奕福茶葉網(wǎng)絡(luò)營銷策劃書

服裝網(wǎng)絡(luò)營銷方案書目錄TOC\o"1-2"\h\z\u第1章 形勢分析 21.1 SWTO分析 21.2 政策分析 31.3 技術(shù)分析 41.4 市場分析 5第2章 網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略規(guī)劃 62.1 細分市場 62.2 目標市場 7第3章 經(jīng)營目標 9第4章 網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略 94.1 Product（產(chǎn)品）戰(zhàn)略 94.2 Price（價格）戰(zhàn)略 94.3 Place（渠道）戰(zhàn)略 104.4 Promotion（促銷）戰(zhàn)略 104.5 客戶關(guān)系管理策略 11第5章 實施計劃 11第6章 預(yù)算 12第7章 評估方案 13形勢分析SWTO分析SWOT是一種常用于行業(yè)內(nèi)競爭關(guān)系分析的工具，現(xiàn)在本策劃用該模型來分析奕福茶業(yè)在競爭中的優(yōu)劣勢分析。（1）、優(yōu)勢分析(strength)(1)經(jīng)營理念更新：建立行業(yè)門戶網(wǎng)站，及時發(fā)布行業(yè)信息，將行業(yè)信息貫徹到企業(yè)中去，而企業(yè)的動態(tài)又會直接反饋到行業(yè)中去，行業(yè)和企業(yè)相輔相成，相互促進，利用行業(yè)優(yōu)勢為企業(yè)服務(wù)。(2)技術(shù)優(yōu)勢：利用電子平臺，發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢，通過電子商務(wù)的技術(shù)手段開展網(wǎng)上商務(wù)活動。(3)成本優(yōu)勢：利用電子商務(wù)，減少了現(xiàn)實交易中不必要的環(huán)節(jié)，利用行業(yè)性優(yōu)勢降低物流成本，利用電子信息手段，提高交易效率。(4)價格優(yōu)勢：在網(wǎng)絡(luò)平臺上降低了交易成本，在公開的環(huán)境中，“貨比三家”的行為非常方便，競爭之后的價格下降，從而吸引更多需求者加入到網(wǎng)站中來，爾后帶動更多企業(yè)加入，如此循環(huán)往復(fù)，成為良性循環(huán)。(5)信息優(yōu)勢：電子商務(wù)的開展，可以有效的客服信息不對稱的問題，將信息在買賣雙方之間透明化，同時可以更方便的了解行業(yè)信息以及供求信息。(6)建立直接的BtoC銷售平臺，直接與企業(yè)、機關(guān)、旅行社等機構(gòu)進行買賣交易，使得供求雙方更為方便。(7)充分利用網(wǎng)絡(luò)資源推廣企業(yè)和產(chǎn)品，通過網(wǎng)絡(luò)營銷和公關(guān)肇事，提高企業(yè)影響了和知名度。(2）、劣勢分析(weakness)(1)新技術(shù)營銷策略的不確定性造成選擇上的模糊與困難。(2)網(wǎng)絡(luò)銷售能力的不確定性，網(wǎng)站建設(shè)功能的不確定性及資金的不確定性。，(3)建立門戶網(wǎng)站，進行網(wǎng)絡(luò)營銷，也許會受到同類茶業(yè)網(wǎng)站的限制。(4)開發(fā)初期用戶缺乏信任感。(5)行業(yè)規(guī)模小，對網(wǎng)站的發(fā)展與開拓具有限制性。(3)、機遇(opportunities)(1)目前中國經(jīng)濟快速發(fā)展，人們生活品質(zhì)提高，而中國又是愛茶大國，使得買茶飲茶的人大幅度上升，茶葉市場前景看好，所以利益也越來越大。(2)隨著網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟的不斷發(fā)展，有利于依靠傳統(tǒng)銷售方式的茶業(yè)向網(wǎng)絡(luò)營銷方式發(fā)展。(3)網(wǎng)絡(luò)購物的方式已經(jīng)有了很大轉(zhuǎn)變，通過淘寶團購和秒殺的團體正在不斷壯大，同時也為茶業(yè)的電子商務(wù)創(chuàng)造了機遇。(4)、威脅(threats)可能會出現(xiàn)類似的行業(yè)性網(wǎng)站，與我們形成競爭，爭奪企業(yè)和客戶資源。政策分析2007年1月19日，商務(wù)部公布了《流通領(lǐng)域食品安全管理辦法》，該《辦法》對流通領(lǐng)域的食品安全狀況進行了規(guī)范，提出了具體的管理要求。其規(guī)范核心內(nèi)容是要求市場建立食品安全的制度保障體系、商品可追溯體系和經(jīng)銷商的信用檔案管理體系，從而完善食品流通行業(yè)自律機制，保障食品在流通中的安全，茶葉作為一項重要的食品被列為其中。技術(shù)分析傳統(tǒng)茶業(yè)跨入信息時代的第一步便是成功營銷這個網(wǎng)絡(luò)載體，網(wǎng)站要做的首先是吸引行行色色的網(wǎng)民，提高網(wǎng)站點擊率和知名度然后吸引潛在顧客，提高網(wǎng)站在各大搜索引擎的排名。方式具體措施檢索引擎排名當用戶在檢索引擎輸入相關(guān)的關(guān)鍵詞時，設(shè)法讓公司的網(wǎng)站地址出現(xiàn)在檢索結(jié)果的前十位，首先，主動向各大搜索引擎定期提交網(wǎng)站地址。其次，建立超鏈接，訪問網(wǎng)站論壇名人博客的時候鏈接網(wǎng)站地址，這樣的話網(wǎng)絡(luò)蜘蛛有更大發(fā)現(xiàn)本網(wǎng)站的機率。最后，優(yōu)化網(wǎng)站簡介的關(guān)鍵字，最簡單來說就是高頻詞匯。網(wǎng)站設(shè)計1.網(wǎng)頁精美2.站內(nèi)搜索工具優(yōu)化，無論輸入店鋪還是掌柜名字乃至價格都能找到需要找的信息。3.減少流動廣告和病毒廣告4.增加更多的咨詢互動內(nèi)容5.及時更新站內(nèi)產(chǎn)品，站立問答留言窗口網(wǎng)頁內(nèi)容更新1.及時更新網(wǎng)站的信息，做好日常的維護和管理2.聘請專業(yè)客服人員，解答顧客問題超級鏈接1.超級鏈接的作用不僅僅在于檢索引擎優(yōu)化，超級鏈接還可以增加網(wǎng)站的知名度，提高網(wǎng)站的點擊率，發(fā)展?jié)撛陬櫩?。在與茶業(yè)相關(guān)的網(wǎng)站里建立連接，能最大可能性的吸引消費者。2,。在各大知名的視頻網(wǎng)站，如優(yōu)酷，土豆，人人等，利用蜂鳴營銷，制造爆炸新聞，超鏈接到本網(wǎng)站市場分析茶葉商品的特性

茶葉作為一種商品，首先具有一般商品市場學方面的共性，其次，它又具有自身的一些特性。茶葉的嗜好品特性。茶葉對于一般消費者來說，它同煙酒類似，是一種嗜好品，人們對它的消費取決于對它效用了解、認可的程度。茶葉作為一種飲料，與咖啡、可樂、牛奶等競爭并具有一定的替代作用。此時，茶葉需求彈性較大，但必需程度不高，年人均茶葉消費水平也較低，此時的需求彈性大于1，茶葉需求變化幅度很大。我國邊疆少數(shù)民族地區(qū)，茶葉是生活必需品。由于氣候環(huán)境、宗教信仰、飲食結(jié)構(gòu)和生活習慣等方面的原因，人們生活離不開茶葉，素有“寧可三日無糧，不可一日無茶”之說，此時，茶葉成為人們的生活必需品，類似于糧、油、鹽、肉等食品，需求彈性較小，必需程度高，茶葉年人均消費量很大，此時的需求彈性小于1，茶葉需求相對穩(wěn)定。茶葉商品的文化特性。茶葉在消費時具有文化特性，這種特性賦予茶葉商品更深層次的意義和價值。例如，我國浙江杭州地區(qū)十八棵御茶，每年產(chǎn)量1000g左右，但是拍賣價達到10萬元。我國杭州的西湖龍井，被評為國家禮品茶，每年春茶上市季節(jié)，一級西湖龍井市場售價4000~5000元／500g，茶葉的商品價格已遠遠幾十、幾百倍高于其生產(chǎn)成本，此時，茶葉商品已經(jīng)賦予了文化的深意，提升了其價值，茶葉需求彈性變?yōu)闊o窮大中國茶葉市場的供給與需求彈性

20世紀90年代末，我國名優(yōu)茶的迅速興起，使國內(nèi)茶葉市場產(chǎn)品結(jié)構(gòu)發(fā)生了根本性的改變：占95％的大宗茶主導茶類結(jié)構(gòu)變?yōu)橐悦麅?yōu)茶占60％的市場結(jié)構(gòu)，我國茶葉市場的供給與需求彈性隨之發(fā)生變化。名優(yōu)茶成為市場的主導，對于一般消費者來說，茶葉的嗜好品特性，使得在人們收入較低時，茶葉需求對價格和消費者收入的變化表現(xiàn)為富有彈性；當消費者收入達到一定水平時，消費需求將缺乏彈性，因為消費者年茶葉消費量是有限的。所以，茶葉需求彈性依茶葉類別、等級、消費者收入、地區(qū)偏好和飲料替代品的變化等不同。名優(yōu)茶中的高檔茶價格持續(xù)攀升，表明我國高檔名優(yōu)茶市場需求受價格影響較小，具有一定的剛性。從供給角度來看，茶葉價格上揚，刺激了茶農(nóng)積極性，茶園面積迅速擴展，表明茶葉的供給彈性較大。而名優(yōu)茶中的中、低檔茶需求彈性比高檔茶小，其供給彈性也比較小。目前，大宗茶除了出口外茶，在國內(nèi)市場主要是邊銷市場及中低收入者市場，其國內(nèi)銷售量約在40％，銷售金額約占15%。除邊銷市場比較穩(wěn)定外，農(nóng)村市場有待進一步開發(fā)。中國茶葉市場產(chǎn)品多樣化，茶產(chǎn)品差異化顯著

我國茶區(qū)廣闊，茶葉種質(zhì)資源豐富，生產(chǎn)的茶葉分為紅茶、綠茶、烏龍茶、黃茶、黑茶、白茶六大茶類。各大類茶中又細分為很多小類，例如，紅茶有：工夫紅茶，小種紅茶，紅碎茶等。綠茶品類更多，因此茶葉市場產(chǎn)品極其豐富多樣。我國茶產(chǎn)品存在著很強的差異性，不僅表現(xiàn)在茶產(chǎn)品本身特性差異，如：茶葉外形、色澤、口感、質(zhì)量等級等，還表現(xiàn)在茶葉的包裝、品牌、服務(wù)以及產(chǎn)品不同消費區(qū)域和消費人群等，因此我國茶產(chǎn)品差異化非常顯著，從而導致市場細分及各類茶產(chǎn)品市場占有率不同。網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略規(guī)劃細分市場2.1.1、產(chǎn)品市場細分不一樣的茶葉產(chǎn)品在市場是的購買量是不同的，美味而廉價的茶葉是廣大消費者的主要購買產(chǎn)品，只有少部分經(jīng)濟條件好的才能買的起好茶業(yè)2.1.飲茶在年齡上幾乎沒什么分別，上至80老大爺，下至3歲兒童都適合，經(jīng)常飲茶還有益身體健康。目標市場首先爭取在福建有個好的銷售量，然后將連鎖店開大，直至全國，乃至全世界經(jīng)營目標達到全國茶業(yè)銷量最好的網(wǎng)店

網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略Product（產(chǎn)品）戰(zhàn)略 4.1.1.茶葉4.1.2.4.1.3.各地的優(yōu)秀茶葉導購員確保茶葉的正宗，價格合理，有多種產(chǎn)品4.1.4.4.1.5.快速物流，網(wǎng)站建立初期面向的是全國Price（價格）戰(zhàn)略 4.2.1

網(wǎng)上集體議價：消費者可以加入“集體議價”。當某一樣商品集體購買數(shù)到達50人時，可以達到9折優(yōu)惠，當?shù)竭_100人時，可以以低至7.5折優(yōu)惠購買該產(chǎn)品。集體議價的最大價值是，它能使商家獲得更多的消費者，可以真正為消費者提供實實在在的利益，從而能夠更好的留住顧客。從而公司做到了薄利多銷的營銷手段。4.2.2

會員優(yōu)惠策略：客戶只要在我們網(wǎng)購買到1000元，我們的客戶系統(tǒng)就會自動的將其分類為VIP會員，一旦成為我們的VIP會員，就可以在購買時或是會員在生日時享受折購優(yōu)惠。同時對公司也可以固定一部分客源。4.2.3

靈活定價策略：因為我們網(wǎng)站面對的大多數(shù)是愛茶者，所以在一些特別的日子里，如春節(jié)、飲茶節(jié)等，可以實行對某些商品的超低價策略或贈送小禮品活動來吸引更多的顧客。擴大品牌知名度，提高競爭力。Place（渠道）戰(zhàn)略 4.3.1.確定渠道目標和限制條件，為消費者和公司贏取最大利益，盡量采用B2C模式，專業(yè)制作安溪鐵觀音4.3.2.Promotion（促銷）戰(zhàn)略 4.4.1.4.4.2.有茶葉定制機制，如果消費者需要購買的茶葉4.4.3.有假日茶葉促銷4.4.4注冊新浪微博、騰訊微博、百度貼吧、19樓等有名的網(wǎng)站，定期更新最新流行資訊。介紹我們網(wǎng)站的服飾等。以吸引更多的用戶。4.4.5合作策略。建立網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟或網(wǎng)上伙伴關(guān)系，就是將企業(yè)自己的網(wǎng)站與他人的網(wǎng)站關(guān)聯(lián)起來，以吸引更多的網(wǎng)絡(luò)顧客。4.5.1建立消費者個人信息數(shù)據(jù)庫。為用戶建立起完善的個人信息數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)，以便隨時了解用戶的動態(tài)信息，用戶的訴求。一個完整的有效地個人數(shù)據(jù)庫對企業(yè)來數(shù)至關(guān)重要。你可以把公司的最新產(chǎn)品信息傳遞給用戶，以吸引用戶的好奇心，并去消費這個產(chǎn)品。4.5.2定期與顧客保持聯(lián)系?？梢酝ㄟ^電話或郵件隨時和客戶保持聯(lián)系，增加互動。詢問他們對現(xiàn)有產(chǎn)品的使用感受，優(yōu)缺點等，以及心目中理想產(chǎn)品的要求。讓自己更加了解消費者。實施計劃5.1.收集各個新聞網(wǎng)站編輯的郵件地址，給他們遞交新聞。對發(fā)過新聞的編輯重點對待，以后有新聞可以先發(fā)給他們，甚至是獨家新聞。

5.2.黑板報。有一種東西叫黑板報，BLOG，專門記錄企業(yè)的新聞的，GOOGLE的就是這樣的。可以建立兩個欄目，一個是自己的黑板報，一個是別人的黑板報。在別人的黑板報幫別人記錄新聞，別人也會在他們的黑板報上記錄的的新聞或者你的網(wǎng)站介紹。

5.3在鮮果，抓蝦以及天涯等網(wǎng)站推薦關(guān)于飲茶好處的文章。如果文章好，排到前面帶來的流量還是挺可觀的！

5.4.在論壇宣傳網(wǎng)站。發(fā)起一個話題，引起大家熱烈討論;在各大門戶相關(guān)的茶葉版內(nèi)回復(fù)網(wǎng)友疾病問題，貼子簽名留自己的網(wǎng)站名稱與連接5.5.百度的貼吧，問吧。在貼吧、問吧里面找到相關(guān)的茶葉話題，回答完后連接回自己的網(wǎng)站。

5.6.用上RSS推廣。訂閱的人多了，回頭的幾率也會大很多。

5.7.找與我們相關(guān)的論壇合作。不一定要找到每個網(wǎng)站的廣告部或者站長，很多事情斑竹就能搞定。

5.8跟上時代的步伐。象WEB2.0最火的時候，只要網(wǎng)站是WEB2.0，很多blogger就會自發(fā)的介紹。就象女性朋友買衣服一樣，最近流行什么，他們一定會說，還會說哪家的是這種風格。

5.9.跟相關(guān)的網(wǎng)站合作，資源互補。合作才有未來。

5.10到相關(guān)的BLOG留言，記得留下網(wǎng)址。搞點有深度的評論。

5.11找自己喜歡的網(wǎng)站，相關(guān)的網(wǎng)站做連接。5.12.申請登陸網(wǎng)址導航站。

5.13.病毒式營銷。它是指讓網(wǎng)友自發(fā)的給你宣傳，制造一種象病毒傳播一樣的效果。方式有很多，比如給網(wǎng)友提供比較獨特的軟件，搞笑的內(nèi)容，免費服務(wù)等等。

5.14.活動宣傳。策劃一個活動，例如網(wǎng)站評比之類的，然后多聯(lián)系一些協(xié)辦網(wǎng)站，在網(wǎng)站上標明協(xié)辦網(wǎng)站，讓協(xié)辦網(wǎng)站也給這次活動做上廣告。博客在活動中也是一個很好的傳播工具，但是你的活動必須有創(chuàng)意。

5.15.搜索引擎推廣。把網(wǎng)站自身結(jié)構(gòu)調(diào)整合理，然后做完上面所有的事，就等于搜索引擎優(yōu)化。預(yù)算網(wǎng)站維護和開發(fā)費用：￥400