產(chǎn)品銷售方案范文（14篇）

實(shí)用產(chǎn)品銷售方案范文（14篇）產(chǎn)品銷售方案

為清理我公司長(zhǎng)期以來滯銷產(chǎn)品、非標(biāo)產(chǎn)品以及稍微破損產(chǎn)品，市場(chǎng)營(yíng)銷部擬對(duì)我公司倉(cāng)庫(kù)產(chǎn)品進(jìn)行盤點(diǎn)，清理出庫(kù)存積壓產(chǎn)品，有財(cái)務(wù)部與市場(chǎng)營(yíng)銷部聯(lián)合擬定促銷方案，清理庫(kù)存，實(shí)現(xiàn)資金回籠。

1。盤點(diǎn)倉(cāng)庫(kù)，確定庫(kù)存積壓產(chǎn)品，包括型號(hào)、數(shù)量、顏色、零售價(jià)格、成本

價(jià)格等相關(guān)信息，將積壓產(chǎn)品盤存表轉(zhuǎn)交市場(chǎng)營(yíng)銷部

2。幫助市場(chǎng)營(yíng)銷部對(duì)清理出的積壓產(chǎn)品進(jìn)行銷售政策定價(jià)；

3。注：庫(kù)存積壓產(chǎn)品的定性問題：財(cái)務(wù)部依據(jù)近半年的銷售報(bào)表進(jìn)行分析，

制定積壓產(chǎn)品定性標(biāo)準(zhǔn)，據(jù)此標(biāo)準(zhǔn)審核積壓產(chǎn)品，切忌將正常庫(kù)存定性為積壓庫(kù)存。

1。本方案經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)審核通過后，營(yíng)銷部負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)相關(guān)部門綻開工作；

3。依據(jù)銷售政策，擬定促銷活動(dòng)，并推動(dòng)執(zhí)行，實(shí)現(xiàn)庫(kù)存產(chǎn)品帶動(dòng)日常產(chǎn)品銷售；

4。清理庫(kù)存，實(shí)現(xiàn)資金回籠，降低公司成本；

本方案經(jīng)審核通過以后，市場(chǎng)營(yíng)銷部負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)財(cái)務(wù)部、客服部幫助協(xié)作完場(chǎng)庫(kù)存盤點(diǎn)統(tǒng)計(jì)工作，庫(kù)存盤點(diǎn)工作完成以后，依據(jù)積壓產(chǎn)品的'實(shí)際狀況，營(yíng)銷部重新制定積壓產(chǎn)品的銷售方案，另行報(bào)送相關(guān)部門領(lǐng)導(dǎo)審批。

產(chǎn)品銷售方案

主體思想：

1、提高市場(chǎng)占有率

2、擴(kuò)大產(chǎn)品知名度

3、樹立規(guī)模、優(yōu)質(zhì)、專業(yè)、服務(wù)的`良好形象

操作思路：

1、市場(chǎng)分析：目標(biāo)客戶集中的行業(yè)與區(qū)域

市場(chǎng)總體容量

競(jìng)品活動(dòng)狀況

客戶選購(gòu)方式

敵我優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)

2、自身分析：產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)?主打產(chǎn)品以及其所應(yīng)對(duì)的行業(yè)

規(guī)模、品牌、專業(yè)、服務(wù)優(yōu)勢(shì)提煉

我們的機(jī)會(huì)在哪里?

年度盈利目標(biāo)?

通過市場(chǎng)分析，找出市場(chǎng)機(jī)會(huì)，提煉自身優(yōu)勢(shì)，確定銷售目標(biāo)。

年度目標(biāo)，季度目標(biāo)，月度目標(biāo)

主打產(chǎn)品的比例，利潤(rùn)目標(biāo)，市場(chǎng)占有率的提升目標(biāo)等。

1、確定目標(biāo)市場(chǎng)：

以行業(yè)銷售為主(利潤(rùn)和穩(wěn)定市場(chǎng));渠道銷售為輔(提高知名度，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率)

行業(yè)主要指：工礦，交通，建筑，消防，制造，工廠等有肯定選購(gòu)規(guī)模的目標(biāo)客戶。

渠道銷售指：區(qū)縣級(jí)的加盟或者代理商。

2、市場(chǎng)開發(fā)思路：

a行業(yè)銷售：

首先確定我公司的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品(指市場(chǎng)掌握好，價(jià)位好，質(zhì)量好，廠家支持力大，利潤(rùn)操作空間大的產(chǎn)品)，確定優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品所針對(duì)的行業(yè)，找出行業(yè)中的有影響力的客戶，整合各種資源進(jìn)行銷售攻關(guān)。以此作為我公司的樣板和市場(chǎng)的宣揚(yáng)者幫助我們撕開市場(chǎng)的裂口。然后以點(diǎn)帶面系統(tǒng)性的開發(fā)行業(yè)客戶。

b渠道銷售

主要針對(duì)區(qū)縣市場(chǎng)有肯定行業(yè)和社會(huì)關(guān)系，有進(jìn)展?jié)摿Φ慕?jīng)銷商進(jìn)行盈利模式的引導(dǎo)。

開頭可以針對(duì)不同經(jīng)銷商的不同行業(yè)關(guān)系進(jìn)分類，可以在一個(gè)地區(qū)進(jìn)展多個(gè)經(jīng)銷商。

待市場(chǎng)進(jìn)展良好，知名度提高后可以實(shí)行加盟或者設(shè)立辦事處等形式進(jìn)行市場(chǎng)的整合。

c依據(jù)狀況加以行業(yè)和會(huì)議等營(yíng)銷手段。

3、在市場(chǎng)開發(fā)的同時(shí)加大對(duì)市場(chǎng)的調(diào)研力度，以便準(zhǔn)時(shí)的對(duì)銷售目標(biāo)和方案的調(diào)整。

1、團(tuán)隊(duì)組成：

a銷售內(nèi)勤：

b業(yè)務(wù)員(大客戶型+渠道型)

c技術(shù)商務(wù)支持

2、薪酬制定：基本工資+考核工資+業(yè)績(jī)提成+獎(jiǎng)金+福利

3、制定銷售制度和流程

4、編寫培訓(xùn)方案和內(nèi)容

1、熟識(shí)公司的組織架構(gòu)，產(chǎn)品，業(yè)務(wù)流程

2、了解公司目前的市嘗銷售狀況

3、了解公司現(xiàn)有銷售團(tuán)隊(duì)狀況

4、制定銷售目標(biāo)，方案

5、制定業(yè)務(wù)流程

6、制定考核，管理，獎(jiǎng)懲制度

7、管理和培訓(xùn)銷售團(tuán)隊(duì)

8、考察市場(chǎng)狀況

9、維護(hù)開發(fā)大客戶

1、協(xié)調(diào)公司各部門，整合銷售資源

產(chǎn)品銷售方案

第一部分項(xiàng)目分析

一、項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)分析

1.位置優(yōu)越、交通便利

項(xiàng)目位于沙灣東華大道，地處沙灣鎮(zhèn)商住新區(qū)，旺中帶靜，距市橋僅10分鐘車程，公共汽車直達(dá)小區(qū)，交通極其便利。

2.周邊配套、設(shè)施完善

項(xiàng)目毗鄰各式商鋪、食肆、戲院、銀行……相關(guān)配套設(shè)施一應(yīng)俱全，休閑、購(gòu)物無所不便。

3.環(huán)境美麗、綠化率高

項(xiàng)目區(qū)內(nèi)住宅與綠化環(huán)境設(shè)計(jì)比例協(xié)調(diào)，適合當(dāng)今住宅市場(chǎng)的新潮流，區(qū)內(nèi)綠意盎然，住宅小區(qū)均采納港式設(shè)計(jì)，獨(dú)有首層私家花園，附設(shè)大型地下車庫(kù)，帶給住客美麗的居住環(huán)境及清爽的空氣。

二、目劣勢(shì)分析

1.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈

鎮(zhèn)內(nèi)聚合了荷景花園、雅荷居等眾多大型樓盤，上述樓盤無論在規(guī)模、位置、價(jià)格上都各有優(yōu)勢(shì)，而目標(biāo)顧客有趨向性，從而分薄了部分客源，令各個(gè)項(xiàng)目之間的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。

2.由于社會(huì)趨勢(shì)，分工更加明細(xì)，各專業(yè)學(xué)問得以更充分的發(fā)揮。

經(jīng)我公司人員現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查，了解到貴公司現(xiàn)在根本沒有專業(yè)的售樓人員，更無銷售工作的統(tǒng)籌，在樓盤銷上已打上8成折扣。

其次部分項(xiàng)目推廣

一、項(xiàng)目市場(chǎng)定位

本項(xiàng)目地處沙灣商住中心，周邊生活設(shè)施齊全，商場(chǎng)、食肆、銀行、市場(chǎng)等應(yīng)有盡有，依據(jù)沙灣一帶市場(chǎng)狀況以及項(xiàng)目自身規(guī)模，建議項(xiàng)目檔次定位于中檔，但包裝策劃成較高檔次，利用周邊完善的生活設(shè)施加上自身美麗的綠化及小區(qū)環(huán)境，附加新奇先進(jìn)的智能化社區(qū)管理系統(tǒng)，營(yíng)造一個(gè)獨(dú)具品位，布滿時(shí)代氣息的二十一世紀(jì)都市新住宅小區(qū)。

二、項(xiàng)目形象定位

1.附加先進(jìn)的智能化社區(qū)管理系統(tǒng)

項(xiàng)目提倡的二十一世紀(jì)家居生活注意共性的發(fā)揮，“以人為本”的思想貫空其中，圍繞人為中心可以大方面進(jìn)行發(fā)揮，一是將現(xiàn)代智能化信息引入家居生活，讓人在說笑間完成各種生活工作事務(wù)，又可“秀才不出門，精通天下事”，同時(shí)將現(xiàn)代建筑和大自然的綠化環(huán)境融為一體，令人舒適滿意，悠閑得意。

為此需具備以下幾方面素養(yǎng)：

a.高度社會(huì)化

二十一世紀(jì)是一個(gè)社會(huì)分工更深化、更廣泛、更微小的世紀(jì)。假如說二十世紀(jì)的社會(huì)分工主要體現(xiàn)在人類的勞動(dòng)方面的話，二十一世紀(jì)的社會(huì)分工則更多的滲透至人類生活的各個(gè)方面。人們漸漸感覺到以往必需躬親的“家務(wù)活”變得越來越不必要，“購(gòu)買服務(wù)”越來越成為新的時(shí)尚;與此同時(shí)，人們有可能，也必需將更多的精力投入到各自專注的領(lǐng)域，否則其就可能遭到被淘汰的危急。這個(gè)趨勢(shì)對(duì)家居生活的影響主要體現(xiàn)在兩方面：一是小區(qū)物業(yè)管理將會(huì)越來越普遍，服務(wù)也更加全面與完善;二是家政服務(wù)的日趨盛行，家庭內(nèi)的清潔、護(hù)理及廚藝等“家務(wù)”由各種專業(yè)公司的服務(wù)來替代。

b.高度信息化

二十一世紀(jì)是信息世紀(jì)。信息不僅成為社會(huì)生產(chǎn)的重要資源，打算人們事業(yè)的勝利與否，而且信息特長(zhǎng)的'應(yīng)用也成為人們?nèi)粘Ｉ畹囊徊糠?。信息化?duì)家居模式的影響一方面體現(xiàn)在樓宇的硬件設(shè)施上，大量的電子設(shè)備被裝配進(jìn)家居，樓盤“智能化”將是大勢(shì)所趨;另一方面，信息消費(fèi)成為時(shí)尚，信息服務(wù)極大地豐富著人們的生活內(nèi)容。

2.追求和諧與自然

或許是對(duì)現(xiàn)代都市喧囂、繁忙、緊急化的一種逆動(dòng)，追求和諧與自然已經(jīng)成為一種時(shí)尚，將來的二十一世紀(jì)這種趨勢(shì)將會(huì)更加明顯。體現(xiàn)在小區(qū)環(huán)境方面，人們將越來越追求建筑風(fēng)格與綠化、小區(qū)環(huán)境的協(xié)作，越來越追求與綠色自然的貼近和回歸。高雅風(fēng)格的七層復(fù)式，草地、熱帶樹木、庭臺(tái)，和諧的社區(qū)文化，融洽的人與人之間的關(guān)系，將使翠怡軒成為都市中的綠洲，紅塵中的樂土。

3.旺中帶靜，舒適滿意

翠怡軒位處番禺市橋旁邊，周邊生活配套齊全，飲食、消遣、商場(chǎng)、市場(chǎng)、銀行配套齊全。小區(qū)稍離主干道，無車馬喧囂，真正居家寶地。

4.賣點(diǎn)分析：

a.主賣點(diǎn)

·位處商業(yè)中心，旺中帶靜

·綠化環(huán)境，獨(dú)立私家花園

b.輔賣點(diǎn)

·智能化家居管理系統(tǒng)

·和諧、人性化的社區(qū)文化

三、項(xiàng)目目標(biāo)客戶定位

依據(jù)項(xiàng)目周邊樓盤目標(biāo)消費(fèi)的調(diào)查分析，結(jié)合項(xiàng)目的地段、環(huán)境、規(guī)劃、建筑風(fēng)格及目前對(duì)象消費(fèi)心理的分析，建議本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群定位于中檔收入人士，詳細(xì)分為：

1.工薪階層中的白領(lǐng)一族

此類買家多為工薪階層中收入較豐的白領(lǐng)一族，且以青年買家居多，其較喜愛新潮時(shí)尚的居住生活環(huán)境，購(gòu)房主要用作自住。

2.外來高收入人士

此類買家多在番禺工作或從商多年，有穩(wěn)定的收入，渴望購(gòu)房安家落戶番禺，本項(xiàng)目對(duì)這類外來市民而言存在最大魅力。

3.部分港澳人士

四、項(xiàng)目?jī)r(jià)格建議

針對(duì)目前樓市競(jìng)爭(zhēng)激烈、周邊樓盤競(jìng)相降價(jià)的狀況，初步建議本項(xiàng)目在淡市中以吸引人的價(jià)格和付款方式作為促銷的最直接手段。建議項(xiàng)目銷售價(jià)格以“低開高走”的形式間續(xù)消失，即首次公開發(fā)售以“超低價(jià)”吸引買家，促成進(jìn)展商的資金快速回?cái)n，關(guān)心完善項(xiàng)目配套及資金滾動(dòng)，然后視市場(chǎng)反映，在不同階段適當(dāng)加價(jià)，并在后期高價(jià)位階段予以優(yōu)待，從面營(yíng)造樓盤的搶購(gòu)熱潮。

第三部分品牌形象及廣告?zhèn)鞑コ醪讲呗?/p>

一、品牌策略概述

翠怡軒要取得良好的銷售業(yè)績(jī)，就必需建立獨(dú)特的品牌形象，從項(xiàng)目現(xiàn)有狀況，建筑設(shè)計(jì)項(xiàng)目推廣策劃動(dòng)身，品牌策略的思路是形象同中求異，獨(dú)特鮮亮的賣點(diǎn)，共性化的小區(qū)文化。

二、廣告知求策略

1.理性訴求

a.位處沙灣最成熟的生活社區(qū)

b.智能化家居管理，帶來完善生活境界

c.價(jià)格、收費(fèi)恰到好處

2.形象訴求

a.草木亭臺(tái)，綠地假山，私家花園

b.尊貴高雅的建筑設(shè)計(jì)

3.情感訴求

a.翠怡軒天人合一

b.融洽的人際關(guān)系

c.和諧的小區(qū)文化

三、廣告風(fēng)格

自信、驕傲而不自負(fù)，

美麗、優(yōu)雅而不矯飾，

既具有時(shí)代感，又布滿人情味

四、廣告受眾定位

翠怡軒廣告的目標(biāo)受眾，是既追求都市的繁華舒適，又懂得享受安靜和諧，既追求卓越的生活品質(zhì)，又富有人情味的，收入較高的番禺生活、工作的本地及外來人士。

五、小區(qū)現(xiàn)場(chǎng)包裝

小區(qū)美麗的綠化環(huán)境和有宣揚(yáng)效力的現(xiàn)場(chǎng)包裝是促進(jìn)銷售的重要手段。

1.售樓部

建議售樓部的建筑風(fēng)格、用料以及色調(diào)等，與整個(gè)項(xiàng)目相全都，給買家一種真實(shí)、直接的感受。

2.樣板房

建筑兩房?jī)蓮d、三房?jī)蓮d兩個(gè)樣板房，配置家私、電器、擺設(shè)、廚具等，使買家對(duì)樓盤有更詳細(xì)、生動(dòng)的了解。

3.指示牌

建議在樓盤四周的中華大道處設(shè)立一塊樓盤指示牌，既具交通指引作用，又反映樓盤的地段優(yōu)勢(shì)及其他賣點(diǎn)。

4.圍墻

建議建筑小區(qū)圍墻，既可標(biāo)示樓盤，又可反映樓盤的形象與賣點(diǎn)，賜予公眾良好的第一印象，增加樓盤的內(nèi)涵，在圍墻上書寫項(xiàng)目名稱、推廣賣點(diǎn)，繪畫宣揚(yáng)圖案，重要區(qū)段加以燈光照明，晝夜宣揚(yáng)，提升樓盤檔次。

5.彩旗、橫幅、豎幅、吊旗的制作布置，既可營(yíng)造熱鬧的銷售氣氛，又可宣揚(yáng)樓盤。

六、銷及公關(guān)活動(dòng)協(xié)作

促銷方面可實(shí)行多重折扣，買樓送契稅，送管理費(fèi)，抽獎(jiǎng)送家私，送裝修等常用形式。

公關(guān)方面可舉辦翠怡軒兒童書畫大賽，番禺環(huán)城長(zhǎng)跑等類似吸引公眾留意力的活動(dòng)。

在樓盤公開發(fā)售前及銷售高峰期，配以系列的軟性宣揚(yáng)文章，營(yíng)造立體式的銷售宣揚(yáng)效果。

產(chǎn)品銷售方案

“整合了企業(yè)的營(yíng)銷組合策略，通過年度銷售方案，確定了新的一年?duì)I銷執(zhí)行的模式和手段，為市場(chǎng)的有效拓展供應(yīng)了策略支持?！?/p>

一、市場(chǎng)分析。年度銷售方案制定的依據(jù)，便是過去一年市場(chǎng)形勢(shì)及市場(chǎng)現(xiàn)狀的分析，而李經(jīng)理采納的工具便是目前企業(yè)常常使用的swot分析法，即企業(yè)的優(yōu)劣勢(shì)分析以及競(jìng)爭(zhēng)威逼和存在的機(jī)會(huì)，通過swot分析，李經(jīng)理可以從中了解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的格局及態(tài)勢(shì)，并結(jié)合企業(yè)的缺陷和機(jī)會(huì)，整合和優(yōu)化資源配置，使其利用最大化。比如，通過市場(chǎng)分析，李經(jīng)理很清楚地知道了便利面的市場(chǎng)現(xiàn)狀和將來趨勢(shì)：產(chǎn)品(檔次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分銷)，寡頭競(jìng)爭(zhēng)初露端倪，營(yíng)銷組合策略將成為下一輪競(jìng)爭(zhēng)的熱點(diǎn)等等。

二、營(yíng)銷思路。營(yíng)銷思路是依據(jù)市場(chǎng)分析而做出的指導(dǎo)全年銷售方案的“精神”綱領(lǐng)，是營(yíng)銷工作的方向和“靈魂”，也是銷售部需要常常灌輸和貫徹的營(yíng)銷操作理念。針對(duì)這一點(diǎn)，李經(jīng)理制定了詳細(xì)的營(yíng)銷思路，其中涵蓋了如下幾方面的內(nèi)容：1、樹立全員營(yíng)銷觀念，真正體現(xiàn)“營(yíng)銷生活化，生活營(yíng)銷化”。2、實(shí)施深度分銷，樹立決戰(zhàn)在終端的思想，有方案、有重點(diǎn)地指導(dǎo)經(jīng)銷商直接運(yùn)作末端市場(chǎng)。3、綜合利用產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷、傳播、服務(wù)等營(yíng)銷組合策略，形成強(qiáng)大的營(yíng)銷合力。4、在市場(chǎng)操作層面，體現(xiàn)“兩高一差”，即要堅(jiān)持“運(yùn)作差異化，高價(jià)位、高促銷”的原則，揚(yáng)長(zhǎng)避短，體現(xiàn)獨(dú)有的操作特色等等。營(yíng)銷思路的確定，李經(jīng)理充分結(jié)合了企業(yè)的實(shí)際，不僅翔實(shí)、有可操作性，而且還與時(shí)俱進(jìn)，體現(xiàn)了創(chuàng)新的營(yíng)銷精神，因此，在以往的年度銷售方案中，都曾發(fā)揮了很好的指引效果。

三、銷售目標(biāo)。銷售目標(biāo)是一切營(yíng)銷工作的動(dòng)身點(diǎn)和落腳點(diǎn)，因此，科學(xué)、合理的銷售目標(biāo)制定也是年度銷售方案的最重要和最核心的部分。那么，李經(jīng)理是如何制定銷售目標(biāo)的呢?1、依據(jù)上一年度的銷售數(shù)額，根據(jù)肯定增長(zhǎng)比例，比如20%或30%，確定當(dāng)前年度的銷售數(shù)量。2、銷售目標(biāo)不僅體現(xiàn)在詳細(xì)的每一個(gè)月度，而且還責(zé)任到人，量化到人，并細(xì)分到詳細(xì)市場(chǎng)。3、權(quán)衡銷售目標(biāo)與利潤(rùn)目標(biāo)的關(guān)系，做一個(gè)經(jīng)營(yíng)型的營(yíng)銷人才，詳細(xì)表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，將產(chǎn)品銷售目標(biāo)詳細(xì)細(xì)分到各層次產(chǎn)品。比如，李經(jīng)理依據(jù)企業(yè)便利面產(chǎn)品abc分類，將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例定位在a(高價(jià)、形象利潤(rùn)產(chǎn)品)：b(平價(jià)、微利上量產(chǎn)品)：c(低價(jià)：戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品)=2：3：1，從而更好地掌握產(chǎn)品銷量和利潤(rùn)的關(guān)系。銷售目標(biāo)的確認(rèn)，使李經(jīng)理有了沖刺的對(duì)象，也使其銷售目標(biāo)的跟蹤有了基礎(chǔ)，從而有利于銷售目標(biāo)的順當(dāng)達(dá)成。

四、營(yíng)銷策略。營(yíng)銷策略是營(yíng)銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解，是順當(dāng)實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)的有力保障。李經(jīng)理依據(jù)便利面行業(yè)的運(yùn)作形勢(shì)，結(jié)合自己多年的市場(chǎng)運(yùn)做閱歷，制定了如下的營(yíng)銷策略：

1、產(chǎn)品策略，堅(jiān)持差異化，走特色進(jìn)展之路，產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，要充分體現(xiàn)集群特點(diǎn)，發(fā)揮產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力，形成一個(gè)強(qiáng)大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群，避開單兵作戰(zhàn)。2、價(jià)格策略，高質(zhì)、高價(jià)，產(chǎn)品價(jià)格向行業(yè)標(biāo)兵看齊，同時(shí)，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品運(yùn)輸半徑，以600公里為限，實(shí)行“一套價(jià)格體系，兩種返利模式”，即價(jià)格相同，但返利標(biāo)準(zhǔn)依據(jù)距離遠(yuǎn)近不同而有所不同的定價(jià)策略。

3、通路策略，創(chuàng)新性地提出分品項(xiàng)、分渠道運(yùn)作思想，除精耕細(xì)作，做好傳統(tǒng)通路外，集中物力、財(cái)力、人力、運(yùn)力等企業(yè)資源，大力度地開拓學(xué)校、社區(qū)、網(wǎng)吧、團(tuán)購(gòu)等一些特別通路，實(shí)施全方位、立體式的突破。

4、促銷策略，在“高價(jià)位、高促銷”的基礎(chǔ)上，開創(chuàng)性地提出了“連環(huán)促銷”的營(yíng)銷理念，它具有如下幾個(gè)特征：

一、促銷體現(xiàn)“聯(lián)動(dòng)”，牽一發(fā)而動(dòng)全身，其目的是大力度地牽制經(jīng)銷商，充分利用其資金、網(wǎng)絡(luò)等一切可以利用的資源，有效擠壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

二、連環(huán)的促銷方式至少兩個(gè)以上，比如銷售累積獎(jiǎng)和箱內(nèi)設(shè)獎(jiǎng)同時(shí)消失，以充分吸引分銷商和終端消費(fèi)者的眼球。

三、促銷品的選擇原則求新、求奇、求異，即要與競(jìng)品不同，通過富有吸引力的促銷品，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)“動(dòng)銷”，以及促銷激活通路、通路激活促銷之目的。

5、服務(wù)策略，細(xì)節(jié)打算成敗，在“人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新，人新我轉(zhuǎn)”的思路下，在服務(wù)細(xì)節(jié)上狠下功夫。提出了“5s”溫情服務(wù)承諾，并建立起“貼身式”、“保姆式”的服務(wù)觀念，在售前、售中、售后服務(wù)上，務(wù)求熱忱、真誠(chéng)、一站式等等。通過營(yíng)銷策略的制定，李經(jīng)理胸有成竹，也為其目標(biāo)的順當(dāng)實(shí)現(xiàn)做了一個(gè)良好的開端。

五、團(tuán)隊(duì)管理。在這個(gè)模塊，李經(jīng)理主要鎖定了兩個(gè)方面的內(nèi)容：

1、人員規(guī)劃，即依據(jù)年度銷售方案，合理人員配置，制定了人員聘請(qǐng)和培育方案，比如，20xx年銷售目標(biāo)5個(gè)億，公司本部的營(yíng)銷員隊(duì)伍要達(dá)到200人，這些人要在什么時(shí)間內(nèi)到位，落實(shí)責(zé)任人是誰等等，都有一個(gè)詳細(xì)的規(guī)劃明細(xì)。

2、團(tuán)隊(duì)管理，明確提出打造“鐵鷹”團(tuán)隊(duì)的口號(hào)，并依據(jù)這個(gè)目標(biāo)，實(shí)行了如下幾項(xiàng)措施：

一、健全和完善規(guī)章制度，從企業(yè)的“典章”、條例這些“母法”，到營(yíng)銷管理制度這些“子法”，都進(jìn)行了修訂和補(bǔ)充。比如，制定了《營(yíng)銷人員日常行為規(guī)范及管理規(guī)定》、《營(yíng)銷人員“三個(gè)一”日監(jiān)掌握度》、《營(yíng)銷人員市場(chǎng)作業(yè)流程》、《營(yíng)銷員管理手冊(cè)》等等。

二、強(qiáng)化培訓(xùn)，提升團(tuán)隊(duì)整體素養(yǎng)和戰(zhàn)斗力。比如，制定了全年的培訓(xùn)方案，培訓(xùn)分為企業(yè)內(nèi)訓(xùn)和外訓(xùn)兩種，內(nèi)訓(xùn)又分為潛能激發(fā)、技能提升、操作實(shí)務(wù)等。外訓(xùn)則是選派優(yōu)秀的營(yíng)銷人員到一些大企業(yè)或大專院校、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)接受培訓(xùn)等等。三、嚴(yán)格獎(jiǎng)懲，建立良好的激勵(lì)考核機(jī)制。通過定期晉升、破格提拔、鼓舞競(jìng)爭(zhēng)上崗、評(píng)比營(yíng)銷標(biāo)兵等形式，激發(fā)營(yíng)銷人員的內(nèi)在活力。李經(jīng)理旨在通過這一系列的團(tuán)隊(duì)整合，目地是強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)合力，真正打造一支分散力、向心力、戰(zhàn)斗力、爆發(fā)力、威懾力較強(qiáng)的“鐵血團(tuán)隊(duì)”。

六、費(fèi)用預(yù)算。李經(jīng)理所做銷售方案的最終一項(xiàng)，就是銷售費(fèi)用的預(yù)算。即在銷售目標(biāo)達(dá)成后，企業(yè)投入費(fèi)用的產(chǎn)出比。比如，李經(jīng)理所在的便利面企業(yè)，銷售目標(biāo)5個(gè)億，其中，工資費(fèi)用：500萬，差旅費(fèi)用：300萬，管理費(fèi)用：100萬，培訓(xùn)、款待以及其他雜費(fèi)等費(fèi)用100萬，合計(jì)1000萬元，費(fèi)用占比2%，通過費(fèi)用預(yù)算，李經(jīng)理可以合理地進(jìn)行費(fèi)用掌握和調(diào)配，使企業(yè)的資源“好鋼用在刀刃上”，以求企業(yè)的資金利用率達(dá)到最大化，從而不偏離市場(chǎng)進(jìn)展軌道。

李經(jīng)理在做年度銷售方案時(shí)，還充分利用了表格這套工具，比如，銷售目標(biāo)的分解、人員規(guī)劃、培訓(xùn)綱目、費(fèi)用預(yù)算等等，都通過表格的形式予以體現(xiàn)，不僅一目了然，而且還具有對(duì)比性、參照性，使以上內(nèi)容更加直觀和易于理解。

年度銷售方案的制定，李經(jīng)理達(dá)到了如下目的：

1、明確了企業(yè)年度營(yíng)銷方案及其進(jìn)展方向，通過營(yíng)銷方案的制定，李經(jīng)理不僅理清了銷售思路，而且還為其詳細(xì)操作市場(chǎng)指明白方向，實(shí)現(xiàn)了年度銷售方案從主觀型到理性化的轉(zhuǎn)變。

2、實(shí)現(xiàn)了數(shù)字化、制度化、流程化等等基礎(chǔ)性營(yíng)銷管理。不僅量化了全年的銷售目標(biāo)，而且還通過銷售目標(biāo)的合理分解，并細(xì)化到人員和月度，為每月營(yíng)銷企劃方案的制定做了技術(shù)性的支撐。

3、整合了企業(yè)的營(yíng)銷組合策略，通過年度銷售方案，確定了新的一年?duì)I銷執(zhí)行的模式和手段，為市場(chǎng)的有效拓展供應(yīng)了策略支持。

4、吹響了“鐵鷹”團(tuán)隊(duì)打造的號(hào)角，通過年度銷售方案的擬訂，確定了“鐵鷹”打造方案，為優(yōu)秀營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的快速進(jìn)展以及創(chuàng)建學(xué)習(xí)型、顧問型的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)打下了一個(gè)堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

產(chǎn)品銷售方案

為明確公司與各部門的職責(zé)、權(quán)限、義務(wù)和利益安排關(guān)系，充分發(fā)揮各部門作用，確保公司經(jīng)營(yíng)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，特制定本承包方案。通過本方案，明確公司的`業(yè)務(wù)承包實(shí)體地位，給予其相應(yīng)的管理職責(zé)權(quán)限;同時(shí)規(guī)定年度業(yè)務(wù)目標(biāo)及其考核結(jié)算方法。

1、必需保證完成企業(yè)下達(dá)的各項(xiàng)承包指標(biāo)：20xx年目標(biāo)是完成銷售萬元。

2、建立與企業(yè)財(cái)務(wù)制度相應(yīng)的二級(jí)核算臺(tái)帳，做到帳目清晰、核算正確，并定期檢查，發(fā)覺錯(cuò)誤應(yīng)馬上訂正。

3、按企業(yè)制定的價(jià)格名目，并把握肯定的浮動(dòng)幅度銷售產(chǎn)品。如發(fā)覺擅自漲價(jià)，應(yīng)嚴(yán)加處理。

4、把握政策機(jī)遇和行業(yè)動(dòng)態(tài)，依據(jù)企業(yè)生產(chǎn)力量和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，最大限度地爭(zhēng)取市場(chǎng)份額。

5、搞好產(chǎn)品發(fā)運(yùn)調(diào)度，按合同保證平安正點(diǎn)交付。

6、制定科學(xué)合理的薪酬方案，充分激發(fā)業(yè)務(wù)人員的聰慧才智，確保年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)順當(dāng)實(shí)現(xiàn)。

7、依據(jù)市場(chǎng)狀況，負(fù)責(zé)地提出產(chǎn)品開發(fā)和持續(xù)改進(jìn)建議

8、負(fù)責(zé)應(yīng)收帳款的管理和回收工作，呆滯欠款按規(guī)定移交法律事務(wù)部組織清收。

9、仔細(xì)做好市場(chǎng)信息的搜集、處理工作，逐旬編發(fā)《市場(chǎng)旬報(bào)》，逐月編發(fā)《市場(chǎng)分析報(bào)告》，提交企業(yè)經(jīng)理層及各相關(guān)部門參考。

1、對(duì)部門人員的調(diào)度權(quán)、支配權(quán)、加班審批權(quán)、出差審批權(quán)，以及獎(jiǎng)懲權(quán)。

2、有權(quán)打算業(yè)務(wù)員的聘用、區(qū)域定位和職務(wù)升遷，操作程序可參照企業(yè)相關(guān)制度，聘任打算須報(bào)企業(yè)人力資源部備案。

3、有權(quán)制定承包體內(nèi)部二次安排方案和包干費(fèi)用內(nèi)控方法，經(jīng)企業(yè)審定后實(shí)施。

4、有權(quán)組織相關(guān)部門對(duì)銷售合同、特別訂單進(jìn)行評(píng)審，編制要貨方案

5、有權(quán)合理組織產(chǎn)品的發(fā)送運(yùn)輸工作。

6、屬銷售費(fèi)用管理范圍的費(fèi)用開支權(quán)、用款審批權(quán)、費(fèi)用核報(bào)權(quán)、費(fèi)用領(lǐng)款權(quán)。

7、有權(quán)提出產(chǎn)品開發(fā)、持續(xù)改進(jìn)及價(jià)格策略等合理化建議。

8、有權(quán)組織企業(yè)產(chǎn)品推廣展現(xiàn)、品牌形象宣揚(yáng)及市場(chǎng)公關(guān)活動(dòng)。

9、在不違反企業(yè)根本利益的前提下，享有營(yíng)銷業(yè)務(wù)管理全過程的自主調(diào)控權(quán)和應(yīng)急處置權(quán)。

銷售承包的結(jié)算，主要解決兩大問題：一是結(jié)算企業(yè)給銷售承包部門的經(jīng)濟(jì)利益;二是計(jì)算銷售承包部門內(nèi)部職工的利益安排。

1、目標(biāo)任務(wù)是年度萬元。完成萬元，給與部門績(jī)效工資為萬元。在基本目標(biāo)完成之上，每增加10%，績(jī)效提成為增加銷售額度的10%。

2、工資發(fā)放實(shí)行先預(yù)支，季度考核兌現(xiàn)。依據(jù)部門定員5人，依據(jù)企業(yè)現(xiàn)行崗位工資標(biāo)準(zhǔn)，按月發(fā)放基本工資。季度進(jìn)行技?？己撕?，多退少補(bǔ)?？己嘶鶖?shù)是：第一季度任務(wù)為萬元，其他三個(gè)季度為萬元。第一季度提成工資總額為萬元，其余季度為萬元。沒有完成任務(wù)，核算績(jī)效提取比例為10%?？紤]銷售季節(jié)性，年終完成任務(wù)后，可以綜合平衡全年提成。營(yíng)銷部人員每月總基本工資____萬元由營(yíng)銷部自由支配。

3、銷售部核定員工人數(shù)為6人，部門自行支配適當(dāng)職位。具人員名稱見附件。

1、本方案一式兩份方雙簽章后生效，具有同等法律效力。

2、未盡事宜，雙方可以補(bǔ)充協(xié)議，補(bǔ)充協(xié)議具備同等法律效力。

產(chǎn)品銷售方案

營(yíng)銷策劃分析可以是逐項(xiàng)分類分析,也可以作綜合分析,視策劃的詳細(xì)狀況來定。

1.項(xiàng)目市場(chǎng)分析。

宏觀環(huán)境狀況:。

主要包括宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、宏觀經(jīng)濟(jì)政策、金融貨幣政策、資本市場(chǎng)走勢(shì)、資金市場(chǎng)狀況等等。

項(xiàng)目市場(chǎng)狀況:。

主要包括現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)的市場(chǎng)銷售狀況和市場(chǎng)需求狀況、客戶對(duì)新產(chǎn)品或服務(wù)的潛在需求、市場(chǎng)占有份額、市場(chǎng)容量、市場(chǎng)拓展空間等等。

同業(yè)市場(chǎng)狀況:。

主要包括同業(yè)的機(jī)構(gòu)、同業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)、同業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)手段、同業(yè)的營(yíng)銷方式、同業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)的可能與程度等等。

各種不同的營(yíng)銷策劃所需的市場(chǎng)分析資料是不完全相同的,要依據(jù)營(yíng)銷策劃需要去搜集,并在營(yíng)銷策劃中簡(jiǎn)要說明。

2.基本問題分析。

營(yíng)銷策劃所面臨的問題和所要解決的問題,這些問題的生成緣由是什么?其中主要緣由有哪些?解決這些問題的基本思路如何確定,動(dòng)身點(diǎn)是什么?通過何種途徑,實(shí)行什么方式解決?等等。

3.主要優(yōu)劣勢(shì)分析。

主要優(yōu)勢(shì)分析:。

圍繞營(yíng)銷策劃主題,將要開展某一方面的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)(如市場(chǎng)調(diào)查、新產(chǎn)品開發(fā)、市場(chǎng)促銷、廣告宣揚(yáng)等),擁有哪些方面的優(yōu)勢(shì),主要是自身優(yōu)勢(shì)(即自身的強(qiáng)項(xiàng))分析,也應(yīng)考慮外部的一些有利因素。營(yíng)銷策劃就是要利用好有利因素,發(fā)揮出自身優(yōu)勢(shì)。分析優(yōu)勢(shì)應(yīng)冷靜客觀,既不能“過”,也不能“不及”,要實(shí)事求是。

主要劣勢(shì)分析:。

主要劣勢(shì)分析就是分析與將要開展的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)相關(guān)聯(lián)的外部一些不利因素和自身的弱項(xiàng)、短處等。營(yíng)銷策劃就是要避開和化解這些不利因素,如何彌補(bǔ)自身的不足，錯(cuò)開自身的弱項(xiàng)。

主要條件分析:。

主要條件分析就是分析將要開展的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)所需要的條件，包括已具備的條件和尚須制造的條件,逐一列出,逐一分析,以求得資源的最佳利用與組合。

[編輯本段]營(yíng)銷方案的基本步驟。

每一個(gè)營(yíng)銷人員在其工作生涯中必定會(huì)面對(duì)營(yíng)銷方案的寫作與匯報(bào)，特殊是每年的年終歲末，營(yíng)銷方案的寫作與匯報(bào)成了區(qū)域經(jīng)理，大區(qū)經(jīng)理的必備課題，方案寫的好、思路清楚的，不但能換來實(shí)際操作的成效，而且會(huì)贏得上司的關(guān)愛，得到提升與嘉獎(jiǎng)的機(jī)會(huì);方案寫的一般的，既會(huì)受到上司的責(zé)怪，在實(shí)際運(yùn)用中也難以收效，所以，作好一份好的方案，實(shí)際上對(duì)營(yíng)銷人員的成長(zhǎng)與進(jìn)展特別關(guān)鍵。特殊是區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理，幾乎與方案打交道是每個(gè)人都無法回避的內(nèi)容。

一份好的營(yíng)銷方案應(yīng)注意方案的條理清晰與實(shí)際操作性，方案分析應(yīng)當(dāng)有理有據(jù)，側(cè)重用數(shù)字說話，方案的核心是指標(biāo)與費(fèi)用分析與猜測(cè)。

優(yōu)秀的方案的提綱大約包括以下幾個(gè)內(nèi)容:。

一、整體分析:市場(chǎng)特征、行業(yè)分析、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、消費(fèi)趨勢(shì)分析、銷售狀況分析。

二、本產(chǎn)品(公司)swot分析:優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威逼。

四、營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)規(guī)劃:產(chǎn)品策略、產(chǎn)品定位與細(xì)分;價(jià)格策略;渠道策略、渠道選擇、渠道拓展挨次、渠道規(guī)劃、渠道占比、渠道銷售量猜測(cè)分析、上市時(shí)間方案。

五、促銷思路概要及促銷與推廣細(xì)案:上市渠道促銷方案、上市終端消費(fèi)者促銷方案、上市終端推廣方案、媒介促銷支配、后期促銷跟進(jìn)方案。

[編輯本段]營(yíng)銷創(chuàng)意理念:。

1、具有高度的自信野心;。

2、富于競(jìng)爭(zhēng)，且樂此不倦;。

3、頭腦敏銳，不拘傳統(tǒng);。

4、感性熟悉和理性熟悉相處融洽;。

5、注意歷史，敬重現(xiàn)實(shí)，睽重將來。

產(chǎn)品銷售方案

展會(huì)是公司形象的一種體現(xiàn)也是展現(xiàn)企業(yè)最新資訊和動(dòng)態(tài)的一個(gè)舞臺(tái);當(dāng)銷售隊(duì)伍進(jìn)入一個(gè)新的市場(chǎng)時(shí)，公司開發(fā)出一種新的產(chǎn)品的時(shí)候，最常用的且傳播成效最快的一種方法就是行業(yè)展會(huì);銷售部門應(yīng)當(dāng)定期和市場(chǎng)部一起開會(huì)來了解市場(chǎng)活動(dòng)的支配，同時(shí)市場(chǎng)部也可以有效的協(xié)作銷售的進(jìn)展。

銷售代表應(yīng)當(dāng)常常在客戶的選購(gòu)設(shè)計(jì)階段使用技術(shù)溝通與客戶溝通。在這個(gè)階段，客戶需要了解產(chǎn)品的指標(biāo)來確定客戶的方案，這時(shí)銷售代表可以在技術(shù)溝通中播種自己的“種子”，將自己獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)加入客戶的方案之中。當(dāng)然,不僅僅在設(shè)計(jì)階段，當(dāng)銷售代表有了客戶可能會(huì)關(guān)懷的主題時(shí)，就可以做一個(gè)技術(shù)溝通，這樣可以發(fā)覺客戶的愛好點(diǎn)在哪里。通過技術(shù)溝通后的反饋表，銷售代表也可以在老客戶內(nèi)發(fā)覺新的銷售機(jī)會(huì)。

電話銷售一種可以直接篩選目標(biāo)客戶，并且是最節(jié)約時(shí)間與費(fèi)用的銷售方法，前期的目標(biāo)客戶信息的選擇和篩選通常會(huì)采納這種方法。

登門訪問是最常用、最有效的銷售方法，但是同時(shí)也是最費(fèi)時(shí)間和費(fèi)用的銷售方法

但是這種方法可以直接達(dá)到一些目的:

1、面訪可以比較簡(jiǎn)單挖掘到客戶的真正需求;

2、面對(duì)面的交談?dòng)欣诮榻B我們的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)并引導(dǎo)客戶需求;

3、見面三分親，見面簡(jiǎn)單建立相互的信任感，信任感建立起來有利于后期工作的開展。

當(dāng)其他因素競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都具備，銷售代表打算要依靠測(cè)試來贏取定單，測(cè)試的結(jié)果就非常重要。要預(yù)備一個(gè)勝利的測(cè)試，銷售代表需要讓工程師進(jìn)行充分的預(yù)備。所以銷售代表要與工程師充分溝通，使他們了解測(cè)試的重要性，否則可能適得其反。這就需要銷售與測(cè)試工程師的協(xié)作。

贈(zèng)品是客戶關(guān)系的潤(rùn)滑劑，選擇禮品并不簡(jiǎn)單，書籍、是不錯(cuò)的贈(zèng)品，銷售人員可以有意去了解平?？蛻粝矏圩x什么書，據(jù)此選擇書籍工業(yè)品營(yíng)銷的九大方法工業(yè)品營(yíng)銷的九大方法。演出票，體育競(jìng)賽和電影票等也是好的贈(zèng)品。此外，公司通常定制的各種各樣的禮品。每個(gè)公司經(jīng)常定制一些有特色的禮品給客戶，這些禮品雖不昂貴，但要?jiǎng)e具匠心。

商務(wù)活動(dòng)有許多類型，吃飯和卡拉ok是最原始的，客戶現(xiàn)在已經(jīng)把吃飯和應(yīng)酬當(dāng)作負(fù)擔(dān)，因此銷售人員應(yīng)當(dāng)學(xué)會(huì)與客戶一起培育一些和諧、健康的共同愛好。另一方面，銷售人員每天和客戶打交道，假如把這些交往當(dāng)作工作去應(yīng)付，銷售人員會(huì)越來越不快樂，從而影響到銷售人員的心態(tài)。為什么不享受你的工作呢?超級(jí)的銷售人員是與客戶真正交伴侶的那些人，他們喜愛和客戶在一起，客戶也一樣喜愛與他交往。因此，商務(wù)活動(dòng)就為銷售人員供應(yīng)了這樣一種舞臺(tái)。

參觀考察不僅可以支配客戶參觀公司，也可以邀請(qǐng)客戶參觀自己勝利的案例。在客戶的內(nèi)部醞釀階段邀請(qǐng)決策層客戶參觀勝利案例是特別有效的銷售方式。留心客戶的行程可以制造出許多免費(fèi)的機(jī)會(huì)。在這方面海爾給我們樹立了一個(gè)很好的勝利的典范：每次海爾的參觀考察，他們都會(huì)邀請(qǐng)客戶參觀他們?cè)谖鞅钡貐^(qū)——烏魯木齊的世界最大的中央空調(diào)的樣板工程。

為將全新的售后服務(wù)理念落到實(shí)處，并讓每位車主都體驗(yàn)到別克關(guān)懷，上海通用汽車推出了6項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)化“關(guān)懷服務(wù)”

包括：

1.主動(dòng)提示問候服務(wù)，主動(dòng)關(guān)懷;

2.一對(duì)一顧問式服務(wù)，貼身關(guān)懷;

3.快速保養(yǎng)信道服務(wù)，效率關(guān)懷;

4.配件價(jià)格、工時(shí)透亮?????管理，誠(chéng)信關(guān)懷;

5.專業(yè)技術(shù)修理認(rèn)證服務(wù)，專業(yè)關(guān)懷;

6.兩年或四萬公里質(zhì)量擔(dān)保，品質(zhì)關(guān)懷。

這些都充分體現(xiàn)了別克對(duì)于會(huì)員的至真至誠(chéng)的服務(wù)和關(guān)懷?？蛻艟銟凡靠梢岳覀兣c客戶的距離。

案例分析究竟什么樣的市場(chǎng)推廣方式才是最有效的?

20xx年昆明某家裝飾材料公司，由于前幾年來銷售狀況良好，企業(yè)經(jīng)過這么一段時(shí)間的創(chuàng)業(yè)階段，預(yù)備趁此大好形式綻開一系列的市場(chǎng)擴(kuò)張，打開新的市場(chǎng)局面。為了有效并快速的實(shí)現(xiàn)這些想法，公司高層經(jīng)過商議?打算請(qǐng)一家專業(yè)的公司來策劃這次的市場(chǎng)拓展大行動(dòng)。他們請(qǐng)了當(dāng)?shù)乇容^出名氣的一家廣告公司a，這家公司據(jù)當(dāng)?shù)仄髽I(yè)反映，口碑還不錯(cuò)，也曾經(jīng)做過許多勝利案例，特殊是在煙酒等行業(yè)。a公司以三百萬重金接下案子之后，經(jīng)過一系列周密的市場(chǎng)調(diào)研和市場(chǎng)分析后，提出了一本相當(dāng)有重量的市場(chǎng)推廣策略方案。經(jīng)過大半年的項(xiàng)目實(shí)施后，企業(yè)發(fā)覺市場(chǎng)反應(yīng)并不明顯，而且經(jīng)最近一段時(shí)間的銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，市場(chǎng)銷售分額不但沒有上升，反而下降了。企業(yè)特別困惑，20xx年下半年他們找到了imsc，imsc相關(guān)專家經(jīng)過一系列的溝通和調(diào)查之后，發(fā)覺了一系列的問題：

2、在廣告選擇上，他們實(shí)行了電視廣告的方式，這樣雖然受眾面廣，但是這些觀眾中卻沒有很少是他們的目標(biāo)客戶，而且電視廣告也是一個(gè)特別昂貴的廣告推廣方式。

3、隨著市場(chǎng)的進(jìn)展，客戶購(gòu)買趨于理性化，但是此廣告公司的推廣卻是在這方面相當(dāng)欠缺，只是限于一些直觀的廣告宣揚(yáng)，企圖用廣告來獵取客戶的認(rèn)同和信任。

發(fā)覺這一系列的問題之后，imsc針對(duì)此公司的現(xiàn)狀，提出了一些建設(shè)性的方案，這些方案就包括“九陰真經(jīng)”的多種手法的綜合運(yùn)用:

1、由于工業(yè)品與消費(fèi)品的本身的特質(zhì)打算了他們推廣方式上的本質(zhì)區(qū)分

3、在和設(shè)計(jì)院的溝通上實(shí)行技術(shù)溝通的形式，在產(chǎn)品質(zhì)量過硬的前提下，運(yùn)用一些敏捷的手法，例如：贈(zèng)品、管理費(fèi)等拉攏設(shè)計(jì)師，讓設(shè)計(jì)師把這些材料設(shè)計(jì)進(jìn)去，從而來獵取定單。

4、參觀一些樣板工程，提高信任感。

5、樂觀參加行業(yè)展會(huì)，展現(xiàn)公司的最新產(chǎn)品和技術(shù)，提高企業(yè)的整體形象。

產(chǎn)品銷售方案

方案目的：

在最短的時(shí)間內(nèi)將公司主打產(chǎn)品全面推廣、樹立品牌形象、收回全部投入資金、培育穩(wěn)定客戶群體。

實(shí)施步驟：

一、銷售管理――

在正式投入市場(chǎng)前，首先建立起完善的銷售管理制度。

銷售管理制度包括：

1、銷售部經(jīng)理工作職能：

(1)進(jìn)行市場(chǎng)一線信息收集、市場(chǎng)調(diào)研工作;

(2)提報(bào)年度銷售猜測(cè)給營(yíng)銷副總;

(3)制定年度銷售方案，進(jìn)行目標(biāo)分解，并執(zhí)行實(shí)施;

(4)管理、督導(dǎo)營(yíng)銷中心正常工作運(yùn)作，正常業(yè)務(wù)運(yùn)作;

(5)設(shè)立、管理、監(jiān)督區(qū)域分支機(jī)構(gòu)正常運(yùn)作;

(6)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的開拓與合理布局;

(7)建立各級(jí)客戶資料檔案，保持與客戶之間的雙向溝通;

(8)合理進(jìn)行銷售部預(yù)算掌握;

(9)討論把握銷售員的需求，充分調(diào)動(dòng)其樂觀性;

(10)制定業(yè)務(wù)人員行動(dòng)方案，并予以檢查掌握;

(11)協(xié)作本系統(tǒng)內(nèi)相關(guān)部門作好推廣促銷活動(dòng);

(12)猜測(cè)渠道危機(jī)，呈報(bào)并處理;

(13)檢查渠道阻礙，呈報(bào)并處理;

(14)按推廣方案的要求進(jìn)行貨物陳設(shè)、宣揚(yáng)品的張貼及發(fā)放;

(15)按企業(yè)回款制度，催收或結(jié)算貨款。

2、銷售主管：

(1)管理推銷員的日常工作;

(2)對(duì)推銷員的業(yè)績(jī)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)匯總，上報(bào)銷售部經(jīng)理;

(3)對(duì)營(yíng)銷工作中遇到的問題，進(jìn)行匯報(bào);

(4)結(jié)合實(shí)際工作的操作狀況提出合理化建議;

(5)按企業(yè)回款制度，催收或結(jié)算貨款。

產(chǎn)品銷售方案

近期以來，泰安工行泰山支行在旺季服務(wù)競(jìng)賽動(dòng)中，樹立“以客戶為中心”營(yíng)銷理念，仔細(xì)分析市場(chǎng)客戶需求，把理財(cái)產(chǎn)品作為營(yíng)銷亮點(diǎn)，以理財(cái)產(chǎn)品為抓手，實(shí)行多種有效措施，擴(kuò)大營(yíng)銷業(yè)績(jī)，實(shí)現(xiàn)了理財(cái)產(chǎn)品銷售與存款增長(zhǎng)互動(dòng)良性進(jìn)展。截至3月8日，該行實(shí)現(xiàn)理財(cái)產(chǎn)品銷售28708億元，較去年同期銷售額增長(zhǎng)2.5倍，完成旺季競(jìng)賽方案的113%。

統(tǒng)一思想、提高熟悉。該行把存款作為旺季業(yè)務(wù)的重中之重，從關(guān)系全行可持續(xù)進(jìn)展的戰(zhàn)略高度充分熟悉存款工作的重要性，進(jìn)一步統(tǒng)一員工思想、提高熟悉，增加市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，深化挖掘優(yōu)質(zhì)客戶資源，廣開存款渠道，扎扎實(shí)實(shí)開展好穩(wěn)存增存工作，確保了存款穩(wěn)定快速增長(zhǎng)。

加大產(chǎn)品宣揚(yáng)，力促產(chǎn)品營(yíng)銷。支行及網(wǎng)點(diǎn)充分發(fā)揮電子屏、板報(bào)等渠道宣揚(yáng)作用，將保本型產(chǎn)品的特性及亮點(diǎn)在營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)顯著位置滾動(dòng)播放、張貼，大力宣揚(yáng)保本型產(chǎn)品平安性、收益性兼具的特性，吸引客戶的眼球。其次，開展理財(cái)課堂、銀企聯(lián)誼等活動(dòng)，廣泛營(yíng)銷商友卡、銀行卡、特易通等金融產(chǎn)品，搶點(diǎn)市場(chǎng)先機(jī)，贏得營(yíng)銷主動(dòng)。

瞄準(zhǔn)重點(diǎn)客戶，實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷。深化實(shí)施優(yōu)質(zhì)客戶進(jìn)展戰(zhàn)略，加大營(yíng)銷力度，擴(kuò)增優(yōu)質(zhì)客戶規(guī)模，提升客戶質(zhì)量，大力開展公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷工作，實(shí)施一站式營(yíng)銷，奮力拓展優(yōu)質(zhì)客戶，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，努力做好大中型優(yōu)質(zhì)客戶的拓展?fàn)I銷和日常維護(hù)工作，不斷提高優(yōu)質(zhì)客戶貢獻(xiàn)度。樂觀實(shí)行有效措施，在開展市場(chǎng)調(diào)查中，緊緊圍繞重要目標(biāo)、盯住重點(diǎn)客戶，重點(diǎn)對(duì)符合一、二類標(biāo)準(zhǔn)的.單位開展精準(zhǔn)營(yíng)銷。對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶實(shí)施預(yù)約服務(wù)和跟蹤服務(wù)，充分體現(xiàn)優(yōu)質(zhì)客戶的價(jià)值。

加大通報(bào)力度，促進(jìn)銷售增長(zhǎng)。為促進(jìn)銷售業(yè)績(jī)的快速增長(zhǎng)，支行對(duì)各項(xiàng)產(chǎn)品銷售業(yè)績(jī)進(jìn)行轄內(nèi)網(wǎng)點(diǎn)排名，并在全轄一線柜員中開展了產(chǎn)品營(yíng)銷pk活動(dòng)，每旬評(píng)比出一名營(yíng)銷能手進(jìn)行物質(zhì)嘉獎(jiǎng)，以鼓舞先進(jìn)、鞭策后進(jìn)，推動(dòng)旺季營(yíng)銷競(jìng)賽活動(dòng)的持續(xù)開展。

產(chǎn)品銷售方案

展會(huì)是公司形象的一種體現(xiàn)也是展現(xiàn)企業(yè)最新資訊和動(dòng)態(tài)的一個(gè)舞臺(tái)；當(dāng)銷售隊(duì)伍進(jìn)入一個(gè)新的市場(chǎng)時(shí)，公司開發(fā)出一種新的產(chǎn)品的時(shí)候，最常用的且傳播成效最快的一種方法就是行業(yè)展會(huì)；銷售部門應(yīng)當(dāng)定期和市場(chǎng)部一起開會(huì)來了解市場(chǎng)活動(dòng)的支配，同時(shí)市場(chǎng)部也可以有效的協(xié)作銷售的進(jìn)展。

銷售代表應(yīng)當(dāng)常常在客戶的選購(gòu)設(shè)計(jì)階段使用技術(shù)溝通與客戶溝通。在這個(gè)階段，客戶需要了解產(chǎn)品的指標(biāo)來確定客戶的方案，這時(shí)銷售代表可以在技術(shù)溝通中播種自己的“種子”，將自己獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)加入客戶的方案之中。當(dāng)然，不僅僅在設(shè)計(jì)階段，當(dāng)銷售代表有了客戶可能會(huì)關(guān)懷的主題時(shí)，就可以做一個(gè)技術(shù)溝通，這樣可以發(fā)覺客戶的愛好點(diǎn)在哪里。通過技術(shù)溝通后的反饋表，銷售代表也可以在老客戶內(nèi)發(fā)覺新的銷售機(jī)會(huì)。

電話銷售一種可以直接篩選目標(biāo)客戶，并且是最節(jié)約時(shí)間與費(fèi)用的銷售方法，前期的目標(biāo)客戶信息的選擇和篩選通常會(huì)采納這種方法。

登門訪問是最常用、最有效的銷售方法，但是同時(shí)也是最費(fèi)時(shí)間和費(fèi)用的銷售方法。

但是這種方法可以直接達(dá)到一些目的：

1、面訪可以比較簡(jiǎn)單挖掘到客戶的真正需求；

2、面對(duì)面的交談?dòng)欣诮榻B我們的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)并引導(dǎo)客戶需求；

3、見面三分親，見面簡(jiǎn)單建立相互的信任感，信任感建立起來有利于后期工作的開展。

當(dāng)其他因素競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都具備，銷售代表打算要依靠測(cè)試來贏取定單，測(cè)試的結(jié)果就非常重要。要預(yù)備一個(gè)勝利的測(cè)試，銷售代表需要讓工程師進(jìn)行充分的預(yù)備。所以銷售代表要與工程師充分溝通，使他們了解測(cè)試的重要性，否則可能適得其反。這就需要銷售與測(cè)試工程師的協(xié)作。

贈(zèng)品是客戶關(guān)系的潤(rùn)滑劑，選擇禮品并不簡(jiǎn)單，書籍、是不錯(cuò)的贈(zèng)品，銷售人員可以有意去了解平常客戶喜愛讀什么書，據(jù)此選擇書籍工業(yè)品營(yíng)銷的九大方法工業(yè)品營(yíng)銷的九大方法。演出票，體育競(jìng)賽和電影票等也是好的贈(zèng)品。此外，公司通常定制的各種各樣的禮品。每個(gè)公司經(jīng)常定制一些有特色的禮品給客戶，這些禮品雖不昂貴，但要?jiǎng)e具匠心。

商務(wù)活動(dòng)有許多類型，吃飯和卡拉ok是最原始的，客戶現(xiàn)在已經(jīng)把吃飯和應(yīng)酬當(dāng)作負(fù)擔(dān)，因此銷售人員應(yīng)當(dāng)學(xué)會(huì)與客戶一起培育一些和諧、健康的共同愛好。另一方面，銷售人員每天和客戶打交道，假如把這些交往當(dāng)作工作去應(yīng)付，銷售人員會(huì)越來越不快樂，從而影響到銷售人員的心態(tài)。為什么不享受你的工作呢？超級(jí)的銷售人員是與客戶真正交伴侶的那些人，他們喜愛和客戶在一起，客戶也一樣喜愛與他交往。因此，商務(wù)活動(dòng)就為銷售人員供應(yīng)了這樣一種舞臺(tái)。

參觀考察不僅可以支配客戶參觀公司，也可以邀請(qǐng)客戶參觀自己勝利的案例。在客戶的內(nèi)部醞釀階段邀請(qǐng)決策層客戶參觀勝利案例是特別有效的銷售方式。留心客戶的行程可以制造出許多免費(fèi)的機(jī)會(huì)。在這方面海爾給我們樹立了一個(gè)很好的勝利的典范：每次海爾的參觀考察，他們都會(huì)邀請(qǐng)客戶參觀他們?cè)谖鞅钡貐^(qū)——烏魯木齊的世界最大的中央空調(diào)的樣板工程。

為將全新的售后服務(wù)理念落到實(shí)處，并讓每位車主都體驗(yàn)到別克關(guān)懷，上海通用汽車推出了6項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)化“關(guān)懷服務(wù)”。包括：

1、主動(dòng)提示問候服務(wù)，主動(dòng)關(guān)懷；

2、一對(duì)一顧問式服務(wù)，貼身關(guān)懷；

3、快速保養(yǎng)信道服務(wù)，效率關(guān)懷；

4、配件價(jià)格、工時(shí)透亮?????管理，誠(chéng)信關(guān)懷；

5、專業(yè)技術(shù)修理認(rèn)證服務(wù)，專業(yè)關(guān)懷；

6、兩年或四萬公里質(zhì)量擔(dān)保，品質(zhì)關(guān)懷。

這些都充分體現(xiàn)了別克對(duì)于會(huì)員的至真至誠(chéng)的服務(wù)和關(guān)懷?？蛻艟銟凡靠梢岳覀兣c客戶的距離。

案例分析究竟什么樣的市場(chǎng)推廣方式才是最有效的？

20xx年昆明某家裝飾材料公司，由于前幾年來銷售狀況良好，企業(yè)經(jīng)過這么一段時(shí)間的創(chuàng)業(yè)階段，預(yù)備趁此大好形式綻開一系列的市場(chǎng)擴(kuò)張，打開新的市場(chǎng)局面。為了有效并快速的實(shí)現(xiàn)這些想法，公司高層經(jīng)過商議?打算請(qǐng)一家專業(yè)的公司來策劃這次的市場(chǎng)拓展大行動(dòng)。他們請(qǐng)了當(dāng)?shù)乇容^出名氣的一家廣告公司a，這家公司據(jù)當(dāng)?shù)仄髽I(yè)反映，口碑還不錯(cuò)，也曾經(jīng)做過許多勝利案例，特殊是在煙酒等行業(yè)。a公司以三百萬重金接下案子之后，經(jīng)過一系列周密的市場(chǎng)調(diào)研和市場(chǎng)分析后，提出了一本相當(dāng)有重量的市場(chǎng)推廣策略方案。經(jīng)過大半年的項(xiàng)目實(shí)施后，企業(yè)發(fā)覺市場(chǎng)反應(yīng)并不明顯，而且經(jīng)最近一段時(shí)間的銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，市場(chǎng)銷售分額不但沒有上升，反而下降了。企業(yè)特別困惑，20xx年下半年他們找到了imsc，imsc相關(guān)專家經(jīng)過一系列的溝通和調(diào)查之后，發(fā)覺了一系列的問題：

2、在廣告選擇上，他們實(shí)行了電視廣告的方式，這樣雖然受眾面廣，但是這些觀眾中卻沒有很少是他們的目標(biāo)客戶，而且電視廣告也是一個(gè)特別昂貴的廣告推廣方式。

3、隨著市場(chǎng)的進(jìn)展，客戶購(gòu)買趨于理性化，但是此廣告公司的推廣卻是在這方面相當(dāng)欠缺，只是限于一些直觀的廣告宣揚(yáng)，企圖用廣告來獵取客戶的認(rèn)同和信任。

發(fā)覺這一系列的問題之后，imsc針對(duì)此公司的現(xiàn)狀，提出了一些建設(shè)性的方案，這些方案就包括“九陰真經(jīng)”的多種手法的綜合運(yùn)用：

1、由于工業(yè)品與消費(fèi)品的本身的特質(zhì)打算了他們推廣方式上的本質(zhì)區(qū)分

3、在和設(shè)計(jì)院的溝通上實(shí)行技術(shù)溝通的形式，在產(chǎn)品質(zhì)量過硬的前提下，運(yùn)用一些敏捷的手法，例如：贈(zèng)品、管理費(fèi)等拉攏設(shè)計(jì)師，讓設(shè)計(jì)師把這些材料設(shè)計(jì)進(jìn)去，從而來獵取定單。

4、參觀一些樣板工程，提高信任感。

5、樂觀參加行業(yè)展會(huì)，展現(xiàn)公司的最新產(chǎn)品和技術(shù)，提高企業(yè)的整體形象。

產(chǎn)品銷售方案

xx產(chǎn)品營(yíng)銷策劃書主體思想：

1、提高市場(chǎng)占有率

2、擴(kuò)大產(chǎn)品知名度

3、樹立規(guī)模、優(yōu)質(zhì)、專業(yè)、服務(wù)的良好形象操作思路：

2、自身分析：產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)?主打產(chǎn)品以及其所應(yīng)對(duì)的行業(yè)規(guī)模、品牌、專業(yè)、服務(wù)優(yōu)勢(shì)提煉我們的機(jī)會(huì)在哪里?年度盈利目標(biāo)?通過市場(chǎng)分析，找出市場(chǎng)機(jī)會(huì)，提煉自身優(yōu)勢(shì)，確定銷售目標(biāo)。年度目標(biāo)，季度目標(biāo)，月度目標(biāo)主打產(chǎn)品的比例，利潤(rùn)目標(biāo)，市場(chǎng)占有率的提升目標(biāo)等。

二、制定銷售方案

1、確定目標(biāo)市場(chǎng)：以行業(yè)銷售為主(利潤(rùn)和穩(wěn)定市場(chǎng));渠道銷售為輔(提高知名度，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率)行業(yè)主要指：工礦，交通，建筑，消防，制造，工廠等有肯定選購(gòu)規(guī)模的目標(biāo)客戶。渠道銷售指：區(qū)縣級(jí)的加盟或者代理商。2、市場(chǎng)開發(fā)思路：

a行業(yè)銷售：首先確定我公司的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品(指市場(chǎng)掌握好，價(jià)位好，質(zhì)量好，廠家支持力大，利潤(rùn)操作空間大的產(chǎn)品)，確定優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品所針對(duì)的行業(yè)，找出行業(yè)中的有影響力的客戶，整合各種資源進(jìn)行銷售攻關(guān)。以此作為我公司的樣板和市場(chǎng)的宣揚(yáng)者幫助我們撕開市場(chǎng)的裂口。然后以點(diǎn)帶面系統(tǒng)性的開發(fā)行業(yè)客戶。

b渠道銷售主要針對(duì)區(qū)縣市場(chǎng)有肯定行業(yè)和社會(huì)關(guān)系，有進(jìn)展?jié)摿Φ慕?jīng)銷商進(jìn)行盈利模式的引導(dǎo)。開頭可以針對(duì)不同經(jīng)銷商的.不同行業(yè)關(guān)系進(jìn)分類，可以在一個(gè)地區(qū)進(jìn)展多個(gè)經(jīng)銷商。待市場(chǎng)進(jìn)展良好，知名度提高后可以實(shí)行加盟或者設(shè)立辦事處等形式進(jìn)行市場(chǎng)的整合。

c依據(jù)狀況加以行業(yè)和會(huì)議等營(yíng)銷手段。

3、在市場(chǎng)開發(fā)的同時(shí)加大對(duì)市場(chǎng)的調(diào)研力度，以便準(zhǔn)時(shí)的對(duì)銷售目標(biāo)和方案的調(diào)整。

1、團(tuán)隊(duì)組成：

a銷售內(nèi)勤：

b業(yè)務(wù)員(大客戶型+渠道型)

c技術(shù)商務(wù)支持

2、薪酬制定：基本工資+考核工資+業(yè)績(jī)提成+獎(jiǎng)金+福利

3、制定銷售制度和流程

4、編寫培訓(xùn)方案和內(nèi)容

1、熟識(shí)公司的組織架構(gòu)，產(chǎn)品，業(yè)務(wù)流程

2、了解公司目前的市場(chǎng)、銷售狀況

產(chǎn)品銷售方案

主體思想：

1、提高市場(chǎng)占有率

2、擴(kuò)大產(chǎn)品知名度

3、樹立規(guī)模、優(yōu)質(zhì)、專業(yè)、服務(wù)的良好形象操作思路：

1、市場(chǎng)分析：目標(biāo)客戶集中的行業(yè)與區(qū)域市場(chǎng)總體容量

競(jìng)品活動(dòng)狀況

客戶選購(gòu)方式

敵我優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)

年度盈利目標(biāo)?

通過市場(chǎng)分析，找出市場(chǎng)機(jī)會(huì)，提煉自身優(yōu)勢(shì)，確定銷售目標(biāo)。

年度目標(biāo)，季度目標(biāo)，月度目標(biāo)

主打產(chǎn)品的比例，利潤(rùn)目標(biāo)，市場(chǎng)占有率的提升目標(biāo)等。

1、確定目標(biāo)市場(chǎng)：

以行