收單秘笈-面談促成

收單秘笈收單三字經(jīng)快:讓客戶感覺慢了沒禮品—葫蘆

對(duì)業(yè)務(wù)員要快

A、當(dāng)晚開會(huì)

B、追蹤在3天內(nèi)收單狠：A、在意識(shí)上要狠，狠就是愛護(hù)客戶

B、對(duì)員工背話術(shù)要狠誘：A、用工具必要時(shí)禮品升級(jí)，公司是大號(hào)的就送大號(hào)

B、東莞葫蘆的稀有性以情義為導(dǎo)向以禮物為導(dǎo)向以產(chǎn)品為導(dǎo)向以需求為導(dǎo)向－最持續(xù)、最強(qiáng)烈的是客戶的需求

收單的四種模式1、為什么買（寒暄贊美后馬上導(dǎo)入需求分析30－60分鐘）2、產(chǎn)品（3－6分鐘）3、促成（1－2分鐘）有錢人為什么不買保險(xiǎn)？1－11、業(yè)務(wù)員的個(gè)人形象、素質(zhì)（客戶不信任業(yè)務(wù)員）解決方法－專業(yè)、形象、借助公司的平臺(tái)，銀行與信托等2、富人的印象中理賠難：譬如車險(xiǎn)與財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)A、人壽保險(xiǎn)理賠與財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)不同－財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)有一個(gè)理賠評(píng)估的過程，這也是產(chǎn)生爭(zhēng)議最大的時(shí)候B、人壽保險(xiǎn)的理賠金額已經(jīng)清楚的寫在保險(xiǎn)合同上，是一次性賠付（即財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)的保額是最大賠付額，人壽險(xiǎn)的是確定賠付額）C、財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)中確實(shí)有很多騙賠的情況，導(dǎo)致審核較嚴(yán)格。有錢人為什么不買保險(xiǎn)？1－23、保險(xiǎn)公司是否可靠，如同銀行一樣？（資金的安全性）A、銀行法（銀行破產(chǎn)法）與保險(xiǎn)法B、雷曼兄弟，美林銀行，以及AIG都在金融危機(jī)中面臨破產(chǎn)美國(guó)財(cái)政部救了AIG，因AIG是保險(xiǎn)公司C、前幾年新華人壽負(fù)責(zé)人關(guān)國(guó)亮濫用資金，導(dǎo)致其運(yùn)營(yíng)困難，保監(jiān)會(huì)動(dòng)用保險(xiǎn)儲(chǔ)備金，收購(gòu)30%的股份，讓它保持正常運(yùn)轉(zhuǎn)我們?nèi)绾谓鉀Q富人的擔(dān)憂A、您最關(guān)心最操心的是什么?B、您最放心不下的是什么?企業(yè)主為企業(yè)日夜操勞，至少都是亞健康狀態(tài)，更不要說熬夜工作，喝酒應(yīng)酬：兩個(gè)中小企業(yè)主的遭遇：英年早逝（一個(gè)突發(fā)腦溢血，一個(gè)意外）后1、妻子不能接手事業(yè)2、欠別人的錢跑不了，別人堵門來(lái)收，別人欠的自己的錢收不會(huì)來(lái)。3、部分資產(chǎn)是賒欠的，可能在資不抵債的情況下現(xiàn)金流很快枯竭4、妻兒只能離開這塊曾經(jīng)被視為樂土的家園，帶著一個(gè)冰冰涼的盒子返回故鄉(xiāng)發(fā)生在別人的身上的是故事發(fā)生在自己身上的就是悲劇1、紙、筆2、制作好三份建設(shè)書3、填寫好規(guī)劃表4、禮物5、預(yù)約好客戶收單的準(zhǔn)備流程寒暄贊美感謝客戶參加答謝會(huì)烘托氛圍強(qiáng)化需求談金裕產(chǎn)品買多少解釋建議書簽字只要讓氛圍輕松即可，不可閑聊，如：今天的氣色看上去很好！寒宣、贊美感謝您很忙的時(shí)候抽空去參加我們的VIP客戶答謝會(huì)，當(dāng)時(shí)人較多，照顧得不周到，還望諒解！感謝客戶參加答謝會(huì)當(dāng)時(shí)，我們的專家講了許多理財(cái)?shù)挠^點(diǎn)，您覺得對(duì)您幫助的是：

?現(xiàn)場(chǎng)簽了最大的單是XXX，他是我們公司的老客戶，去年也買過金裕人生！

烘托氛圍接下來(lái)，我想向您請(qǐng)教2個(gè)問題：A、就長(zhǎng)期而言，對(duì)社會(huì)、家庭或生活、工作方面您最大的愿望是？為什么？B、您目前或長(zhǎng)期而言，您最大的擔(dān)憂是什么？

為什么？強(qiáng)化需求：（最難部分，重在故事)

我們的金裕就是可以幫助您實(shí)現(xiàn)愿望，替您拿走擔(dān)憂。他就好比您花三年或五年時(shí)間投資一間工廠，投資好后，他不需要請(qǐng)人來(lái)生產(chǎn)、管理、不用為進(jìn)料忙，更不用為出貨忙，不會(huì)著急銷售和回收借貸款等。他每2年都會(huì)給您固定回報(bào)，每年都會(huì)給額外的驚喜！這是很好的理財(cái)方法！接下來(lái)：再請(qǐng)問您開工廠累不累？難不難？既然是這樣，那你打算多少歲退休？-----不管是50歲還是60歲退體，一旦退休工廠的管理權(quán)限就要交出去，這時(shí)我們的財(cái)務(wù)或現(xiàn)金就要受到限制，其實(shí)人有2個(gè)生命，一是自然生命，二是財(cái)務(wù)生命。有許多人自然生命沒結(jié)束，財(cái)務(wù)生命已經(jīng)結(jié)束了，這是比較悲慘的事情，有的人自然生命結(jié)束，財(cái)務(wù)生命沒結(jié)束，這是偉大的人，對(duì)我們而言，最實(shí)惠的是自然生命與財(cái)務(wù)生命等長(zhǎng)，也就是您一退休后還可以保證有源源不斷的現(xiàn)金流！剛才我給您講的富貴工廠，他可以做到您退休后仍然保持每2年固定回報(bào)到終身，每年的額外驚喜也就是分紅到終身，這從而是延長(zhǎng)了您的工作時(shí)間，延長(zhǎng)了您賺錢的能力，它可以做到穩(wěn)定、持續(xù)、長(zhǎng)遠(yuǎn)，與您生命等長(zhǎng)，所以我們講它是與生命同在不可剝奪的法定資產(chǎn)。接下來(lái)，我把金裕與其它投資作一下比較，方便我們更進(jìn)一步了解！1、資金的安全性A、銀行法與保險(xiǎn)法B、雷曼兄弟，美林銀行，以及AIG都在金融危機(jī)中面臨破產(chǎn)，美國(guó)財(cái)政部救了AIG，因AIG是保險(xiǎn)公司C、前幾年新華人壽負(fù)責(zé)人關(guān)國(guó)亮濫用資金，導(dǎo)致其運(yùn)營(yíng)困難，保監(jiān)會(huì)動(dòng)用保險(xiǎn)儲(chǔ)備金，收購(gòu)30%的股份，讓它保持正常運(yùn)轉(zhuǎn)D、東莞素藝玩具公司200多名工人在市政府門前聚集討薪，7月14日其公司倒閉，東城有一個(gè)姓陳的村委書記放了200萬(wàn)的高利貸給素藝玩具公司的一個(gè)供應(yīng)商，但這個(gè)供應(yīng)商也因素藝玩具公司倒閉很快“走佬”…2、不受法律查封的個(gè)人法定資產(chǎn)A、合法避稅B、合理避債前美國(guó)500強(qiáng)企業(yè)安然公司，在2003年倒閉，其董事長(zhǎng)肯尼思·來(lái)在三年前感覺公司有問題，動(dòng)用3000萬(wàn)美金買了高額的人壽保險(xiǎn)，后來(lái)安然公司倒了，但肯尼思·來(lái)每年可以領(lǐng)到98萬(wàn)美元的高額退休金，他雖然受到了指責(zé)，但從美國(guó)法律來(lái)講，卻只能這樣，中國(guó)的法律目前也這樣另外，我們有一個(gè)客戶在2006年購(gòu)買過富貴第一代產(chǎn)品叫財(cái)富人生，當(dāng)年交保費(fèi)60萬(wàn)，持續(xù)交了3年，到08年就交完了，在09年觸犯刑法入獄，法院查封了他的財(cái)產(chǎn)包括很行存款等，但是沒有查封他的保險(xiǎn)，他今年還在牢里，并且領(lǐng)了09、10、11年的分紅金C、灰色收入度合法收入在江浙地區(qū)，許多政府官員很喜歡給兒女購(gòu)買高額人壽保險(xiǎn)，來(lái)做到財(cái)富的傳承，將灰色收入合法化1、資金的安全性2、不受法律查封的個(gè)人法定資產(chǎn)3、減少有錢人的煩惱（借錢）4、資金具有流動(dòng)性5、利潤(rùn)具有穩(wěn)定性，長(zhǎng)期性6、您什么時(shí)候準(zhǔn)備退休－一個(gè)人至少有2種生命自然生命財(cái)務(wù)生命強(qiáng)化需求：（最難部分，重在故事)金裕人生分紅金每2年領(lǐng)取10%60歲領(lǐng)取10%每年領(lǐng)取萬(wàn)累積生息生存金相對(duì)穩(wěn)定當(dāng)期利率每年領(lǐng)取累積生息流動(dòng)賬戶不穩(wěn)定特別紅利流動(dòng)額度80%現(xiàn)金價(jià)值還本賬戶

萬(wàn)50歲

萬(wàn)70歲

萬(wàn)90歲

萬(wàn)50歲

萬(wàn)70歲

萬(wàn)90歲

萬(wàn)A、銀行存款中的冰凍資產(chǎn)B、替未來(lái)解決的問題，如養(yǎng)老、子女教育金C、機(jī)會(huì)—金裕（如果市場(chǎng)只有今天可以買米，明天它就沒有了，您買多少，您即使去借也會(huì)多買）買多少？解釋建議書將前面講過的數(shù)據(jù)對(duì)應(yīng)建設(shè)書看一下即可簽字？大單高手會(huì)問客戶的十個(gè)問題：

－客戶，請(qǐng)告訴我：1、您對(duì)人壽保險(xiǎn)了解多少？