區(qū)域銷售經(jīng)理的年終總結(jié)(多篇)

區(qū)域銷售經(jīng)理的年終總結(jié)(多篇)第一篇：201*年某區(qū)域銷售經(jīng)理年終工作總結(jié)及201*年工作規(guī)劃售目標(biāo)是為產(chǎn)品翻開分銷渠道,通過分銷過程,最終到達(dá)消費(fèi)者,流通人員要具備糊涂的思維,長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略眼光,擅長溝通、分析、仔細(xì)對待問題的啟發(fā)性和套路背后的規(guī)律性，翻開每一個產(chǎn)品流通的環(huán)節(jié)，確保產(chǎn)品順當(dāng)分銷，201*年某區(qū)域銷售經(jīng)理年終工作總結(jié)及201*年工作規(guī)劃。

4．培訓(xùn)

賜予全體辦事處人員進(jìn)展定期的培訓(xùn)，在銷售技巧及談判過程上進(jìn)展實(shí)戰(zhàn)的演習(xí)，工作規(guī)劃《201*年某區(qū)域銷售經(jīng)理年終工作總結(jié)及201*年工作規(guī)劃》。

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第四篇：區(qū)域銷售經(jīng)理階段銷售工作總結(jié)區(qū)域銷售經(jīng)理階段銷售工作總結(jié)

我們公司高科技產(chǎn)品的上市，確實(shí)是漁船保鮮領(lǐng)域的一次重大革命，一個重要里程碑。技術(shù)從來都是產(chǎn)業(yè)進(jìn)展的第一推動力，從電視、vcd到手機(jī)、電腦，這些超速進(jìn)展的行業(yè)，無一不是由技術(shù)驅(qū)動的。我們的產(chǎn)品是前衛(wèi)的，技術(shù)是我們的核心競爭力。和傳統(tǒng)帶冰作業(yè)、原創(chuàng)：HAO.)擴(kuò)大、市場的細(xì)分、市場容量的激增、人員的增減可進(jìn)展相應(yīng)的適度調(diào)整。即盡可能不動根本，在原有劃分區(qū)域的根底上變通。盡量削減發(fā)生挫傷原有銷售區(qū)域人員積極性的狀況。

（3）幾種調(diào)整方法

對于增員

①依據(jù)實(shí)際可將原有區(qū)域再等分，或在各區(qū)域交界處重新劃區(qū)。

②從工作不積極的銷售人員區(qū)域劃出新區(qū)。

③從不能顧及全部工程的銷售人員區(qū)域劃出新區(qū)。

對于減員

①把離職人員的區(qū)域局部或全部劃分給工作積極的銷售人員，以資鼓舞。②把離職人員的區(qū)域局部或全部劃分給區(qū)域缺乏的銷售人員。

③把離職人員的區(qū)域均等劃分給在職銷售人員。

三、區(qū)域經(jīng)理的篩選

篩選區(qū)域經(jīng)理是為公司的“特事特辦”做好人才儲藏，目的是銷售消失障礙時，選擇最適合解決這些障礙的區(qū)域經(jīng)理。

1、區(qū)域經(jīng)理的閱歷等級評定

（1）業(yè)績排名：主要對銷售網(wǎng)絡(luò)開發(fā)建立任務(wù)量的完成狀況；所在區(qū)域的銷量完成狀況。進(jìn)展綜合排名。

（2）執(zhí)行力排名：即每個人每天的每一件事是否完成等工作的日常累計(jì)排名。①該說的說到：指的是制度建立和規(guī)劃，即規(guī)章制度要完善，規(guī)劃要周密。②說到的要做到：指在遵守規(guī)章的前提下，做規(guī)劃中的事，不折不扣的執(zhí)行規(guī)劃。

③做到的要見到：指的是匯報和監(jiān)視體制，“沒有記錄就沒有發(fā)生”這是對做到的要見到的最好解讀。

（3）組織紀(jì)律排名：包括違反工作紀(jì)律，違反財(cái)經(jīng)紀(jì)律，違反社會法制等的排名。

2區(qū)域經(jīng)理的性情特長的把握

（1）說和做的反響速度、承受力量，溝通力量和技巧的展現(xiàn)。

（2）對性情特長上評、互評和下評打分。

四、駐外規(guī)劃的報批敲定

當(dāng)銷售經(jīng)理給區(qū)域經(jīng)理下達(dá)出行指令后，區(qū)域經(jīng)理應(yīng)依據(jù)指令，制定具體的出行規(guī)劃（正副兩份），報銷售經(jīng)理審批。批準(zhǔn)后的出行規(guī)劃留銷售部存檔，出行規(guī)劃副本自己隨身攜帶，駐外工作嚴(yán)格依規(guī)劃完成（特別狀況，特殊對待）。

1、出行路線規(guī)劃：工作緩急原則；由近（遠(yuǎn)）到遠(yuǎn)（近）原則；交通便利原則等。

2、銷售網(wǎng)絡(luò)開發(fā)規(guī)劃

銷售網(wǎng)絡(luò)是銷售的經(jīng)脈，經(jīng)脈越多活力越足，正所謂“東方不亮，西方亮”，沒有網(wǎng)絡(luò)的銷售，就象無源之水終將枯竭。

（1）網(wǎng)絡(luò)開發(fā)以國家產(chǎn)業(yè)政策支持或大事突發(fā)地區(qū)為主。

（2）常規(guī)的網(wǎng)絡(luò)開發(fā)則以省會城市向地級市輻射延長。

（3）以車市集中度高的地方做主攻方向。

（4）宣傳廣告有的放矢。

（5）售后效勞的跟進(jìn)。

（6）對經(jīng)銷商、代理商的業(yè)代培訓(xùn)和相關(guān)技術(shù)支持。

3、市場信息反應(yīng)規(guī)劃

銷售工作是企業(yè)的生命線，正所謂“成也營銷，敗也營銷”。在信息萬變的市場需求環(huán)境中，對市場信息反應(yīng)的靈敏度，已成為企業(yè)主動應(yīng)對市場需求變化和制定營銷策略的重要依據(jù)。因此信息反應(yīng)，反應(yīng)的是以下幾方面的狀況。

（1）區(qū)域購置群體定位，各購置群體的比例。

（2）購置者或意向購置者了解產(chǎn)品的渠道。

（3）區(qū)域熱銷車型定位，競品有那些。

（4）競品的和本公司的勝利銷售策略。

（5）各車型的市場占有份額。

4、公司交辦的其他工作任務(wù)。

五、區(qū)域經(jīng)理駐外職責(zé)

區(qū)域經(jīng)理簡稱um(unitmanager)，負(fù)責(zé)公司在每一個區(qū)域的營銷進(jìn)展和組織建立工作，下轄若干個客戶經(jīng)理和當(dāng)?shù)劁N售代表，向銷售部經(jīng)理匯報。其職責(zé)是：

1、區(qū)域銷售規(guī)劃的制定與執(zhí)行：依據(jù)本區(qū)域內(nèi)各目標(biāo)客戶群的需求分析及公司年度銷售規(guī)劃，分解并制定本區(qū)域銷售人員詳細(xì)的銷售目標(biāo)；組織下屬執(zhí)行銷售政策及策略，指導(dǎo)下屬的銷售業(yè)務(wù)技能，檢查、監(jiān)視銷售規(guī)劃的完成狀況，消失偏差準(zhǔn)時訂正，保證明現(xiàn)本區(qū)域的市場占有率和銷售目標(biāo)。

2、銷售回款：指導(dǎo)下屬收集信息、評估客戶資信及對公司的重要程度，審批客戶資信額度，并隨時跟蹤資信使用狀況，確保其處于正常范圍；每月分析下屬的應(yīng)收帳反應(yīng)信息，指導(dǎo)下屬提高回款技能，確保貨款順當(dāng)回收。

3、銷售費(fèi)用掌握：依據(jù)公司的銷售費(fèi)用治理規(guī)定及銷售部門的費(fèi)用預(yù)算指標(biāo)，組織下屬嚴(yán)格根據(jù)費(fèi)用預(yù)算指標(biāo)完成銷售任務(wù)，審核銷售折扣，審核、掌握并不斷降低銷售費(fèi)用，保證完成公司的銷售費(fèi)用掌握指標(biāo)。

4、市場開發(fā)：依據(jù)公司業(yè)務(wù)進(jìn)展戰(zhàn)略及銷售部門的經(jīng)營目標(biāo)，組織實(shí)施本區(qū)域銷售網(wǎng)絡(luò)開發(fā)規(guī)劃及詳細(xì)的實(shí)施方案，促進(jìn)公司及產(chǎn)品品牌的提升；了解客戶需求動態(tài)，指導(dǎo)下屬挖掘潛在客戶，并對客戶開發(fā)狀況進(jìn)展跟蹤；以實(shí)現(xiàn)公司市場占有率不斷增長的目標(biāo)。

5、客戶關(guān)系治理：依據(jù)公司業(yè)務(wù)進(jìn)展需要，通過組織安排所轄區(qū)域各客戶群客戶到公司考察、參觀溝通等方式建立順暢的客戶溝通渠道；負(fù)責(zé)訪問本區(qū)域的重要客戶，監(jiān)視、檢查銷售員對客戶的定期訪問狀況，隨時了解客戶要求；準(zhǔn)時處理客戶異議和投訴，以提高客戶滿足度，建立長期、良好、穩(wěn)固的區(qū)域客戶關(guān)系。

6、售后效勞：依據(jù)公司的售后效勞政策及產(chǎn)品特點(diǎn)，通過與客戶效勞、技術(shù)等相關(guān)部門溝通，幫助組織、協(xié)調(diào)所轄區(qū)域的提車、購車客戶的技術(shù)支持、售后維護(hù)等工作，共同實(shí)現(xiàn)售后效勞目標(biāo)。

7、銷售信息治理：依據(jù)公司業(yè)務(wù)進(jìn)展需要及區(qū)域市場特點(diǎn)，組織下屬收集本區(qū)域的產(chǎn)品市場行情變化及重點(diǎn)競爭對手的銷售策略、市場策略等信息，并對市場信息進(jìn)展分析、猜測并制定對策，準(zhǔn)時向相關(guān)部門供應(yīng)建議；對客戶檔案、交車記錄等進(jìn)展綜合分析；保證銷售信息的準(zhǔn)時性、精確性和完整性，為銷售、采

購、生產(chǎn)等決策的制定供應(yīng)支持。

8、銷售團(tuán)隊(duì)建立：依據(jù)公司的長遠(yuǎn)進(jìn)展需要和規(guī)章制度，組織對下屬員工的聘請、培訓(xùn)、工作任務(wù)安排及業(yè)務(wù)指導(dǎo)等，制定下屬的考核目標(biāo)并定期溝通績效評估結(jié)果、提出改良建議，幫忙下屬員工提高工作業(yè)績，增加團(tuán)隊(duì)分散力和合作精神，以建立一支高效的銷售團(tuán)隊(duì)，支持銷售目標(biāo)的達(dá)成。

六、區(qū)域銷售經(jīng)理駐外考核方法

1、考勤治理

（1）所轄區(qū)域設(shè)公司機(jī)構(gòu)的，按所在駐地的上、下班時間在簽到表上簽到一次，不得托付他人簽到、代人簽到，否則以曠工處理。

（2）仔細(xì)填寫“月行程表”和記錄“行銷日記”，銷售規(guī)劃部隨機(jī)抽查。發(fā)覺私自外出做與工作無關(guān)的業(yè)務(wù)，未經(jīng)請假或假滿未續(xù)假而善自不回者，視為曠工。

（3）有條件的狀況下實(shí)行頭像治理，每天早上8：00以視頻的方式向銷售規(guī)劃部視頻留像存檔，沒有條件的以手機(jī)信息發(fā)送存檔。

2、給假治理

（1）法定節(jié)假日（由于銷售工作崗位特別，銷售人員駐外周六、周日不算加班）。

（2）請假的審批按公司的治理規(guī)定執(zhí)行。

（3）假期的核準(zhǔn)權(quán)限依人力資源部的治理規(guī)定。

3、出差治理

（1）申報“出差規(guī)劃”，內(nèi)容包括出差時間、起止地點(diǎn)、途徑地點(diǎn)、主要工作任務(wù)描述、估計(jì)到達(dá)的效果等，于每月規(guī)定日期前報給銷售規(guī)劃部。

（2）出差申請單報銷售副總審核，報人力資源部、財(cái)務(wù)治理部各一份。

（3）辦理借款手續(xù)，填寫“借款申請單”，此單報銷售副總、財(cái)務(wù)部審核，董事長或董事長授權(quán)人批準(zhǔn)。

（4）出差完畢后2個工作日完成出差總結(jié)和效果評價，并在規(guī)定的時間內(nèi)將報銷單據(jù)報送公司財(cái)務(wù)部辦理報銷業(yè)務(wù)。

4、住宿治理

（1）駐外住宿必需嚴(yán)格要求自己，遵紀(jì)守法，嚴(yán)禁酗酒、嫖娼、賭博等一切違法行為，觸犯法律后果自負(fù)。

（2）出差住宿保管好公司的資料及個人物品，嚴(yán)禁留宿公司經(jīng)銷商處。

5、通訊治理

（1）銷售人員的通訊工具必需保持暢通。如因通訊不暢等因素給公司造成損失的，停發(fā)三個月電話補(bǔ)助并視情節(jié)嚴(yán)厲處理。

（2）電話月定額標(biāo)準(zhǔn)

①手機(jī)卡的配置必需是有大量對外業(yè)務(wù)人員，標(biāo)準(zhǔn)以崗位和實(shí)際業(yè)務(wù)量為依據(jù)，全部報銷話費(fèi)人員必需24小時開機(jī)，并保持暢通。

②由使用人或所在部門提出申請，部門負(fù)責(zé)人及分管領(lǐng)導(dǎo)簽字確認(rèn)，辦公室核定標(biāo)準(zhǔn)報董事長審批同意后，方可按定額報銷手機(jī)話費(fèi)。

③電話費(fèi)報銷周期為一個月，移動電話超定額局部原則上不予以報銷，除非具體話費(fèi)清單說明是業(yè)務(wù)需要，經(jīng)部門負(fù)責(zé)人、分管副總核實(shí)后報董事長審批方可報銷。

④不許利用辦公電話進(jìn)展私人通話，電話費(fèi)核報時發(fā)覺通話記錄與工作無關(guān)的費(fèi)用自理。

6、行為標(biāo)準(zhǔn)的治理

（1）對待客商：

①在商定的時間內(nèi)接待客人或訪問客商，嚴(yán)禁遲到或不到；有事不能按時赴約時應(yīng)提前通知對方。

②無論是接待公司內(nèi)部同事還是接待客戶都應(yīng)主動、熱忱、大方、微笑效勞。③銷售人員在與客商交往時，不得授受客商的禮品或回扣；不得讓客商支付車票、機(jī)票、船票等交通費(fèi)用。

（2）辦公用品

①按規(guī)定申領(lǐng)辦公用品，辦公用品要妥當(dāng)保管、正確使用，不能占為己有，離職時須交還（辦公消耗品除外）。

②正確使用辦公用品，杜絕鋪張，造成鋪張的，按規(guī)定做出賠償。

7、工作日報表、月工作總結(jié)與月工作規(guī)劃治理

（1）區(qū)域經(jīng)理于每月28日前將月報傳真或發(fā)電子郵件到銷售規(guī)劃部。

（2）區(qū)域經(jīng)理每月工作報告的主要內(nèi)容見（五區(qū)域經(jīng)理駐外職責(zé)）。

8、商務(wù)政策與合同治理

（1）公司制定銷售價格方針和詳細(xì)定價標(biāo)準(zhǔn)為機(jī)密商業(yè)情報，位經(jīng)公司授權(quán)任何駐外人員不得向客商通報或泄密。

（2）公司制定各種促銷優(yōu)待政策、折扣標(biāo)準(zhǔn)，客戶報價、還價低于定價標(biāo)準(zhǔn)，超越區(qū)域經(jīng)理權(quán)限需報公司審核，董事長批準(zhǔn)后執(zhí)行。

（3）公司如有重大商務(wù)政策調(diào)整，公開公布前區(qū)域經(jīng)理不得提前通報客商。

（4）區(qū)域經(jīng)理發(fā)覺經(jīng)銷商不執(zhí)行公司的價格政策或與客戶洽談時，價格低于權(quán)限范圍，須向上級主管部門請示。

（5）商務(wù)合同必需執(zhí)行商務(wù)程序，在各級主管或相關(guān)部門按權(quán)限審核批準(zhǔn)、簽章前方可生效。簽定商務(wù)合同要有風(fēng)險意識，嚴(yán)格按合同做好履約、產(chǎn)品發(fā)送、驗(yàn)收及理賠等相關(guān)工作。

（6）如遇大客戶信息、商務(wù)價格談判等商務(wù)情報，需第一時間向公司領(lǐng)導(dǎo)報告。

9、日常工作考核

（1）月報：月報的主要內(nèi)容包括月工作總結(jié)、月工作規(guī)劃和針對當(dāng)?shù)厥袌龅臓顩r提出合理化方案。

①月工作總結(jié)和規(guī)劃要求：內(nèi)容具體，字跡清晰，語句通順。

②依據(jù)當(dāng)?shù)氐膶?shí)際狀況提出近期可操作性強(qiáng)的銷售方案。

（2）區(qū)域銷售經(jīng)理應(yīng)針對銷售業(yè)務(wù)員的周報，仔細(xì)審查，準(zhǔn)時發(fā)覺問題并予以指導(dǎo)。

（3）區(qū)域經(jīng)理應(yīng)定期組織銷售員培訓(xùn)、溝通閱歷，每月最少一次，要求有具體的記錄。

（4）區(qū)域經(jīng)理應(yīng)于每月規(guī)定的時間將月報上報到銷售規(guī)劃部。

（5）區(qū)域經(jīng)理有治理所在區(qū)域業(yè)務(wù)員的責(zé)任。銷售業(yè)務(wù)員因考核扣分較多或違反公司規(guī)定情節(jié)嚴(yán)峻的，所在區(qū)域經(jīng)理依據(jù)狀況相應(yīng)扣分。

10、鼓勵與懲處治理

鼓勵方法：

（1）供應(yīng)“銷售新方案”被公司采納，應(yīng)當(dāng)嘉獎。如該“銷售方案”一年內(nèi)使公司獲利50萬元以上者，年終表彰。

（2）主動反響可以開發(fā)的“新產(chǎn)品”而為公司采納，應(yīng)當(dāng)嘉獎。該“新產(chǎn)品”

一年內(nèi)使公司獲利50萬元以上者，年終表彰。

（3）供應(yīng)竟品品牌動態(tài)，被公司采納的應(yīng)當(dāng)嘉獎。

（4）客戶信用調(diào)查屬實(shí)，事先防范得當(dāng)，使公司避開蒙受損失，應(yīng)當(dāng)嘉獎。

（5）開拓“新地區(qū)”、“新產(chǎn)品”或“新客戶”，有成效者應(yīng)當(dāng)嘉獎。

（6）完成上半年業(yè)績目標(biāo)者，應(yīng)當(dāng)嘉獎。完成全年業(yè)績目標(biāo)者，應(yīng)當(dāng)嘉獎。

（7）超過年度業(yè)績目標(biāo)20﹪者，應(yīng)當(dāng)嘉獎。

（8）其他表現(xiàn)優(yōu)異者，視奉獻(xiàn)程度予以鼓勵。

（9）凡全年兩次以上有上述突出奉獻(xiàn)者，可以作為銷售標(biāo)兵和年終獎優(yōu)先