《商務(wù)談判與推銷》期末6卷

XXXX職業(yè)學(xué)院

20--20一學(xué)年度第一學(xué)期期末《商務(wù)談判與

推銷》課程6卷

考試時間：90分鐘適用于級—專業(yè)

題目一二三四五總分

合分人審分人

分值2020301020100

得分

“

叩

沿

S得分評卷人

一、單選題（本題共20小題，滿分20分）

1.（）是指推銷人員在掌握了準(zhǔn)顧客的名稱和電話號碼后，用打電話的方式與準(zhǔn)顧客聯(lián)系而

”

盛尋找準(zhǔn)顧客的方法。（1分）

用

當(dāng)A.廣告轟炸法

的

B.交易尋找法

C.網(wǎng)絡(luò)搜尋法

D.電話尋找法

“

麟

識2.（）所代表的談判人員的個性特征是:為了實現(xiàn)談判目標(biāo)，任何手段和方法都可以采用。（1

一

哩

5分）

A.漠不關(guān)心型

B.談目標(biāo)導(dǎo)向型

C.談判對手導(dǎo)向型

D.談判技術(shù)導(dǎo)向型

E.談判專家型

3.（）是指洽談各方根據(jù)主客觀因素,考慮到各方面的情況，經(jīng)過科學(xué)論證、預(yù)測及核算后，

納入洽談計劃的目標(biāo)。（1分）

A.最優(yōu)期望目標(biāo)

B.實際需求目標(biāo)

C,可接受目標(biāo)

D.最低限度目標(biāo)四、填空題

4.（）是指當(dāng)事人一方有另一方不能履行合同的確切證據(jù)時，可以暫時中止履行合同,但應(yīng)通

知另一方。（1分）

A.誠實信用原則

B.全面履行原則

C.對應(yīng)履行原則

D.實際履行原則

5.商務(wù)談判心理的是（）指因談判者個體情況不同，其心理狀態(tài)之間存在著一定的差異。（1

分）

A.個體差異性

B.相對穩(wěn)定性

C.內(nèi)隱性

I）.孤獨(dú)性

6.（）是商務(wù)談判者充分實施自身潛能的前提條件。（1分）

A.自信心

B.耐心

C.誠意

D.細(xì)心

7.推銷洽談的策略性原則不包括以下哪個方面（）（1分）

A.針對性原則

B.鼓動性原則

C.參與性原則

D.雙贏原則

8.（）是指推銷人員通過直接演示產(chǎn)品（推銷品）本身來勸說顧客購買產(chǎn)品的洽談方法。（1

分）

A.產(chǎn)品演示法

B.圖片說明和例證演示法

C.視聽技術(shù)演示法

D.圖像、圖表和測試結(jié)果演示法

9.（）是指利用合適的途徑或手段將挫折的消極情緒釋放排泄出去。（1分）

A情緒宣泄

B.壓抑情緒

C.勇于面對挫折

D.擺脫挫折情境

10.（）是指己方為達(dá)到某種目的和需要，有意識地將洽談的議題引導(dǎo)到無關(guān)緊要的問題上故

作聲勢，轉(zhuǎn)移對方的注意力，以求實現(xiàn)自己的談判目標(biāo)。（1分）

A.拋磚引玉策略

B.參與說服策略

C.自我發(fā)難策略

D.避實就虛策略

1L（）是指商務(wù)合同雙方當(dāng)事人必須嚴(yán)格按照合同規(guī)定的標(biāo)的來履行各自的義務(wù)。（1分）

A.誠實信用原則

B.全面履行原則

C.對應(yīng)履行原則

D.實際履行原則

12.商務(wù)談判心理的（）是指商務(wù)談判心理藏于腦、存于心，不能被別人直接商務(wù)談判的心觀

察到的。（1分）

A.個體差異性

B.相對穩(wěn)定性

C.內(nèi)隱性

D.孤獨(dú)性

13.談判者心中要清楚,沒有無緣無故的讓步,讓步必須是有條件的。這句話體現(xiàn)了商務(wù)談判

讓步的（）基本原則。（1分）

A.不輕易向?qū)Ψ阶尣?/p>

B,讓步要有條件

C.整體利益不受損失

D.把握好讓步的時機(jī)和幅度

14.推銷洽談的基本原則不包括以下哪個方面（）（1分）

A.雙贏原則

B.合作原則

C.互利原則

D.公平原則

15.（）是合同履行的基本原則。合同的當(dāng)事人應(yīng)當(dāng)依照誠實信用原則行使權(quán)利，履行義務(wù)。

（1分）

A.誠實信用原則

B.全面履行原則

C.對應(yīng)履行原則

D.實際履行原則

16.西方人很忌諱“13”這個數(shù)字，所以談判組織安排應(yīng)避開“13”，在安排談判議程時不要

將談判安排在“13日”這一天，也不要在“13號房間”約會或者談判，否則便會影響談判的

順利進(jìn)行。提現(xiàn)商務(wù)談判禮儀應(yīng)遵循的原則是（）。（1分）

A.遵紀(jì)守法

B.適度

C.尊重對方的民族習(xí)慣

D.遵守職業(yè)道德

17.在商務(wù)談判溝通中，所謂（）就是信息傳遞的媒介物和環(huán)境。（1分）

A.個人因素

B.物質(zhì)因素

C.語言因素

D.人文因素

18.（）是指以誠懇、務(wù)實、坦率的態(tài)度，在談判進(jìn)入讓步階段后一開始就亮出底牌,讓出全

部可讓利益，以達(dá)到以誠制勝的目的。（1分）

A.于己無損讓步類型

B.以攻對攻讓步類型

C.強(qiáng)硬式讓步類型

D.坦率式讓步類型

19.（）是指推銷人員在推銷洽談過程中講真話、憑實據(jù)，切實對顧客負(fù)責(zé),不玩弄騙術(shù)。（1

分）

A.針對性原則

B.鼓動性原則

C.參與性原則

D.誠實性原則

20.（）是指推銷人員在推銷洽談過程中講真話、憑實據(jù)，切實對顧客負(fù)責(zé),不玩弄騙術(shù)。（1

分）

A.針對性原則

B.鼓動性原則

C.參與性原則

D.誠實性原則

得分評卷人

二、多選題（本題共10小題，滿分20分）

1.商務(wù)談判中的需要層次理論可分為以下幾個方面（）。（2分）

A.生理需要

B.安全需要

C.社會需要

D.尊重的需要

E.自我實現(xiàn)的需要

2.報價的方式（）（2分）

A.低價報價方式

B.高價報價方式

C.加法報價方式

D.除法報價方式

E.乘法報價方式

3.化解談判僵局的策略（）（2分）

A.休會

B.轉(zhuǎn)移

C.處理

D.思考

4.根據(jù)談判的載體不同,可以將談判分為不同的形式（）。（2分）

A.面對面談判

B.電話談判

C.函電談判

D.網(wǎng)絡(luò)談判

E.書面談判

5.談判僵局出現(xiàn)之后，談判人員應(yīng)當(dāng)冷靜地分析僵局出現(xiàn)的原因。使談判陷入僵局的原因是

多方面的，主要包括以下幾個方面：（）（2分）

A.信息溝通的障礙

B.立場觀點(diǎn)的爭執(zhí)

C.面對強(qiáng)迫的反抗

D.外界環(huán)境的干擾

6.按談判的透明度不同，商務(wù)談判可分為（）。（2分）

A.公開談判

B.半公開談判

C.封閉式談判

D.立場型談判

E.原則式談判

7.按談判方所持態(tài)度的不同，可分為（）。（2分）

A.讓型談判

B.立場型談判

C.原則式談判

D.商品貿(mào)易談判

E.投資項目談判

8.按談判地點(diǎn)的不同，商務(wù)談判可分為（）。（2分）

A,主場談判

B.客場談判

C.中立地談判

D.半公開談判

E.封閉式談判

9.選擇有效的開局方法,對于談判全局的影響都是重大的。常見的開局方法有以下兒

種：（）。（2分）

A.協(xié)商式開局

B.坦誠式開局

C.慎重式開局

D.進(jìn)攻式開局

E.商量式開局

10.履約的基本原則（）（2分）

A.誠實信用原則

B.全面履行原則

C.對應(yīng)履行原則

D.實際履行原則

E.合法原則

得分評卷人

三、填空題（本題共7小題，滿分30分）

1.按參與談判各方國別的不同,商務(wù)談判可分為—和—（2分）

2.商務(wù)談判僵局產(chǎn)生的原因、_、—、—o（4分）

3.影響溝通的障礙性因素主要有一、—和—三個方面。（3分）

4.尋找顧客的方法__、__、__、_一、__、__、__、_

____。（11分）

5.推銷洽談的方法很多，主要分為—和—兩類。（2分）

6.談判方格理論中，五種談判個性最為典型,它們分別是：—

（5分）

7.顧客購買的心理活動過程大體可劃分為三個階段:—、—和—o（3分）

得分評卷人

四、判斷題（本題共10小題，滿分10分）

（）1.造成溝通障礙的原因是多方面的，如語言差異、文化背景差異、理解方式差異或

者個性特征差異等溝通障礙使談判雙方不能準(zhǔn)確、真實而全面地進(jìn)行信息、觀念和情感的

溝通,甚至產(chǎn)生誤解和對立情緒,使談判不能順利進(jìn)行下去。（1分）

（）2.不管處在哪個階段，談判人員談判策略的運(yùn)用、談判決策的作出和談判節(jié)奏的掌

握,都要依據(jù)各階段信息的分析和把握。（）（1分）

（）3.推銷三角理論是指推銷員在推銷活動中必須相信自己所推銷的產(chǎn)品,相信自己所

代表的企業(yè)，相信自己。（1分）

（）4.推銷是指推銷員以滿足雙方利益或需求為出發(fā)點(diǎn)，主動運(yùn)用各種技巧，向推銷對

象傳遞產(chǎn)品或勞務(wù)的有關(guān)信息，使推銷對象接受并購買相關(guān)產(chǎn)品或勞務(wù)的活動過程。（1分）

（）5.產(chǎn)品質(zhì)量是磋商階段主要解決的問題,其他問題的談判基本上都是以價格為主線

進(jìn)行的。（）（1分）

（）6.商務(wù)談判的過程主要包括準(zhǔn)備階段、開局階段、磋商階段、簽約和履約階段。

（1分）

（）7.商務(wù)談判的準(zhǔn)備階段是談判進(jìn)行之前必不可少的一個階段,也可以說它就是談判

的第一個階段。（1分）

（）8.把握好讓步的時機(jī)和幅度，也就是讓步要恰到好處。無須讓步時絕不讓步，讓步

前必須經(jīng)過充分的磋商，把握好時機(jī)，使讓步起畫龍點(diǎn)睛的作用。（1分）

（）9.把握好讓步的時機(jī)和幅度，也就是讓步要恰到好處。無須讓步時絕不讓步，讓步

前必須經(jīng)過充分的磋商，把握好時機(jī)，使讓步起畫龍點(diǎn)睛的作用。（）（1分）

（）10.在推銷洽談中,對于顧客的提問，推銷人員首先要堅持誠實的原則,給予客觀真

實的回答,贏得顧客的好感和信任。（）（1分）

得分評卷人

五、簡答題（本題共4小題，滿分20分）

1.推銷洽談的策略。（5分）

2.在商務(wù)談判中根據(jù)讓步的風(fēng)格，還可以將讓步分為以下幾種類型。（5分）

3.尋找顧客的原則。（5分）

4.一般來說，使用問句時經(jīng)常采用以下幾種形式。（5分）

XXXX職業(yè)學(xué)院

20_20學(xué)年度第學(xué)期期末《商務(wù)談判與推銷》課

程6卷評分標(biāo)準(zhǔn)

一、單選題（本題共20小題，滿分20分）

1.D

2.B

3.B

4.C

5.A

6.A

7.D

8.A

9.A

10.D

11.D

12.C

13.B

14.D

15.A

16.D

17.B

18.D

19.D

20.D

二、多選題（本題共10小題，滿分20分）

1.ABCDE

2.ABCD

3.ABC

4.ABCD

5.ABCD

6.ABC

7.ABC

8.ABC

9.ABCD

10.ABCD

三、填空題（本題共8小題，滿分30分）

1.國際商務(wù)談判國內(nèi)商務(wù)談判

2.信息溝通的障礙立場觀點(diǎn)的爭執(zhí)面對強(qiáng)迫的反抗外界環(huán)境的干擾

3.個人因素物質(zhì)因素語言因素

4.普通尋找法連鎖開拓法中心開花法個人觀察法文案調(diào)查