目標客戶挖掘方法

渠道發(fā)展部目標客戶挖掘方法從什么樣的途徑獲取客戶信息有那些可用的資源目標客戶挖掘辦法客戶信息獲取的途徑購買數(shù)據(jù)庫獲取企業(yè)信息我們最直接、最簡便的方式是購買客戶信息

黃頁公司和黃頁網(wǎng)站。通常有大量姓名、地址、資料和企業(yè)通信及電話聯(lián)系方式。例如：聯(lián)通黃頁、城市通網(wǎng)站等。企業(yè)目錄服務公司。據(jù)統(tǒng)計，國內企業(yè)目錄服務公司有500多家。其中的90％這類服務公司市代理銷售目錄書籍或者目錄光盤政府信息－－工商和稅務信息，包括（新注冊的企業(yè)信息，行業(yè)客戶的完整信息，規(guī)模企業(yè)的完整信息）郵政信息公司。擁有詳盡的企業(yè)數(shù)據(jù)庫，每一個城市都有一個對應的郵政公司。如果能弄到來自這類公司的信息，那數(shù)據(jù)就太準確了行業(yè)協(xié)會、政府相關部門和社會公營機構。例如消費者協(xié)會、共商局、醫(yī)院、研究院等等。直銷營銷公司、商函公司、廣告公司、有數(shù)量較多的名址，但規(guī)模不大。其他。例如一些市場信息監(jiān)控類公司、信息咨詢公司和市場研究公司，他們擁有大型的數(shù)據(jù)收集、整理及分類隊伍。政府信息－－內部刊物、雜志各地政府廳、局、部、委、管理部門的信息中心，信息化領導組織，發(fā)行的內部刊物、雜志目前各地城市的政府機關信息化建設均有一定的規(guī)模，各部委、廳、局成立了信息中心，生產(chǎn)力促進中心，中小企業(yè)管理局，它們之間沒有上下級的隸屬關系，這些機構非常了解其職能管理范圍內的企業(yè)信息化情況，是一個重點的信息渠道。政府統(tǒng)計年鑒是各城市統(tǒng)計局，根據(jù)國家數(shù)據(jù)統(tǒng)計的要求對地方企業(yè)經(jīng)濟進行匯總分析的文獻資料，它有企業(yè)銷售、產(chǎn)值、利稅等各種統(tǒng)計數(shù)據(jù)分析，是一個非常好的信息篩選資料，此資料可以通過地方的圖書發(fā)行機構購買。客戶信息獲取的途徑客戶信息獲取的途徑通過雜志、報紙獲取客戶信息如果你不想花錢購買客戶信息，那就只能通過媒介途徑查詢了。常用的是通過雜志和報紙來查詢。你可以去尋找一些相關雜志或報紙。例如由XX軟件園，XX工業(yè)區(qū)辦的通訊、報紙或雜志等。經(jīng)濟組織信息－－城市經(jīng)濟開發(fā)區(qū)內的企業(yè)信息每個城市根據(jù)經(jīng)濟的特點均成立了各種規(guī)模和行業(yè)特色的經(jīng)濟開發(fā)區(qū)，每個開發(fā)區(qū)均有管理機構----開發(fā)區(qū)管委會，我們可以通過管委會獲得企業(yè)信息，進行篩查，效果較好。經(jīng)濟組織信息－－各行業(yè)協(xié)會、俱樂部、社會團體的分類企業(yè)信息根據(jù)調查，目前全國各級城市的政府部門正在將一些過去由政府直屬管理的各行業(yè)協(xié)會，交給行業(yè)有影響的企業(yè)群體自主選舉和自主管理，行業(yè)協(xié)會的職能在轉化。這些協(xié)會非常了解行業(yè)中的企業(yè)信息化狀況和需求，可以重點調查。經(jīng)濟組織信息－－著名的大型集團企業(yè)的許多分支機構信息大型集團企業(yè)均有信息中心，我們可以通過對集團信息化調查、了解到近期和遠期的企業(yè)需求。城市的各種會議、活動信息該信息途徑是一個高效的情報調查途徑，它將為我們獲取有效商機信息情報提供非常有價值的信息。關注城市的所有酒店、賓館、大型會議展館；及時收集各企業(yè)、機關、組織舉行的各種展覽、會議、貿(mào)易活動、市場推介會、促銷會、培訓的參與企業(yè)信息，尤其密切關注IT硬件和軟件供應商、政府組織的活動。專業(yè)信息組織社會信息調查公司有許多城市有專業(yè)的信息調查公司，我們可以通過合作獲得有效的信息，當時這類的信息由于極具商業(yè)的價值，故客戶的項目攻關將遇到較多的競爭對手，客戶的理性度會受影響?？蛻粜畔@取的途徑參加展覽活動獲取商機展示會上總是充滿商機的。在一些大的城市，幾乎每月都有展示會。我們要關注這些展示會。例如深圳的房地產(chǎn)交易會，電子產(chǎn)品交易會。都是詳細信息來源。競爭對手信息競爭對手的各項市場活動競爭對手的各項市場活動是非常直接的高效率的獲取有效商機的途徑。我們的競爭對手在有目的的通過市場活動推動某些項目時，會召集重點客戶進行攻關，我們可以事半功倍的滲透獲取信息。但是這類信息的采集要注意方式方法?？梢詮膱蟮赖男畔⒈砀裰蝎@取。競爭對手的客戶資料信息通過必要的內線途徑獲取。競爭對手的商機資料我們可以從競爭對手的簽約客戶中發(fā)現(xiàn)一些機會，包括：服務實施不好的；客戶需求需要擴展的；客戶需要增加的?？蛻粜畔@取的途徑客戶信息獲取的途徑連鎖介紹法

連鎖介紹法通常我們稱之為老客戶介紹法。要努力建立與客戶的三層關系一業(yè)務關系，也就是單純的你賣他買關系。這個關系是最基本，但也是最不牢固的關系，二朋友關系，也就是說你跟客戶已經(jīng)建立起感情友誼了。達到這個程度后，如果你客戶軟件使用情況也可以，那如果他周圍有軟件的需求，一般說來他都會首先想起你。三伙伴關系，這是與客戶關系的最高境界，也是最牢固的客戶關系。這種關系下你的利益跟客戶的利益是捆綁的，客戶能從得到你提供的價值（物質方面、地位等）。社會關系信息同學、戰(zhàn)友、老同事、親屬、朋友介紹市場活動信息我方組織的市場活動郵寄的廣告關注行業(yè)，順藤摸瓜各種形式的市場宣傳客戶信息獲取的途徑已有的資源信息老客戶信息老客戶介紹與推薦具備二次購買可能的老客戶信息銷售漏斗來的跟蹤客戶信息潛在需求客戶信息客戶咨詢的熱線電話信息合作伙伴信息硬件供應商的信息硬件和軟件的需求往往是相互關聯(lián)的，由硬件需求的企業(yè)采購軟件的可能性較大，所以獲取信息的途徑可以包括：當?shù)赜布男畔⒒Q和協(xié)作。（但是值得注意的是，我方要在簽下合同后才可以將信息拿出來互換，否則會引狼入室，招徠許多的競爭對手。）硬件供應商的市場推廣活動。合作的會計師事務所、稅務師事務所、稅務代理公司、軟件公司等信息戰(zhàn)略合作的各類事務所和軟件公司，進行項目合作和信息互換，爭取資源?？蛻粜畔@取的途徑客戶信息獲取的途徑掃樓（通過樓下的單位名錄，前臺）在網(wǎng)格范圍內，以寫字樓為單位，制定一個“掃樓計劃表”。每天對目標樓宇，逐層逐戶獲得客戶信息的方法。銷售員一人或多人到寫字樓，工業(yè)區(qū)“偵察”，把每一棟樓的所有用戶都掃一遍，或者把每棟樓的樓層用戶牌抄下來來，回來在查詢或直郵，在很多高級辦公樓，特別是在沿海城市的高級辦公樓，是不允許在樓下抄寫客戶信息的，也不允許在樓層間過多的走動，注意不要影響。每天掃樓結果（可以筆錄，拍照）,結果需要匯總整理到客戶信息庫：客戶信息獲取的途徑通過GOOGLE查詢公司地址及電話（街道辦）銷售員是清楚地知道所負責的街道，樓宇或者樓層。那就可以通過地址找公司。只要在GOOGLE上輸入寫字樓的信息，例如填上：“公司地址XX寫字樓”。搜索結果就會出現(xiàn)了一堆在該寫字樓的客戶名稱。這是一個行之有效的簡易辦法?？蛻粜畔@取的途徑通過老客戶尋找同行業(yè)新客戶深圳市區(qū)負責“金地”的銷售員，知悉“××五金”是集團的樣本客戶，成功地使用了生產(chǎn)制造等模塊。在GOOGLE上查詢“五金金地”商機挖掘方法

1、直郵（DM）直郵就是營銷員通過郵遞把材料直接送給客戶或者目標客戶市場活動時候，對目標客戶寄邀請函客戶生日的時候，寄賀卡或者生日禮物公司推出新的產(chǎn)品，或者新的優(yōu)惠政策的時候，策劃一次網(wǎng)格內的直郵活動建議對象是網(wǎng)格內一、二類客戶。注意事項：需要跟蹤客戶的反饋情況，例如有多少客戶沒收到資料，有多少郵件退回來，生日禮物有沒有寄到客戶手中商機挖掘方法

2、EMAIL營銷用EMAIL傳遞公司目前的市場活動，最新產(chǎn)品，最新公司信息等。建立親切而個性化的郵件：要讓郵件顯得有人情味，需要營造出一對一，面對面的談話氛圍，而不是公司對客戶的宣傳。例如，應該在郵件開始寫上客戶接收人的名稱，而不是一個宣傳冊，例如：客戶，你好。這是一個忌諱。注意調整寄件的頻率：EMAIL郵件容易制作，所以很多人習慣大批量的寫郵件給客戶，甚至每天一次，這是不可取的。所以，郵件的寄發(fā)頻率的拿捏很重要。建議配合公司的重大銷售策略發(fā)布，客戶生日等關鍵點寄發(fā)。避免信息傳遞重疊：避免客戶重復收到相同的營銷資料。例如我們不應該用DM及EMAIL把相同的資料給相同的客戶。這會讓客戶覺得金蝶公司做事很雜亂無章。商機挖掘方法

3、短信營銷短信營銷方法對我們來說不是市面那種：XX有很多發(fā)票，請來電查詢之類的方法，不能群發(fā)短信給客戶：XX產(chǎn)品大優(yōu)惠。在這里，短信應該是起到一個感情聯(lián)系及重大事件公告的作用。例如，對已經(jīng)是你的老客戶，在他生日的時候，應該發(fā)：金蝶軟件XX（名字）祝您生日快樂。。。。?；蛘咴趥鹘y(tǒng)節(jié)日的是否，發(fā)感謝性質的短信。而對于網(wǎng)格內的，已經(jīng)做過聯(lián)系的客戶，可以發(fā)公司的重大事情通告。例如：喜訊，IBM入股金蝶。。。。更好幫助顧客提升應用價值等等。商機挖掘方法

4、傳真?zhèn)髡鎸ξ覀儊響幂^少，但是對于一些電話、郵件都不容易聯(lián)系到潛在客戶，我們可以在公司重大市場活動，發(fā)傳真給關鍵人物，往往可以收到意想不到的效果。對于老總的秘書，她習慣的應該是把所收到的關鍵資料留下來給老總過目，所以，要求我們不要把傳真內容做得想一般性的廣告一樣。需要寫清楚是XX總收。例如，傳真題目是：“復制成功，成功解碼中國，金蝶集團邀請XX總參加XX活動”。這種主題層次高，針對性強，而且寫上具體收件人姓名，一般是會傳遞到對象手中。注意：避免傳真目標不明確，例如寫：XX市場活動邀請貴公司負責人參加，那十有八九沒戲。商機挖掘方法競價排名：是一種按效果付費的網(wǎng)絡推廣方式，由百度在國內率先推出。企業(yè)在購買該項服務后，通過注冊一定數(shù)量的關鍵詞，其推廣信息就會率先出現(xiàn)在網(wǎng)民相應的搜索結果中。調查顯示，已購買客戶中通過網(wǎng)絡了解軟件供應商信息的客戶占相當大部分。在我們自己得到的商機中分析也發(fā)現(xiàn)60%的商機是來源于網(wǎng)絡。所以在網(wǎng)絡上通過競價排名或關鍵字搜索很有用。去嘗試在GOOGLE、BAIDU的關鍵字注冊、排名，讓客戶找到你吧。網(wǎng)絡窄告：窄告就是網(wǎng)絡定向廣告，是一種全新的廣告投放模式，它能通過分析網(wǎng)頁內容、辨別網(wǎng)民所在地，按廣告主要求和設置，將廣告有針對地投放到三千多家網(wǎng)站目標客戶面前。這種新型網(wǎng)絡廣告模式更加有效地節(jié)約了廣告成本，提升了廣告效率。窄告被譽為網(wǎng)絡廣告的“響尾蛇”導彈，它能通過定位技術，能準確鎖定目標客戶，直接發(fā)布到目標客戶面前。

窄告按實際效果付費，由于其獨特的鎖定目標客戶的投放方式，針對性極強，有效地避免了廣告浪費，讓營銷成本降低10倍！商機挖掘方法資料派發(fā)每月月初，會計人員都要前往報稅大廳進行稅務申報業(yè)務，平時也會去辦理發(fā)票購買、注冊等業(yè)務。對于多由財務人員參與信息化采購決策的小企業(yè)客戶來說，報稅大廳是最能直接接近客戶采購決策人和使用者的地方，在報稅大廳進行企業(yè)管理軟件的營銷，目標客戶非常精準，往往收到比較好的效果。但由于這里是國家行政機構，一般比較排斥直接營銷行為，我們可以多利用一些特別的方法，如：報稅大廳外面發(fā)放直郵彩頁，贈送產(chǎn)品學習光盤；在報稅大廳外面以免費增水的方式吸引報稅人員；同時，還可以與相關部門協(xié)商，在報稅大廳的簽字臺裝置印有“kingdee”“KIS”“財務軟件”logo的圓珠筆，在大廳飲水機處放置“kingdee”logo的紙水杯等等。從關愛處體現(xiàn)營銷。免費培訓邀請客戶參加免費培訓，是這兩年伙伴發(fā)現(xiàn)的非常有效的營銷方式。定期（根據(jù)客戶量，每月或每周）舉辦免費財務軟件、管理軟件、其他應用軟件、安全管理、防病毒管理等培訓，或者舉辦專業(yè)財務軟件操作認證和上位就業(yè)認證等社會培訓。為客戶相關業(yè)務人員職業(yè)發(fā)展提供增值服務，用以來吸引、刺激客戶的財務、業(yè)務人員從自身職業(yè)發(fā)展需求角度，產(chǎn)生對產(chǎn)品的直接需求或者間接傳播和宣傳的欲望。或者聯(lián)盟社會院校，結合生員就業(yè)，專業(yè)資歷認證進行ERP培訓，即提高了學生的就業(yè)技能，又培育潛在的客戶資源。商機挖掘方法試用營銷在電子城等一些小軟件商處購買工具軟件的人比較多，這些人中不乏企業(yè)的信息主管、財務、業(yè)務等相關人士，在此處免費或有嘗提供KIS軟加密試用光盤，可以聯(lián)合小軟件售賣商熱情推薦，爭取財務、業(yè)務人員有興趣試用和體驗。每出售或提供一張光盤，請售賣商記錄購買者的公司名稱、聯(lián)系人、聯(lián)系方式，并將有效信息有嘗提供給我們。票夾廣告

航空公司機票代理銷售處，擁有一些固定的企業(yè)會員。通過其企業(yè)會員資料，篩選出小企業(yè)客戶跟蹤聯(lián)系。同時，機票代理公司在送票服務時，一般會用一個請柬大小的包裝放置機票，可以選者在這個包裝上做廣告。賬單營銷企業(yè)都是移動、電信、水務局、供電局的大客戶，這些服務企業(yè)的費用賬單基本都要經(jīng)過財務人員進行賬務處理，在這些賬單上打KIS的廣告，應該是更能精確所定有效客戶群體，甚至于比直郵更精確?？梢院偷胤竭@類相關服務企業(yè)建立長期的商務合作，利用他們的媒介做營銷商機挖掘方法店面營銷在會計用品商店、電腦城賣場等處掛放海報、POP旗、易拉寶等宣傳資料。在店面柜臺提供“KIS軟加密試用光盤”。當會計用品或者IT采購人員留意到宣傳資料，向店面咨詢時，店面可向其贈送“KIS軟加密試用光盤”。如伙伴擁有自己的數(shù)碼廣場、展示廳、門面，都可照此法炮制。如伙伴沒有店面，可以尋找適宜店面，租用廣告場地，發(fā)放試用光盤。黃頁百事通

翻閱城市黃頁查詢企業(yè)信息，或撥打114查詢地址和聯(lián)系方式是多少年來國人一直很喜歡的方式，在城市黃頁和114中登記聯(lián)絡信息或打廣告是最大眾，最直接的方法，費用也很便宜。近1-2年來，各種信息查詢的工具和產(chǎn)品也層出不窮，比如電信最近推出的“號碼百事通”，普遍興起的160電話查詢。利用好這些大眾信息查詢平臺把自己的信息打出去，讓更多的人能更快的找到你。商機挖掘方法推廣會、廣告組織推廣會的時候，一定要能推陳出新，在組織形式上盡量與眾不同，階段性的持續(xù)，形成自己的一套體系和風格，并設一些和與會人員自身益處相關的項目。同時要降低推廣會上就能直接獲取簽單收益的期望，而是把目標放在形象樹立、品牌宣傳、搜集商機、讓別人知道記住你需要就能想起你、有意想的能促進簽單等等長遠的收益之上。廣告，要廣而告知。選擇廣告的媒體一定要是目標客戶經(jīng)常關注得到的。門頭和燈箱廣告以其特有的鮮明可見、持久效應、費用不高的特點越來越多的被使用?；锇閾碛信R街店面時，可選擇門頭燈箱廣告?；锇槿舴桥R街店面，也可選擇與臨街店面合作的方式?？蛻袈?lián)誼選擇應用比較全面、客戶應用水平比較高、應用具有行業(yè)代表性等等特點的客戶，用心維護，建立良好的客情關系，并保持客戶的高忠誠度，并在給予客戶優(yōu)惠和超值服務的同時要求客戶作為樣板客戶，借以用客戶的人物、語言、應用成果進行宣傳。定時組織新、老客戶聯(lián)誼會、客戶沙龍等休閑一點的溝通活動，以老客戶應用分享，帶動新客戶產(chǎn)品體驗的興趣，進行產(chǎn)品推廣和產(chǎn)品升級促銷。商機挖掘方法軟件公司合作金稅工程是有航信金穗制定的分公司或者代理商向客戶提供服務。但各地的網(wǎng)上報稅、地稅