保險陪同拜訪

教練式陪同訪問總公司培訓部2003年9月課程大綱一、導言二、預演訪問三、陪同訪問四、檢討訪問五、通關六、行動方案1課程大綱一、導言二、預演訪問三、陪同訪問四、檢討訪問五、通關六、行動方案2心路歷程業(yè)務員3今天是我第一次訪問客戶，好害怕……從來沒同陌生人交談過，主管今天又沒空陪我去，……唉，算了，等明天再去吧！由于晚去一天，這單業(yè)務給他人做了！太冤了……！4假設當天主管能陪我去，說不定……5心路歷程主管6今天我提升為主管了！一定要好好增員！可是要增到一個適宜的人，真實是太難了！7增到適宜的人，花了大量時間關懷他?？墒菦]多久，又零落了……唉，費力不討好……8問題在哪里？9陪同輔導是主管的根本職責！10輔導的最正確時機是在業(yè)務員入司至轉正前三個月內！11課程大綱一、導言二、預演訪問三、陪同訪問四、檢討訪問五、通關六、行動方案12營業(yè)部實地訓練的三項根本活動預演訪問陪同訪問檢討訪問13什么是PESOS？陪同訪問前預備陪同訪問前預演14什么是PESOS？Prepare預備Explain闡明Show示范Observe察看Supervise督導15陪同訪問前的預備確定訪問的目的了解關于準主顧我們已有什么資料了解將運用的接觸方法確認訪問所需的資料了解學員對預料準主顧能夠有的回絕或者反響會如何處置16陪同訪問前預演主管示范、學員察看學員演練、主管察看主管反響預演結果17充分預備勝利預演勝利訪問！18課程大綱一、導言二、預演訪問三、陪同訪問四、檢討訪問五、通關六、行動方案19示范陪同階段輔導陪同階段指點陪同階段20示范陪同階段特點：主管訪問本人的客戶，新人察看目的：讓新人對訪問構成一定的概念、樹立主管威信提示：1.不要向客戶引見新人的身份，只點明是本人的同事即可；2.不要新人插言3.主管遇到無法解答的問題要本著誠信原那么，實事求是4.新人需仔細對照專業(yè)化推銷的每一個細節(jié)21輔導陪同階段特點：新人訪問本人的客戶，主管協(xié)助目的：了解新人技巧掌握情況，協(xié)助銷售提示：１.不要讓新人公開主管的身份２.原那么上主管不隨便協(xié)助３.預告新人不要有依賴心思４.主管需仔細察看，慎寫陪同輔導反響表22指點陪同階段特點：新人訪問本人的客戶，主管察看目的：調查新人獨立展業(yè)的才干，進一步了解其銷售優(yōu)缺陷提示：１.不要讓新人公開主管的身份２.提示告知新人主管將不會給予任何協(xié)助，并說到做到３.主管需仔細察看，慎寫陪同輔導反響表23課程大綱一、導言二、預演訪問三、陪同訪問四、檢討訪問五、通關六、行動方案24運用的技巧盡快檢討業(yè)務員自評采用提問方式先贊譽、再指正有耐心闡明緣由了解需求讓業(yè)務員覺得不錯25示范陪同訪問請新人回饋主管的訪問表現(xiàn)主管自我評價主管評價新人的回饋請新的思索假設換作他本人，將會如何訪問與新人一同處理客戶提出的問題26輔導、指點陪同訪問請新人自我評價主管點評訓練新人演練相關話術解答新人提出的問題與新人一同制定下一階段方案27課程大綱一、導言二、預演訪問三、陪同訪問四、檢討訪問五、通關六、行動方案28客戶背景：35歲夫婦，一子8歲，家庭年收入10萬元左右，夫婦收入平衡，曾購買少兒險５份〔1800元/年〕開辟渠道：朋友引見，以