中美文化差異對(duì)商務(wù)談判的影響

國(guó)際商務(wù)談判結(jié)課作業(yè)中美文化差異對(duì)商務(wù)談判的影響摘要在不同文化條件下所進(jìn)行的商務(wù)談判就是跨文化商務(wù)談判。在世界經(jīng)濟(jì)日趨全球一體化的今天，隨著國(guó)際間商務(wù)交往活動(dòng)的日益頻繁和密切，各國(guó)間的文化差異顯得尤為重要，稍不注意就會(huì)引起不必要的誤會(huì)，甚至可能直接影響商務(wù)交往的實(shí)際效果。正因如此，了解各國(guó)的不同文化背景在國(guó)際商務(wù)談判中是非常重要的。隨著中美兩國(guó)間的經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，雙方之間的商務(wù)談判也越來(lái)越頻繁，由此，兩國(guó)談判者對(duì)中美文化差異的了解顯得十分必要。中美雙方在商務(wù)談判中必須增強(qiáng)對(duì)文化差異的敏感性，了解兩國(guó)在價(jià)值觀和談判風(fēng)格上的差異性，制定出合適的談判策略。本文通過(guò)研究中國(guó)與美國(guó)之間的文化差異及其對(duì)商務(wù)談判的影響，探討如何正確處理在談判過(guò)程中出現(xiàn)的中美文化差異問(wèn)題，使中美貿(mào)易談判能順利進(jìn)行。關(guān)鍵詞：中美文化差異商務(wù)談判影響Abstract:Indifferentcultureconditionsofbusinessnegotiationiscross-culturebusinessnegotiation.Theworldeconomyisbecomingmoreglobalintegrationtoday,andtheculturaldifferencesbetweencountriesappearsespeciallyimportant,asinternationalbusinesscommunicationactivitiesarebecomingmorefrequentlyandclose,itwouldcauseunnecessarymisunderstandings,andmayevendirectlyaffecttheactualeffectofbusinesscontactsifyouarenotcarefulenough.Becauseofthis,knowingofthedifferentculturalbackgroundisveryimportantinallcountries’internationalbusinessnegotiations.Withtherapiddevelopmentofeconomy,thebusinessnegotiationsbetweenChinaandtheUSarebecomingmoreandmorefrequently,thus,itisverynecessaryforthenegotiatorstoknowtheculturaldifferencesbetweenthesetwocountries.Bothsidesinbusinessnegotiationsmustenhancethesensitivitytotheculturaldifferences,andknowingofthedifferencesbetweenthesetwocountriesinthevaluesandthenegotiationsofthestyle,soastomakeoutpropernegotiationstrategy.Thisarticle,throughstudiesontheculturaldifferencesbetweenChinaandtheUSandtheaffecttothenegotiationsinbusiness,discusseshowtocorrectlyhandlethenegotiationsthatappearedintheprocessoftheculturaldifferences,soastomakethetradenegotiationscarriedoutsmoothly.KeyWords:ChinaandtheUS；Culturaldifferences；Businessnegotiations；Effect摘要 2關(guān)鍵詞： 2第一章文化差異的概述 51.1、對(duì)文化及文化差異的理解 51.2、文化差異對(duì)商務(wù)談判的重要性 5第二章中美之間文化差異的表現(xiàn)形式 62.1、價(jià)值觀的差異 62.2、“面子觀”的差異 62.3、禮儀觀的差異 72.4、思維方式的差異 72.5、個(gè)性的差異 7第三章文化差異對(duì)商務(wù)談判的影響 83.1、法律糾紛 83.2、談判過(guò)程中的沖突 83.3、溝通障礙 83.4、作決定方式的不同 8第四章中美文化差異對(duì)其商務(wù)談判風(fēng)格的影響 94.1思維方式對(duì)談判策略的影響 94.1.1中國(guó)人的思維方式與其談判策略 94.1.2美國(guó)人的思維方式與其談判策略 94.1.3中美談判策略的差異 104.2權(quán)力差距文化對(duì)談判決策的影響 104.2.1權(quán)力差距文化與中國(guó)的談判決策 104.2.2權(quán)利差距文化與美國(guó)的談判決策 114.2.3中美談判決策的差異 114.3價(jià)值觀念對(duì)談判目標(biāo)的影響 114.3.1中國(guó)人的價(jià)值觀念與其談判目標(biāo) 114.3.2美國(guó)人的價(jià)值觀念與其談判目標(biāo) 124.3.3中美談判目標(biāo)的差異 12第五章跨文化談判的應(yīng)對(duì)策略 13參考文獻(xiàn) 14第一章文化差異的概述今天，中國(guó)經(jīng)濟(jì)與世界的融合越來(lái)越密切,對(duì)外貿(mào)易往來(lái)愈加頻繁。中美兩國(guó)的商務(wù)往來(lái)尤為如此，貿(mào)易數(shù)額與日俱增。由于來(lái)自?xún)煞N不同文化背景的談判者有著不同的價(jià)值觀和思維方式,因而也就決定了不同的談判風(fēng)格。有時(shí)談判雙方雖然都抱有誠(chéng)意,但最終還是不能取得任何積極的結(jié)果。因此，在中美商務(wù)談判中了解彼此不同的文化,熟悉商業(yè)活動(dòng)的文化差異是非常重要的。有關(guān)中美文化差異對(duì)于談判風(fēng)格的影響的論述很多，其中多數(shù)文章停留于對(duì)文化差異表象的探討上，而沒(méi)能夠?qū)Ξa(chǎn)生這種差異的根源做出分析說(shuō)明。筆者認(rèn)為對(duì)中美商務(wù)談判差異的文化淵源的探討將有助于中方談判者更好的了解自己，也能從客觀的角度了解對(duì)方，從而盡可能避免因?yàn)槲幕町惗鴮?dǎo)致的沖突，促進(jìn)雙方貿(mào)易往來(lái)雙方，實(shí)現(xiàn)互惠互利、共同發(fā)展。1.1、對(duì)文化及文化差異的理解“文化”是一個(gè)抽象的概念，文化是一個(gè)民族或群體在長(zhǎng)期的社會(huì)生產(chǎn)和活動(dòng)中的價(jià)值觀念、宗教信仰、生活態(tài)度、思維方式、行為準(zhǔn)則、風(fēng)俗習(xí)慣等各方面所表現(xiàn)出來(lái)的區(qū)別于另一個(gè)民族或群體的顯著特征。商務(wù)談判中的文化包括3個(gè)要素：首先是隱性潛藏在個(gè)人意識(shí)里，個(gè)人外在的衣著飾物和行為舉止會(huì)不自覺(jué)地打上成長(zhǎng)社會(huì)的烙?。黄浯问侵虚g層，個(gè)人信仰、社會(huì)價(jià)值和生活態(tài)度；第三是標(biāo)準(zhǔn)的行為模式，每個(gè)社會(huì)都有特定的約定俗成的道德標(biāo)準(zhǔn)來(lái)調(diào)節(jié)社會(huì)群體中的個(gè)人。文化差異是指不同國(guó)家、不同地區(qū)、不同民族在歷史、政治、經(jīng)濟(jì)、文化傳統(tǒng)及風(fēng)俗習(xí)慣方面的差異。正是這種文化上的差異導(dǎo)致了國(guó)際商務(wù)談判中的文化碰撞甚至沖突。國(guó)際商務(wù)談判不僅是跨國(guó)的談判，而且是跨文化的談判。不同國(guó)家的談判代表有著不同的社會(huì)、文化、經(jīng)濟(jì)、政治背景，國(guó)際商務(wù)談判中文化差異客觀存在，文化對(duì)國(guó)際商務(wù)談判風(fēng)格的影響也有著不可忽略的作用。本文將以中國(guó)和美國(guó)為例來(lái)分析文化差異對(duì)商務(wù)談判風(fēng)格的影響，通過(guò)對(duì)兩種不同文化的探究，揭示出國(guó)際商務(wù)談判過(guò)程中的文化碰撞和沖突的深層因素，以便于我們更好地處理跨文化談判中的各種情況。1.2、文化差異對(duì)商務(wù)談判的重要性因受不同文化的影響，各國(guó)的商務(wù)談判風(fēng)格差異也很大。西方人往往把復(fù)雜的談判分解為一個(gè)個(gè)較小的問(wèn)題，然后再依次解決，而在許多東方文化中，談判是采取一種通盤(pán)考慮的方法．因此，在國(guó)際商務(wù)談判中，針對(duì)不同文化背景的商業(yè)伙伴，強(qiáng)化基于文化差異的談判管理，正確處理文化差異，對(duì)于提高談判效率是十分重要的。在談判實(shí)踐中，很多談判者常常沒(méi)有領(lǐng)悟、重視或注意到文化對(duì)談判方式的重要影響。對(duì)于外國(guó)談判方的文化，有些談判者也許已經(jīng)注意到談判對(duì)方的一些“不同的”,或者“費(fèi)解”的談判方式的具體表現(xiàn)，但卻認(rèn)為并不重要。有的人盲目的認(rèn)為涉外談判是用事實(shí)和數(shù)據(jù)說(shuō)話，而事實(shí)和數(shù)據(jù)是通用的。同樣，有些談判者去異國(guó)他鄉(xiāng)談判時(shí)，為與對(duì)方保持融洽的關(guān)系，他們會(huì)注意到雙方文化上的相似之處，而忽視其不同之處。在商務(wù)談判中，如果不重視對(duì)方文化的差異性，就容易導(dǎo)致談判的失敗。而中國(guó)在加入WTO以后，與世界各國(guó)的經(jīng)濟(jì)貿(mào)易往來(lái)愈加頻繁，談判也日益顯示出了其在社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活中的地位。美國(guó)作為當(dāng)今世界經(jīng)濟(jì)強(qiáng)國(guó)，也是中國(guó)重要的貿(mào)易伙伴，但是中美兩國(guó)的文化差異對(duì)談判產(chǎn)生了巨大的影響，使談判不能順利進(jìn)行。所以研究中美文化差異對(duì)中美兩國(guó)談判的影響是十分必要的。第二章中美之間文化差異的表現(xiàn)形式2.1、價(jià)值觀的差異受孔子的影響，中國(guó)人發(fā)展了“造福他人”的思想。而美國(guó)人崇尚個(gè)人主義，因此他們發(fā)展了“利己主義”的思想。中國(guó)人認(rèn)為“以和為貴”，對(duì)他們來(lái)說(shuō)，談判的過(guò)程就是建立一種關(guān)系;美國(guó)人則認(rèn)為，談判的最終目的是簽署一份合同，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)利益。美國(guó)人很珍惜時(shí)間，他們絕不允許浪費(fèi)時(shí)間。一旦時(shí)間確定了，就很難改變，除非有緊急情況。如果因?yàn)樯虅?wù)上的事要拜訪某人或者私下拜訪某人，你必須首先預(yù)約，在到達(dá)前最好打電話給對(duì)方。在美國(guó)的商務(wù)談判中，守時(shí)是非常重要的，同時(shí)信守承諾也很重要。而在中國(guó)，人們對(duì)時(shí)間的觀念沒(méi)有美國(guó)人那么強(qiáng)，所以人們總是在非正式的場(chǎng)合中遲到。2.2、“面子觀”的差異中方談判代表說(shuō)話很婉轉(zhuǎn)、含蓄。事實(shí)上，大多數(shù)亞洲國(guó)家的人都不會(huì)直接地表達(dá)自己的感情和態(tài)度。中國(guó)和日本是典型的例子。中國(guó)人認(rèn)為，以委婉的方式談話能體現(xiàn)他們良好的教養(yǎng)。但是，當(dāng)他們與美國(guó)人談判時(shí)，對(duì)方常常發(fā)現(xiàn)很難猜測(cè)中國(guó)談判代表所說(shuō)話的真正含義。但是美國(guó)談判代表都非常坦率。如果他們沒(méi)有滿足條件，就會(huì)說(shuō)出來(lái)，并再次進(jìn)行談判。2.3、禮儀觀的差異在中國(guó)直呼人姓名是不禮貌的。不過(guò)，美國(guó)人喜歡直呼他人的姓名，他們認(rèn)為這樣做意味著他們友好相處。中國(guó)人總是喜歡問(wèn)別人一些私人問(wèn)題。在他們看來(lái)這表示關(guān)心。但是，美國(guó)人不會(huì)問(wèn)一個(gè)人的年齡、婚姻狀況、工資和信仰等，對(duì)他們來(lái)說(shuō)隱私是非常重要的。美國(guó)人在做生意時(shí)，也喜歡保持一點(diǎn)隱私。在中國(guó)，盯著他人看是不禮貌的，即使不看你也可能在認(rèn)真聽(tīng)你講話。而美國(guó)人則認(rèn)為眼神接觸是很重要的，這表明你關(guān)注他所說(shuō)的話。在送禮物方面也有不同。為了面子，中國(guó)人喜歡送昂貴的禮物，而美國(guó)人喜歡送有文化特點(diǎn)或者藝術(shù)品位的禮物。在接受禮物時(shí)，中國(guó)人起初會(huì)拒絕，而且他們不會(huì)在別人面前打開(kāi)。相反，美國(guó)人則會(huì)直接接受禮物，并且當(dāng)面稱(chēng)贊它。2.4、思維方式的差異中國(guó)人喜歡形象思維，因此中國(guó)談判代表重視集體主義，他們注重整體情況，并從整體的角度出發(fā)作出決定。最后的決定是由領(lǐng)導(dǎo)者而不是談判者做的。因此，在談判結(jié)束后，談判者經(jīng)常告訴另一方他們要請(qǐng)教領(lǐng)導(dǎo)作決定，并要求對(duì)方等待結(jié)果。在談判中，中方談判人員首先遵循和諧這一原則，然后再討論細(xì)節(jié)。但是美國(guó)談判代表更注重邏輯思維和分析，所以他們更注重細(xì)節(jié)，因此他們?cè)谡勁虚_(kāi)始時(shí)就忙于細(xì)節(jié)的事宜。他們更多的是商業(yè)化的考慮，把一份合同的簽署看成單一的事件。他們強(qiáng)調(diào)目前的利益，不會(huì)像中國(guó)人那樣考慮建立長(zhǎng)遠(yuǎn)的關(guān)系。2.5、個(gè)性的差異中國(guó)人比較低調(diào)，喜歡以傳統(tǒng)的方式做事情。他們?cè)敢鈳椭幱诶Ь持械娜?他們不喜歡炫耀自己的長(zhǎng)處，認(rèn)為人應(yīng)該謙虛一點(diǎn)。在中國(guó)，年輕的或下級(jí)總是要對(duì)長(zhǎng)輩或上級(jí)打招呼以示尊重。相反，在美國(guó)通常是長(zhǎng)輩或上級(jí)像小輩或者下級(jí)打招呼，因?yàn)橹挥虚L(zhǎng)輩或上級(jí)有權(quán)照顧年輕人或下級(jí)。因此，我們不能用我們的方式來(lái)迎接美國(guó)人，他們可能會(huì)誤解。美國(guó)人強(qiáng)調(diào)個(gè)人主義和自由，他們喜歡獨(dú)立和不斷改進(jìn)。美國(guó)人比中國(guó)人更開(kāi)放，他們勇于探索新事物。美國(guó)人樂(lè)觀面對(duì)挑戰(zhàn)，他們非常有信心，相信人可以通過(guò)努力工作實(shí)現(xiàn)自己的人生價(jià)值。第三章文化差異對(duì)商務(wù)談判的影響3.1、法律糾紛中國(guó)人不像美國(guó)人把合同看得那么重要。對(duì)于中國(guó)人而言，談判是一個(gè)建立關(guān)系的過(guò)程，而談判的目的是要建立長(zhǎng)期的合作。中國(guó)人認(rèn)為信任與和諧比任何合同都重要。如果中國(guó)人同朋友合作，應(yīng)該有更多的折扣。但美國(guó)人無(wú)法理解這一點(diǎn)，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為，商業(yè)是商業(yè)，朋友是朋友，這兩者不能混為一談。美國(guó)人重視合同，因?yàn)樗梢源_保他們的利益。所以一旦合同生效，他們將嚴(yán)格遵守。3.2、談判過(guò)程中的沖突受到整體思想的影響，中國(guó)人在一開(kāi)始談判的時(shí)候就避免談?wù)摷?xì)節(jié)。他們認(rèn)為細(xì)節(jié)跟在整體的后面，應(yīng)放在談判后面談。因此，他們會(huì)有禮貌地請(qǐng)對(duì)方先發(fā)言，或用間接方式讓對(duì)方先發(fā)言。這不僅僅是出于禮貌，也是中國(guó)談判者經(jīng)常使用的談判技巧。如果對(duì)方先談的話，可以明白對(duì)方想要什么，與此同時(shí)他們可以考慮如何處理。受個(gè)人思想的影響，美國(guó)人重視細(xì)節(jié)，因?yàn)榧?xì)節(jié)將決定合同的內(nèi)容，他們急于在談判開(kāi)始的時(shí)候討論。3.3、溝通障礙中國(guó)人喜歡含蓄的表達(dá)，他們認(rèn)為直接拒絕對(duì)方是不禮貌的，這不僅使對(duì)方失去面子，同時(shí)也表明缺乏教養(yǎng)。但如果中國(guó)人不直接拒絕，美國(guó)人會(huì)誤解為他們與對(duì)方達(dá)成一致。許多談判失敗都是這個(gè)原因。另一方面，美國(guó)人很坦率，他們會(huì)直接說(shuō)出自己的想法。這可能使中國(guó)人感到尷尬，導(dǎo)致談判陷入僵局。3.4、作決定方式的不同美國(guó)的談判團(tuán)隊(duì)里，每個(gè)人都有自己的工作。他們認(rèn)為談判是解決問(wèn)題的過(guò)程，每個(gè)問(wèn)題都應(yīng)該予以解決。他們可以自行決定。但中方談判代表受集體主義的影響，所有的談判者都有同一目標(biāo)。談判期間，他們相互合作，用談判技巧讓對(duì)手做出讓步。然而，他們沒(méi)有權(quán)力作出決定。雖然有很多談判者，但決定都是由一個(gè)人作出的。經(jīng)過(guò)研究我們發(fā)現(xiàn)，美國(guó)和中國(guó)之間的文化差異在于面子觀念、時(shí)間觀念、價(jià)值觀念、禮儀觀念、思維方式和性格。一些差異，如面子觀念、時(shí)間概念、禮儀概念的差異將會(huì)影響談判者的心情。這些不安的氣氛會(huì)影響談判進(jìn)度。最壞的結(jié)果是談判會(huì)被取消。談判者應(yīng)理性對(duì)待文化差異，擺脫民族主義，尊重其他國(guó)家的文化和習(xí)俗。談判者不應(yīng)評(píng)論對(duì)方的文化原則，但應(yīng)該尊重他們的道德規(guī)則和習(xí)俗。談判應(yīng)重視文化的交流，如果處理不好，它們可能是談判的一大障礙，如果能夠妥善處理，就不會(huì)對(duì)談判造成影響。第四章中美文化差異對(duì)其商務(wù)談判風(fēng)格的影響4.1思維方式對(duì)談判策略的影響人類(lèi)思維的兩種基本形式是綜合性思維和線性思維。綜合性思維指在尋求問(wèn)題的解決方法時(shí)將各種因素綜合考慮進(jìn)來(lái)的思維方法，它強(qiáng)調(diào)整體性。線性思維是指思維沿著一定的線型或類(lèi)線型（無(wú)論線型還是類(lèi)線型的既可以是直線也可以是曲線）的軌跡尋求問(wèn)題的解決方案的一種思維方法，它強(qiáng)調(diào)的是具體性。4.1.1中國(guó)人的思維方式與其談判策略中國(guó)人較重視綜合性思維方式，這種思維方式源于中國(guó)的傳統(tǒng)文化。受其影響，中國(guó)人傾向于從總體上觀察事物的特征，即將宇宙視為一個(gè)整體，從全局觀點(diǎn)進(jìn)行綜合研究。雖然中國(guó)人也習(xí)慣于把事物分成對(duì)立的兩個(gè)方面，但這兩個(gè)對(duì)立面被看成是一個(gè)不可分割的整體。中國(guó)人思考問(wèn)題的思維方式是先整體后局部，中國(guó)人喜歡先從整體上把握問(wèn)題，綜合分析問(wèn)題的各個(gè)方面，做好事情的整體規(guī)劃，然后才考慮細(xì)節(jié)方面的東西，這樣有助于把握整體目標(biāo)，而且可以通過(guò)不同的方式達(dá)到其目標(biāo)。4.1.2美國(guó)人的思維方式與其談判策略美國(guó)人傾向于線性思維方式。西方人的思維方式和其哲學(xué)思想密切相關(guān)，西方哲學(xué)對(duì)世界的構(gòu)成問(wèn)題是從元素論起步的。線性思維方式對(duì)西方社會(huì)有著深遠(yuǎn)而廣泛的影響。因此，注重事物的分析解剖和個(gè)體研究的線性思維方式也就成了是美國(guó)人思維的特征之一。由于受線性思維方式的影響，重視事物之間的邏輯關(guān)系，重具體勝過(guò)整體，因此，美國(guó)人往往對(duì)具體細(xì)節(jié)給予極大的關(guān)注。他們思考問(wèn)題習(xí)慣從局部到整體，在美國(guó)人看來(lái)，只有先對(duì)各個(gè)局部和細(xì)節(jié)做好了規(guī)劃才能實(shí)現(xiàn)整體的優(yōu)化，4.1.3中美談判策略的差異在談判策略上，中方代表習(xí)慣凡事從整體到局部，由大到小，從籠統(tǒng)到具體，“先談原則，后談細(xì)節(jié)”。中方代表首先就有關(guān)合同雙方所共同遵守的總體性原則和共同利益展開(kāi)討論。中方談判者認(rèn)為總的原則是解決其他問(wèn)題的出發(fā)點(diǎn)。只有當(dāng)總的原則確定下來(lái)，才有可能就合同的具體細(xì)節(jié)問(wèn)題進(jìn)行談判。這種“先談原則,后談細(xì)節(jié)”的談判策略是中國(guó)的談判方式最明顯的特征之一。所以中方人員起草的合同往往只有幾頁(yè)紙,合同中會(huì)確立基本原則和大體方向,而對(duì)細(xì)節(jié)問(wèn)題及具體的各項(xiàng)條款以及用詞并不太注重,合同經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)用詞含糊、伸縮性大、彈性強(qiáng)等特點(diǎn)。美國(guó)人認(rèn)為世界是由事實(shí)而非概念構(gòu)成的，所以他們不會(huì)過(guò)于相信純理性的東西。談判過(guò)程中他們重具體勝于整體，談判一開(kāi)始就直奔正題討論具體款項(xiàng)。他們認(rèn)為總體原則可有可無(wú)，只有實(shí)實(shí)在在的具體問(wèn)題才能使談判得到進(jìn)展。往往在初次談判過(guò)程中,美方人員就可以拿出長(zhǎng)達(dá)幾十頁(yè)紙的詳細(xì)合約合同的條款從責(zé)任分配、產(chǎn)品規(guī)格、運(yùn)送方式、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、付款方式、違約責(zé)任、賠償方式、適用法律等等條款無(wú)一不細(xì)致精確。他們認(rèn)為合同是一套完整的、應(yīng)被遵守的、具有法律約束力的條款，一旦確定了他們就會(huì)按照合同的具體要求去做不會(huì)輕易改變，通過(guò)具體的合同條款來(lái)達(dá)到他們想要的目標(biāo)。4.2權(quán)力差距文化對(duì)談判決策的影響權(quán)力差距文化分為高權(quán)力差距文化和低權(quán)力差距文化。高權(quán)力差距文化強(qiáng)調(diào)人與人之間的地位、身份和等級(jí)差異，地位高的人享有的權(quán)力大，地位低的人需要遵從地位高的人的決定。低權(quán)力差距文化強(qiáng)調(diào)平等關(guān)系，不管地位、身份的高低，注重人們平等地?fù)碛懈鞣N權(quán)力。4.2.1權(quán)力差距文化與中國(guó)的談判決策中國(guó)文化屬于高權(quán)力差距型文化（highpowerdistance），即人與人之間由于閱歷、職位、文化水平等方面的不同形成了上下級(jí)式的縱向關(guān)系。人們比較看重地位的差別，以及自己在上下級(jí)關(guān)系中所處的地位，這種縱向的上下級(jí)關(guān)系時(shí)刻影響著個(gè)人的言行舉止。中國(guó)文化著眼于倫理本位，深受儒家思想的浸染,自古以來(lái)便強(qiáng)調(diào)“三綱五常”這種行為準(zhǔn)則對(duì)中國(guó)社會(huì)的等級(jí)觀念至今仍有著很大影響。社會(huì)結(jié)構(gòu)以上下級(jí)關(guān)系為特點(diǎn),等級(jí)分明,人們常根據(jù)自己的位置和慣例確定自己的行為方式。上級(jí)的資歷和權(quán)威性受到極大的尊重和推崇,下級(jí)通常依照上級(jí)的指令行事，在商務(wù)談判過(guò)程中,等級(jí)觀念的影響處處可見(jiàn),如中方談判人員對(duì)入場(chǎng)次序、發(fā)言次序、座位安排、稱(chēng)呼等細(xì)節(jié)都有著嚴(yán)格的要求。總的說(shuō)來(lái)中國(guó)人也接受了在社會(huì)生活包括商務(wù)談判中缺乏自主權(quán)或自主權(quán)不高的情形。中方談判組成員只能在自己的權(quán)限內(nèi)行事，最后的決定通常由未參加談判的上級(jí)做出。4.2.2權(quán)利差距文化與美國(guó)的談判決策美國(guó)文化屬于低權(quán)力差距型文化(lowpowerdistance)。在美國(guó)受平等觀念的影響，人際關(guān)系一般是呈橫向狀態(tài)的，交流的雙方是平等的。談判人員之間是業(yè)務(wù)橫向(平等)關(guān)系。他們不拘禮節(jié)，平等相待，正統(tǒng)的商務(wù)禮儀、客套、座次等關(guān)注較少。美國(guó)的《獨(dú)立宣言》強(qiáng)調(diào)人人生而平等這種文化觀念在美國(guó)人心目中占有至高無(wú)上的地位,他們等級(jí)觀念淡薄,不太注重社會(huì)等級(jí),也不喜歡因地位高而受到特殊照顧，美國(guó)人崇尚自由、平等、競(jìng)爭(zhēng)。談判時(shí)美方突出個(gè)人的作用，往往會(huì)指定某個(gè)人全權(quán)負(fù)責(zé)談判，由其責(zé)制定必要的決策和完成必要的任務(wù)，同時(shí)行使其相應(yīng)的權(quán)利，在其職權(quán)范圍內(nèi)自行做出決策。4.2.3中美談判決策的差異在談判決策上，中方真正的決策者可能只在幕后進(jìn)行指揮。如果對(duì)方提出的問(wèn)題超出談判人員的授權(quán)范圍,他們不能對(duì)談判問(wèn)題立即做出有效答復(fù)。中方談判組要將每一階段的談判結(jié)果向上級(jí)部門(mén)或幕后決策人報(bào)告,上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)需要一段時(shí)間進(jìn)行審批,提出同意或新的提議后,再將這些意見(jiàn)下達(dá)給談判組,之后再向談判對(duì)方的人員進(jìn)行反饋，在美國(guó)，個(gè)人完全可以代表公司做出決策，美方派出的談判代表通常有足夠的權(quán)力，他們可以在授權(quán)的范圍內(nèi)直接對(duì)談判的議題做出決策，而不需要向上級(jí)匯報(bào)每一階段的談判情況，獲取上級(jí)的意見(jiàn)和批準(zhǔn)。4.3價(jià)值觀念對(duì)談判目標(biāo)的影響價(jià)值觀念主要分為集體主義價(jià)值觀念和個(gè)人主義價(jià)值觀念。集體主義價(jià)值觀是指一切從集體的利益出發(fā)，強(qiáng)調(diào)集體利益高于個(gè)人利益，必要時(shí)甚至可以犧牲個(gè)人利益來(lái)實(shí)現(xiàn)集體利益。而個(gè)人主義價(jià)值觀是與集體主義價(jià)值觀相反的價(jià)值觀念，個(gè)人主義強(qiáng)調(diào)個(gè)人價(jià)值和個(gè)人利益的實(shí)現(xiàn)，把個(gè)人至于集體之上。4.3.1中國(guó)人的價(jià)值觀念與其談判目標(biāo)中國(guó)的傳統(tǒng)價(jià)值觀念概括起來(lái)講就是“集體主義”。數(shù)千年來(lái)中國(guó)人的傳統(tǒng)教育是以儒家思想為主,雜以道家和佛教的思想,加上最近的社會(huì)主義的倫理道德觀,而最終形成了“集體主義”文化價(jià)值觀。在中國(guó),個(gè)人的利益永遠(yuǎn)置于集體的利益之下,人與人之間是相互依賴(lài)的,相互依賴(lài)才能保持社會(huì)的和諧統(tǒng)一，這種思想導(dǎo)致中國(guó)人在處理事情的過(guò)程中特別強(qiáng)調(diào)“關(guān)系”的重要性，人們相互依賴(lài)達(dá)到幾乎萬(wàn)事必須憑“關(guān)系”的地步。因此，商務(wù)談判中，中方對(duì)“關(guān)系”的培養(yǎng)的要求自然是情理之中的事。在談判中,中國(guó)談判者習(xí)慣先在一般目標(biāo)方面與對(duì)方達(dá)成一致,強(qiáng)調(diào)并試圖使已經(jīng)達(dá)成的協(xié)議將雙方聯(lián)系在一起。因?yàn)樗麄兿嘈?只要關(guān)系存在,雙方就有義務(wù)考慮對(duì)方的需要,即使發(fā)生爭(zhēng)議或沖突,也有可能在以后得到解決,即使暫時(shí)未能簽約,保持雙方的關(guān)系也可以為以后的簽約奠定基礎(chǔ)。4.3.2美國(guó)人的價(jià)值觀念與其談判目標(biāo)個(gè)人主義是美國(guó)價(jià)值觀念的核心，也是其價(jià)值觀的集中體現(xiàn)。在美國(guó),早期移民離開(kāi)歐洲后即脫離了傳統(tǒng)社會(huì)行為規(guī)范的約束,美國(guó)人必須依靠個(gè)人奮斗才能出人頭地或取得立足之本,因此個(gè)人主義思想就表現(xiàn)得極為突出。其后,在美國(guó)開(kāi)國(guó)初期的個(gè)人奮斗思想又得到進(jìn)一步發(fā)展,形成“自我表現(xiàn)”、“自我實(shí)現(xiàn)”等新的個(gè)人主義價(jià)值觀其主要內(nèi)容是通過(guò)自我?jiàn)^斗達(dá)到自我實(shí)現(xiàn),崇尚自由、平等和競(jìng)爭(zhēng)?？梢哉f(shuō)，無(wú)論美國(guó)歷史還是當(dāng)代美國(guó)社會(huì)，個(gè)人主義體現(xiàn)在美國(guó)生活的各個(gè)方面。盡管也存在著個(gè)體對(duì)群體的依賴(lài)和認(rèn)同，但這是處于自己的選擇，是有自己個(gè)人的意志決定的，而且是以自己個(gè)體的目的和利益為前提的。所以在商務(wù)談判中，美國(guó)談判者更注重追求實(shí)際的內(nèi)容，簽定合同實(shí)現(xiàn)個(gè)人的利益和價(jià)值目標(biāo)。4.3.3中美談判目標(biāo)的差異在談判目標(biāo)上，中方談判者特別重視長(zhǎng)期友好的商業(yè)關(guān)系的建立。對(duì)他們來(lái)說(shuō)，談判的過(guò)程就是建立人際關(guān)系的過(guò)程，談判目的更多的是為建立和發(fā)展一種長(zhǎng)期的合作關(guān)系，簽訂的合同代表著長(zhǎng)期互利合作的開(kāi)始。如果談判中雙方不能建立起相互信任的關(guān)系交易常會(huì)以失敗而告終。美國(guó)人則認(rèn)為談判的終極目的是簽訂合同實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)益。對(duì)于美方來(lái)說(shuō)，合同的簽訂是談判的首要和根本的任務(wù)，是其個(gè)人價(jià)值利益的體現(xiàn)。他們把每個(gè)合同的簽訂看作是一個(gè)單獨(dú)的行為過(guò)程，不像中國(guó)人那樣重視長(zhǎng)期合作伙伴關(guān)系的建立，他們更注重于實(shí)際價(jià)值的實(shí)現(xiàn)。美國(guó)談判者還避免把個(gè)人關(guān)系與談判業(yè)務(wù)聯(lián)系在一起,他們認(rèn)為談判的目的是弄清并解決問(wèn)題、發(fā)展業(yè)務(wù),而關(guān)系是表面的,重要的在于取得談判的成功和實(shí)現(xiàn)其個(gè)人價(jià)值。第五章跨文化談判的應(yīng)對(duì)策略1、加強(qiáng)跨文化意識(shí),了解和尊重美國(guó)的文化。巨大的文化差異導(dǎo)致中美兩國(guó)在商務(wù)談判中呈現(xiàn)出不同的風(fēng)格特點(diǎn)。因此，我國(guó)談判人員要想在中美商務(wù)談判中處于主動(dòng)，并最終取得談判的成功，就必須認(rèn)真研究中美雙方的文化差異。加強(qiáng)跨文化意識(shí),提高對(duì)美國(guó)文化的敏感性和包容精神，善于將兩國(guó)的文化對(duì)比，學(xué)會(huì)鑒別、了解、接受、尊重對(duì)方的文化,要理解在自己國(guó)家里得到認(rèn)可的東西在其他國(guó)家不一定行之有效，是我國(guó)談判人員應(yīng)具有的基本素質(zhì)。2、做好談判前的準(zhǔn)備工作。中美商務(wù)談判中,談判的雙方雖不是敵對(duì)的關(guān)系,但也不是說(shuō)不存在利益的沖突和矛盾。談判桌上風(fēng)云變幻我國(guó)談判人員要想在復(fù)雜的局勢(shì)中