【藥品推廣方案設計：人工牛黃甲硝唑在杭州市營銷推廣方案4300字（論文）】

藥品推廣方案設計：人工牛黃甲硝唑在杭州市營銷推廣方案目錄TOC\o"1-2"\h\u12381一、前言 122872二、設計依據(jù) 225665（一）產品概述 26635（二）杭州市蕭山區(qū)人工牛黃甲硝唑市場分析 232240三、設計方案 327206（一）營銷策略 39665（二）推廣方案 421708四、設計小結 5前言藥品行業(yè)作為一個特殊行業(yè)而言，市場基礎十分廣闊，醫(yī)藥與人體健康有著密切的聯(lián)系。國家近幾年逐漸意識到日益突出的醫(yī)療問題，相繼在“十二五”、新GSP等條例實施后，整個行業(yè)都進行整合調整和重新洗牌，開展了一個全新的醫(yī)藥銷售環(huán)境。轉變現(xiàn)今行業(yè)結構，使得當下的行業(yè)結構變得秩序井然，從而提高醫(yī)療行業(yè)的整體集中度[1]。近年來，醫(yī)藥市場不斷發(fā)展，醫(yī)療衛(wèi)生服務機制持續(xù)完善，醫(yī)療保險制度日益健全，藥品營銷的方式方法也逐漸變化著，企業(yè)營銷力的構建也成了企業(yè)競爭中的關鍵因素，因而渠道建設的力量也不容小噓[2]。營銷渠道當中占有優(yōu)勢，則可獲得短時間內他人都無法超越的競爭優(yōu)勢，形成無論是在比本土亦或是外資企業(yè)的的競爭中都能有一席之地。綜上所述，現(xiàn)階段的醫(yī)藥行業(yè)處于一個內外合擊的激烈競爭之中，市場需求大、品類繁多、發(fā)展迅猛，在新醫(yī)改的條件下很多醫(yī)藥企業(yè)面臨著行業(yè)混亂，品牌分銷結構不完善等缺點，但若想要在市場中保有一定的地位，應建立好營銷渠道建設，穩(wěn)健發(fā)展，整合企業(yè)營銷結構，處理好銷售渠道構建式企業(yè)生存發(fā)展的重中之重。隨著各國對醫(yī)療制度和醫(yī)療保險制度的高度重視以及一系列相關政策的出臺[3]，對藥業(yè)分類管理體系的實施帶來了巨大的挑戰(zhàn)。面對這一形勢，必須清醒地認識到營銷渠道戰(zhàn)略的優(yōu)化和創(chuàng)新的重要性。通過市場調研，發(fā)現(xiàn)在杭州市蕭山區(qū)的患者對于人工牛黃甲硝唑的認知與了解不夠，而且患者的治療意識較弱，通過明確營銷渠道的構建及權益分配等的弱點，基于市場營銷渠道管理，結合多種戰(zhàn)略工具分析，為人工牛黃甲硝唑的營銷渠道提出合理的意見和建議，達到改善患者對人工牛黃甲硝唑藥品的真正認知，提高生活質量。二、設計依據(jù)（一）產品概述人工牛黃甲硝唑：復方制劑，其組分為每粒含甲硝唑200mg，人工牛黃5mg。人工牛黃甲硝唑為膠囊劑，內容物為黃色或微黃色顆粒或粉末，主要用于急性智齒冠周炎，局部牙槽膿腫、牙髓炎、根尖周炎等。（二）杭州市蕭山區(qū)人工牛黃甲硝唑市場分析1.市場容量分析根據(jù)市場報告的顯示，我國的保健藥品的銷售高潮之后，中國這幾年藥品也開始掀起了購買熱潮。藥品的興起，方便了人們對藥物的購買需求，減輕了有小病就去醫(yī)院治療的困境，為真正需要醫(yī)院治療的患者提供了很大的空間，這也是我國醫(yī)療體制與人民生活水平提高互補的成果[4]。各個藥店也成為這些藥品的銷售平臺，為各大藥品市場也提供了很多商機。為藥品產業(yè)投資者尋找新的投資亮點。不過，由于銷售渠道存在渠道結構不合理，各醫(yī)藥企業(yè)也呈現(xiàn)出越來越明顯的“散、亂、多、小”的特征，如此不規(guī)范的渠道管理顯現(xiàn)出流通企業(yè)的管理方式落后，從而造成經濟效益的低下。渠道盈利水平不高且增長緩慢，雖然現(xiàn)在商業(yè)信息化水平在逐步提升，但醫(yī)藥行業(yè)仍處于一個不發(fā)達狀態(tài)。杭州市蕭山區(qū)人工牛黃甲硝唑的市場容量呈現(xiàn)出飽和狀態(tài)，因此需要制定詳細的戰(zhàn)略才能有效推進藥品的推廣與營銷。同類產品競爭狀況分析甲硝唑，為抗阿米巴藥、抗滴蟲藥、抗厭氧菌藥，是硝基咪唑類的衍生物，具有抗厭氧原蟲和厭氧菌的作用，主要用于治療或預防上述厭氧菌引起的系統(tǒng)或局部感染，也可用于口腔厭氧菌感染。而人工牛黃甲硝唑中一般用人工牛黃替代牛黃。人工牛黃是按照天然牛黃的主要成分配制的一種牛黃代用品，其制作工藝簡單，價格不到天然牛黃的0.5%。牛黃，為?？苿游锬懩依锏哪懡Y石。牛黃氣清香，味微苦而后甜，性涼。可用于解熱、解毒、定驚。在價格上人工牛黃甲硝唑較甲硝唑的價格稍高，所以在營銷渠道上，會存在一定的劣勢。3.人工牛黃甲硝唑營銷現(xiàn)況分析藥品的發(fā)展對于百姓的健康以及購買藥品來說意義重大，也因此成為國家重點關注的行業(yè)之一。然而在國內和國外的雙重競爭壓力之下[5]，企業(yè)如何發(fā)展就成了一個需要重新考慮的問題，在重組的情況下，很多公司存在結構混亂、分銷渠道不完善等問題。而本文選擇“人工牛黃甲硝唑的營銷推廣方案”這一設計主題，改善患者關于這一藥品的真正認知，提高生活質量，結合企業(yè)現(xiàn)狀來分析，可以更加明了地展現(xiàn)一個渠道分布，用一個全新的視角來解析營銷的發(fā)展問題與對策。三、設計方案（一）營銷策略1.渠道營銷模式為了加大產品的推廣力度、樹立產品在醫(yī)生中良好形象，以學術交流會的方式來增強產品的說服力，使得公司產品能獲得相關醫(yī)生與醫(yī)院機構的信任，從而使產品能在醫(yī)院的進行穩(wěn)定的銷售。由于醫(yī)院渠道開發(fā)困難，其他渠道都相對容易，利潤都要大于醫(yī)院銷售利潤。加大空白醫(yī)院的發(fā)展，檢驗縣級醫(yī)院的集中配送，利用醫(yī)療機構的資源開展各類創(chuàng)新服務，提供醫(yī)院增值服務，如物流推廣服務。增加線下零售藥店數(shù)量，在醫(yī)院附近進行選址設立DTP藥房（高價值藥品直送），根據(jù)國家醫(yī)改政策，新藥不讓進院銷售，只能鋪貨在醫(yī)院旁邊藥店，醫(yī)生在線上線下幫助推廣，藥品在藥店銷售，利潤更高，少了商業(yè)公司更高配送費，進貨更及時、服務更周到。還可以進一步打造現(xiàn)代社區(qū)藥店，藥店+診所、公共場所便民藥品販賣機等新型零售方式。另外還需要增加基層醫(yī)療團隊輻射縣及鄉(xiāng)鎮(zhèn)基層市場、拓展連鎖藥店鋪貨方便人們在家周圍容易購買到藥品、增加社區(qū)門診人員覆蓋。2.渠道營銷管理傳統(tǒng)營銷模式和線上互動營銷傳播是一種現(xiàn)代營銷組合方式。要實現(xiàn)醫(yī)藥企業(yè)營銷轉型，必須利用網絡傳播來深入到病患和醫(yī)生群體中，實現(xiàn)目標消費者與醫(yī)藥企業(yè)之間零距離的新型營銷模式，實現(xiàn)醫(yī)藥生產企業(yè)利用網絡營銷這種低成本銷售模式實現(xiàn)利潤的最大化。醫(yī)藥公司通過拓展官方購藥網和網絡購藥平臺的配送范圍，在偏遠地區(qū)建立配送站，和一些本地配送的互聯(lián)網平臺和快遞公司合作，使得偏遠地區(qū)患者在家就可以購買到所需藥品。并通過改善醫(yī)療咨詢平臺的服務內容，建立了自己的移動互聯(lián)網慢性病管理平臺，增加合作醫(yī)生數(shù)量，吸引更多的患者通過手機App進行線上咨詢或者藥品的采購，減輕公立醫(yī)院看病難掛號難的難題，患者在家就可以跟知名專家互動，及時解決問題。同時在分銷的渠道上，進行產品分類，把不同的產品進行分組，最后建立不同的分銷渠道模式。運用銷售隊伍在全國范圍內進行推廣銷售活動，負責與銷售方的對接。[6]在對企業(yè)的終端管理上，為了加大產品的推廣力度、樹立企業(yè)產品在醫(yī)生中良好形象，以學術交流會的方式來增強產品的說服力，使得公司產品能獲得相關醫(yī)生與醫(yī)院機構的信任，從而使產品能在醫(yī)院的進行穩(wěn)定的銷售。（二）推廣方案1.針對不同客戶進行銷售重要大客戶：這類客戶與公司是緊密聯(lián)系的合作伙伴關系，即使數(shù)量不多，但他們對公司來說是至關重要的存在，公司要牢牢抓住此類客戶，并在一定條件下擴展公司的“重要大客戶”。[7]培養(yǎng)型客戶：這類客戶在重要程度上不亞于“重要大客戶”，他們之中的一部分甚至可以轉換成為重要大客戶，具有重要大客戶所具備的高等價值。對于此類客戶，公司要積極維持彼此的相互關系，運用多種手段將其發(fā)展為重要大客戶，以此增強公司產品的銷售能力。選擇性客戶：這類客戶在公司的客戶等級中數(shù)量較小，屬于公司新接觸的客戶或者是與公司合作不多甚至可能由于種種因素而不需要繼續(xù)合作下去的客戶。不同的客戶采用不同的合作方式，達到最好的資源分配，從而使公司獲得最大的市場利益。2.建立合理的經銷商獎勵機制面對渠道營銷中存在的諸多問題，調整建議如下：利用現(xiàn)款購貨方式，提高各級經銷商的返利比例；年底傭金制度可以繼續(xù)保留，但是要增加其束縛條件，根據(jù)分銷層級，一級商必須以規(guī)定的出貨價向二級商供貨，不得將返利及年底傭金提前折入出貨價中；在銷售中表現(xiàn)優(yōu)異的經銷商實行公開表揚，并加以獎金和榮譽證書的獎勵，對于表現(xiàn)優(yōu)秀的經銷商充分運用升職加薪的手段，刺激經銷商為公司出謀劃策的進取之心，調動他們?yōu)楣竟ぷ鞯臒崆?，加強相互間的緊密合作關系，提高工作效率，從而為公司創(chuàng)造更大的收益。3.解決好渠道沖突問題針對在營銷渠道中所呈現(xiàn)出來的缺陷，在重視一級經銷商的同時，也要重點關注二三級經銷商的發(fā)展?jié)摿?，加強二級分銷商的網絡覆蓋率，對三級經銷商來說公司需要轉變其輕視的態(tài)度，提高產品在此級終端的覆蓋率。[8]根據(jù)經銷商的分級管理標準，合理安排經銷商在各區(qū)域的數(shù)量，以防數(shù)量過多造成經銷商之間的惡性競爭；嚴格對一級經銷商進行篩選和審查，適時淘汰掉對公司產生不利影響的經銷商，優(yōu)化一級經銷商的合理配置；按照一二三級經銷商的順序，規(guī)定各級之間的合理順序，使其秩序井然的進行營銷，防止各級經銷商之間為奪利益跨區(qū)域銷售，從而造成區(qū)域分布間的錯亂和資源的浪費；為避免經銷商之間竄貨、沖貨的發(fā)生，公司要實施嚴格的物流管理系統(tǒng)；為掌握經銷商的實時動向，要求經銷商在規(guī)定的時間內向公司提交產品的銷售情況，與公司做及時的信息反饋。四、設計小結目前來說，我國的醫(yī)藥經濟顯示出平穩(wěn)上升的趨勢。但是，在看到醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的良好勢頭的的同時，也必須注意到，此行業(yè)的發(fā)展數(shù)量越來越快，當前我國醫(yī)藥企業(yè)已達七千余家，競爭及其激烈，一些急功近利的企業(yè)為了追求利益，生產的醫(yī)藥產品質量過低、醫(yī)藥產業(yè)的創(chuàng)新力度不夠，以及國家對藥品的監(jiān)管體系不夠完善會對渠道營銷策略產生影響。同時隨著國家對醫(yī)藥政策的不斷深入和調整，為企業(yè)發(fā)展帶來挑戰(zhàn)的同時也為其創(chuàng)造了良好的發(fā)展機會。通過分析藥業(yè)公司在渠道營銷過程中所遭遇的諸多問題，根據(jù)醫(yī)藥市場的發(fā)展情況以及藥業(yè)的自身特征，有針對性的為藥業(yè)的發(fā)展提出具有建設性的建議，對藥業(yè)今后的發(fā)展方向提出了合理的意見，實事求是，深入分析市場經濟的發(fā)展，使藥業(yè)能用辯證的眼光來迎合市場需求，實現(xiàn)利益最大化發(fā)展。五、附件材料六、參考資料[1]湯必勝.人工牛黃甲硝唑膠囊聯(lián)合云南白藥治療復發(fā)性口腔潰瘍的效果觀察[J].家庭醫(yī)藥.就醫(yī)選藥,2018(12):7-8.[2]許定峰.人工牛黃甲硝唑聯(lián)合根尖外科手術在復雜難治性慢性根尖周炎中的應用分析[J].中國實用醫(yī)藥,2020,15(3):3-4.[3]王進,劉英鏈,周立峰.人工牛黃甲硝唑膠囊等量遞增手工預混物料工藝驗證試驗與研究[J].機電信息,2018(35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