北京大學(xué) 國際商務(wù)談判ppt

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北京高校國際商務(wù)談判本章重點(diǎn)國際商務(wù)談判各階段策略——開局階段的策略報(bào)價(jià)階段的策略成交階段的策略處理僵局的策略第一節(jié)國際商務(wù)談判策略概述一、國際商務(wù)談判策略的概念二、制定國際商務(wù)談判策略的步驟一了解影響談判的因素二查找關(guān)鍵問題三確定詳細(xì)目標(biāo)四形成假設(shè)性方法五深度分析和比較假設(shè)方法六形成詳細(xì)的談判策略七制定行動(dòng)方案草案其次節(jié)開局階段的策略開局階段主要是指談判雙方見面后,在爭論詳細(xì)、實(shí)質(zhì)性的交易內(nèi)容之前,相互介紹、寒暄以及就談判內(nèi)容以外的話題進(jìn)行交談的那段時(shí)間。

談判的開局是整個(gè)商務(wù)談判的起點(diǎn),開局的效果如何在很大程度上打算著整個(gè)談判的走向和進(jìn)展趨勢(shì)。

因此,一個(gè)良好的開局將為談判勝利奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ),談判人員應(yīng)賜予高度重視。

在開局階段,談判人員的主要任務(wù)是制造談判氣氛、交換意見和作開場(chǎng)陳述。

其次節(jié)開局階段的策略一、制造良好的談判氣氛一談判前,談判人員應(yīng)寧靜下來再一次設(shè)想談判對(duì)手的狀況,設(shè)想談判對(duì)手是什么樣的人。

二談判人員應(yīng)當(dāng)徑直步入會(huì)場(chǎng),以開誠布公、友好的態(tài)度消失在對(duì)方面前。

肩膀要放松,目光的接觸要表現(xiàn)出可信、可親和自信。

其次節(jié)開局階段的策略一、制造良好的開局氣氛三談判人員在服飾儀表上,要塑造符合自己身份的形象。

四在開場(chǎng)階段,談判人員最好站立說話,小組成員不必圍成一個(gè)圓圈,而最好是自然地把談判雙方分成若干小組,每組都有各方的一兩名成員。

五行為和說話都要輕松自如,不要慌驚慌張。

六留意手勢(shì)和觸碰行為。

雙方見面時(shí),談判人員應(yīng)毫不遲疑地伸出右手與對(duì)方相握。

其次節(jié)開局階段的策略二、交換意見在建立良好的談判氣氛之后,談判人員相繼落座,此時(shí)談判開頭。

在開局階段,談判人員切忌離題太遠(yuǎn),應(yīng)盡量將話題集中于談判的目標(biāo)、方案、進(jìn)度和人員四個(gè)方面。

一談判目標(biāo)二談判方案三談判進(jìn)度四談判人員其次節(jié)開局階段的策略三、開場(chǎng)陳述在報(bào)價(jià)和磋商之前進(jìn)行開場(chǎng)陳述,即雙方分別闡明自己對(duì)有關(guān)問題的看法和原則,開場(chǎng)陳述的重點(diǎn)是己方的利益,但它不是詳細(xì)的,而是原則性的。

陳述的內(nèi)容通常包括:己方對(duì)問題的理解;己方盼望通過談判取得的利益;哪些方面對(duì)己方來講是至關(guān)重要的;己方可向?qū)Ψ阶龀龅淖尣胶蜕陶勈马?xiàng);己方可以實(shí)行何種方式為雙方共同獲得利益做出貢獻(xiàn);己方的原則等。

開局階段的策略陳述的時(shí)間雙方應(yīng)盡量平分秋色,切忌消失獨(dú)霸會(huì)場(chǎng)的局面。

結(jié)束語需特殊斟酌,其要求是應(yīng)表明己方陳述只是為了使對(duì)方明白己方的意圖,而不是向?qū)Ψ教魬?zhàn)或強(qiáng)加給對(duì)方接受。

對(duì)于對(duì)方的陳述,己方一是傾聽,聽的時(shí)候要思想集中,不要把精力花在查找對(duì)策上;二是要明曉對(duì)方陳述的內(nèi)容,假如有疑問,可以向?qū)Ψ教釂?三是歸納,要擅長思索理解對(duì)方的關(guān)鍵問題。

雙方分別陳述后,需要做出一種能把雙方引向?qū)で蠊餐娴年愂?即倡議。

倡議時(shí),雙方提出各種設(shè)想和解決問題的方案,然后再在設(shè)想和符合商業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的現(xiàn)實(shí)之間,搭起一座通向成交道路的橋梁報(bào)價(jià)階段的策略一、報(bào)價(jià)的先后:針對(duì)不憐憫況實(shí)行不同策略一假如預(yù)期談判將會(huì)消失你爭我斗、各不相讓的氣氛,那么“先下手為強(qiáng)”的策略就比較適用。

二假如己方的談判實(shí)力強(qiáng)于對(duì)方,或者說與對(duì)方相比,己方在談判中處于相對(duì)有利的地位,那么,己方先報(bào)價(jià)是有利的。

尤其是在對(duì)方對(duì)本次交易的市場(chǎng)行情不太熟識(shí)的狀況下,先報(bào)價(jià)