如何做到成功的會議營銷

如何做到成功的會議營銷----會前（一）

會前-----一切在于準備

會議營銷就是通過會議，進行一對多的溝通和說服，實現(xiàn)銷售的營銷模式。在銷售行業(yè)非常普遍，而且相當有效，比如保險，直銷，營養(yǎng)保健，美容化妝，教育培訓界等，大都采用采用這樣的模式。隨著市場的深化和發(fā)展，這種行之有效的模式已經被各行各業(yè)所借鑒使用，會議營銷的運做相當成熟了。隨之名稱也花樣翻新了，冠以各種各樣的名目，“推介會”，“研討會”，“VIP答謝會”，“新產品發(fā)表會”，“招商會”，“聯(lián)誼會””產品說明會”等等。而且越來越走向專業(yè)化，精細化。但其本質是不變的----會議營銷主要是通過氛圍營造，銷售環(huán)節(jié)的緊密設計和配合，實現(xiàn)著非比尋常的成交量（額）。

衡量一場會議營銷的成功與否，就在于最后的成果：現(xiàn)場成交量（額）多少，或者意向成交多少。固然一場成功的會議營銷與演說者本人的功力和水平大有關系，但是就整體而言，其實是一個系統(tǒng)工程，每個環(huán)節(jié)都需要精心研究，部署設計，配合密切，執(zhí)行到位，再加上舞臺上演講者不同凡響的演繹，才能達成預期目標。與其說會議營銷是演說者的舞臺秀，獨角戲，到不如說是對一個團隊是否具有戰(zhàn)斗力的有效檢閱，對整個策劃是否在事前就已經具備了勝算把握的考驗。本人時常回想起幾年前從事培訓、顧問項目的情景。當時可謂是殫精竭慮地策劃組織，有條不紊地都督導落實，不折不扣地推動落實，才一次次地創(chuàng)造了“奇跡”，實現(xiàn)了顧問方和客戶的雙贏，不僅給客戶方創(chuàng)造了相對巨大的利益，重要的是把我們顧問團隊的敬業(yè)精神，思維方式和行事風格帶給了他們。短暫的合作，實現(xiàn)了雙贏，結成了友誼。當然也給他們帶去了一套行之有效的系統(tǒng)。至今回想起來，其中頗多感觸。

曾經于幾年前，幾人組成項目顧問團，幫助某家保險公司推動業(yè)務，為期一個季度。在項目顧問期間，通過調研當?shù)乇ｋU市場，制定一系列方案，就主要的運做模式：會議營銷而言，經過不斷創(chuàng)新，精細化和專業(yè)化，一次次刷新了現(xiàn)場成交記錄，曾經達單場成交（含定金）98%的成績，事后總結，是與整個過程的精心策劃，嚴密操作分不開的。要做好一次成功的會議營銷售。必須做好會前，會中，會后三大環(huán)節(jié)。即會前準備，會中促成，會后追蹤。

會前準備。一切在于事前，關鍵在于準備。

組織分工，團隊協(xié)作。劃分為由經理級負責功能小組。分別為邀約組，會務組，后勤保障組等。

炒做氛圍，激勵士氣。做足戰(zhàn)前動員會，充分調動積極性，激發(fā)士氣。配合相應出臺的獎勵方案。在個人和團隊之間結對對抗。小組內由組長掛帥，組員互助，組與組兩兩對抗。組外兩兩捉對，彼此競爭的態(tài)勢。確立組呼，組名。設立精英龍虎榜，宣讀業(yè)務競賽獎勵方案。在職場營造火暴熱烈氛圍。制做標語，小組排行榜，龍虎榜，充分調動業(yè)務人員的沖鋒陷陣的激情，一鼓作氣的決心。動員會上小組與組員設立目標達成責任書，公眾承諾。

邀約準備，準客戶篩選。這個環(huán)節(jié)非常重要，會議營銷的對象是人，意即準客戶，所以要做好兩方面的重要工作：一是保證有客戶到場；二是到場的客戶是優(yōu)質的。必須符合MAN原則才是我們需要邀約的優(yōu)質客戶：M：有錢的，購買力的，A：權威，意即有決定購買權的，N：有需要者。

篩選客戶，甄別分析。整理出自己的準客戶資源，根據(jù)設計好的客戶分類卡分析。設計為A、B、C、D四類，優(yōu)質，良好，中，普通。A：紅蘋果，B；綠蘋果；C；澀蘋果，D，怪蘋果。E、爛蘋果。這個環(huán)節(jié)非常重要，一定要讓各小組組長切實對每一個成員做好分析，全面研究客戶資料和相關情況，歸類并拿出邀約方案。

事前宣導與造勢，塑造價值。印制精美的邀請函，塑造參加VIP答謝會的價值，邀請函上表明價格100-300元。抽獎，禮物相贈。講師的權威感，外來和尚好念經。務必把邀請入場券親自送到準客戶手上。

話術輔導，演練通關。設計好精到的邀約話術。話術就是技術。

電話邀約，是最方便快捷的方式。根據(jù)客戶常見的拒絕問題，每個典型問題，設計3-5個創(chuàng)新話術，讓業(yè)務員爛熟于胸，演練通關。

面談邀約。成功的電話邀約后送達邀請函。

會中陪同溝通話術。會中業(yè)務員和準客戶會同坐，需要進行陪同溝通，哪些該說，哪些不該說。得體和分寸，都需要演練。

會后追蹤完款話術?，F(xiàn)場確認交付定金者與完款時間后，上門結款溝通話術。

電話邀約環(huán)節(jié)非常具有技術性，也可訓練專門人員演練話技術后，由公司組織，以公司答謝會抽獎名義統(tǒng)一進行邀約，精心安排后，邀約成功率奇高。

確認到場，親自迎接。至少要在會議前一天再次確認準時到場，必要時迎接陪同，特別提醒對方夫妻同行（如果結婚）。

統(tǒng)計資料，匯總整理。收集所以分類表，統(tǒng)計應到的準客戶，進行匯總。照集小組戰(zhàn)前會。與小組長充分溝通與研討。這點要注意到一個現(xiàn)實問題：小組兩兩之間形成對抗，在任何場合要互相激勵注意策略，需實結合。為了保證小組客戶確認到會，重點VIP客戶必要時，組長親自出馬。隨著會議的倒計時，對到會的準客戶一定要動態(tài)掌握，所謂知己知彼，百戰(zhàn)百勝。確保到場。

會場地址，精心布置。盡量選擇條件設施好的會場，星級賓館或者酒店，會場效果很關鍵。事前仔細查驗會場情況。這個環(huán)節(jié)看起來復雜，其實便于操作，可將會議要求詳細制做成請單，專人組織跟進賓館/酒店方。一一對照檢查，不能馬虎大意。一般上檔次賓館/酒店做會議是專業(yè)化的。提前一天助理或者講師要親自到場調試檢查，以防萬一。曾經出現(xiàn)過麥克風或者音響等環(huán)節(jié)現(xiàn)場出現(xiàn)故障，PPT切換有問題之事，甚至要考慮到有備用發(fā)電機，以防中途突然停電等等，一切要事前做到未雨綢繆，萬無一失。所做的一切都要為了實現(xiàn)一個終極目標：要讓準客戶要在這個場地里產生良好的感覺，在2個小時左右的時間里產生強烈地購買意愿。

接待禮賓，熱忱體貼。要求形象氣質好，熱情禮貌，簽到編號后引領到對應席位。

席位擺放，人性互動。席位擺放為宴會式，避免常用的會議聽課式擺放。桌上配備時令水果，茶點。少而精。業(yè)務人員陪坐在旁，便于溝通與服務。

其他物料準備，按照清單一一清點完備。如何做到成功的會議營銷----會中(二）上一篇/下一篇

2010-03-1010:46:05/天氣:晴朗/心情:高興/精華(3)/置頂(3)/個人分類：銷售管理查看(25)/評論(1)/評分(5/0)

會中----細節(jié)決定成交

萬事具備，只等客戶。如果沒有客戶到場，或者人氣不旺，一切則等于零。

講師將一切安排妥當后，登場前半小時，需要如戰(zhàn)士一樣整裝待發(fā)，做課前功課。心態(tài)心情自我調整，衣著整齊，一般會做以下幾個動作，如同下水游泳前要做熱身一樣，非常重要。

首先站起穿衣鏡前，仿佛是自己已經登場，面對自己，想象自己就如明星一般。

接下來運動一下面部表情，手輕輕按摩拍打，激活30多塊表情肌，讓其活躍起來。轉動一先眼球?；顒右幌率滞螅毂?，以便讓肢體動作更加自如靈活。

然后閉目（打坐）想象著自己已經站在眾人面前，侃侃而談，口若懸河，聽眾積極反響，熱情回應，眼睛透著亮光，表情生動，如醉如癡?？梢栽谀X海中回放下整個假使過程，想象最后的成交現(xiàn)場，紛紛交款，領取禮物。

最后，對著鏡子里的那個人，甚至可以磁磁牙，裂裂嘴，做個鬼臉，連呼幾遍：成功，成交。

而不要關心到會的人數(shù)影響心情，只要會前工作做到位，結果自然樂觀。曾經有幾次，我不斷想了解能來多少人，反而會影響到我做功課。正確的心態(tài)是：哪怕來一個人，也要象100個人一樣，投入熱情去講，保證百分之百成交。

到會議開始前半小時，一切各就各位，準備妥當，井然有序。

1、會場門口接待人員佩綬帶，正裝，熱情有禮得做著驗票，簽名，領資料帶，張貼笑臉貼。

2、

入場券要留副券，投入抽獎箱，保留正券。

3、會場內的景象是：一男一女兩主持人，容貌儀表具佳，著正規(guī)主持服裝，衣著整潔，

4、佩帶胸花，面帶微笑。不同禮品要擺放在顯眼位置，并標示，側面醒目處。

5、場內是可選輕柔感性音樂，以讓準客戶情緒舒緩下來。

6、引領人員安排準客戶按照次序入席位，示意享用水果。

7、業(yè)務人員可坐在準客戶旁邊，無須說太多話，如準客戶敏感問題，可繼續(xù)塑造講師價值，聽課可解決。一般一個業(yè)務員邀請1-2個準客戶，否則現(xiàn)場難以促成。

8、沒有客戶來的業(yè)務員不要求入場，如果有空位可做最后。

9、要在會前半天確定來人數(shù)，安排座位，在多準備5-10個，不要讓座位空蕩蕩的感覺。

10、很重要的一點，簽到時，一定要很迅速地統(tǒng)計出來，按照小組人員分類，所邀人員，入場前5分鐘，交給講師，講師過目，要做個心中有數(shù)。

11、最先到場的準客戶的名字，事先要記下來，將姓名報給主持人。

12、音樂很重要，主持人（話外音）。上臺音樂，嘉賓登場音樂，抽獎音樂，講師出場音樂，暖場音樂，最后溝通報名音樂。（音響師的同步播放和停頓非常重要，一定要事先演練）

13、開場時間一定要盡量準時，延遲到5分鐘內開始。否則會讓人感覺不好。開始后10分鐘，有客戶來也盡量勸退，一般情況下，中途來的人，和中途退場的人一樣，要不沒有時間觀念，要不缺乏觀念，成交可能不大。這樣遲到的人，不讓其入場，也是對其小小懲戒，顯示會議的嚴肅性。

一般情況下內容設計環(huán)節(jié)流程：

主持人開場白：

歡迎詞及流暢介紹----讓準客戶明確內容和時間

（此環(huán)節(jié)可以邀請第一名抽獎，贈送記念品。并請抽2名幸運嘉賓）

公司領導致辭-----對準客戶重視和信賴感

公司視頻介紹-----增加信賴感、實力感。比PPT來得更效果。

有獎問答。提問3-5個容易回答小問題。

講師演講---權威力量，觀念溝通。

控時一個小時為限，重點是觀念溝通。

我設計思路是從心里破冰，從“緣分”開啟，“千里有緣來相會”（中國人講究緣分）設計人的心理需求。觀念的溝通占2/3時間，最后切入產品關鍵，1/3時間。所以我在將保險之前，是從觀念溝通，正確看到人生，人生就是四個字“生—死開始，中間是病—老?！比缓髲墓适禄实矍箝L生不死藥，到普通人如何面對活得越越長，結合養(yǎng)老型產品。不同的產品可以深化其中一點。而保險公司的很多講師已經被制式化的培訓害了。只會按照標準的范本去講。充其量是產品介紹會，吸引力不大。觀念入手是關鍵，平常保險公司的PPT不可謂不生動豐富，數(shù)據(jù)羅列一大隊，病例展示一大片，讓人感覺到窒息，進入了太平間的感覺。而且是通念PPT而已，儼然產品介紹。關鍵是缺乏人性深度挖掘和感性溝通。譬如佛家講為修行是為了離苦得樂，滿足了人性的好利惡害的需求。把握這一點，來展開就可以談一切產品：有什么好處，如何的好法，不采用產品或者服務，有什么壞處，壞到什么程度。禪宗北漸南頓就是這個道理，北宗神秀說修行是艱苦的漫長的，不能情愿成佛；而南宗智慧能倡導是人人可以“頓悟”，自己就是大字不識的人，而不防礙成為禪宗六祖，心性使然。因此北宗門前冷落，南宗煙火不斷。因為慧能最懂心理學。人都是希望容易最輕松地達到目的，所以迎合了很多人的追隨。而且各家公司是通用的版本，顯得刻板，因為中國這么大，各地方的人的觀念不一樣，保險深度，密度不一樣，應該根據(jù)當?shù)赜^念特點，加以改版，才能對癥狀下藥，看病還要辯證思治?？床煌高@一點，就不能怪“外來的和尚好念經”了。

到觀念溝通恰到好處時，該介紹產品了，準客戶明顯已經很興奮了。對產品細節(jié)問題，趁此機會一句話可以順水推船，拋給準客戶旁邊的業(yè)務員，“有什么不明白的地方，可以和您身邊邀請您來的那位有緣人進行交流”。這樣就順利轉承到下來20分現(xiàn)場溝通，報名促成環(huán)節(jié)。結語也用佛家之語“天雨雖大，不度無緣之人，佛法無邊，不潤無根之木“。導入下面促成環(huán)節(jié)。

課程中間，要有3-5處提問互動（當然提問不是隨便找人，要敏銳地判斷現(xiàn)場那些反應積極，可以成交的人）。

講完下臺前，掌聲想起時，禮儀人員獻花答謝感謝講師精彩演講。

溝通報名環(huán)節(jié)，是水到渠成，瓜熟蒂落的事情。

此時就不能遮掩，要揭開面紗，要炒足氛圍，根據(jù)投保額和保費，做文章，獎品根據(jù)額度大小標示出來。

第一個現(xiàn)場報名的，保費最高的，現(xiàn)場完款的，可贈額外禮品。

伴隨著振奮人心音樂，此時的現(xiàn)場又進入了另一番激動人心景象：氛圍熱烈，激情高漲，忙而不亂：

準客戶興奮的，猶豫的，沉思的，發(fā)問的不一而足。

業(yè)務員在伺機“快，狠，準“地按照標準話術促成；

傳遞員快速傳遞投保定金單；

主持人興奮高聲宣布著報名名單，如同拍賣會現(xiàn)場一般；

禮品分發(fā)員麻利地核對金額分發(fā)贈品；

前邊收銀人員在驗鈔機和POS機現(xiàn)場操作。

一般的講師已經離開現(xiàn)場，休憩飲茶，去等待戰(zhàn)斗的結束。所以是一般的講師了。而此刻重要的是趁熱打鐵，一切為了成交。講師由臺上走下臺做最后的推手，眼觀六路，耳聽八方，看到業(yè)務員求助的信號去助一臂之力或者充分利用講師的權威感去促成要組織促單功能小組，由那些業(yè)務精英擔綱，去協(xié)助業(yè)務員做促成。現(xiàn)場不促成，離開很難成。

最后當然是核準統(tǒng)計成明細表，便于追蹤完款。

會后總結會，由全體會務人員，主管參加的總結會。點評得失，公布成績，安排部署，追蹤完款。如何做到成功的會議營銷----會前后（三）查看(35)/評論(4)/評分(15/0)

會后------關鍵在于追蹤

俗話說“編筐編簍，貴在收口”。從會前準備，到會中演繹，最后到會后追蹤，是一個銷售體系的三個環(huán)節(jié)。最后的卻是非常關鍵的。

人的消費心理是很復雜的，購買時的訴求點是不同的，會議營銷也是一樣，有人因為氛圍熱烈受到感染而購買，有人因為自我的需求而消費，有人因為開始轉變了觀念而消費。銷售學上把這種現(xiàn)象用客戶類型來區(qū)分：把客戶為沖動型，理智型，圓滑型，武斷型，猶豫性，排他型等等，還有其他許多的分類來找到不同消費特征的依據(jù)。其實產生怎么樣的消費心理和需求，是與本人獨特的特質分不開的，人和人是不一樣的，而且不同的時間和場景會產生不同的消費心理需求和變化?，F(xiàn)在比較流行的九型人格學說，其實就是對人本質特性的區(qū)分。研究后就會發(fā)現(xiàn)，更加有意思。如果你再仔細的話，會發(fā)現(xiàn)周圍經常有這樣不同類型的人，也可以明確自己是那一類型。會議營銷充其量是一種銷售模式。

會議營銷能夠成功因素歸納如下：

1、從一開始就篩選過濾了準客戶，能到場的基本上是“紅蘋果”；

2、借助講師（外來的和尚好念經，需要點包裝以塑造價值）權威感感召力量，強化信賴度和信服感，人對老師似乎都有敬畏感；

3、人性的尊重和細致的體貼；濃烈現(xiàn)場氛圍的烘托；