自考00179《談判與推銷技巧》真題（2022.10）

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1.[單選題]1.談判過程的第一階段是（）

A.談判準(zhǔn)備

B.談判開局

C.談判磋商

D.談判終結(jié)

2.[單選題]2.以下各項中，屬于廣義的談判利益的是（）

A.利潤空間

B.投資回報

C.個人報酬

D.改善彼此關(guān)系

3.[單選題]3.下列有關(guān)聯(lián)合收益的表述中，錯誤的是（）

A.聯(lián)合收益是一種帕累托改進(jìn)

B.聯(lián)合收益會增加談判者的沖突

C.聯(lián)合收益會減少談判者的對抗

D.談判者差異是產(chǎn)生聯(lián)合收益的來源

4.[單選題]4.可以賦予談判者談判力的最常用的資源是（）

A.知識

B.信息

C.補償

D.交換

5.[單選題]5.談判空間有利于賣方的情形是（）

A.交易價格小于買方的保留價格

B.交易價格小于賣方的保留價格

C.交易價格大于買方的保留價格

D.交易價格大于賣方的保留價格

6.[單選題]6.對談判結(jié)果的關(guān)注程度最高的談判戰(zhàn)略是（）

A.回避

B.競爭

C.折中

D.和解

7.[單選題]7.“一棒子打暈談判術(shù)”是指（）

A.保留價格策略

B.價格套餐策略

C.固定價格策略

D.浮動價格策略

8.[單選題]8.產(chǎn)生威脅的條件與因素不包括（）

A.權(quán)力因素

B.可置信性

C.溝通渠道因素

D.溝通時間因素

9.[單選題]9.以下有關(guān)美國人談判特點的表述中，錯誤的是（）

A.崇尚個人主義

B.時間觀念很強

C.屬高內(nèi)涵文化

D.強調(diào)自由平等

10.[單選題]10.有世界聞名的團(tuán)隊精神的是（）

A.美國人

B.日本人

C.德國人

D.俄羅斯人

11.[單選題]11.推銷員在不同的環(huán)境下可根據(jù)不同潛在顧客的需求及時調(diào)整自己的推銷策略。這充分說明，人員推銷具有（）

A.靈活性

B.選擇性

C.完整性

D.長遠(yuǎn)性

12.[單選題]12.企業(yè)根據(jù)不同顧客的需要，確定總的工作量，進(jìn)而確定人員推銷規(guī)模的方法是（）

A.工作量法

B.量本利法

C.銷售能力法

D.銷售百分比法

13.[單選題]13.在量本利分析法中，不隨銷售量的增減而變動的成本是（）

A.固定成本

B.變動成本

C.平均成本

D.總成本

14.[單選題]14.銷售人員要先發(fā)制人，不給顧客表示拒絕的機會，同時也不要企圖在短時間內(nèi)改變顧客的觀點。這種策略尤其適用于（）

A.好斗型顧客

B.頑固型顧客

C.剛強型顧客

D.內(nèi)向型顧客

15.[單選題]15.許多銷售人員認(rèn)為主動上門銷售形同乞丐，是懇求別人買東西。這種成交的心理障礙主要源于（）

A.士氣低落

B.擔(dān)心失敗

C.期望過高

D.職業(yè)自卑感

16.[單選題]16.“貨物發(fā)運單”通常一式（）

A.三聯(lián)

B.四聯(lián)

C.五聯(lián)

D.六聯(lián)

17.[單選題]17.在退貨管理中，產(chǎn)品檢驗部門的責(zé)任是（）

A.清點退貨商品

B.發(fā)票重新處理

C.商品數(shù)量準(zhǔn)確性

D.對退貨商品確保品質(zhì)無誤

18.[單選題]18.顧客與理發(fā)師之間的買賣發(fā)型服務(wù)屬于（）

A.附屬服務(wù)

B.單純服務(wù)

C.事務(wù)性服務(wù)

D.技術(shù)性服務(wù)

19.[單選題]19.企業(yè)將自己的產(chǎn)品、服務(wù)和市場營銷過程等與市場上的競爭對手相比較以提高自身水平。這種提高服務(wù)質(zhì)量的方法屬于（）

A.標(biāo)準(zhǔn)跟進(jìn)法

B.藍(lán)圖技巧法

C.FABE法

D.接觸點法

20.[單選題]20.下列各項中，不屬于間接激勵中間商做法的是（）

A.返利政策

B.伙伴關(guān)系管理

C.幫助中間商建立進(jìn)銷存報表

D.幫助零售商進(jìn)行零售終端管理

21.[單選題]21.渠道成員不能確定哪些行為是可以接受的，由此而引起的渠道沖突可歸結(jié)為（）

A.角色失稱

B.感知偏差

C.溝通困難

D.資源缺乏

22.[單選題]22.以下各項中，不屬于個人消費者人口統(tǒng)計數(shù)據(jù)的是（）

A.出生年月

B.教育程度

C.購買頻率

D.收入階層

23.[多選題]23.狹義的談判利益可以表現(xiàn)為（）

A.價格

B.利潤空間

C.投資回報

D.個人報酬

E.增進(jìn)社會福利

24.[多選題]24.以下有關(guān)重復(fù)博弈的表述中，正確的有（）

A.重復(fù)博弈可以出現(xiàn)合作

B.重復(fù)博弈可以避免“囚徒困境”

C.重復(fù)博弈仍然是短期主義導(dǎo)向

D.重復(fù)博弈仍然會陷入“囚徒困境”

E.重復(fù)博弈可以改變一次博弈的結(jié)果

25.[多選題]25.以下有關(guān)談判空間的表述中，正確的有（）

A.談判者保留價格是臨界價格

B.談判空間的端點是雙方的保留價格

C.談判空間的改變可以影響談判結(jié)果

D.談判達(dá)不成協(xié)議的替代性選擇決定了談判空間

E.談判者保留價格是對談判者從達(dá)不成協(xié)議的替代選擇中所獲得的價值的衡量

26.[多選題]26.在制定談判計劃時應(yīng)注意（）

A.合理性

B.合法性

C.合情性

D.實用性

E.靈活性

27.[多選題]27.完整的談判溝通過程包括（）

A.評價

B.反饋

C.設(shè)定目標(biāo)

D.溝通設(shè)計

E.面對面交流

28.[多選題]28.運用因素替代法須保持嚴(yán)格的因素替代順序，對此，下列說法中正確的有（）

A.若同類指標(biāo)又有各種因素，應(yīng)按其主次及依存關(guān)系確定替代順序

B.在數(shù)量指標(biāo)和質(zhì)量指標(biāo)之間，應(yīng)先替換數(shù)量指標(biāo)，后替換質(zhì)量指標(biāo)

C.在數(shù)量指標(biāo)和質(zhì)量指標(biāo)之間，應(yīng)先替換質(zhì)量指標(biāo)，后替換數(shù)量指標(biāo)

D.在實物量指標(biāo)和貨幣量指標(biāo)之間，應(yīng)先替換實物指標(biāo)，后替換貨幣量指標(biāo)

E.在實物量指標(biāo)和貨幣量指標(biāo)之間，應(yīng)先替換貨幣量指標(biāo)，后替換實物指標(biāo)

29.[問答題]29.如何理解談判者的兩難選擇是整個談判過程的固有特征？

30.[問答題]30.簡述談判者創(chuàng)造共享利益協(xié)議的策略。

31.[問答題]31.為什么遵從準(zhǔn)則和客觀標(biāo)準(zhǔn)有助于提高談判力?

32.[問答題]32.簡述打破僵局的策略性手段。

33.[問答題]33.處理客戶投訴的原則有哪些?

34.[問答題]34.簡述渠道沖突的起因。

35.[論述題]35.聯(lián)系實際說明讓步的方式。

36.[論述題]36.聯(lián)系實際說明捕捉銷售機會的訣竅。

37.[問答題]37.張勇大學(xué)畢業(yè)僅僅3年,現(xiàn)在已經(jīng)成為當(dāng)?shù)啬称囦N售公司小有名氣的促銷經(jīng)理。為了探尋他成功的奧秘，很多媒體單位都爭先采訪他。以下是他向某報社記者回憶他在售車快要成交時曾說過的幾段有代表性的話：

第一段：“您放心，我這兒絕對是全市最低價。如果您發(fā)現(xiàn)了比我賣得更便宜的，我可以立即退貨?！?/p>

第二段：“您只需花幾分鐘就可將換取牌照與過戶手續(xù)辦妥，再有半小時就可將這部新車開走了。若您現(xiàn)在要去辦公事，我們可在最短時間內(nèi)替您辦好?！?/p>

第三段：“如果您再來晚點兒就沒了，