戴爾渠道分析

戴爾公司渠道分析————第三組組員：李夢雪；鞏芳舟；覃雪；胡格；馬艷艷海量PPT模板免費下載目錄三戴爾未來之思考二戴爾公司的渠道建設(shè)一戴爾公司簡介海量PPT模板免費下載2.邁克爾戴爾3.公司發(fā)展歷史4.戴爾在全球的排名一戴爾公司簡介1.戴爾公司概述海量PPT模板免費下載1.戴爾公司概述總部設(shè)在德克薩斯州奧斯汀的戴爾公司于1984年由邁克爾戴爾創(chuàng)立。他是目前計算機行業(yè)內(nèi)任期最長的首席執(zhí)行官。公司創(chuàng)立的理念是直接向客戶銷售電腦，用最高效的解決方案滿足客戶的需求。多年以來，戴爾一直致力于傾聽客戶的需求，提供客戶所信賴和注重的創(chuàng)新技術(shù)與服務(wù)。

戴爾為人所贊賞的是供應(yīng)鏈管理及電子商務(wù)的各項創(chuàng)新。

于2012年，《財富》雜志根據(jù)總營收將戴爾列為全美第44大公司以及在德州的第6大公司，同時也是德州第二大非石油公司（僅次于AT&T），也是在奧斯丁地區(qū)最大的公司。戴爾在2011年的四個財季中，公司營業(yè)額達(dá)到了574億美元。戴爾公司目前在全球90個國家擁有逾75,100名服務(wù)相關(guān)人員，60個技術(shù)支持中心和7個全球指揮中心，致力于幫助客戶運用IT技術(shù)，實現(xiàn)其業(yè)務(wù)目標(biāo)。

戴爾是全球最大的醫(yī)療IT服務(wù)供應(yīng)商。為美國60%的醫(yī)院提供技術(shù)支持，服務(wù)惠及9,000萬名醫(yī)生、護士、工作人員和病人。

戴爾是全球最大的大型企業(yè)和美國公共機構(gòu)PC供應(yīng)商。95%的“全球財富五百強”企業(yè)都與戴爾建立了業(yè)務(wù)合作關(guān)系。

戴爾是美國最大的中小企業(yè)電腦提供商，為全球超過千萬的中小企業(yè)客戶提供服務(wù)?？蛻粜湃未鳡査峁┑腎T服務(wù)。

戴爾已經(jīng)擁有超過75,000名合作伙伴。海量PPT模板免費下載2.邁克爾戴爾1983年，戴爾進(jìn)入了得克薩斯大學(xué)，成為了一名醫(yī)學(xué)預(yù)科生。1984年，19歲的戴爾用1000美元創(chuàng)建了Dell電腦公司。1987年10月，戴爾在股市暴跌的情況下大量吃進(jìn)高盛的股票，第二年他便獲利了1800萬美元。1989年，他第一次訪問中國深圳。2004年5月26日，在北京,邁克爾·戴爾再次訪華。1991年，Dell公司的銷售額達(dá)到8億美元。1993年，戴爾公司成為年銷售額達(dá)20億美元的電腦直銷商，成長率高達(dá)127%。2004年7月邁克爾·戴爾從CEO的位置上退休，得到他充分信任的羅林斯接任CEO。2006年，戴爾公司進(jìn)入多事之秋。涉嫌財務(wù)造假，甚至面臨被摘牌的窘境；公司業(yè)績增長乏力，PC老大地位也被惠普搶走。2007年2月，42歲的邁克爾·戴爾被迫復(fù)出，擔(dān)任CEO海量PPT模板免費下載3.公司發(fā)展歷史1984-1987年公司誕生1988-1991年上市以及進(jìn)軍全球市場，突破了其首次公開發(fā)行股票的工作，并擴展了其運營和產(chǎn)品組合.以便更好地服務(wù)客戶。1992-1995年實現(xiàn)前所未有的增長。戴爾如火箭般的增長速度使它躋身全球五大計算機制造商之列，并將目光鎖定于尚未有企業(yè)涉足的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)器市場。1996-1999年制勝全球，引領(lǐng)網(wǎng)絡(luò)。1998年，戴爾進(jìn)入中國市場，在廈門設(shè)立中國客戶中心。2000-2004年擴展到PC以外的其他領(lǐng)域。戴爾成為全球第一大計算機系統(tǒng)制造商，并不斷發(fā)展，推出外圍設(shè)備產(chǎn)品和適用于數(shù)據(jù)中心的產(chǎn)品。2005-2008年為社交和可持續(xù)的業(yè)務(wù)發(fā)展設(shè)定基準(zhǔn)。戴爾優(yōu)化其業(yè)務(wù)策略，來滿足客戶的端到端IT需求。與此同時，采用社交網(wǎng)站并提供免費的產(chǎn)品回收服務(wù)。2009年全新戴爾煥發(fā)活力。通過對知識產(chǎn)權(quán)和研發(fā)的巨額投資，戴爾增強了其解決方案的產(chǎn)品組合和能力。2011-2012年戴爾完成一系列收購，增強戴爾在技術(shù)方面的競爭力，在教育、醫(yī)療和存儲、云計算、虛擬化方面為用戶提供更完善的服務(wù)。2013年2月6日戴爾公司創(chuàng)始人邁克爾戴爾和銀湖公司以244億美元私有化戴爾，其中包括微軟貸款20億海量PPT模板免費下載4.戴爾全球排名2013排名海量PPT模板免費下載2012年營業(yè)收入比較海量PPT模板免費下載二.戴爾公司的渠道建設(shè)直銷的定義1戴爾的組織結(jié)構(gòu)及業(yè)務(wù)流程2戴爾的直銷模式(1)戴爾直銷的運作(2)戴爾直銷方式3戴爾直銷優(yōu)勢vs劣勢4戴爾模式在中國遭遇滑鐵盧5戴爾渠道拓展—直銷與分銷相結(jié)合6戴爾的分銷網(wǎng)絡(luò)介紹海量PPT模板免費下載直銷定義什么是直銷：企業(yè)不經(jīng)過中間商，而是將產(chǎn)品直接銷售給用戶

海量PPT模板免費下載1.戴爾的組織結(jié)構(gòu)及業(yè)務(wù)流程海量PPT模板免費下載戴爾的銷售部門是其最龐大最重要的部門，也是員工人數(shù)增長最快、數(shù)量最多的部門。戴爾根據(jù)直銷模式及目標(biāo)市場的細(xì)分程度將簡單的事業(yè)部調(diào)整為按照不同的目標(biāo)客戶的不同特點、喜好、采購習(xí)慣等建立了三個大銷售部門：大客戶部（LCA）、重要客戶部（PAD）、小型企業(yè)及家庭用戶部.對不同類型的客戶，戴爾在安排內(nèi)、外銷售人員方面的資源分配也不同。外部銷售人員主要負(fù)責(zé)尋找大客戶或者大量訂單，因此人員流動量也比較大。而內(nèi)部銷售人員主要的工作是使用和維護戴爾的銷售自動化系統(tǒng)，實現(xiàn)戴爾銷售管理的中央集中式管理，使得組織結(jié)構(gòu)扁平化，柔性化。

銷售部

海量PPT模板免費下載供應(yīng)鏈系統(tǒng)直銷方式庫存管理海量PPT模板免費下載2.戴爾的直銷模式銷售服務(wù)戴爾的黃金三原則——堅持直銷、摒棄庫存、與客戶結(jié)盟海量PPT模板免費下載(1)戴爾直銷模式運作海量PPT模板免費下載戴爾直銷模式（強大的供應(yīng)鏈系統(tǒng)）供應(yīng)鏈管理按照訂單直接生產(chǎn)直接與客戶取得聯(lián)系把庫存的視野放到整個供應(yīng)鏈系統(tǒng)中戴爾根據(jù)消費者個性化的需求按訂單訂購配件，組織生產(chǎn)。在戴爾的供應(yīng)鏈關(guān)系中不存在任何的中間商，最終降低產(chǎn)品總成本。戴爾公司的庫存管理是物料供應(yīng)，產(chǎn)品訂單化生產(chǎn)和物流配送一體化的庫存管理模式。海量PPT模板免費下載戴爾供應(yīng)鏈流程圖海量PPT模板免費下載戴爾的7小時庫存（虛擬整合）戴爾的營運方式是直銷，在業(yè)界號稱“零庫存高周轉(zhuǎn)”。在直銷模式下，公司接到訂貨單后，將電腦部件組裝成整機，而不是像很多企業(yè)那樣，根據(jù)對市場預(yù)測制定生產(chǎn)計劃，批量制成成品。真正按顧客需求定制生產(chǎn)，這需要在極短的時間內(nèi)完成，速度和精度是考驗戴爾的兩大難題。戴爾的做法是，利用信息技術(shù)全面管理生產(chǎn)過程。戴爾供應(yīng)鏈每20秒鐘匯集一次定單。通過各種途徑獲得的定單被匯總后，供應(yīng)鏈系統(tǒng)軟件會自動地分析出所需原材料，同時比較公司現(xiàn)有庫存和供應(yīng)商庫存，創(chuàng)建一個供應(yīng)商材料清單。而戴爾的供應(yīng)商僅需要90分鐘的時間用來準(zhǔn)備所需要的原材料并將他們運送到戴爾的工廠，戴爾再花30分鐘時間卸載貨物，并嚴(yán)格按照制造訂單的要求將原材料放到組裝線上。由于戴爾僅需要準(zhǔn)備手頭訂單所需要的原材料，因此工廠的庫存時間僅有7個小時。海量PPT模板免費下載戴爾直銷模式（高效的庫存管理）庫存管理加快存貨速度零庫存管理在戴爾公司，每臺電腦的部件都附有一個印刷出來的四位數(shù)條碼。某種物品的儲存數(shù)量很低，甚至可以為“零”海量PPT模板免費下載戴爾直銷模式（完善的銷售服務(wù)）售后服務(wù)親自接觸客戶做客戶的顧問注重信息反饋海量PPT模板免費下載(2)戴爾直銷方式電話直銷網(wǎng)絡(luò)直銷戴爾直銷方式人員直銷郵購直銷海量PPT模板免費下載3.戴爾直銷優(yōu)勢vs劣勢海量PPT模板免費下載

4.戴爾模式在中國遭遇滑鐵盧原因：國情決定購買習(xí)慣，購買習(xí)慣決定銷售方法具體：1庫存問題。在直銷的模式下，戴爾“按單生產(chǎn)”?？焖俚膸齑嬷苻D(zhuǎn)是以“按單生產(chǎn)”為前提，以高效的通信、運輸和物流系統(tǒng)為基礎(chǔ)的?！鞍磫紊a(chǎn)”直接形成了戴爾的低庫存，而我國市場目前的通信、運輸和物流等水平制約了戴爾低庫存水平的保持。2、價格問題。直銷雖然在庫存成本和渠道成本上有很大的優(yōu)勢，但是在促銷成本和管理成本上則處于相對劣勢。相對較低的庫存成本和渠道成本促成了戴爾低價格的形成，而在我國市場較高的促銷成本和管理成本又限制了戴爾價格優(yōu)勢的發(fā)揮。3、顧客關(guān)系問題。戴爾的合法銷售只有兩種：電話訂購，網(wǎng)絡(luò)訂購。而我國用戶信奉“一手交錢，一手交貨”，對于信用卡，支票或者匯款等方式仍不習(xí)慣，此外，電話訂購存在信息的完備性問題，而網(wǎng)絡(luò)訂購則有安全隱患，戴爾的直銷模式雖然有利于發(fā)展顧客關(guān)系，但由于消費意識和習(xí)慣的作用，我國顧客對于直銷模式的看法，導(dǎo)致戴爾“與客戶結(jié)盟”的優(yōu)勢受阻。海量PPT模板免費下載5.戴爾渠道拓展—直銷與分銷相結(jié)合背景：在2004年以前,行業(yè)的主流仍是臺式機，而主要買家則是企業(yè)級客戶，這讓依靠網(wǎng)絡(luò)直銷的戴爾公司儼然效率機器。但以2005年為分水嶺，美國的筆記本電腦首度超越了臺式機的市場份額，從此后，電腦產(chǎn)業(yè)為之一變：增長點從“企業(yè)級用戶＋美國市場”轉(zhuǎn)向了“個人消費者＋新興市場”。戴爾的優(yōu)勢由此削弱海量PPT模板免費下載戴爾的分銷網(wǎng)絡(luò)介紹

以中國市場為例多渠道營銷模式1、通過3C連鎖渠道進(jìn)軍零售市場：2007年9月戴爾選擇與國美合作進(jìn)軍零售市場意味著戴爾終于打破在中國近10年的單一直接模式。之后有與蘇寧電器等與國內(nèi)更多的地區(qū)PC連鎖零售商合作。實際上戴爾早在同年6月已經(jīng)與沃爾瑪合作2、聯(lián)手專業(yè)渠道商：行業(yè)授權(quán)合作伙伴，他們與戴爾簽訂協(xié)議并經(jīng)戴爾指定面向特定行業(yè)內(nèi)的最終用戶提供銷售服務(wù)；商用產(chǎn)品授權(quán)經(jīng)銷商，在區(qū)域內(nèi)向最終用戶銷售產(chǎn)品。3、開放第三方互聯(lián)網(wǎng)營銷：為了擴大網(wǎng)絡(luò)銷售渠道，戴爾開始了和淘寶，拍拍，易趣，yahoo等網(wǎng)絡(luò)直銷商城的有效合作，開放第三方互聯(lián)網(wǎng)營銷。戴爾官方將該店稱為“戴爾官方淘寶旗艦店"，從形式上看，戴爾在線服務(wù)與淘寶網(wǎng)銷售確實并實質(zhì)區(qū)別，但是其銷售平臺與支付工具畢竟已為第三方取代。4、網(wǎng)上銷售推廣服務(wù)供應(yīng)商：通過戴爾授權(quán)的供應(yīng)商可以在電腦市場內(nèi)展示戴爾產(chǎn)品，在現(xiàn)場幫助消費者體驗產(chǎn)品，協(xié)助客戶撥打購買熱線或者登陸戴爾公司網(wǎng)站直接按需定制，購買產(chǎn)品。海量PPT模板免費下載6、與電信服務(wù)運營商合作：2009年3月牽手國內(nèi)最大手機銷售商之一～天音，開展戴爾MINll0上網(wǎng)本與中國移動3G網(wǎng)絡(luò)捆綁全國銷售活動，實現(xiàn)電腦銷售渠道向手機銷售渠道的滲透，通過與移動服務(wù)運營商合作再次加大銷售市場。5、客戶體驗中心：為了加強客戶體驗，戴爾公司首家產(chǎn)品體驗中心于2006年8月4日落戶重慶，這一體驗中心將主要展示面向家庭和小企業(yè)客戶的戴爾筆記本、臺式機、服務(wù)器、軟件及外設(shè)系列。海量PPT模板免費下載三.戴爾未來之思考2.是英雄末路還是東山再起1.淺談戴爾轉(zhuǎn)型海量PPT模板免費下載1.淺談戴爾轉(zhuǎn)型戴爾私有化什么是私有化：：“私有化”是指一家上市公司宣布退市，其股票不再在公開市場交易。通俗地講，“私有化”就是幾位大股東共同出資買下市場中的流通股，完全掌握公司的所有權(quán)。為什么私有化：1.PC市場正處在