牙膏基礎(chǔ)知識及導(dǎo)購技巧培訓

牙膏基礎(chǔ)知識及

導(dǎo)購技巧培訓手冊1excellkeenmarket行業(yè)情況行業(yè)根本情況[全國情況]本地區(qū)行業(yè)根本體系公司在行業(yè)內(nèi)的根本情況[全國范圍、本地區(qū)范圍]2excellkeenmarket專業(yè)術(shù)語摩擦劑主要為磷酸氫鈣和二氧化硅等高檔摩擦劑，它們的硬度較低，有適當?shù)臐嶟X力而不會磨損牙齒，它的主要作用是：〔1〕磷酸氫鈣和二氧化硅的硬度比牙齒低，較牙垢和結(jié)石高。在牙刷的作用下剪切破碎了牙垢和牙結(jié)石。〔2〕被破碎的牙垢和牙結(jié)石立刻被數(shù)量較多的摩擦劑顆粒分散，并與摩擦劑、外表活性劑乳化成懸浮物，降低了粘性，離開了牙齒外表。〔3〕懸浮物易被水沖洗。發(fā)泡劑具有起泡、乳化去垢的功能。刷牙過程中發(fā)泡劑產(chǎn)生大量的泡沫，與摩擦劑一起使摩擦下來的牙垢被豐富的泡沫乳化而懸浮，漱口時被水沖洗掉。XX的牙膏發(fā)泡劑與一般的發(fā)泡劑相比？保濕劑保濕劑到達牙膏成分的30%以上〔保證產(chǎn)品保質(zhì)期超過三年〕，普通低檔牙膏保濕劑小于13%。我們的本錢比較高，保濕劑和香精占到一支牙膏本錢的80%以上。增稠劑使用黃原膠作為增稠劑，牙膏的成條性比較好，入口后分散性比較好，不掉膏，易漱干凈，無粘滯感。價格到達60元/公斤，普通牙膏采用CMC作為增稠劑，本錢只達黃原膠的1/4。3excellkeenmarket專業(yè)術(shù)語氟化物含有單氟磷酸鈉和氟化鈉〔即雙氟〕。單氟磷酸鈉主要是能促進牙齒外表礦化，提高外表硬度，氟化鈉那么主要使齲損局部再礦化，所以雙氟比單氟好，我們的牙膏含有效氟的時間長，作用顯著，而且含氟還能鞏固牙齒；香精采用進口高檔香精，口感比較好，常有的香味類型為清新薄荷、清涼薄荷、冬青薄荷、留蘭香、果香、藥香；[回想一下，XX的系列產(chǎn)品都是什么香型？]植酸鈉〔ZSN〕是公認的除煙漬、茶漬的有效藥物，增白牙膏內(nèi)含GYYS增白因子，與植酸鈉協(xié)同作用，使牙齒快速除漬，去色斑，起到美白作用；傳統(tǒng)中藥含有西瓜霜、桉葉、黃芩,兩面針、金銀花、黃連、黃芩、冰片、薄荷等假設(shè)干中藥。4excellkeenmarket顧客特征青年消費者購買行為心理特征：a.追求時尚，表現(xiàn)時代b.追求個性，表現(xiàn)自我c.注重情感，容易沖動：款式、顏色、形狀、價格等因素都能單獨成為其購買的理由d.追求實用，表現(xiàn)成熟中年消費者購買行為心理特征：1.理智勝于情感：很少有一時沖動，隨意購買的行為2.計劃性多于盲目性：很少即興購買3.購物有主見，不易受外界影響：應(yīng)著重“曉之以理”4.消費決策隨俗：既想有個性，又不想太特別5excellkeenmarket顧客特征老年消費者購買行為心理特征：a.對商品的品牌、生產(chǎn)廠家有習慣性b.購買商品要便利、希望得到良好的服務(wù)c.追求經(jīng)濟實惠、質(zhì)量可靠d.支出的大部分用于食品和醫(yī)療保健用品上：舍得在健康上花錢。女性消費者購買行為心理特征：1.追求時髦，樂于走在時代潮流的前頭2.講究美感，精打細算，注重商品的實惠和便利3.具有較強的情感特征：造型、包裝、氣味、音樂都可能使其產(chǎn)生購買欲望4.購物喜歡從眾，購物喜歡炫耀：追求高檔次、高質(zhì)量、高價格、名牌商大師品，在造型、色彩上追求奇異、超俗、典雅、灑脫等與眾不同的特點5.自尊心很強：不愿意別人說自己買的東西不好6excellkeenmarket面對各種不同類型的顧客具體應(yīng)對方法

[具體資料看后附資料-02]思考細節(jié)提示：

年齡、顧客類型、表現(xiàn)、內(nèi)心活動、應(yīng)對的方法應(yīng)對方法7excellkeenmarket8excellkeenmarket根底理念成功促銷的十條要訣自信幽然，禮貌待人 微笑服務(wù)，廣結(jié)人緣熱情主動，細心周到 學會贊美，友好溝通熟記顧客，熱情服務(wù) 判斷主客，傾力推銷掌握優(yōu)點，以理服人 有效推介，區(qū)別對待巧用心理，把握商機 堅持不懈，穩(wěn)操勝券如何處理好與商場周邊人員的關(guān)系：

a.如何討得主管、課長的喜歡

b.如何處理和利用商場工作人員的關(guān)系（員工、收銀、其他商品導(dǎo)購員）

c.如何與競爭品牌的導(dǎo)購代表相處精神上壓倒對方（自信、專業(yè)、能力）心理上崩解對方（同為美女,傳播云漢的優(yōu)點、對方的危機,積極心態(tài)引導(dǎo)對方生活觀）行動上戰(zhàn)勝對方（主動、眼快、腿快、嘴快）公司的人才體系、全面的培訓體系、優(yōu)秀愉悅的溝通環(huán)境…9excellkeenmarket導(dǎo)購技巧O&C[觀察&選擇]-A[詢問]-I[重點]-A(s&w)[優(yōu)點&缺點]-T[目標]-R(s&f)[成功&失敗]-T&A

O&C[觀察&選擇]：判斷主客，明確顧客類型，傾力推銷； A[詢問]：根據(jù)O&C的判斷，有目的的向主客采用對應(yīng)方法詢問； I[重點]：重點推介顧客自己選擇的產(chǎn)品； A(s&w)[優(yōu)點&缺點]：介紹當前所有產(chǎn)品的類型及各自的優(yōu)缺點； T[目標]：根據(jù)掌握到的信息，選擇目標商品，說服顧客購置我們的產(chǎn)品； R(s&f)[成功&失敗]-T&A：結(jié)果分析，用心體會，抓住新時機，笑迎新顧客；10excellkeenmarket案例分析&實戰(zhàn)演習

思考細節(jié)提示：

尋找典型案例，將具體技巧步驟明確演示、分析；具體實戰(zhàn)演習導(dǎo)購技巧11excellkeenmarket歸納總結(jié)&思考題

思考細節(jié)提示：

請盡量將碰到的問題、情形一起提出來，大家一起探討解決

方法是死的，不同的顧客、不同的情況下應(yīng)該有不同的應(yīng)對方法，應(yīng)該有意識的去尋求更好的、適合自己使用的方法！導(dǎo)購技巧12excellkeenmarket導(dǎo)購代表提問技巧的五原則1、不要連續(xù)發(fā)問

如果問題一個接一個，顧客會感覺被調(diào)查盤問，變的心煩，不愿回答。2、要關(guān)聯(lián)顧客的回答來進行商品說明。3、從顧客容易回答的提問開始先容易回答的提問再較難回答的提問。這樣的程序有利于消除顧客的抵觸心理，使他能“接受提問、給以回答、聽取說明?！?、提問要想法促進顧客的購買心理平時要善于在提問之前，要想一下“如果是這樣問的話，能得到促進購買心理的回答？”5、有時也要善于提一些與目的無關(guān)的問題這樣做有利于融洽商談的氣氛，縮短與顧客的距離。提問得到回答關(guān)聯(lián)此回答的商品說明繼續(xù)下一個提問提問原那么13excellkeenmarket促成交易促使顧客決心購置的六種方法一點獎勵法察知顧客喜歡的商品[A]進行柔性的勸說愛心勸說法提示顧客關(guān)注愛心的人，促進購置的決心選擇消去法去掉不合顧客心意，或者說不適合顧客購置水平的產(chǎn)品，突出顧客喜歡的產(chǎn)品，同時真心的表達為顧客著想！二者選一法并列列出兩種產(chǎn)品，供顧客挑選……動作勸說法將牙膏的管蓋翻開，給顧客與牙膏更親密的接觸搭配建議法14excellkeenmarket在對產(chǎn)品進行描述的時候，應(yīng)該注意的問題1.負面的內(nèi)容先說，正面的內(nèi)容后說——強調(diào)的內(nèi)容放在會面說舉例：品質(zhì)雖好，但價格貴&價格雖貴點，但質(zhì)量很好兩種表達方法，表達的是同樣的產(chǎn)品的兩種特性，但是前面的給人的印象是：高價格的印象；后面的表達給人的印象是：高質(zhì)量的印象。如果你是顧客，你怎么以為呢？2.積累小的方面下功夫獲取的成功，以獲得全體的成功是有經(jīng)驗導(dǎo)購代表的營銷手腕。有經(jīng)驗的導(dǎo)購代表在接近顧客的時機、站立位置、發(fā)聲的方法、商品的說明、提問方法等方面都比無經(jīng)驗的導(dǎo)購代表表現(xiàn)好。最后的用詞會大大左右顧客的心態(tài)，同樣的內(nèi)容，述說順序是很重要的，順序錯誤，特別費心的說明也會成為無用。對待顧客不要盡說好的一面，有時也要客觀的說明缺乏的一面，這樣有利于得到顧客的信賴。但在這種場合必須堅持的原那么是“負面的先說，正面的后說〞。善于積累小的成功是有經(jīng)驗導(dǎo)購代表的營銷手腕。在同一時間的商談，如果連續(xù)的取得小的成功，作為全體就能取得成功。注意問題15excell