同策置業(yè)顧問終極培訓(xùn)守價(jià)議價(jià)技巧

守價(jià)&議價(jià)技巧1整理ppt今天我們要講什么？守價(jià)議價(jià)守放價(jià)2整理ppt為什么要講這個(gè)課？客戶越來越壞，講價(jià)的頻率越來越高房產(chǎn)市場不景氣，可以不急于買房，議價(jià)成為家常便飯價(jià)格比周邊競品高，客戶容易議價(jià)產(chǎn)品很特殊，沒有可比性，自然沒有參照價(jià)格3整理ppt先看看一般議價(jià)的過程議價(jià)的成交過程：殺價(jià)守價(jià)議價(jià)放價(jià)在整個(gè)銷售流程當(dāng)中，我們一般要和客戶談判2次，就是談價(jià)格和談合同。我們現(xiàn)在就來講如何來面對(duì)客戶的殺價(jià)4整理ppt客戶為什么要?dú)r(jià)對(duì)行情不了解習(xí)慣性思維預(yù)算確實(shí)較低怕買貴，怕吃虧

不專業(yè)，不能分辨價(jià)格

對(duì)產(chǎn)品理解不透徹對(duì)行情陌生買個(gè)菜、買件衣服都還價(jià)，更何況房子總價(jià)上差一口氣面對(duì)這種客戶，我們需要抓住介紹中表達(dá)我們專業(yè)的環(huán)節(jié)，全方位的說明我們是專業(yè)的，將產(chǎn)品的專業(yè)認(rèn)識(shí)和了解百分百的傳遞給客戶。使客戶相信你說的行情是客觀專業(yè)的行情。我們要認(rèn)識(shí)到，這是人們購置任何商品時(shí)的習(xí)慣性思維。并不是廉價(jià)了就會(huì)買?？蛻粼谀芰Ψ秶鷥?nèi)考慮的還是品質(zhì)，在品質(zhì)差不多的情況下再是價(jià)格。所以，如果客戶有預(yù)算，關(guān)鍵就是樓盤品質(zhì)的介紹了。這局部客戶有2點(diǎn)已經(jīng)確定：1、預(yù)算相差不會(huì)很多；2、認(rèn)同樓盤的品質(zhì)。所以我們要做的就是幫客戶計(jì)算。在計(jì)算時(shí)充分利用貸款這個(gè)杠桿5整理ppt為什么要守價(jià)？為了能更順利的成交為了公司&業(yè)主的利益殺價(jià)客戶分為：能成交不能成交首先明確，客戶沒有預(yù)算問題只是尋求心理感覺，找平衡。砍價(jià)的經(jīng)歷如果一口就容許的話，或許客戶會(huì)找一些理由繼續(xù)殺價(jià)，或拖延補(bǔ)足的時(shí)間，出現(xiàn)變數(shù)先守住價(jià)格，確認(rèn)一放價(jià)格，客戶馬上成交，再技巧的放價(jià)對(duì)于不能成交的價(jià)格，我們一定會(huì)一口拒絕的。對(duì)于現(xiàn)場能夠賣的價(jià)格，我們?yōu)槭裁匆貎r(jià)？6整理ppt為什么要強(qiáng)調(diào)守價(jià)？要以守得住價(jià)，是業(yè)務(wù)員成長的標(biāo)志。守住價(jià)就學(xué)會(huì)了控制客戶在后續(xù)的銷售中，直至簽約，給我方留下余地別讓客戶的“開盤價(jià)〞成為成交價(jià)。雖然客戶不一定內(nèi)行，卻會(huì)在出價(jià)后觀察業(yè)務(wù)員的反映來判斷。如果一出價(jià)，我方就容許，可能離底尚遠(yuǎn)。這時(shí)候，即使價(jià)格真的已經(jīng)很廉價(jià)了，客戶還是會(huì)退縮的7整理ppt守價(jià)說辭最終到達(dá)的目的物有所值實(shí)價(jià)銷售熱銷狀況守價(jià)時(shí)我們不能一味的說“不行〞，一定要告訴客戶為什么不行。最好的方法就是強(qiáng)調(diào)小區(qū)的品質(zhì)、優(yōu)勢。這樣一方面能夠繼續(xù)加強(qiáng)客戶對(duì)小區(qū)的認(rèn)同，同時(shí)也在漸漸的提高客戶的心理價(jià)位。另外可以解決客戶對(duì)于房型、小區(qū)的一些問題守價(jià)時(shí)，要給客戶實(shí)價(jià)銷售的概念。如果客戶的開口價(jià)就能成交，那么客戶不但不會(huì)感謝你，反而會(huì)疑心是不是自己吃虧了，會(huì)認(rèn)為還能得到更低的價(jià)格。如果客戶產(chǎn)生這樣的念頭，將直接影響到這戶的成交，因?yàn)檫@時(shí)客戶關(guān)注的已經(jīng)不是小區(qū)品質(zhì)，而是是否吃虧了，人當(dāng)然不愿意明知道是吃虧事，還愿意做的。就算買了，對(duì)于之后的簽約及進(jìn)度都預(yù)留了很多困難除了讓客戶了解“實(shí)價(jià)銷售〞和“物有所值〞之外，還要讓客戶感受到現(xiàn)場的熱銷。只有這樣，才能說明我們樓盤的優(yōu)勢是大多客戶認(rèn)同的，價(jià)格也是同樣被認(rèn)同的。這就是讓事實(shí)來幫你說話，更加的可信，客戶也不會(huì)覺得吃虧8整理ppt當(dāng)我們面對(duì)殺價(jià)：殺價(jià)熟悉產(chǎn)品，底氣十足，對(duì)產(chǎn)品一定要熟悉，清楚自己的產(chǎn)品與其他產(chǎn)品的區(qū)別，自己的優(yōu)勢在哪里。要從內(nèi)心里喜歡自己所賣的產(chǎn)品，這樣就能把自己的底氣養(yǎng)好、充足，同時(shí)外在的信心形象也調(diào)整好了。抓住需求，吸引興趣，客戶喜歡房子，才會(huì)有談價(jià)的根底，同時(shí)抓住需求后，才能在談價(jià)中占據(jù)主動(dòng)。關(guān)鍵時(shí)刻，可以反其需求〔推薦其不喜的樓層/朝向〕到達(dá)守價(jià)的目的。不急不燥，不卑不亢。雙方的地位是平等的，客戶有錢而你有房子，不能成交對(duì)我是損失，對(duì)客戶同樣也是一種損失9整理ppt客戶常用殺價(jià)招術(shù)直接了當(dāng)聽說認(rèn)識(shí)領(lǐng)導(dǎo)挑毛病比較競爭個(gè)案通?！案^級(jí)〞的客戶會(huì)用此招，用付款方式，打折扣，定下來，就直接簽約等等朋友來買，才多少價(jià)格有背景、有來頭、認(rèn)識(shí)你的老板，價(jià)格直接跟他談對(duì)產(chǎn)品百般挑剔，以示其購置的勉強(qiáng)，讓業(yè)務(wù)員自感內(nèi)疚――未能使其全部滿意，是打折的理由以工程進(jìn)度、地段、價(jià)格、付款作比較10整理ppt殺價(jià)應(yīng)對(duì)策略如果出價(jià)低于底價(jià)，那么一口回絕；如果出價(jià)高于底價(jià)，那么對(duì)其提出相應(yīng)要求堅(jiān)持對(duì)等、雙方退讓直接了當(dāng)11整理ppt聽說殺價(jià)應(yīng)對(duì)策略堅(jiān)決否認(rèn)，絕無此事：不要讓客戶心存僥幸或有類比12整理ppt殺價(jià)應(yīng)對(duì)策略認(rèn)識(shí)領(lǐng)導(dǎo)先補(bǔ)足再找老板談，否那么老板不知道你定的哪套沒法給你優(yōu)惠。或：拿定單幫您去請(qǐng)示，假設(shè)成交，恭喜客戶，滿足其“大牌〞的虛榮心理13整理ppt殺價(jià)應(yīng)對(duì)策略挑毛病讓他發(fā)言：待全部挑完毛病后再談，要確定對(duì)方是否有買房誠意不喜歡產(chǎn)品的客戶不用和他談價(jià)格14整理ppt比較競爭個(gè)案比照A、一分價(jià)錢一分貨，廉價(jià)沒好貨B、價(jià)格廉價(jià)就表示賣的差，降價(jià)；銷售率低――入住率低;使用的建筑材料質(zhì)量差，影響長期性、平安性；住宅環(huán)境差〔交通、地段〕，小區(qū)建筑一個(gè)好環(huán)境是要花錢的；施工的水平和質(zhì)量難有保證等P.S:業(yè)務(wù)切記：房屋的價(jià)格上下不是最主要的，能保值和增值才是客戶最關(guān)心的殺價(jià)應(yīng)對(duì)策略15整理ppt守價(jià)的方法直接了當(dāng)回絕無論客戶提出的折扣是現(xiàn)場能夠接受的還是不能接受的，我們第一步都是要直接回絕，這也是個(gè)原那么無能為力，愛莫能助在守價(jià)過程中，我們不能一味的死守，這樣非常容易陷入談判的僵局。在面對(duì)客戶時(shí)，我們要表現(xiàn)出理解，但是真的出無能為力如：“房子那么好賣，整個(gè)現(xiàn)場都沒有折扣的〞16整理ppt守價(jià)的方法實(shí)價(jià)銷售要做到“守價(jià)不死守〞還是要繼續(xù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品，通過介紹來說明我們是實(shí)價(jià)銷售，物有所值的。以推為進(jìn)由于現(xiàn)場的規(guī)定，所以建議客戶考慮清楚，這套房源先退出來但是一定要注意“以推為進(jìn)〞的重點(diǎn)是“進(jìn)〞，所以如何強(qiáng)調(diào)客戶現(xiàn)有房源的優(yōu)勢是非常關(guān)鍵的。17整理ppt錯(cuò)誤的守議價(jià)的方法面對(duì)客戶的殺價(jià)，幾種錯(cuò)誤的做法：死守——客戶被激怒，或沒有耐性了，選擇了放棄Ps：守價(jià)還是為了成交的一放到底——客戶不領(lǐng)情Ps：沒有守價(jià)自己估計(jì)現(xiàn)場的折扣——價(jià)格不能賣，造成現(xiàn)場混亂18整理ppt守價(jià)的角色扮演如果有議價(jià)這一環(huán)，就是和客戶要進(jìn)行討價(jià)還價(jià)，一般還是由組長或?qū)０高M(jìn)行。這一過程中，同樣需要業(yè)務(wù)員的配合。一個(gè)成熟的業(yè)務(wù)員其實(shí)是整個(gè)過程的導(dǎo)演。

通過守價(jià)過程，了解客戶的心里價(jià)位

與議價(jià)人員溝通，說明客戶目前狀況在談判中兩邊說話，促進(jìn)最終的成交19整理ppt守價(jià)的本卷須知防止客戶殺回馬槍，談價(jià)須經(jīng)多個(gè)回合業(yè)務(wù)員在堅(jiān)持價(jià)格時(shí)，不能有猶豫。越堅(jiān)持，客戶就越相信你所說的是實(shí)情，這是必須的鋪墊。客戶初次提出打折，應(yīng)以“本公司的房價(jià)都是實(shí)價(jià)，沒有打折的可能〞，堅(jiān)決拒絕?？蛻粼偃蟠蛘?，那么除了堅(jiān)決拒絕外，還應(yīng)列舉已介紹過的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，讓客戶覺得物有所值，物超所值。如果客戶打折意志十分堅(jiān)決，那么先探明其心理價(jià)位，讓他先出價(jià)，在未探明對(duì)方心理價(jià)位或客戶未出價(jià)之前我方不可先讓價(jià)。應(yīng)使客戶在多個(gè)回合后，覺價(jià)格已得來不易，方不致在后續(xù)銷售過程中再妄開尊口20整理ppt讓客戶“滿足〞守價(jià)的本卷須知“滿足〞不是在價(jià)格上，而是說明了我方的誠意，且確已讓到最底價(jià)。業(yè)務(wù)員可以盡量多做鋪墊，主動(dòng)積極地為客戶竭力爭?。簩⒆约号c公司立場分開；說明公司立場：賣得好，又是好產(chǎn)品，價(jià)低不肯賣；說明自己立場：我想成交，我愿效勞。給客戶“十足〞面子，不要讓他感覺不“爽〞，讓他感覺非常不易。21整理ppt談價(jià)時(shí)，為自己留余地很重要，這也是為后續(xù)留余地，切記不可“一放到底〞。比方在簽約時(shí)，對(duì)于合同中無法讓步的條款，可以價(jià)格為籌碼。同時(shí)，堅(jiān)持“僅有產(chǎn)品的合理價(jià)格〞，不要給客戶談底價(jià)的夢想。業(yè)務(wù)員在政策不清的情況下，要及時(shí)詢問柜臺(tái)，由專案做出決定。不要為保存而同意客戶根本不可能的條件。不要讓客戶有太高的期望值，不確定的條件千萬不能容許守價(jià)的本卷須知給自己余地，不要給客戶夢想Ps：陷入“膠著〞狀態(tài)后，要顧左右而言它，繞開話題。22整理ppt如何放價(jià)？有的客戶買了幾套才打了

折言下之意：您不要有太高期望。1、類推法：23整理ppt如何放價(jià)？2、反復(fù)強(qiáng)調(diào)一分價(jià)錢一分貨，廉價(jià)沒好貨。房屋不同于一般商品，使用期長、平安性要求高、總價(jià)高，所以不能只圖廉價(jià)，品質(zhì)才是最重要的。24整理ppt如何放價(jià)？談判是個(gè)尋找雙方共同點(diǎn)的過程，客戶在某一方面有要求，業(yè)務(wù)員應(yīng)懂得要求客戶在另一方面給我們讓步。客戶要打折，可以，但可以的前提條件是：多買/多付款/盡快付款等等3、附帶條件法：25整理ppt如何放價(jià)？不見兔子不撒鷹，不補(bǔ)足不放折。切記不要在中放折扣?？蛻魜憩F(xiàn)場，業(yè)務(wù)員要密切與柜臺(tái)配合，將現(xiàn)場創(chuàng)造出求大于供的氣氛，主管與業(yè)務(wù)員之間通常為黑白臉配合。主管嚴(yán)格把握價(jià)格，站在公司立場；而業(yè)務(wù)員那么有個(gè)人“小九九〞，拼命想成交，拉主管的價(jià)格，拖客戶的附帶條件及心理價(jià)位，從中周旋，到達(dá)成交4、帶定金來談26整理ppt如何放價(jià)？很多商場從不打低折，但送小商品。好房子也一樣，可以送空調(diào)或局部裝修等名目，將類比價(jià)格折入房價(jià)中，介紹費(fèi)也是慣用的一種名目?！皼]方法，折扣是真的不能打了，可以考慮幫你爭取費(fèi)〞。這種折扣得來不易，業(yè)務(wù)員可是拼足了勁兒，幫你想方法，該滿足了5、不打折，但送東西。27整理ppt如何放價(jià)？行情價(jià)格，必定堅(jiān)持。不要輕易相信客戶的“開盤價(jià)〞，“這個(gè)價(jià)格可以的話，我就定下來了，直接簽約等等〞，碰上“殺手級(jí)〞的客戶，出了超低價(jià)，可立刻找同類個(gè)案作比較，拿出計(jì)算機(jī)，當(dāng)場算給他看。然后告訴他“我知道你的出價(jià)是假的！您在玩笑了！〞這種回應(yīng)，就算“斧頭級(jí)〞的客戶即使想殺價(jià)，也不敢再獅子大開口了。這時(shí)，業(yè)務(wù)員所應(yīng)做的，不過是談價(jià)過程中能否讓買方心情“爽快〞，并達(dá)成心目中的目標(biāo)價(jià)而已6、懂得說“不〞28整