【證券公司營業(yè)部營銷客戶經(jīng)理崗位實習4700字】

PAGE1一、團隊實習單位和崗位簡介…………………1（1）單位簡介………………1（2）崗位簡介………………1二、團隊實習單位和崗位簡介…………………2（1）工作項目（任務）簡介………………2（2）畢業(yè)設計簡介…………2三、畢業(yè)設計實施過程…………3(1)初期環(huán)節(jié)…………………3(2)中期環(huán)節(jié)…………………3(3)末期環(huán)節(jié)…………………3四、畢業(yè)設計成果作品…………4（1）簡介……………………4（2）特點……………………4（3）意義……………………4五、畢業(yè)設計收獲和體會………5（1）自身心得………………5（2）對企業(yè)的建議…………5（3）對學校和專業(yè)的建議…………………5PAGE1證券公司營業(yè)部營銷客戶經(jīng)理崗位實習報告在頂崗實習期間我選擇了去證券行業(yè)實習，世紀證券天津南開區(qū)營業(yè)部營銷客戶經(jīng)理是我的實習崗位。這份寶貴的經(jīng)歷，使我們提高了自己的專業(yè)綜合素質(zhì)能力，增強了對所學專業(yè)的認識和對事物的觀察與分析能力。它也將會為我日后的學習和工作打下堅實的基礎。企業(yè)簡介世紀證券有限責任公司前身為成立于1990年的江西省證券公司，是與上海證券交易所、深圳證券交易所同齡的證券公司。2001年，經(jīng)中國證監(jiān)會批準，公司增資擴股并更名為“世紀證券有限責任公司”，注冊地遷至廣東省深圳市。2019年3月，前海金融控股有限公司與廈門國貿(mào)集團股份有限公司聯(lián)合收購世紀證券，開啟了公司發(fā)展的嶄新歷程。目前公司已遷址至深圳前海，資本實力大幅攀升，注冊資本從7億元增至40億元，凈資產(chǎn)逾50億元。世紀證券天津南開區(qū)營業(yè)部于2015年在天津和平區(qū)成立，現(xiàn)公司地址天津南開區(qū)水上公園北道魯能城28號樓05、06室。公司經(jīng)營范圍可為廣大投資者提供證券經(jīng)紀、證券投資咨詢、與證券交易及證券投資活動有關的財務顧問、證券承銷與保薦、證券自營、證券資產(chǎn)管理、融資融券、證券投資基金代銷、代銷金融產(chǎn)品等全方位綜合證券服務。二、崗位要求證券營銷客戶經(jīng)理工作看似尋找意向客戶、開發(fā)有效客戶，但他們只要與客戶接觸就能清楚的判斷出客戶是小白還是資深客戶。營銷客戶經(jīng)理的一舉一動、一言一行都體現(xiàn)著世紀證券的整體服務質(zhì)量和服務水平；他們素質(zhì)的好與差，直接影響著公司的生意和聲譽。所以需要不斷提高理貨員的素質(zhì)和業(yè)務能力，這樣才能使我們世紀證券在激烈的證券市場競爭中立于不敗之地。具體職責要求1、制定營銷計劃；2、引進資產(chǎn)和銷售理財產(chǎn)品；3、完成總部下達給分部的任務；4、每月完成有效戶的開戶。（二）任職條件要求1、大專及大專以上學歷，金融、經(jīng)濟、擁有證券從業(yè)資格證與基金從業(yè)資格證優(yōu)先；2、具有一定的市場洞察力與營銷方案制定能力，有較好的語言表達與溝通能力；3、具有證券、期貨、外匯、保險、銀行等行業(yè)工作經(jīng)驗者優(yōu)先。三、工作流程我在世紀證券的工作崗位是營銷客戶經(jīng)理，在公司的主要工作：市場調(diào)研、活動策劃、市場營銷，開拓市場尋找有效戶，并協(xié)助前臺指導老師為其客戶開戶，維護老客戶，解決老客戶的各種疑問，拓展新客戶，讓更多的人了解世紀證券認識世紀證券。它們的具體工作流程如下：初期環(huán)節(jié)——在銀行駐點在實習上崗中，公司每個工作日的下午三點三十分都會進行一個市場拓展的培訓，主要培訓內(nèi)容為基礎專業(yè)知識的鞏固提升、營銷客戶經(jīng)理崗位具體工作內(nèi)容介紹、新有效戶黨的開戶流程和步驟以及前輩的案例注意事項等。實習初期主要工作內(nèi)容為與營銷指導老師面向銀行理財區(qū)的客戶，在日常工作中，我們主要駐點在民生銀行，做好客戶信息及檔案管理工作，負責市場部客戶信息管理系統(tǒng)的建設和維護，客戶信息的收集、分類和管理，銷售合同及檔案累文件的分類和管理信息系統(tǒng)全面更新及時有效。與此同時我會通過觀察指導老師與客戶之間的溝通思路、工作思路向客戶介紹基金理財?shù)漠a(chǎn)品長城醫(yī)療（000339）以及專業(yè)的解說了長城醫(yī)療的風險類型和未來趨勢，由此讓我更加通透的了解世紀證券的基金產(chǎn)品與類型。并且在指導老師的帶領下，積累更多的工作經(jīng)驗，為后期實習工作打好基礎并具備一定程度的獨立工作能力。工作流程如下：客戶邀約：營銷客戶經(jīng)理向在銀行理財區(qū)辦理理財業(yè)務的顧客進行溝通詢問，觀察顧客是否對股票基金感興趣；資金是想長期放在理財還是短期放在理財里；客戶咨詢：若第一步引起客戶興趣，那這一步將對客戶的問題進行解答，比如基金的持有期限，收益率，是否穩(wěn)定一一解答。前提購買世紀證券基金需開通世紀證券賬戶；促成開戶：如果客戶猶豫，可以用成功開戶有禮品作為籌碼；完成開戶：客戶在我的輔助下完成開戶，成為有效戶。中期環(huán)節(jié)——銀行駐點基金理財客戶服務因工作條件需要，我所在的營銷客戶經(jīng)理崗位會按照公司的要求跟隨指導老師到銀行進行駐點，對銀行的理財客戶進行開拓工作，以我公司的基金產(chǎn)品為客戶進行服務。在實習中我主要的工作就是耐心幫客戶處理各種問題，介紹相關產(chǎn)品。客戶服務：在廳堂服務中不斷提升客戶識別能力,判斷客戶基金產(chǎn)品用途，做到每個跟進客戶的基金產(chǎn)品需求。產(chǎn)品介紹：客戶主動介紹世紀證券基金產(chǎn)品,并且協(xié)助廳堂分流工作。在這個過程中提升了自己與人交往的能力，也在這個過程中找準了自己的定位。盡己所能,積極配合各部門開展工作，發(fā)揮助手作用。認真、快速完成部門負責人交辦的各項任務。3.產(chǎn)品營銷：充分掌握全面的世紀證券基金業(yè)務，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務和細致的幫助。產(chǎn)品宣傳途徑主要可以通過客戶經(jīng)理的微信客戶服務群，對于新參與產(chǎn)品的客戶或者高端客戶則通過一對一電話溝通。員工向客戶介紹產(chǎn)品，應先找到切入點進行前期鋪墊，在合適的時機推薦，做到事半功倍的效果。提前做出圖片版的產(chǎn)品下單步驟，發(fā)到產(chǎn)品信息群，把下單步驟發(fā)送到自己的客戶群里，并發(fā)送群公告，提醒客戶不要錯過銷售時間。如果有客戶在購買過程中遇到問題，營銷人員應第一時間幫助客戶解決。期間如果有客戶在群內(nèi)曬出自己認購的截圖，還會產(chǎn)生羊群效應促進銷售。應時刻關注自己客戶購買的情況，對重點目標客戶進行電話跟蹤。日常銷售工作中，定時統(tǒng)計銷售數(shù)據(jù)并在員工群公布，營造銷售氛圍。應及時與公司聯(lián)系，了解產(chǎn)品全市場認購情況和額度。（三）末期環(huán)節(jié)——尋找客戶完成產(chǎn)品促銷在末期，我開始尋找客戶完成產(chǎn)品的促銷，主要內(nèi)容為：1.了解客戶的偏好，風險，投資的難易程度，投資需求等。選擇合理的營銷方式并提供有針對性的產(chǎn)品，幫助營銷人員和客戶建立維穩(wěn)的關系。2.做好產(chǎn)品跟蹤。對客戶購買的金融產(chǎn)品進行及時記錄，結(jié)合營銷管理系統(tǒng)，在市場行情波動造成產(chǎn)品凈值發(fā)生較大變化時，及時與客戶溝通。3.提供專業(yè)建議。根據(jù)當前的市場情況在產(chǎn)品信息群里發(fā)布凈值跟蹤和操作建議，供客戶參考。建議客戶獲利了結(jié)的區(qū)間為6%-8%，對客戶來說這個比例是黃金比例，收益太少影響客戶體驗，收益太多會提高客戶收益預期，這個區(qū)間賣出最有滿足感。四、畢業(yè)設計成果作品（一）簡介本次畢業(yè)設計成果以本次實習中進行的實際產(chǎn)品推介為主要內(nèi)容。具體劇情就是本人在銀行駐點時，遇到一位來銀行辦理業(yè)務的客戶，當時銀行人員比較忙沒顧得上幫助他，我看他有一些迷茫就上前幫助他完成了他需要辦理的業(yè)績，他對我非常感謝，我就順口提了我們的產(chǎn)品，與客戶了解之后知道客戶一開始只購買股票，對基金毫無興趣，手頭上大部分客戶也都是股票交易型客戶，通過我和該客戶介紹和相處，該客戶有接觸基金產(chǎn)品的意向，最后也促成了該客戶成交。特點本次成果主要以工作中的小點入手，本來是幫助銀行完成業(yè)務，但是幫助銀行的同時也完成了自己的工作。我想，有時一句簡單的提醒或者詢問，也許就能夠挽留一名客戶，贏得更多可能。同時，在我們的實際工作中，也不妨可以使用一些創(chuàng)新型的服務方案。譬如在接待客戶時，采取不同業(yè)務由不同人員銜接的方法，使流程專業(yè)化、系統(tǒng)化，也避免其他員工由于沒有任務而空置的營業(yè)狀態(tài)，借此加強與客戶之間的聯(lián)系溝通和感情羈絆。意義在現(xiàn)在這個時代，工業(yè)就像一座高塔，而服務業(yè)則像一根鏈條，一條河流，一個生命。身為農(nóng)信人，服務就是我們最重要的生命線，是我們在市場洪流中最大的競爭籌碼。不論是在何時何地，只要我們站在我們的崗位上，就應該時刻謹記服務的重要性，絕不遺漏每一處細節(jié)，絕不辜負每一個客戶。五、畢業(yè)設計收獲和體會（一）自身心得我的實習工作節(jié)奏比較快工作比較忙，工作內(nèi)容也比較瑣碎。雖然我作為一個實習生工作經(jīng)驗不是很豐富，但是在我的實習期間還是比較圓滿的完成了任務。得益于公司同事的教導和幫助。公司的員工，自身素質(zhì)硬，業(yè)務能力比較強，對待相關的工作業(yè)務也是很盡職盡責，我在各方面有不懂的問題，他們也很愿意幫助我。同時我也學習到了很多關于債券方面的知識。在基金產(chǎn)品的營銷中，我也體會了客戶服務的重要性,只有以人為本，情商并重，將專心服務落實到實處，用真誠感動客戶，讓客戶放心在輕松愉悅的環(huán)境中享受我們的服務。只有想客戶之所想，急客戶之所急，才能讓客戶感動，我們工行要用優(yōu)質(zhì)的服務溫暖顧客的心，用我們真誠的服務創(chuàng)造客戶的滿意。只有做好客戶服務我們才可以吸引更多的新客戶，才可以留住更多的老客戶，才可以實現(xiàn)更多的客戶忠誠。通過此次實習我深刻的體會到，本專業(yè)是門實踐性很強的課程，它不光需要具備學校所學習到的專業(yè)基礎知識，更需要具備有很強的操作能力，同時也要學會如何與他人溝通、相處。這些都是在課本中學不到的，只有進入企業(yè)單位，融入社會這個大舞臺，并通過不斷的鍛煉，才能得到提高，還有需要加強和提高各方面的素質(zhì)。（二）對企業(yè)的建議在實習中我發(fā)現(xiàn)目前基金產(chǎn)品不斷推陳出新，要想保持自己產(chǎn)品的競爭力就需要加強創(chuàng)新產(chǎn)品的開發(fā)與引進，提高產(chǎn)品競爭力。金融產(chǎn)品的優(yōu)化和創(chuàng)新不僅在于理念，而是能夠?qū)崿F(xiàn)為客戶帶來利益的產(chǎn)品開發(fā)。大多數(shù)傳統(tǒng)金融產(chǎn)品投資于股票和期貨等高風險領域，而安全性高的產(chǎn)品通常投資于低收益市場，這意味著這些產(chǎn)品的收益率低，風險高或流動性不能滿足金融機構(gòu)的不同需求。因此，可以在客戶分類管理，分層營銷的基礎上，通過以下方式完善公司產(chǎn)品序列，提高客戶產(chǎn)品滿意度：1）我們可以充分利用“余額寶”等產(chǎn)品的產(chǎn)品設計理念作為參考。具有高靈活性，高回報和高安全系數(shù)的金融產(chǎn)品，吸引小客戶青睞，重視并加強風險控制。2）根據(jù)不同客戶的金融需求及其不同生活階段，對金融產(chǎn)品的運作進行靈活的創(chuàng)新，為他們提供個性化的金融服務。3）基于基金型金融產(chǎn)品的根本轉(zhuǎn)型將為投資者提供更多選擇，調(diào)整投資期限并改善流動性。4）分析和調(diào)整過去的金融產(chǎn)品，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)