企業(yè)參展目的

第二章企業(yè)參展目的

2.1企業(yè)參展的效益2.2企業(yè)參展目標(biāo)分類2.3企業(yè)參展目標(biāo)分析2.4制定參展目標(biāo)的常見問題2.1企業(yè)參展的效益2.1.1企業(yè)參展的經(jīng)濟(jì)效益2.1.2企業(yè)參展的社會(huì)效益2.1.1企業(yè)參展的經(jīng)濟(jì)效益獲取訂單，帶來交易合同Eg:中國(guó)進(jìn)出口商品交易會(huì)（廣交會(huì)）(CIETF)

原名CECF(ChineseExportCommoditiesFair)1980年44億美元2005年611億美元成交總額占中國(guó)一般貿(mào)易出口總額的1/42006年第100屆廣交會(huì)212個(gè)國(guó)家和地區(qū)的192,691名采購(gòu)商累計(jì)成交額達(dá)到340.6億美元，創(chuàng)歷史新高。

2.1.1企業(yè)參展的經(jīng)濟(jì)效益搜集行業(yè)信息，分析市場(chǎng)變化

與消費(fèi)者調(diào)研，咨詢公司分析等方法相比，參加展覽會(huì)是了解同行業(yè)情況成本最節(jié)省的方法調(diào)研內(nèi)容：市場(chǎng)特點(diǎn)銷售體系、銷售規(guī)則等等市場(chǎng)需求客戶對(duì)產(chǎn)品品種、規(guī)格、檔次、數(shù)量、價(jià)格市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)新興產(chǎn)品的出現(xiàn)2.1.1企業(yè)參展的經(jīng)濟(jì)效益進(jìn)行市場(chǎng)促銷，節(jié)省廣告費(fèi)用介紹功能影響功能說服功能2.1.1企業(yè)參展的經(jīng)濟(jì)效益老客戶的交流，新客戶的尋求特點(diǎn)：聯(lián)系量大互動(dòng)效果好參觀者已經(jīng)過篩選

2.1.2企業(yè)參展的社會(huì)效益企業(yè)形象的立體宣傳，提升企業(yè)知名度宣傳適用范圍廣宣傳感知性強(qiáng)宣傳時(shí)效長(zhǎng)2.1.2企業(yè)參展的社會(huì)效益優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，指導(dǎo)行業(yè)發(fā)展

企業(yè)通過參展可以發(fā)現(xiàn)新的消費(fèi)需求和新的科學(xué)技術(shù)成果，從而形成新的生產(chǎn)力和新的生產(chǎn)行業(yè)，帶動(dòng)生產(chǎn)投資，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的優(yōu)化和行業(yè)的發(fā)展新趨勢(shì)。2.2企業(yè)參展目標(biāo)分類2.2.1基于企業(yè)發(fā)展計(jì)劃的參展目標(biāo)2.2.2基于客戶的參展目標(biāo)

參展目標(biāo)是展出工作的基石和方向，主要根據(jù)參展企業(yè)的戰(zhàn)略和市場(chǎng)條件制定。2.2.1基于企業(yè)發(fā)展計(jì)劃的參展目標(biāo)企業(yè)發(fā)展計(jì)劃企業(yè)參展基本目標(biāo)交流和宣傳目標(biāo)價(jià)格和條件目標(biāo)銷售目標(biāo)產(chǎn)品目標(biāo)企業(yè)參展目標(biāo)資料來源：AUMA企業(yè)參展基本目標(biāo)發(fā)掘新市場(chǎng)檢驗(yàn)本企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力尋求出口機(jī)會(huì)了解行業(yè)內(nèi)其它分支的發(fā)展情況交流經(jīng)驗(yàn)尋求合作機(jī)會(huì)認(rèn)識(shí)行業(yè)總體發(fā)展趨勢(shì)向新市場(chǎng)介紹本企業(yè)及產(chǎn)品將參展融合到其它有意義的活動(dòng)中（技術(shù)交流會(huì)、論壇、工廠參觀等等）面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（哪家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手參加哪個(gè)展覽會(huì)）交流和宣傳目標(biāo)接觸新客戶，建立個(gè)人關(guān)系與客戶面對(duì)面交流，了解客戶的需要建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù)增加企業(yè)知名度將企業(yè)對(duì)消費(fèi)者和公眾的廣告效用最大化加強(qiáng)與媒體的關(guān)系搜集新市場(chǎng)的信息將企業(yè)團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)的計(jì)劃付諸于行動(dòng)通過交流經(jīng)驗(yàn)培訓(xùn)員工的調(diào)研和銷售能力定價(jià)條件目標(biāo)將可以轉(zhuǎn)換的服務(wù)呈現(xiàn)在市場(chǎng)上（服務(wù)業(yè)、旅游業(yè)）產(chǎn)品定價(jià)范圍的確定銷售目標(biāo)擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò)尋找新代理商評(píng)估減少一個(gè)貿(mào)易環(huán)節(jié)所取得的效果產(chǎn)品目標(biāo)測(cè)試產(chǎn)品在市場(chǎng)上被接受的程度介紹新發(fā)明推出新產(chǎn)品評(píng)價(jià)新產(chǎn)品市場(chǎng)推廣是否成功擴(kuò)大產(chǎn)品系列2.2.2基于觀眾的企業(yè)參展目標(biāo)企業(yè)觀眾展覽會(huì)參展目標(biāo)參展目標(biāo)參展目標(biāo)觀眾的參展目標(biāo)獲得市場(chǎng)及相關(guān)專業(yè)領(lǐng)域的總體概況了解市場(chǎng)當(dāng)前的形勢(shì)和發(fā)展趨勢(shì)比較產(chǎn)品或服務(wù)間的價(jià)格和條件尋找符合需要的特殊產(chǎn)品觀看新產(chǎn)品并評(píng)價(jià)其實(shí)用性學(xué)習(xí)新知識(shí)和新技術(shù)尋求解決問題的信息參加會(huì)議和產(chǎn)品展示會(huì)搜集本公司產(chǎn)品或設(shè)計(jì)的建議和意見進(jìn)行商務(wù)活動(dòng)下訂單或簽訂意向合同評(píng)估是否下次有可能作為參展商參加展覽會(huì)Eg:觀眾參展目標(biāo)的調(diào)查AUMA對(duì)49個(gè)德國(guó)展覽會(huì)，訪談了4219名觀眾得出的結(jié)果：48%獲取新產(chǎn)品的信息41%了解市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)34%接受進(jìn)一步的培訓(xùn)，拓展知識(shí)29%交流經(jīng)驗(yàn)和信息26%培育潛在客戶18%觀察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手17%為決策做準(zhǔn)備2.3企業(yè)參展目標(biāo)分析

參展目標(biāo)是展覽策劃、籌備、展出及后續(xù)等每一項(xiàng)工作的方向，也是每一項(xiàng)工作評(píng)價(jià)的基礎(chǔ)和標(biāo)準(zhǔn)建立和維護(hù)參展企業(yè)形象形象的范圍基礎(chǔ)是客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、行業(yè)、市場(chǎng)和媒體新的參展企業(yè)建立形象老的參展企業(yè)維護(hù)或提高形象市場(chǎng)調(diào)研品質(zhì)高的展覽會(huì)一般能覆蓋某一市場(chǎng)、地區(qū)乃至整個(gè)行業(yè)匯聚市場(chǎng)上大部分的買家和賣家，能全面而充分的反映銷售渠道狀況、市場(chǎng)供求水平、客戶情況以及市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)有效地搜集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情報(bào)包括生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品的價(jià)格條件、性能以及營(yíng)銷手段等情況。新產(chǎn)品或服務(wù)的推出，市場(chǎng)反映的試探參觀者是業(yè)內(nèi)人士，收集他們對(duì)產(chǎn)品性能、質(zhì)量、價(jià)格、包裝和服務(wù)等各方面的意見和建議，根據(jù)要求調(diào)整、安排設(shè)計(jì)和生產(chǎn)展出時(shí)間短，接觸面廣。節(jié)省費(fèi)用和時(shí)間，注意不要向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手暴露新產(chǎn)品的機(jī)密定制產(chǎn)品的展出（大型成套化設(shè)備，船舶等大型運(yùn)輸工具）新客戶關(guān)系的建立，老客戶關(guān)系的維護(hù)良好的客戶關(guān)系是貿(mào)易成交的先決條件新進(jìn)入市場(chǎng)或想擴(kuò)大市場(chǎng)的參展企業(yè)，展出目標(biāo)是建立新客戶關(guān)系已經(jīng)進(jìn)入市場(chǎng)的參展企業(yè)，繼續(xù)老客戶的合作，防止客戶流失產(chǎn)品的宣傳產(chǎn)品實(shí)物的展出展覽幾乎所有的產(chǎn)品產(chǎn)品的詳細(xì)介紹，回答問題訂單的獲得成交可能性大（eg:德國(guó)80%的貿(mào)易量是通過展覽會(huì)達(dá)成）參展觀眾一般具有下訂單的權(quán)力，或?qū)?gòu)買有影響力雙向交流，達(dá)成一致2.4制定參展目標(biāo)的常見問題參展商和組織方目標(biāo)不統(tǒng)一

eg:中國(guó)國(guó)際工業(yè)博覽會(huì)主辦方：國(guó)家發(fā)展和改革委員會(huì)、商務(wù)部、科學(xué)技術(shù)部、信息產(chǎn)業(yè)部、教育部、中國(guó)科學(xué)院、中國(guó)國(guó)際貿(mào)易促進(jìn)委員會(huì)和上海市人民政府、協(xié)辦方：中國(guó)機(jī)械工業(yè)聯(lián)合會(huì)協(xié)辦承辦方：上海世博（集團(tuán)）有限公司承辦的大型工業(yè)博覽會(huì)。

中國(guó)國(guó)際工業(yè)博覽會(huì)的前身即上海國(guó)際工業(yè)博覽會(huì)，創(chuàng)辦于1999年，經(jīng)歷八年的培育，正持續(xù)、健康、穩(wěn)步地發(fā)展。經(jīng)國(guó)務(wù)院批準(zhǔn)，從2006年起正式更名為中國(guó)國(guó)際工業(yè)博覽會(huì)，這標(biāo)志著“中國(guó)工博會(huì)”將成為中國(guó)國(guó)家級(jí)的、國(guó)際性的交易、展示工業(yè)領(lǐng)域最新技術(shù)和產(chǎn)品的平臺(tái)和窗口。

參展目標(biāo)過高或過低過高無論如何努力都達(dá)不到，就失去了評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的作用，不能指導(dǎo)實(shí)際工作過低不用努力就能輕易達(dá)到，沒有壓力，工作沒有積極性和挑戰(zhàn)性參展目標(biāo)沒有主次參展預(yù)算有限，參展目標(biāo)有很多，必須把握主次之分，達(dá)到參展效用最大化參展目標(biāo)過于抽象或沒有可操作性企業(yè)參展目標(biāo)應(yīng)當(dāng)具體化，數(shù)量