市場戰(zhàn)略知識

市場戰(zhàn)略知識市場戰(zhàn)略樣板市場的運(yùn)做市場選擇：布點(diǎn)后考核確定市場投入：企業(yè)、經(jīng)銷商共同投入產(chǎn)品模式：”福源祥”十足全蝎酒通路模式：經(jīng)銷商選擇終端運(yùn)做：“盤中盤”區(qū)域規(guī)劃：產(chǎn)品類別、通路類別、區(qū)域類別傳播導(dǎo)向：戶外形象、電視傳播、軟文滲透管理模式：企業(yè)導(dǎo)向的“助銷制”市場規(guī)劃市場戰(zhàn)略：整體規(guī)劃、分級推進(jìn)市場層次：區(qū)域主導(dǎo)、漣漪擴(kuò)張市場確定：南北分類、營銷構(gòu)建南部市場：湖南、廣東、江蘇北部市場：遼寧、吉林、黑龍江，河北、河南中心市場:山東市場戰(zhàn)略區(qū)域總代理營銷組織建設(shè)“招商部”組建“直銷部”運(yùn)做區(qū)域總代理營銷隊伍建設(shè)專職、兼職營銷隊伍建設(shè)專業(yè)營銷培訓(xùn)市場實(shí)戰(zhàn)磨練市場戰(zhàn)略產(chǎn)品結(jié)構(gòu)規(guī)劃“福源祥”品牌建設(shè)思路個性化品牌定位差異化產(chǎn)品定位產(chǎn)品的優(yōu)化升級產(chǎn)品的系列結(jié)構(gòu)“1＋X”產(chǎn)品組合市場戰(zhàn)略營銷政策確立區(qū)域政策：二級市場獨(dú)家代理合作政策銷售政策獎勵政策促銷政策市場戰(zhàn)略傳播實(shí)施品牌手冊、產(chǎn)品手冊終端宣傳物料POP設(shè)計易拉寶生動化建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)促銷品廣告片、專題片軟文及軟文傳播模式市場戰(zhàn)略市場運(yùn)做市場開發(fā)手冊市場運(yùn)做手冊營銷人員工作手冊促銷員手冊營銷經(jīng)理工作手冊經(jīng)銷商指導(dǎo)手冊市場戰(zhàn)略產(chǎn)品問題產(chǎn)品系列完善產(chǎn)品形象手冊產(chǎn)品理論建設(shè)政策問題銷量對政策的制約彈性化政策的制定市場戰(zhàn)略產(chǎn)品、品牌層面差異化的產(chǎn)品、個性化的品牌機(jī)會與風(fēng)險，企業(yè)、經(jīng)銷商如何把握投入與產(chǎn)出的關(guān)系？產(chǎn)品在溝通與（傳播）層面上需要解決的兩大問題：福源祥的差異化是什么？怎樣讓經(jīng)銷商（消費(fèi)者）認(rèn)可這種差異化？產(chǎn)品的組合策略如何體現(xiàn)出品牌的優(yōu)勢？其與單一營養(yǎng)酒的優(yōu)勢在市場中的表現(xiàn)個性化品牌的市場培育周期與經(jīng)銷商對短期利益的追求，如何運(yùn)用“盤中盤”調(diào)動經(jīng)銷商的積極性市場層面原料的特殊性必定帶來市場的細(xì)分特性，銷量的制約與營銷費(fèi)用的矛盾如何解決？如何運(yùn)用產(chǎn)品的組合性化解這種矛盾?通路費(fèi)用的不可削減性如何解決投入與產(chǎn)出的不合理性，如何促使經(jīng)銷商運(yùn)用利潤導(dǎo)向的產(chǎn)品獲益？差異化產(chǎn)品的利益點(diǎn)能否挑戰(zhàn)同質(zhì)化，差異化產(chǎn)品的不可比較性所獲取的差異化溢價能否打動經(jīng)銷商的心?消費(fèi)者層面消費(fèi)者的細(xì)分化與間斷性消費(fèi)特性如何形成銷量？如何通過差異化、個性化、產(chǎn)品的組合性以及經(jīng)銷商的利潤導(dǎo)向定位福源祥的競爭特性表明蝎子產(chǎn)品最大的競爭對手不僅僅來自于競爭品牌的壓力，更大的是消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，如何通過中、高端品牌的定位與十足品牌血統(tǒng)建立福源祥品牌忠誠?產(chǎn)品的優(yōu)勢與機(jī)會品牌的高貴血統(tǒng)來自高級釀酒師技術(shù)保證來自生物研究開發(fā)中心的品質(zhì)保證品牌理念：先進(jìn)的、個性的品牌支撐品牌精神：創(chuàng)造卓越、彰顯個性福源祥的選擇不僅是品質(zhì)的選擇、個性的選擇、營養(yǎng)的選擇，更是精神的體現(xiàn)。專業(yè)品牌形象山東第一家具有政府級生物研究中心的企業(yè)中國第一個蝎子營養(yǎng)白酒品牌中國蝎子營養(yǎng)白酒標(biāo)準(zhǔn)的締造者專業(yè)化的營銷操作專業(yè)的營銷策劃指導(dǎo)獨(dú)特的營銷模式建立“助銷制”的合作發(fā)展?fàn)I銷人員專業(yè)培訓(xùn)促銷人員專業(yè)培訓(xùn)差異化的產(chǎn)品概念產(chǎn)品的差異化原料的差異化口感的差異化包裝的差異化組合的差異化產(chǎn)品的類別差異化個性化的品牌概念品牌定位：一口難忘、非比尋常營養(yǎng)、成熟、堅定、執(zhí)著的品牌價值與眾不同的品牌內(nèi)涵表現(xiàn)中、高端營養(yǎng)白酒的定位與眾不同的品牌文化：營養(yǎng)、健康、時尚，成熟獨(dú)特的情感表達(dá)消費(fèi)的個性化利潤導(dǎo)向產(chǎn)品的最佳組合產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的組合渠道網(wǎng)絡(luò)的補(bǔ)充差異化溢價的獲取品牌形象的建立營銷模式的建立經(jīng)銷商營銷能力的提高產(chǎn)品能力的建立通路能力的構(gòu)建終端資源的共享終端能力的提高社會資源的建立營銷管理能力的提高差異化產(chǎn)品市場啟動分析差異化產(chǎn)品市場啟動的SWOT分析機(jī)會（O）：消費(fèi)者嘗新心理，容易被激發(fā)終端對于差異化產(chǎn)品的接受度較高，進(jìn)店難度相對小經(jīng)銷商資源威脅（T）：差異化產(chǎn)品的消費(fèi)具有不連續(xù)性，特別是進(jìn)入市場前期，消費(fèi)者只在特定的環(huán)境下消費(fèi)此類產(chǎn)品！單純依靠人員促銷的推力容易失效！經(jīng)銷商精力分散，對此類產(chǎn)品的關(guān)注度小差異化產(chǎn)品市場啟動分析（續(xù)）O（機(jī)會）易激發(fā)嘗新心理進(jìn)店難度小經(jīng)銷商資源T（威脅）消費(fèi)連續(xù)性差，經(jīng)銷商精力分散S（優(yōu)勢）差異化溢價概念可炒作性強(qiáng)領(lǐng)先的盤中盤操作思想SO結(jié)合分析：高端定價差異化概念的傳播引導(dǎo)對經(jīng)銷商進(jìn)行盤中盤思想的灌輸和引導(dǎo)ST結(jié)合分析：企業(yè)進(jìn)行傳播拉動消費(fèi)重點(diǎn)市場派駐協(xié)銷經(jīng)理W（劣勢）品牌影響力小資源投入小WO結(jié)合分析：進(jìn)入有影響力的終端依賴經(jīng)銷商資源（業(yè)務(wù)人員、促銷人員、物流）運(yùn)作終端WT結(jié)合分析：資源投入的集中性原則分析結(jié)論區(qū)域市場啟動的核心思想資源集中，定點(diǎn)突破當(dāng)資源弱小的時候，集中是唯一的原則！而成功的關(guān)鍵則在于選點(diǎn)的藝術(shù)！終端集中一點(diǎn)，盤中盤的運(yùn)作促銷（推力、拉力）集中一點(diǎn)終端集中一點(diǎn)在確定目標(biāo)區(qū)域市場之后，盤中盤成功的關(guān)鍵是優(yōu)選小盤以終端類型優(yōu)選小盤以區(qū)域劃分優(yōu)選小盤推力集中一點(diǎn)促銷人員是福源祥前期動銷的關(guān)鍵點(diǎn)協(xié)銷經(jīng)理在經(jīng)銷商處實(shí)施嵌入式協(xié)銷，促銷人員管理是協(xié)銷工作的重中之重！與經(jīng)銷商原有的促銷人員的溝通自主招聘、管理少量促銷人員在重點(diǎn)終端進(jìn)行促銷附件：《促銷人員管理培訓(xùn)手冊》拉力集中一點(diǎn)福源祥酒的產(chǎn)品差異化是福源祥品牌化的關(guān)鍵驅(qū)動力，無論線上傳播還是線下傳播，“好酒福源祥，富貴萬年長?！倍紝⑹莻鞑プ詈诵牡膬?nèi)容。線上：集中報紙媒體的軟新文傳播始終堅持軟新聞的傳播形式（圖片＋軟文）！廣泛形成消費(fèi)者對產(chǎn)品的好奇和興趣，強(qiáng)化終端推力的有效性！線下：持續(xù)創(chuàng)新終端媒體的生動化陳列點(diǎn)菜牌、海鮮牌、桌牌、空白海報、易拉寶等！福源祥報紙軟新聞傳播的概念系統(tǒng)傳播概念的新聞性和轟動性，是福源祥報紙軟新聞傳播概念系統(tǒng)的核心原則！品牌面概念系統(tǒng)1、《營養(yǎng)酒世界新秘密首度曝光》2、《大連酒店消費(fèi)調(diào)查，獨(dú)特營養(yǎng)酒備受追捧》3、……產(chǎn)品面概念系統(tǒng)1、《男人偏好福源祥全蝎酒的六個理由》2、《福源祥全蝎酒，十秒的尊貴征服》3、……總結(jié)：顛覆競爭規(guī)則

主流規(guī)則新規(guī)則產(chǎn)品線傳統(tǒng)白酒品類多樣化、差異化產(chǎn)品通路強(qiáng)調(diào)掌控終端招商制運(yùn)作價格主流價格統(tǒng)一指導(dǎo)價高端價格經(jīng)銷商自主定價促銷推力+拉力資源集中，定點(diǎn)突破（盤中盤＋軟新聞式傳播）區(qū)域擴(kuò)張策略全國布局或區(qū)域主導(dǎo)錯位競爭＋率先戰(zhàn)略性布局進(jìn)入生產(chǎn)規(guī)?；统杀具\(yùn)營創(chuàng)新帶來的差異化低成本分類及合作策略分類標(biāo)準(zhǔn)基本條件符合福源祥全蝎酒招商要求經(jīng)銷商有強(qiáng)烈的發(fā)展欲望有可能成為福源祥全蝎酒的經(jīng)銷商或以后的分銷商分類意義經(jīng)銷商界定，談