會員制業(yè)務(wù)推廣培訓(xùn)

“會員制”業(yè)務(wù)推廣培訓(xùn)站管部于順利2011年7月一.目錄

一、會員制介紹二、加入《糖煙酒周刊》會員的增值服務(wù)三、業(yè)務(wù)推廣的步驟

a.客戶拜訪前的計(jì)劃制定

b.客戶拜訪前的信息收集

c.客戶拜訪前的電話營銷

d.實(shí)地拜訪的流程與方法

e.總結(jié)服務(wù)升級，服務(wù)提速

——糖煙酒周刊全面實(shí)行會員制一、為什么要實(shí)施會員制？《糖煙酒周刊》自1993年創(chuàng)刊以來，始終堅(jiān)持“滿足一個行業(yè)商務(wù)需求”的辦刊宗旨，受到了行業(yè)廠商的高度認(rèn)可?？梢哉f，“服務(wù)”是18年來糖煙酒周刊秉承的經(jīng)營風(fēng)格和貫穿發(fā)展歷程的主線，，服務(wù)廠家，服務(wù)經(jīng)銷商，服務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈，服務(wù)全行業(yè)。這幾年，中國酒水行業(yè)發(fā)生了深刻的變化，廠商群體的需求也發(fā)生的相應(yīng)的變化。尤其是眾多有發(fā)展遠(yuǎn)景規(guī)劃的廠商，在這一行業(yè)環(huán)境變化過程中產(chǎn)生了更深層次的需求，比如行業(yè)大勢了解、企業(yè)內(nèi)部管理、企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)等。這些需求已經(jīng)遠(yuǎn)非原先的一本雜志所能滿足的。要滿足這些新的需求，就必須做好服務(wù)升級和服務(wù)提速工作，因此，糖煙酒周刊雜志社決定從2011年下半年開始實(shí)行會員制。我們相信，會員制能夠更好地讓《糖煙酒周刊》與會員、會員與會員之間產(chǎn)生聯(lián)動，為會員的經(jīng)營發(fā)展帶來新機(jī)遇。

二、會員制會有哪些增值服務(wù)？

1、每個會員都會獲贈全年28期的《糖煙酒周刊》酒類版雜志一份或全年20期的《糖煙酒周刊》食品版雜志一份，并且該雜志都以快遞方式寄出，保證了雜志信息的時效性，讓您更及時地了解行業(yè)動態(tài)、營銷新思路和商業(yè)機(jī)會；2、每個會員都會獲贈全國糖酒企業(yè)營銷論壇門票兩張（春秋糖酒會期間各一次），價值1600元。3、邀請酒水主銷省份經(jīng)銷商會員免費(fèi)參加中國糖酒食品經(jīng)銷商發(fā)展論壇并安排食宿，價值1680元。4、每個會員可獲贈“商務(wù)名片”一次，價值1000元。5、優(yōu)先向經(jīng)銷商會員推薦代理知名品牌的產(chǎn)品（招商部咨詢熱線6、免費(fèi)協(xié)助會員連線專家和超商，解答經(jīng)銷商經(jīng)營難題三次（酒類經(jīng)銷商咨詢熱線三、哪些人應(yīng)該成為會員？1、酒類行業(yè)各級經(jīng)銷單位的總經(jīng)理2、酒類生產(chǎn)企業(yè)的董事長、總經(jīng)理、銷售經(jīng)理、策劃經(jīng)理；3、從事酒類食品咨詢策劃的智業(yè)機(jī)構(gòu)、營銷人士；4、從事酒類食品產(chǎn)業(yè)分析的行業(yè)觀察家、投資機(jī)構(gòu)等。四、會員層級：

級

別

享受服務(wù)

入網(wǎng)費(fèi)用普通會員發(fā)放《糖煙酒周刊》會員證1.全年28期《糖煙酒周刊》酒類雜志或全年20期食品版雜志，以快件方式投遞；2.贈送全國糖酒企業(yè)營銷論壇門票兩張（春秋季糖酒會各一張），價值共1600元；3.邀請經(jīng)銷商會員參加主銷省份中國糖酒食品經(jīng)銷商發(fā)展論壇并安排食宿，價值1680元；4.贈送商務(wù)名片一次，價值1000元；5.贈送華糖研修院300元學(xué)習(xí)卡.680元/年（獲贈酒類版360元/年（獲贈食品版），金牌會員發(fā)放《糖煙酒周刊》金牌會員證除普通會員享受的服務(wù)外，再增加以下服務(wù)：1.贈送中國酒業(yè)營銷思想庫叢書一套，價值1280元；2.贈送華糖研修院2700元學(xué)習(xí)卡；3.優(yōu)先推薦代理知名品牌產(chǎn)品（咨詢電話：_________）；4.免費(fèi)連線專家和超商，接待經(jīng)營難題3次（酒類經(jīng)銷商咨詢熱線：_____________）；3680元/年鉆石會員制作和發(fā)放《糖煙酒周刊》鉆石會員銘牌及《糖煙酒周刊》鉆石會員證除普通會員享受的服務(wù)外，再增加以下服務(wù)：1.贈送華糖研修院5000元學(xué)習(xí)卡；2.開通鉆石會員專線，每月由專人回訪，并隨時連線專家；3.協(xié)助解決經(jīng)營管理難題；4.提供經(jīng)銷商內(nèi)部管理、人員考核、業(yè)務(wù)流程、產(chǎn)品組合、倉庫管理標(biāo)準(zhǔn)化模板一套，價值1萬元；5.經(jīng)銷商實(shí)戰(zhàn)寶典電子刊，每月一期；6.贈送中國酒業(yè)營銷思想庫叢書一套，價值1280元；

7680元/年皇冠會員定制服務(wù)，安排專家提供經(jīng)銷商定位、產(chǎn)品組合、企業(yè)管理咨詢服務(wù)，全年安排企業(yè)內(nèi)訓(xùn)若干次。88000元/年以上a.拜訪前的計(jì)劃制定

工作站站長根據(jù)站人員數(shù)量、費(fèi)用核算、當(dāng)月工作站目標(biāo)及個人任務(wù)，制定當(dāng)月計(jì)劃b.拜訪前的信息收集1.收集的渠道:a.網(wǎng)絡(luò)收集：阿里巴巴、商務(wù)部酒類流通管理信息系統(tǒng)、省級酒類經(jīng)營企業(yè)備案登記管理系統(tǒng)、娃哈哈網(wǎng)站、康師傅網(wǎng)站、谷歌或百度行業(yè)關(guān)鍵詞等行業(yè)內(nèi)網(wǎng)站b.通過已拜訪的客戶去介紹新的客戶（學(xué)會借力、深挖客戶資源）。C.通過終端店售賣的產(chǎn)品來詢問店老板該產(chǎn)品的經(jīng)銷商的信息資料（可觀察下C類店的服務(wù)卡和經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員留下的電話，打電話問出公司地址和老總姓名）。d.通過當(dāng)?shù)卣J(rèn)識的某個產(chǎn)品的業(yè)務(wù)人員或大區(qū)經(jīng)理得到該產(chǎn)品在本省代理商的信息資料。e.通過當(dāng)?shù)氐乃拓涇囕v、廣告牌、公交車體廣告、懸掛的條幅可以得到經(jīng)銷商的信息。

f.有些地方有酒類協(xié)會或者食品協(xié)會的，通過協(xié)會我們可以得到大量的會員的信息及資料，然后接觸了解參會會員。甚至可以為其協(xié)會做宣傳或培訓(xùn)來交換獲得資料和影響力。

g.把當(dāng)?shù)劁N售的所有的酒類品牌和食品品牌分門別類，逐家尋找，這樣不會遺漏當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商，可掌控當(dāng)?shù)氐目蛻糍Y源。并且可以得到當(dāng)?shù)氐男滦畔?，比如：某品牌酒在?dāng)?shù)貨]有代理商，如果其他客戶想代理酒的話，我們就可以給他提供相對應(yīng)的信息，幫助了客戶，客戶就會幫助你，相互提供和交換信息。這很重要。c.拜訪前的電話營銷打電話的目的：a.確認(rèn)信息的有效性

b.預(yù)約見面的時間

c.溝通雜志對客戶的認(rèn)知度注意：我們打電話的目的是什么？如果是準(zhǔn)客戶，只有電話預(yù)約到了客戶，才能更好的提高實(shí)地拜訪的效果！一.前臺接聽。目的找到客戶信息。1.比較坦誠的介紹自己來意。2.假設(shè)自己是老板朋友或廠家身份幫助客戶介紹代理商來得到老板的電話及辦公地址。二：老板接電話1.以一種謙虛的姿態(tài)，像他學(xué)習(xí)，恰當(dāng)?shù)呐跸驴蛻?，滿足客戶的虛榮心，預(yù)約拜訪。例：王總：您好！我是《糖煙酒周刊》雜志社的，聽朋友說您在當(dāng)?shù)刈龅姆浅２诲e，我今天出差正好到您那兒，上午/下午想過去拜訪您一下，我大概3點(diǎn)到您那兒，地址是在。。。吧？（記住電話預(yù)約的目的是要見到客戶，所以在打電話時，自己的思路要明晰，盡量不給客戶反問的時機(jī)和選擇的機(jī)會）d.實(shí)地拜訪的流程及方法一.晨會（制定當(dāng)天工作計(jì)劃）每日早上開早會，目的是提高團(tuán)隊(duì)士氣、激發(fā)工作熱情，制定當(dāng)日的工作計(jì)劃及目標(biāo)。一、工作站晨會標(biāo)準(zhǔn)

晨會是工作站一天工作的開始，是工作站站長最重要的日常工作之一，一個有效晨會的召開，可以充分調(diào)動工作站人員全天的工作熱情，并可以保證極高的工作效率。無論站人員是否出差，工作站人員必須召開晨會，負(fù)責(zé)人工作站站長或帶隊(duì)組長。晨會要對人員的當(dāng)天工作做出具體安排，對當(dāng)日每個業(yè)務(wù)人員的電話或?qū)嵉匕菰L做出詳細(xì)的具體的量化要求和安排；要求每人每天的電話拜訪量不得低于30家，有效拜訪量不得低于20家。每天實(shí)地拜訪的有效客戶至少8家，而且要有完整有效的文字記錄，填寫《拜訪登記表》（附表）對晨會的召開情況，站長或組長要如實(shí)記錄，并由各參會人員簽字，站長填寫《工作站晨晚會記錄》（附表）。一.拜訪前的準(zhǔn)備：

a.對第二天準(zhǔn)備拜訪的客戶做一個深入分析，提前預(yù)想溝通場景，根據(jù)客戶代理的品牌、輻射的區(qū)域、主銷渠道、人員數(shù)量等信息找出客戶的需求點(diǎn)，制定2-3套營銷方案1.針對當(dāng)?shù)卮蠼?jīng)銷商（一般年銷售額在5000萬以上的）需求點(diǎn)：a.企業(yè)定位及發(fā)展方向，b.企業(yè)管理咨詢及內(nèi)訓(xùn)，c.產(chǎn)品組合及招商，d.廠商關(guān)系；此類客戶適合加入鉆石會員及皇冠會員；2.針對中型的經(jīng)銷商（年銷售額1000-5000萬）需求點(diǎn)：a.公司的經(jīng)營管理(商超、酒店等終端運(yùn)作)，b.公司的內(nèi)部管理（人員的管理、績效考核、倉庫的管理、物流的管理）c.代理品牌的梳理及整合，d.公司的發(fā)展;此類客戶是發(fā)展最快的，需求也是最多的，適合加入鉆石會員；3.針對小型經(jīng)銷商（年銷售額500-1000萬）需求點(diǎn)：a.新品需求，找產(chǎn)品，b.組建營銷團(tuán)隊(duì)，此類客戶處于成長期，對企業(yè)的發(fā)展及公司的管理、產(chǎn)品的選擇、銷售渠道的拓展存在很多的需求，適合加入金牌會員或普通會員；4.針對二批商，需求點(diǎn)：a.找產(chǎn)品做代理，告別做廠商的搬運(yùn)工，b.作為二批商在產(chǎn)業(yè)鏈中的轉(zhuǎn)型，此類客戶大部分存在于批發(fā)市場，不建議作為重點(diǎn)客戶去開發(fā)，只針對有發(fā)展需求或老板思維較前沿愛學(xué)習(xí)的推廣加入普通會員；c.拜訪客戶時要有親和力！微笑、談話中要坦然直視客戶，即使是第一次拜訪客戶，心里面也要把客戶當(dāng)做自己多年的老朋友一樣，拉近和客戶的距離，打消客戶對自己的戒備心理，這樣才能溝通順暢。（善意的注視對方，認(rèn)真的聽取，本子記錄，多聽少說）d.和客戶溝通的過程中，創(chuàng)造一個良好的成交氛圍，揣摩客戶的心理（揣摩出你說的話客戶會怎么想.）一旦有成交的機(jī)會不要放棄。1.在拜訪時，先亮明身份，打消客戶的顧慮，之后根據(jù)“經(jīng)銷商資料登記卡”和客戶談：a.客戶代理哪些品牌，b.代理產(chǎn)品輻射的區(qū)域，c.代理品牌主銷的渠道，d.公司人員數(shù)量，e.倉庫規(guī)模，f.送貨車數(shù)量，g.年?duì)I業(yè)額2.挖掘客戶需求。和客戶交流《經(jīng)銷商資料登記卡》信息的過程中，要仔細(xì)聽取客戶所說的每一句話，始終站在客戶的立場上考慮問題，在交流過程中基本能判斷出客戶的規(guī)模，從中發(fā)現(xiàn)客戶的潛在需求，然后從客戶的需求中，找到我們能解決客戶需求的服務(wù)點(diǎn)，然后讓客戶產(chǎn)生對加入會員的興趣，確認(rèn)成交。把雜志的優(yōu)勢，加入會員所能帶給客戶的價值，表達(dá)清楚。和我成為朋友，不僅是雜志本身對客戶帶來的價值，我還可以給你提供其他的增值服務(wù)，比如介紹其他經(jīng)銷商朋友，幫助你做市場、提高你的市場運(yùn)作能力、參與我們主辦的專家培訓(xùn)、幫助你解決自身經(jīng)營過程中遇到的難題。切記：在和客戶的溝通中，找到客戶的需求點(diǎn)或問題所在，然后把客戶存在的問題放大，讓客戶意識到不解決會對客戶造成很大的損失，然后引入雜志，能幫助客戶解決問題，即使提出訂刊，促成成交！3.讓客戶感到物有所值。一些客戶總感覺我們訂一份雜志能提很多錢，這時候我們借助這個“機(jī)會”，幫助客戶“算賬”。成為《糖煙酒周刊》的普通會員一年才680元，但是我們能提供全年28期雜志，招商信息，能提供培訓(xùn)，能免食宿費(fèi)用，算起來，他還是很劃算的。4.幫助客戶介紹產(chǎn)品代理商，編織網(wǎng)絡(luò)，體現(xiàn)價值，每個人員都必須有掌握資源整合的能力。（市場信息整合，經(jīng)銷商整合可以幫助你開拓思路，增加信息度）5.及時促成成交，a.當(dāng)客戶表現(xiàn)出對《糖煙酒周刊》的認(rèn)可時，要及時的開票，問客戶:雜志給您寄倉庫還是家里？您平常在哪邊多？以此來暗示客戶成交，注意：不要問客戶需不需要？只給客戶選擇郵寄到哪里的權(quán)利，不給客戶加不加入會員的權(quán)利。b.學(xué)會借力，借助你所熟悉的客戶，來影響客戶成交！e.總結(jié)A.晚會的目的：

1.針對當(dāng)日拜訪做深入溝通總結(jié)，了解每人的工作情況，

2.增加對目標(biāo)市場的把控，

3.及時發(fā)現(xiàn)問題并提出解決方案，

4.互相交流，提高每人的工作能力

總結(jié)，總結(jié)本身不是我們的目的，通過總結(jié)發(fā)現(xiàn)問題，及時解決問題才是總結(jié)的目的。晚會總結(jié)內(nèi)容：a.經(jīng)銷商資料卡填寫是否規(guī)范合格，不合格，馬上排除。b.每個人已拜訪的客戶，一個一個幫助組員進(jìn)行分析，制定出下次拜訪這個客戶的方案，對于