華為營銷渠道鼓勵(lì)政策淺析

華為營銷渠道激勵(lì)政策淺析

2021/5/91華為公司簡介華為技術(shù)有限公司是一家生產(chǎn)銷售通信設(shè)備的民營通信科技公司，總部位于中國廣東省深圳市龍崗區(qū)坂田華為基地。華為的產(chǎn)品主要涉及通信網(wǎng)絡(luò)中的交換網(wǎng)絡(luò)、傳輸網(wǎng)絡(luò)、無線及有線固定接入網(wǎng)絡(luò)和數(shù)據(jù)通信網(wǎng)絡(luò)及無線終端產(chǎn)品，為世界各地通信運(yùn)營商及專業(yè)網(wǎng)絡(luò)擁有者提供硬件設(shè)備、軟件、服務(wù)和解決方案。華為于1987年在中國深圳正式注冊成立。2014年上半年度經(jīng)營業(yè)績，數(shù)據(jù)顯示，今年上半年，華為實(shí)現(xiàn)銷售收入1358億元人民幣，同比增長19%；營業(yè)利潤率18.3%。2015年，評(píng)為新浪科技2014年度風(fēng)云榜年度杰出企業(yè)。2021/5/92華為的分銷渠道體系第一級(jí)的高級(jí)分銷商以及下屬的區(qū)域代理商，高級(jí)認(rèn)證代理商、行業(yè)集成商、一級(jí)代理商以及區(qū)域分銷商等，旨在為客戶提供端到端的產(chǎn)品一體化解決方案。2021/5/93華為渠道建設(shè)的重點(diǎn)其一、擴(kuò)大合作伙伴規(guī)模，將合作伙伴數(shù)量從3000家提升到4000家，同比增長40%，其中IT領(lǐng)域渠道商和大型方案商是拓展合作重點(diǎn)其三、增強(qiáng)客戶覆蓋，一方面提高對(duì)數(shù)據(jù)中心、智慧園區(qū)、智慧城市等用戶群體的覆蓋，另一方面，在商業(yè)分銷和SMB市場，提高三四級(jí)城市的覆蓋其二、提升合作伙伴能力，同步提升合作伙伴售前銷售、售后服務(wù)、企業(yè)管理三方面能力其四、完善規(guī)則提升效率2021/5/94華為有意識(shí)地在增加與一級(jí)代理商合作粘性，以及“中產(chǎn)階級(jí)”渠道商的數(shù)量和能力。提升一級(jí)代理商黏性其一，增加合作伙伴技術(shù)能力。其二，渠道激勵(lì)及時(shí)靈活。其三，提升服務(wù)能力。其四，增強(qiáng)融資服務(wù)。扶植中產(chǎn)階級(jí)華為渠道建設(shè)的目標(biāo)2021/5/95華為渠道支持

技術(shù)支援體系

市場支援體系0102產(chǎn)品質(zhì)量保證產(chǎn)品技術(shù)保證03042021/5/96華為渠道激勵(lì)政策一、戰(zhàn)略引導(dǎo)華為要堅(jiān)定的站在渠道合作伙伴身后，充分發(fā)揮其一站式ICT基礎(chǔ)設(shè)施供應(yīng)商的長產(chǎn)品線優(yōu)勢，支持合作伙伴在其自身的解決方案中集成華為產(chǎn)

品與服務(wù)，去攻城略地，實(shí)現(xiàn)合作伙伴與華為的共贏。這無疑為合作伙伴吃了一顆定心丸，在這樣的戰(zhàn)略指引下，合作伙伴能毫無后顧之憂地與華為形成緊密聯(lián)盟，發(fā)揮雙方最大的潛力，實(shí)現(xiàn)業(yè)績的穩(wěn)步增長。2021/5/97二、

加大對(duì)合作伙伴讓利，實(shí)現(xiàn)差異化、精準(zhǔn)化、多樣化激勵(lì)1、總代進(jìn)銷差價(jià)2、現(xiàn)金支付貨款折扣3、基于業(yè)績的銷售返點(diǎn)4、特定產(chǎn)品銷售返點(diǎn)5、主力產(chǎn)品銷售返點(diǎn)6、季度MBO返點(diǎn)2021/5/983.助力合作伙伴售前售后能力提升，與華為共同成長獲得華為經(jīng)銷商身份認(rèn)證的前提是必須通過對(duì)應(yīng)的售前售后認(rèn)證。加大對(duì)售前售后的培訓(xùn)支持：新增售前認(rèn)證培訓(xùn)名額的贈(zèng)送政策，如果經(jīng)銷商已完成的年度累計(jì)業(yè)績超出其年度目標(biāo)，根據(jù)其超出年度目標(biāo)的業(yè)績部分，按相應(yīng)比例追加贈(zèng)送售前認(rèn)證培訓(xùn)名額。2021/5/994、持續(xù)構(gòu)建陽光透明、公平公正的合作環(huán)境“陽光渠道”是華為企業(yè)業(yè)務(wù)的基本原則之一。嚴(yán)格依據(jù)渠道政策公開、透明地處理經(jīng)銷商的各類違規(guī)行為，是華為作為產(chǎn)業(yè)鏈核心的必然使命。合作伙伴需簽署《合作伙伴廉潔誠信承諾書》和《合作伙伴行為準(zhǔn)則》，作為合作伙伴注冊的必要條件；新增項(xiàng)目中的渠道通路交叉驗(yàn)證，加強(qiáng)訂單通路的真實(shí)性管理；進(jìn)一步細(xì)化經(jīng)銷商違規(guī)處罰條例，新增“收入確認(rèn)違規(guī)”處罰場景；堅(jiān)決維護(hù)渠道秩序，繼續(xù)嚴(yán)厲打擊各種業(yè)務(wù)流程違規(guī)和經(jīng)濟(jì)違規(guī)，對(duì)腐敗零容忍。持續(xù)政策優(yōu)化，努力打造一個(gè)陽光、和諧、開放、共贏的合作伙伴生態(tài)圈，讓與華為合作的“可獲得性