高效面訪談判技巧-銷售部胡強(qiáng)

2023-10-27高效面訪談判技巧-銷售部胡強(qiáng)contents目錄準(zhǔn)備工作建立信任關(guān)系面訪談判技巧應(yīng)對反對意見達(dá)成合作協(xié)議后續(xù)關(guān)系維護(hù)準(zhǔn)備工作01了解客戶背景了解客戶的關(guān)鍵人物包括客戶的決策者、影響者等，了解他們的背景和需求。了解客戶的購買歷史了解客戶過去的購買行為和決策過程。了解客戶的公司背景包括客戶的公司規(guī)模、業(yè)務(wù)范圍、經(jīng)營狀況等。明確本次談判希望達(dá)成的目標(biāo)，例如銷售金額、交貨時(shí)間等。確定談判目標(biāo)制定談判策略準(zhǔn)備談判底線根據(jù)客戶背景和需求，制定相應(yīng)的談判策略，例如以性價(jià)比為重點(diǎn)、以服務(wù)為重點(diǎn)等。明確可以接受的最低條件，以及在哪些方面可以做出妥協(xié)。03制定談判計(jì)劃020103準(zhǔn)備公司的資質(zhì)和信譽(yù)材料包括公司的營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、銀行開戶許可證等，以及客戶對公司的評價(jià)等。準(zhǔn)備談判材料01準(zhǔn)備產(chǎn)品/服務(wù)介紹包括產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)勢、使用方法等，以及能夠證明產(chǎn)品質(zhì)量的材料。02準(zhǔn)備競爭對手的材料包括競爭對手的產(chǎn)品特點(diǎn)、價(jià)格等，以便在談判中對比分析。建立信任關(guān)系02穿著專業(yè)、整潔，展現(xiàn)出專業(yè)和值得信賴的形象。著裝得體表現(xiàn)出自信但不自大的態(tài)度，讓客戶感受到自己的專業(yè)能力。自信大方了解客戶公司和產(chǎn)品，準(zhǔn)備好回答客戶可能問的問題。準(zhǔn)備充分建立良好的第一印象給客戶足夠的時(shí)間表達(dá)需求和想法，不要打斷客戶。傾聽客戶需求耐心傾聽積極回應(yīng)客戶的問題和意見，理解客戶的真正需求。理解客戶需求在回答客戶問題時(shí)，展示出自己的專業(yè)知識和經(jīng)驗(yàn)。展示專業(yè)能力建議替代方案當(dāng)客戶提出的要求難以滿足時(shí)，提供替代方案并解釋優(yōu)勢。提出解決方案根據(jù)客戶需求和問題，提出針對性的解決方案。持續(xù)溝通與客戶保持溝通，了解反饋并及時(shí)調(diào)整方案，增強(qiáng)信任關(guān)系。提出建設(shè)性意見面訪談判技巧03在面訪談判前，要明確自己的目標(biāo)和談判重點(diǎn)，以便在談判中保持清晰和專注。明確目標(biāo)在表達(dá)觀點(diǎn)和訴求時(shí)，要盡可能簡潔明了，避免冗長和復(fù)雜的語言。簡潔明了在表達(dá)過程中，要使用準(zhǔn)確、專業(yè)的詞匯，以確保對方能夠準(zhǔn)確理解自己的意思。用詞精準(zhǔn)清晰表達(dá)1靈活應(yīng)對23在面訪談判前，要預(yù)設(shè)一些應(yīng)對方案，以備不時(shí)之需。這些方案可以包括應(yīng)對反駁、處理疑問、化解僵局等方面的內(nèi)容。預(yù)設(shè)方案在面訪談判中，要根據(jù)實(shí)際情況靈活調(diào)整自己的策略和應(yīng)對方案。如果發(fā)現(xiàn)預(yù)設(shè)方案無法應(yīng)對某些情況，要及時(shí)調(diào)整策略。隨機(jī)應(yīng)變除了語言本身，還要善于利用肢體語言來表達(dá)自己的觀點(diǎn)和情感。例如，通過微笑、點(diǎn)頭等動(dòng)作來表達(dá)認(rèn)同和友好。借助肢體語言在面訪談判中，要適時(shí)提出問題以引導(dǎo)談話的進(jìn)程。通過提問，可以更好地了解對方的需求和關(guān)注點(diǎn)，同時(shí)也可以展示自己的專業(yè)和誠意。適時(shí)提出問題在對方提出問題或表達(dá)觀點(diǎn)后，要掌握好回應(yīng)的時(shí)間。不宜過早或過晚回應(yīng)，以免讓對方感到不尊重或產(chǎn)生誤解。掌握回應(yīng)時(shí)間在面訪談判中，要保持耐心和冷靜，不要急于求成或過于情緒化。同時(shí)，也要注意觀察對方的情緒變化，以便更好地掌握談判節(jié)奏。保持耐心和冷靜掌握談判節(jié)奏應(yīng)對反對意見04預(yù)先準(zhǔn)備了解客戶背景在與客戶面談之前，了解客戶的公司背景、需求和痛點(diǎn)，以便預(yù)判客戶可能提出的反對意見。分析自身產(chǎn)品/服務(wù)對自己的產(chǎn)品/服務(wù)進(jìn)行深入了解，清楚其優(yōu)勢和不足，以便在面談中靈活應(yīng)對客戶的不同意見。制定應(yīng)對策略針對可能出現(xiàn)的反對意見，制定相應(yīng)的應(yīng)對策略，包括如何解釋、說服和解決問題。當(dāng)客戶提出反對意見時(shí)，要認(rèn)真傾聽并努力理解他們的觀點(diǎn)，不要急于反駁或爭辯。傾聽并理解積極應(yīng)對在解釋和說服客戶時(shí)，要用客觀的事實(shí)和數(shù)據(jù)來支持自己的觀點(diǎn)，讓客戶更加信服。用事實(shí)和數(shù)據(jù)說話向客戶強(qiáng)調(diào)自己產(chǎn)品/服務(wù)的優(yōu)勢和能帶來的價(jià)值，讓客戶認(rèn)識到你的產(chǎn)品/服務(wù)是符合他們需求的。強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢和價(jià)值提出解決方案當(dāng)客戶提出反對意見時(shí)，要提出合理的解決方案，以滿足客戶需求并達(dá)成合作。保持靈活和開放在面談中，要保持靈活和開放的心態(tài)，根據(jù)客戶需求和反饋調(diào)整自己的策略和方法。尋找共同點(diǎn)在面談中，努力尋找與客戶共同的觀點(diǎn)和利益點(diǎn)，以便在反對意見上達(dá)成共識。尋求共識達(dá)成合作協(xié)議05梳理產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)勢回顧談判過程中所提到的產(chǎn)品或服務(wù)的特點(diǎn)，總結(jié)出我們的核心優(yōu)勢，為后續(xù)的溝通提供支持?？偨Y(jié)談判成果分析談判過程中的不足在回顧談判過程的同時(shí)，分析我們的不足之處，如表達(dá)、溝通、專業(yè)知識等，并思考如何改進(jìn)。確認(rèn)客戶的需求和期望在談判后，及時(shí)總結(jié)談判的成果，明確客戶的需求和期望，以及我們能夠提供的解決方案。詳述合作細(xì)節(jié)01在達(dá)成合作意向后，我們需要詳細(xì)確認(rèn)合作的細(xì)節(jié)，包括合作范圍、價(jià)格、交貨期、付款方式等，確保雙方對合作內(nèi)容有準(zhǔn)確的理解。確認(rèn)合作細(xì)節(jié)確認(rèn)客戶的疑慮和問題02在確認(rèn)合作細(xì)節(jié)的過程中，我們需要主動(dòng)了解客戶的疑慮和問題，并給予合理的解答，打消客戶的顧慮。建立信任關(guān)系03通過良好的溝通和服務(wù)，與客戶建立信任關(guān)系，為后續(xù)的合作奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。準(zhǔn)備合作協(xié)議在確認(rèn)所有細(xì)節(jié)后，我們需要準(zhǔn)備一份詳細(xì)的合作協(xié)議，包括合作細(xì)節(jié)、付款方式、交貨期等重要條款。簽訂合作協(xié)議協(xié)商合同條款在簽訂協(xié)議前，我們需要與客戶協(xié)商合同條款，確保雙方的權(quán)利和義務(wù)都得到保障。簽訂合同并跟進(jìn)執(zhí)行在協(xié)商一致后，我們需要正式簽訂合同，并跟進(jìn)合同的執(zhí)行情況，確保合作的順利進(jìn)行。后續(xù)關(guān)系維護(hù)06定期溝通定期向客戶反饋工作進(jìn)展，分享與項(xiàng)目相關(guān)的最新信息和資料，增加客戶參與度和信任度。制定溝通計(jì)劃，確定溝通的時(shí)間、頻率和內(nèi)容，確保溝通的順暢和有效。保持與客戶的定期溝通，了解他們的需求和關(guān)注點(diǎn)，以便更好地為其提供服務(wù)。客戶遇到問題時(shí)，及時(shí)回應(yīng)并積極解決，避免問題擴(kuò)大和惡化。建立問題解決機(jī)制，明確問題處理的流程和責(zé)任人，確保問題能夠得到及時(shí)妥善的處理。對問題解決過程進(jìn)行跟蹤和監(jiān)控，確保問題得到徹底解決，并收集反饋以改進(jìn)工作。及時(shí)解