服務營銷服務渠道策略

服務營銷服務渠道策略第七章

服務渠道策略

（教材第十章）第一節(jié)服務渠道的含義與類型第二節(jié)第三節(jié)服務渠道的拓展和創(chuàng)新服務位置的選擇第七章服務渠道策略第一節(jié)

服務渠道的含義與類型—、服務渠道的含義二、服務渠道的類型第七章服務渠道策略一、服務渠道的含義·

服務渠道是指服務產(chǎn)品順利地從服務提供者轉(zhuǎn)移向消費者手中被使用，涉及的一整套相互依存，相互協(xié)調(diào)的有機性系統(tǒng)組織。第七章服務渠道策略二、

服務渠道的類型·(一)直銷·直銷是最適合服務產(chǎn)品的配送形式?！ぶ变N可能是服務生產(chǎn)者經(jīng)過選擇而選定使用的銷售方式，也可能是由于服務和服務提供者不可分割的原因。第七章服務渠道策略第七章

服務渠道策略服企務業(yè)的渠道選擇直銷的優(yōu)點·1.

對服務的供應與表現(xiàn)可以保持較好的控制?！?.

以真正個人化服務方式，能在其他標準化、一致化以外的市場，產(chǎn)生有特色服務產(chǎn)品的差異化?！?.

可以從顧客接觸時直接反饋回關于目前需要的變化及其對競爭對手產(chǎn)品內(nèi)容的意見等信息。第七章服務渠道策略直銷可能面臨如下問題·1.

針對某一特定專業(yè)個人的需求情況，公司業(yè)務的擴充便會遇到種種問題?！?.

采取直銷有時便意味著局限于某個地區(qū)性市場，尤其是在人的因素所占比重很大的服務產(chǎn)品中。第七章服務渠道策略（二）

經(jīng)由中介機構的分銷渠道服務中間商（服務分銷商）服務中間商特許服務商服務代理商服務經(jīng)紀人第七章服務渠道策略1、特許服務商（特許經(jīng)營商）是指接受某個服務機構的服務特許權的服務商。提供或轉(zhuǎn)讓服務特許權的服務機構稱特許商（Franchiser）,接受服務特許權的稱為（Franchisee）加盟者?？系禄谄哒路涨啦呗?、服務代理商（Service

Agent）·

是指受服務機構的委托與顧客簽訂服務合同的中間商?！ば?nèi)“旅游代理”第七章服務渠道策略3、服務經(jīng)紀人（Service

Broker）·

是為服務產(chǎn)品的買賣雙方介紹交易以獲取傭金的中間商人。第七章服務渠道策略服務代理商和服務經(jīng)紀人之間的區(qū)別服務代理商一般長期為委托機構或委托人工作，只代表服務機構或服務提供者并由服務機構支付傭金。服務經(jīng)紀人一般短期地甚至一次性地為委托機構或委托人工作，有時候代表服務提供者，有時候代表服務購買者并，由所代表的機構或個人支付傭金。保險、金融、旅游、演藝和體育等服務業(yè)普遍。第七章服務渠道策略第二節(jié)

服務渠道的拓展和創(chuàng)新—、服務渠道的拓展二、服務分銷渠道的創(chuàng)新第七章服務渠道策略一、服務渠道的拓展·服務產(chǎn)品的分銷渠道大都以獨立渠道和結合渠道兩種方式來實施渠道的發(fā)展?！ぃㄒ唬?/p>

獨立服務渠道·

獨立渠道的興起是為了滿足特定需要而無需與另外的產(chǎn)品或服務相關聯(lián)。第七章服務渠道策略一、服務渠道的拓展（二）

結合型服務渠道結合型服務渠道是服務結合在一個銷售某一產(chǎn)品的渠道之中。結合型服務渠道一般是由下述形式發(fā)展而來的。1. 收購2. 租用3. 合同第七章服務渠道策略二、

服務分銷渠道的創(chuàng)新1.租賃服務2.

出租者向承租者提供有關服務產(chǎn)品第七章服務渠道策略二、

服務分銷渠道的創(chuàng)新·2.

特許經(jīng)營特許經(jīng)營是指一個人（特許人）授權給另一個人（受許人），使其有權利利用授權者的知識產(chǎn)權，包括：商號、產(chǎn)品、商標和設備分銷等等李寧公司第七章服務渠道策略2.特許經(jīng)營李寧公司成立于1990年，經(jīng)過二十年的探索，已逐步成為代表中國的、國際領先的運動品牌公司。李寧公

司采取多品牌業(yè)務發(fā)展策略，除自有核心李寧品牌（LI-NING），還擁有樂途品牌（LOTTO）、艾高品牌（AIGLE）、新動品牌（Z-DO）。此外，李寧公司控股上海紅雙喜、全資收購凱勝體育。自2004年6月在香港上市以來，李寧公司業(yè)績連續(xù)六年保持高幅增長，2009年更是達到83.87億人民幣。目前，李寧公司的銷售網(wǎng)絡遍布中國大地，截至2009年底，李寧公司店鋪總數(shù)達到8156間，遍布中國1800多個城市、并且在東南亞、中亞、歐洲等地區(qū)擁有多家銷售網(wǎng)點。第七章服務渠道策略·特許經(jīng)營的類型·第一，制造商和批發(fā)商·第二，制造商和零售商·第三，批發(fā)商和零售商·第四，零售商和零售商第七章服務渠道策略3、連鎖經(jīng)營連鎖經(jīng)營一般是指流通領域中經(jīng)營同類或服務的若干店鋪，以一定的形式組合（共同進貨或授予特許權等）成為一個

聯(lián)合體，在整體規(guī)劃下進行專業(yè)化分工，實現(xiàn)服務標準化、經(jīng)營專業(yè)化、管理規(guī)范化集中化，以獲取規(guī)模效益。三個統(tǒng)一：統(tǒng)一進貨、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一管理。第七章服務渠道策略3、連鎖經(jīng)營第七章服務渠道策略連鎖經(jīng)營的類型·第一、直營連鎖·第二、自由連鎖·第三、特許連鎖第七章服務渠道策略第三節(jié)

服務位置的選擇—、選擇服務位置的依據(jù)二、服務位置的分類三、服務位置的選擇原則第四七章

、服務渠道服策略務位置的布局策略第七章服務渠道策略一、選擇服務位置的依據(jù)·位置的重要性取決于相互作用的類型和程度。服務提供者和服務購買者之間具有三種相互作用方式：服務提供者服務購買者第七章服務驅(qū)動啊策略Company

Logo三、服務位置的選擇原則選擇原則ECDA靠近目標市場良好的交通和道路條件B未來可持續(xù)經(jīng)營力與增值能力以良好的通信條件為基礎以競爭者為基礎第七章

服務渠道策略四、服務位置的布局策略布局策略飽和策略搶先占位策略協(xié)同策略飽和策略—集中資源于某一特定區(qū)域內(nèi)快速增加門店數(shù)量第七章服務渠道策略搶先占位策略—布局在競爭對手數(shù)量和質(zhì)量較差的區(qū)域第七章服務渠道策略協(xié)同策略—各個網(wǎng)店之間相互支持、協(xié)助和加強交流第七章服務渠道策略家樂福選址一般原則（1）地理位置要求：開在十字路口。Carrefour（法文，意為十字路口），同時還要交通方便，滿足私家車、車、地鐵、輕軌等各種交通要素的通達。這里人口密度要相對集中；附近要有兩條馬路的交叉口，其一為主道。該區(qū)域還要具備相當面積的停車場，比如在北京至少要求600個以上的停車位，非機動車停車場地2000平以上，免費提供家樂福公司及顧客使用。（2

）建筑要求：占地面積15000平方米以上，且最多不超過兩層，總建筑面積2萬－4萬平方米。建筑物寬比例10：7

或10

：6

。（3）3-3

公里商圈半徑：這是家樂福在西方選址的標準。在國內(nèi)一般標準是公共汽車8公里車程，不超20分鐘的心理承受力。（4）靈活適應當?shù)氐奶攸c：家樂福店可開在地下室，也可開在四五層，但最佳為地面一二層或地下一層。家樂一般占兩層空間，不開三層。這種靈活選址原則，同時增強了家樂福在同類商業(yè)的競爭優(yōu)勢。（5）租期要求：家樂福能夠承受的租金較低，而且一般簽訂長期的租賃合同（通常是20年－30年）。（6

）外聘公司進行市場調(diào)查：一般需要分別選兩家公司進行銷售額測算，兩家公司是集團之外的獨立公司，以預測的科學和準確性。（7）轉(zhuǎn)租租戶由家樂福負責管理。第七章服務渠道策略Hot

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為目標顧客提供服務所使用的位置和渠道是兩個關鍵的決策領域。服務分銷渠道是指服務從生產(chǎn)者移向消費者所涉及到的一系列公司廠商?？晒┓展具x擇的銷售渠道主要有直銷和經(jīng)由中介機構銷售兩種。

當前，在服務營銷實務上，服務分銷方法的創(chuàng)新主要有租賃服務、特許經(jīng)營、綜合服務和準零售化等形式。

與服務渠道選擇問題有關的是服務的所在位置。服務業(yè)位置的重要性因服務業(yè)類型不同而不同。第八章服務渠道策略本章習題1.解釋下列概念服務分銷渠道

獨立服務渠道特許經(jīng)營

準零售出口2.服務分銷渠道有哪幾種類型？3.如何拓展服務分銷渠道？4.怎樣實現(xiàn)服務分銷方法的創(chuàng)新？5.服務業(yè)位置的選擇有何重要性？選擇服務位置要考慮哪些方面的問題？6.服務業(yè)依其所在位置可分為哪幾類？對服務位置的選擇有什么不同要求？第八章服務渠道策略第七章服務渠道策略Hot

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