顧問式銷售流程需求分析

參謀式發(fā)賣流程—需求分解2023最新整理收集do

something目錄1、需求分解的目標2、需求分解三部曲3、需求措置4、需求分解中的CS要點5、話術總結1、需求分解的目標有時客戶可能其實不知道他們實際的需求是什么，要經(jīng)由過程對他們的情景更多的熟悉，發(fā)現(xiàn)他們要實現(xiàn)的方針和他們的樂趣是什么，才可能發(fā)現(xiàn)“需求背后的要求”，也才可能發(fā)現(xiàn)增值發(fā)賣和附加發(fā)賣的時機。需求分解不熟悉客戶需求，作產(chǎn)品介紹的后果憑據(jù)查詢拜訪顯示，未做需求分解直接進展產(chǎn)品介紹產(chǎn)生的客戶流失落占總客戶流失落率的30%---50%不熟悉客戶需求，作產(chǎn)品介紹的后果；1、客戶對產(chǎn)品不感樂趣；2、下降客戶的購買愿望；3、不克不及傳達有效的產(chǎn)品信息；4、不克不及準確的對客戶級別進展確認，影響后續(xù)的跟進情景；5、使客戶產(chǎn)生推銷商品的感受，輕那么客戶對客戶司理的專業(yè)產(chǎn)生質疑，重那么引發(fā)客戶反感。后果!2、需求分解三部曲不雅察搜集分解確認需求，供應解決方案返回1、發(fā)賣參謀不雅察妙技客戶外表、神志、歲數(shù)經(jīng)由過程客戶的外表、神志、歲數(shù)可以判定客戶感樂趣的車型，如中年成熟男人可做為途不雅、領馭、新帕的方針客戶，年輕白領可做為NewPolo、朗逸的方針客戶?？蛻舻难孕信e止客戶措辭大年夜聲，動作幅度大年夜，可以看出此類客戶失落臂外表，在扳談中可以恰當開開打趣客戶的樂趣地點客戶一進門就直奔某個車型，申明客戶對這款車已不雅察好久，有必定的熟悉對隨行人員的立場客戶在接待中十分關注同業(yè)人的見識，那么在后面的洽商中要正視與客戶同業(yè)者的交換?；蚩梢耘卸S行人中哪位決定企圖(購買者)返回2、用參謀式發(fā)賣發(fā)問妙技及凝聽妙技以搜集信息，開發(fā)掘戶真實的需求。發(fā)問妙技自行車前后輪法5W2H法凝聽妙技凝聽心態(tài)措辭、肢體共同凝聽內(nèi)容返回扣問的優(yōu)點★熟悉客戶需求1、把握客戶的顯性需求，如:代步東西、使生活生計便當。2、把握客戶的隱性需求，如:是不是在乎操控性、是不是在乎周圍人購買的品牌。3、經(jīng)由過程紀錄客戶的需求要點，指導客戶對車輛的認知?！镒尶蛻舾袘孢m1、經(jīng)由過程與客戶問答的體例與客戶拉近距離營造優(yōu)秀的交換氣氛。2、創(chuàng)作發(fā)明寬松的購買情況給客戶，創(chuàng)立互信的購買根底?！锉苊馇?、把握客戶對產(chǎn)品或品牌的印象，熟悉度，熟悉客戶是不是對產(chǎn)品或品牌的認知存在誤區(qū)。2、有妙技的發(fā)問可以提多發(fā)賣參謀的專業(yè)形象，加強客戶的購買信心?！锶〉每蛻粜畔?、創(chuàng)立客戶檔案。2、為后續(xù)的跟蹤、關切企圖打下根底?？蹎柕囊c1、客戶從事商業(yè)舉動的時候?2、客戶的家庭情景假設何?3、客戶平凡的消遣、樂趣快樂喜愛假設何?4、客戶平常平凡是不是常常會做主要的決意?5、客戶是不是知道本品牌的一些信息，如促銷、新車型上市?6、客戶是不是清晰汽車質量問題可能導致的嚴重后果?7、客戶是不是知道售后辦事隊車輛的意義是什么?8、客戶駕駛車輛的時候，對車輛的操控是不是在乎?扣問的要點經(jīng)由過程發(fā)問熟悉到以下信息:1、熟悉客戶用車平常最廣泛的需求，如性價比、上下班代步，外出游玩等。2、熟悉客戶隱性的需求，如:駕駛者的體驗、產(chǎn)品的售后辦事、安然性等。3、熟悉客戶的深層次需求，是不是與本身的地位相符、在他人眼里的印象、對品牌影響力的要求等?？蹎柕陌创我话阈詥栴}曩昔或如今(您開車幾年了，開什么車?)等閑取得客戶的回答，是以先問。辨識性問題如今或將來(您如今籌算換車嗎?換什么樣的車呢?)聯(lián)接性問題將來(那么您看新帕這款TSI發(fā)動機是不是滿足您的需求?)以發(fā)問應對發(fā)問指導談話的偏向，分辨客戶的意圖開放式發(fā)問的重要目標是搜集信息。

發(fā)賣參謀需保持熱忱立場，使用開放式的問題進展發(fā)問，并主動指導，讓顧客各抒己見。(用5Ｗ2Ｈ等字句來進展發(fā)問，不消‘是’、‘否’來回答。)如：１、您對車輛的安然性有哪些要求？２、您最關注車輛的哪些方面？３、您平常平凡假期都有哪些舉動？發(fā)問的體例妙技關閉式問題的重要目標是確認信息發(fā)賣參謀可盡可能提一些撤消顧客戒心的問題，以消弭顧客的疑慮?！灿檬牵窕卮饐栴}，或二選一〕如：1、您選購車輛必定會選購帶安然氣囊的嗎?2、您賣了車今后會常常出去旅游嗎?3、是您的伴侶XX向您保舉我們新帕薩特嗎?發(fā)問的體例妙技返回5W2H法1、5W2H法:避免漏掉客戶的需求What:估計購買的車型和辦事等，感樂趣的配備或特點；Why:重要的需求，好比用處、使用體例等；When:購買的時候；Where:購買的地址，熟悉信息的渠道；Who:購買者、決定企圖權、影響人、客戶信息等；how:購買體例；Howmuch:客戶的預算、付出能力和預期代價等。返回1、凝聽并紀錄以下的需求●前輪的需求●后輪的需求●價值、效益的需求●顯性、隱性的需求凝聽的體例妙技2、凝聽要有反響●眼:和客戶保持目光接觸●頭:點頭、對客戶暗示贊成●口:‘是的’、‘我熟悉’、‘您說的是’、‘您說的很有事理’、‘還有呢?’●手:勤做筆記，記下重點●身:上身微微前傾凝聽的體例妙技3、以客戶的臉色凝聽●復述或表達所聽到的●認同客戶的見識，暗示我們熟悉他的立場凝聽的體例妙技返回1、協(xié)助客戶收拾整理需求，進展總結，并在發(fā)賣筆記本上進展紀錄，對客戶感樂趣的局部在車輛型錄上注明，便利今后跟蹤客戶。2、將收拾整理出的客戶對車輛的要求與客戶一一確認。3、當客戶表達信息不清晰或恍惚時，應進展澄清。3、需求措置4、找出客戶真實的需要，并且和客戶告竣和談與共識，才能確切滿足客戶需求，削減客戶的埋怨5、當沒法回答客戶所提的問題時，應保持靜，切勿供應毛病的信息，同時要求同事或發(fā)賣組長、發(fā)賣司理協(xié)助。3、需求措置1、創(chuàng)立互相相信關系加強互信的關系，繼續(xù)深植發(fā)賣參謀在客戶心目中的相信感。2、站在客戶立場自始自終都要站在客戶的立場上斟酌工作，把客戶當做本身的伴侶，并不是僅是‘生意關系’。針對客戶需求的措置3、供應各式辦事使用客戶能理解的體例來進展SAB法，并且針對不合的客戶及其不合的優(yōu)點需求，要供應不合的創(chuàng)意辦事。---S:solution解決方案---A:advantage優(yōu)勢---B:benefit優(yōu)點針對客戶需求的措置需求措置舉例“師長教師。我?guī)湍偨Y一下，您看是不是是如許的，您如今住在xx，可是在市內(nèi)上班，家里有2個孩子，偶爾太太也要開車。我建議您買一臺舒適版的朗逸(以上為S)，這輛車動力性能好(以上為A)。如許，您天天開車上下班就十分便利；并且朗逸出色的經(jīng)濟省油的體現(xiàn)，也可以或許為您省下一筆可不雅的加油費用；同時我們的車前后座椅都十分恬逸，就是在常常堵車的情景下也不等閑感應怠倦；不僅如斯，朗逸的性價比十分高，零部件及維修費用都很便宜，如許您省下的維修費用也很可不雅。有了如許一部超卓的車子，您假日便可今后顧無憂的帶著您的家人去遠足，這是何等令人戀慕的工作呀!(以上為B)”返回4、需求分解中的CS要點1、客戶表達需求時

和客戶保持安然距離:發(fā)賣參謀在和客戶面談時，身體距離保持0.8米(洽商桌邊)---1.2米(展車邊)。坐的時刻身體微向前傾坐姿正直，隨時與客戶保持眼神接觸。切忌東張西望，雙腳不得發(fā)抖和其他有礙雅不雅的立場。接聽的禮儀。2、發(fā)賣參謀如在與客戶談話歷程中有別的一客戶來電，應先告訴正在談話的客戶，并告訴來電客戶如今不便利接聽，稍后回給客戶。4、需求分解中的CS要點3、耐心凝聽發(fā)賣人員應當熟悉客戶的需乞降期望，并用本身的話反復一遍客戶所說的內(nèi)容，以使客戶相信人員已理解他所說的話。4、贊成客戶發(fā)賣參謀在與客戶面談時在恰當?shù)臅r代做出正面的響應，不時微笑、點同，勉勵客戶揭曉本身的見識，并將客戶的定見及要求紀錄在發(fā)賣筆記本中。4、需求分解中的CS要點返回1、用車履歷毛病話術:您之前開過車嗎?建議話術:您之前都用過哪些車呢?您對XX車感受如何樣哪些方面是您感覺對照好的？5、需求分解話術總結話術分解:直接問客戶是不是是開過車，讓客戶有被小看的感受。而客戶在聽到你問他開過什么車時，因為沒有那么僵硬，他愿意照實回答你。再如何樣?？蛻粢查_過駕駛黌舍的教練車。客戶假如用過其他車，問客戶對車的感受可探訪客戶的需求，因為人感覺好的器材他但愿能保持，那就是客戶的需求。2、有無熟悉過新帕薩特車型毛病話術:您看過我們的車嗎?建議話術:大年夜哥，您應當熟悉過新帕薩特車吧，您喜好新帕薩特的哪一個色彩?5、需求分解話術總結話術分解:

直接問客戶有無看過，會讓客戶產(chǎn)生抗御心理，“是不是是我沒看過你就要宰我”。必定要假定客戶是精明的，所以問客戶喜好哪一種色彩，客戶會說:“我還沒看過車呢，還不一定。”或直接告知你他喜好什么色彩。如許，你就到達了你的目標。3、參考車型毛病話術:除看新帕薩特，您如今還在看哪些車啊?建議話術:買車是大年夜事，您如今都在參考哪些車型呢。事實我是弄這行的，我給您參考參考。5、需求分解話術總結話術分解:

之所以要熟悉這些信息，是要熟悉背后的需求，所以在熟悉了客戶的參考車型后，要發(fā)發(fā)掘戶為什么那些車他在參考對照?！按竽暌垢纾f的這個車確切也不錯，您感覺這個車哪些方面吸引你?”今后需要從頭給客戶設定購車尺度，指導客戶。4、購車啟事、用處毛病話術:您為什么要買車?您購車的重要用處是什么?建議話術:您真利害，年數(shù)輕輕就有能力買車了。您購買車是家用仍是商用呢?話術分解:僵硬的問，客戶可能會不恬逸，可能會回絕回答。在取得這些信息前，記得用嘉贊來鋪墊。5、需求分解話術總結5、預算毛病話術:您能拿出幾何錢來買車?建議話術:能就教一下您要選擇什么價位的車嗎?話術分解:第一種體例會危險客戶的肅靜。第二種體例讓客戶本身選擇，必定要讓客戶有本身做決意的感受。5、需求分解話術總結6、對新車的要求毛病話術:您需要個什么樣的車?建議話術:您也有這么長的駕齡了，對新車您有些什么要求嗎?車是耐用消費品，將來要長時候的使用，不知道您對您的座駕會有哪些要求?5、需求分解話術總結話術分解:客戶一般都是帶著根底的期望來看車的，熟悉客戶對新車最根底的要求能做到心中罕有，在產(chǎn)品介紹環(huán)節(jié)更有針對性。7、購車時候、使用地址毛病話術:您決意什么時刻買車?建議話術:大年夜哥，您什么時刻要用到車呢?話術分解:第一種體例重點在“買”上，會讓客戶嚴重，產(chǎn)生匹敵情感，“是不是是要強制我購買”。后一種體例讓客戶感覺你在關心他，并且可以有效的刺激客戶的誠意。5、需求分解話術總結８、客戶是不是是決定企圖者毛病話術：您本身可以定下來嗎？您本身可以做主嗎？您看中后還需要其他人來看嗎？建議話術：您還需要參考家人的定見嗎？話術分解：上述毛病話術前兩種語氣僵硬，沒有禮貌，等閑激怒客戶。第三種貌似對照禮貌，實際上是對客戶權勢巨子的挑戰(zhàn)。5、需求分解話術總結９、第幾回來店毛病話術：大年夜哥您好，您是第一次來我們點嗎？建議話術：大年夜哥您好，接待惠臨。天色真熱〔冷〕，快進來吹吹空調(diào)看您好面善啊，我們應當見過，您是不是是來過我們店啊?(不管是不是是面善)5、需求分解話術總結話術分解:

僵硬的問客戶是不是是初度來店會讓客戶產(chǎn)生抗御心理“沒來過是不是是你們就可以攤開四肢舉動忽悠我”。第二種體例采取套近乎的體例，更等閑拉近與客戶的關系。10、信息渠道建議話術:您從什么渠道熟悉到我們店和車型的信息的呢?報紙仍是……?話術分解:熟悉這個信息，是為了完善表卡中的信息，對發(fā)賣辦事店的數(shù)據(jù)統(tǒng)計供應參考，更深層次是為了發(fā)賣辦事店的運營辦理。5、需求分解話術總結11、職業(yè)毛病話術:大年夜哥，你做哪一行的啊?建議話術:這么熱的天，您是如何過來的啊?您好成功啊，這么年輕就開車了，我得向您進修(應酬或嘉贊來鋪墊)大年夜哥做哪行的啊?(有嘉贊的空間別健忘嘉贊)5、需求分解話術總結話術分解:熟悉客戶的職業(yè)也可以或許也可以或許發(fā)現(xiàn)某些隱性需求，并且嘉贊客戶的職業(yè)可以讓客戶有一種尊貴感。返回謝謝！管理始于訓練，止于訓練。11月-2311月-23Tuesday,November28,2023嚴格要求安全在松松垮垮事故來。07:38:4607:38:4607:3811/28/20237:38:46AM擁有安全就是擁有生命，熱愛安全就是熱愛生命。11月-2307:38:4607:38Nov-2328-Nov-23合格