商業(yè)地產(chǎn)-商業(yè)地產(chǎn)全案策劃實(shí)操及策劃流程中原

目錄一、商業(yè)物業(yè)開(kāi)發(fā)概念開(kāi)發(fā)目的工程建設(shè)類(lèi)型商業(yè)工程分類(lèi)二、商業(yè)物業(yè)籌劃流程市場(chǎng)定位產(chǎn)品定位營(yíng)銷(xiāo)推廣市場(chǎng)調(diào)研商業(yè)物業(yè)開(kāi)發(fā)概念1.從開(kāi)發(fā)商開(kāi)發(fā)物業(yè)目的講開(kāi)發(fā)、工建、銷(xiāo)售，以套現(xiàn)并贏得利潤(rùn)建設(shè)商業(yè)項(xiàng)目增加開(kāi)發(fā)亮點(diǎn)，以帶動(dòng)住宅的品質(zhì)。（引申：商業(yè)可提高住宅的品質(zhì)）返回大連萬(wàn)達(dá)商業(yè)物業(yè)開(kāi)發(fā)概念2.從工程建設(shè)類(lèi)型角度講待建：前期有分析與估算，但沒(méi)有確定具體開(kāi)發(fā)形式未建：已有明確的開(kāi)發(fā)形式，同時(shí)有業(yè)態(tài)及產(chǎn)品規(guī)劃已建：已經(jīng)建成的物業(yè)返回商業(yè)物業(yè)開(kāi)發(fā)概念3.從商業(yè)工程的分類(lèi)講傳統(tǒng)商業(yè)概念性商業(yè)返回上海新天地目的性消費(fèi)、營(yíng)造氣氛商業(yè)物業(yè)籌劃流程一、市場(chǎng)調(diào)研宏觀市場(chǎng)分析返回經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析政策環(huán)境分析其他因素分析消費(fèi)者調(diào)研分析市場(chǎng)容量消費(fèi)力目標(biāo)消費(fèi)群消費(fèi)結(jié)構(gòu)經(jīng)營(yíng)商戶(hù)調(diào)研分析行業(yè)分析業(yè)態(tài)分析投資分析招商進(jìn)程商業(yè)物業(yè)籌劃流程返回商圈分析商圈分類(lèi)及范圍主要商圈與重點(diǎn)區(qū)域分析主要商圈次要商圈輻射商圈商圈圈定方法影響因素工程外部工程內(nèi)部位置規(guī)模性質(zhì)業(yè)態(tài)分布經(jīng)營(yíng)方式經(jīng)營(yíng)狀況目標(biāo)消費(fèi)群主要商圈與重點(diǎn)區(qū)域分析供給總量與需求總量分析區(qū)域供求狀況分析區(qū)域商業(yè)供求趨勢(shì)分析市場(chǎng)時(shí)機(jī)與風(fēng)險(xiǎn)分析商業(yè)物業(yè)籌劃流程二、市場(chǎng)定位返回市場(chǎng)定位工程總體定位目標(biāo)客群定位經(jīng)營(yíng)商戶(hù)定位投資人群定位目標(biāo)客群定位工程功能定位分區(qū)定位分層定位工程品牌定位智能化定位工程價(jià)格定位租售策略分析定價(jià)原那么本案最終價(jià)格定位租售租售結(jié)合定價(jià)方法租賃價(jià)格租售價(jià)格工程定價(jià)投資分析投資額回報(bào)分析年收益分析商業(yè)物業(yè)籌劃流程三、產(chǎn)品定位返回a.產(chǎn)品總體定位〔體量、檔次〕b.工程自身產(chǎn)品設(shè)置建議外立面出入口電梯道路組織中央空調(diào)電子商務(wù)系統(tǒng)休息處硬件工程裝飾裝潢內(nèi)部裝飾裝潢櫥窗指示牌內(nèi)部景觀外部裝潢〔外立面〕感觀效果〔視覺(jué)、色彩、色調(diào)〕聽(tīng)覺(jué)效果〔背景音樂(lè)〕廣告設(shè)置建議工程形象標(biāo)志建議停車(chē)場(chǎng)設(shè)計(jì)建議車(chē)輛停放車(chē)流引導(dǎo)產(chǎn)品功能劃分，店鋪業(yè)態(tài)分割建議物業(yè)管理建議商業(yè)物業(yè)籌劃流程四.營(yíng)銷(xiāo)推廣返回a.確定目標(biāo)商戶(hù)類(lèi)別根底〔主力〕商戶(hù)非根底商戶(hù)流動(dòng)商戶(hù)b.制定招商〔營(yíng)銷(xiāo)〕策略?xún)r(jià)格招商目的與目標(biāo)準(zhǔn)備條件運(yùn)作時(shí)機(jī)c.營(yíng)銷(xiāo)〔招商〕組織時(shí)間安排階段目標(biāo)招商處的設(shè)立d.營(yíng)銷(xiāo)〔招商〕工作進(jìn)程導(dǎo)入期強(qiáng)銷(xiāo)期調(diào)整期收尾期總結(jié)e.廣告〔推廣〕目的：按功能、業(yè)態(tài)進(jìn)行推廣，營(yíng)造商業(yè)氣氛、提升物業(yè)價(jià)值特點(diǎn)：〔形象廣告多、商業(yè)廣告少〕原那么：客戶(hù)積累、十分重要謹(jǐn)呈：北京市朝陽(yáng)萬(wàn)科房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)萬(wàn)科東第工程開(kāi)盤(pán)前銷(xiāo)售攻略1前提前提前提1—背景：萬(wàn)科首次進(jìn)入豪宅市場(chǎng)前提2—政策：住房銷(xiāo)售取消銷(xiāo)控,必須整體。前提3—目標(biāo)：開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售90套。前提4—相關(guān)工程節(jié)點(diǎn):8月5日示范區(qū)開(kāi)放，8月27日開(kāi)盤(pán).2問(wèn)題核心難點(diǎn)如何提升價(jià)值，確立豪宅調(diào)性無(wú)售樓處的情況下,如何積累、維護(hù)客戶(hù)6月7月8月9月10月11月12月1月一期示范區(qū)完成開(kāi)盤(pán)工程入場(chǎng)重要工程節(jié)點(diǎn)7月16日新工程亮相會(huì)8月27日開(kāi)盤(pán)內(nèi)部預(yù)熱期開(kāi)盤(pán)熱銷(xiāo)期目前確定節(jié)點(diǎn)持續(xù)銷(xiāo)售期營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)階段8月24日預(yù)售許可證工程進(jìn)度開(kāi)盤(pán)推出300套推售安排開(kāi)盤(pán)90套銷(xiāo)售目標(biāo)40套60套20套50套8月5日示范區(qū)開(kāi)放5日示范區(qū)開(kāi)盤(pán)6月7月8月9月內(nèi)部認(rèn)購(gòu)階段細(xì)分開(kāi)盤(pán)90套銷(xiāo)售目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)7月16日新工程亮相會(huì)1#2#3#樓〔300套〕推售方案營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)積累客戶(hù)8.24取銷(xiāo)售許可證8.25、26交納5萬(wàn)元定金，確定選房資格8.27開(kāi)盤(pán)儀式，確定房號(hào)客戶(hù)積累方式7月15日發(fā)放東第尊崇卡，優(yōu)惠金額三萬(wàn)元8月5日-8月27日發(fā)放東第尊崇卡，優(yōu)惠金額一萬(wàn)元7月10日東第尊崇vip卡認(rèn)籌8月5起東第尊崇卡發(fā)放8月27日選房、開(kāi)盤(pán)重大營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)8月25、26日選房資格確認(rèn)6月7月16日東第尊崇卡發(fā)放活動(dòng)目的：高調(diào)入市、梳理客戶(hù)、樹(shù)立口碑客戶(hù)梳理階段：6月20日-6月30日，7月1-10日東第尊崇卡相關(guān)優(yōu)惠權(quán)益：本卡卡號(hào)與選房先后順序無(wú)關(guān)；本卡與優(yōu)惠憑證同時(shí)使用，優(yōu)惠方可有效；本卡相關(guān)權(quán)利、義務(wù)詳見(jiàn)申請(qǐng)須知；此卡最終解釋權(quán)和變更權(quán)歸開(kāi)展商所有第一階段客戶(hù)梳理流程：目的：1.通知參加活動(dòng)，確定參加活動(dòng)人員名單。2.索要通訊地址和e-mail地址，了解客戶(hù)背景。重要節(jié)點(diǎn)：6月25日-6月30日進(jìn)線(xiàn)客戶(hù)梳理7月1日-7月7日第二輪客戶(hù)回訪工作節(jié)點(diǎn)：6月22日確定銷(xiāo)售說(shuō)辭7月8日郵寄邀請(qǐng)函7月10日短新問(wèn)候、確認(rèn)是否收到邀請(qǐng)函7月12日短信、e-mail最后一次確認(rèn)客戶(hù)梳理時(shí)間：6月20日-6月30日第二階段客戶(hù)梳理流程：目的：1.進(jìn)一步確認(rèn)客戶(hù)背景和誠(chéng)意度，進(jìn)行價(jià)格初步試探。重要節(jié)點(diǎn)：意向客戶(hù)調(diào)研問(wèn)卷工作節(jié)點(diǎn)：6月11日意向客戶(hù)問(wèn)卷發(fā)放、回收；6月11日補(bǔ)充客戶(hù)車(chē)的品牌、車(chē)型、車(chē)牌號(hào)等相關(guān)資料登記卡6月16日提交問(wèn)卷總結(jié)客戶(hù)梳理時(shí)間：6月11日媒體主題：活動(dòng)信息告知戶(hù)外廣告牌：6月5日-6月25日圍檔：6月5日——6月24日網(wǎng)絡(luò)：媒體配合廣告形式投放位置投放數(shù)量單位2006年6月四五六日一二三四五六日一二三四五六日一二三四五六日一二三四五123456789101112131415161718192021222324252627282930文字鏈接新浪網(wǎng)首頁(yè)14天

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6月11日東第尊崇卡發(fā)放7月10日東第尊崇白金卡認(rèn)籌8.5.-8.11東第尊崇白金卡升級(jí)8月12日選房重大營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)7月7月10日開(kāi)始認(rèn)籌認(rèn)籌目的發(fā)放尊崇白金卡，順利實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)的前提和保證；確保工程推出時(shí)的客戶(hù)積累量最大化；必須集成非常的權(quán)益，保證銷(xiāo)售數(shù)量；前期的價(jià)格試探，把握客戶(hù)的購(gòu)房?jī)r(jià)格承受力及意向。尊崇白金卡相關(guān)優(yōu)惠權(quán)益：不確定房號(hào)，不確定價(jià)格，兩萬(wàn)元誠(chéng)意金可以退。認(rèn)籌前提條件白金卡認(rèn)籌前提條件區(qū)域布置及功能分區(qū)安排；宣傳資料及銷(xiāo)售物料到位；媒體前期鋪墊、戶(hù)外等媒介宣傳前期鋪墊；答客問(wèn)完成；銷(xiāo)售人員培訓(xùn)完畢。。認(rèn)籌區(qū)域功能劃分活動(dòng)場(chǎng)地：某五星級(jí)酒店宴會(huì)廳區(qū)域設(shè)置：等候區(qū)交款區(qū)派號(hào)區(qū)〔禮品區(qū)〕

活動(dòng)流程設(shè)置：1.等候區(qū)：排隊(duì)、填寫(xiě)申請(qǐng)函、調(diào)查表2.家屬區(qū)：陪同家屬均不進(jìn)入交款區(qū)和派號(hào)區(qū)3.交款區(qū)：交納20000元誠(chéng)意金派發(fā)VIP卡卡號(hào)4.派號(hào)區(qū)：領(lǐng)取VIP卡及禮品家屬區(qū)認(rèn)籌流程發(fā)放并詳閱?萬(wàn)科東第VIP卡認(rèn)購(gòu)流程?、?萬(wàn)科東第VIP卡申請(qǐng)須知?交客戶(hù)：VIP卡VIP卡申請(qǐng)須知誠(chéng)意金收據(jù)申請(qǐng)書(shū)客戶(hù)聯(lián)總銷(xiāo)控按編號(hào)發(fā)放VIP卡交萬(wàn)科：誠(chéng)意金收據(jù)存根申請(qǐng)書(shū)開(kāi)發(fā)商聯(lián)交世聯(lián)：誠(chéng)意金誠(chéng)意金收據(jù)申請(qǐng)書(shū)代理聯(lián)VIP卡客戶(hù)調(diào)查表客戶(hù)身份證復(fù)印件出示身份證，填寫(xiě)?萬(wàn)科東第VIP卡申請(qǐng)書(shū)?及?萬(wàn)科東第VIP卡客戶(hù)調(diào)查表?，交身份證復(fù)印件收取誠(chéng)意定金〔開(kāi)收據(jù)〕。認(rèn)籌所需資料附件：1、?萬(wàn)科東第尊崇白金卡認(rèn)籌流程?2、?萬(wàn)科東第尊崇白金卡認(rèn)籌申請(qǐng)須知?3、?萬(wàn)科東第尊崇白金卡認(rèn)籌申請(qǐng)書(shū)?6月11日東第尊崇卡發(fā)放7月10日東第尊崇白金卡認(rèn)籌8.5.-8.11東第尊崇白金卡升級(jí)8月12日選房重大營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)8月東第尊崇白金卡升級(jí)升級(jí)目的：鎖定客戶(hù)，擠壓水份，便利選房升級(jí)目標(biāo)：開(kāi)展商的銷(xiāo)售目標(biāo)：開(kāi)盤(pán)60套，2006年底實(shí)現(xiàn)85％銷(xiāo)售升級(jí)時(shí)間：8月5日-8月11日升級(jí)卡金額：50000元客戶(hù)相關(guān)優(yōu)惠權(quán)益：1.交納5萬(wàn)元定金，預(yù)銷(xiāo)控房號(hào)，確定價(jià)格。升級(jí)前提條件白金卡升級(jí)前提條件樣板房、營(yíng)銷(xiāo)中心開(kāi)放；客戶(hù)經(jīng)過(guò)算價(jià)，預(yù)銷(xiāo)控進(jìn)入第二輪；升級(jí)卡準(zhǔn)備完畢；銷(xiāo)售人員價(jià)格培訓(xùn)完畢?！白鸪玢@石卡〞升級(jí)流程發(fā)放并詳閱?萬(wàn)科東第尊崇鉆石卡申請(qǐng)流程?、?萬(wàn)科東第鉆石卡申請(qǐng)須知?交客戶(hù)：升級(jí)鉆石卡申請(qǐng)須知誠(chéng)意金收據(jù)申請(qǐng)書(shū)客戶(hù)聯(lián)總銷(xiāo)控按升級(jí)的先后順序發(fā)放升級(jí)鉆石卡交萬(wàn)科：誠(chéng)意金收據(jù)存根申請(qǐng)書(shū)開(kāi)發(fā)商聯(lián)交世聯(lián)：誠(chéng)意金誠(chéng)意金收據(jù)申請(qǐng)書(shū)代理聯(lián)客戶(hù)身份證復(fù)印件出示身份證，填寫(xiě)?萬(wàn)科東第鉆石卡申請(qǐng)書(shū)?交身份證復(fù)印件補(bǔ)足誠(chéng)意定金〔開(kāi)收據(jù)〕媒體主題：認(rèn)籌時(shí)間和地點(diǎn)相關(guān)信息公布戶(hù)外廣告牌：6月25日-7月31日圍檔：6月25日——7月31日DM:7月5日投放網(wǎng)絡(luò)：新浪7月每周四天〔共16次〕財(cái)經(jīng)或體育新聞首頁(yè)文字鏈搜房：7月2日-7月10日首頁(yè)大旗幟外展場(chǎng)：太平洋百貨〔持續(xù)〕報(bào)紙：7月6日北青整版〔一次〕媒體配合。升級(jí)所需資料附件：1、?萬(wàn)科東第尊崇白金卡升級(jí)申請(qǐng)須知?6月11日東第尊崇卡發(fā)放7月10日東第尊崇白金卡認(rèn)籌8.5.-8.11東第尊崇白金卡升級(jí)8月12日選房重大營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)8月選房活動(dòng)選房目的：1.將誠(chéng)意客戶(hù)轉(zhuǎn)化為實(shí)際成交客戶(hù)；2.營(yíng)造羊群效應(yīng)，提高轉(zhuǎn)化率；3.刻意營(yíng)造一種相對(duì)緊張的成交氣氛，縮短客戶(hù)成交考慮時(shí)間；4.形成工程銷(xiāo)售的第一個(gè)頂峰，熱銷(xiāo)勢(shì)頭自然而成。鎖定客戶(hù)，擠壓水份，便利選房.選房目標(biāo)：1#樓消化60套時(shí)間：8月12日選房前提條件法律文件齊備：?建筑用地許可證?、?建筑規(guī)劃許可證?、?土地使用權(quán)證?、查丈報(bào)告、?預(yù)售許可證?。銷(xiāo)售資料完善：選房通知函、選房須知、認(rèn)購(gòu)書(shū)、買(mǎi)賣(mài)合同、房號(hào)確認(rèn)單等；按揭銀行落實(shí)；價(jià)格表及選房?jī)?yōu)惠確定；注明有效時(shí)間現(xiàn)場(chǎng)包裝完成客戶(hù)已閱讀過(guò)工程的詳細(xì)宣傳資料并清楚選房流程，選房當(dāng)天樣板房不開(kāi)放；客戶(hù)計(jì)算過(guò)房?jī)r(jià)并確立了幾套初選意向；開(kāi)展商已確定保存房號(hào)；已提前一周公示可選房號(hào)〔在算價(jià)前〕媒體預(yù)熱。選房流程通知客戶(hù)示范區(qū)開(kāi)放及算價(jià)算價(jià)并預(yù)銷(xiāo)控、升級(jí)8.12選房活動(dòng)8.19開(kāi)盤(pán)儀式媒體主題：選房及開(kāi)盤(pán)信息公布戶(hù)外廣告牌：8月1日起內(nèi)容信息更換圍檔：8月1日起內(nèi)容信息更換DM:8月2日投放網(wǎng)絡(luò)：新浪8月1日-8月11日首頁(yè)文字鏈8月12日-8月20日財(cái)經(jīng)首頁(yè)文字鏈搜房：8月12日-8月20日新房橫幅廣告外展場(chǎng)：太平洋百貨〔持續(xù)〕報(bào)紙：8月3日、10日、17日北青半版〔三次〕媒體配合選房所需資料附件：選房流程說(shuō)明板〔現(xiàn)場(chǎng)易拉寶形式〕；認(rèn)購(gòu)書(shū)〔一式三聯(lián)：客戶(hù)、開(kāi)展商、世聯(lián)，無(wú)碳復(fù)寫(xiě)印刷，須蓋章〕；選房須知〔印刷品，須蓋章〕；關(guān)系客戶(hù)處理一處理時(shí)間方式：第一批房號(hào)——東塔第二批房號(hào)——西塔關(guān)系客戶(hù)提前三天進(jìn)行溝通。優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)解決辦法第一批發(fā)展商集中引導(dǎo)，消化前期房號(hào)。有利于整體均價(jià)實(shí)現(xiàn)。影響前期積累客戶(hù)正常排號(hào)，容易引起不良情緒。容易引起政策風(fēng)險(xiǎn)。只給關(guān)系客戶(hù)折扣，不承諾選房順序。關(guān)系客戶(hù)價(jià)格適中選擇余地小第二批發(fā)展商不會(huì)影響前期積累客戶(hù)正常排號(hào)。避免風(fēng)險(xiǎn)開(kāi)發(fā)商整體均價(jià)實(shí)現(xiàn)難以保證。提前三天與關(guān)系客戶(hù)溝通，確定房號(hào)和價(jià)格，提前簽約關(guān)系客戶(hù)價(jià)格比前期略有提升建議：關(guān)系客戶(hù)放在第一批房號(hào)處理第二批房號(hào)推出事宜推出時(shí)間：2006年9月2日〔與第一批房號(hào)推出半個(gè)月之后〕推出套數(shù)：3號(hào)樓〔120套)開(kāi)盤(pán)方式:順勢(shì)銷(xiāo)售第三批房號(hào)推出事宜推出時(shí)間：2006年11月11日推出套數(shù)：3號(hào)樓〔64套)認(rèn)籌時(shí)間：9月9日起開(kāi)盤(pán)方式:從第二批房號(hào)開(kāi)始進(jìn)行排號(hào)，積累板樓客戶(hù)。謹(jǐn)呈：北京市朝陽(yáng)萬(wàn)科房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)萬(wàn)科東第工程開(kāi)盤(pán)前銷(xiāo)售攻略1前提前提前提1—背景：萬(wàn)科首次進(jìn)入豪宅市場(chǎng)前提2—政策：住房銷(xiāo)售取消銷(xiāo)控,必須整體。前提3—目標(biāo)：開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售90套。前提4—相關(guān)工程節(jié)點(diǎn):8月5日示范區(qū)開(kāi)放，8月27日開(kāi)盤(pán).2問(wèn)題核心難點(diǎn)如何提升價(jià)值，確立豪宅調(diào)性無(wú)售樓處的情況下,如何積累、維護(hù)客戶(hù)6月7月8月9月10月11月12月1月一期示范區(qū)完成開(kāi)盤(pán)工程入場(chǎng)重要工程節(jié)點(diǎn)7月16日新工程亮相會(huì)8月27日開(kāi)盤(pán)內(nèi)部預(yù)熱期開(kāi)盤(pán)熱銷(xiāo)期目前確定節(jié)點(diǎn)持續(xù)銷(xiāo)售期營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)階段8月24日預(yù)售許可證工程進(jìn)度開(kāi)盤(pán)推出300套推售安排開(kāi)盤(pán)90套銷(xiāo)售目標(biāo)40套60套20套50套8月5日示范區(qū)開(kāi)放5日示范區(qū)開(kāi)盤(pán)6月7月8月9月內(nèi)部認(rèn)購(gòu)階段細(xì)分開(kāi)盤(pán)90套銷(xiāo)售目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)7月16日新工程亮相會(huì)1#2#3#樓〔300套〕推售方案營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)積累客戶(hù)8.24取銷(xiāo)售許可證8.25、26交納5萬(wàn)元定金，確定選房資格8.27開(kāi)盤(pán)儀式，確定房號(hào)客戶(hù)積累方式7月15日發(fā)放東第尊崇卡，優(yōu)惠金額三萬(wàn)元8月5日-8月27日發(fā)放東第尊崇卡，優(yōu)惠金額一萬(wàn)元7月10日東第尊崇vip卡認(rèn)籌8月5起東第尊崇卡發(fā)放8月27日選房、開(kāi)盤(pán)重大營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)8月25、26日選房資格確認(rèn)6月7月16日東第尊崇卡發(fā)放活動(dòng)目的：高調(diào)入市、梳理客戶(hù)、樹(shù)立口碑客戶(hù)梳理階段：6月20日-6月30日，7月1-10日東第尊崇卡相關(guān)優(yōu)惠權(quán)益：本卡卡號(hào)與選房先后順序無(wú)關(guān)；本卡與優(yōu)惠憑證同時(shí)使用，優(yōu)惠方可有效；本卡相關(guān)權(quán)利、義務(wù)詳見(jiàn)申請(qǐng)須知；此卡最終解釋權(quán)和變更權(quán)歸開(kāi)展商所有第一階段客戶(hù)梳理流程：目的：1.通知參加活動(dòng)，確定參加活動(dòng)人員名單。2.索要通訊地址和e-mail地址，了解客戶(hù)背景。重要節(jié)點(diǎn)：6月25日-6月30日進(jìn)線(xiàn)客戶(hù)梳理7月1日-7月7日第二輪客戶(hù)回訪工作節(jié)點(diǎn)：6月22日確定銷(xiāo)售說(shuō)辭7月8日郵寄邀請(qǐng)函7月10日短新問(wèn)候、確認(rèn)是否收到邀請(qǐng)函7月12日短信、e-mail最后一次確認(rèn)客戶(hù)梳理時(shí)間：6月20日-6月30日第二階段客戶(hù)梳理流程：目的：1.進(jìn)一步確認(rèn)客戶(hù)背景和誠(chéng)意度，進(jìn)行價(jià)格初步試探。重要節(jié)點(diǎn)：意向客戶(hù)調(diào)研問(wèn)卷工作節(jié)點(diǎn)：6月11日意向客戶(hù)問(wèn)卷發(fā)放、回收；6月11日補(bǔ)充客戶(hù)車(chē)的品牌、車(chē)型、車(chē)牌號(hào)等相關(guān)資料登記卡6月16日提交問(wèn)卷總結(jié)客戶(hù)梳理時(shí)間：6月11日媒體主題：活動(dòng)信息告知戶(hù)外廣告牌：6月5日-6月25日圍檔：6月5日——6月24日網(wǎng)絡(luò)：媒體配合廣告形式投放位置投放數(shù)量單位2006年6月四五六日一二三四五六日一二三四五六日一二三四五六日一二三四五123456789101112131415161718192021222324252627282930文字鏈接新浪網(wǎng)首頁(yè)14天

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6月11日東第尊崇卡發(fā)放7月10日東第尊崇白金卡認(rèn)籌8.5.-8.11東第尊崇白金卡升級(jí)8月12日選房重大營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)7月7月10日開(kāi)始認(rèn)籌認(rèn)籌目的發(fā)放尊崇白金卡，順利實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)的前提和保證；確保工程推出時(shí)的客戶(hù)積累量最大化；必須集成非常的權(quán)益，保證銷(xiāo)售數(shù)量；前期的價(jià)格試探，把握客戶(hù)的購(gòu)房?jī)r(jià)格承受力及意向。尊崇白金卡相關(guān)優(yōu)惠權(quán)益：不確定房號(hào)，不確定價(jià)格，兩萬(wàn)元誠(chéng)意金可以退。認(rèn)籌前提條件白金卡認(rèn)籌前提條件區(qū)域布置及功能分區(qū)安排；宣傳資料及銷(xiāo)售物料到位；媒體前期鋪墊、戶(hù)外等媒介宣傳前期鋪墊；答客問(wèn)完成；銷(xiāo)售人員培訓(xùn)完畢。。認(rèn)籌區(qū)域功能劃分活動(dòng)場(chǎng)地：某五星級(jí)酒店宴會(huì)廳區(qū)域設(shè)置：等候區(qū)交款區(qū)派號(hào)區(qū)〔禮品區(qū)〕

活動(dòng)流程設(shè)置：1.等候區(qū)：排隊(duì)、填寫(xiě)申請(qǐng)函、調(diào)查表2.家屬區(qū)：陪同家屬均不進(jìn)入交款區(qū)和派號(hào)區(qū)3.交款區(qū)：交納20000元誠(chéng)意金派發(fā)VIP卡卡號(hào)4.派號(hào)區(qū)：領(lǐng)取VIP卡及禮品家屬區(qū)認(rèn)籌流程發(fā)放并詳閱?萬(wàn)科東第VIP卡認(rèn)購(gòu)流程?、?萬(wàn)科東第VIP卡申請(qǐng)須知?交客戶(hù)：VIP卡VIP卡申請(qǐng)須知誠(chéng)意金收據(jù)申請(qǐng)書(shū)客戶(hù)聯(lián)總銷(xiāo)控按編號(hào)發(fā)放VIP卡交萬(wàn)科：誠(chéng)意金收據(jù)存根申請(qǐng)書(shū)開(kāi)發(fā)商聯(lián)交世聯(lián)：誠(chéng)意金誠(chéng)意金收據(jù)申請(qǐng)書(shū)代理聯(lián)VIP卡客戶(hù)調(diào)查表客戶(hù)身份證復(fù)印件出示身份證，填寫(xiě)?萬(wàn)科東第VIP卡申請(qǐng)書(shū)?及?萬(wàn)科東第VIP卡客戶(hù)調(diào)查表?，交身份證復(fù)印件收取誠(chéng)意定金〔開(kāi)收據(jù)〕。認(rèn)籌所需資料附件：1、?萬(wàn)科東第尊崇白金卡認(rèn)籌流程?2、?萬(wàn)科東第尊崇白金卡認(rèn)籌申請(qǐng)須知?3、?萬(wàn)科東第尊崇白金卡認(rèn)籌申請(qǐng)書(shū)?6月11日東第尊崇卡發(fā)放7月10日東第尊崇白金卡認(rèn)籌8.5.-8.11東第尊崇白金卡升級(jí)8月12日選房重大營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)8月東第尊崇白金卡升級(jí)升級(jí)目的：鎖定客戶(hù)，擠壓水份，便利選房升級(jí)目標(biāo)：開(kāi)展商的銷(xiāo)售目標(biāo)：開(kāi)盤(pán)60套，2006年底實(shí)現(xiàn)85％銷(xiāo)售升級(jí)時(shí)間：8月5日-8月11日升級(jí)卡金額：50000元客戶(hù)相關(guān)優(yōu)惠權(quán)益：1.交納5萬(wàn)元定金，預(yù)銷(xiāo)控房號(hào)，確定價(jià)格。升級(jí)前提條件白金卡升級(jí)前提條件樣板房、營(yíng)銷(xiāo)中心開(kāi)放；客戶(hù)經(jīng)過(guò)算價(jià)，預(yù)銷(xiāo)控進(jìn)入第二輪；升級(jí)卡準(zhǔn)備完畢；銷(xiāo)售人員價(jià)格培訓(xùn)完畢?！白鸪玢@石卡〞升級(jí)流程發(fā)放并詳閱?萬(wàn)科東第尊崇鉆石卡申請(qǐng)流程?、?萬(wàn)科東第鉆石卡申請(qǐng)須知?交客戶(hù)：升級(jí)鉆石卡申請(qǐng)須知誠(chéng)意金收據(jù)申請(qǐng)書(shū)客戶(hù)聯(lián)總銷(xiāo)控按升級(jí)的先后順序發(fā)放升級(jí)鉆石卡交萬(wàn)科：誠(chéng)意金收據(jù)存根申請(qǐng)書(shū)開(kāi)發(fā)商聯(lián)交世聯(lián)：誠(chéng)意金誠(chéng)意金收據(jù)申請(qǐng)書(shū)代理聯(lián)客戶(hù)身份證復(fù)印件出示身份證，填寫(xiě)?萬(wàn)科東第鉆石卡申請(qǐng)書(shū)?交身份證復(fù)印件補(bǔ)足誠(chéng)意定金〔開(kāi)收據(jù)〕媒體主題：認(rèn)籌時(shí)間和地點(diǎn)相關(guān)信息公布戶(hù)外廣告牌：6月25日-7月31日圍檔：6月25日——7月31日DM:7月5日投放網(wǎng)絡(luò)：新浪7月每周四天〔共16次〕財(cái)經(jīng)或體育新聞首頁(yè)文字鏈搜房：7月2日-7月10日首頁(yè)大旗幟外展場(chǎng)：太平洋百貨〔持續(xù)〕報(bào)紙：7月6日北青整版〔一次〕媒體配合。升級(jí)所需資料附件：1、?萬(wàn)科東第尊崇白金卡升級(jí)申請(qǐng)須知?6月11日東第尊崇卡發(fā)放7月10日東第尊崇白金卡認(rèn)籌8.5.-8.11東第尊崇白金卡升級(jí)8月12日選房重大營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)8月選房活動(dòng)選房目的：1.將誠(chéng)意客戶(hù)轉(zhuǎn)化為實(shí)際成交客戶(hù)；2.營(yíng)造羊群效應(yīng)，提高轉(zhuǎn)化率；3.