銷售主管培訓(xùn)方案

中國首席“戰(zhàn)略配稱”咨詢專家Strategy&FitsConsultingForBuildingStrongerBusiness強(qiáng)化銷售主管細(xì)節(jié)化管理的培訓(xùn)方案----------通路細(xì)作決勝終端培訓(xùn)體系一、【課程背景】

通路細(xì)作決勝終端，是現(xiàn)代營銷的有效手段，也企業(yè)發(fā)展壯大的必經(jīng)之路，建立一支優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)，還需要日常細(xì)節(jié)化管理的銷售主管，保證通路細(xì)化落實(shí)執(zhí)行，輔導(dǎo)銷售人員終端管理，應(yīng)用PDCA管理模式，銷售主管起到培訓(xùn)、執(zhí)行、輔導(dǎo)、改善、提升的功能，銷售主管日常追蹤的細(xì)節(jié)化管理是保障通路細(xì)作決勝終端必備手段。銷售主管是教練的角色，首先要改變自己，從自我管理，到管理別人，是團(tuán)隊(duì)的先行者和統(tǒng)籌人。銷售主管是公司基層的管理者，也是公司策略的執(zhí)行基本單位，是公司發(fā)展最重要的人才儲(chǔ)備對象。二、【課程目標(biāo)】1、銷售主管明確自己的工作職責(zé)與價(jià)值2、改變自己，作為主管首先自我管理，才能管理他人3、培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)凝聚力，提高主管的素質(zhì)與人格魅力4、掌握日常細(xì)節(jié)化管理5、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的認(rèn)同感，養(yǎng)成良好的團(tuán)隊(duì)氛圍6、提高團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力三、【授課方式】案例體驗(yàn)＋實(shí)戰(zhàn)方法＋錄像觀賞＋角色扮演＋提問互動(dòng)＋分組討論＋全面演練四、【課程對象】中基層銷售主管及銷售儲(chǔ)備干部五、【課程大綱】

第一部分

銷售主管的基本管理技能（26課時(shí)）

【課程目標(biāo)】銷售主管做為這一職位應(yīng)該具備什么基本素質(zhì)，如何提升銷售主管的綜合能力自我情緒調(diào)整與控制，營造銷售團(tuán)隊(duì)良好的氛圍正確認(rèn)識(shí)銷售主管的角色，更有益于工作的開展認(rèn)識(shí)銷售主管的管理工作掌握銷售目標(biāo)的分解及執(zhí)行的方法，規(guī)劃業(yè)績達(dá)成管理和控制銷售的過程學(xué)會(huì)銷售的數(shù)據(jù)分析及評估建立顧客服務(wù)的流程及管理提高工作績效，提升管理能力【課程名稱】1、銷售主管角色認(rèn)知（2課時(shí)）2、銷售主管的管理工作（2課時(shí)）3、目標(biāo)管理與業(yè)績達(dá)成方法（3課時(shí)）4、渠道開發(fā)與管理（2課時(shí)）5、經(jīng)銷商開發(fā)與管理（3課時(shí)）時(shí)間管理（3課時(shí)）有效授權(quán)與\o"領(lǐng)導(dǎo)力類培訓(xùn)"領(lǐng)導(dǎo)力提升（3課時(shí)）戶外拓展訓(xùn)練活動(dòng)（團(tuán)隊(duì)合作）（8課時(shí)）第二部分打造優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)（12課時(shí)）【課程背景】

作為\o"銷售類培訓(xùn)"銷售團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者，是否經(jīng)常有這樣的困惑：

如何解決\o"銷售類培訓(xùn)"銷售人員“出勤不出工，出工不出力，出力不出活，出活不出利”的問題？

如何使業(yè)務(wù)員“變壓力為動(dòng)力，變能力為\o"銷售類培訓(xùn)"銷售力”？

如何把握管理的尺度？“一放就亂，一管就死”怎么辦？

如何設(shè)計(jì)激勵(lì)機(jī)制？有效鼓舞士氣，留住\o"銷售類培訓(xùn)"銷售骨干？

【課程收益】

1、掌握本企業(yè)優(yōu)秀\o"銷售類培訓(xùn)"銷售人員的甄選鑒別方法，提高\(yùn)o"銷售類培訓(xùn)"銷售隊(duì)伍的整體素質(zhì)，建立人才梯隊(duì)，以滿足業(yè)務(wù)開展要求。

2、成為\o"銷售類培訓(xùn)"銷售人員的教練員，有效的制定培訓(xùn)方案并實(shí)施，幫助\o"銷售類培訓(xùn)"銷售快速轉(zhuǎn)變、提升、成熟。

3、能夠制定符合企業(yè)實(shí)際的\o"績效類培訓(xùn)"績效\o"績效類培訓(xùn)"考核方案，能夠合理預(yù)測和分配\o"銷售類培訓(xùn)"銷售目標(biāo)。

4、學(xué)會(huì)輔導(dǎo)員工提升\o"銷售類培訓(xùn)"銷售業(yè)績，幫\o"銷售類培訓(xùn)"銷售主管贏得\o"銷售類培訓(xùn)"銷售團(tuán)隊(duì)的認(rèn)同。

5、能夠運(yùn)用有效的管理機(jī)制、方法，培養(yǎng)和留住優(yōu)秀的\o"銷售類培訓(xùn)"銷售人才，并且?guī)椭麄儾粩鄤?chuàng)造\o"銷售類培訓(xùn)"銷售佳績。

6、掌握激勵(lì)、溝通、傾聽、認(rèn)同、贊揚(yáng)、控制、解決問題員工和團(tuán)隊(duì)沖突的技巧和方法，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力和戰(zhàn)斗力。【課程名稱】1、如何招聘和選用銷售人員（3課時(shí)）2、如何培育和培訓(xùn)銷售人員（3課時(shí)）3、如何協(xié)助與輔導(dǎo)銷售人員業(yè)績達(dá)成和績效管理（3課時(shí)） 4、如何規(guī)劃銷售人員的發(fā)展和有效激勵(lì)（3課時(shí)）能從培訓(xùn)中進(jìn)行深度自我察覺，進(jìn)而引發(fā)自我在態(tài)度、觀念和行為上的正向轉(zhuǎn)變，語速穩(wěn)健。3、以案例分析、模擬實(shí)驗(yàn)、小組討論及練習(xí)等方式啟發(fā)思維、提高課堂氣氛。不單使學(xué)員們感受到輕松、愉快的課堂氣氛，更能使學(xué)員們真正學(xué)到所需的知識(shí)！【服務(wù)過的部分客戶】三珠集團(tuán)、九州集團(tuán)映雪啤酒、頂新集團(tuán)康師傅飲料、和記黃埔屈臣氏飲料、銀鷺集團(tuán)、惠爾康集團(tuán)等知名公司全程培訓(xùn)服務(wù)1．培訓(xùn)質(zhì)量保障流程：培訓(xùn)前1）課前調(diào)研：與貴公司培訓(xùn)專員、高管人員溝通了解培訓(xùn)背景、需求及目標(biāo)，并由培訓(xùn)負(fù)責(zé)人填寫《培訓(xùn)需求調(diào)查表》2）派出培訓(xùn)老師和培訓(xùn)顧問對項(xiàng)目涉及的參訓(xùn)人員進(jìn)行立體的工作能力狀態(tài)調(diào)研,包括調(diào)研問卷、課前綜合測試、代表性的典型交流，得出數(shù)據(jù)并進(jìn)行分析,針對調(diào)研結(jié)果與公司人力資源部門領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行確認(rèn)，確定培訓(xùn)項(xiàng)目課程內(nèi)容。培訓(xùn)中培訓(xùn)日程安排舉行開課儀式公布培訓(xùn)紀(jì)律、通告培訓(xùn)計(jì)劃、發(fā)放培訓(xùn)資料課后布置聯(lián)系學(xué)員工作實(shí)際的工作建議和課程效果轉(zhuǎn)化作業(yè)。管理研討、現(xiàn)場模擬與案例分析目的目的旨在幫助參訓(xùn)學(xué)員更好地吸收和理解培訓(xùn)中的內(nèi)容，增強(qiáng)學(xué)員之間的溝通與交流，相互學(xué)習(xí)，及時(shí)解決培訓(xùn)中產(chǎn)生的問題，以及豐富學(xué)員在培訓(xùn)期間的文化活動(dòng)。學(xué)員制定自我改進(jìn)計(jì)劃目的目的旨在使學(xué)員根據(jù)培訓(xùn)中學(xué)到的知識(shí)，結(jié)合自身工作實(shí)際，特別是工作中出現(xiàn)的問題進(jìn)行分析、檢查，并有針對性地為自己擬定明確的改善計(jì)劃，以便于運(yùn)用行動(dòng)計(jì)劃監(jiān)督和提示自己，將所學(xué)的知識(shí)運(yùn)用于工作，進(jìn)行改善。參訓(xùn)學(xué)員填寫《教育培訓(xùn)評估表》每人一份目的目的 學(xué)員對本部分培訓(xùn)的課程設(shè)計(jì)、講師講授能力與技巧、培訓(xùn)組織等方面進(jìn)行現(xiàn)場評估。