廣告策劃-內(nèi)衣銷售渠道研究報(bào)告

中國(guó)女性內(nèi)衣銷售渠道研究報(bào)告〔摘要〕上海復(fù)恒管理咨詢有限公司上海嘉茗咨詢有限公司二零零三年四月0序言第一局部中國(guó)女性內(nèi)衣銷售渠道總體分析第二局部女性內(nèi)衣銷售渠道國(guó)際參考第三局部典型樣本訪談結(jié)果要點(diǎn)分析第四局部中國(guó)女性內(nèi)衣銷售渠道開展趨勢(shì)分析附：中國(guó)女性內(nèi)衣市場(chǎng)容量估測(cè)摘要目錄1

序言2研究對(duì)象■中國(guó)大陸正規(guī)渠道銷售的基礎(chǔ)內(nèi)衣：女性文胸與內(nèi)褲■正規(guī)渠道是指進(jìn)貨、陳列、結(jié)算等主要銷售環(huán)節(jié)管理正規(guī)的銷售渠道。地?cái)?、走街串巷、雜貨鋪等方式銷售的內(nèi)衣不屬本項(xiàng)目研究對(duì)象研究方法■內(nèi)衣品牌商和銷售商典型樣本深度訪談■業(yè)內(nèi)專家訪談■二手資料研究■實(shí)地觀察■書面調(diào)查■電話訪談研究重點(diǎn)■中高檔基礎(chǔ)內(nèi)衣■低中高檔按價(jià)位劃分低檔：￥50以下中檔：￥51~300高檔：￥300以上>內(nèi)衣價(jià)位指單件文胸,下同。執(zhí)行過程■聯(lián)系代表性企業(yè)29家■共訪談19家。其中：深度訪談15家，書面和電話訪談4家；品牌商14家，銷售商5家■高效樣本15家，低效樣本4家■7位項(xiàng)目組成員歷時(shí)50天經(jīng)銷模式■自營(yíng)■代理■批發(fā)■特許加盟■直銷■百貨公司■超市/大賣場(chǎng)■專賣店■多品牌店■便利店零售業(yè)態(tài)銷售渠道可從多種角度研究。本項(xiàng)目從兩個(gè)角度研究?jī)?nèi)衣銷售渠道：一個(gè)是銷售過程中前后環(huán)節(jié)的關(guān)系，即經(jīng)銷模式；另一個(gè)是面對(duì)最終消費(fèi)者的方式，即零售終端或零售業(yè)態(tài)3第一部分中國(guó)女性內(nèi)衣銷售渠道總體分析4■自營(yíng)：絕大多數(shù)公司仍然保持對(duì)自營(yíng)的重視，并且花費(fèi)相當(dāng)?shù)木拓?cái)力開展自營(yíng)、管理自營(yíng)?！龃恚弘m然近年來幾乎不再增長(zhǎng)，但是代理的方式現(xiàn)在仍居重要地位?！雠l(fā)：目前中高檔內(nèi)衣傾向于處理庫(kù)存、舊款式更新等特殊情況下采用批發(fā)方式，但在低檔品牌和中小城市，批發(fā)仍然占據(jù)主導(dǎo)地位。■特許加盟：目前特許加盟的開展勢(shì)頭較快，但還不占主導(dǎo)地位?！鲋变N：內(nèi)衣的試衣要求較高，無論是郵購(gòu)還是網(wǎng)上直銷，都難以保證效勞，多數(shù)品牌商并沒有實(shí)質(zhì)性開展直銷，已經(jīng)開展的還處于嘗試狀態(tài)。各經(jīng)銷模式的現(xiàn)狀和地位5五種主要零售業(yè)態(tài)的現(xiàn)狀和地位未來百貨公司專柜這種零售業(yè)態(tài)還將處于非常重要的主導(dǎo)地位。同時(shí)專賣店、多品牌店、店中店、概念店都將會(huì)有長(zhǎng)足的開展。中高檔品牌將逐步退出超市/大賣場(chǎng)。這些新的開展都表現(xiàn)了同樣的趨勢(shì)：品牌效應(yīng)越來越被強(qiáng)化，零售業(yè)態(tài)越來越追求一種消費(fèi)概念和生活理念。人們對(duì)內(nèi)衣的消費(fèi)方式表現(xiàn)了生活方式和認(rèn)識(shí)的轉(zhuǎn)變，女性內(nèi)衣越來越朝人性化的精神層面開展。相對(duì)應(yīng)的購(gòu)物環(huán)境和方式也會(huì)更加表達(dá)購(gòu)物的樂趣和私人專屬感。6第二部分內(nèi)衣銷售渠道國(guó)際參考7美國(guó)2000-2002年女性內(nèi)衣銷售渠道狀況■美國(guó)的女性內(nèi)衣銷售市場(chǎng)主要被大賣場(chǎng)、百貨店、專業(yè)店、全國(guó)連鎖店瓜分，四者合計(jì)占據(jù)了80%的市場(chǎng)份額，其中又以大賣場(chǎng)和專業(yè)店為主導(dǎo)地位?！龃筚u場(chǎng)所占份額三年來一直上升，現(xiàn)已接近30%；專業(yè)店份額前兩年接近30%，2002年受大賣場(chǎng)沖擊，降至20%；百貨店份額在19%左右徘徊；全國(guó)連鎖店份額在15%與20%之間。四者累計(jì)份額三年來一直上升。美國(guó)銷售渠道舉例：大賣場(chǎng)，如Wal-Mart,K-mart,Target；百貨店，如Macy’s,Dillards；

專業(yè)店，如Victoria’sSecret,LaneBryant；全國(guó)連鎖店，如Sears,JCPenney。資料來源：NPDFashionworld81999年主要國(guó)家銷售渠道特色和市場(chǎng)份額各國(guó)的內(nèi)衣銷售渠道各有特色：美國(guó)：超級(jí)市場(chǎng)和大商場(chǎng)占主導(dǎo)，專賣店的數(shù)量不多法國(guó)：超級(jí)市場(chǎng)和專業(yè)連鎖店占主導(dǎo)，大商場(chǎng)份額較少意大利：專賣店占絕對(duì)主導(dǎo)，超級(jí)市場(chǎng)所占份額很少英國(guó)：大商場(chǎng)占絕對(duì)主導(dǎo)，超級(jí)市場(chǎng)所占份額很少德國(guó)：專賣店和大商場(chǎng)占主導(dǎo)，超級(jí)市場(chǎng)所占份額很少資料來源：?中國(guó)服裝?2002年第6期9第三部分典型樣本訪談結(jié)果要點(diǎn)分析10■該品牌為國(guó)產(chǎn)內(nèi)衣領(lǐng)導(dǎo)品牌，價(jià)格定位為中偏高，主要產(chǎn)品價(jià)位集中于160-230元（指文胸單價(jià)，下同）?！鲈撈放撇捎米誀I(yíng)加代理的經(jīng)銷模式，在中心城市采取自營(yíng)模式，在次中心城市采取代理模式，原則上不開發(fā)縣級(jí)城市。中心城市如北京、上海、天津、南京、武漢和西安，次中心城市如烏魯木齊、呼和浩特和銀川?！瞿壳白誀I(yíng)模式占70%-80%，代理模式占20%-30%，自營(yíng)采取在百貨公司設(shè)立專柜的方式銷售，代理的零售終端則包括百貨專柜、多品牌店、專賣店。品牌商A（國(guó)內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)品牌之一）注：本節(jié)的%表示按銷售額計(jì)算的比例品牌A自營(yíng)代理百貨專柜百貨專柜多品牌店專賣店顧客75%25%75%5%5%15%銷售渠道示意圖資料來源：本節(jié)全部來自深度訪談11品牌商K（國(guó)內(nèi)新興品牌）■1999年之前代理銷售女性內(nèi)衣，覺得此行業(yè)有足夠的利潤(rùn)空間，于是在99年開始自己生產(chǎn)女性內(nèi)衣，價(jià)格定位在50-150元的中低價(jià)位。2002年的銷售額達(dá)到幾千萬，年均增長(zhǎng)率80%左右?！錾a(chǎn)初期，產(chǎn)量不大，在自己已有的銷售系統(tǒng)內(nèi)部以批發(fā)的形式可以完全消化；發(fā)展一段時(shí)間之后，產(chǎn)量逐步增加，自有銷售系統(tǒng)不能承受，代理逐步發(fā)展為主要經(jīng)銷方式?！鲣N售額占首位的零售業(yè)態(tài)，主要為多品牌店。但是以后希望主要發(fā)展自營(yíng)模式以及特許經(jīng)營(yíng)專賣。主要原因是后兩種方式可以更好地提升和維護(hù)品牌形象。■一般出廠價(jià)為零售價(jià)的30-50%，由經(jīng)銷商買斷經(jīng)營(yíng)，并保持出廠價(jià)統(tǒng)一。與之進(jìn)行培訓(xùn)、聯(lián)合促銷活動(dòng)。經(jīng)銷模式零售業(yè)態(tài)12經(jīng)銷商B〔中高檔百貨商店，上?！场瞿繕?biāo)客戶：28-40歲、年收入4-6萬左右、不單純追求時(shí)尚，注重品質(zhì)和女人味的白領(lǐng)?！鰞r(jià)格定位：進(jìn)口品牌600-800元；國(guó)內(nèi)合資品牌300元左右?！錾虉?chǎng)主要以專柜的形式由生產(chǎn)商自己派駐銷售人員銷售產(chǎn)品；商場(chǎng)與生產(chǎn)商按照銷售額33：67分成。一般保底銷售額為每平方米每年9萬元。■在所選擇的品牌中，如果經(jīng)營(yíng)狀況不好，那么尋找同檔次的品牌來代替；如果發(fā)現(xiàn)新的更好的品牌，那么采取逐步替代的政策。主要選擇目標(biāo)為歐美銷售前十名的、比較經(jīng)典的品牌；還會(huì)對(duì)所選品牌采取一定的扶植措施，以幫助其進(jìn)駐國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。不做國(guó)內(nèi)品牌?！鲣N售額前幾位的內(nèi)衣品牌有：安莉芳、黛安芬、歐迪芬、Barbara、CK。近年排名變化很小?！龈變?nèi)衣銷售額占全部?jī)?nèi)衣銷售額的絕大局部。2003年預(yù)計(jì)

增長(zhǎng)率：8%7500件4000件100萬元一月70萬元二月2003年銷售狀況13內(nèi)衣銷售渠道調(diào)研感言之一內(nèi)衣銷售中最重要的是

零售終端

百貨店專賣店

多品牌店大賣場(chǎng)

14內(nèi)衣銷售渠道調(diào)研感言之二比零售終端更重要的

是

經(jīng)銷渠道自營(yíng)代理批發(fā)特許加盟直銷威力都不小！

在百貨公司自設(shè)專柜是內(nèi)衣銷售的主要渠道招募加盟商的大幅戶外廣告

雅芳內(nèi)衣借化裝品銷售渠道快速進(jìn)入市場(chǎng)專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)也是重要的銷售渠道15內(nèi)衣銷售中最重要的是零售終端比零售終端更重要的是經(jīng)銷渠道比經(jīng)銷渠道還重要的是對(duì)渠道和終端的管理（目前的薄弱環(huán)節(jié)）渠道致勝終端為王內(nèi)衣銷售渠道調(diào)研感言之三有些廠家不重視銷售渠道和終端的管理

有些品牌商終端管理細(xì)致入微16第四部分中國(guó)女性內(nèi)衣銷售渠道發(fā)展趨勢(shì)及建議對(duì)策17零售業(yè)態(tài)和經(jīng)銷模式開展趨勢(shì)綜合分析■從零售業(yè)態(tài)來說，百貨公司、專賣店是維護(hù)品牌、開展品牌強(qiáng)有力的方式，特別注重品牌的生產(chǎn)商/品牌商會(huì)偏向于選擇這兩種零售業(yè)態(tài)；超市/大賣場(chǎng)和多品牌店是擴(kuò)大銷量的強(qiáng)有力的方式，特別注重銷量的生產(chǎn)商/品牌商〔或者是在特別強(qiáng)調(diào)銷量的時(shí)期〕會(huì)偏向于選擇這兩種零售業(yè)態(tài)。■從經(jīng)銷模式來說，自營(yíng)、特許加盟是維護(hù)品牌、開展品牌強(qiáng)有力的方式，特別注重品牌的生產(chǎn)商/品牌商會(huì)偏向于選擇這兩種經(jīng)銷模式；批發(fā)和代理是擴(kuò)大銷量的強(qiáng)有力的方式，特別注重銷量的生產(chǎn)商/品牌商〔或者是在特別強(qiáng)調(diào)銷量的時(shí)期〕會(huì)偏向于選擇這兩種經(jīng)銷模式。未來內(nèi)衣市場(chǎng)品牌的重要性突顯。在樹立品牌形象的根底上穩(wěn)定擴(kuò)張自有品牌的市場(chǎng)份額。品牌，重中之重份額，不容無視自營(yíng)特許加盟經(jīng)銷模式代理批發(fā)百貨公司專賣店零售業(yè)態(tài)多品牌店超市/大賣場(chǎng)有利于提高市場(chǎng)份額有利于維護(hù)和提高品牌形象18各零售業(yè)態(tài)和銷售模式開展趨勢(shì)的原因分析市場(chǎng)逐步發(fā)育成熟，進(jìn)入有序競(jìng)爭(zhēng)消費(fèi)者的消費(fèi)觀念得到更新，逐步成熟經(jīng)濟(jì)的開展，消費(fèi)者的要求也隨之而高■自1996年以來，內(nèi)衣的銷售逐漸從幕后走到了前臺(tái)。而內(nèi)衣的生產(chǎn)廠家也迅速增長(zhǎng)。在經(jīng)歷了時(shí)間和市場(chǎng)的洗禮之后，內(nèi)衣市場(chǎng)逐步進(jìn)入了有序競(jìng)爭(zhēng)的穩(wěn)定開展階段■隨著經(jīng)濟(jì)的開展，消費(fèi)者對(duì)內(nèi)衣的需求又進(jìn)入了新的高度，除了健康舒適，還要求表達(dá)女性的精神，擁有一定的品牌內(nèi)涵，這就對(duì)銷售的渠道提出了更高的要求，強(qiáng)化品牌、概念性的經(jīng)銷模式將逐步占據(jù)主導(dǎo)地位■消費(fèi)者對(duì)內(nèi)衣的認(rèn)識(shí)已經(jīng)從單純的保暖或遮羞工具轉(zhuǎn)變到為對(duì)健康、舒適、美麗的需求19各零售業(yè)態(tài)和銷售模式開展趨勢(shì)中值得關(guān)注的現(xiàn)象特許加盟和代理相融合自營(yíng)、代理、特許加盟互相滲透，相互轉(zhuǎn)換■各種經(jīng)銷模式已經(jīng)不是單純地單獨(dú)開展了，各種模式的交叉融合現(xiàn)象值得非常關(guān)注■就好比是單門學(xué)科開展到一定階段，邊緣學(xué)科和交叉學(xué)科就會(huì)興起并成為領(lǐng)先■特許加盟和代理分別都有其自身明確的優(yōu)勢(shì)，但是這兩種經(jīng)銷模式的缺點(diǎn)也是很明顯。實(shí)踐中逐漸成熟起來的品牌商和經(jīng)銷商們?cè)O(shè)法取兩者之優(yōu)點(diǎn)，彌補(bǔ)對(duì)方之缺點(diǎn)。例如，代理商的專賣店也借鑒特許加盟模式統(tǒng)一設(shè)計(jì)、統(tǒng)一管理。特特加盟中也借鑒代理的模式給予獎(jiǎng)勵(lì)或不再收取加盟費(fèi)。！這些模式的相互借鑒與融合使得原來銷售渠道明確的界限模糊起來，甚至有可能開展出新的經(jīng)銷模式。雖然現(xiàn)在還不能明確新模式的定義和特征，但是這種趨勢(shì)值得思考和關(guān)注?！鰧?shí)際銷售中，為了適應(yīng)具體的要求，或者雙方在談判中相互協(xié)調(diào)與妥協(xié)，各種模式不再是簡(jiǎn)單地一錘定音，而是相互借鑒和適時(shí)轉(zhuǎn)化的。只要雙方愿意，可能隨時(shí)由代理轉(zhuǎn)為特許經(jīng)營(yíng)，也可以反之；可以自營(yíng)轉(zhuǎn)為代理，也可以反之。20對(duì)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的建議

市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者■已經(jīng)擁有成熟的銷售渠道，有獨(dú)特的經(jīng)銷模式■有一定品牌知名度和忠誠(chéng)度，非常注重品牌形象■資金實(shí)力比較雄厚■市場(chǎng)占有率比較高■維護(hù)品牌形象提高用戶忠誠(chéng)度■加強(qiáng)對(duì)已有經(jīng)銷渠道的品牌管理■適當(dāng)開展專賣/旗艦店，利用資金優(yōu)勢(shì)打造品牌旗艦，闡釋品牌文化■注重自營(yíng)，有利于品牌的管理和控制■擴(kuò)大市場(chǎng)份額■適當(dāng)開展特許經(jīng)營(yíng)；利用外界的資金和人力優(yōu)勢(shì)擴(kuò)大市場(chǎng)份額，同時(shí)可以維護(hù)品牌形象■并可主動(dòng)擴(kuò)展代理，并利用自己已有的品牌優(yōu)勢(shì)加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的管理和控制品牌商選擇銷售渠道的建議根據(jù)自身品牌的市場(chǎng)定位、戰(zhàn)略目標(biāo)和其它實(shí)際情況，進(jìn)行綜合比較選擇銷售渠道，并進(jìn)行適當(dāng)?shù)慕M合。銷售渠道的選擇沒有固定或者單一模式的萬全之策。21市場(chǎng)的追隨者■還沒有建立成熟的銷售渠道和經(jīng)銷模式■有一定品牌知名度，但忠誠(chéng)度不高，希望能夠提升自己的品牌形象■可能沒有雄厚的資金■市場(chǎng)占有率不高■提升品牌形象■加強(qiáng)對(duì)已有經(jīng)銷渠道的品牌管理■有目的地開展品牌專賣店，樹立良好形象■不管處于何種零售業(yè)態(tài)，都盡量保持品牌的統(tǒng)一性，加強(qiáng)品牌印象■擴(kuò)大市場(chǎng)份額■主動(dòng)開展經(jīng)銷商，利用外界的資金和人力優(yōu)勢(shì)擴(kuò)大市場(chǎng)份額，同時(shí)可以擴(kuò)大品牌知名度■中高端產(chǎn)品開展百貨公司專柜；低端產(chǎn)品開展超市/大賣場(chǎng)，可以較快占領(lǐng)局部市場(chǎng)對(duì)市場(chǎng)追隨者的建議

根據(jù)市場(chǎng)追隨者的特點(diǎn)、市場(chǎng)地位、市場(chǎng)定位、戰(zhàn)略目標(biāo)和其它實(shí)際情況，進(jìn)行綜合比較選擇銷售渠道，并進(jìn)行適當(dāng)?shù)慕M合。渠道的選擇沒有固定或者單一模式的萬全之策。22附：中國(guó)女性內(nèi)衣市場(chǎng)容量232002年中國(guó)女性內(nèi)衣市場(chǎng)容量估測(cè)匯總結(jié)果■五種方法的估測(cè)值比較見上圖，由于相差不是很大，所以用平均法獲出綜合的最終估測(cè)值是：

173億元242003年及未來三年中國(guó)女性內(nèi)衣容量預(yù)測(cè)■絕大多數(shù)接受訪談的生產(chǎn)廠商都對(duì)未來三年中國(guó)內(nèi)衣市場(chǎng)增長(zhǎng)率持樂觀態(tài)度，認(rèn)為在未來三年市場(chǎng)的增長(zhǎng)率大約在15%-20%。綜合預(yù)測(cè)如以下圖：資料來源：估測(cè)+深度訪談25本報(bào)告為摘要，對(duì)詳細(xì)分析研究及相關(guān)數(shù)據(jù)資料感興趣者，請(qǐng)購(gòu)置?中國(guó)女性內(nèi)衣銷售渠道研究報(bào)告?全文。?中國(guó)女性內(nèi)衣銷售渠道研究報(bào)告?全文80多頁(yè)，資料翔實(shí)，分析細(xì)致，圖文并茂，是內(nèi)衣品牌商開拓市場(chǎng)、管理銷售渠道必不可少的決策依據(jù)。中文版定價(jià)：人民幣8000元。英文版定價(jià)：1000美元。支持單位折扣25%。購(gòu)置聯(lián)系：上海復(fù)恒管理地址：上海市國(guó)權(quán)路39號(hào)復(fù)旦科技園1號(hào)樓5樓〔200433〕021-55062093

關(guān)于本報(bào)告的購(gòu)置26序言第一局部中國(guó)女性內(nèi)衣銷售渠道總體分析中國(guó)女性內(nèi)衣銷售渠道開展階段中國(guó)女性內(nèi)衣經(jīng)銷模式中國(guó)女性內(nèi)衣零售業(yè)態(tài)中國(guó)女性內(nèi)衣銷售渠道價(jià)值鏈分析國(guó)內(nèi)主要城市女性內(nèi)衣銷售渠道比較第二局部女性內(nèi)衣銷售渠道國(guó)際參考美國(guó)、法國(guó)、英國(guó)、日本等內(nèi)衣銷售渠道比較分析第三局部典型樣本訪談結(jié)果要點(diǎn)分析14個(gè)內(nèi)衣品牌和5家經(jīng)銷商銷售渠道分別分析第四局部中國(guó)女性內(nèi)衣銷售渠道開展趨勢(shì)分析女性內(nèi)衣零售業(yè)態(tài)開展趨勢(shì)女性內(nèi)衣經(jīng)銷模式開展趨勢(shì)品牌商選擇銷售渠道的建議外國(guó)品牌中國(guó)代理商選擇銷售渠道的建議外國(guó)品牌商進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的建議附：中國(guó)女性內(nèi)衣市場(chǎng)容量估測(cè)全文目錄27

謝謝！28第七講、招商籌劃與展會(huì)營(yíng)銷宣傳29觀眾專業(yè)觀眾和普通觀眾有效觀眾和無效觀眾展會(huì)要努力使有效觀眾在到會(huì)觀眾的總量中保持一定的比例，一般不能低于30%。無效觀眾能夠增加展會(huì)人氣，活潑展會(huì)氣氛、擴(kuò)大參展商的廣告效應(yīng)和知名度。30招商策劃31觀眾專業(yè)觀眾是指從事展會(huì)上所展示的某類展品或效勞的設(shè)計(jì)、開發(fā)、生產(chǎn)、銷售或者效勞的專業(yè)人士以及該產(chǎn)品的用戶。有效觀眾是指到會(huì)參觀的專業(yè)觀眾以及參展商所期望的其他觀眾，這是具有一定質(zhì)量的觀眾，對(duì)展會(huì)來說不可或缺。32如何理解招展和招商的關(guān)系？相互作用一定數(shù)量和質(zhì)量的有效觀眾是“品牌展〞的重要標(biāo)志之一。33建立目標(biāo)觀眾數(shù)據(jù)庫(kù)目標(biāo)觀眾是展會(huì)招商主要的客戶范圍，展會(huì)招商是在了解上述觀眾所在行業(yè)、觀眾的根本數(shù)量、需求特征和分布狀況的前提下進(jìn)行的。一般來說展會(huì)的目標(biāo)觀眾的范圍比其目標(biāo)參展商的范圍要廣，涉及的行業(yè)要多。34目標(biāo)觀眾的信息收集？分析供給鏈通過政府、行業(yè)協(xié)會(huì)、專業(yè)網(wǎng)站等渠道收集通過同類展會(huì)收集35目標(biāo)觀眾可以轉(zhuǎn)變?yōu)閰⒄股陶箷?huì)目標(biāo)觀眾的身份不是一成不變的，它還是展會(huì)潛在參展商的一個(gè)重要來源。目標(biāo)觀眾數(shù)據(jù)庫(kù)既是展會(huì)招商時(shí)目標(biāo)觀眾的重要來源，也是展會(huì)招展時(shí)目標(biāo)參展商的潛在來源。36展會(huì)通訊與觀眾邀請(qǐng)函展會(huì)通訊是辦展機(jī)構(gòu)根據(jù)展會(huì)的實(shí)際需要編寫的，用來向展會(huì)的目標(biāo)客戶通報(bào)展會(huì)有關(guān)情況的一種宣傳資料。觀眾邀請(qǐng)函是辦展機(jī)構(gòu)根據(jù)展會(huì)的實(shí)際情況編寫的，用來進(jìn)行展會(huì)招商的一種宣傳單張。37展訊提供的信息展會(huì)將邀請(qǐng)什么樣的專業(yè)觀眾到會(huì)參觀？有哪些參展商參展？會(huì)帶來什么樣的產(chǎn)品？展訊是辦展機(jī)構(gòu)根據(jù)展會(huì)的實(shí)際需要編寫的，用來向展會(huì)的目標(biāo)客戶通報(bào)展會(huì)有關(guān)情況的一種宣傳資料，它可以是一本小冊(cè)子，或是一份報(bào)紙。38展訊的重要作用及時(shí)準(zhǔn)確地向展會(huì)的目標(biāo)客戶傳遞展會(huì)的有關(guān)信息，與目標(biāo)客戶保持聯(lián)絡(luò)和信息溝通；是宣傳推廣的好形式，有利于建立展會(huì)良好形象；促進(jìn)展會(huì)招展；促進(jìn)展會(huì)招商；為展會(huì)目標(biāo)客戶提供良好的信息效勞。39展訊可以包括哪些內(nèi)容?展會(huì)的根本內(nèi)容展會(huì)展覽題材所在行業(yè)的市場(chǎng)信息和行業(yè)動(dòng)態(tài)展會(huì)招展情況展會(huì)招商情況展會(huì)宣傳推廣情況展會(huì)期間舉辦的相關(guān)活動(dòng)情況為參展企業(yè)做廣告參展〔參觀〕回執(zhí)表40展訊可以包括哪些內(nèi)容?展訊是分期編印，根據(jù)展會(huì)進(jìn)展的需要，不同階段的展訊內(nèi)容側(cè)重不同。41為吸引顧客，展訊應(yīng)當(dāng)做到知識(shí)性、時(shí)尚性和趣味性外觀美觀大方內(nèi)容短小精悍，信息真實(shí)可靠42觀眾邀請(qǐng)函觀眾邀請(qǐng)函是辦展機(jī)構(gòu)根據(jù)展會(huì)的實(shí)際情況編寫的、用來進(jìn)行展會(huì)招商的一種宣傳單張。觀眾邀請(qǐng)函內(nèi)容更簡(jiǎn)潔、更集中針對(duì)目標(biāo)觀眾，特別是專業(yè)觀眾發(fā)放。一般只在展會(huì)開幕前一個(gè)月左右才開始發(fā)放郵寄，國(guó)外觀眾要提前3個(gè)月到半年。43觀眾邀請(qǐng)函的內(nèi)容展會(huì)的根本內(nèi)容展會(huì)招展情況，上屆總結(jié)主要展品參加展出的新產(chǎn)品展會(huì)招展情況行業(yè)知名企業(yè)的重點(diǎn)通報(bào)展會(huì)期間方案舉辦的活動(dòng)參觀回執(zhí)表44第三屆中國(guó)防雷技術(shù)與產(chǎn)品展

觀眾邀請(qǐng)函尊敬的先生/女士：您好！第三屆中國(guó)防雷技術(shù)與產(chǎn)品展將于十月十二日至十七日在新落成的深圳會(huì)議展覽中心2號(hào)館舉行。中國(guó)國(guó)際高新技術(shù)成果交易會(huì)是國(guó)家級(jí)的展覽會(huì)，會(huì)展規(guī)模、成交總額逐年增長(zhǎng)，已成為我國(guó)在國(guó)際上最知名的高科技盛會(huì)。此次防雷展作為高教會(huì)的一個(gè)內(nèi)容，借助高交會(huì)的國(guó)際影響力，勢(shì)必將中國(guó)的防雷產(chǎn)業(yè)滲透至各個(gè)應(yīng)用領(lǐng)域，進(jìn)一步彰顯其行業(yè)特性，從而推動(dòng)防雷產(chǎn)業(yè)不斷開展。本次大會(huì)吸引了一批業(yè)內(nèi)實(shí)力雄厚的國(guó)內(nèi)外知名廠商參展，如南京菲尼克斯、施耐德、深圳威爾利、盾牌、北京愛勞、上海西岱爾、依州電子〔美國(guó)ITW〕，浙江神龍，成都興業(yè)雷安等。展覽范圍包括防雷、防浪涌產(chǎn)品、防雷工程技術(shù)、防雷元器件、防雷檢測(cè)、電磁兼容產(chǎn)品等各個(gè)類別的最新技術(shù)與產(chǎn)品。

45第三屆中國(guó)防雷論壇將于十月十三日至十四日在深圳遠(yuǎn)東大酒店舉行。秉承成功舉辦前兩屆中國(guó)防雷論壇的經(jīng)驗(yàn)與優(yōu)勢(shì)，此次大會(huì)通過長(zhǎng)時(shí)間的論文征集，最終從百余篇投稿中精選出局部論文作為大會(huì)主講論文。主講論文涵蓋了防雷技術(shù)領(lǐng)域的各個(gè)方面，包括防雷管理、雷電物理、雷電探測(cè)技術(shù)和應(yīng)用研究、防雷技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)探討、雷電災(zāi)害實(shí)例和分析、雷電防護(hù)技術(shù)與應(yīng)用、防雷產(chǎn)品和測(cè)試儀器的開發(fā)及應(yīng)用。第三屆中國(guó)防雷論壇暨防雷技術(shù)與產(chǎn)品無論是參展商，還是展品都具有很強(qiáng)的行業(yè)代表性，論壇也集中了國(guó)內(nèi)眾多權(quán)威專家，對(duì)于產(chǎn)品需求與日俱增、技術(shù)要求越來越高的廣闊防雷用戶而言，這無疑是一個(gè)集中了解行業(yè)趨勢(shì)、采購(gòu)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、交流學(xué)習(xí)前沿技術(shù)的難得契機(jī)。我們專誠(chéng)要請(qǐng)您參觀本屆防雷會(huì)展，期待與您想會(huì)在深圳。順頌商祺！深圳市中電創(chuàng)意會(huì)展Tel:86-755-83616186Fax:86-755-83224480E-mail:info@lightningWebsite:lightning46請(qǐng)?zhí)钔滓韵卤砀癫⒒貍髦?755—83224480，您就有時(shí)機(jī)獲得高交會(huì)免費(fèi)參觀門票〔價(jià)值50元〕。47觀眾邀請(qǐng)函回執(zhí)表我欲參觀展覽我欲參加論壇姓名：?jiǎn)挝幻Q：從事行業(yè)：職位：地址：郵編：聯(lián)系電話：傳真：E-mail:

48觀眾邀請(qǐng)函練習(xí)：請(qǐng)根據(jù)第129頁(yè)案例6.2.2寫一份觀眾邀請(qǐng)函。49展會(huì)招商方案招商方案是在展會(huì)招商和宣傳推廣籌劃的根底上，為展會(huì)邀請(qǐng)觀眾而制定的具體執(zhí)行方案。50招商方案的根本內(nèi)容—制定依據(jù)展會(huì)展品的主要消費(fèi)市場(chǎng)的地域分布狀況和需求情況展覽題材所在行業(yè)及其相關(guān)產(chǎn)業(yè)在全國(guó)的分布狀況相關(guān)產(chǎn)業(yè)在各地區(qū)的開展現(xiàn)狀各有關(guān)產(chǎn)業(yè)的企業(yè)結(jié)構(gòu)及分布情況買家在那里？51招商方案的根本內(nèi)容—招商分工各辦展機(jī)構(gòu)合作的展會(huì)的招商分工共同遵守招商原那么做好各單位的招展地區(qū)或行業(yè)及重點(diǎn)目標(biāo)觀眾的劃分對(duì)招商費(fèi)用的預(yù)算和支付方法的規(guī)定對(duì)重點(diǎn)目標(biāo)觀眾的邀請(qǐng)和接待安排有一個(gè)主要負(fù)責(zé)單位，考慮各單位的長(zhǎng)處52招商方案的根本內(nèi)容—招商分工一家辦展機(jī)構(gòu)主辦的展會(huì)的招商分工確定招商人員的名單明確各招商人員負(fù)責(zé)的地區(qū)范圍和重點(diǎn)目標(biāo)市場(chǎng)制定各招商人員的信息溝通和工作協(xié)調(diào)方法對(duì)重點(diǎn)目標(biāo)觀眾要制定統(tǒng)一的接待安排方案53招商方案的根本內(nèi)容—招商渠道專業(yè)媒體---投放廣告群眾媒體---投放廣告行業(yè)協(xié)會(huì)或商會(huì)---利用其強(qiáng)大號(hào)召力國(guó)內(nèi)外同類展會(huì)---現(xiàn)場(chǎng)推廣本展會(huì)或爭(zhēng)取合作時(shí)機(jī)參展企業(yè)---自己帶客戶網(wǎng)絡(luò)招商尋求與其他展會(huì)主辦機(jī)構(gòu)的合作時(shí)機(jī)利用UFI這樣的國(guó)際組織各種招商代理外國(guó)駐華機(jī)構(gòu)—向本國(guó)企業(yè)推薦政府有關(guān)部門—行業(yè)影響力通過籌劃展覽期間的相關(guān)活動(dòng)帶動(dòng)招商54招商方案的根本內(nèi)容

—招商宣傳推廣方案宣傳什么？---招商文案推廣方式---新聞發(fā)布會(huì)、媒體、郵寄。怎樣利用招商渠道推廣時(shí)間與招商實(shí)際工作的進(jìn)展相結(jié)合，要因地制宜，在重點(diǎn)時(shí)間段和招商地區(qū)要加大推廣力度55招商預(yù)算人員費(fèi)用宣傳推廣費(fèi)用招商代理費(fèi)用公關(guān)費(fèi)用其他不可預(yù)見費(fèi)用56招商進(jìn)度方案時(shí)間采取的招商措施宣傳推廣支持方案到達(dá)的招商效果57展會(huì)宣傳推廣籌劃58案例分析1請(qǐng)看書P148案例6.3.1，請(qǐng)舉例評(píng)價(jià)“首屆亞洲消費(fèi)品、禮品及家庭用品貿(mào)易展覽會(huì)〞的宣傳推廣籌劃。59案例分析2請(qǐng)看書P149案例6.3.2,請(qǐng)?jiān)u價(jià)“2005中國(guó)國(guó)際消費(fèi)電子博覽會(huì)〞在不同階段的推廣重點(diǎn)和推廣策略。60展會(huì)宣傳推廣的特點(diǎn)整體性展會(huì)宣傳推廣的任務(wù)主要有促進(jìn)展會(huì)招展、促進(jìn)展會(huì)招商、建立展會(huì)的良好形象和創(chuàng)造展會(huì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、協(xié)助業(yè)務(wù)代表和代理們順利展開工作、指導(dǎo)內(nèi)部員工如何對(duì)待客戶等五個(gè)。61展會(huì)宣傳推廣的特點(diǎn)階段性隨著籌備工作的進(jìn)展和展會(huì)的實(shí)際需要而分步驟和分階段逐步實(shí)現(xiàn)。62展會(huì)宣傳推廣的特點(diǎn)方案性在展會(huì)一開始籌備時(shí)就必須認(rèn)真規(guī)劃好展會(huì)的宣傳推廣工作，照顧到各方面的需要。63展會(huì)宣傳推廣的特點(diǎn)本質(zhì)上是一種對(duì)效勞的宣傳宣傳推廣展會(huì)的各種效勞。64展會(huì)宣傳推廣的手段廣告廣告要求：主題明確，標(biāo)題吸引人，富有創(chuàng)意；文稿簡(jiǎn)潔醒目，口號(hào)富有創(chuàng)意，正文具體真實(shí)；配圖引人注目，提示廣告主題和內(nèi)容。65展會(huì)宣傳推廣的手段吸引人的廣告標(biāo)題“給您一個(gè)賺錢的位置-----第三屆國(guó)際廚衛(wèi)電器展招展〞66展會(huì)宣傳推廣的手段軟性文章和圖片在報(bào)紙雜志和其他群眾媒體上刊登的各種對(duì)展會(huì)的新聞性報(bào)道新聞發(fā)布會(huì)舉行新聞發(fā)布會(huì)的內(nèi)容一定要有新聞價(jià)值人員推廣機(jī)構(gòu)推廣事件〔活動(dòng)〕推廣67制定展會(huì)宣傳推廣方案的步驟目標(biāo)投入信息評(píng)估