風(fēng)險投資家怎樣看待項目

風(fēng)險投資家應(yīng)怎么樣看待工程第一，商業(yè)模式要與眾不同。風(fēng)險投資家支持工程，首先是支持創(chuàng)新的商業(yè)模式，這一點非常重要。美國有一個人，他父親去世了，他感到賣棺材的殯儀館太黑，由此他提出一個設(shè)想，就是要建一個在網(wǎng)上出售喪葬用品的網(wǎng)站。當(dāng)時正逢網(wǎng)絡(luò)熱，風(fēng)險投資家看了他的設(shè)想后，認(rèn)為這個不行。雖然有在網(wǎng)上賣書的、賣CD的，賣棺材確實實還沒有。這個人的設(shè)想是有一定創(chuàng)新的，但是這種商業(yè)模式別人很容易模仿，所以風(fēng)險投資家不能支持。風(fēng)險投資家要求他回去再考慮考慮。這個人回去研究以后，與風(fēng)險投資家一起商量出一種新的模式：建立一個網(wǎng)站，免費讓死者的親屬做一個網(wǎng)頁，寄托對死者的哀思，并且給殯儀館喪葬品銷售公司刊登廣告。死者的親戚可能分布在世界各地，死者去世以后，親戚們不可能都去參加他的喪禮，如果有這樣一個網(wǎng)站，親戚們會覺得很方便，可以在網(wǎng)頁上寄托對死者的哀思。同時它也給喪葬用品公司、殯儀館做廣告，可以收取相應(yīng)的廣告費。這樣一個商業(yè)模式，就有它的特色了。所以商業(yè)模式一定要與眾不同，而不是略有不同。

第二，技術(shù)根底要比較成熟。風(fēng)險投資家看你的工程，還要看你的技術(shù)根底怎樣。光有一個設(shè)想不行，起碼還要有比較成熟的技術(shù)，技術(shù)根底雖然不一定要完全成熟，但一定要比較成熟。比方在美國有人提出，要解決能源危機，那就把核電站縮小，縮小到家庭用，甚至是便攜式，可以隨身帶著走。這個創(chuàng)意，技術(shù)上不成熟，而且還會帶來一系列問題，容易為恐怖分子所用，隨身帶一個核電站，這玩意兒風(fēng)險太大了。第三，市場前景要相當(dāng)廣闊，對市場前景要有準(zhǔn)確的估計，估計過高或者過低都容易產(chǎn)生問題。我看過很多商業(yè)方案書，它們對市場前景的估計就不科學(xué)，所謂不科學(xué)主要是兩條，一是沒有考慮代用品、替代品的競爭；二是沒有考慮配套品的價格，而這兩者對市場的前景影響很大。我簡單舉個例子，比方說吃肉和吃雞蛋，假設(shè)沒有特殊偏好的話，如果雞蛋的價錢降了，那么吃肉的消費量肯定會減少，因為大家覺得雞蛋廉價了；如果雞蛋漲價的話，人們就會少吃雞蛋多買肉，所以，市場受到代用品價格的影響。而我們有些商業(yè)方案書，一說就是我能占有多少市場，而沒有考慮到競爭對手或者競爭代用品的情況。另外還有配套的問題，再舉個簡單的例子，假設(shè)你生產(chǎn)DVD機，如果DVD碟片非常貴，那么DVD機的市場肯定受影響，我們國家的VCD和DVD為什么能有這么大的開展，機子能賣這么多，這么普及，道理我想很簡單，就是因為我們的VCD碟片和DVD碟片廉價，至于為什么廉價我就不多講了，大家都明白。如果配套品很貴，DVD機和VCD機的銷售量肯定要受到制約。由于對市場前景估計錯誤，因而喪失商機的事例并不罕見。比方DEC的總裁，在20世紀(jì)80年代初曾說過，“我不相信，將來會有人在家里用計算機，家用計算機是沒有前途的。〞現(xiàn)在看來這當(dāng)然是錯誤的，沒過多少年，現(xiàn)在家用計算機在全世界已非常普及。由于做了一個錯誤的判斷，DEC喪失了商機。再比方復(fù)印機，最初生產(chǎn)出來的時候，施樂公司曾經(jīng)要求IBM投資，IBM組織一些專家研究，最后得出結(jié)論是，復(fù)印機的作用不能代替復(fù)寫紙，而復(fù)寫紙的市場是有限的，所以不應(yīng)該支持施樂公司的請求，今天看來，復(fù)印機的作用已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了復(fù)寫紙,所以IBM當(dāng)時的結(jié)論是一個大錯誤。再講一個笑話，就是福特的故事，大家知道，福特是搞汽車的，在20世紀(jì)初，福特向銀行貸款要生產(chǎn)汽車，有一個銀行家說，“馬是永遠(yuǎn)替代不了的，汽車那玩意兒只是一時的時髦。〞所以他不肯貸款給福特，從而成為當(dāng)今人們的一個笑柄。因此，有的風(fēng)險投資家說，喪失一個商機比賠了一個工程更讓人痛心，這個是有道理的。第四，經(jīng)濟效益的估計要切實?，F(xiàn)在有的商業(yè)方案書對經(jīng)濟效益的估計不夠切實，這一點值得注意。為防止商業(yè)方案書對工程的經(jīng)濟效益高估，風(fēng)險投資家在評價工程的時候，往往要給工程打一點折扣。這個折扣有兩種打法，一種是在現(xiàn)金收入里打一個風(fēng)險折扣，一般是乘以O(shè)．6或O．7的系數(shù)；另一種是在折現(xiàn)率上加一個風(fēng)險附加，一般是加3％～5％的風(fēng)險附加，這樣使工程的現(xiàn)金流減少?？偠灾?jīng)濟效益估計要切實。第五，資金的需求要可能滿足。因為你一下子提出了太大的資金需求量，風(fēng)險投資家雖然愿意向你的工程投資，但他心有余而力缺乏。第六，技術(shù)定價要合理適中?，F(xiàn)在往往出現(xiàn)這樣的現(xiàn)象，就是技術(shù)創(chuàng)新者漫天要價。在創(chuàng)業(yè)初期，技術(shù)往往是一個不成熟的技術(shù)，要價很高就不合理了。我看過一個報道，說有一家企業(yè)向一所高校買技術(shù)，高校提出技術(shù)股要占到總股本的96％，這個根本就是誠心不賣。當(dāng)然這是極端的情況。

我們以前曾經(jīng)規(guī)定過，技術(shù)股占總股本的比例一般不超過20％，最多不超過30％，當(dāng)然這也不完全合理。但是，怎樣才能合理地定價，能夠為雙方所接受，這要經(jīng)過雙方談判決定。我認(rèn)為，技術(shù)定價主要看技術(shù)的成熟程度和它的開展階段，在初創(chuàng)階段，技術(shù)不能要價過高，要價過高就沒有方法開展技術(shù)了。第七，創(chuàng)業(yè)隊伍結(jié)構(gòu)要整齊。風(fēng)險投資家看企業(yè)，他要看人才是不是匹配，人才隊伍是不是整齊。那么，風(fēng)險投資家是怎么看人的呢?風(fēng)險投資家主要看以下幾點。

一是為人正直，可信程度高。你這個人要是不可信，你再說得天花亂墜，風(fēng)險投資家也不可能投資。美國有一個風(fēng)險投資家說過，我投資首先是看人，當(dāng)然我要看工程，但首先是看人，如果人不行，他的工程再好我也不投資。這是有道理的。二是創(chuàng)業(yè)動機主要是為了取得成就，而不是單純賺錢。如果創(chuàng)業(yè)動機單純是為了賺錢的話，風(fēng)險投資家會覺得不可靠。剛剛我說的喪葬用品的那個例子，可以看到提出設(shè)想的人，他的動機不完全是為了賺錢。所以創(chuàng)業(yè)動機也很重要。三是要有堅忍不拔的精神，要有朝氣和活力。如果一失敗就垂頭喪氣，那么這個人就不能支持。

四是思路清晰敏銳，有較高的悟性。有的人在給你介紹工程時，他說了半天，別人還不知道他說的是什么，正像俗話說的，哭了半天還不知道死的是誰。有一個風(fēng)險投資家給我講了一個最有能耐的創(chuàng)業(yè)者的故事，這個創(chuàng)業(yè)者在與風(fēng)險投資家共同坐電梯的時間內(nèi)，就把他的方案說清楚了，這是最有能耐的。共同坐電梯也就一分鐘的時間，他能把他的方案要點給你說清楚，這就是能耐。再有一個就是要有比較高的悟性，不能像木頭一樣，電了半天都不通。確實有些人技術(shù)很好，但他們的表達能力或者思維邏輯有毛病。我就遇到過這樣的人，他來給我講他的一個軟件，開始三分鐘愣是沒說出話來，最后說出來了，聽的又不知所云，我提了幾個問題，他答復(fù)的都不是我要問的問題。最后我說，很