【S茶葉商貿(mào)公司營(yíng)銷策略優(yōu)化研究案例報(bào)告10000字（論文）】

IV第1章緒論本章詳細(xì)介紹了本項(xiàng)研究的背景和意義，闡述了本文的主要內(nèi)容和研究方法。1.1選題背景我國(guó)是茶樹原產(chǎn)地，從茶樹的發(fā)現(xiàn)到利用已有五千年的歷史。我國(guó)素來以茶區(qū)分布廣泛，茶樹品種繁多，飲茶習(xí)慣盛行聞名世界。如今，茶己成為世界三大飲料之一，飲茶風(fēng)尚遍及全球。據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局發(fā)布的《中國(guó)統(tǒng)計(jì)年鑒2019))和中國(guó)茶葉流通協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，2018年我國(guó)茶園種植面積為2986千公頃，茶產(chǎn)量占全球茶葉總產(chǎn)量的45％，躍居世界第一。與2017年相比，2018年我國(guó)茶葉國(guó)內(nèi)銷售量為191萬噸，增幅為5．1％；內(nèi)銷額達(dá)2661億元，增幅為5．2％；出口總量為3．3萬噸，增幅為2．66％；出口額達(dá)17．8億美元，增幅為10．1％。同時(shí)據(jù)艾媒咨詢報(bào)告顯示，隨著我國(guó)消費(fèi)市場(chǎng)在養(yǎng)生、健康等方面意識(shí)的增強(qiáng)，未來兩年我國(guó)茶葉產(chǎn)量和需求量仍將保持上漲趨勢(shì)。由此可以看出，我國(guó)是一個(gè)茶葉種植面積、產(chǎn)量和消費(fèi)潛能大國(guó)。目前隨著我國(guó)“一帶一路”戰(zhàn)略的實(shí)施和消費(fèi)結(jié)構(gòu)的升級(jí)，我國(guó)農(nóng)業(yè)發(fā)展進(jìn)入新的階段，這為茶行業(yè)的發(fā)展帶來了難得的機(jī)遇。對(duì)我國(guó)茶行業(yè)來說，雖為歷史悠久的文化代表，但茶行業(yè)發(fā)展至今并未培育出像立頓一樣的茶葉品牌。辨識(shí)度不高、同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重、價(jià)格混亂等問題嚴(yán)重限制了茶行業(yè)的發(fā)展。據(jù)農(nóng)業(yè)部數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國(guó)90％以上的茶企業(yè)年銷售額不足‘500萬元，這在一定程度上反映出我國(guó)茶企業(yè)營(yíng)銷能力薄弱。因此，突破困境，抓住發(fā)展機(jī)遇，成為行業(yè)中的翹楚，是所有茶企業(yè)的期待。隨著消費(fèi)者需求的變化和替代品不斷增多等因素的出現(xiàn)，整個(gè)茶葉行業(yè)都面臨著極大的挑戰(zhàn)。廊坊市S商貿(mào)有限公司是一家集生產(chǎn)、加工和銷售為一體的企業(yè)，從公司成立至今取得了一定的成績(jī)，廊坊市S商貿(mào)有限公司雖然在產(chǎn)品質(zhì)文化歷史、地理位置及生態(tài)環(huán)境等方面有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，但隨著銷售市場(chǎng)的擴(kuò)大，公司產(chǎn)品品牌認(rèn)知度不高、渠道單一、促銷手段不具吸引力等問題逐漸顯現(xiàn)。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的外部環(huán)境，如何建立科學(xué)有效的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，以提高銷售業(yè)績(jī)和保持品牌競(jìng)爭(zhēng)力，是廊坊市S商貿(mào)有限公司目前亟需解決的問題1.2研究目的及意義1.2.1研究目的通過對(duì)S商貿(mào)有限公司現(xiàn)有的營(yíng)銷策略現(xiàn)狀的分析，找出其存在的不足，從不足中入手，提出切實(shí)可行的營(yíng)銷策略，以提高茶葉品牌的市場(chǎng)化程度。主要針對(duì)以下三個(gè)問題:第一，S商貿(mào)有限公司營(yíng)銷策略現(xiàn)狀。觀察、問卷調(diào)查收集并提煉S商貿(mào)有限公司有關(guān)的營(yíng)銷策略現(xiàn)狀。第二，發(fā)現(xiàn)S商貿(mào)有限公司營(yíng)銷策略的問題。根據(jù)觀察、問卷調(diào)查所收集和提煉的相關(guān)的營(yíng)銷策略，找出其中不足，并以此作為以后改進(jìn)營(yíng)銷措施的依據(jù)。第三，S商貿(mào)有限公司營(yíng)銷策略的提出制定。根據(jù)4Ps理論，對(duì)S商貿(mào)有限公司的營(yíng)銷策略提出建議。1.2.2研究意義茶不僅是世界上三種主要的非酒精飲料之一，而且憑借其獨(dú)特的保健功能將成為世界上覆蓋最廣的飲料。我國(guó)茶葉種植面積寬廣、茶葉種類豐富，茶產(chǎn)業(yè)已成為促進(jìn)我國(guó)農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的支柱型產(chǎn)業(yè)。在經(jīng)濟(jì)發(fā)展的新時(shí)期，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，S商貿(mào)有限公司要想更好的生存和發(fā)展，必須制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略。通過適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷策略，使S商貿(mào)有限公司在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于有利地位；其結(jié)果可以供與S商貿(mào)有限公司同行業(yè)同類企業(yè)參考借鑒，也有助于提高整個(gè)廊坊茶行業(yè)的營(yíng)銷水平。1.3研究?jī)?nèi)容及主要研究方法1.3.1研究?jī)?nèi)容以S商貿(mào)有限公司為主要研究對(duì)象，分析其營(yíng)銷策略現(xiàn)狀，找出當(dāng)前S商貿(mào)有限公司存在的營(yíng)銷策略問題，并針對(duì)問題制定出了滿足S商貿(mào)有限公司實(shí)際情況的營(yíng)銷策略。研究?jī)?nèi)容包含了以下四個(gè)方面的內(nèi)容：第一部分，概述了研究的背景和意義，總結(jié)了本文的研究?jī)?nèi)容和方法。第二部分，介紹了相關(guān)的經(jīng)典營(yíng)銷理論，分析了S商貿(mào)有限公司的基本情況和營(yíng)銷策略的現(xiàn)狀。第三部分，對(duì)S商貿(mào)有限公司茶葉的基本概況營(yíng)銷策略現(xiàn)狀進(jìn)行分析總結(jié)，找出其中不足，提出問題。第四部分，在分析了S商貿(mào)有限公司在營(yíng)銷策略上的缺陷和不足之后，運(yùn)用經(jīng)典營(yíng)銷4P理論，對(duì)S商貿(mào)有限公司的營(yíng)銷策略提出了建議。1.3.2主要研究方法（1）觀察法觀察了解廊坊S商貿(mào)有限公司營(yíng)銷模式、營(yíng)銷策略等，初步了解其營(yíng)銷影響，探索其有效性。（2）問卷調(diào)查法通過問卷調(diào)查搜集數(shù)據(jù)資料，了解調(diào)查對(duì)象的基本情況、飲茶習(xí)慣、購(gòu)買茶葉的情況、對(duì)S商貿(mào)有限公司的認(rèn)知、茶葉的購(gòu)買情況等。調(diào)查對(duì)象的基本情況包括被調(diào)查者的性別、年齡、籍貫、月收入等，包括消費(fèi)者對(duì)S商貿(mào)的產(chǎn)品質(zhì)量、包裝、價(jià)格水平、購(gòu)買渠道、促銷方式的評(píng)價(jià)。（3）文獻(xiàn)研究法通過圖書和期刊查閱來收集、鑒定、整理國(guó)內(nèi)、國(guó)外茶行業(yè)相關(guān)文獻(xiàn)，通過對(duì)文獻(xiàn)的深入研究，獲取與本文主題相關(guān)資料，形成對(duì)事實(shí)的科學(xué)認(rèn)知。再通過認(rèn)真閱讀、學(xué)習(xí)、歸納、思考和研究國(guó)內(nèi)外相關(guān)文獻(xiàn)資料，從成功經(jīng)驗(yàn)中尋找公司營(yíng)銷體系優(yōu)化的理論依據(jù)和決策信息，以期對(duì)營(yíng)銷體系的優(yōu)化提供建議。第2章相關(guān)理論概述本章主要介紹了本篇論文所運(yùn)用到的理論。2.1營(yíng)銷策略的涵義營(yíng)銷策略是公司以客戶需求為出發(fā)點(diǎn)，以經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)獲取客戶需求和客戶購(gòu)買力以及業(yè)務(wù)期望的信息，并有計(jì)劃地組織各種業(yè)務(wù)活動(dòng)。是一系列可測(cè)量、可控制的活動(dòng)，旨在針對(duì)特定的目標(biāo)市場(chǎng)提高廠商的銷量和美譽(yù)度，是集產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、廣告、公關(guān)于一體的綜合營(yíng)銷方式。2.24Ps理論60年代，麥卡里提出了營(yíng)銷管理體系，在一定程度上概括了市場(chǎng)需求的相關(guān)因素，可分為四種類型：產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷，即4P。菲利普·科特勒（PhilippeKotler）在1967年的《營(yíng)銷組合策略》一書中闡述了4Ps理論，為管理營(yíng)銷的基本理論框架提供了基礎(chǔ)，并將其作為一個(gè)分析要素，提出了影響企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的兩類因素。法律、政治、經(jīng)濟(jì)、地理等相關(guān)因素，這些因素被描述為不可控因素，以及企業(yè)必須面對(duì)的外部宏觀因素。企業(yè)還可以控制一些因素，例如價(jià)格，生產(chǎn)，促銷，分銷等。表2-14Ps理論的主要內(nèi)容4Ps營(yíng)銷組合組合理論基本要素包含因素產(chǎn)品產(chǎn)品的外觀、規(guī)格尺寸、質(zhì)量、品牌、包裝、功能等價(jià)格付款條件、基本價(jià)格、折扣價(jià)格等渠道分銷渠道、物流、倉(cāng)儲(chǔ)等促銷產(chǎn)品發(fā)布、品牌推廣、人員推銷、門店促銷等企業(yè)營(yíng)銷實(shí)質(zhì)上是使內(nèi)部可控因素充分適應(yīng)外部環(huán)境的過程。通過規(guī)劃和實(shí)施價(jià)格、產(chǎn)品、廣告和分銷，對(duì)外部不可控因素作出積極和動(dòng)態(tài)的反應(yīng)，以促進(jìn)交易管理，實(shí)現(xiàn)個(gè)人和組織的目標(biāo)。對(duì)于S商貿(mào)有限公司而言，在其營(yíng)銷策略的制定過程中，需要分析公司的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷等，而4Ps理論可以為營(yíng)銷策略的提出提供一定的框架與指向，確保了營(yíng)銷策略的全面性與系統(tǒng)化，保證了本文的科學(xué)性與合理性。第3章廊坊S商貿(mào)有限公司營(yíng)銷策略現(xiàn)狀本章主要介紹了廊坊S商貿(mào)有限公司的基本情況以及公司的品牌現(xiàn)狀、產(chǎn)品現(xiàn)狀、價(jià)格現(xiàn)狀、渠道現(xiàn)狀和促銷現(xiàn)狀。3.1廊坊S商貿(mào)有限公司基本概況3.1.1廊坊S商貿(mào)有限公司簡(jiǎn)介廊坊市S商貿(mào)是一家集茶園種植、科研生產(chǎn)、精制加工、茶藝文化、產(chǎn)品銷售為一體的新型現(xiàn)代化茶葉企業(yè)。公司以銷售家鄉(xiāng)特產(chǎn)“鐵觀音茶”為主，其他茶類為輔，同時(shí)經(jīng)營(yíng)茶具，禮品，工藝品等。依托家鄉(xiāng)綠色，天然，無污染的茶山，根據(jù)傳統(tǒng)及現(xiàn)代制茶工藝，向廣大茶友提供健康茶葉產(chǎn)品。公司奉行“品質(zhì)，童叟無欺”原則，以漸漸成為廊坊地區(qū)烏龍茶的標(biāo)桿企業(yè)。3.1.2廊坊S商貿(mào)有限公司企業(yè)文化S商貿(mào)有限公司創(chuàng)建了深厚的企業(yè)文化，這是它在廊坊茶葉市場(chǎng)立足的武器。表3-1S商貿(mào)有限公司的企業(yè)文化企業(yè)理念打造百年名店，爭(zhēng)創(chuàng)百年品牌，做名茶復(fù)興者。品牌核心價(jià)值觀心容天下。心懷天下，創(chuàng)造卓越的大格局；從容淡定，寬宏隱忍的大氣度；順法自然，與天共生的大智慧；凝聚靈氣，天生天養(yǎng)的大自己；和諧社會(huì)，共榮共鳴的大人文。使命復(fù)興名茶。愿景成為茶行業(yè)的領(lǐng)先者，打造國(guó)際化的知名品牌。3.2廊坊S商貿(mào)有限公司4Ps現(xiàn)狀3.2.1產(chǎn)品現(xiàn)狀（1）茶葉主要有鐵觀音茶、碧螺春和普洱三種品牌，還開發(fā)了其他的茶種。（2）茶食品S商貿(mào)有限公司用公司生產(chǎn)的茶來做食品，將綠茶的風(fēng)味與其他水果、堅(jiān)果等相結(jié)合，制出獨(dú)具特色的小點(diǎn)心。表3-2茶食品種類蜜餞類西梅蜜餞、金桔蜜餞、草莓蜜餞等干果類鹽鋦核桃仁、五仁酥、瓜仁酥、開心果、香蕉片、葵瓜子、南瓜子等。3.2.2價(jià)格現(xiàn)狀鐵觀音分類價(jià)格名稱特征價(jià)格明前茶清明節(jié)（陽(yáng)歷4月5號(hào)）前采制的茶葉。春天剛剛冒出的嫩芽采制而成。生長(zhǎng)速度慢，幾乎100%嫩芽頭，是S級(jí)別最高的茶。芽頭細(xì)小多豪湯色明亮。100-300元/250g雨前茶一葉一芽，泡好“條形”雖然僅此于明前茶，但是味道稍微加重了，口感好。主要適合稍高消費(fèi)的人群。149-640元/250g春尾茶與明前茶、雨前茶相比，價(jià)位相對(duì)比較便宜。50-200元/250g夏茶葉子泡出來比較大、寬。茶水比較濃，味道微苦，耐泡。10-100元/250g白露茶白露茶既不像春茶那樣鮮嫩，不經(jīng)泡，也不像夏茶那樣干澀味苦，而是有一種獨(dú)特甘醇清香味。20-300元/250g表3-3分類價(jià)格3.2.3渠道現(xiàn)狀公司建造了高科技茶葉加工園區(qū)和茶葉科技園區(qū)，建有北方高香紅茶國(guó)家工程實(shí)驗(yàn)室研發(fā)平臺(tái)，石家莊，滄州，保定，唐山地成立了分公司，并在國(guó)內(nèi)各大中城市設(shè)立171家直營(yíng)專賣店，318家加盟經(jīng)銷商，同時(shí)在天貓、一號(hào)店、京東商城、蘇寧易購(gòu)等建有網(wǎng)絡(luò)旗艦店。3.2.4促銷現(xiàn)狀公司的產(chǎn)品促銷分為兩部分，第一部分是對(duì)代理商的促銷，即通過月度、季度或在春茶季、端午節(jié)、中秋國(guó)慶節(jié)、元旦等節(jié)日進(jìn)行促銷，通過對(duì)部分產(chǎn)品特價(jià)或不在年度總政策中的折扣來刺激采購(gòu)，代理商會(huì)加大對(duì)公司產(chǎn)品的分銷或推廣力度。第二部分是針對(duì)終端消費(fèi)者的促銷活動(dòng)，節(jié)日期間在代理的終端賣場(chǎng)針對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行不定期產(chǎn)品促銷活動(dòng)，起到拉動(dòng)消費(fèi)的作用。第4章廊坊S商貿(mào)有限公司存在的主要問題本章主要分析了廊坊S商貿(mào)有限公司產(chǎn)品水平整體不高、定價(jià)較為混亂、渠道開發(fā)力度不夠、促銷效果不夠理想等問題。4.1產(chǎn)品水平整體不高隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，產(chǎn)品質(zhì)量對(duì)企業(yè)來說至關(guān)重要，產(chǎn)品品質(zhì)是企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要體現(xiàn)之一。品質(zhì)是企業(yè)的生命和靈魂。通過調(diào)查問卷發(fā)現(xiàn)，S茶葉的品質(zhì)在消費(fèi)者心中整體不高，部分商品的價(jià)位和品質(zhì)不一致。如圖所示：圖4-1消費(fèi)者對(duì)S茶葉品質(zhì)的認(rèn)知4.2定價(jià)較為混亂（1）價(jià)格體系不透明首先，S茶葉系列產(chǎn)品的價(jià)格跨度太大，缺乏連續(xù)性，茶葉價(jià)格最低十幾元一包，精品茶葉最高可達(dá)上千元，中間價(jià)位出現(xiàn)明顯的斷層，不能滿足各個(gè)價(jià)位消費(fèi)者的需求，從而導(dǎo)致市場(chǎng)開拓阻力較大；其次，產(chǎn)品價(jià)格的制定沒有明確的標(biāo)準(zhǔn)，不同價(jià)位茶的品質(zhì)沒有太大的差別，這對(duì)S茶葉品牌的樹立產(chǎn)生很大的負(fù)面影響。（2）定價(jià)缺乏針對(duì)性S茶葉沒有很明顯的區(qū)分針對(duì)游客人群的特產(chǎn)茶、針對(duì)普通客戶的日常飲茶和針對(duì)政商人士的行業(yè)禮茶。這三類群體的消費(fèi)水平和對(duì)商品品質(zhì)的要求不同決定了需要有三套不同的定價(jià)策略，而S茶葉現(xiàn)階段的定價(jià)區(qū)分性、針對(duì)性不強(qiáng)，沒有開發(fā)出不同規(guī)格的產(chǎn)品以便制定不同檔次的價(jià)格滿足不同消費(fèi)者的需要。4.3渠道開發(fā)力度不夠雖然S商貿(mào)有限公司在石家莊，滄州，保定，唐山等地成立了分公司，并在國(guó)內(nèi)各大中城市設(shè)立S直營(yíng)專賣店，在京東商城、天貓等建有網(wǎng)絡(luò)旗艦店，但是其渠道開發(fā)力度還達(dá)不到輻射全國(guó)以及開拓國(guó)際市場(chǎng)。4.4促銷效果不夠理想促銷，全稱為產(chǎn)品銷售促進(jìn)推廣。從銷售的角度來講，促銷是指企業(yè)通過人員交流或其他方式，在生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間溝通信息，從而激起消費(fèi)者的興趣以及購(gòu)買該產(chǎn)品欲望，最終產(chǎn)生購(gòu)買該產(chǎn)品的行為。S茶葉在促銷方面存在以下具體問題：缺少新茶推出的促銷活動(dòng)；廣告宣傳較少；網(wǎng)頁(yè)更新慢等。如圖所示：圖4-3促銷方式的不足第5章廊坊市S商貿(mào)營(yíng)銷策略的完善和優(yōu)化本章主要從品牌建設(shè)、產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷策略方面對(duì)公司的營(yíng)銷策略提出建議。5.1品牌建設(shè)5.1.1加強(qiáng)自身品牌建設(shè)與維護(hù)人們默契的認(rèn)為本世紀(jì)是中國(guó)茶的世紀(jì)。然而，在產(chǎn)品同質(zhì)化程度日益嚴(yán)重的今天，茶葉企業(yè)需要建立自己獨(dú)特的個(gè)性和品牌差異，才能在消費(fèi)者心中占有特殊的地位。市場(chǎng)是否認(rèn)可某一種茶葉品種，其品牌、口味和質(zhì)量至關(guān)重要。S商貿(mào)應(yīng)注重區(qū)別于其他茶葉品牌，強(qiáng)調(diào)自身品牌的獨(dú)特性，以獨(dú)特性吸引消費(fèi)者并使其成為忠實(shí)顧客。5.1.2借助政府提升品牌知名度建立一個(gè)茶品牌，政府非常重要。政府的影子存在于浙江綠茶和云南普洱茶繁榮的背后。政府也為安溪鐵觀音的興盛做出了貢獻(xiàn)。最近幾年，中國(guó)政府出臺(tái)了很多扶持和鼓勵(lì)茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展的政策。如下圖：圖5-12019-2021年茶產(chǎn)業(yè)政策作為廊坊市的新型支柱產(chǎn)業(yè)，茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速而且保持著很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，發(fā)展前景十分廣闊。S商貿(mào)有限公司應(yīng)該根據(jù)自身實(shí)際情況把握政府政策，在政策的帶動(dòng)下提升品牌的知名度，努力讓S商貿(mào)成為家喻戶曉的大品牌。5.1.3實(shí)施茶文化發(fā)展戰(zhàn)略當(dāng)前，隨著中國(guó)傳統(tǒng)文化的復(fù)興和文化自信的增強(qiáng)，茶文化作為中華民族優(yōu)秀傳統(tǒng)文化的代表和重要標(biāo)志，迅速進(jìn)入公眾視野，不斷滿足人們的精神文化需求。S商貿(mào)有限公司要積極傳播茶文化，讓更多的消費(fèi)者看到茶葉、接受茶葉并且喜歡上茶葉，倡導(dǎo)人們迎接新的健康的生活方式。在人們慢慢接受喝茶這種健康的生活方式之后，喝茶便會(huì)成為一種時(shí)尚。另外，S商貿(mào)有限公司還應(yīng)充分探索茶葉的人文文化，如制作工藝、以茶為歌、以茶編舞等等。5.2產(chǎn)品策略5.2.1設(shè)計(jì)產(chǎn)品包裝在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，消費(fèi)者首先看到的是產(chǎn)品的包裝，包裝的好壞可以直接影響消費(fèi)者的購(gòu)買行為，好的包裝能吸引消費(fèi)者，但也增加了生產(chǎn)成本，從而價(jià)格偏高，消費(fèi)者會(huì)因?yàn)楹玫陌b而購(gòu)買，也會(huì)因?yàn)楹玫陌b的產(chǎn)品價(jià)格高而放棄購(gòu)買，所以說包裝的好壞不能一概而論，有利有弊，能增加銷售量也能減少銷售量，這種情況其實(shí)增加了產(chǎn)品營(yíng)銷的難度。目前公司茶葉包裝簡(jiǎn)便，節(jié)省了包裝成本，但并沒有發(fā)揮出包裝的優(yōu)勢(shì)。公司可以找專業(yè)人士來設(shè)計(jì)包裝，高端茶葉包裝設(shè)計(jì)可以專注于茶文化、高品質(zhì)，針對(duì)的也是高端顧客群體，不會(huì)因?yàn)閮r(jià)格高些而止步；中端茶葉包裝偏重于個(gè)性、時(shí)尚、前衛(wèi)，比如放上消費(fèi)者喜愛的文字或圖案，人物等；中低端茶可選擇簡(jiǎn)便的包裝以降低茶葉價(jià)格。5.2.2豐富茶葉種類市場(chǎng)上消費(fèi)者需求多元化、個(gè)性化。高級(jí)定制的出現(xiàn)更是體現(xiàn)了這一點(diǎn)，所以公司要抓住消費(fèi)者，需有能力滿足消費(fèi)者不同的需求，產(chǎn)品品類豐富是滿足消費(fèi)者不同需求的前提。公司不僅可以銷售茶，還可以買茶具，開發(fā)加工茶產(chǎn)品，也可以生產(chǎn)速溶茶、袋泡茶、藥茶、果茶、花茶、泡沫茶等多樣化產(chǎn)品。還可以發(fā)掘其他領(lǐng)域，比如將茶融入化妝品，主推原始生態(tài)；以茶入藥，主推保健養(yǎng)生；將茶做成食品，主推健康無公害等等。5.2.3提升茶葉技術(shù)水平茶葉技術(shù)水平在一定程度上決定茶葉發(fā)展水平，影響茶企綜合競(jìng)爭(zhēng)力。因此，提高茶葉的技術(shù)水平是茶葉企業(yè)更好地開展?fàn)I銷活動(dòng)的有力保證。提升茶葉技術(shù)水平的措施如下表：表5-2提升茶葉技術(shù)水平的措施措施如何實(shí)施加強(qiáng)茶葉質(zhì)量安全監(jiān)管借鑒茶園模式，大力推廣有機(jī)茶園，建立農(nóng)資市場(chǎng)準(zhǔn)入模式，重點(diǎn)依托茶場(chǎng)專業(yè)管理機(jī)構(gòu),對(duì)農(nóng)業(yè)資源配置、茶樹種植、茶葉加工開展統(tǒng)一指導(dǎo)，加強(qiáng)交流培訓(xùn)，實(shí)行統(tǒng)一質(zhì)量安全把關(guān)的管理模式，確保茶樹種植達(dá)標(biāo)。搭建茶葉科研平臺(tái)我們可以在現(xiàn)有研究的基礎(chǔ)上，與各類高校或科研院所合作，對(duì)茶葉保健品的獨(dú)特成分和功效進(jìn)行進(jìn)一步的研究；不斷完善茶葉生產(chǎn)技術(shù)，不斷培育茶葉品種，不斷開展茶園生態(tài)環(huán)境管理。抓好培訓(xùn)，建設(shè)人才借鑒其他行業(yè)的品牌化經(jīng)驗(yàn)，完善人才培訓(xùn)體系,實(shí)行新型茶農(nóng)科技培訓(xùn)工程，注重培養(yǎng)茶葉技術(shù)骨干和專業(yè)人才；以競(jìng)賽和經(jīng)驗(yàn)交流的形式打造一批優(yōu)秀的茶葉專業(yè)人員；加大綠茶生產(chǎn)、調(diào)配、烘焙機(jī)械的培訓(xùn)力度，加強(qiáng)生產(chǎn)過程中員工的培訓(xùn)；舉辦各種茶藝比賽，提高茶藝水平，培養(yǎng)本土人才。5.3價(jià)格策略5.3.1針對(duì)性產(chǎn)品定價(jià)廊坊市S商貿(mào)有限公司在選擇定價(jià)方法時(shí)，不僅要考慮成本和同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情況，還要從消費(fèi)者角度進(jìn)行綜合分析。成本是廊坊市S商貿(mào)有限公司產(chǎn)品的價(jià)格底線，同行定價(jià)是公司產(chǎn)品的參考價(jià)格，而消費(fèi)者需求則是產(chǎn)品價(jià)格的最高上限。廊坊市S商貿(mào)有限公司可采用認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法，即廊坊市S商貿(mào)有限公司應(yīng)該了解消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知價(jià)值和對(duì)該價(jià)值的肯定程度，以此為依據(jù)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行定價(jià)。茶葉是一種特殊的農(nóng)產(chǎn)品，由于消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的理解不同，所以同一產(chǎn)品對(duì)于不同消費(fèi)者的價(jià)格限度也不盡相同。廊坊市S商貿(mào)有限公司可以利用營(yíng)銷手段對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值進(jìn)行宣傳，主要將本公司產(chǎn)品與其他同類產(chǎn)品的差異向消費(fèi)者傳遞，突出公司產(chǎn)品的特色，不斷引導(dǎo)消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買本公司產(chǎn)品可以獲得更多相對(duì)價(jià)值的想法，從而提高消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格限度，由此制定一個(gè)在消費(fèi)者可接受價(jià)格限度區(qū)間的產(chǎn)品價(jià)格。通過采用這種定價(jià)方法可以使企業(yè)獲得更多的相對(duì)利益，提高產(chǎn)品的認(rèn)可度。表5-3產(chǎn)品定價(jià)策略定價(jià)策略針對(duì)人群原因多變定價(jià)策略旅客群體這一類消費(fèi)者購(gòu)買力多樣，根據(jù)不同人群的購(gòu)買靈活變動(dòng)，使產(chǎn)品盡可能地滿足不同層次的消費(fèi)需求，努力推出從幾十元到幾百元不等的特產(chǎn)茶供來廊坊旅游的朋友們選購(gòu)。折扣定價(jià)策略普通客戶靈活運(yùn)用折扣定價(jià)的方法來贏得顧客，擴(kuò)大銷售，推廣品牌。廊坊市S商貿(mào)有限公司目前的情況，可以利用數(shù)量折扣來吸引顧客。高質(zhì)高價(jià)策略政商人士政商人士追求的是高檔次高價(jià)位的行業(yè)禮茶，可以用美觀大氣的包裝來提升產(chǎn)品的附加值，并要嚴(yán)格控制產(chǎn)品的質(zhì)量，確保其優(yōu)質(zhì)美觀。把價(jià)格定位在幾百元到千元不等。5.3.2采用統(tǒng)一價(jià)格策略S商貿(mào)有限公司的產(chǎn)品不僅在當(dāng)?shù)劁N售，還在其他區(qū)域進(jìn)行銷售，因此S商貿(mào)有限公司在產(chǎn)品價(jià)格確定時(shí)還應(yīng)該考慮客戶的地理位置因素。為了吸引更多的遠(yuǎn)距離的顧客購(gòu)買公司的產(chǎn)品，S商貿(mào)有限公司可采取統(tǒng)一價(jià)格策略，即針對(duì)不同區(qū)域的客戶都采取同樣的價(jià)格，由S商貿(mào)有限公司負(fù)責(zé)將產(chǎn)品運(yùn)輸?shù)娇蛻羲诘?。這種價(jià)格策略可以使客戶感受到公司為自己提供了免費(fèi)運(yùn)輸服務(wù)，有利于客戶滿意度的提升。5.4渠道策略5.4.1拓展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展產(chǎn)生了新的營(yíng)銷理念、新的商業(yè)模式和新的客戶群。（1）線上和線下相結(jié)合。表5-4線上與線下的特點(diǎn)形式特點(diǎn)線上重銷量：輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)，基礎(chǔ)投資少，區(qū)域市場(chǎng)不明顯，客戶增長(zhǎng)速度非?？爝^程體驗(yàn)：虛擬市場(chǎng)，無法直接品茶，網(wǎng)上顧客爭(zhēng)相品嘗的力度不強(qiáng)線下重利潤(rùn)：資產(chǎn)投資較多，區(qū)域市場(chǎng)明顯，客戶增長(zhǎng)緩慢產(chǎn)品體驗(yàn)：顧客基本上是在品茶之后購(gòu)買的S商貿(mào)有限公司應(yīng)注重線上與線下的結(jié)合，重銷量與重利潤(rùn)互補(bǔ)，過程體驗(yàn)與產(chǎn)品體驗(yàn)結(jié)和，給消費(fèi)者帶來更好的購(gòu)物體驗(yàn)，從而打開渠道，提高客戶增長(zhǎng)速度。（2）明星代言、直播帶貨近年來，邀請(qǐng)明星代言已成為具有一定實(shí)力的茶企樹立品牌形象、推廣營(yíng)銷的重要工具。S商貿(mào)有限公司可以簽約一些關(guān)注度高，自身形象正派的明星來代言，同時(shí)，也可以讓薇婭、李佳琦這些帶貨大V來進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)直播帶貨。5.4.2參加相關(guān)展會(huì)成功的展會(huì)對(duì)參展商來說具有非常高的價(jià)值，參展是企業(yè)拓展?fàn)I銷渠道和增加知名度的最好機(jī)會(huì)，一個(gè)公司是否有錢已經(jīng)不再是唯一的證明品牌實(shí)力的標(biāo)準(zhǔn)了，品牌的獨(dú)特性、形象的可塑性、功能的可優(yōu)化性成為吸引消費(fèi)者參觀的最佳方式。S商貿(mào)可參加北京茶博會(huì)、上海茶博會(huì)等，也可參加外貿(mào)洽談會(huì)或國(guó)外知名茶博會(huì)。5.4.3與名優(yōu)酒品牌銷售商合作，創(chuàng)新分銷渠道酒在中國(guó)的消費(fèi)市場(chǎng)極為龐大，中國(guó)人也形成了具有特色的酒文化，“煙酒茶”成為中國(guó)人心目中的送禮搭檔。因此與名優(yōu)酒品牌銷售商合作，S商貿(mào)有限公司可在品牌宣傳和建設(shè)上得到助力，有利于S商貿(mào)有限公司品牌在消費(fèi)者群體中的推廣和形象樹立。5.5促銷策略5.5.1利用廣告進(jìn)行促銷企業(yè)做廣告不單單是為了眼前銷量的增長(zhǎng)，也希望能夠借助廣告提高企業(yè)的認(rèn)知度和企業(yè)美譽(yù)度。成功的廣告能促進(jìn)消費(fèi)者需求的增長(zhǎng)和提高品牌的知名度。S商貿(mào)有限公司在廣告上，可以重新設(shè)計(jì)廣告內(nèi)容和形式，突出公司茶葉的特點(diǎn)，用新穎的廣告手法，使其富有感染力，以達(dá)到宣傳的作用，提高消費(fèi)者對(duì)S茶葉的購(gòu)買欲望。另外，公司也可于節(jié)假日，在店鋪內(nèi)做廣告，搭建免費(fèi)試飲臺(tái)，引導(dǎo)顧客購(gòu)買。5.5.2利用公共關(guān)系促銷廊坊市S商貿(mào)應(yīng)積極參與公益活動(dòng)和影響面廣的商業(yè)活動(dòng),以不斷擴(kuò)大自身的知名度。如下表：表5-5公共活動(dòng)及其作用活動(dòng)方式作用高考期間為學(xué)生和家長(zhǎng)提供免費(fèi)茶水高考受社會(huì)各界廣泛關(guān)注，眾多電臺(tái)會(huì)親臨現(xiàn)場(chǎng)，在電臺(tái)抓拍時(shí)無疑替公司進(jìn)行了免費(fèi)宣傳。同時(shí)也為現(xiàn)場(chǎng)人員留下了深刻而正面的印象。為茶葉基地附近小學(xué)興建教學(xué)樓或購(gòu)買教學(xué)設(shè)施維護(hù)好社群關(guān)系，為當(dāng)?shù)鼐用窈驼粝潞糜∠?，以便樹立公司在?dāng)?shù)亓己玫男蜗螅瑸楣玖己每诒於ɑA(chǔ)。定期組織以茶會(huì)友的社交活動(dòng)為愛茶人士或熱愛社交的人提供交流平臺(tái)，同時(shí)也為公司的產(chǎn)品做宣傳。5.5.3加強(qiáng)人員推銷促銷是一門學(xué)問，需要加強(qiáng)對(duì)促銷人員的科學(xué)培訓(xùn)，提升促銷人員的職業(yè)素養(yǎng)，打造一支精干、有效的專業(yè)促銷團(tuán)隊(duì)。在人員的選拔、培訓(xùn)、使用和獎(jiǎng)懲等各個(gè)方面都要建立好專業(yè)的制度，培育起一支富有開拓進(jìn)取精神、勇于克服困難的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。根據(jù)不同市場(chǎng)的環(huán)境和需求，安排相適應(yīng)的人才或團(tuán)隊(duì)進(jìn)行合理的開發(fā)。5.5.4進(jìn)行茶葉營(yíng)業(yè)推廣對(duì)于S商貿(mào)有限公司而言，營(yíng)業(yè)推廣實(shí)施容易，效果明顯，成本低，收益高。可從以下幾點(diǎn)來做：表5-6營(yíng)業(yè)推廣的方式茶葉品鑒會(huì)S商貿(mào)企業(yè)可定期在濟(jì)南市場(chǎng)等重點(diǎn)市場(chǎng)召開品茶會(huì)，邀請(qǐng)商界人士、政界人士或茶葉專家品鑒。在優(yōu)美的環(huán)境和精湛的茶藝表演中，消費(fèi)者可以輕松進(jìn)入氛圍，提高感官效果。茶文化游游客不僅可以參觀茶園，還可以自己采茶加工，這是一個(gè)能夠吸引消費(fèi)者的旅游項(xiàng)目，S商貿(mào)有限公司在這方面有著明顯的優(yōu)勢(shì)，將園游項(xiàng)目與銷售聯(lián)系起來，加強(qiáng)與消費(fèi)者的溝通，促進(jìn)消費(fèi)者與品牌的關(guān)系。定制茶品使用個(gè)性化包裝的打印機(jī)，用茶葉的包裝體現(xiàn)個(gè)性化的需求。結(jié)論本文以營(yíng)銷理論為基礎(chǔ)，結(jié)合S商貿(mào)有限公司的實(shí)際情況，針對(duì)S商貿(mào)有限公司營(yíng)銷戰(zhàn)略的現(xiàn)狀和存在的問題，提出了一些建議和策略。研究結(jié)論簡(jiǎn)單概括如下：公司現(xiàn)狀與問題：公司有自己的特色，發(fā)展?jié)摿Υ?，但品牌形象不突出，產(chǎn)品水平整體不高，定價(jià)較為混亂，渠道開發(fā)力度不夠，促銷效果不夠理想。營(yíng)銷策略完善：品牌建設(shè)上，加強(qiáng)自身品牌建設(shè)與維護(hù)，借助政府提升品牌知名度、實(shí)施茶文化發(fā)展戰(zhàn)略；產(chǎn)品上，設(shè)計(jì)產(chǎn)品包裝、豐富產(chǎn)品品類、提升茶葉技術(shù)水平；價(jià)格上，針對(duì)性產(chǎn)品定價(jià)，采用統(tǒng)一價(jià)格策略；渠道上，拓展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、參加相關(guān)展會(huì)，與名優(yōu)酒品牌銷售商合作，創(chuàng)新分銷渠道