唯品會(huì)目標(biāo)集中化戰(zhàn)略的發(fā)展現(xiàn)狀

第1章唯品會(huì)的概述1.1公司的基本概況唯品會(huì)于2008年在廣州正式開業(yè)，在上海和北京設(shè)有分公司，在深圳設(shè)有辦事處。這是中國(guó)第一個(gè)銷售的電子商務(wù)模式，有典型的電子商務(wù)代表，主要是創(chuàng)建新的高端和中型品牌銷售網(wǎng)站，以低價(jià)和低價(jià)為消費(fèi)者提供正品品牌。正是中國(guó)首個(gè)國(guó)家建立了一個(gè)在線商業(yè)模式+品牌”的商店被收購(gòu)的時(shí)間有限,正品+保險(xiǎn)”,采用“零庫(kù)存的物流管理來創(chuàng)造最大的網(wǎng)站在中國(guó)降價(jià)銷售。但是這個(gè)網(wǎng)站沒有被很多人知道，甚至沒有穩(wěn)定的品牌合作伙伴。新型網(wǎng)站在各個(gè)領(lǐng)域銷售服裝、鞋袋、化妝品、母嬰品牌，使唯品會(huì)得以向電子商務(wù)開放，并鞏固其市場(chǎng)份額。創(chuàng)始人有著時(shí)尚的眼光,了解和熟悉電子商務(wù)部門和高級(jí)管理團(tuán)隊(duì),所以成為為數(shù)不多的品牌供應(yīng)商的庫(kù)存壓力和募集資金,而不影響品牌形象。如果再加上特色購(gòu)物和消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，就能成功獲得了在線零售30強(qiáng)。與在線零售市場(chǎng)份額為38.1%,中國(guó)市場(chǎng)上的銷量,特別根據(jù)中國(guó)市場(chǎng)銷量第一研究特別固定期限至2018年。根據(jù)電子商務(wù)研究中心2019年6月發(fā)布的《2018年中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)零售市場(chǎng)數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)報(bào)告》，唯品會(huì)在B2C市場(chǎng)份額方面仍將位居第三。1.2組織結(jié)構(gòu)1.2.1外部構(gòu)架外部結(jié)構(gòu)的角度看,公司招股說明書唯品會(huì)是VIE結(jié)構(gòu)的典型,通過“可變利益實(shí)體”相對(duì)完整?？梢哉f,一些集體利益,按排序居次協(xié)議和建立網(wǎng)絡(luò)關(guān)系在區(qū)域一級(jí)子公司,擴(kuò)大公司規(guī)模到至今。之后，唯品會(huì)在中國(guó)香港成立。圖中1-1顯示,一個(gè)大公司和圖形技術(shù)在國(guó)內(nèi)外資本市場(chǎng)和發(fā)展?jié)摿Φ氖袌?chǎng)是非常重要的光盤,招股書的結(jié)構(gòu)。在廣州,社會(huì)企業(yè)的電子商務(wù)和光盤(中國(guó))和廣州之間簽署的一系列協(xié)議,廣州的股東與實(shí)際控制人。下面給出了詳細(xì)的結(jié)構(gòu)圖。創(chuàng)始人在IPO之前,投資者和公眾投資者對(duì)融資基礎(chǔ),建唯品會(huì)立國(guó)際控股有限公司(香港)是主要的外國(guó)操作實(shí)體,在中國(guó),通過股權(quán)關(guān)系形成唯品會(huì)(中國(guó))有限公司,我們還可以看到投資者和公眾與私人融資基礎(chǔ)設(shè)施,只有成立唯品會(huì)控股有限公司,所有制關(guān)系只有在國(guó)際控股有限公司(香港)是主要的業(yè)務(wù)實(shí)體關(guān)系的外國(guó)人在中國(guó)各地的光盤(中國(guó))有限公司的股權(quán)。成都電子商務(wù)有限公司是廣州信息技術(shù)有限公司的兩家子公司。圖1-1公司外部關(guān)系圖1.2.2內(nèi)部構(gòu)架從內(nèi)部結(jié)構(gòu)來看唯品會(huì)有著十分強(qiáng)大的管理團(tuán)隊(duì)和管理和決策都十分強(qiáng)大，并由此構(gòu)建了董事長(zhǎng)、副董事長(zhǎng)、總裁、副總裁的結(jié)構(gòu)。他是股東大會(huì)被任命的首席執(zhí)行官董事會(huì)的首席執(zhí)行官也是總裁和副總裁由公司股東任命管理公司。以下是唯品會(huì)管理團(tuán)隊(duì)簡(jiǎn)介。沈亞，唯品會(huì)創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)兼首席執(zhí)行官洪小波，創(chuàng)始人，副董事長(zhǎng)蔣靜，首席運(yùn)營(yíng)官唐一智，副總裁楊東浩，財(cái)務(wù)總監(jiān)，圣元國(guó)際前財(cái)務(wù)總監(jiān)洪美娟，副總裁蔡先峰，上海公司總裁在日常業(yè)務(wù)管理方面，圖1-2顯示，基本的組織結(jié)構(gòu)是基于一個(gè)部門系統(tǒng)。公司總經(jīng)理的帶領(lǐng)下,分為相關(guān)院系行政、人力資源、財(cái)務(wù)、采購(gòu)、運(yùn)營(yíng)、市場(chǎng)、產(chǎn)品、技術(shù)、后勤和服務(wù)于客戶,根據(jù)公司的具體業(yè)務(wù)流程與相關(guān)負(fù)責(zé)人。同時(shí)根據(jù)具體操作的特點(diǎn)，將其細(xì)分為模塊。圖1-2公司內(nèi)部關(guān)系圖1.3企業(yè)的文化1.3.1使命與愿景公司使命:公司的使命是提供高品質(zhì)的生活，提升客戶的幸福感。不斷地提升商品質(zhì)量和品質(zhì)，讓客戶體驗(yàn)到不同的購(gòu)物樂趣。對(duì)網(wǎng)購(gòu)產(chǎn)生依賴感。愿景:成為世界一流的電子商務(wù)平臺(tái)。將“一家專門做特賣的網(wǎng)站”升級(jí)為“全球精選正品特賣”。這是唯品會(huì)最近的品牌定位，將做到全球精選，正品特賣。企業(yè)理念：1.用戶:用戶是上帝,是我們的要服務(wù)的VIP,我們堅(jiān)持用戶的利益,我們傾聽和理解,不斷滿足用戶的需求,我們要給用戶營(yíng)造驚喜,我們提供服務(wù)的經(jīng)驗(yàn),并不斷超過他們的預(yù)期,我們正在創(chuàng)造新的價(jià)值,以保持他們的用戶;2.對(duì)合作商,雙方真誠(chéng)合作創(chuàng)造雙贏的生態(tài)環(huán)境;3.對(duì)員工:員工是公司最大的優(yōu)勢(shì)。他們不斷激發(fā)他們的潛力,因此,員工和企業(yè)可以實(shí)現(xiàn)共贏和共同增長(zhǎng);善待員工,確保他們的身體和心理健康;4.對(duì)公司:感恩節(jié),注重社會(huì)責(zé)任,突出的優(yōu)勢(shì)企業(yè),回報(bào)社會(huì),幫助需要幫助的人,建立良好的企業(yè)形象;價(jià)值觀:簡(jiǎn)單、創(chuàng)新、速度、合作。1.3.2發(fā)展歷程唯品會(huì)從2008年成立以來，一路上主打造中高端名牌特賣的新型網(wǎng)站，以低價(jià)折扣想消費(fèi)者提供正品品牌。是中國(guó)率先開創(chuàng)“名牌打折+限時(shí)搶購(gòu)+正品保險(xiǎn)”的電商模式，利用零庫(kù)存的物流管理，打造出中國(guó)最大的折扣網(wǎng)站。表1-3是唯品會(huì)的發(fā)展歷程。表1-3發(fā)展歷程時(shí)間段事件2008年12月唯品會(huì)名牌限時(shí)折扣網(wǎng)，正式運(yùn)營(yíng)。2008年12月唯品會(huì)與“中華保險(xiǎn)”達(dá)成戰(zhàn)略合作，為用戶聯(lián)合推出“正品保險(xiǎn)”2009年10月掌上唯品會(huì)上線（唯品會(huì)手機(jī)版）2012年4月唯品會(huì)獨(dú)立唯品團(tuán)頻道上線，每天10點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)上新，更多熱銷單品，更低折扣2013年1月唯品會(huì)正式定位為一家專門做特賣的網(wǎng)站，更明確詮釋唯品會(huì)的經(jīng)營(yíng)模式和內(nèi)容2013年7月唯品會(huì)舉辦“超級(jí)特賣節(jié)”，訂單達(dá)到百萬級(jí)別，銷售超過預(yù)期。2016年3月唯品會(huì)獨(dú)家打造的創(chuàng)新公益平臺(tái)——“唯愛行”APP誕生，開啟唯品會(huì)線上公益時(shí)代2016年12月易觀11月電商App排行榜唯品會(huì)位列B2C電商第三居特賣電商榜首2017年5月唯品會(huì)以3.4%的市場(chǎng)份額位居第三位2018年10月2018年《財(cái)富》未來50強(qiáng)揭曉，唯品會(huì)名列第5位2019年3月評(píng)選出“全球50大增長(zhǎng)最快的零售商”，唯品會(huì)排名第二

第2章唯品會(huì)戰(zhàn)略的相關(guān)理論2.1相關(guān)理論分析PEST分析是企業(yè)常用來分析企業(yè)外部環(huán)境因素對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)和戰(zhàn)略制定的影響，主要從政治因素、經(jīng)濟(jì)因素、社會(huì)因素、技術(shù)因素四個(gè)方面分析。能夠讓企業(yè)者更好的掌握和了解到宏觀環(huán)境的現(xiàn)狀及變化的趨勢(shì)，從而找到新的發(fā)展方向，并且有利于企業(yè)及時(shí)發(fā)現(xiàn)公司所面臨的狀況。2.1.1PEST分析法P政治（politics）是指通過政治制度和法律環(huán)境下，指引組織經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，并運(yùn)用財(cái)政政策和貨幣政策來實(shí)現(xiàn)宏觀調(diào)控，以及通過干預(yù)外匯匯率來確保國(guó)際金融與貿(mào)易秩序。因此，當(dāng)政治制度與體制，政府對(duì)組織經(jīng)營(yíng)的態(tài)度發(fā)生變化時(shí)，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略必須做出相應(yīng)的調(diào)整，充分了解法律規(guī)定，對(duì)待政策的有效期做出不同的反應(yīng)。E經(jīng)濟(jì)（Economy）是指企業(yè)的發(fā)展和經(jīng)營(yíng)生存都要受到國(guó)家經(jīng)濟(jì)政策和社會(huì)經(jīng)濟(jì)狀況的影響。企業(yè)主要依靠經(jīng)濟(jì)的制度、政府政策、收入水平、消費(fèi)偏好、就業(yè)程度等因素來反映了國(guó)民經(jīng)濟(jì)水平和來決定企業(yè)的未來市場(chǎng)的走向。S社會(huì)（Society）是指對(duì)我們所生存的地方的政治、法制、科技、文化、語(yǔ)言等宏觀因素影響著組織的目標(biāo)、組織活動(dòng)和組織的存在。不同的國(guó)度或地區(qū)都存在著不同的社會(huì)文化，有不同的社會(huì)習(xí)俗和道德觀念，進(jìn)而影響著國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展水和企業(yè)的發(fā)展方向。T技術(shù)（Technological）是人來為了滿足自身的需求，尊循大自然法則，在長(zhǎng)期利用和改造自然地過程中，積累的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、技巧和手段。成就不少的技術(shù)，現(xiàn)在的技術(shù)不僅是發(fā)明新事物，而且還有企業(yè)有關(guān)創(chuàng)新思想、新發(fā)現(xiàn)、研制新科技等。2.1.2SWOT分析法企業(yè)用環(huán)境分析有四個(gè)維度分別有優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅。通過環(huán)境來找出企業(yè)內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)，再利用外部機(jī)會(huì)，最后克服內(nèi)部劣勢(shì)和解決外部威脅。其中優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是企業(yè)內(nèi)部發(fā)展影響的因素，代表著企業(yè)的強(qiáng)弱項(xiàng)，機(jī)會(huì)和威脅是企業(yè)外部發(fā)展影響的因素，代表著環(huán)境中存在的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。之后通過信息系統(tǒng)篩選。綜合分析，讓企業(yè)掌握自身的有利因素和不利因素，可以揚(yáng)長(zhǎng)避短，并做出調(diào)整，做出最優(yōu)的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略決策。在進(jìn)行SWOT分析時(shí)，我們要首先做到明確的目標(biāo)、確定發(fā)展方向和總體遠(yuǎn)景，其次是分析企業(yè)的四個(gè)維度，了解到企業(yè)總體的內(nèi)外部因素，再次構(gòu)造SWOT的矩陣，清晰的知道企業(yè)的強(qiáng)項(xiàng)、弱項(xiàng)、機(jī)遇、威脅，最后是制定企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)者營(yíng)銷計(jì)劃。2.2目標(biāo)集中化戰(zhàn)略理論2.1.1集中化理論概念集中化戰(zhàn)略，也被命名為專一化戰(zhàn)略，也可以是1980年邁克爾?波特在《競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略》中提出一種企業(yè)業(yè)務(wù)層戰(zhàn)略，是把企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)重點(diǎn)放在一個(gè)特別的目標(biāo)市場(chǎng)上，特別的地區(qū)或某一個(gè)特定的購(gòu)買者提供特殊的產(chǎn)品或服務(wù)，來滿足特定的競(jìng)爭(zhēng)性細(xì)分市場(chǎng)需求。于快于過去的增長(zhǎng)速度來增加產(chǎn)品的銷售額和市場(chǎng)占有占率。具體包括了產(chǎn)品線集中戰(zhàn)略、顧客集中化戰(zhàn)略、地區(qū)集中化戰(zhàn)略、低占有率集中化戰(zhàn)略。實(shí)行集中化戰(zhàn)略，一方面在細(xì)分市場(chǎng)中尋求低成本優(yōu)勢(shì)，另一方面，細(xì)分市場(chǎng)中尋求差異化優(yōu)勢(shì)。相當(dāng)于企業(yè)在特定的細(xì)分市場(chǎng)上實(shí)施低成本和差異化，因此低成本和差異化可以抵抗行業(yè)五中競(jìng)爭(zhēng)力量的優(yōu)勢(shì)，能夠使企業(yè)集中自己的主要力量，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)專為市場(chǎng)服務(wù)，因此比較容易獲得成功。2.2.2目標(biāo)集中化戰(zhàn)略符合的條件1.公司的用戶來自完全不同的市場(chǎng)2.在同一目標(biāo)市場(chǎng)上的其他競(jìng)爭(zhēng)者不打算采取集中戰(zhàn)略3.細(xì)分市場(chǎng)發(fā)展不充分4.地理位置、收入水平、消費(fèi)習(xí)慣、社會(huì)習(xí)俗等不同因素會(huì)形成專門的市場(chǎng)2.2.3目標(biāo)集中化戰(zhàn)略的特點(diǎn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)專一化，能以更高的效率和更好的效果為某一細(xì)分的市場(chǎng)服務(wù)，從而超越在較廣闊范圍內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)手們，形成企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。一個(gè)廣闊的市場(chǎng)，或?qū)崿F(xiàn)差異化，或?qū)崿F(xiàn)低成本，或兩者兼而有之。

第3章唯品會(huì)目標(biāo)集中化戰(zhàn)略的發(fā)展現(xiàn)狀3.1唯品會(huì)的戰(zhàn)略PEST分析3.1.1政治因素政治環(huán)境是一個(gè)國(guó)家或地區(qū)制定的一套政策、法律和法規(guī)，以及一套影響企業(yè)活動(dòng)的行政法規(guī)體系。環(huán)境成為傳遞了一個(gè)明確的政治法律、法規(guī)規(guī)定,公司必須相應(yīng)地進(jìn)行調(diào)整的戰(zhàn)略主題是和平與發(fā)展是當(dāng)代世界的政治環(huán)境、穩(wěn)定的情況下,我國(guó)積極參與國(guó)際經(jīng)濟(jì)體系改革,建筑業(yè)不斷完善技術(shù)創(chuàng)新和可持續(xù)發(fā)展，不斷加強(qiáng)產(chǎn)業(yè)規(guī)劃政策指導(dǎo)政策優(yōu)勢(shì)。純粹的電子商務(wù)的企業(yè)屬于新購(gòu)買的“品牌+營(yíng)銷模式,對(duì)于網(wǎng)上銷售的產(chǎn)品種類,到兩三國(guó)內(nèi)服裝品牌線,專門法庭,她打開臥室對(duì)于消費(fèi)者市場(chǎng)不同,有要事與經(jīng)營(yíng)權(quán)的一代傳奇。作為完善立法的一部分，國(guó)家在網(wǎng)絡(luò)安全環(huán)境下，依法建立了與電子商務(wù)相關(guān)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷體系。為了規(guī)范網(wǎng)絡(luò)文化市場(chǎng)，需要政府、社會(huì)和行業(yè)之間的共同努力和密切合作，需要加強(qiáng)不同社會(huì)行動(dòng)者的主動(dòng)性。各項(xiàng)義務(wù)的平臺(tái),更好的服務(wù)消費(fèi)者、服務(wù)提供者和使用者之間的法律關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)合同關(guān)系,即確保,對(duì)于網(wǎng)絡(luò)服務(wù)提供者通過既定服務(wù)合同的具體內(nèi)容,同時(shí)考慮一些特別務(wù)合同的特點(diǎn),網(wǎng)絡(luò)的義務(wù)的性質(zhì),適用于保護(hù)未成年人和消費(fèi)者等合同義務(wù)的法律。3.1.2經(jīng)濟(jì)因素經(jīng)濟(jì)因素是影響企業(yè)經(jīng)營(yíng)過程最直接的因素,在進(jìn)行經(jīng)濟(jì)分析時(shí)，我們應(yīng)該密切關(guān)注國(guó)家的許多方面，如經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)和產(chǎn)業(yè)布局、資源和能源的分布、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平及其趨勢(shì)等重要因素。然而，關(guān)鍵因素尤為重要，包括經(jīng)濟(jì)周期、國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度、消費(fèi)模式、工資水平、物價(jià)水平和居民可支配收入水平。2008年，全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)爆發(fā)。在經(jīng)歷了巨大的創(chuàng)傷之后，各國(guó)進(jìn)行了重大調(diào)整，世界經(jīng)濟(jì)總體呈現(xiàn)復(fù)蘇態(tài)勢(shì)，處于低增長(zhǎng)、滯脹階段。2016年中國(guó)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行平穩(wěn)，結(jié)構(gòu)優(yōu)化、質(zhì)量提升，居民可支配收入明顯增加。近年來，經(jīng)濟(jì)持續(xù)增長(zhǎng)，經(jīng)濟(jì)全球化帶動(dòng)了市場(chǎng)的擴(kuò)大，完善了市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制，這有利于電子商務(wù)更好的發(fā)展方向。在2016年中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)論壇由互聯(lián)網(wǎng)周刊的中國(guó)科學(xué)院和信息技術(shù)研究中心的中國(guó)社會(huì)科學(xué)院2016年12月,唯品會(huì)一個(gè)特殊的電子商務(wù)的賣家,贏得了兩個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)的“2016年中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)品牌”和“2016最具創(chuàng)新性的特殊電子商務(wù)賣家”。3.1.3社會(huì)因素雖說企業(yè)主要集中在政治、經(jīng)濟(jì)因素上，但也不能忽視社會(huì)、文化因素。在這些因素中，企業(yè)可以了解不同的地區(qū)、不同的地區(qū)、不同的群體、不同的文化習(xí)慣。找出不同的管理對(duì)策，切入要點(diǎn)，讓當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者能夠接受。根據(jù)人們的生活質(zhì)量的提高,生活方式和人口的結(jié)構(gòu)都發(fā)生了變化,電子商務(wù)也被大幅改善,電子商務(wù)已經(jīng)進(jìn)入所有的人的生活,現(xiàn)在所有的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)處處能接觸到,人們的消費(fèi)結(jié)構(gòu)、消費(fèi)水平、消費(fèi)質(zhì)量都發(fā)生了很大變化。中國(guó)是人口大國(guó)，但勞動(dòng)人口卻只有73%。近年來，老齡化問題越來越嚴(yán)重。這帶來了更高的勞動(dòng)力成本。同時(shí)，中國(guó)重視教育發(fā)展，培養(yǎng)人才，優(yōu)化教育結(jié)構(gòu)，提高職工教育水平。3.1.4技術(shù)因素金融業(yè)正在擁抱創(chuàng)新，互聯(lián)網(wǎng)金融首次被納入政府工作報(bào)告。互聯(lián)網(wǎng)金融翻開了新的一頁(yè)，被納入了“十三五”規(guī)劃。網(wǎng)絡(luò)借貸、支付和眾籌已經(jīng)進(jìn)入了一個(gè)前所未有的發(fā)展階段。特別是李克強(qiáng)總理兩次公開支持網(wǎng)絡(luò)借貸行業(yè)的發(fā)展。人們利用廣泛使用的網(wǎng)絡(luò)生活、計(jì)算技術(shù)的靈活性和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)交易的現(xiàn)狀，主動(dòng)使用物流管理，利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)消費(fèi)后的商品向公眾，商品可以快速交付給消費(fèi)者。李克強(qiáng)總理代表十二屆全國(guó)人大三次會(huì)議作了工作報(bào)告?？偫硐Ｍヂ?lián)網(wǎng)金融能夠充分發(fā)揮草根金融的優(yōu)勢(shì)，幫助解決中小微企業(yè)的融資困難，加快改革和轉(zhuǎn)型的步伐。溫家寶總理全面肯定了過去一年互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展取得的成就，并發(fā)出了中國(guó)政府將繼續(xù)支持和支持互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展的信號(hào)。3.2唯品會(huì)戰(zhàn)略SWOT分析3.2.1優(yōu)勢(shì)因素1.國(guó)內(nèi)最早的限量限時(shí)搶購(gòu)唯品會(huì)每天都推出新產(chǎn)品，折扣低至10%，還有一次有趣的限時(shí)搶購(gòu)。讓消費(fèi)者充滿緊迫感，在第一時(shí)間刺激消費(fèi)者購(gòu)買欲望和行為。為消費(fèi)者提供獨(dú)特的購(gòu)物體驗(yàn)，也為唯品會(huì)創(chuàng)造了許多網(wǎng)上折扣零售市場(chǎng)機(jī)會(huì)2.名牌正品保證唯品會(huì)在國(guó)內(nèi)是一家專門為該品牌購(gòu)買保險(xiǎn)的電子商務(wù)網(wǎng)站，有一家中國(guó)保險(xiǎn)公司為產(chǎn)品提供了真正的保險(xiǎn)。如果購(gòu)買者發(fā)現(xiàn)購(gòu)買的產(chǎn)品不真實(shí)，他或她可以通過正式保險(xiǎn)提出索賠并得到相應(yīng)的賠償。3.因消費(fèi)群體，高重復(fù)購(gòu)買率主要的年齡段群體是在20歲至35歲的青年白領(lǐng)，以二三線城市為主，賣點(diǎn)是占比例的70%的全部人數(shù)，而來自一線城市的消費(fèi)者僅占10%。符合中高端非奢侈品的定位，這個(gè)階段的購(gòu)買欲望旺盛，活躍度高，是唯品會(huì)的最大4.專業(yè)的買手團(tuán)隊(duì)組建一支專業(yè)買手，他們都是時(shí)尚界的專業(yè)人士和時(shí)尚服裝的設(shè)的計(jì)者組成的，通過他們獨(dú)特的流行元素，挑選時(shí)尚服裝，讓不同的年齡段對(duì)服裝流行的元素進(jìn)行個(gè)人的審美，保證上限銷售的產(chǎn)品符合消費(fèi)者追求時(shí)尚的理念和物美價(jià)廉的夙愿。體現(xiàn)了唯品會(huì)的“唯美、品味、時(shí)尚會(huì)”的宗旨，根據(jù)不同的時(shí)尚品牌定位，尋找出屬于自己的品牌。在服裝展示上，提倡搭配度高的商品，時(shí)尚感較強(qiáng)的進(jìn)行售賣。3.2.2劣勢(shì)因素1.采用的第三方物流難以掌控由于貨物的貴重，在物流方面要嚴(yán)謹(jǐn)護(hù)送。但是唯品會(huì)自家沒有物流派送公司，在商品包裝到出貨到送到用戶手里這些環(huán)節(jié)很難保證貨物能安全送達(dá)。2.未能和品牌商做好協(xié)商工作奢侈品網(wǎng)站的某些促銷活動(dòng)引起了品牌商的不滿，他們會(huì)通過法律、商業(yè)與管理手段控制或干預(yù)進(jìn)來，這樣對(duì)消費(fèi)者不公平和難以協(xié)調(diào)，加上雙方的協(xié)商利益未能讓品牌商滿意，很容易導(dǎo)致這樣的事情發(fā)生。3.品牌不全，種類不夠豐富由于渠道影響力較弱，采購(gòu)其高端奢侈品品牌產(chǎn)品滯銷貨，沒有幾個(gè)正規(guī)的品牌愿意合作，加上商品打折扣深度，很多品牌商家不愿意，所以很難爭(zhēng)取到世界頂級(jí)奢侈品合作。3.2.3機(jī)會(huì)因素互聯(lián)網(wǎng)計(jì)算技術(shù)下，支付、物流等采購(gòu)環(huán)節(jié)不斷完善，中國(guó)未來電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)前景良好。隨著人們的憤怒程度的提高，他們更依賴于網(wǎng)上購(gòu)物，尤其是對(duì)于傳統(tǒng)商店不提供的商品。特別是在節(jié)假日，有大量的折扣商品。市場(chǎng)需求增加，用戶規(guī)模大。網(wǎng)絡(luò)零售市場(chǎng)前景廣闊，我國(guó)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)日益活躍，唯品會(huì)擁有廣闊的市場(chǎng)和潛在客戶。各季度訂單增速穩(wěn)定，唯品會(huì)訂單1100.0萬，同比增長(zhǎng)134.0%。與瀏覽量用戶相比，2018年第二季度唯品會(huì)的活躍用戶數(shù)量為650萬，平均每個(gè)用戶6.1個(gè)訂單。因此，唯品會(huì)用戶粘性高。唯品會(huì)很早就進(jìn)入了網(wǎng)上折扣市場(chǎng)，在銷售和倉(cāng)儲(chǔ)兩方面都確立了行業(yè)領(lǐng)先地位，并鞏固了其在閃購(gòu)市場(chǎng)的領(lǐng)先地位。因此，企業(yè)應(yīng)充分利用這一基礎(chǔ)，為品牌提供全媒體、全區(qū)域、全維度的高效品牌推廣，使創(chuàng)新品牌迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，滿足客戶多樣化的需求。3.2.4威脅因素這種商業(yè)模式很容易被復(fù)制，也會(huì)不少的跟進(jìn)者，都是有能力涉足該領(lǐng)域，掌握著最優(yōu)質(zhì)的品牌資源，同樣極具有競(jìng)爭(zhēng)力?，F(xiàn)在的電子商務(wù)行業(yè)的發(fā)展迅速，幾乎都是相同的網(wǎng)站，一樣的商業(yè)信用和物流體系，沒有創(chuàng)新理念，很限制中國(guó)電子商務(wù)的發(fā)展。3.3唯品會(huì)目標(biāo)集中化戰(zhàn)略的現(xiàn)狀分析3.3.1產(chǎn)品線方面1.消費(fèi)者購(gòu)買行為趨向于理性隨著奢侈品品牌在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)以及大規(guī)模網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物奢侈品行業(yè)快速發(fā)展的奢侈品消費(fèi)理性的性質(zhì),對(duì)于消費(fèi)者來說未來可能更加理性，未來或現(xiàn)在有三個(gè)變化趨勢(shì):一方面,逐步提高消費(fèi)者對(duì)于奢侈品牌不再局限于愛馬仕、香奈兒。二是奢侈品消費(fèi)心理的逐漸成熟，不再以消費(fèi)為主導(dǎo)，而是逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)閷?duì)整體產(chǎn)品體驗(yàn)和生活質(zhì)量的追求。第三，消費(fèi)者將對(duì)個(gè)性化有更大的需求，并在不同的高端會(huì)議場(chǎng)所使用不同品牌的奢侈品。2.增加奢侈品牌的數(shù)量在現(xiàn)有的品牌中，許多品牌所有者拒絕開發(fā)許可證，國(guó)內(nèi)的奢侈品主要是過時(shí)的庫(kù)存產(chǎn)品和全新的在線產(chǎn)品。一方面，他們想要更高的銷售額，另一方面，他們不想銷售太多的產(chǎn)品，以降低現(xiàn)有奢侈品的高端、神秘和聲望的品牌形象。其結(jié)果是，最負(fù)盛名的奢侈品品牌正慢慢從消費(fèi)者的視線中消失。相比之下，大量海外二線、三線奢侈品品牌逐漸進(jìn)入國(guó)內(nèi)在線奢侈品采購(gòu)市場(chǎng)，成為國(guó)內(nèi)主要的奢侈品網(wǎng)站供應(yīng)商。3.3.2顧客群體方面2019年，唯品會(huì)網(wǎng)站注冊(cè)了用戶到350萬人次，比上年分別增長(zhǎng)133.3%，購(gòu)買高重復(fù)率用戶262.5人次，占63%以上，表明了唯品會(huì)用戶粘性較高，用戶可以通過重復(fù)率購(gòu)買來精確定位用戶群體。目前，唯品會(huì)的用戶集中在二線和三線城市，這些收入低于一線城市的消費(fèi)者購(gòu)買正價(jià)品牌產(chǎn)品的能力有限。一方面，人們對(duì)品牌的熱情相對(duì)較高，因此唯品會(huì)的特賣網(wǎng)站為這部分人群提供低價(jià)的品牌產(chǎn)品的需求。3.3.3地區(qū)集方面向地域更廣的地方滲透，唯品會(huì)定義的一線城市，銷售額大約在13%，而在二三線城市就占60%，下面縣級(jí)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)占20%以上，也就是說，倉(cāng)儲(chǔ)中心將擴(kuò)大到各個(gè)地區(qū)，加大力度會(huì)在佛山、昆山、北京和成都四個(gè)城市建立倉(cāng)儲(chǔ)中心，未來將有可能自營(yíng)物流派送服務(wù)。在全國(guó)華北、西南、華南、華東都提供倉(cāng)庫(kù)，加速了配送時(shí)間。限時(shí)銷售，減少了庫(kù)存，能及時(shí)補(bǔ)充新品，能有效的避免供應(yīng)不足的現(xiàn)象發(fā)生。3.3.4占有率方面世界上最著名的奢侈品，中國(guó)最流行的購(gòu)物方式，都在爭(zhēng)先恐后地建設(shè)大型賣場(chǎng)。唯品會(huì)以“名牌限時(shí)打折”的模式占據(jù)中國(guó)奢侈品牌市場(chǎng)，品牌篩選門檻不高，只要知名度高，有一定的實(shí)體店面的都可入選。而未來不僅品牌擴(kuò)大，而且開拓更多中高端的線下知名度品牌。如此一來，說明唯品會(huì)市場(chǎng)占有率很高，潛力巨大，發(fā)展空間廣闊。在線溝通服務(wù)水平不高不僅僅是購(gòu)買商品，更在意能夠享受到與眾不同的服務(wù)，閃購(gòu)模式不利于優(yōu)化個(gè)性的服務(wù)。在線客服服務(wù)態(tài)度不友好并且沒有及時(shí)回復(fù)，或者是置之不理，讓很多顧客疑問不能解答，使之損失很多信賴的客戶。2網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)建設(shè)單一注重網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的建設(shè)，步驟方法都是簡(jiǎn)易化，讓消費(fèi)者在瀏覽時(shí)非常方便，但是起初設(shè)計(jì)網(wǎng)頁(yè)時(shí)，考慮僅僅是如何引起消費(fèi)者的注意和興趣，忽略了設(shè)置搜索欄。在信息飛速的今天，大量的信息讓消費(fèi)者盲目的瀏覽，不能在最短的時(shí)間里挑中滿意的商品，所以網(wǎng)頁(yè)的設(shè)計(jì)考慮不全面，有待改善。所以想要發(fā)展廣闊的空間市場(chǎng)就要注重消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的體驗(yàn)，這樣才能建立起在群體中的忠誠(chéng)度，和消費(fèi)者度企業(yè)品牌的信任度。產(chǎn)品的銷售為主，售前和售后服務(wù)為輔，要保證消費(fèi)者在此時(shí)購(gòu)物的體驗(yàn)。

第4章唯品會(huì)目標(biāo)集中化戰(zhàn)略存在的問題4.1產(chǎn)品線方面存在的問題4.1.1品牌不全消費(fèi)者可能非常關(guān)注產(chǎn)品種類的齊全性和豐富性，加上物美價(jià)廉的商品就會(huì)滿足消費(fèi)者購(gòu)買的欲望。只有少量的幾個(gè)牌子，與正規(guī)品牌合作，購(gòu)買其高端品牌產(chǎn)品滯銷商品，但由于渠道影響力較弱，很難獲得世界頂級(jí)奢侈品合作。面對(duì)不同的群體，唯品會(huì)的商業(yè)模式和銷售經(jīng)驗(yàn)并不豐富，這使得唯品會(huì)在電力競(jìng)爭(zhēng)中處于劣勢(shì)。4.1.2促銷引起品牌商不滿唯品會(huì)在奢侈品網(wǎng)站上的“限時(shí)搶購(gòu)”折扣低至10%，這活動(dòng)讓各大品牌的品牌不滿，他們會(huì)因?yàn)樨?cái)務(wù)結(jié)算周長(zhǎng)過長(zhǎng)，造成供貨商資金回籠慢，從而對(duì)品牌形象的損壞，引起他們對(duì)唯品會(huì)這種行為不滿。他們會(huì)通過法律、商業(yè)與管理手段控制或干預(yù)進(jìn)來，這樣對(duì)消費(fèi)者不公平和難以協(xié)調(diào)，加上雙方的協(xié)商利益未能讓品牌商滿意，很容易導(dǎo)致這樣的事情發(fā)生。4.1.3資源渠道不穩(wěn)定在SWOT分析中劣勢(shì)有分析過，渠道資源和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手明顯比不了，不能保證高端品牌的穩(wěn)定供應(yīng)，被動(dòng)增長(zhǎng)中高端奢侈品，不利于增強(qiáng)于品牌商的談判籌碼加上由于采購(gòu)量不大。唯品會(huì)雖然在中國(guó)境內(nèi)服裝行業(yè)成了正品品牌的零庫(kù)存的行頭，但是隨著閃購(gòu)模式出現(xiàn)后庫(kù)存被銷售出去。廠商就面臨著巨大的庫(kù)存壓力，從而減少了商品的生產(chǎn)。如此一來，貨源就難以保證，就會(huì)出現(xiàn)供應(yīng)不足的問題。只能采取買斷的形式慢慢的與品牌商建立合作關(guān)系，從而或得代理權(quán)。4.2客戶群體的問題4.2.1收集客戶信息不足唯品會(huì)的網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)沒有針對(duì)顧客的體驗(yàn)，導(dǎo)致唯品會(huì)的客戶稀少。網(wǎng)站購(gòu)物單一，內(nèi)容過于簡(jiǎn)單。也因?yàn)樯倭怂阉骺颍櫩蛯?duì)商品關(guān)鍵詞搜索需求不滿，無法尋找自己的商品這樣就會(huì)流失，大部分的顧客。平臺(tái)接收不到客戶的需求，抓不住者群體用戶的信息就無法滿足用戶需求，從而流失用戶。也沒有延伸到其他軟件上，尋求潛在用戶的信息。4.2.2忽視老客戶的維護(hù)唯品會(huì)網(wǎng)站注冊(cè)了用戶到350萬人次，比上年分別增長(zhǎng)133.3%，購(gòu)買高重復(fù)率用戶262.5人次，占63%以上，表明了唯品會(huì)用戶粘性較高，這部分的客戶，后期無人進(jìn)行系統(tǒng)化的分析，更沒有售后服務(wù)。置之不理的后果就是失去大量的客戶。4.2.3客戶群體不集中主打高端人群的品牌，維護(hù)了品牌形象，鎖定高端客戶。但是品牌定位過高，不符合中國(guó)國(guó)內(nèi)的大眾消費(fèi)水平，高估了一線城市的消費(fèi)水準(zhǔn)，然而一線城市的消費(fèi)比例才占總體的10%。在中國(guó)，消費(fèi)市場(chǎng)主要在二三線城市的白領(lǐng)女性，錯(cuò)失了中國(guó)的消費(fèi)旺盛的群體。在此看來，唯品會(huì)想要獲的更多利益，就必須定位客戶群體。4.3地區(qū)方面的問題4.3.1物流系統(tǒng)的缺失采用的第三方物流，難以控制。在運(yùn)輸途中難以掌控。顧客的投訴全部由唯品會(huì)來承擔(dān)損失，還損壞品牌形象，導(dǎo)致顧客失去信任。加上貨物的貴重，在物流方面要嚴(yán)謹(jǐn)護(hù)送。但是唯品會(huì)自家沒有物流派送公司，在商品包裝到出貨到送到用戶手里這些環(huán)節(jié)很難保證貨物能安全送達(dá)。這些都是無法預(yù)估的后果。物流管理服務(wù)體系過高，快遞公司無法承擔(dān)過高的物流服務(wù)。傳統(tǒng)儲(chǔ)運(yùn)公司剛轉(zhuǎn)變成物流公司，體系未成熟，不能滿足唯品會(huì)的物流需求。4.3.2地址信息系統(tǒng)管理不完善每個(gè)地區(qū)的數(shù)據(jù)管理有待加強(qiáng)，不能建立起消費(fèi)購(gòu)買數(shù)據(jù)系統(tǒng)，缺失了對(duì)消費(fèi)者的信息管理，延遲了產(chǎn)品派送的準(zhǔn)確度，沒有做到分析不同地區(qū)的消費(fèi)喜好，導(dǎo)致消費(fèi)收貨延遲和退款時(shí)間，讓消費(fèi)者喪失對(duì)企業(yè)品牌的信任度，大大降低了企業(yè)品牌形象。

4.4溝通服務(wù)存在的問題4.4.1缺少特色個(gè)性服務(wù)1.缺乏特色、個(gè)性的服務(wù)雖然已經(jīng)占據(jù)電商市場(chǎng)有力的市場(chǎng)地位，但由于人們對(duì)生活的質(zhì)量提高，對(duì)服務(wù)也提出來了要求。不僅僅是購(gòu)買商品，更在意能夠享受到與眾不同的服務(wù)，閃購(gòu)模式不利于優(yōu)化個(gè)性的服務(wù)。在線客服服務(wù)態(tài)度不友好通過客戶的反映很多在先客服人員看到消息并沒有及時(shí)回復(fù)，或者是置之不理，讓很多顧客疑問不能解答，使之損失很多信賴的客戶。2.忽視退換貨的服務(wù)唯品會(huì)在退換貨物方面使用“退貨返還10元小禮物的補(bǔ)貼”只退不換的策略，很不利與長(zhǎng)久的發(fā)展，如果這個(gè)策略不變，只看到消費(fèi)者表面的退貨現(xiàn)象，那么唯品會(huì)便會(huì)失去一部分客戶。4.4.2網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)建設(shè)單一布局設(shè)計(jì)不完善，在最初設(shè)計(jì)布局時(shí)時(shí)根據(jù)商業(yè)模式的格局來建立的，網(wǎng)絡(luò)簡(jiǎn)單明了，步驟方法都是簡(jiǎn)易化，讓消費(fèi)者在瀏覽時(shí)非常方便，但是起初設(shè)計(jì)網(wǎng)頁(yè)時(shí)，考慮僅僅是如何引起消費(fèi)者的注意和興趣，忽略了設(shè)置搜索欄。在信息飛速的今天，大量的信息讓消費(fèi)者盲目的瀏覽，不能在最短的時(shí)間里挑中滿意的商品，所以網(wǎng)頁(yè)的設(shè)計(jì)考慮不全面，有待改善。對(duì)用戶之間的互動(dòng)平臺(tái)的沒有體現(xiàn)出來，還有就是互動(dòng)的內(nèi)容不夠豐富。

第5章唯品會(huì)目標(biāo)集中化戰(zhàn)略對(duì)策5.1產(chǎn)品線方面的對(duì)策5.1.1增多品牌和拓展產(chǎn)品線品牌定位已經(jīng)確定，增加合作品牌商。往各個(gè)領(lǐng)域涉足，涉及的方面有母嬰、戶外運(yùn)動(dòng)、數(shù)碼產(chǎn)品、家具、家電、家居、醫(yī)藥、等領(lǐng)域。極大合作商上線不同種類產(chǎn)品，更加豐富購(gòu)買種類，吸引不同群體，也能夠讓更多群體享受到同等優(yōu)惠和服務(wù)項(xiàng)目。還要加大投資到化妝品和服裝鞋包種類，滿足女性白領(lǐng)消費(fèi)者對(duì)品牌的追求。不僅是中高端品牌，而且還要有國(guó)內(nèi)外的小眾品牌、和知名度潮牌，平價(jià)宜人，物美價(jià)廉，這樣消費(fèi)群體會(huì)根據(jù)自己的消費(fèi)水平進(jìn)行商品篩選。5.1.2調(diào)解與品牌商之間的關(guān)系唯品會(huì)是一家專門銷售品牌特賣的網(wǎng)站。低廉的價(jià)格和折扣對(duì)于追求時(shí)尚的非常有顧客吸引力，這是顧客購(gòu)買產(chǎn)品的主要?jiǎng)訖C(jī)。但是價(jià)格上不僅好考慮消費(fèi)群體，還要考慮品牌商所想要的效應(yīng)。爭(zhēng)取拿到三方都利益最大化，給予品牌商、消費(fèi)群體、自家利益。原本唯品會(huì)的優(yōu)勢(shì)在于零庫(kù)存的模式，每周開售4期，每期推出不一樣的品牌8-12件產(chǎn)品出售。限上時(shí)間，到售罄為止，如果到時(shí)間，立馬將商品撤出倉(cāng)庫(kù)，進(jìn)行下期限時(shí)的商品入庫(kù)。這樣商品在倉(cāng)庫(kù)儲(chǔ)存的時(shí)間不超過10天。大大的減少了與供應(yīng)商的結(jié)賬周期和品牌商的現(xiàn)金流動(dòng)，省去了中間多級(jí)的銷售渠道。而且與許多品牌廠方長(zhǎng)期合作建立了信任的關(guān)系，價(jià)格更優(yōu)惠，甚至就是最低的成本費(fèi)。與商場(chǎng)的品牌商品相比，免去了進(jìn)場(chǎng)費(fèi)和10%的銷售提成，而且銷售款先進(jìn)銷售系統(tǒng)，結(jié)算都是3個(gè)月結(jié)一次。唯品會(huì)設(shè)計(jì)定金先付以及一個(gè)月結(jié)算的原則，避免因結(jié)算周期長(zhǎng)，造成供貨商資金回籠慢的現(xiàn)象，從而增加對(duì)供貨商吸引力。5.1.3開發(fā)穩(wěn)定快捷的渠道資源論是產(chǎn)品質(zhì)量，服務(wù)甚至消費(fèi)環(huán)境，奢侈品都力求做到最好。許多奢侈品只在一個(gè)城市的高檔商業(yè)區(qū)出售。其中一些新款型只在東京和紐約的個(gè)別旗艦店有售，高級(jí)限量版必須提前訂購(gòu)。所以我們要與更多品牌商進(jìn)行合作，二三線品牌的拓展更能面向大眾的消費(fèi)水平，也要跟緊時(shí)代潮流時(shí)尚這個(gè)追求時(shí)尚和個(gè)性的年代，大部分人無形中選擇了跟隨潮流的腳步。5.2客戶群體方面的對(duì)策5.2.1擴(kuò)大收集客戶信息途徑現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)信息更新的速度很快，應(yīng)該從網(wǎng)絡(luò)新聞、微博、朋友圈等社交軟件中去了解商業(yè)信息，時(shí)常要關(guān)注潮流元素，從中知道大眾消費(fèi)者的流行因素，通過對(duì)比就知道不同時(shí)期，消費(fèi)的消費(fèi)行為和行為習(xí)慣。就能找到消費(fèi)者所傾向的品牌。包括線上和線下。大規(guī)模企業(yè)用戶數(shù)據(jù)庫(kù)整合不是技術(shù)上的問題，而是部門間協(xié)調(diào)難度。數(shù)據(jù)庫(kù)整合一定是一把手工程，為整體銷售來服務(wù)。數(shù)據(jù)的挖掘，將看似沒有關(guān)聯(lián)的數(shù)據(jù)整合起來，形成利益鏈。利益鏈的中心就是用戶的需求。5.2.2注重老客戶的維護(hù)用于會(huì)員制來管理用戶,利用唯品會(huì)網(wǎng)絡(luò)折扣的優(yōu)勢(shì),用戶更關(guān)注這一點(diǎn),采用會(huì)員制。網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者將相對(duì)穩(wěn)定,更容易提高用戶對(duì)平臺(tái)的信賴,加入消費(fèi)者有更多獨(dú)立的空間,可以吸引更多的顧客加入他們的行列。會(huì)員制還可以滿足奢侈品帶來的自我身份價(jià)值的滿足感，設(shè)定會(huì)員制等級(jí)和服務(wù)內(nèi)容。等級(jí)越高服務(wù)項(xiàng)目就會(huì)更多，還會(huì)給予品牌會(huì)員，給予虛擬勛章，并設(shè)置品牌會(huì)員黃金通道是予以特殊化得服務(wù)和授權(quán)。在此基礎(chǔ)上采取具有親和力的方式進(jìn)行管理重大節(jié)日、生日等給予顧客送上祝福，還可以使電話訪問或短信郵箱方式，送上至親的問候。如果是會(huì)員在當(dāng)購(gòu)買商品即可抽取一份精美禮物。如果是白金會(huì)員可通過抽獎(jiǎng)活動(dòng)方式，獲取年度游。參加時(shí)尚party等免費(fèi)線上活動(dòng)，最后建立自身獨(dú)立自在先交流軟件，為會(huì)員提供平臺(tái)，分享購(gòu)物經(jīng)驗(yàn)、拔草好物，同時(shí)方便顧客咨詢。如表6-1所示。

表6-1會(huì)員服務(wù)等級(jí)會(huì)員等級(jí)/服務(wù)內(nèi)容白金VIP會(huì)員白銀VIP會(huì)員普通會(huì)員唯您服務(wù)品牌訂閱√√√積分換禮√√√會(huì)員特刊√√√增值體驗(yàn)優(yōu)先接待√√專享坐席√√VIP專場(chǎng)√√尊貴獨(dú)享快速配送√生日禮物√5.2.3客戶群體集中化唯品會(huì)進(jìn)過對(duì)中國(guó)的消費(fèi)市場(chǎng)的分析，決定舍棄原先的一線奢侈品牌的定位，主要品牌瞄準(zhǔn)了中國(guó)消費(fèi)者熟悉的二三線，擴(kuò)大品牌力度，讓更多消費(fèi)者體驗(yàn)到購(gòu)買奢侈品的樂趣，更能提高人們的消費(fèi)水平。1.主要的年齡段群體是在20歲至35歲的，以二三線城市為主，他們對(duì)品牌產(chǎn)品有著很好的熱衷度，而品牌特價(jià)是唯品會(huì)的主打，銷售著國(guó)內(nèi)外線上線下的國(guó)際各大時(shí)尚品牌。2.還有白領(lǐng)女性，這個(gè)群體有著一定的經(jīng)濟(jì)能力，比其他消費(fèi)群體對(duì)品牌需求會(huì)更高，而唯品會(huì)高標(biāo)準(zhǔn)的保證正好滿足大多數(shù)白領(lǐng)的要求。賣點(diǎn)是占比例的70%的全部人數(shù)，而來自一線城市的消費(fèi)者僅占10%，符合中高端非奢侈品的定位，這個(gè)階段的購(gòu)買欲望旺盛、活躍度高是唯品會(huì)的最大消費(fèi)群體。5.3地區(qū)方面的對(duì)策5.3.1建立建全的物流系統(tǒng)1.自營(yíng)物流奢侈品的配送方式因它的特殊性加上高檔奢侈品一般價(jià)格昂貴，重量和體積相對(duì)不好運(yùn)輸?shù)奈锲?，加上奢侈品用特快運(yùn)輸模式更加體現(xiàn)出奢侈品的高檔價(jià)值，也滿足了消費(fèi)者對(duì)高檔購(gòu)物體驗(yàn)的要求，因此，唯品會(huì)將自辦物流納入考慮范圍，幫助企業(yè)控制物流環(huán)節(jié)，便于與其他環(huán)節(jié)的合作，全力做好企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理工作，從而更好地保持企業(yè)供應(yīng)鏈的協(xié)調(diào)性、簡(jiǎn)單性和穩(wěn)定性。此外，自營(yíng)物流所需投入成本非常大，建設(shè)后所需規(guī)模也非常大。只有大規(guī)模的成本削減才不會(huì)影響收入。目前正在籌備資金，規(guī)劃自建物流，尋找物流管理能力較強(qiáng)的專業(yè)化人員，要大規(guī)模建設(shè)。很多電商網(wǎng)站都開始建立自營(yíng)物流模式，投資較大，但是建成后的利益優(yōu)化，讓消費(fèi)者享受到VIP般的服務(wù)管理體系。5.3.2對(duì)地址強(qiáng)化的管理唯品會(huì)對(duì)每個(gè)地區(qū)的編碼工作已經(jīng)完善，使得消費(fèi)者購(gòu)買地址實(shí)現(xiàn)了計(jì)算機(jī)的數(shù)據(jù)化管理，唯品會(huì)的數(shù)據(jù)化管理已經(jīng)細(xì)化到了鎮(zhèn)鄉(xiāng)街道，這樣一來就可以迅速確定消費(fèi)者的信息，進(jìn)一步提高產(chǎn)品送達(dá)的準(zhǔn)確率。更能準(zhǔn)確的分析出不同地區(qū)的消費(fèi)者購(gòu)物的喜好。建立物流中心，倉(cāng)庫(kù)儲(chǔ)存量就不會(huì)擠壓貨物，也大大縮短了消費(fèi)者收到貨物和退款的時(shí)間。5.4溝通服務(wù)方面的對(duì)策5.4.1制定特色個(gè)性化服務(wù)1.改善定制服務(wù)移動(dòng)終端開發(fā)的特點(diǎn)、時(shí)間應(yīng)加強(qiáng)客戶之間的反饋和互動(dòng)機(jī)制,無論何時(shí)何地,如果消費(fèi)者看到一個(gè)喜愛的品牌的產(chǎn)品,你可以上傳圖片唯品會(huì)固定服務(wù)平臺(tái),消費(fèi)者可以評(píng)估的背景將上傳和搜索庫(kù)存及時(shí)根據(jù)消費(fèi)者產(chǎn)品