唯品會目標集中化戰(zhàn)略的發(fā)展現(xiàn)狀

第1章相關(guān)理論1.1相關(guān)理論分析1.1.1PEST分析法PEST分析是企業(yè)常用來分析企業(yè)外部環(huán)境因素對企業(yè)戰(zhàn)略目標和戰(zhàn)略制定的影響，主要從政治因素、經(jīng)濟因素、社會因素、技術(shù)因素四個方面分析。能夠讓企業(yè)者更好的掌握和了解到宏觀環(huán)境的現(xiàn)狀及變化的趨勢，從而找到新的發(fā)展方向，并且有利于企業(yè)及時發(fā)現(xiàn)公司所面臨的狀況。P政治（politics）是指通過政治制度和法律環(huán)境下，指引組織經(jīng)營活動，并運用財政政策和貨幣政策來實現(xiàn)宏觀調(diào)控，以及通過干預外匯匯率來確保國際金融與貿(mào)易秩序。因此，當政治制度與體制，政府對組織經(jīng)營的態(tài)度發(fā)生變化時，企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略必須做出相應(yīng)的調(diào)整，充分了解法律規(guī)定，對待政策的有效期做出不同的反應(yīng)。E經(jīng)濟（Economy）是指企業(yè)的發(fā)展和經(jīng)營生存都要受到國家經(jīng)濟政策和社會經(jīng)濟狀況的影響。企業(yè)主要依靠經(jīng)濟的制度、政府政策、收入水平、消費偏好、就業(yè)程度等因素來反映了國民經(jīng)濟水平和來決定企業(yè)的未來市場的走向。S社會（Society）是指對我們所生存的地方的政治、法制、科技、文化、語言等宏觀因素影響著組織的目標、組織活動和組織的存在。不同的國度或地區(qū)都存在著不同的社會文化，有不同的社會習俗和道德觀念，進而影響著國民經(jīng)濟發(fā)展水和企業(yè)的發(fā)展方向。T技術(shù)（Technological）是人來為了滿足自身的需求，尊循大自然法則，在長期利用和改造自然地過程中，積累的知識、經(jīng)驗、技巧和手段。成就不少的技術(shù)，現(xiàn)在的技術(shù)不僅是發(fā)明新事物，而且還有企業(yè)有關(guān)創(chuàng)新思想、新發(fā)現(xiàn)、研制新科技等。1.1.2SWOT分析法企業(yè)用環(huán)境分析有四個維度分別有優(yōu)勢、劣勢、機會、威脅。通過環(huán)境來找出企業(yè)內(nèi)部優(yōu)勢，再利用外部機會，最后克服內(nèi)部劣勢和解決外部威脅。其中優(yōu)勢和劣勢是企業(yè)內(nèi)部發(fā)展影響的因素，代表著企業(yè)的強弱項，機會和威脅是企業(yè)外部發(fā)展影響的因素，代表著環(huán)境中存在的機遇與挑戰(zhàn)。之后通過信息系統(tǒng)篩選。綜合分析，讓企業(yè)掌握自身的有利因素和不利因素，可以揚長避短，并做出調(diào)整，做出最優(yōu)的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略決策。在進行SWOT分析時，我們要首先做到明確的目標、確定發(fā)展方向和總體遠景，其次是分析企業(yè)的四個維度，了解到企業(yè)總體的內(nèi)外部因素，再次構(gòu)造SWOT的矩陣，清晰的知道企業(yè)的強項、弱項、機遇、威脅，最后是制定企業(yè)的競爭者營銷計劃。1.2目標集中化戰(zhàn)略理論1.2.1集中化理論概念集中化戰(zhàn)略，也被命名為專一化戰(zhàn)略，是1980年邁克爾?波特在《競爭戰(zhàn)略》中提出一種企業(yè)業(yè)務(wù)層戰(zhàn)略，是把企業(yè)經(jīng)營活動重點放在一個特別的目標市場上，特別的地區(qū)或某一個特定的購買者提供特殊的產(chǎn)品或服務(wù)，來滿足特定的競爭性細分市場需求。于快于過去的增長速度來增加產(chǎn)品的銷售額和市場占有占率。具體包括了產(chǎn)品線集中戰(zhàn)略、顧客集中化戰(zhàn)略、地區(qū)集中化戰(zhàn)略、低占有率集中化戰(zhàn)略。實行集中化戰(zhàn)略，一方面在細分市場中尋求低成本優(yōu)勢，另一方面，細分市場中尋求差異化優(yōu)勢。相當于企業(yè)在特定的細分市場上實施低成本和差異化，因此低成本和差異化可以抵抗行業(yè)五中競爭力量的優(yōu)勢，能夠使企業(yè)集中自己的主要力量，發(fā)揮優(yōu)勢專為市場服務(wù)，因此比較容易獲得成功。2.2.2目標集中化戰(zhàn)略的條件公司的用戶來自完全不同的市場；在同一目標市場上的其他競爭者不打算采取集中戰(zhàn)略；細分市場發(fā)展不充分；地理位置、收入水平、消費習慣、社會習俗等不同因素會形成專門的市場2.2.3目標集中化戰(zhàn)略的特點企業(yè)的經(jīng)營活動專一化，能以更高的效率和更好的效果為某一細分的市場服務(wù)，從而超越在較廣闊范圍內(nèi)競爭的對手們，形成企業(yè)的核心競爭力。一個廣闊的市場，或?qū)崿F(xiàn)差異化，或?qū)崿F(xiàn)低成本，或兩者兼而有之。

第2章唯品會的概述2.1公司的基本概況唯品會于2008年在廣州正式開業(yè)，在上海和北京設(shè)有分公司，在深圳設(shè)有辦事處。這是中國第一個銷售的電子商務(wù)模式，有典型的電子商務(wù)代表，主要是創(chuàng)建新的高端和中型品牌銷售網(wǎng)站，以低價和低價為消費者提供正品品牌。正是中國首個國家建立了一個在線商業(yè)模式的商店被收購的時間有限“正品+保險”采用零庫的物流管理來創(chuàng)造最大的網(wǎng)站在中國降價銷售。但是這個網(wǎng)站沒有被很多人知道，甚至沒有穩(wěn)定的品牌合作伙伴。新型網(wǎng)站在各個領(lǐng)域銷售服裝、鞋袋、化妝品、母嬰品牌，使唯品會得以向電子商務(wù)開放，并鞏固其市場份額。創(chuàng)始人有著時尚的眼光,了解和熟悉電子商務(wù)部門和高級管理團隊,所以成為為數(shù)不多的品牌供應(yīng)商的庫存壓力和募集資金,而不影響品牌形象。如果再加上特色購物和消費者的消費習慣，就能成功獲得了在線零售30強。與在線零售市場份額為38.1%,中國市場上的銷量,特別根據(jù)中國市場銷量第一研究特別固定期限至2018年。根據(jù)電子商務(wù)研究中心2019年6月發(fā)布的《2018年中國互聯(lián)網(wǎng)零售市場數(shù)據(jù)監(jiān)測報告》，唯品會在B2C市場份額方面仍將位居第三。2.2組織結(jié)構(gòu)2.2.1外部構(gòu)架外部結(jié)構(gòu)的角度看,公司招股說明書唯品會是VIE結(jié)構(gòu)的典型,通過“可變利益實體”相對完整。可以說,一些集體利益,按排序居次協(xié)議和建立網(wǎng)絡(luò)關(guān)系在區(qū)域一級子公司,擴大公司規(guī)模到至今。之后，唯品會在中國香港成立。一個大公司和圖形技術(shù)在國內(nèi)外資本市場和發(fā)展?jié)摿Φ氖袌鍪欠浅Ｖ匾墓獗P,招股書的結(jié)構(gòu)。在廣州,社會企業(yè)的電子商務(wù)和光盤(中國)和廣州之間簽署的一系列協(xié)議,廣州的股東與實際控制人。下面給出了詳細的結(jié)構(gòu)圖。創(chuàng)始人在IPO之前,投資者和公眾投資者對融資基礎(chǔ),建唯品會立國際控股有限公司(香港)是主要的外國操作實體,在中國,通過股權(quán)關(guān)系形成唯品會(中國)有限公司,我們還可以看到投資者和公眾與私人融資基礎(chǔ)設(shè)施,只有成立唯品會控股有限公司,所有制關(guān)系只有在國際控股有限公司(香港)是主要的業(yè)務(wù)實體關(guān)系的外國人在中國各地的光盤(中國)有限公司的股權(quán)。成都電子商務(wù)有限公司是廣州信息技術(shù)有限公司的兩家子公司。如圖1-1所示。IPO前投資者IPO前投資者創(chuàng)始人公眾投資者創(chuàng)始人公眾投資者唯品會控股有限公司唯品會控股有限公司唯品會國際控股有限公司唯品會國際控股有限公司唯品會（廣州）信息科技有限公司唯品會（中國）有限公司唯品會（廣州）信息科技有限公司唯品會（中國）有限公司唯品會（建陽）電子商務(wù)有限公司唯品會（成都）電子商務(wù)有限公司唯品會（建陽）電子商務(wù)有限公司唯品會（成都）電子商務(wù)有限公司圖1-1公司外部關(guān)系圖2.2.2內(nèi)部構(gòu)架從內(nèi)部結(jié)構(gòu)來看唯品會有著十分強大的管理團隊和管理和決策都十分強大，并由此構(gòu)建了董事長、副董事長、總裁、副總裁的結(jié)構(gòu)。他是股東大會被任命的首席執(zhí)行官董事會的首席執(zhí)行官也是總裁和副總裁由公司股東任命管理公司。以下是唯品會管理團隊簡介。沈亞，唯品會創(chuàng)始人、董事長兼首席執(zhí)行官洪小波，創(chuàng)始人，副董事長蔣靜，首席運營官唐一智，副總裁楊東浩，財務(wù)總監(jiān)，圣元國際前財務(wù)總監(jiān)洪美娟，副總裁蔡先峰，上海公司總裁在日常業(yè)務(wù)管理方面，基本的組織結(jié)構(gòu)是基于一個部門系統(tǒng)。在公司總經(jīng)理的帶領(lǐng)下,分為相關(guān)院系行政、人力資源、財務(wù)、采購、運營、市場、產(chǎn)品、技術(shù)、后勤和服務(wù)于客戶,根據(jù)公司的具體業(yè)務(wù)流程與相關(guān)負責人。同時根據(jù)具體操作的特點，將其細分為模塊。如表1-2所示。表1-2唯品會的部門職位部門職位采購部采購總監(jiān)、采購經(jīng)理、買手、采購分析、攝影運營部運營經(jīng)理、商品專員、編輯、活動策劃、數(shù)據(jù)分析市場部市場經(jīng)理、BD、PR、媒介CRM、搜索營銷CPS聯(lián)盟產(chǎn)品部產(chǎn)品總監(jiān)、產(chǎn)品經(jīng)理、UI、視覺設(shè)計、交互設(shè)計技術(shù)部技術(shù)總監(jiān)、技術(shù)經(jīng)理、前端、開發(fā)、測試、網(wǎng)管物流部物流總監(jiān)、物流經(jīng)理、跟單員、打單員、揀貨員客服部客服總監(jiān)、售前組、售后組人力部人力總監(jiān)、人力經(jīng)理行政部行政總監(jiān)、行政經(jīng)理財務(wù)部財務(wù)總監(jiān)、財務(wù)助理2.3企業(yè)的文化2.3.1使命與愿景公司使命:公司的使命是提供高品質(zhì)的生活，提升客戶的幸福感。不斷地提升商品質(zhì)量和品質(zhì)，讓客戶體驗到不同的購物樂趣。對網(wǎng)購產(chǎn)生依賴感。愿景:成為世界一流的電子商務(wù)平臺。將“一家專門做特賣的網(wǎng)站”升級為“全球精選正品特賣”。這是唯品會最近的品牌定位，將做到全球精選，正品特賣。

企業(yè)理念：1.用戶:用戶是上帝,是我們的要服務(wù)的VIP,我們堅持用戶的利益,我們傾聽和理解,不斷滿足用戶的需求,我們要給用戶營造驚喜,我們提供服務(wù)的經(jīng)驗,并不斷超過他們的預期,我們正在創(chuàng)造新的價值,以保持他們的用戶;2.對合作商：雙方真誠合作創(chuàng)造雙贏的生態(tài)環(huán)境;3.對員工:員工是公司最大的優(yōu)勢。他們不斷激發(fā)他們的潛力,因此,員工和企業(yè)可以實現(xiàn)共贏和共同增長;善待員工,確保他們的身體和心理健康;4.對公司:感恩節(jié),注重社會責任,突出的優(yōu)勢企業(yè),回報社會,幫助需要幫助的人,建立良好的企業(yè)形象;價值觀:簡單、創(chuàng)新、速度、合作。2.3.2發(fā)展歷程唯品會從2008年成立以來，一路上主打造中高端名牌特賣的新型網(wǎng)站，以低價折扣想消費者提供正品品牌。是中國率先開創(chuàng)“名牌打折+限時搶購+正品保險”的電商模式，利用零庫存的物流管理打造出中國最大的折扣網(wǎng)站。如表1-3所示。表1-3唯品會的發(fā)展歷程時間段事件2008年12月唯品會名牌限時折扣網(wǎng)，正式運營。2008年12月唯品會與“中華保險”達成戰(zhàn)略合作，為用戶聯(lián)合推出“正品險”2009年10月掌上唯品會上線（唯品會手機版）2012年4月唯品會獨立唯品團頻道上線，每天10點準時上新，更多熱銷單品，更低折扣2013年1月唯品會正式定位為一家專門做特賣的網(wǎng)站，更明確詮釋唯品會的經(jīng)營模式和內(nèi)容2013年7月唯品會舉辦“超級特賣節(jié)”，訂單達到百萬級別，銷售超過預期。2016年3月唯品會獨家打造的創(chuàng)新公益平臺——“唯愛行”APP誕生，開啟唯品會線上公益時代2016年12月易觀11月電商App排行榜唯品會位列B2C電商第三居特賣電商榜首2017年5月唯品會以3.4%的市場份額位居第三位2018年10月2018年《財富》未來50強揭曉，唯品會名列第5位2019年3月評選出“全球50大增長最快的零售商”，唯品會排名第二

第3章唯品會目標集中化戰(zhàn)略的發(fā)展現(xiàn)狀3.1唯品會目標集中化戰(zhàn)略PEST分析3.1.1政治因素政治環(huán)境是一個國家或地區(qū)制定的一套政策、法律和法規(guī)，以及一套影響企業(yè)活動的行政法規(guī)體系。環(huán)境成為傳遞了一個明確的政治法律、法規(guī)規(guī)定,公司必須相應(yīng)地進行調(diào)整的戰(zhàn)略主題是和平與發(fā)展是當代世界的政治環(huán)境、穩(wěn)定的情況下,我國積極參與國際經(jīng)濟體系改革,建筑業(yè)不斷完善技術(shù)創(chuàng)新和可持續(xù)發(fā)展，不斷加強產(chǎn)業(yè)規(guī)劃政策指導政策優(yōu)勢。純粹的電子商務(wù)的企業(yè)屬于新購買的“品牌+營銷模式,對于網(wǎng)上銷售的產(chǎn)品種類,到兩三國內(nèi)服裝品牌線,專門法庭,她打開臥室對于消費者市場不同,有要事與經(jīng)營權(quán)的一代傳奇。作為完善立法的一部分，國家在網(wǎng)絡(luò)安全環(huán)境下，依法建立了與電子商務(wù)相關(guān)的網(wǎng)絡(luò)營銷體系。為了規(guī)范網(wǎng)絡(luò)文化市場，需要政府、社會和行業(yè)之間的共同努力和密切合作，需要加強不同社會行動者的主動性。各項義務(wù)的平臺,更好的服務(wù)消費者、服務(wù)提供者和使用者之間的法律關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)合同關(guān)系,即確保,對于網(wǎng)絡(luò)服務(wù)提供者通過既定服務(wù)合同的具體內(nèi)容,同時考慮一些特別務(wù)合同的特點,網(wǎng)絡(luò)的義務(wù)的性質(zhì),適用于保護未成年人和消費者等合同義務(wù)的法律。3.1.2經(jīng)濟因素經(jīng)濟因素是影響企業(yè)經(jīng)營過程最直接的因素,在進行經(jīng)濟分析時，我們應(yīng)該密切關(guān)注國家的許多方面，如經(jīng)濟結(jié)構(gòu)和產(chǎn)業(yè)布局、資源和能源的分布、經(jīng)濟發(fā)展水平及其趨勢等重要因素。然而，關(guān)鍵因素尤為重要，包括經(jīng)濟周期、國民經(jīng)濟發(fā)展速度、消費模式、工資水平、物價水平和居民可支配收入水平。2008年，全球經(jīng)濟危機爆發(fā)。在經(jīng)歷了巨大的創(chuàng)傷之后，各國進行了重大調(diào)整，世界經(jīng)濟總體呈現(xiàn)復蘇態(tài)勢，處于低增長、滯脹階段。2016年中國經(jīng)濟運行平穩(wěn)，結(jié)構(gòu)優(yōu)化、質(zhì)量提升，居民可支配收入明顯增加。近年來，經(jīng)濟持續(xù)增長，經(jīng)濟全球化帶動了市場的擴大，完善了市場經(jīng)濟體制，這有利于電子商務(wù)更好的發(fā)展方向。在2016年中國互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟論壇由互聯(lián)網(wǎng)周刊的中國科學院和信息技術(shù)研究中心的中國社會科學院2016年12月,唯品會一個特殊的電子商務(wù)的賣家,贏得了兩個獎項的“2016年中國互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟品牌”和“2016最具創(chuàng)新性的特殊電子商務(wù)賣家”。3.1.3社會因素雖說企業(yè)主要集中在政治、經(jīng)濟因素上，但也不能忽視社會、文化因素。在這些因素中，企業(yè)可以了解不同的地區(qū)、不同的地區(qū)、不同的群體、不同的文化習慣。找出不同的管理對策，切入要點，讓當?shù)氐南M者能夠接受。根據(jù)人們的生活質(zhì)量的提高,生活方式和人口的結(jié)構(gòu)都發(fā)生了變化,電子商務(wù)也被大幅改善,電子商務(wù)已經(jīng)進入所有的人的生活,現(xiàn)在所有的網(wǎng)絡(luò)消費處處能接觸到,人們的消費結(jié)構(gòu)、消費水平、消費質(zhì)量都發(fā)生了很大變化。中國是人口大國，但勞動人口卻只有73%。近年來，老齡化問題越來越嚴重。這帶來了更高的勞動力成本。同時，中國重視教育發(fā)展，培養(yǎng)人才，優(yōu)化教育結(jié)構(gòu)，提高職工教育水平。3.1.4技術(shù)因素金融業(yè)正在擁抱創(chuàng)新，互聯(lián)網(wǎng)金融首次被納入政府工作報告?；ヂ?lián)網(wǎng)金融翻開了新的一頁，被納入了“十三五”規(guī)劃。網(wǎng)絡(luò)借貸、支付和眾籌已經(jīng)進入了一個前所未有的發(fā)展階段。特別是李克強總理兩次公開支持網(wǎng)絡(luò)借貸行業(yè)的發(fā)展。人們利用廣泛使用的網(wǎng)絡(luò)生活、計算技術(shù)的靈活性和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)交易的現(xiàn)狀，主動使用物流管理，利用網(wǎng)絡(luò)平臺消費后的商品向公眾，商品可以快速交付給消費者。李克強總理代表十二屆全國人大三次會議作了工作報告?？偫硐Ｍヂ?lián)網(wǎng)金融能夠充分發(fā)揮草根金融的優(yōu)勢，幫助解決中小微企業(yè)的融資困難，加快改革和轉(zhuǎn)型的步伐。溫家寶總理全面肯定了過去一年互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展取得的成就，并發(fā)出了中國政府將繼續(xù)支持和支持互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展的信號。3.2唯品會目標集中化戰(zhàn)略SWOT分析3.2.1優(yōu)勢因素1.國內(nèi)最早的限量限時搶購唯品會每天都推出新產(chǎn)品，折扣低至10%，還有一次有趣的限時搶購。讓消費者充滿緊迫感，在第一時間刺激消費者購買欲望和行為。為消費者提供獨特的購物體驗，也為唯品會創(chuàng)造了許多網(wǎng)上折扣零售市場機會2.名牌正品保證唯品會在國內(nèi)是一家專門為該品牌購買保險的電子商務(wù)網(wǎng)站，有一家中國保險公司為產(chǎn)品提供了真正的保險。如果購買者發(fā)現(xiàn)購買的產(chǎn)品不真實，他或她可以通過正式保險提出索賠并得到相應(yīng)的賠償。3.因消費群體，高重復購買率主要的年齡段群體是在20歲至35歲的青年白領(lǐng)，以二三線城市為主，賣點是占比例的70%的全部人數(shù)，而來自一線城市的消費者僅占10%。符合中高端非奢侈品的定位，這個階段的購買欲望旺盛，活躍度高，是唯品會的最大4.專業(yè)的買手團隊組建一支專業(yè)買手，他們都是時尚界的專業(yè)人士和時尚服裝的設(shè)的計者組成的，通過他們獨特的流行元素，挑選時尚服裝，讓不同的年齡段對服裝流行的元素進行個人的審美，保證上限銷售的產(chǎn)品符合消費者追求時尚的理念和物美價廉的夙愿。體現(xiàn)了唯品會的“唯美、品味、時尚會”的宗旨，根據(jù)不同的時尚品牌定位，尋找出屬于自己的品牌。在服裝展示上，提倡搭配度高的商品，時尚感較強的進行售賣。3.2.2劣勢因素1.采用的第三方物流難以掌控由于貨物的貴重，在物流方面要嚴謹護送。但是唯品會自家沒有物流派送公司，在商品包裝到出貨到送到用戶手里這些環(huán)節(jié)很難保證貨物能安全送達。2.未能和品牌商做好協(xié)商工作奢侈品網(wǎng)站的某些促銷活動引起了品牌商的不滿，他們會通過法律、商業(yè)與管理手段控制或干預進來，這樣對消費者不公平和難以協(xié)調(diào)，加上雙方的協(xié)商利益未能讓品牌商滿意，很容易導致這樣的事情發(fā)生。3.品牌不全，種類不夠豐富由于渠道影響力較弱，采購其高端奢侈品品牌產(chǎn)品滯銷貨，沒有幾個正規(guī)的品牌愿意合作，加上商品打折扣深度，很多品牌商家不愿意，所以很難爭取到世界頂級奢侈品合作。3.2.3機會因素互聯(lián)網(wǎng)計算技術(shù)下，支付、物流等采購環(huán)節(jié)不斷完善，中國未來電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)前景良好。隨著人們的憤怒程度的提高，他們更依賴于網(wǎng)上購物，尤其是對于傳統(tǒng)商店不提供的商品。特別是在節(jié)假日，有大量的折扣商品。市場需求增加，用戶規(guī)模大。網(wǎng)絡(luò)零售市場前景廣闊，我國網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟日益活躍，唯品會擁有廣闊的市場和潛在客戶。各季度訂單增速穩(wěn)定，唯品會訂單1100.0萬，同比增長134.0%。與瀏覽量用戶相比，2018年第二季度唯品會的活躍用戶數(shù)量為650萬，平均每個用戶6.1個訂單。因此，唯品會用戶粘性高。唯品會很早就進入了網(wǎng)上折扣市場，在銷售和倉儲兩方面都確立了行業(yè)領(lǐng)先地位，并鞏固了其在閃購市場的領(lǐng)先地位。因此，企業(yè)應(yīng)充分利用這一基礎(chǔ)，為品牌提供全媒體、全區(qū)域、全維度的高效品牌推廣，使創(chuàng)新品牌迅速占領(lǐng)市場，滿足客戶多樣化的需求。3.2.4威脅因素這種商業(yè)模式很容易被復制，也會不少的跟進者，都是有能力涉足該領(lǐng)域，掌握著最優(yōu)質(zhì)的品牌資源，同樣極具有競爭力?，F(xiàn)在的電子商務(wù)行業(yè)的發(fā)展迅速，幾乎都是相同的網(wǎng)站，一樣的商業(yè)信用和物流體系，沒有創(chuàng)新理念，很限制中國電子商務(wù)的發(fā)展。3.3唯品會目標集中化戰(zhàn)略的現(xiàn)狀分析3.3.1產(chǎn)品線方面1.消費者購買行為趨向于理性隨著奢侈品品牌在國內(nèi)市場以及大規(guī)模網(wǎng)絡(luò)購物奢侈品行業(yè)快速發(fā)展的奢侈品消費理性的性質(zhì),對于消費者來說未來可能更加理性，未來或現(xiàn)在有三個變化趨勢:一方面,逐步提高消費者對于奢侈品牌不再局限于愛馬仕、香奈兒。二是奢侈品消費心理的逐漸成熟，不再以消費為主導，而是逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)閷φw產(chǎn)品體驗和生活質(zhì)量的追求。第三，消費者將對個性化有更大的需求，并在不同的高端會議場所使用不同品牌的奢侈品。2.增加奢侈品牌的數(shù)量在現(xiàn)有的品牌中，許多品牌所有者拒絕開發(fā)許可證，國內(nèi)的奢侈品主要是過時的庫存產(chǎn)品和全新的在線產(chǎn)品。一方面，他們想要更高的銷售額，另一方面，他們不想銷售太多的產(chǎn)品，以降低現(xiàn)有奢侈品的高端、神秘和聲望的品牌形象。其結(jié)果是，最負盛名的奢侈品品牌正慢慢從消費者的視線中消失。相比之下，大量海外二線、三線奢侈品品牌逐漸進入國內(nèi)在線奢侈品采購市場，成為國內(nèi)主要的奢侈品網(wǎng)站供應(yīng)商。3.3.2顧客群體方面2019年，唯品會網(wǎng)站注冊了用戶到350萬人次，比上年分別增長133.3%，購買高重復率用戶262.5人次，占63%以上，表明了唯品會用戶粘性較高，用戶可以通過重復率購買來精確定位用戶群體。目前，唯品會的用戶集中在二線和三線城市，這些收入低于一線城市的消費者購買正價品牌產(chǎn)品的能力有限。一方面，人們對品牌的熱情相對較高，因此唯品會的特賣網(wǎng)站為這部分人群提供低價的品牌產(chǎn)品的需求。3.3.3地區(qū)方面向地域更廣的地方滲透，唯品會定義的一線城市，銷售額大約在13%，而在二三線城市就占60%，下面縣級和鄉(xiāng)鎮(zhèn)占20%以上，也就是說，倉儲中心將擴大到各個地區(qū)，加大力度會在佛山、昆山、北京和成都四個城市建立倉儲中心，未來將有可能自營物流派送服務(wù)。在全國華北、西南、華南、華東都提供倉庫，加速了配送時間。限時銷售，減少了庫存，能及時補充新品，能有效的避免供應(yīng)不足的現(xiàn)象發(fā)生。3.3.4占有率方面世界上最著名的奢侈品，中國最流行的購物方式，都在爭先恐后地建設(shè)大型賣場。唯品會以“名牌限時打折”的模式占據(jù)中國奢侈品牌市場，品牌篩選門檻不高，只要知名度高，有一定的實體店面的都可入選。而未來不僅品牌擴大，而且開拓更多中高端的線下知名度品牌。如此一來，說明唯品會市場占有率很高，潛力巨大，發(fā)展空間廣闊。1.在線溝通服務(wù)水平不高不僅僅是購買商品，更在意能夠享受到與眾不同的服務(wù)，閃購模式不利于優(yōu)化個性的服務(wù)。在線客服服務(wù)態(tài)度不友好并且沒有及時回復，或者是置之不理，讓很多顧客疑問不能解答，使之損失很多信賴的客戶。2.網(wǎng)絡(luò)平臺建設(shè)單一注重網(wǎng)絡(luò)平臺的建設(shè)，步驟方法都是簡易化，讓消費者在瀏覽時非常方便，但是起初設(shè)計網(wǎng)頁時，考慮僅僅是如何引起消費者的注意和興趣，忽略了設(shè)置搜索欄。在信息飛速的今天，大量的信息讓消費者盲目的瀏覽，不能在最短的時間里挑中滿意的商品，所以網(wǎng)頁的設(shè)計考慮不全面，有待改善。所以想要發(fā)展廣闊的空間市場就要注重消費者對產(chǎn)品或服務(wù)的體驗，這樣才能建立起在群體中的忠誠度，和消費者度企業(yè)品牌的信任度。產(chǎn)品的銷售為主，售前和售后服務(wù)為輔，要保證消費者在此時購物的體驗。

第4章唯品會目標集中化戰(zhàn)略存在的問題4.1產(chǎn)品線方面存在的問題4.1.1品牌不全消費者可能非常關(guān)注產(chǎn)品種類的齊全性和豐富性，加上物美價廉的商品就會滿足消費者購買的欲望。只有少量的幾個牌子，與正規(guī)品牌合作，購買其高端品牌產(chǎn)品滯銷商品，但由于渠道影響力較弱，很難獲得世界頂級奢侈品合作。面對不同的群體，唯品會的商業(yè)模式和銷售經(jīng)驗并不豐富，這使得唯品會在電力競爭中處于劣勢。4.1.2促銷引起品牌商不滿唯品會在奢侈品網(wǎng)站上的“限時搶購”折扣低至10%，這活動讓各大品牌的品牌不滿，他們會因為財務(wù)結(jié)算周長過長，造成供貨商資金回籠慢，從而對品牌形象的損壞，引起他們對唯品會這種行為不滿。他們會通過法律、商業(yè)與管理手段控制或干預進來，這樣對消費者不公平和難以協(xié)調(diào)，加上雙方的協(xié)商利益未能讓品牌商滿意，很容易導致這樣的事情發(fā)生。4.1.3資源渠道不穩(wěn)定在SWOT分析中劣勢有分析過，渠道資源和競爭對手明顯比不了，不能保證高端品牌的穩(wěn)定供應(yīng)，被動增長中高端奢侈品，不利于增強于品牌商的談判籌碼加上由于采購量不大。唯品會雖然在中國境內(nèi)服裝行業(yè)成了正品品牌的零庫存的行頭，但是隨著閃購模式出現(xiàn)后庫存被銷售出去。廠商就面臨著巨大的庫存壓力，從而減少了商品的生產(chǎn)。如此一來，貨源就難以保證，就會出現(xiàn)供應(yīng)不足的問題。只能采取買斷的形式慢慢的與品牌商建立合作關(guān)系，從而或得代理權(quán)。4.2客戶群體的問題4.2.1收集客戶信息不足唯品會的網(wǎng)頁設(shè)計沒有針對顧客的體驗，導致唯品會的客戶稀少。網(wǎng)站購物單一，內(nèi)容過于簡單。也因為少了搜索框，顧客對商品關(guān)鍵詞搜索需求不滿，無法尋找自己的商品這樣就會流失，大部分的顧客。平臺接收不到客戶的需求，抓不住者群體用戶的信息就無法滿足用戶需求，從而流失用戶。也沒有延伸到其他軟件上，尋求潛在用戶的信息。4.2.2忽視老客戶的維護唯品會網(wǎng)站注冊了用戶到350萬人次，比上年分別增長133.3%，購買高重復率用戶262.5人次，占63%以上，表明了唯品會用戶粘性較高，這部分的客戶，后期無人進行系統(tǒng)化的分析，更沒有售后服務(wù)。置之不理的后果就是失去大量的客戶。4.2.3客戶群體不集中主打高端人群的品牌，維護了品牌形象，鎖定高端客戶。但是品牌定位過高，不符合中國國內(nèi)的大眾消費水平，高估了一線城市的消費水準，然而一線城市的消費比例才占總體的10%。在中國，消費市場主要在二三線城市的白領(lǐng)女性，錯失了中國的消費旺盛的群體。在此看來，唯品會想要獲的更多利益，就必須定位客戶群體。4.3地區(qū)方面的問題4.3.1物流系統(tǒng)的缺失采用的第三方物流，難以控制。在運輸途中難以掌控。顧客的投訴全部由唯品會來承擔損失，還損壞品牌形象，導致顧客失去信任。加上貨物的貴重，在物流方面要嚴謹護送。但是唯品會自家沒有物流派送公司，在商品包裝到出貨到送到用戶手里這些環(huán)節(jié)很難保證貨物能安全送達。這些都是無法預估的后果。物流管理服務(wù)體系過高，快遞公司無法承擔過高的物流服務(wù)。傳統(tǒng)儲運公司剛轉(zhuǎn)變成物流公司，體系未成熟，不能滿足唯品會的物流需求。4.3.2地址管理不當每個地區(qū)的數(shù)據(jù)管理有待加強，不能建立起消費購買數(shù)據(jù)系統(tǒng)，缺失了對消費者的信息管理，延遲了產(chǎn)品派送的準確度，沒有做到分析不同地區(qū)的消費喜好，導致消費收貨延遲和退款時間，讓消費者喪失對企業(yè)品牌的信任度，大大降低了企業(yè)品牌形象。

4.4溝通服務(wù)存在的問題4.4.1缺少特色個性服務(wù)1.缺乏特色、個性的服務(wù)雖然已經(jīng)占據(jù)電商市場有力的市場地位，但由于人們對生活的質(zhì)量提高，對服務(wù)也提出來了要求。不僅僅是購買商品，更在意能夠享受到與眾不同的服務(wù)，閃購模式不利于優(yōu)化個性的服務(wù)。在線客服服務(wù)態(tài)度不友好通過客戶的反映很多在先客服人員看到消息并沒有及時回復，或者是置之不理，讓很多顧客疑問不能解答，使之損失很多信賴的客戶。2.忽視退換貨的服務(wù)唯品會在退換貨物方面使用“退貨返還10元小禮物的補貼”只退不換的策略，很不利與長久的發(fā)展，如果這個策略不變，只看到消費者表面的退貨現(xiàn)象，那么唯品會便會失去一部分客戶。4.4.2網(wǎng)絡(luò)平臺建設(shè)單一布局設(shè)計不完善，在最初設(shè)計布局時時根據(jù)商業(yè)模式的格局來建立的，網(wǎng)絡(luò)簡單明了，步驟方法都是簡易化，讓消費者在瀏覽時非常方便，但是起初設(shè)計網(wǎng)頁時，考慮僅僅是如何引起消費者的注意和興趣，忽略了設(shè)置搜索欄。在信息飛速的今天，大量的信息讓消費者盲目的瀏覽，不能在最短的時間里挑中滿意的商品，所以網(wǎng)頁的設(shè)計考慮不全面，有待改善。

第5章唯品會目標集中化戰(zhàn)略對策5.1產(chǎn)品線方面的對策5.1.1增多品牌和拓展產(chǎn)品線品牌定位已經(jīng)確定，增加合作品牌商。往各個領(lǐng)域涉足，涉及的方面有母嬰、戶外運動、數(shù)碼產(chǎn)品、家具、家電、家居、醫(yī)藥、等領(lǐng)域。極大合作商上線不同種類產(chǎn)品，更加豐富購買種類，吸引不同群體，也能夠讓更多群體享受到同等優(yōu)惠和服務(wù)項目。還要加大投資到化妝品和服裝鞋包種類，滿足女性白領(lǐng)消費者對品牌的追求。不僅是中高端品牌，而且還要有國內(nèi)外的小眾品牌、和知名度潮牌，平價宜人，物美價廉，這樣消費群體會根據(jù)自己的消費水平進行商品篩選。5.1.2調(diào)解與品牌商之間的關(guān)系唯品會是一家專門銷售品牌特賣的網(wǎng)站。低廉的價格和折扣對于追求時尚的非常有顧客吸引力，這是顧客購買產(chǎn)品的主要動機。但是價格上不僅好考慮消費群體，還要考慮品牌商所想要的效應(yīng)。爭取拿到三方都利益最大化，給予品牌商、消費群體、自家利益。原本唯品會的優(yōu)勢在于零庫存的模式，每周開售4期，每期推出不一樣的品牌8-12件產(chǎn)品出售。限上時間，到售罄為止，如果到時間，立馬將商品撤出倉庫，進行下期限時的商品入庫。這樣商品在倉庫儲存的時間不超過10天。大大的減少了與供應(yīng)商的結(jié)賬周期和品牌商的現(xiàn)金流動，省去了中間多級的銷售渠道。而且與許多品牌廠方長期合作建立了信任的關(guān)系，價格更優(yōu)惠，甚至就是最低的成本費。與商場的品牌商品相比，免去了進場費和10%的銷售提成，而且銷售款先進銷售系統(tǒng)，結(jié)算都是3個月結(jié)一次。唯品會設(shè)計定金先付以及一個月結(jié)算的原則，避免因結(jié)算周期長，造成供貨商資金回籠慢的現(xiàn)象，從而增加對供貨商吸引力。5.1.3開發(fā)穩(wěn)定快捷的渠道資源論是產(chǎn)品質(zhì)量，服務(wù)甚至消費環(huán)境，奢侈品都力求做到最好。許多奢侈品只在一個城市的高檔商業(yè)區(qū)出售。其中一些新款型只在東京和紐約的個別旗艦店有售，高級限量版必須提前訂購。所以我們要與更多品牌商進行合作，二三線品牌的拓展更能面向大眾的消費水平，也要跟緊時代潮流時尚這個追求時尚和個性的年代，大部分人無形中選擇了跟隨潮流的腳步。5.2客戶群體方面的對策5.2.1擴大收集客戶信息途徑現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)信息更新的速度很快，應(yīng)該從網(wǎng)絡(luò)新聞、微博、朋友圈等社交軟件中去了解商業(yè)信息，時常要關(guān)注潮流元素，從中知道大眾消費者的流行因素，通過對比就知道不同時期，消費的消費行為和行為習慣。就能找到消費者所傾向的品牌。包括線上和線下。大規(guī)模企業(yè)用戶數(shù)據(jù)庫整合不是技術(shù)上的問題，而是部門間協(xié)調(diào)難度。數(shù)據(jù)庫整合一定是一把手工程，為整體銷售來服務(wù)。數(shù)據(jù)的挖掘，將看似沒有關(guān)聯(lián)的數(shù)據(jù)整合起來，形成利益鏈。利益鏈的中心就是用戶的需求。5.2.2注重老客戶的維護用于會員制來管理用戶,利用唯品會網(wǎng)絡(luò)折扣的優(yōu)勢,用戶更關(guān)注這一點,采用會員制。網(wǎng)絡(luò)消費者將相對穩(wěn)定,更容易提高用戶對平臺的信賴,加入消費者有更多獨立的空間,可以吸引更多的顧客加入他們的行列。會員制還可以滿足奢侈品帶來的自我身份價值的滿足感，設(shè)定會員制等級和服務(wù)內(nèi)容。等級越高服務(wù)項目就會更多，還會給予品牌會員，給予虛擬勛章，并設(shè)置品牌會員黃金通道是予以特殊化得服務(wù)和授權(quán)。如表5-1所示。表5-1會員服務(wù)等級會員等級/服務(wù)內(nèi)容白金VIP會員白銀VIP會員普通會員唯您服務(wù)品牌訂閱√√√積分換禮√√√會員特刊√√√增值體驗優(yōu)先接待√√專享坐席√√VIP專場√√尊貴獨享快速配送√生日禮物√在此基礎(chǔ)上采取具有親和力的方式進行管理重大節(jié)日、生日等給予顧客送上祝福，還可以使電話訪問或短信郵箱方式，送上至親的問候。如果是會員在當購買商品即可抽取一份精美禮物。如果是白金會員可通過抽獎活動方式，獲取年度游。參加時尚party等免費線上活動，最后建立自身獨立自在先交流軟件，為會員提供平臺，分享購物經(jīng)驗、拔草好物，同時方便顧客咨詢。5.2.3客戶群體集中化唯品會進過對中國的消費市場的分析，決定舍棄原先的一線奢侈品牌的定位，主要品牌瞄準了中國消費者熟悉的二三線，擴大品牌力度，讓更多消費者體驗到購買奢侈品的樂趣，更能提高人們的消費水平。1.主要的年齡段群體是在20歲至35歲的，以二三線城市為主，他們對品牌產(chǎn)品有著很好的熱衷度，而品牌特價是唯品會的主打，銷售著國內(nèi)外線上線下的國際各大時尚品牌。2.還有白領(lǐng)女性，這個群體有著一定的經(jīng)濟能力，比其他消費群體對品牌需求會更高，而唯品會高標準的保證正好滿足大多數(shù)白領(lǐng)的要求。賣點是占比例的70%的全部人數(shù)，而來自一線城市的消費者僅占10%，符合中高端非奢侈品的定位，這個階段的購買欲望旺盛、活躍度高是唯品會的最大消費群體。5.3地區(qū)方面的對策5.3.1建立建全的物流系統(tǒng)1.自營物流奢侈品的配送方式因它的特殊性加上高檔奢侈品一般價格昂貴，重量和體積相對不好運輸?shù)奈锲?，加上奢侈品用特快運輸模式更加體現(xiàn)出奢侈品的高檔價值，也滿足了消費者對高檔購物體驗的要求，因此，唯品會將自辦物流納入考慮范圍，幫助企業(yè)控制物流環(huán)節(jié)，便于與其他環(huán)節(jié)的合作，全力做好企業(yè)的經(jīng)營管理工作，從而更好地保持企業(yè)供應(yīng)鏈的協(xié)調(diào)性、簡單性和穩(wěn)定性。此外，自營物流所需投入成本非常大，建設(shè)后所需規(guī)模也非常大。只有大規(guī)模的成本削減才不會影響收入。目前正在籌備資金，規(guī)劃自建物流，尋找物流管理能力較強的專業(yè)化人員，要大規(guī)模建設(shè)。很多電商網(wǎng)站都開始建立自營物流模式，投資較大，但是建成后的利益優(yōu)化，讓消費者享受到VIP般的服務(wù)管理體系。5.3.2對地址強化的管理唯品會對每個地區(qū)的編碼工作已經(jīng)完善，使得消費者購買地址實現(xiàn)了計算機的數(shù)據(jù)化管理，唯品會的數(shù)據(jù)化管理已經(jīng)細化到了鎮(zhèn)鄉(xiāng)街道，這樣一來就可以迅速確定消費者的信息，進一步提高產(chǎn)品送達的準確率。更能準確的分析出不同地區(qū)的消費者購物的喜好。建立物流中心，倉庫儲存量就不會擠壓貨物，也大大縮短了消費者收到貨物和退款的時間。5.4溝通服務(wù)方面的對策5.4.1制定特色個性化服務(wù)1.改善定制服務(wù)移動終端開發(fā)的特點、時間應(yīng)加強客戶之間的反饋和互動機制,無論何時何地,如果消費者看到一個喜愛的品牌的產(chǎn)品,你可以上傳圖片唯