客戶信任課件

01.客戶信任02.建立客戶信任03.銷售技巧目錄content01客戶信任PARTONE信任信任是涉及交易或交換關(guān)系的基礎(chǔ)。誠實(shí)可信賴正直認(rèn)可可托付安全感1.1客戶信任客戶信任是指顧客對某一企業(yè)、某一品牌的產(chǎn)品或服務(wù)認(rèn)同和信賴。認(rèn)知信任情感信任行為信任1.2案例東門水果西門水果水果新鮮種類繁多服務(wù)周到經(jīng)常贈送零散水果給于優(yōu)惠先付錢，后送到重復(fù)購買帶動周邊好友、鄰居購買認(rèn)知信任情感信任行為信任水果新鮮種類繁多常規(guī)服務(wù)偶爾促銷活動付款時精確到角甚至分不再到店影響周邊顧客購買口碑下降認(rèn)知信任情感不信任行為不信任銷量下滑銷量上升1.302建立客戶信任PARTTWO建立客戶信任的重要性2.1輕視敵意冷淡懷疑建立客戶信任的重要性2.1過半銷售失敗源于客戶不信任只有設(shè)法贏得客戶信任，才能進(jìn)行下一步銷售動作，發(fā)現(xiàn)客戶需求。建立客戶信任五步曲2.2實(shí)在高效率刻苦為客戶著想第一步：做客戶眼中的優(yōu)秀銷售員

建立客戶信任五步曲2.2第二步：了解客戶成交的心理產(chǎn)品價(jià)格質(zhì)量關(guān)系、維護(hù)、交往情感、感受、信任顯性的利益隱藏的利益深藏的利益建立客戶信任五步曲2.2第三步：溝通過程中的注意點(diǎn)1第一印象2察言觀色3相互尊重4

溫暖服務(wù)5主導(dǎo)溝通6學(xué)會贊美7認(rèn)同意見8真誠傾聽9兌現(xiàn)承諾建立客戶信任五步曲2.21留給客戶一個良好的外在形象3談?wù)撟尶蛻舾杏X愉悅的話題5幫助客戶分憂第四步：獲得客戶的好感2讓客戶產(chǎn)生優(yōu)越感4仔細(xì)聆聽客戶談話6饋贈小禮品建立客戶信任五步曲2.2真誠待己、誠信待人行為舉止品牌實(shí)力專業(yè)給客戶以專家的感覺對于客戶的任何提問都能根據(jù)情況應(yīng)答如流國家發(fā)改委“城企聯(lián)動普惠養(yǎng)老”專項(xiàng)行動首批簽約企業(yè)連鎖運(yùn)營、綜合養(yǎng)老服務(wù)學(xué)會握手注意語調(diào)、語氣、語速坦誠是對銷售人員最基本的要求坦誠布公的與客戶交談任何客戶都不愿與不守信的銷售人員打交道第五步：贏得客戶信任03銷售技巧PARTTHREE簽約成交六步法3.1找建12找到客戶建立信任3需滿足需求4報(bào)適時報(bào)價(jià)5及時談判談6逼迅速逼定做一個顧問型銷售3.212告知型銷售顧問型銷售

不管你有沒有需求,只負(fù)責(zé)告知檢查.診斷.開處方.成為發(fā)現(xiàn)客戶潛在問題的專家以銷售人員身份出現(xiàn)以行業(yè)專家顧問身份出現(xiàn)以賣你產(chǎn)品為目的以協(xié)助你解決問題為目的說明解釋為主建立信賴,引導(dǎo)為主量大尋找人代替說服人成交率高,重點(diǎn)突破二八法則3.312

美國著名汽車推銷員喬·吉拉德認(rèn)為，每一位客戶身后都大約站著250個人，這些人是他比較親近的同事、鄰居、親戚、朋友，如果你你贏得了一位客戶的好感，就意味著贏得了250位個人的好感。在每一位客戶身后有250位客戶的資源，因此，做好每一位客戶的轉(zhuǎn)介紹將給你帶來巨大的機(jī)會和財(cái)富。

80％的業(yè)務(wù)收入是由20％的客戶創(chuàng)造的12信賴是簽單的關(guān)鍵，客戶是先相信你這個人，之后才相信你說的產(chǎn)品！