【STEP1+2客戶邀約+需求溝通】考試附有答案

【STEP1+2客戶邀約+需求溝通】考試1、邀約時需要和客戶約好哪些內(nèi)容（）A.對話時間(正確答案)B.談話方式(正確答案)C.對話時長(正確答案)D.買多少保險2、客戶有咨詢保險的意向，我們電話邀約客戶面談時，以下哪種行為處理可以獲得更好的溝通效果（）A、客戶要求直接發(fā)送產(chǎn)品或保障方案資料時，顧問把最近成交的一份保費最高的方案發(fā)給客戶，提高客戶的保費預算B、客戶要求想先看看保險產(chǎn)品資料時，可以告知客戶，保險方案其實是根據(jù)每個客戶不同的家庭情況量身定制的，保險產(chǎn)品的篩選也需要符合保障方案的目標，希望還是先跟客戶做個交流，給到客戶應該如何購買保險的專業(yè)建議，再來看具體的保險產(chǎn)品(正確答案)C、客戶說，我平時很忙，沒時間面談，顧問可以回復，沒關系，我不會耽誤您很長時間，買保險是件大事，建議您可以抽出中午休息的30分鐘左右的時間，聽我跟您講講如何才能買對保險。(正確答案)D、客戶因工作長時間在外地出差，顧問堅持必須跟客戶面談，等客戶2個月后回常駐地再談3、如何優(yōu)雅地告訴身邊的人，我開始做保險了，而不會引起客戶反感（）A、平時經(jīng)常約飯的朋友，可以在飯局上透露自己的新工作情況，講講自己參加學習培訓的感受(正確答案)B、把微信號名稱改為A-保險-XXXC、鄭重其事地寫一篇文章，描述自己進入保險行業(yè)，并發(fā)給跟自己有關系的人閱讀(正確答案)D、積極參加朋友鄰居之間的聚會，并且大方得體的介紹自己的行業(yè)(正確答案)4、當你明白了官宣自己進入保險行業(yè)的重要性后，你準備找到合適機會向別人介紹自己。通?？梢园男﹥?nèi)容？（）A、介紹自己，呈現(xiàn)一個專業(yè)、靠譜、認真的形象(正確答案)B、描述自己加入行業(yè)的初心與原因(正確答案)C、描述保險經(jīng)紀人的優(yōu)勢與定位(正確答案)D、展現(xiàn)自己能為客戶提供的價值(正確答案)5、需求溝通的主要目的有？（）A、建立信任(正確答案)B、做好客戶引導(正確答案)C、取得客戶確切需求和預算，獲得出方案機會(正確答案)D、介紹產(chǎn)品6、溝通前需要做哪些準備？（）A、客戶準備(正確答案)B、工具準備(正確答案)C、演練準備、知識準備(正確答案)D、儀表準備、心態(tài)準備(正確答案)7、在進入保險主題前，我們可以做哪些動作來建立信任？（）A、寒暄破冰(正確答案)B、經(jīng)紀人三講(正確答案)C、產(chǎn)品介紹D、需求分析8、想進入保險主題，順便了解客戶對保險的看法和認知，你會如何提問？（）A、方不方便問下您家的財務情況，您目前年收入大概是多少？B、之前有了解過保險嗎？買過什么保險？或者有了解某個保險產(chǎn)品嗎？感覺怎么樣？(正確答案)C、您希望通過保險解決哪些問題？D、您身體狀況如何？9、需求溝通的正確流程是？（）A、理需求、知邏輯、排順序、做預算B、理需求、排順序、做預算C、知邏輯、理需求、排順序、做預算(正確答案)D、知邏輯、理需求、做預算10、標準普爾圖起到了哪些作用：（）A、告知了用戶，什么是保險，我們需要買保險(正確答案)B、讓用戶正確認知保險在金融工具中的位置，擁有資產(chǎn)配置思維(正確答案)C、告知了用戶，我們應該買什么樣的保險D、告知了用戶，我們應該怎么買保險11、T型圖起到了哪些作用？（）A、告知了用戶，我們需要買保險(正確答案)B、告知用戶保險的特殊功能之一，也就是別的金融工具難以具備的功能：風險杠桿功能，即是確定性替代不確定性。(正確答案)C、告知了用戶，我們應該買什么樣的保險D、告知了用戶，我們應該怎么買保險12、草帽圖起到了哪些作用？（）A、告知了用戶，我們應該買什么樣的保險B、告知用戶保險的重要功能之一：長期理財性質(zhì)，保險是長期理財工具，幫助我們實現(xiàn)一生現(xiàn)金流的平滑。(正確答案)C、告知了用戶，我們需要買保險(正確答案)D、告知了用戶，我們應該怎么買保險13、關于薄荷保需求圓盤的描述，正確的有：（）A、薄荷保需求圓盤實際上是家庭風險金字塔的需求具象化展示，把每一個風險用具體的需求表達出來。(正確答案)B、圖中把需求進行全面展示，每一個小的需求可能都是能打動客戶的地方，讓客戶在列出的需求里進行選擇，讓找到客戶真正需求這件事兒變得簡單。(正確答案)C、講解順序從損失性風險到支出性風險到所有性風險，從小需求到大需求，從日常需求到特殊需求，從高頻需求到低頻需求，(正確答案)D、損失性、支出性和所有性風險中，每類需求講完之后，需要問客戶這些風險里最關心哪些或者覺得現(xiàn)在最想解決的哪些風險，以確認客戶的真正需求。(正確答案)14、關于薄荷保需求圓盤所展示需求，下列哪些說法正確？（D）()1門急診與住院、2院外治療與護理、3特殊項目與服務、4收入減少與中斷、5子女撫養(yǎng)、6父母贍養(yǎng)、7個人與配偶規(guī)劃、8家庭財富規(guī)劃A、123屬于損失性風險，4567屬于支出性風險，8屬于所有性風險(正確答案)B、1234屬于損失性風險，456屬于支出性風險，78屬于所有性風險C、12屬于損失性風險，3456屬于支出性風險，78屬于所有性風險D、1234屬于損失性風險，567屬于支出性風險，8屬于所有性風險15、關于醫(yī)保，下列哪些說法正確？（）A、只要是在社保范圍內(nèi)的項目，100%報銷B、甲類藥100%報銷，乙類藥10—30%報銷，丙類藥不報銷(正確答案)C、以住院為例，一般會有起付線和封頂線，中間部分100%報銷D、以住院為例，一般會有起付線和封頂線，中間部分按比例報銷(正確答案)16、關于配置保險的順序，下列哪些說法正確？（）A、先保障后儲蓄，先小風險后大風險B、先小孩后大人，先家庭第一支柱后家庭第二支柱，C、先醫(yī)療險后重疾險，先重疾險后年金險D、先大風險后小風險，先大人后小孩(正確答案)17、客戶發(fā)現(xiàn)你推薦的保險公司沒聽說過，問“如果保險公司倒閉了怎么辦”，你該用什么原理回應？（）A、保險行業(yè)是沒有真正意義上的小公司：最低實繳資本2億，股東實力一般雄厚(正確答案)B、經(jīng)營有人壽保險業(yè)務的保險公司不得解散(正確答案)C、受到最嚴機構——銀保監(jiān)會監(jiān)管(正確答案)D、保險保障基金及再保險托底(正確答案)18、客戶說：你講的這個保險買了會不會不賠，面對客戶質(zhì)疑，你會如何回應？你該用什么原理回應？（）A、是否能理賠不由公司大小決定，主要由條款決定(正確答案)B、主要取決于是否正確進行了健康告知(正確答案)C、主要取決于是否符合保險理賠的條款(正確答案)19、客戶只想給孩子買保險，自己不買，你該如何和他溝通？（）A、了解客戶不想給自己買保險的原因(正確答案)B、勸說客戶不要那么摳門，一家人就是要整整齊齊C、向客戶解釋大人生病孩子也可能失去保障(正確答案)D、如果實在改變不了客戶想法，就先幫客戶把孩子的保險買好(正確答案)20、客戶覺得自己很年輕很健康，不用急著買保險，你該怎么和他說？（）A、告訴客戶產(chǎn)品限量發(fā)售，不買就買不到了B、舉疾病年輕化的案例，讓客戶知道保險不是老了才能用(正確答案)C、告訴客戶保險越早買越好買、越早買越劃算(正確答案)D、講一個客戶案例，前年能買，今年體檢后發(fā)現(xiàn)買不了了(正確答案)21、為了順利和客戶確定需求缺口，我們至少需要收集到哪些信息？（B）()1、個人信息：包括年齡、職業(yè)、所在城市等（可能客戶生日臨近，需要。加緊促成）()2、健康信息：包括手術住院史、體檢情況、是否有慢病等。()3、家庭信息：包括婚姻、子女、家庭結構等（客戶是否為最終決策人）()4、財務信息：包括年收入、年支出，是否有貸款、家庭理財方式等。()5、保險認知：之前是否買過保險？歷史保單，對保險的認知、期望、投保緊迫度等。A、1345(正確答案)B、12345C、134D、234522、一般而言，身故保額可以如何確定：（）A、收入法：雙十定律——收入10倍(正確答案)B、支出法：由日常支出、孩子撫養(yǎng)費、父母贍養(yǎng)費及房貸等負債決定(正確答案)C、越多越好D、平均看病費用23、一般而言，重疾額度可以如何確定：（）A、平均看病費用B、生大病的院外費用及支出+3-5年收入損失。(正確答案)C、收入法：雙十定律——收入10