如何提高重復(fù)購買率

如何提高重復(fù)購置率一、促銷體驗(yàn)但凡做促銷的都很差，這是非常差的事情，我剛剛聽到有人問退貨率非常好，一種退款一種退貨率，我今天做促銷明天沒有發(fā)貨的話我就規(guī)定你退掉，然后再買一次，這會無形拉升退款率。尚有一種是由于你公司沒有做好，第二個(gè)就是客服，有諸多人做保密非常好，但是客服沒有認(rèn)真做，我對客服團(tuán)體能力弱的公司容易不要拉上線。第一次購置到第二次購置這會成為我今天演講最重要的話題，重復(fù)購置率80%決定第一次購置和第二次購置，買了就有講話權(quán)，買了第二次就會形成慣性，因此這是核心。對于月營業(yè)額低于100萬來講0到1是最難的，低于1千萬的高于100萬的從1到2是最難的。然后品牌，客戶滿意度，然后用客戶感知價(jià)值，客戶感知價(jià)值為什么對應(yīng)在一起，因素很簡樸，由于有些時(shí)候購置是感性的不是理性的。你調(diào)節(jié)價(jià)格的時(shí)候就是觸動感性底線，就會有信任和安全，所謂安全并不是一定要送貨，一定沒有假貨，所謂安全并不是百分之百完畢我的承諾，安全是一種很泛的東西，但是我講的系統(tǒng)大家應(yīng)當(dāng)懂得。我講一種故事，有一位消費(fèi)者在B2C買一種同品牌的東西，然后跟C2C對比，會發(fā)現(xiàn)C2C人更在乎他，我問你聊天得到什么呢？他說客服在不停判斷我。因此我說客服回答下列問題的時(shí)候是有邏輯在里面的，是建立消費(fèi)者回購和消費(fèi)者忠誠度，如果你們沒有的話會去網(wǎng)上搜，叫商品以外的忠誠度一定會找到那個(gè)答案，去百度搜就能夠了。根據(jù)不同品類制訂一種屬于自己的銷售邏輯，這個(gè)我不給太多建議。二、重復(fù)購置核心從第一次到第二次，不同品位，不同價(jià)格，不同品牌不同內(nèi)容不同體驗(yàn)從5個(gè)地方來講，重復(fù)購置性最強(qiáng)的就是化妝品，重復(fù)購置率最低的就是3C，但是我們今天拿數(shù)據(jù)看不是這樣回事。店鋪而言淘寶上重復(fù)最高的不是化妝品是服裝。為什么呢？由于服裝里價(jià)格杠桿做驅(qū)動。那么品位區(qū)別自己要跟著自己區(qū)別來看，我們看做電器的我們跟小熊最熟的，這兩個(gè)品牌有人說能把價(jià)格拉低一點(diǎn)，解決不了安全問題也不行。我們看不同品牌，這對于在座全部人挑，我問下用自主品牌銷售的有多少？拉了一種消費(fèi)者曲線調(diào)研表，兩個(gè)出來都會發(fā)現(xiàn)某些東西，在淘寶上顧客信任還跟高，盡管我們打了商標(biāo)和牌子，有多少是為了品牌加分的，服裝也有幾家做得好但是是以店鋪?zhàn)鰧?dǎo)向，如何從店鋪到品牌這是核心的東西。三、品牌記憶如何顧客第一次購置的時(shí)候?qū)ζ放朴洃浂燃由钅?？這個(gè)核心要上升到供應(yīng)鏈上去，原材料包裝，紙盒上有諸多描述是根據(jù)消費(fèi)者心里的，你能夠通過一種詞判斷出來，價(jià)格帶，這個(gè)能夠做廣告，回購率的，我們服裝也能夠很簡樸，我看到大部分服裝DM都是由于做要做，而不是由于消費(fèi)者因素去做，我舉例子講，諸多服裝DM封面看了10次格式都是同樣的，一向沒有想過把左移動一點(diǎn)，往右移動一點(diǎn)，或者根據(jù)模特變化，你沒有一種東西能夠促動消費(fèi)者。第三就是不同價(jià)格，買50塊錢東西和500塊錢消費(fèi)心里必定不同，我給大家一種建議，先把價(jià)格代做分辨，把你顧客劃分一下這個(gè)最簡樸，填充一下放進(jìn)去，不需要太多的地方。100到250是區(qū)件，200到300是區(qū)件你從里面找出有能力的找，找100個(gè)顧客做消費(fèi)者回訪，你找他們買的重點(diǎn)在哪里。這個(gè)有一種觀點(diǎn)有去香港買東西的人舉手一年內(nèi)吧。其實(shí)去香港你會花諸多錢，但是為什么我們覺得去香港買東西還便宜呢？香港做了一種，香港KPI占到便宜的地方，而不是它很便宜，諸多店鋪說得很便宜，聰穎店鋪?zhàn)鰰急阋?，中國人心里是占便宜而不是便宜，大家講便宜沒有好貨，好貨不便宜，我定價(jià)300降價(jià)100來賣，這個(gè)能夠建議用一兩下，甚至我不建議你們用，定價(jià)一次兩次偶然調(diào)一下我不建議你想這個(gè)問題，做聚劃算需要有主題，你樂意上就上，不樂意上就不上，你有本領(lǐng)不做聚劃算也很高，可口可樂為什么樂意買5塊錢可口可樂，不買3.5的？淘寶挺聰穎的，把聚劃算銷量不僅如排名，由于你不是正式銷量，涉及我自己在內(nèi)，我覺得淘寶非常好，因此我們是在現(xiàn)有規(guī)則下做營業(yè)額，而不是超越規(guī)則做營業(yè)額，你如果擺一種杠桿的話我做一種建議，你們做規(guī)劃都重新看，看一下有無提高，單價(jià)之間怎么樣，漲200的時(shí)候你一定要把客運(yùn)量拉到300，要拉高。你說你但愿顧客一次買5個(gè)，那怎么可能呢。四、不同的體驗(yàn)?zāi)銈児居袑ｉT兩個(gè)人做顧客體驗(yàn)的舉手？極少，我看了不到1%，這里面大概有100多人吧。為什么？很簡樸，你們沒有真正把顧客體驗(yàn)放進(jìn)去，大家能夠關(guān)注10月份下列產(chǎn)品，我們做很故意思的工作，在包裹紙盒外面做封閉一點(diǎn)的塑料卡，能夠把膠帶劃開，然后安得很有特點(diǎn)，能夠拔出來的，我們做了盲測顧客覺得較好，說你這個(gè)東西很人性化，品牌就是花大量時(shí)間做別人做的東西，這樣能夠漳縣消費(fèi)者的東西，而不是拼命說我好，真正好品牌一向不說自己好，我們曾經(jīng)跟蘭蔻聊過天，我那個(gè)朋友在中國很有實(shí)力的人，在中國身價(jià)幾十億，有多少渠道，多少客服，講了幾個(gè)小時(shí)，蘭蔻說較好，你能夠走了，我哥們就傻了，我不好嗎？你較好，那為什么不跟我合作，我說蘭蔻給誰一年都能夠賣10幾億營業(yè)額，這種品牌幾十年了，經(jīng)歷過諸多國家經(jīng)濟(jì)風(fēng)暴，對于他們而言營業(yè)額漲10%降10%沒故意義的。因此我給已經(jīng)年?duì)I業(yè)額在5千萬的不要聽風(fēng)投的，我也拿投資了，我懂得你比我還急，涉及我們做并購的時(shí)候，諸多人講你今年都不出來演講，由于內(nèi)功太重要了，明年過完年開始我告訴你一定是團(tuán)體的PK，拿錢買流量誰不會，拿錢上去有什么，拿關(guān)系上產(chǎn)品劃算有科技含量嗎？我看不出來。一定要把體驗(yàn)做好。我但愿不要把錢拿出來，跟別人講沒有價(jià)值，這里我講從內(nèi)容到實(shí)現(xiàn)，有非常多老板團(tuán)體，實(shí)現(xiàn)得很差，我們沒有好設(shè)計(jì)，我們沒有好的文案沒有好策劃，我們也沒有，涉及可口可樂，涉及大鐘我們都是一種人頂著干的，老板又要打包，帶團(tuán)體，帶客戶你沒有這個(gè)能力就不要做了，我們討厭這個(gè)，我們沒有這個(gè)人，沒有那個(gè)人，我們到哪都找不到。從第一次購置到第一次購置流失率60%，第二次購置到第三率購置20%。你懂得顧客憤怒因素不是由于質(zhì)量不好，你要解決這個(gè)問題的話，顧客會很忠誠在你這里買東西。我覺得電子商務(wù)沒有那么懸，并且大家都不是搞電子商務(wù)出來的，沒有。因此很簡樸，把這幾個(gè)根據(jù)自己緯度填，你如果做高回想率的就做回想率的。主流重復(fù)購置顧客與否是目的顧客，我們一拿單子看重復(fù)購置率40%以上，都不是目的顧客群，消費(fèi)升級中一到兩年不會吧你產(chǎn)品裁減的，我們講我化妝品一種女孩子20多歲，收入不高的時(shí)候，需要家里給錢的時(shí)候絕對不會買LV，但是26歲左右的時(shí)候收入一萬多6、7千了，那個(gè)時(shí)候他說你怎么還用這個(gè)東西，我們都已經(jīng)換了，他會受消費(fèi)者升級影響他必須換，與品牌好不毫無關(guān)，一種女人化妝品都出現(xiàn)幾十個(gè)國際國內(nèi)化妝品，因此這個(gè)心里一定要有。五、精擬定位客戶

你要擬定主流重復(fù)購置顧客與否是目的顧客，這個(gè)服裝人群是最故意義的，我看諸多搞服裝為什么去年很火近來下來了，由于不重視需求，第二個(gè)純正設(shè)計(jì)師角度出發(fā)，我就告訴顧客我宣傳的東西，長年累月宣傳過程中很容易培養(yǎng)目的顧客，這里會有一種錯(cuò)誤，不去進(jìn)一步感知它顧客這種需求的成長，因此說你在個(gè)性上多加一點(diǎn)點(diǎn)東西，例如說送他一種，我懂得你們?nèi)ツ耆ツ岵礌柸ネ鎯?，你的顧客沒有去尼泊爾，你能夠把這個(gè)東西加進(jìn)去。例如說我這個(gè)設(shè)計(jì)一萬件讓消費(fèi)者買，而不關(guān)注有回想。產(chǎn)品購置動作最佳能試出消費(fèi)者反映的人群來實(shí)驗(yàn)，這個(gè)是重要的。這里不需要我做太多的分析，就把你顧客拉出來，持續(xù)回想三次以上的打電話回訪，你的年紀(jì)，你的收入，你的地區(qū)，其實(shí)我們會看到今天的電子商務(wù)大部分B2C出錯(cuò)了，錯(cuò)誤在哪呢？第一錯(cuò)了顧客目的市場，由于打的都是一線都市，我拉過兩年電子商務(wù)數(shù)據(jù)，我發(fā)現(xiàn)在二線都市在發(fā)力，這意味著一件事級二線都市顧客信息獲取能力會比一線都市弱諸多。我們跟分眾關(guān)系較好，我們看到數(shù)據(jù)很驚訝，杭州顧客和在上海顧客尚有南京顧客完全不同的，誰說是同樣的？反正我不信，成果都不是同樣的，因此諸多老板都是自己寫，別人拿了數(shù)據(jù)給他看我就應(yīng)當(dāng)是這樣的，你要找清你顧客是誰，你們要游服務(wù)邏輯在里面。不用多100個(gè)采樣就夠了，每月做一次。尚有更加好的實(shí)驗(yàn)辦法，我不懂得現(xiàn)在淘寶開放不開放，有一部分商家開放的，顧客把10個(gè)產(chǎn)品放在購物車?yán)?，但是只?個(gè)付款了，如果這樣顧客特別高的話，你就拿出100個(gè)人調(diào)查一下，為什么只對那5個(gè)付款。這占了多少比值，這選擇下單時(shí)候的心態(tài)是不同的，你能夠根據(jù)這個(gè)優(yōu)化顧客體驗(yàn)。這些是常規(guī)的，透明交易，配送體驗(yàn)，快遞成本和顧客之間平衡表很難平衡的，我也但愿快遞便宜，能做順風(fēng)是最佳的，最佳方式是跟快遞公司談，你給我一種群價(jià)沒有關(guān)系，我每年另外給你服務(wù)費(fèi)，例如說這個(gè)包裹5塊錢，我每年給你20萬服務(wù)費(fèi)，我按照比例給你，由于我的配送投訴率多少，每年給多少服務(wù)費(fèi)，我們能夠跟快遞公司溝通，辦法有諸多你需要思考，有諸多人已經(jīng)這樣做了，我懂得一種公司做的配送是比較好的。六、售后服務(wù)與及時(shí)反饋售后服務(wù)大家做得較好，但是我沒有看到反饋機(jī)制，從老板到員工要有較好的監(jiān)督機(jī)制，任何投訴能夠反饋到老板那去，老板管不管是一