有效的提問技巧課件

有效的提問技巧有效的提問技巧有效的提問技巧發(fā)現(xiàn)需求日程提問的目的封閉式與開放式提問提問的關(guān)鍵性原則總結(jié)能發(fā)現(xiàn)客戶需求的問題案例分享練習(xí)“以客戶為中心”的提問有效的提問技巧書籍能培養(yǎng)我們的道德情操，給我們巨大的精神力量，鼓舞我們前進發(fā)現(xiàn)需求日程提問的目的封閉式與開放式提問提問的關(guān)鍵性原則總結(jié)能發(fā)現(xiàn)客戶需求的問題案例分享練習(xí)“以客戶為中心”的提問有效的提問技巧提問的目的銷售就是幫助客戶解決問題。要做到這一點，就必須首先發(fā)現(xiàn)客戶的問題，即客戶的需求所在，而問題的定義就是客戶現(xiàn)狀和期望之間的距離。因此，電話銷售人員要通過提問先了解客戶的現(xiàn)狀，再通過提問了解客戶的期望，然后讓客戶發(fā)現(xiàn)其中的距離，即自己的問題，最后產(chǎn)生需求。要了解客戶的具體背景資料，通過有效的提問是最好的方法。所有的提問都是帶有壓力的，只是壓力的深淺程度不同而已。無關(guān)痛癢的問題客戶回答一下倒也罷了；但是話題敏感了，客戶是否正面回答就要看你在他心目中的關(guān)系到什么樣的程度了。有效的提問技巧開放式提問

有什么？哪里？怎么樣？為什么？

*優(yōu)點：全面收集信息談話氣氛愉快

*缺點：難以掌控內(nèi)容和時間

*適合：了解情況和客戶需求有效的提問技巧封閉式提問

對嗎？是不是？會不會？能不能？優(yōu)點：節(jié)省時間控制內(nèi)容

通過逐步縮小范圍的問題得到答案*缺點：收集信息不全談話氣氛緊張*適合：確認(rèn)信息

有效的提問技巧

了解真實情況Who誰What什么事情Where在哪里When什么時候Why為什么Howto怎么樣了有效的提問技巧小游戲猜人名使用封閉式問題有效的提問技巧提問的關(guān)鍵性原則一次只問一個問題給到客戶benefit(回答問題的好處）問，聽，問，聽，始終控制談話問你自己知道答案的問題不提供解決方案接觸，感謝，接觸，感謝有效的提問技巧巧妙提問的標(biāo)準(zhǔn)巧妙提問是：有組織的、為了發(fā)現(xiàn)更有價值的信息客戶在思考后進行回答開放式的簡短、易于理解的用巧妙提問讓客戶：評估深入思考比較表達觀點/感受有效的提問技巧案例分享用巧妙提問來：增加你對客戶需求的理解，這樣你可以來提高銷售的價值？增強客戶的信賴？縮短銷售整體時間？有效的提問技巧練習(xí)提示：

給出至少三個你會對客戶使用的巧妙問題每張桌子有一人記錄下你們團隊最好的問題準(zhǔn)備和所有學(xué)員分享巧妙問題的標(biāo)準(zhǔn)：開放式；與客戶的現(xiàn)狀和地位聯(lián)系在一起；客戶在思考后進行回答；簡短、明確；要請客戶進行評價、表達觀點、思索和比較有效的提問技巧實例本項目選擇合作伙伴最重要的2到3個標(biāo)準(zhǔn)是什么？在貴公司的運營中，你要管理的難度最大的環(huán)節(jié)是什么？為什么？如果重新開始這個程序，你會采取什么不同做法？你在處理資產(chǎn)過程中最大的2-3個難題是什么？HIPPA對貴公司的IT策略（一個特定的行業(yè)問題）來說最大的影響是什么？費用還是時間？根據(jù)你的經(jīng)驗，論解決你公司問題的能力，你會怎樣給你的供應(yīng)商們排名？為什么？今年你們IT部門最想實現(xiàn)的2到3個目標(biāo)是什么？有了這個，你能解決的最大問題是什么？在運行幾個新系統(tǒng)方面，你們面臨的最大幾個挑戰(zhàn)是什么？在采用了戴爾的系統(tǒng)以后，你會怎么看待項目的成功？你們的IT系統(tǒng)運行怎樣在支持貴公司的經(jīng)營策略？在接下來的6-12個月里，你會怎么看待公司IT需求變化？為什么？有效的提問技巧結(jié)束