版權(quán)說明:本文檔由用戶提供并上傳,收益歸屬內(nèi)容提供方,若內(nèi)容存在侵權(quán),請(qǐng)進(jìn)行舉報(bào)或認(rèn)領(lǐng)
文檔簡(jiǎn)介
讓我們先來看一那么真實(shí)的案例每年打45000個(gè)讓我們先來看一那么真實(shí)的案例27039個(gè)會(huì)接〔接通率60%〕讓我們先來看一那么真實(shí)的案例13460個(gè)會(huì)聽他講讓我們先來看一那么真實(shí)的案例3608個(gè)會(huì)有興趣讓我們先來看一那么真實(shí)的案例1243個(gè)會(huì)和他會(huì)面讓我們先來看一那么真實(shí)的案例537個(gè)表示會(huì)考慮讓我們先來看一那么真實(shí)的案例194個(gè)有初步意向讓我們先來看一那么真實(shí)的案例97個(gè)會(huì)再次洽談讓我們先來看一那么真實(shí)的案例37個(gè)很想購置讓我們先來看一那么真實(shí)的案例最終成交15個(gè)讓我們先來看一那么真實(shí)的案例這15個(gè)成交客戶讓他賺到200000元讓我們先來看一那么真實(shí)的案例由此,他考慮的問題不是讓我們先來看一那么真實(shí)的案例不是讓我們先來看一那么真實(shí)的案例也不是讓我們先來看一那么真實(shí)的案例而是讓我們先來看一那么真實(shí)的案例從這個(gè)案例中你能得到什么啟示?量變引起質(zhì)變概率才是王道擁有信任的力量我們必須簡(jiǎn)單的相信!一.簡(jiǎn)單相信自己,對(duì)自己要有信心!二.簡(jiǎn)單相信公司,對(duì)公司產(chǎn)品認(rèn)同!三.簡(jiǎn)單相信銷售方法,相信營(yíng)銷是目前最科學(xué)的銷售方法!
那么你就會(huì)?簡(jiǎn)單成功擁有信任的力量課程內(nèi)容一、聲音技巧二、開場(chǎng)白的技巧三、產(chǎn)品介紹的技巧四、提問的技巧五、異議處理的技巧課程內(nèi)容聲音技巧哈佛大學(xué)一項(xiàng)對(duì)人類行為的研究報(bào)告:一般人對(duì)他人的第一印象55%來自肢體語言,37%來自聲音,8%來自說話的內(nèi)容。營(yíng)銷的“聲音〞便成為第一印象!聲音的技巧聲音的重要組成局部:-語調(diào)----抑、揚(yáng)、頓、挫+感情-語速----適中-語氣----堅(jiān)決、自信-語音----清晰、準(zhǔn)確-微笑----建立微笑的習(xí)慣-熱誠(chéng)的態(tài)度----端正、積極、耐心開場(chǎng)白技巧目標(biāo):引發(fā)客戶注意和傾聽興趣內(nèi)容:說明自己的身份、告知客戶拜訪的目的要求:自信、親和力根本技巧如下:表達(dá)方式:忌同“可能、或許、好象、應(yīng)該、考慮看看、有沒有興趣等〞新產(chǎn)品、專案與方案。唯一的、制造熱銷的氣氛。簡(jiǎn)單明了、重要誘因。目標(biāo):讓客戶了解產(chǎn)品要求:簡(jiǎn)潔、專業(yè)、準(zhǔn)確根本技巧如下:·數(shù)字化、比照化如:“30個(gè)工作日可以募集數(shù)百萬的低本錢資金。〞“數(shù)十家地級(jí)市代理加盟只需30個(gè)工作日左右。〞·投入極小化,利益極大化如:“您只需要半天的時(shí)間來做個(gè)了解,就能解決企業(yè)資金、招商等一系列問題。〞·舉例說明如:“浙江舟山某家餐廳急需資金,通過尚永20余天既解決了近300萬的資金。〞·條列式說明方法按照邏輯、系統(tǒng)、詳細(xì)的說明產(chǎn)品和效勞。如:“合作的根底有,第一…第二…第三…等。〞·感性與理性結(jié)合,具體描述產(chǎn)品介紹技巧提問技巧A.問“Yes〞的問題,問顧客的答復(fù)只能是肯定的問題。B.問二選一的問題。問二選一的問題就是顧客的答復(fù)要么是,要么不是。C.問簡(jiǎn)單容易答復(fù)的問題。問一些顧客不需要花時(shí)間思考的問題。比方你可以問:1〕“今天是星期四,是嗎?〞2〕“你只會(huì)選擇真正對(duì)你有用的工程,你說是嗎?〞D.問自已可以掌控的問題。一定要問自已以掌控的問題,這個(gè)問題一定要是自已以答復(fù)的問題。假設(shè)你問的問題自已都答復(fù)不上,那么,你就會(huì)變得很被動(dòng)。E.問一個(gè)幾乎沒有抗拒點(diǎn)的問題。
異議處理技巧異議處理的根本認(rèn)知:-拒絕是人們的生活習(xí)慣,是自然的條件反射。-每人都有拒絕銷售的權(quán)利和情緒。-拒絕的可能是你的方式而不是產(chǎn)品。-拒絕是銷售的開始,有拒絕必有接受。工程沒有問題、企劃也沒問題!異議處理技巧異議處理三步曲第一步——表示理解第二步——進(jìn)行解釋第三步——再次邀約先處理心情,再處理事情,最少試三次出現(xiàn)異議是正常的……異議處理技巧目標(biāo):化解客戶疑慮,激發(fā)客戶的危機(jī)感,取得信任。內(nèi)容:傾聽準(zhǔn)客戶陳述,著重描述解決問題。要求:樹立正確的態(tài)度,完成異議處理便嘗試邀約。異議處理技巧接受、認(rèn)同甚至贊美客戶的意見如:1、“其他公司我有接觸,沒什么用。〞T:“我非常認(rèn)同你的想法,因?yàn)楹芏嗪臀覀兒献鞯墓驹诤献髑耙舱f過這樣的話?!参覀兒推渌镜牟煌?,我們的優(yōu)勢(shì)〕〞反問法如:“這費(fèi)用太貴了!〞T:“我不太清楚費(fèi)用高了的依據(jù)是什么,就資本頂層設(shè)計(jì)加商業(yè)模式模式,加成交系統(tǒng)提供而言,我們既是市場(chǎng)罕見能提供組合式方案的效勞方,更是提供了非常合理的價(jià)格方案?!盎乇軉栴}如:1、“我了解過很多!〞T:“是的,我了解陳總的想法。只是我想補(bǔ)充說明的是……〞2、“我非常認(rèn)同您的想法,我想強(qiáng)調(diào)的是……我要補(bǔ)充說明的是……〞0異議處理技巧化反對(duì)問題為賣點(diǎn)如:我沒有錢!TSR:“是的,我了解陳先生的問題,我非??鞓犯嬖V陳先生,我們這個(gè)方案專門為了在關(guān)鍵時(shí)候‘沒有錢’的企業(yè)設(shè)計(jì)的,幫助他們規(guī)劃風(fēng)險(xiǎn)。〞以退為進(jìn)如:1、“是的,既然陳先生不需要,我當(dāng)然不會(huì)勉強(qiáng);只是我想說明的是---強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的賣點(diǎn)!〞2、“我不感興〞TSR:“是的,既然陳先生不感興趣,我當(dāng)然不會(huì)勉強(qiáng);只是我想說明的是了解并沒有害處,也是給企業(yè)一個(gè)時(shí)機(jī)。〞0異議處理技巧約訪(下)大客戶經(jīng)理成長(zhǎng)線·成就未來“邀約五大流程〞的應(yīng)用技巧開場(chǎng)〔取得信任〕產(chǎn)品介紹〔一心兩點(diǎn)〕溝通提問〔有聽有問〕異議處理技巧〔專業(yè)冷靜〕促成+成交確認(rèn)〔積極促成〕五大流程開打前的叮嚀...準(zhǔn)客戶的心態(tài):突兀的、缺乏平安感的
害怕被騙害怕被推銷掌握黃金30秒跨過警備1分鐘小貼士〔一〕:100個(gè)拒絕里,13%是因?yàn)閭€(gè)人關(guān)系〔+13%-13%〕開場(chǎng)不要超過30秒〔客戶的極限30秒〕第1次快拒,視為“天災(zāi)〞客戶有“三不〞不喜歡被推銷不喜歡被洗腦不喜歡被問問題開場(chǎng)前15秒:王先生,您好!這里是尚永資本中心!我們是上海股交中心的會(huì)員機(jī)構(gòu),受上股交中心委托對(duì)您公司做一個(gè)簡(jiǎn)單的回訪,耽誤您幾分鐘。
給準(zhǔn)客戶平安感、好感微笑、精神飽滿、咬字要清晰小貼士〔二〕:微笑:提高親和力的不二法門精神飽滿:代表自信,讓客戶相信、平安感咬字清晰:千萬不要讓客戶問“你是哪里的〞!引發(fā)客戶興趣公司介紹一個(gè)中心:以公司的最大特色為中心1個(gè)忌諱莫忘記:一次性不要講到太多數(shù)字兩個(gè)根本點(diǎn):1、條理清晰一點(diǎn)2、講話停頓一點(diǎn)王總您好,尚永資本是業(yè)內(nèi)獨(dú)家完美結(jié)合營(yíng)銷與資本的一站式企業(yè)落地孵化效勞機(jī)構(gòu)。我們專為中國(guó)企業(yè)家解決兩大問題---解決資金和市場(chǎng)布局的問題。請(qǐng)問貴公司現(xiàn)階段比較關(guān)注哪方面?獲取客戶相關(guān)資料及信息問:1.目前公司的狀況?2.公司的股權(quán)架構(gòu)3.團(tuán)隊(duì)情況〔管理團(tuán)隊(duì)、研發(fā)團(tuán)隊(duì)、市場(chǎng)〔銷售團(tuán)隊(duì)〕。3.銷售額、凈利潤(rùn)、銀行貸款4.根據(jù)企業(yè)銷售額以及凈利潤(rùn)以及公司資產(chǎn)判斷后期的報(bào)價(jià)。5.企業(yè)資料:企業(yè)信息資料采集表〔客戶填寫〕、企業(yè)商業(yè)方案書、財(cái)務(wù)報(bào)表。6.發(fā)送我公司的業(yè)務(wù)介紹資料展示一定的專業(yè)性和職業(yè)素養(yǎng)建立信任,引導(dǎo)客戶仔細(xì)閱讀相關(guān)資料客戶問:你們是如何操作的?尚永解答:王先生,尚永三大核心業(yè)務(wù)板塊是這樣的1.股權(quán)融資〔股權(quán)眾籌〕根據(jù)工程的情況制定合理化的融資方案,最快50天可解決企業(yè)①.解決企業(yè)200萬-1000萬的資金需求②.快速尋找本地種子代理商③.快速激活樣板市場(chǎng),打造全國(guó)快速布局的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)方案④.打造企業(yè)區(qū)域性廣告及公關(guān)效應(yīng)2.全國(guó)渠道落地①.尚永資本憑借專業(yè)的籌劃、推廣、會(huì)議及營(yíng)銷專家,快速幫助企業(yè)覆蓋全國(guó)市場(chǎng),每月至少一場(chǎng)招商會(huì)或投資說明會(huì)。3.資本市值管理①.股權(quán)結(jié)構(gòu)合理化,專業(yè)的企業(yè)估值,上股交或北京新三板掛牌;機(jī)構(gòu)融資對(duì)接,融資租賃對(duì)接、并購等。每月最少安排一場(chǎng)路演,挑選4-5家比較優(yōu)質(zhì)的企業(yè)進(jìn)行專場(chǎng)路演。我們的資源〔戰(zhàn)略合作伙伴〕包括:1.券商:申萬宏源、國(guó)泰君安、光大證券、國(guó)金證券、招商證券、安信證券、中山證券等。2.律所:錦天城、大成、中銀、盈科3.快所:瑞華、大華、大興注:展現(xiàn)實(shí)力,提高認(rèn)可度。異議處理-產(chǎn)生原因不信任,通常占比高達(dá)70%以上不需要不適宜以后再說其他因素
異議處理的技巧-太極拳標(biāo)準(zhǔn)話術(shù):肯定+觀念講解+產(chǎn)品講解+直接促成異議處理
1-直接邀約業(yè):我們模式不錯(cuò)吧?客:不錯(cuò)。業(yè):這套體系挺適合你企業(yè)的,既解決了您的資金的問題,又解決市值管理,您定一個(gè)見面詳談的時(shí)間,是下周一還是下周二?〔二擇一法〕異議處理王先生,我能理解你的想法,我可以等,但是企業(yè)不能等,市場(chǎng)不能等。這套體系就是專門為需求急迫的企業(yè)設(shè)計(jì)的,這樣吧,我們現(xiàn)在幫您登記一下,預(yù)留一個(gè)席位。您看您是下周一還是下周二呢?2-我考慮一下?異議處理王先生,我能理解您的擔(dān)憂。這樣,這個(gè)體系是這樣的......〔再講一次體系〕。我們有很多成功案例,很多事情是無法說清楚的需要見面談,您看是下周一還是下周二?3-真的效果這么好嗎?異議處理王先生,我非常理解您。對(duì)于每個(gè)企業(yè)來講,融資、融商、市值管理的都是需要的,您只是沒有找到適宜的公司幫你。而商永就是領(lǐng)先于業(yè)內(nèi)的最專業(yè)的公司!你可以到我們公司實(shí)際了解一下。您看是下周一還是下周二?4-我以前接觸過類似的公司異議處理5-你再給我講講吧!業(yè):王先生,是這樣的,商永資本打造的是一條幫企業(yè)融資、融商、市值管理的生態(tài)鏈,時(shí)間短,見效快〔不要細(xì)講產(chǎn)品,只作包裝〕,特別適合您,總之各個(gè)環(huán)節(jié)都會(huì)有我們的專業(yè)團(tuán)隊(duì)幫你量身打造,您是下周一還是下周二我們見面談!〔盡量少講方案或者不講,只能包裝,引起客戶的興趣面談〕客:那好吧!對(duì)流程的異議:貴司前期為什么要收費(fèi)應(yīng)對(duì)策略:1.只有雙方都重視,工程才能運(yùn)作好,前期的咨詢費(fèi)是顯示誠(chéng)意2.咨詢費(fèi)對(duì)雙方都是個(gè)約束和保障,您支付了費(fèi)用,我們就應(yīng)該付出高質(zhì)量的效勞其他異議對(duì)價(jià)格的異議:貴司的價(jià)格不合理應(yīng)對(duì)策略:1.前期的商業(yè)籌劃,對(duì)于公司來講,也會(huì)帶來相應(yīng)的價(jià)值2.只有真真切切幫助企業(yè)解決問題,我們才能贏得口碑;過高或過低的價(jià)格都不能延續(xù)長(zhǎng)久,我們是以合理的價(jià)格在市場(chǎng)上獲得認(rèn)可。3.我們不僅解決了資金,還會(huì)繼續(xù)幫助企業(yè)拓展市場(chǎng),相比企業(yè)在外的融資本錢,合理了許多其他異議異議處理異議處理無處不在異議處理后,一定要加close〔促成〕首先我們是主要對(duì)您的公司做頂層資本模式的設(shè)計(jì)〔包括對(duì)您企業(yè)的整體評(píng)估價(jià)值,后期的退出機(jī)制〕,通過對(duì)您公司的商業(yè)模式進(jìn)行梳理、包裝、籌劃。然后做出整套眾籌落地執(zhí)行的方案以及物料,最后在您公司當(dāng)?shù)刈鼍€下的股權(quán)眾籌會(huì),激活您本地社交資源。初輪融資由我們雙方互相配合,您這邊整合您上下游的合作伙伴,以及對(duì)您工程感興趣的人,我們這邊負(fù)責(zé)導(dǎo)入純財(cái)務(wù)投資人和之前做過您同行也的渠道商,由專業(yè)的成交團(tuán)隊(duì)進(jìn)行邀約,講解。把客戶邀約至?xí)h現(xiàn)場(chǎng)。整個(gè)會(huì)場(chǎng)由我們專業(yè)的落地團(tuán)隊(duì)給您現(xiàn)場(chǎng)講解,現(xiàn)場(chǎng)談判和簽約。在召開眾籌會(huì)之前我們會(huì)有專門的作業(yè)團(tuán)隊(duì)去您企業(yè)當(dāng)?shù)刈鰰?huì)前準(zhǔn)備工作。我們將在30個(gè)工作日完成前期所有作業(yè),方案及物料準(zhǔn)備好后,在您當(dāng)?shù)卣匍_眾籌會(huì),以最短的時(shí)間解決貴公司融資問題。當(dāng)然如果貴公司工程比較好我們也可以考慮直投〔順帶〕。如果貴公司有渠道落地這方面的需求,我們也可以在45天幫助左右解決企業(yè)渠道問題。我們的團(tuán)隊(duì)有著非常豐富的渠道落地操作經(jīng)驗(yàn),成功操作過600多個(gè)工程,您的行業(yè)(xx)xx正式我們最擅長(zhǎng)的。案例分析〔所介紹的案例工程前期根本面一定要比溝通的工程差〕異議處理知識(shí)面擴(kuò)展獲取客戶聯(lián)系方式,確認(rèn)聯(lián)系人感謝客戶并結(jié)尾1
溫馨提示
- 1. 本站所有資源如無特殊說明,都需要本地電腦安裝OFFICE2007和PDF閱讀器。圖紙軟件為CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.壓縮文件請(qǐng)下載最新的WinRAR軟件解壓。
- 2. 本站的文檔不包含任何第三方提供的附件圖紙等,如果需要附件,請(qǐng)聯(lián)系上傳者。文件的所有權(quán)益歸上傳用戶所有。
- 3. 本站RAR壓縮包中若帶圖紙,網(wǎng)頁內(nèi)容里面會(huì)有圖紙預(yù)覽,若沒有圖紙預(yù)覽就沒有圖紙。
- 4. 未經(jīng)權(quán)益所有人同意不得將文件中的內(nèi)容挪作商業(yè)或盈利用途。
- 5. 人人文庫網(wǎng)僅提供信息存儲(chǔ)空間,僅對(duì)用戶上傳內(nèi)容的表現(xiàn)方式做保護(hù)處理,對(duì)用戶上傳分享的文檔內(nèi)容本身不做任何修改或編輯,并不能對(duì)任何下載內(nèi)容負(fù)責(zé)。
- 6. 下載文件中如有侵權(quán)或不適當(dāng)內(nèi)容,請(qǐng)與我們聯(lián)系,我們立即糾正。
- 7. 本站不保證下載資源的準(zhǔn)確性、安全性和完整性, 同時(shí)也不承擔(dān)用戶因使用這些下載資源對(duì)自己和他人造成任何形式的傷害或損失。
最新文檔
- 2024項(xiàng)目融資合同協(xié)議書
- 2025年度中醫(yī)食療研究與推廣合同4篇
- 2025年度特色餐飲連鎖品牌授權(quán)合同3篇
- 2025年度生態(tài)修復(fù)工程承包商借款合同范本4篇
- 2025年度數(shù)據(jù)中心運(yùn)維外包合同4篇
- 2025年度體育用品代理服務(wù)合同模板4篇
- 2025年度物流車輛環(huán)保排放檢測(cè)合同4篇
- 2025年度人工智能技術(shù)應(yīng)用與開發(fā)合同2篇
- 2024版全新銷售擔(dān)保合同范本下載
- 2025年度新能源汽車充電站車位銷售與管理協(xié)議4篇
- 專升本英語閱讀理解50篇
- 施工單位值班人員安全交底和要求
- 中國(guó)保險(xiǎn)用戶需求趨勢(shì)洞察報(bào)告
- 數(shù)字化轉(zhuǎn)型指南 星展銀行如何成為“全球最佳銀行”
- 中餐烹飪技法大全
- 靈芝孢子油減毒作用課件
- 現(xiàn)場(chǎng)工藝紀(jì)律檢查表
- 醫(yī)院品管圈與護(hù)理質(zhì)量持續(xù)改進(jìn)PDCA案例降低ICU病人失禁性皮炎發(fā)生率
- 新型電力系統(tǒng)研究
- 烘干廠股東合作協(xié)議書
- 法院服務(wù)外包投標(biāo)方案(技術(shù)標(biāo))
評(píng)論
0/150
提交評(píng)論