優(yōu)勢談判讀后感

第優(yōu)勢談判讀后感羅杰·道森的《優(yōu)勢談判》通篇都是圍繞著談判來講，詳細敘述了談判的每個進程，談判的技巧以及談判人自身應該具備的力量和驅動力等，同時在書中提到了很多各種商業(yè)和政治談判的實例。我讀《優(yōu)勢談判》的時候，正值集團下發(fā)的20__年合作購房進行正酣時，通過閱讀這本書結合書中提到的事例加以揣摩，我感覺受益匪淺，對我在后期合作購房的談判有非常大的幫助，現(xiàn)總結歸納如下：

一、你給出的條件一定要高于你的預期。優(yōu)勢談判最主要的法則之

一就是，在開始和對手談判時，你所開出的條件一定要高出你的期望。之所以要這么做，一個最明顯的原因就是：它可以為你以后的談判預留空間。需要提醒的是，在開出條件之后，一定要讓對方覺得你的條件是可以商量的。我第一次約施工單位進行合作購房談判的時候，下達的指標一般是要求90%的余款用以購房，10%配比現(xiàn)金支付，經過多次談判，再結合選房的結果，最終確保70%的余款用以購房，30%余款配比現(xiàn)金支付；。

二、永遠不要接受第一報價。施工單位在合作購房的時候往往提出更

高比例的現(xiàn)金配比，或提出使用質保金購房，比如湖北省建工工業(yè)設備安裝有限公司要求質保金提前使用，用以合作購房，經過三至四輪的談判，最終向集團成本部請示后同意對方單位在提供保修保函的情況下，使用70%的質保金；。

三、一定要索取回報。在談判的過程中，無論在什么情況下，只要你

按照對方的需求作出一些讓步，就一定要學會索取回報。注意使用這種表達方式：“如果我們能夠為你做這個，你會為我們做什么呢？”千萬不要改變措辭，也不要索取任何具體的回報，因為那樣很可能會在雙方之間制造一種對抗情緒。比如市政工程的施工單位，由于市政工程屬于地方性較強的帶有部分壟斷性質的的工程，因此集團在下發(fā)指標的時候并沒考慮市政單位合作購房，但杭州市市政工程集團有限公司在向我催促支付工程款的時候，我就提出合作購房作為交換條件，經過四次的談判，最終單位也購買了350萬寫字樓，其中113萬為臺州項目指標；。

四、應對僵局、化解沖突的能力。在進行談判的過程中，經常會遇到

各種僵局、困境或者是死胡同。通常僵局的產生都是因為談判者采取立場式的談判方法。解決方法只有一種：必須有一方作出一定讓步來達成協(xié)議。避免對抗性談判，爭辯會強化對方想證明自己沒錯的欲望，這會造成對抗性談判的產生。要創(chuàng)造一個合適，共同的，同一個戰(zhàn)壕的氛圍，雙贏的環(huán)境，談判前需要有一個溝通。合作購房，事實上對一般施工單位來說，等于是大量的占用了流動資金，對后續(xù)公司的運營帶來極大的負擔，因此一般情況下，施工單位的負責人都是帶著很大的情緒來，因此在這個過程當中，我們就要及時的轉換自己的身份，不能再已甲方、業(yè)主的身份和口氣去和對方談判，要學會運用銷售策略去和對方談判。特別是杭州項目，我認為同其他項目比較，在地理位置上是占有一定優(yōu)勢的。

以上是我讀羅杰·道森《優(yōu)勢談判》并結合此次合作購房工作經驗總結的幾點體會。談判