某房地產(chǎn)年度年?duì)I銷執(zhí)行報(bào)告

灣流匯08年?duì)I銷執(zhí)行報(bào)告謹(jǐn)呈：北京康堡房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司1現(xiàn)場(chǎng)包裝競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境外部環(huán)境分析目標(biāo)營(yíng)銷推廣工程配合價(jià)風(fēng)格整市場(chǎng)大勢(shì)報(bào)告提綱07年銷售情況對(duì)08年的啟示08年整體營(yíng)銷策略營(yíng)銷活動(dòng)分階段執(zhí)行方案費(fèi)用預(yù)算銷售力提升客戶認(rèn)知12/26/20232目標(biāo)外部環(huán)境分析目標(biāo)07年銷售情況對(duì)08年的啟示08年整體營(yíng)銷策略12/26/2023308年銷售目標(biāo)08年全年銷售金額6.5億-7億08年1-5月二期銷售60%以上，即56套銷售額目標(biāo)速度目標(biāo)注：以上目標(biāo)不包含三期產(chǎn)品12/26/2023408年銷售目標(biāo)解析速度目標(biāo)08年1-5月二期銷售60%以上，即56套608-11608-81408-91308-105108111613610銷售目標(biāo)08-1208-708-608-508-408-308-208-1月份56套62套全年實(shí)現(xiàn)簽約118套，加07年已售的37套，二期根本售罄價(jià)格目標(biāo)08年全年銷售金額6.5億-7億目前二期剩余產(chǎn)品地上面積29727.73平方米剩余產(chǎn)品08年實(shí)現(xiàn)均價(jià)21865-23547元/平方米08年全年銷售金額6.5億-7億銷售額目標(biāo)速度目標(biāo)08年1-5月二期銷售60%以上，即56套分解客戶量125751637513810012575175163756312/26/20235目標(biāo)實(shí)現(xiàn)問(wèn)題界定如何積累足夠的客戶量作為銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的根底？如何實(shí)現(xiàn)速度與價(jià)格目標(biāo)的雙實(shí)現(xiàn)？12/26/20236外部環(huán)境分析外部環(huán)境分析目標(biāo)07年銷售情況對(duì)08年的啟示08年整體營(yíng)銷策略12/26/20237結(jié)構(gòu)外部環(huán)境分析市場(chǎng)大勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境客戶認(rèn)知政策環(huán)境奧運(yùn)影響12/26/20238市場(chǎng)大勢(shì)——政策環(huán)境07年政策回憶2024.4.5中國(guó)人民銀行決定從2024年4月16日起，上調(diào)存款類金融機(jī)構(gòu)人民幣存款準(zhǔn)備金率0.5個(gè)百分點(diǎn)。2024.7月國(guó)家八部委聯(lián)手查中國(guó)房?jī)r(jià)暴漲因素深圳是重點(diǎn)城市;深圳市13個(gè)部門聯(lián)合開(kāi)展的全市房地產(chǎn)市場(chǎng)秩序?qū)ｍ?xiàng)整治行動(dòng)；7月2日，深圳市房地產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)網(wǎng)站發(fā)布通知要求，8月1日起，深圳二手房交易將全面啟用?深圳市二手房預(yù)約買賣及居間效勞合同?。2024.6.5中國(guó)人民銀行發(fā)布公告，決定從2024年6月5日起，上調(diào)存款類金融機(jī)構(gòu)人民幣存款準(zhǔn)備金率0.5個(gè)百分點(diǎn)從2024年5月19日起，上調(diào)金融機(jī)構(gòu)人民幣存貸款基準(zhǔn)利率。金融機(jī)構(gòu)一年期存款基準(zhǔn)利率上調(diào)0.27個(gè)百分點(diǎn)，一年期貸款基準(zhǔn)利率上調(diào)0.18個(gè)百分點(diǎn)，其他各檔次存貸款基準(zhǔn)利率也相應(yīng)調(diào)整。個(gè)人住房公積金貸款利率相應(yīng)上調(diào)0.09個(gè)百分點(diǎn)。2024.5.192024.8月8月1日，新版?二手房買賣合同?正式實(shí)施，以往二手房買賣中的陰陽(yáng)合同現(xiàn)象將得到很大程度的抑制。央行于7-9月3次上調(diào)節(jié)存款利率，2024年，先后上調(diào)存款利率5次，上調(diào)存款準(zhǔn)備金利率8次2024.9月2024.9.27第二套住房首付不得低于4成，貸款利率不得低于同期貸款利率的1.1倍第二套房界定以家庭為單位2024.12月12/26/20239金融稅收政策開(kāi)始介入,通過(guò)緊縮銀根、提高置業(yè)門檻的手段抑制投資政策區(qū)域時(shí)間相關(guān)政策關(guān)鍵詞金融稅收2007.1.16房地產(chǎn)企業(yè)土地增值稅清算控制囤地，降低土地成本時(shí)間價(jià)值對(duì)利潤(rùn)的貢獻(xiàn)2007.1-12月央行8次上調(diào)存款準(zhǔn)備金率，6次加息增加置業(yè)壓力2007.8部分銀行取消加按揭、貸款審批手續(xù)嚴(yán)格、控制多套購(gòu)房貸款成數(shù)，購(gòu)買三套以上客戶銀行可能不予辦理按揭金融機(jī)構(gòu)緊縮銀根，收緊房貸，貸款門檻提高2007.9第二套住房個(gè)人房貸首付不得低于40%，貸款利率不得低于1.1倍完善稅收政策，提高首付門檻遏制炒房投機(jī)2007.12二套房以家庭為單位認(rèn)定住房貸款的次數(shù)遏制炒房投機(jī)07年政策回憶市場(chǎng)大勢(shì)——政策環(huán)境12/26/202310一系列政策對(duì)于高端客戶購(gòu)房決策產(chǎn)生的影響不容小覷提高首付、提高貸款利率、二套房認(rèn)定政策出臺(tái)的同時(shí)，銀行加大了貸款審查力度，手續(xù)時(shí)間延長(zhǎng)，導(dǎo)致客戶放棄購(gòu)置或因?qū)彶椴缓细癖黄确艞壻?gòu)置。深圳等地房地產(chǎn)市場(chǎng)波動(dòng)影響，導(dǎo)致客戶對(duì)北京市場(chǎng)未來(lái)預(yù)期不樂(lè)觀，觀望情緒持續(xù)加重，成交量持續(xù)下降，整個(gè)市場(chǎng)呈現(xiàn)有價(jià)無(wú)市的狀況。客戶觀望情緒加劇，購(gòu)置決策周期增長(zhǎng)07年政策回憶結(jié)論市場(chǎng)大勢(shì)——政策環(huán)境12/26/20231108年政策預(yù)期剛剛結(jié)束的中央經(jīng)濟(jì)工作會(huì)議，對(duì)2024年我國(guó)經(jīng)濟(jì)走勢(shì)定了幾個(gè)基調(diào)，防止經(jīng)濟(jì)過(guò)熱，防范金融風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)施從緊的貨幣，嚴(yán)格控制貨幣總量和投放節(jié)奏，嚴(yán)格控制新開(kāi)工工程。在以上環(huán)境下，2024年貨幣政策的思路是利用匯率政策和利率政策控制應(yīng)對(duì)通貨膨脹和國(guó)際收支不平衡，并且通過(guò)利率政策對(duì)資產(chǎn)價(jià)格產(chǎn)生長(zhǎng)期的影響；利用數(shù)量政策回收流動(dòng)性，控制貨幣供給增長(zhǎng)速度以此控制經(jīng)濟(jì)過(guò)熱開(kāi)展和資產(chǎn)泡沫，要到達(dá)貨幣政策的目標(biāo)取決于貨幣政策工具及其配合使用的方式。因此，2024年貨幣政策調(diào)控概括起來(lái)是利率政策、匯率政策和數(shù)量政策“三管齊下〞。加快升值或成重點(diǎn)！2024年貨幣政策將由“穩(wěn)健〞改為“從緊〞，加快匯率升值、提高利率水平，控制貨幣供給增速，并將在明年的宏觀調(diào)控中發(fā)揮重要作用。整體貨幣政策市場(chǎng)大勢(shì)——政策環(huán)境制約政策12/26/20231208年政策預(yù)期銀行放貸形勢(shì)依據(jù)前面對(duì)08年貨幣政策的分析可以預(yù)計(jì)，央行2024年對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的放貸調(diào)控力度將進(jìn)一步加強(qiáng)，信貸調(diào)控的方向和貨幣政策的走勢(shì)息息相關(guān)著重表達(dá)在以下三個(gè)方面的調(diào)控，即總量控制，季度審核，和貸款利率進(jìn)一步上浮！總量控制、季度審核、貸款利率進(jìn)一步上浮市場(chǎng)大勢(shì)——政策環(huán)境制約政策12/26/202313市場(chǎng)大勢(shì)——政策環(huán)境從緊的貨幣政策、放貸的緊縮、未來(lái)可能的持續(xù)加息對(duì)購(gòu)房者的影響依靠住房貸款買房的購(gòu)房者將面臨更大的壓力。有置業(yè)升級(jí)需求的人群，二次置業(yè)的壓力將會(huì)很大，07年連續(xù)加息的情況迫使局部購(gòu)房者已經(jīng)放棄或延緩購(gòu)置第二套住房。投資者的貸款本錢大幅上升，置業(yè)投資收益將大幅下降，持有資金的價(jià)值大幅上升，投資積極性將受到極大打擊，可能會(huì)使這局部客戶將資本轉(zhuǎn)移到股票或其他市場(chǎng)。08年的置業(yè)門檻將進(jìn)一步提升，自住型貸款客戶將面臨更大壓力，投資者的目光將向股票或其他市場(chǎng)轉(zhuǎn)移制約政策小結(jié)12/26/202314市場(chǎng)大勢(shì)——政策環(huán)境08年政策預(yù)期土地供給政策自03年-07年，一系列“嚴(yán)禁別墅土地供給〞的政策陸續(xù)發(fā)布，預(yù)計(jì)08將依然繼續(xù)“禁墅令〞的局面，別墅類土地儲(chǔ)藏經(jīng)過(guò)4年的消化，已進(jìn)入存量消化的尾聲階段。別墅產(chǎn)品將成為持續(xù)稀缺的產(chǎn)品。時(shí)機(jī)政策12/26/202315結(jié)構(gòu)外部環(huán)境分析市場(chǎng)大勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境客戶認(rèn)知政策環(huán)境奧運(yùn)影響12/26/202316市場(chǎng)大勢(shì)——奧運(yùn)影響奧運(yùn)影響奧運(yùn)概念一直是支撐北京近年房?jī)r(jià)持續(xù)走高的重要因素;特別是06年下半年以來(lái),市場(chǎng)增幅進(jìn)一步加大,顯示隨著08年奧運(yùn)會(huì)的臨近,奧運(yùn)概念對(duì)住宅市場(chǎng)價(jià)格的推動(dòng)越發(fā)強(qiáng)勁,同時(shí)也在一定程度上出現(xiàn)了價(jià)值的透支.08年8月奧運(yùn)即將舉行,并在月底前結(jié)束,股市的所謂“利好出盡變利空〞,同時(shí)之前住宅價(jià)格的飛長(zhǎng)存在一定的非理性因素,因此市場(chǎng)整體對(duì)08年的預(yù)期都較為保守,甚至出現(xiàn)了一些悲觀的看法奧運(yùn)支撐北京住宅市場(chǎng)價(jià)格持續(xù)高速增長(zhǎng)，2024年奧運(yùn)概念終結(jié)，市場(chǎng)可能出現(xiàn)一定的波動(dòng)12/26/202317市場(chǎng)大勢(shì)——結(jié)論在政策調(diào)控和奧運(yùn)行將結(jié)束的雙重促動(dòng)下,08年的市場(chǎng)整體形勢(shì)呈現(xiàn)不明朗狀態(tài)，但各區(qū)域的各種產(chǎn)品由于各自不同的價(jià)值和特征,市場(chǎng)呈現(xiàn)復(fù)雜局面，而別墅產(chǎn)品持續(xù)稀缺的特殊性將成為別墅市場(chǎng)開(kāi)展趨勢(shì)依然向好的一個(gè)重要支撐12/26/202318結(jié)構(gòu)外部環(huán)境分析市場(chǎng)大勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境客戶認(rèn)知政策環(huán)境奧運(yùn)影響12/26/202319主流在售工程戰(zhàn)區(qū)圖北京灣觀山悅保利壟上納帕溪谷灣流匯麥卡倫地長(zhǎng)河玉墅東方普羅旺斯阿凱笛亞莊園龍湖滟瀾山潤(rùn)澤莊園龍湖滟瀾山——通過(guò)強(qiáng)大的產(chǎn)品力和現(xiàn)場(chǎng)的完美展示。借助小獨(dú)棟與舒適獨(dú)棟產(chǎn)品的稀缺，吸引了中央別墅區(qū)的小獨(dú)棟與舒適獨(dú)棟實(shí)力水平客戶。實(shí)現(xiàn)了聯(lián)排產(chǎn)品的價(jià)格突破。潤(rùn)澤莊園——07年底入市的工程，以“城市別墅〞為推廣核心，配合現(xiàn)場(chǎng)成熟、大氣的展示，有節(jié)奏分批次推盤，在實(shí)現(xiàn)類獨(dú)棟產(chǎn)品價(jià)格突破的同時(shí)，銷售速度也是淡季市場(chǎng)中的亮點(diǎn)亮點(diǎn)工程競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境12/26/202320競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境——存量及未來(lái)供給〔區(qū)域內(nèi)〕項(xiàng)目產(chǎn)品形式合計(jì)套數(shù)簽約認(rèn)購(gòu)未售成交均價(jià)剩余產(chǎn)品情況后續(xù)供應(yīng)情況長(zhǎng)河玉墅獨(dú)棟100930791424套405.61平米，1套363.85平米，1套411.07平米，1套415.88平米無(wú)具體后續(xù)放量時(shí)間，目前正在進(jìn)行銷售人員招聘保利壟上獨(dú)棟4474460110548建筑面積535.66后續(xù)規(guī)劃供應(yīng)210棟，70%是全面積300-400平米，還有一部分全面積500-600平米的產(chǎn)品，預(yù)計(jì)明年5月推出，一旦無(wú)法推出，就要到奧運(yùn)會(huì)后了，目前銷售資料已經(jīng)不對(duì)外發(fā)放了納帕溪谷獨(dú)棟60155804316113（精裝修）建筑面積240-670平米

麥卡倫地獨(dú)棟1569925519892（地上)地上面積280-380平米，建筑面積440-580平米后續(xù)無(wú)供應(yīng)壹千棟獨(dú)棟149146

310358還剩3套，2套337.6平米，1套335.93平米二期、三期共270余套，預(yù)計(jì)明年5、6月份推出二期，全面積400-600平米，均價(jià)25000-27000元/平米，地下室為步出式，客戶前期積累方式為10萬(wàn)元一個(gè)號(hào)中海瓦爾登湖獨(dú)棟1819308812721建筑面積415-790平米95套，推出時(shí)間未定潤(rùn)澤莊園雙拼1051421312

建筑面積540平米一期整體規(guī)劃433套，目前還有317套未推聯(lián)排7861107建筑面積296-370平米疊拼203017227-234平米東方普羅旺斯獨(dú)棟2072010614264428.66平米、465.22平米、850.48平米、913.9平米、1491.32平米、后期情況未定本區(qū)域工程存量普遍較少，存量以舒適型獨(dú)棟為主，面積區(qū)間400-500平米較集中，總價(jià)集中在500-800萬(wàn)、1000萬(wàn)以上兩個(gè)區(qū)間段，08年供給集中在4、5月份，預(yù)計(jì)08年上半年片區(qū)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)較為劇烈數(shù)據(jù)來(lái)源：北京市房地產(chǎn)交易管理網(wǎng)數(shù)據(jù)截止時(shí)間：2024年12月31日12/26/202321競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境——存量及未來(lái)供給〔區(qū)域外〕項(xiàng)目名稱產(chǎn)品形式合計(jì)套數(shù)簽約認(rèn)購(gòu)剩余成交均價(jià)剩余產(chǎn)品情況后續(xù)供應(yīng)情況龍湖滟瀾山（地下室無(wú)產(chǎn)權(quán)）聯(lián)排30025673726117（地上）地上面積220、250、260、280、290、300，總價(jià)640-1000萬(wàn)項(xiàng)目第四期也是全盤的最后一期預(yù)計(jì)明年3月份推出龍湖香醍漫步（地下室無(wú)產(chǎn)權(quán)）獨(dú)棟2102100017530（地上）無(wú)

北京灣獨(dú)棟1068202412064325-495平米，總價(jià)600-1100萬(wàn)總規(guī)劃300套，后續(xù)供應(yīng)還有194套，均為獨(dú)棟產(chǎn)品，預(yù)計(jì)明年下半年推出觀山悅獨(dú)棟7767010109143套362.83平米，5套420.85平米，1套482.43平米，目前均價(jià)14000元/平米左右，總價(jià)490-650萬(wàn)二期規(guī)劃沒(méi)有確定天恒別墅山獨(dú)棟11410473122653套獨(dú)棟190平米左右預(yù)計(jì)08年4月推出第四期，規(guī)劃106棟獨(dú)棟，價(jià)格預(yù)計(jì)400-500萬(wàn)左右雙拼8480044套雙拼160平米左右納帕爾灣獨(dú)棟297145015212935全面積320-400平米，均價(jià)15500元/平米后續(xù)規(guī)劃沒(méi)有確定也沒(méi)有任何消息本年度其他區(qū)域新增產(chǎn)品憑借廣泛的推廣迅速吸引市場(chǎng)關(guān)注，以完美的現(xiàn)場(chǎng)展示打動(dòng)客戶，取得良好的銷售業(yè)績(jī)，競(jìng)爭(zhēng)工程總價(jià)區(qū)間與本工程存在局部重合，存量不構(gòu)成大面積競(jìng)爭(zhēng)，但會(huì)對(duì)客戶形成一定的分流。數(shù)據(jù)來(lái)源：北京市房地產(chǎn)交易管理網(wǎng)數(shù)據(jù)截止時(shí)間：2024年12月31日12/26/202322周邊競(jìng)爭(zhēng)工程存量情況：目前區(qū)域內(nèi)已根本無(wú)存量，麥卡倫地的千萬(wàn)級(jí)別墅與本工程根本不構(gòu)成競(jìng)爭(zhēng)；龍湖滟瀾山三期在售，預(yù)計(jì)07年底銷售完畢；香醍漫步目前僅?；▓@洋房類產(chǎn)品，與本工程不構(gòu)成競(jìng)爭(zhēng)；納帕爾灣目前還有150余套，該工程面積與總價(jià)與本工程存在競(jìng)爭(zhēng)未來(lái)市場(chǎng)供給情況：08年總體看各工程后續(xù)規(guī)劃及推售時(shí)間大多不確定，僅龍湖滟瀾山表示明年3月推出四期即該工程最后一期產(chǎn)品，天恒別墅山、壹千棟、長(zhǎng)河玉墅、保利壟上預(yù)計(jì)明年4、5月份推出后續(xù)產(chǎn)品，但具體時(shí)間尚不確定，且像保利壟上工程表示，如果明年5月不能推出，那么肯定要在奧運(yùn)會(huì)后推了不確定的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)：各工程后續(xù)具體供給時(shí)間雖不明朗，但供給量依然存在，同時(shí)政策的不可預(yù)期等原因?qū)⒖赡苄纬尚庐a(chǎn)品在上半年迅速上市、快速消化，可能形成新一輪的市場(chǎng)沖擊波，對(duì)本工程形成干擾或成交障礙競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境——存量及未來(lái)供給結(jié)論12/26/202323競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境——參考工程競(jìng)爭(zhēng)力情況區(qū)域內(nèi)項(xiàng)目名稱灣流匯長(zhǎng)河玉墅保利壟上納帕溪谷麥卡倫地壹千棟東方普羅旺斯?jié)櫇汕f園物業(yè)形態(tài)獨(dú)棟獨(dú)棟獨(dú)棟獨(dú)棟獨(dú)棟獨(dú)棟獨(dú)棟雙拼、聯(lián)排、疊拼位置交通北六環(huán)與立湯路交口東北角立湯路與溫榆河交口西南側(cè)/六環(huán)內(nèi)北六環(huán)61出口西北側(cè)/六環(huán)外大柳樹(shù)環(huán)島東800m/六環(huán)外北七家鎮(zhèn)立湯路38號(hào)北七家鎮(zhèn)向西兩公里京承高速北七家出口直行約1000米北五環(huán)顧家莊橋正北3000米容積率0.4450.210.440.330.410.410.30.7外部自然環(huán)境葫蘆河溫榆河北臨葫蘆河沙溝河、葫蘆河環(huán)繞，西鄰4000畝苗圃溫榆河溫榆河溫榆河、老河灣清河社區(qū)規(guī)劃景觀亮點(diǎn)葉脈水系/灣浦公園內(nèi)部峽地景觀與水系人造坡地與網(wǎng)狀水系社區(qū)氛圍成熟約8000平米人工湖西岸帶狀公園，精裝庭院濕地主題公園“大景觀”設(shè)計(jì)，55%產(chǎn)品臨景觀23萬(wàn)平米公園建筑風(fēng)格現(xiàn)代現(xiàn)代北美北美原鄉(xiāng)風(fēng)格歐洲古典歐式新古典主義風(fēng)格歐式庭院（平方米）100~500平米南向完整庭院350~600平米南向完整庭院與產(chǎn)品全面積基本相等300~800500-150040-60戶型設(shè)計(jì)大面寬、短進(jìn)深，利用率高，全南向布局小戶型空間細(xì)碎，不夠?qū)嵱脗鹘y(tǒng)歐美戶型傳統(tǒng)歐美戶型傳統(tǒng)歐美戶型，贈(zèng)送閣樓傳統(tǒng)歐美戶型步出式地下室大面寬面積區(qū)間（平方米）地上200-330建面360-500

地上260-380地上面積230-270剩余產(chǎn)品：350-370，無(wú)地下室建面440-570

地上280-380建面：400-600地上：270-400建面430-1000

地上300-550全面積：226-550聯(lián)排地上：230-310雙拼地上：400總價(jià)區(qū)間（萬(wàn)元）400-800萬(wàn)預(yù)計(jì)370-650萬(wàn)總價(jià)預(yù)計(jì)320-400萬(wàn)670-750萬(wàn)左右1000萬(wàn)以上600-1000萬(wàn)1500萬(wàn)起490-1600萬(wàn)單價(jià)區(qū)間

（元/平方米）地上21000成交地上12000左右預(yù)計(jì)08年5月推出，成交地上15000左右剩余產(chǎn)品單價(jià)25000左右約30000預(yù)計(jì)25000-27000均價(jià)約25000全面積：20000-28000項(xiàng)目銷售階段二期已售20%一期剩余7套三期基本售罄，四期暫無(wú)開(kāi)盤信息?？墒鄞媪?套。四期剩余26套，組院別墅剩余5套以內(nèi)一期銷售中，剩余55套一期售罄，二期預(yù)計(jì)明年5、6月份推出二期在售中，僅剩700-800米左右的戶型共推出兩批，首批55套已售罄，第二批61套已售30余套12/26/202324競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境——參考工程競(jìng)爭(zhēng)力情況區(qū)域外項(xiàng)目名稱龍湖滟瀾山北京灣觀山悅天恒別墅山阿凱笛亞莊園所屬片區(qū)中央別墅區(qū)京昌懷柔中央別墅區(qū)物業(yè)形態(tài)聯(lián)排獨(dú)棟獨(dú)棟獨(dú)棟、雙拼雙拼、聯(lián)排位置交通京承高速后沙浴出口東1800米八達(dá)嶺高速13C出口/六環(huán)以外八達(dá)嶺高速13B出口/六環(huán)外懷柔區(qū)紅螺湖南岸/六環(huán)內(nèi)后沙峪片區(qū)羅馬環(huán)島以北1000米外部自然環(huán)境溫榆河、羅馬湖十三陵水庫(kù)南畔，背靠鳳山紅螺山，紅螺湖溫榆河羅馬湖畔社區(qū)規(guī)劃景觀亮點(diǎn)成熟園林景觀展示八萬(wàn)平米社區(qū)主題公園山居別墅50公頃紅螺湖純山地高爾夫球場(chǎng)園區(qū)內(nèi)大面積湖景

豪華會(huì)所建筑風(fēng)格西班牙中式現(xiàn)代西班牙西班牙、意大利、法式風(fēng)格庭院（平方米）80左右360~600450~210050~60戶型設(shè)計(jì)聯(lián)排產(chǎn)品營(yíng)造出獨(dú)棟感陽(yáng)光房南采陽(yáng)光，北觀山景大開(kāi)間短進(jìn)深傳統(tǒng)聯(lián)排設(shè)計(jì)面積區(qū)間（平方米）建面290-440地上200-300建面280-500

地上202-390建面360-480

地上300-370獨(dú)棟350-390

雙拼285-300雙拼473&558

聯(lián)排302-436總價(jià)區(qū)間（萬(wàn)元）600萬(wàn)起405~800萬(wàn)360萬(wàn)起獨(dú)棟260-400萬(wàn)

雙拼約210萬(wàn)雙拼約670萬(wàn)

聯(lián)排270-485地上單價(jià)區(qū)間

（元/平方米）約30000約13500均價(jià)約12000-13500獨(dú)棟7500-10000元/平米

雙拼7000元/平米左右12000元/平米起項(xiàng)目銷售階段三期在售一期銷售中西區(qū)77棟在售中，目前還剩27套二期在售一期在售12/26/202325參考工程競(jìng)爭(zhēng)力總結(jié)本工程：大面寬、短進(jìn)深，戶型舒適度極高阿凱笛亞莊園：中央別墅區(qū)+社區(qū)內(nèi)大面積湖景保利壟上：社區(qū)氣氛成熟+坡地景觀+環(huán)形道路連接各組團(tuán)長(zhǎng)河玉墅：容積率低+庭院大納帕溪谷：社區(qū)氣氛成熟+現(xiàn)場(chǎng)展示打擊力度大+精裝修麥卡倫地：庭院精裝修+贈(zèng)送閣樓+產(chǎn)品品質(zhì)被客戶廣泛認(rèn)可壹千棟：濕地公園+二期霞爾郡為步出式地下室東方普羅旺斯：社區(qū)景觀資源極為豐富+容積率低+步出式地下室龍湖滟瀾山：中央別墅區(qū)的區(qū)域價(jià)值明顯+完美的現(xiàn)場(chǎng)展示潤(rùn)澤莊園：位置離市區(qū)更近+交通便捷+現(xiàn)場(chǎng)展示較到位觀山悅：山景別墅天恒別墅山：紅螺湖景觀資源2500030000二期預(yù)計(jì)25000300002500030000規(guī)劃設(shè)計(jì)優(yōu)勢(shì)先天硬件條件后期展示力度三個(gè)維度12/26/202326結(jié)構(gòu)外部環(huán)境分析市場(chǎng)大勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境客戶認(rèn)知政策環(huán)境奧運(yùn)影響12/26/202327客戶認(rèn)知——高端別墅客戶價(jià)值認(rèn)知關(guān)鍵因素環(huán)境與自然景觀交通便利性庭院面積片區(qū)價(jià)值物業(yè)形態(tài)容積率戶型設(shè)計(jì)立面造型會(huì)所社區(qū)氣氛營(yíng)造開(kāi)發(fā)商品牌工程市場(chǎng)形象現(xiàn)場(chǎng)包裝與展示工程進(jìn)度形象建材與設(shè)備設(shè)施高低價(jià)值認(rèn)知關(guān)鍵因素排序通過(guò)世聯(lián)對(duì)高端別墅客戶長(zhǎng)期研究的經(jīng)驗(yàn)得出此價(jià)值認(rèn)知關(guān)鍵因素排序內(nèi)部景觀12/26/202328客戶認(rèn)知——本工程與參考工程客戶價(jià)值認(rèn)知比照片區(qū)價(jià)值物業(yè)形態(tài)交通便利環(huán)境與自然景觀內(nèi)部景觀市場(chǎng)知名度立面造型社區(qū)氛圍現(xiàn)場(chǎng)展示庭院面積工程進(jìn)度開(kāi)發(fā)商品牌戶型設(shè)計(jì)建材與設(shè)備設(shè)施容積率會(huì)所灣流匯長(zhǎng)河玉墅保利壟上納帕溪谷麥卡倫地壹千棟東方普羅旺斯?jié)櫇汕f園滟瀾山北京灣觀山悅天恒別墅山阿凱笛亞莊園高低1800012000成交地上均價(jià)150002100025000220002700014000160001380013000260001400012/26/202329客戶認(rèn)知——本工程與參考工程客戶價(jià)值認(rèn)知比照結(jié)論本工程缺少客戶價(jià)值認(rèn)知點(diǎn)，且優(yōu)勢(shì)方面對(duì)提升工程的價(jià)值感分量缺乏本工程價(jià)格提升缺少足夠的價(jià)值支撐，主要表達(dá)在以下幾個(gè)方面硬件方面：亞北片區(qū)在成熟度方面與中央別墅區(qū)存在一定差距；工程所處位置距立湯路較遠(yuǎn)，交通便利性相對(duì)較差；容積率較高，密度較大規(guī)劃設(shè)計(jì)方面：現(xiàn)代別墅立面造型不如傳統(tǒng)別墅討巧，品質(zhì)感缺乏；庭院面積較??；社區(qū)道路為兵營(yíng)式排布，面臨錯(cuò)車?yán)щy等實(shí)際問(wèn)題后期展示力度方面：社區(qū)氣氛感缺乏，現(xiàn)場(chǎng)景觀展示對(duì)客戶的打擊力度不夠，整體環(huán)境略顯蕭條市場(chǎng)口碑方面：知名度較低，形象缺乏提升的可能性12/26/202330外部環(huán)境分析對(duì)本工程的啟示：長(zhǎng)期分析，整體市場(chǎng)開(kāi)展趨勢(shì)依然向好，并未出現(xiàn)轉(zhuǎn)向從短期分析,市場(chǎng)處于觀望調(diào)整階段.盡管08年亞北別墅市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)劇烈，但伴隨別墅土地持續(xù)稀缺，別墅產(chǎn)品仍是供不應(yīng)求的產(chǎn)品，別墅市場(chǎng)整體看好，但受市場(chǎng)大勢(shì)影響，價(jià)格的走勢(shì)增幅將放緩形象提升，價(jià)值提升將成為本工程后續(xù)發(fā)力方向外部環(huán)境分析——結(jié)論12/26/20233107年銷售情況對(duì)08年的啟示外部環(huán)境分析目標(biāo)07年銷售情況對(duì)08年的啟示08年整體營(yíng)銷策略12/26/202332結(jié)構(gòu)07年銷售情況對(duì)08年的啟示07年銷售情況回憶專題性啟示客戶研究量?jī)r(jià)比照成交渠道分析12/26/2023332024年12月23日開(kāi)始接受認(rèn)購(gòu)2024年3月17日開(kāi)始正式簽約2024年6月4日累計(jì)簽約50%~73套2024年7月30日累計(jì)簽約70%~104套截至2024年1月1日合計(jì)簽約+認(rèn)購(gòu)量137套一期總體147套實(shí)現(xiàn)93.2%銷售簽約+認(rèn)購(gòu)額4億2621萬(wàn)地上面積均價(jià)13323元/平米建面均價(jià)10326元/平米07年銷售情況回憶——一期銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)情況小結(jié)12/26/2023341200012500130001350014000145001211312.2204.1205.1007.30時(shí)間01.0401.1802.0204.0505.0206.041229112996131191336813636140051404714374146661%6%1%2%2%3%0.3%2%2%全年漲幅：50%08.1515000154545%1815817%灣流匯一期價(jià)格走勢(shì)圖09.2812/26/202335180001850019000195002000009.22時(shí)間09.2310.061969220283207656%3%2%目前漲幅：11%2050018665灣流匯二期價(jià)格走勢(shì)圖12.1112/26/202336結(jié)構(gòu)07年銷售情況對(duì)08年的啟示07年銷售情況回憶專題性啟示客戶研究量?jī)r(jià)比照成交渠道分析12/26/202337客戶研究分析一期：總價(jià)250-400萬(wàn)左右二期：總價(jià)400-800萬(wàn)左右總價(jià)變化客群變化12/26/202338一、二期客戶比照啟示——針對(duì)銷售力加強(qiáng)方面比較因素總價(jià)250-400萬(wàn)總價(jià)400-800萬(wàn)職業(yè)大部分客戶為股份制企業(yè)或外企中的中高層管理私營(yíng)業(yè)主的比例增加座駕品牌20-30萬(wàn)的中檔轎車為主，包括捷達(dá)、夏利等中低檔轎車中高檔轎車比例呈上升趨勢(shì)，如：奧迪A6、奔馳、寶馬等影響決策因素銷售人員的引導(dǎo)格外重要自己要多方權(quán)衡比較才最終決定決策周期首次來(lái)訪當(dāng)場(chǎng)認(rèn)購(gòu)的客戶較多兩周左右置業(yè)過(guò)程中的問(wèn)題問(wèn)題較少，認(rèn)購(gòu)、簽約均比較順利對(duì)產(chǎn)品研究的更細(xì)，對(duì)于付款、合同的問(wèn)題增多資金積累渠道主要以獎(jiǎng)金、分紅為主，加上部分的債券投資收入私營(yíng)企業(yè)主的收入與公司的利潤(rùn)息息相關(guān)小結(jié)：二期客戶較一期更為成熟，購(gòu)置實(shí)力增強(qiáng)，但資金收入的穩(wěn)定性減弱，使得客戶在付款、合同等方面的問(wèn)題增多，成交周期增長(zhǎng)?？蛻魧哟蔚奶嵘?、決策周期的增長(zhǎng)對(duì)銷售人員的業(yè)務(wù)水平將提出更高要求，這就需要我們?cè)诩訌?qiáng)銷售力方面做更多努力12/26/202339一、二期客戶比照啟示——針對(duì)營(yíng)銷推廣手段方面比較因素總價(jià)250-400萬(wàn)總價(jià)400-800萬(wàn)所處區(qū)域主要集中在亞運(yùn)村輻射區(qū)域以及東部CBD輻射區(qū)域朝陽(yáng)板塊、海淀板塊，南部城區(qū)等，分布范圍更廣置業(yè)經(jīng)歷多處市內(nèi)公寓類產(chǎn)品，首次別墅置業(yè)有過(guò)類別墅產(chǎn)品的居住經(jīng)歷，對(duì)別墅更為熟悉，希望進(jìn)一步提升居住品質(zhì)置業(yè)關(guān)注點(diǎn)更注重實(shí)用性和性價(jià)比關(guān)注產(chǎn)品品質(zhì)和居住感受，以舒適為重成交渠道以路過(guò)為主，成交渠道多元化朋友介紹比例提升小結(jié)：二期客戶對(duì)產(chǎn)品的要求、對(duì)生活品質(zhì)的追求更高，成交周期更長(zhǎng)，對(duì)工程的認(rèn)知渠道更多為朋友介紹，口碑傳播的影響力更大應(yīng)從提升產(chǎn)品品質(zhì)著手，滿足客戶對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的預(yù)期，深入挖掘老客戶資源，將老帶新作為后續(xù)的推廣核心12/26/202340一、二期客戶比照分析——結(jié)論加強(qiáng)銷售力方面:加強(qiáng)銷售人員培訓(xùn)，完善銷售說(shuō)辭，以適應(yīng)客戶層次提高對(duì)銷售人員的更高要求營(yíng)銷推廣方面：應(yīng)從提升產(chǎn)品品質(zhì)、完善現(xiàn)場(chǎng)展示著手，滿足客戶對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的預(yù)期深入挖掘老客戶資源，促進(jìn)口碑傳播，將老帶新作為后續(xù)的推廣核心面對(duì)變化的應(yīng)對(duì)啟示：客群變化啟示：客戶整體層次提升，對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)要求更高12/26/202341結(jié)構(gòu)07年銷售情況對(duì)08年的啟示07年銷售情況回憶專題性啟示客戶研究量?jī)r(jià)比照成交渠道分析12/26/202342價(jià)風(fēng)格整與成交量比照分析價(jià)格持續(xù)增長(zhǎng)成交量急速下降二期開(kāi)盤價(jià)格平穩(wěn)增長(zhǎng)成交量持續(xù)走高二期價(jià)格突破一期銷售接近尾聲從圖上可以看出，9月底二期開(kāi)盤價(jià)格較一期有較大幅度提升，鑒于積累客戶時(shí)間較長(zhǎng)，二期開(kāi)盤成交量水平正常，而10月以后建立在較高根底上的價(jià)格持續(xù)增長(zhǎng)導(dǎo)致10月以來(lái)的成交量急速下降，二期價(jià)格的大幅增長(zhǎng)已對(duì)客戶成交起到了制約本工程12/26/202343麥卡倫地在9月中旬及10月初兩次價(jià)格增長(zhǎng)幅度過(guò)大，導(dǎo)致10月成交量驟然下降，由此形成的意向客戶斷流對(duì)后續(xù)成交影響非常大，從而錯(cuò)過(guò)了“金九銀十〞的黃金銷售期價(jià)風(fēng)格整與成交量比照分析——案例借鑒麥卡倫地案例12/26/202344案例借鑒啟示：一次性價(jià)格漲幅不宜過(guò)大，以免形成客戶斷層，而錯(cuò)過(guò)最正確銷售期本工程價(jià)風(fēng)格整比照啟示：本工程二期入市較一期價(jià)格漲幅較大，到達(dá)21%本工程目前的價(jià)格高度已對(duì)成交造成一定程度的制約，后續(xù)價(jià)格提升缺少足夠的價(jià)值支撐價(jià)風(fēng)格整與成交量比照分析——結(jié)論12/26/202345來(lái)電來(lái)訪量分析——來(lái)電來(lái)訪量與成交量關(guān)系比照工程從8月份開(kāi)始，來(lái)電來(lái)訪量呈持續(xù)下降趨勢(shì)，受銷售目標(biāo)的影響，工程二期推廣相對(duì)較少，導(dǎo)致客戶量下降，而成交量的多少與當(dāng)月來(lái)電來(lái)訪量的走勢(shì)根本相同，足夠的客戶來(lái)電、來(lái)訪量?jī)?chǔ)藏是成交的必要前提二期開(kāi)盤二期蓄客12/26/202346來(lái)電來(lái)訪量分析——灣流匯、麥卡倫地月來(lái)電來(lái)訪量比照從5月開(kāi)始，與麥卡倫地相比，本工程客戶量嚴(yán)重缺乏，原因：1、本工程5月以后推廣較少，位置情況不如在立湯路邊的麥卡倫地昭示性強(qiáng)2、麥卡倫地在8、9月份使用的DM等直效渠道為其帶來(lái)一定的客戶量進(jìn)線對(duì)比來(lái)訪對(duì)比12/26/202347來(lái)電來(lái)訪量分析——結(jié)論保證銷售目標(biāo)順利實(shí)現(xiàn)的根底：客戶拓展的方向：擴(kuò)大客群范圍：從區(qū)域、客戶層次等多方面拓展客戶，增加客戶來(lái)訪量加大推廣力度，保證推廣的持續(xù)性，在集中時(shí)間大范圍爆發(fā)爭(zhēng)取足夠的客戶量12/26/202348結(jié)構(gòu)07年銷售情況對(duì)08年的啟示07年銷售情況回憶專題性啟示客戶研究量?jī)r(jià)分析成交渠道分析12/26/202349成交渠道分析亞北區(qū)域內(nèi)戶外朋友介紹網(wǎng)絡(luò)〉〉繼續(xù)區(qū)域內(nèi)的清晰導(dǎo)視系統(tǒng)，重視老客戶維護(hù)、促進(jìn)老帶新成交，持續(xù)網(wǎng)絡(luò)宣傳曝光應(yīng)成為工程08的重點(diǎn)推廣工作，而短信與DM等直效渠道的配合投放將可以在擴(kuò)大客戶范圍的同時(shí)更有針對(duì)性的拓展客戶渠道亞北區(qū)域內(nèi)的戶外路牌指引是客戶了解工程最主要的渠道其次朋友介紹的效果極為明顯網(wǎng)絡(luò)搜索結(jié)合門戶網(wǎng)站文字鏈的投放對(duì)客戶形成口碑和市場(chǎng)形象持續(xù)的影響，效果較明顯短信近花費(fèi)8萬(wàn)，成交12套，是最具性價(jià)比的推廣渠道12/26/202350成交渠道分析——結(jié)論對(duì)08年推廣渠道選擇的啟示：保持現(xiàn)有清晰的導(dǎo)視系統(tǒng)推廣重點(diǎn)：維護(hù)老客戶，促進(jìn)老帶新成交持續(xù)網(wǎng)絡(luò)宣傳曝光配合針對(duì)性的直效渠道短信、DM推廣12/26/202351小結(jié)外部環(huán)境分析啟示本體情況分析本工程08年的努力方向提升工程的價(jià)值支撐多渠道、廣范圍的客戶拓展加速客戶的決策周期本體著手引客戶來(lái)逼客戶定12/26/20235208年整體營(yíng)銷策略外部環(huán)境分析目標(biāo)07年銷售情況對(duì)08年的啟示08年整體營(yíng)銷策略12/26/202353問(wèn)題回憶08年客戶觀望心理仍然嚴(yán)重銷售目標(biāo)集中在08年上半年這樣傳統(tǒng)的市場(chǎng)淡季在低迷的市場(chǎng)形勢(shì)下實(shí)現(xiàn)價(jià)格目標(biāo)的突破目標(biāo)下的問(wèn)題如何積累足夠的客戶量作為銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的根底？如何實(shí)現(xiàn)速度與價(jià)格目標(biāo)的雙實(shí)現(xiàn)？現(xiàn)狀情況12/26/202354戰(zhàn)略方面把握市場(chǎng)大勢(shì)提升產(chǎn)品價(jià)值市場(chǎng)形式不明朗，但別墅產(chǎn)品依然稀缺客戶觀望到一定時(shí)期，市場(chǎng)需求很可能會(huì)集中爆發(fā)支撐價(jià)格突破應(yīng)對(duì)市場(chǎng)波動(dòng)12/26/202355戰(zhàn)術(shù)方面針對(duì)價(jià)格突破推廣方面工程配合現(xiàn)場(chǎng)包裝針對(duì)08年客戶的觀望心理，銷售速度在市場(chǎng)淡季實(shí)現(xiàn)突破營(yíng)銷活動(dòng)銷售力提升價(jià)風(fēng)格整12/26/202356結(jié)構(gòu)08年整體營(yíng)銷策略產(chǎn)品力提升價(jià)風(fēng)格整營(yíng)銷推廣現(xiàn)場(chǎng)包裝營(yíng)銷活動(dòng)工程配合針對(duì)價(jià)格提升針對(duì)客戶的觀望心理，銷售速度在傳統(tǒng)淡季實(shí)現(xiàn)突破銷售力提升工程展示客戶質(zhì)疑解決12/26/202357價(jià)風(fēng)格整：在控制總價(jià)的根底上實(shí)行小步快跑，價(jià)格平穩(wěn)提升的策略，配合推售進(jìn)行價(jià)風(fēng)格整工程配合：從產(chǎn)品力提升、工程展示、解決客戶質(zhì)疑三方面全面提升工程形象產(chǎn)品力提升：提升工程精細(xì)度，提升系統(tǒng)配置，增加附加值。工程展示：把握08年兩次入住的重要時(shí)間節(jié)點(diǎn)，保證順利入住，以目前市場(chǎng)上的標(biāo)兵工程為模范，營(yíng)造工程成熟的社區(qū)氣氛；加強(qiáng)并完善樣板組團(tuán)展示，增加客戶可感知的價(jià)值點(diǎn)，針對(duì)客戶疑慮從展示方面加以躲避。針對(duì)目前客戶提出的工程質(zhì)疑進(jìn)行改進(jìn)營(yíng)銷推廣：強(qiáng)化工程的英倫背景，統(tǒng)一推廣調(diào)性，擴(kuò)大客戶區(qū)域范圍，挖掘高端客戶資源，強(qiáng)化老帶新優(yōu)惠政策，促進(jìn)老帶新成交現(xiàn)場(chǎng)包裝：售樓處內(nèi)氣氛營(yíng)造加強(qiáng)，提升現(xiàn)場(chǎng)客戶效勞標(biāo)準(zhǔn)，園區(qū)內(nèi)進(jìn)行亮點(diǎn)小品展示，強(qiáng)化工程的國(guó)際化背景，為工程增加新的價(jià)值點(diǎn)支持營(yíng)銷活動(dòng)：嫁接可拓展客戶資源的活動(dòng)持續(xù)舉辦，拓展高端客戶的同時(shí)提升工程的對(duì)外形象；配合節(jié)點(diǎn)式小型客戶活動(dòng)增強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)的人氣以及賣場(chǎng)氣氛；利用促銷優(yōu)惠活動(dòng)以利益驅(qū)動(dòng)為手段加速客戶成交周期銷售力提升：強(qiáng)化銷售說(shuō)辭，實(shí)行五星級(jí)優(yōu)質(zhì)效勞標(biāo)準(zhǔn)08年整體營(yíng)銷策略安排12/26/202358結(jié)構(gòu)08年整體營(yíng)銷策略產(chǎn)品力提升價(jià)風(fēng)格整營(yíng)銷推廣現(xiàn)場(chǎng)包裝營(yíng)銷活動(dòng)工程配合針對(duì)價(jià)格提升針對(duì)客戶的觀望心理，銷售目標(biāo)集中在傳統(tǒng)淡季銷售力提升工程展示客戶質(zhì)疑解決12/26/202359價(jià)風(fēng)格整策略價(jià)格平穩(wěn)提升小步快跑策略均價(jià)提升，控制總價(jià)配合產(chǎn)品推售防止形成客戶斷檔防止價(jià)值透支發(fā)揮小獨(dú)棟產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，搶占市場(chǎng)先機(jī)保證量?jī)r(jià)平衡四個(gè)維度12/26/202360二期剩余產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)均價(jià)：22000-24000元/平米一期入市18057一期結(jié)束二期入市二期結(jié)束14600121002354721865漲幅37.1%備注：以上均價(jià)均為地上面積97折實(shí)收價(jià)風(fēng)格整目標(biāo)高目標(biāo)低目標(biāo)漲幅27.3%二期已售1717812/26/202361價(jià)風(fēng)格整安排3月中旬，全盤價(jià)格普漲3%，具體漲價(jià)幅度根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)完善情況以及當(dāng)時(shí)的銷售情況進(jìn)行調(diào)整3月5月6月7月8月9月10月11月12月2月4月2月初，全盤價(jià)格普漲3%，在春節(jié)期間，額外給到客戶1%-2%的折扣，在擠壓客戶的同時(shí)促進(jìn)銷售7月初，如1.1期順利入住，社區(qū)局部展示條件成熟，全盤價(jià)格上調(diào)5%8月底，把握“金九銀十〞的時(shí)機(jī)，通過(guò)漲價(jià)積壓前期客戶，但要充分考慮市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)劇烈的產(chǎn)品的漲價(jià)幅度，保證平穩(wěn)銷售，防止產(chǎn)品由于性價(jià)比缺乏而在尾房階段長(zhǎng)期滯銷，根據(jù)銷售以及市場(chǎng)情況調(diào)整漲價(jià)幅度，預(yù)計(jì)2%11、12月價(jià)格根本保持不變，適當(dāng)時(shí)候運(yùn)用促銷政策給客戶以價(jià)格優(yōu)惠，以保證尾房的平穩(wěn)銷售1月21388220305月初，根據(jù)交房工程進(jìn)度，如所有工程均按照已定的節(jié)點(diǎn)完工，保證5月底順利交房，價(jià)格將在5月初上調(diào)3%22691238262430312/26/202362結(jié)構(gòu)08年整體營(yíng)銷策略產(chǎn)品力提升價(jià)風(fēng)格整營(yíng)銷推廣現(xiàn)場(chǎng)包裝營(yíng)銷活動(dòng)工程配合針對(duì)價(jià)格提升針對(duì)客戶的觀望心理，銷售目標(biāo)集中在傳統(tǒng)淡季銷售力提升工程展示客戶質(zhì)疑解決12/26/202363工程配合——產(chǎn)品力提升策略發(fā)力點(diǎn)一：提升工程精細(xì)度發(fā)力點(diǎn)二：在建材選擇與設(shè)備設(shè)施配置方面提升產(chǎn)品品質(zhì)發(fā)力點(diǎn)三：局部相對(duì)高價(jià)目標(biāo)產(chǎn)品在根底改進(jìn)的根底上增加廚房裝修與庭院裝修等附加值發(fā)力點(diǎn)：12/26/202364產(chǎn)品力提升——發(fā)力點(diǎn)一提升工程精細(xì)度產(chǎn)品外立面無(wú)法改變，需要通過(guò)改善施工工藝，增強(qiáng)產(chǎn)品的施工質(zhì)量著手，同時(shí)不斷對(duì)樣板間以及建成產(chǎn)品進(jìn)行維護(hù)，提升產(chǎn)品品質(zhì)，防止客戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)生疑心12/26/202365產(chǎn)品力提升——發(fā)力點(diǎn)二在建材選擇與設(shè)備設(shè)施配置方面提升產(chǎn)品品質(zhì)建材選擇方面：院門調(diào)整材質(zhì)，增強(qiáng)其時(shí)尚感與品質(zhì)感設(shè)備設(shè)施配置提升方面：增加室內(nèi)新風(fēng)、加濕系統(tǒng)在溫泉水入戶前端增加凈化設(shè)備，使之到達(dá)生活熱水標(biāo)準(zhǔn)增加直飲水系統(tǒng)可視對(duì)講系統(tǒng)調(diào)整品牌，采用彩色對(duì)講屏幕，同時(shí)地下室和二層均增加可視對(duì)講增加地板采暖樣板間的院門圍墻需要重新粉刷12/26/202366產(chǎn)品力提升——發(fā)力點(diǎn)三增加附加值：局部相對(duì)高價(jià)目標(biāo)產(chǎn)品在根底改進(jìn)的根底上增加廚房裝修與庭院裝等廚房精裝修：按照一般精裝公寓的標(biāo)準(zhǔn)對(duì)廚房進(jìn)行裝修，贈(zèng)送客戶庭院精裝：別墅客戶希望享受有天有地、有房有院的生活，庭院顯得尤為重要，而本工程庭院面積總體較小，為增加與競(jìng)爭(zhēng)工程長(zhǎng)河玉墅的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，增加庭院精裝，對(duì)庭院進(jìn)行整體規(guī)劃設(shè)計(jì)，在庭院中增加綠植栽種，做好硬鋪裝，安裝花架、璧泉等景觀小品的配置，可根據(jù)庭院面積的大小適當(dāng)設(shè)置湯池、桑拿房等12/26/202367結(jié)構(gòu)08年整體營(yíng)銷策略產(chǎn)品力提升價(jià)風(fēng)格整營(yíng)銷推廣現(xiàn)場(chǎng)包裝營(yíng)銷活動(dòng)工程配合針對(duì)價(jià)格提升針對(duì)客戶的觀望心理，銷售目標(biāo)集中在傳統(tǒng)淡季銷售力提升工程展示客戶質(zhì)疑解決12/26/202368工程配合——工程展示策略發(fā)力點(diǎn)：發(fā)力點(diǎn)一：把握08年兩次入住的重要時(shí)間節(jié)點(diǎn)，保證順利入住發(fā)力點(diǎn)二：以目前市場(chǎng)上的標(biāo)兵工程為模范，營(yíng)造工程成熟的社區(qū)氣氛發(fā)力點(diǎn)三：增加問(wèn)題戶型的樣板展示，增加客戶可感知的價(jià)值點(diǎn)發(fā)力點(diǎn)四：針對(duì)客戶疑慮從展示方面加以躲避。策略思考：影響客戶決策的關(guān)鍵點(diǎn)是：產(chǎn)品是否符合其要求，所以展示價(jià)值與客戶預(yù)期的高契合度尤為重要口碑是工程形象傳播、成交促進(jìn)的重要方面，工程展示進(jìn)度是客戶信心的來(lái)源，更是推薦成交的根底工程展示的成熟程度影響未來(lái)溢價(jià)形象的展示可以增強(qiáng)客戶對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的感知12/26/202369工程展示——發(fā)力點(diǎn)一把握08年兩次入住的重要時(shí)間節(jié)點(diǎn)，保證順利入住5月31日，1.1期入住12月31日，1.2期入住關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)1.1期4月30日，園林景觀完工4月20日，入住相關(guān)資料確認(rèn)現(xiàn)有樣板區(qū)：2月29日，小市政完工3月1日-3月31日，園林景觀栽種、完善到位灣浦公園4月15日，園林景觀、道路、水系完工5月15日，道路、硬鋪裝完善、清潔售樓處前廣場(chǎng)3月31日，整體清理，綠植栽種、花卉補(bǔ)充到位葫蘆河岸3月15日，河邊清理改造完成工程南側(cè)私家路3月31日，道路清理、花卉補(bǔ)充、側(cè)柏更換完畢1.2期10月15日，園林景觀工程完工11月20日，入住相關(guān)資料確認(rèn)1月2月3月4月5月6月7月9月10月11月12月8月12/26/202370工程南側(cè)私家路整改目的：營(yíng)造私屬感，提升客戶對(duì)工程的價(jià)值認(rèn)知效果：整潔、溫馨、營(yíng)造私屬感，使客戶感覺(jué)進(jìn)入了私家領(lǐng)地形式：從立湯路入口開(kāi)始全面清潔道路，并將通至葫蘆河的沿途道路布置豐富的鮮花綠植，更換枯萎側(cè)柏，可在入口處制作“案名墻〞，打造一條通往灣流人生的私家大道工程展示——發(fā)力點(diǎn)二以目前市場(chǎng)上的標(biāo)兵工程為模范，營(yíng)造工程成熟的社區(qū)氣氛12/26/202371工程展示——發(fā)力點(diǎn)二以目前市場(chǎng)上的標(biāo)兵工程為模范，營(yíng)造工程成熟的社區(qū)氣氛樣板區(qū)景觀展示加強(qiáng)目的：營(yíng)造社區(qū)的成熟度，提升價(jià)值感，增加對(duì)客戶的打擊力度效果：大氣、溫馨、提升客戶對(duì)未來(lái)的預(yù)期形式：從細(xì)節(jié)著手，提升整體布置的品質(zhì)感，配合園區(qū)氣氛更換制作精細(xì)考究的指示牌，增加景觀的多樣性，園區(qū)中設(shè)置小品，提升溫馨的氣氛，用豐富的植物將戶與戶之間的視線區(qū)隔，使居者所看之處全部為綠色的植物、彩色的鮮花，從心理上減少客戶對(duì)于本工程密度較高的印象12/26/202372目的：加強(qiáng)展示，促進(jìn)滯銷戶型銷售，支持優(yōu)勢(shì)戶型價(jià)格提升效果：展示到位，營(yíng)造生活氣氛，展示戶型優(yōu)勢(shì)，提升客戶價(jià)值認(rèn)知形式：2024年2月底，A3、D2、D3毛坯樣板組團(tuán)展示到位〔內(nèi)部毛坯交房標(biāo)準(zhǔn)、組團(tuán)、立面、道路清理、庭院初裝〕，解決A3戶型由于展示不到位而滯銷的問(wèn)題，支持樓王產(chǎn)品且二期供給量較大的D2戶型的價(jià)格提升。3月底，新增樣板組團(tuán)園林、庭院展示完善到位4月底，D2、D3樣板間展示到位，保證實(shí)現(xiàn)速度目標(biāo)的主力產(chǎn)品A系列和樓王戶型D3的穩(wěn)健銷售工程展示——發(fā)力點(diǎn)三新增問(wèn)題戶型的樣板展示，增加客戶可感知的價(jià)值點(diǎn)12/26/202373工程展示——發(fā)力點(diǎn)四針對(duì)客戶疑慮從展示方面加以躲避停車?yán)щy問(wèn)題客戶疑問(wèn)：目前宅間道路較窄，且車庫(kù)小于常規(guī)車庫(kù)尺寸，停車入庫(kù)會(huì)有很大困難〔D戶型由于其車庫(kù)門根本正對(duì)道路，因此問(wèn)題相對(duì)較小〕。一把輪無(wú)法停入車庫(kù)，需要2~3次可能更屢次挪車方可停入車庫(kù)。越野車或體量較大的轎車可能無(wú)法停入車庫(kù)。解決方向建議：1、適當(dāng)拓寬宅間道路。如通過(guò)局部使用可算入綠化面積的孔磚加寬道路的行車面積。2、去除車庫(kù)門口的燈柱。3、增大車庫(kù)面積。12/26/202374結(jié)構(gòu)08年整體營(yíng)銷策略產(chǎn)品力提升價(jià)風(fēng)格整營(yíng)銷推廣現(xiàn)場(chǎng)包裝營(yíng)銷活動(dòng)工程配合針對(duì)價(jià)格提升針對(duì)客戶的觀望心理，銷售目標(biāo)集中在傳統(tǒng)淡季銷售力提升工程展示客戶質(zhì)疑解決12/26/202375工程配合——針對(duì)客戶質(zhì)疑的解決策略針對(duì)目前客戶提出的工程質(zhì)疑進(jìn)行改進(jìn)目前客戶問(wèn)題1、A3戶型臥室窗戶過(guò)于窄小，與A系列樣板間不符，視覺(jué)感受非常不好，引致客戶投訴2、一期成交房號(hào)126，工程編號(hào)D19，客戶反映施工工人住在該房子中，引起客戶極大不滿3、本工程的空調(diào)室外機(jī)機(jī)位于每一戶家庭的庭院中，出風(fēng)口面朝戶門，造成噪音過(guò)大，花園的使用率降低、客戶視覺(jué)感受很差，極不美觀；同時(shí)據(jù)客戶反映，本工程空調(diào)噪音比很多工程都要大，影響了工程在客戶心目中的檔次和形象，同時(shí)對(duì)購(gòu)置本工程產(chǎn)生了顧慮。客戶強(qiáng)烈要求對(duì)空調(diào)室外機(jī)的擺放形式和位置進(jìn)行調(diào)整。4、局部窗體存在施工質(zhì)量問(wèn)題，窗體與相連墻體之間縫隙過(guò)大改進(jìn)建議1、建議將二期A3戶型臥室窗統(tǒng)一調(diào)至正常尺寸2、要求施工工司堅(jiān)決杜絕工人住在已建成房子中的情況3、針對(duì)局部窗體與相連墻體之間縫隙過(guò)大的問(wèn)題，要求改進(jìn)工程質(zhì)量，保證產(chǎn)品品質(zhì)4、針對(duì)空調(diào)室外機(jī)噪音過(guò)大的問(wèn)題，提出三種改進(jìn)方案：方案1：改變空調(diào)室外機(jī)的擺放方式。將室外機(jī)調(diào)轉(zhuǎn)90度擺放，使室外機(jī)的側(cè)面面向戶門，出風(fēng)口面向道路，增加美觀度，同時(shí)減少噪音對(duì)住戶的直接影響；方案2：增加隔音墻。具體建造方式可參考新龍城別墅以及君山別墅；方案3：提升空調(diào)的檔次。鑒于約克已是空調(diào)品牌的中上等，且周邊別墅工程的空調(diào)大多也選擇該品牌，建議在約克品牌中選擇更高檔次的空調(diào)。12/26/202376結(jié)構(gòu)08年整體營(yíng)銷策略產(chǎn)品力提升價(jià)風(fēng)格整營(yíng)銷推廣現(xiàn)場(chǎng)包裝營(yíng)銷活動(dòng)工程配合針對(duì)價(jià)格提升針對(duì)客戶的觀望心理，銷售目標(biāo)集中在傳統(tǒng)淡季銷售力提升工程展示客戶質(zhì)疑12/26/202377營(yíng)銷推廣策略發(fā)力點(diǎn)一：強(qiáng)化國(guó)際化背景，統(tǒng)一推廣調(diào)性發(fā)力點(diǎn)二：擴(kuò)大客戶區(qū)域范圍，針對(duì)性的拓展高端渠道，充分把握奧運(yùn)會(huì)的契機(jī)，挖掘高端客戶資源發(fā)力點(diǎn)三：維護(hù)老客戶，實(shí)施老帶新優(yōu)惠政策，以口碑傳播促進(jìn)老帶新成交發(fā)力點(diǎn)四：常規(guī)推廣渠道配合發(fā)力點(diǎn)五：資源整合，與麥卡倫地進(jìn)行內(nèi)部聯(lián)動(dòng)發(fā)力點(diǎn)：12/26/202378營(yíng)銷推廣策略——發(fā)力點(diǎn)一強(qiáng)化國(guó)際化背景，統(tǒng)一推廣調(diào)性全年推廣核心內(nèi)容：強(qiáng)調(diào)工程的英倫背景，設(shè)計(jì)出自大師之手繼續(xù)強(qiáng)化：泰瑞爵士的溪塘別墅策略思考：高端別墅客戶普遍對(duì)具有國(guó)外符號(hào)的別墅更為認(rèn)同，在本工程現(xiàn)代外立面已不占優(yōu)勢(shì)的情況下，通過(guò)強(qiáng)化英倫背景，突出大師設(shè)計(jì)，增強(qiáng)工程的客戶價(jià)值認(rèn)知統(tǒng)一對(duì)內(nèi)、對(duì)外的推廣調(diào)性：對(duì)目前所用的主色橘紅色進(jìn)行微調(diào)，調(diào)整方向?yàn)楦咂焚|(zhì)感的紅色對(duì)外的戶外廣告，對(duì)內(nèi)的形象圍檔、園區(qū)內(nèi)的指示系統(tǒng)等均需要統(tǒng)一推廣色調(diào)在推廣調(diào)性方面，要統(tǒng)一突出工程的英倫氣質(zhì)12/26/202379營(yíng)銷推廣策略——發(fā)力點(diǎn)一強(qiáng)化國(guó)際化背景，統(tǒng)一推廣調(diào)性分階段推廣主題：階段一：1-3月，強(qiáng)化英倫背景的產(chǎn)品特點(diǎn)階段二：4、5月，英倫形象+成熟生活氣氛展示階段三：6-10月，在北京看亞奧，突出灣流匯在北京的地位階段四：11、12月，結(jié)合工程的英倫形象，宣傳剩余產(chǎn)品信息12/26/202380營(yíng)銷推廣策略——發(fā)力點(diǎn)二擴(kuò)大客戶區(qū)域范圍，針對(duì)性的拓展高端渠道充分把握奧運(yùn)會(huì)的契機(jī)，挖掘高端客戶資源關(guān)鍵動(dòng)作更高一層挖掘高端客戶生活、工作等特征，針對(duì)性渠道DM直投區(qū)域外高端工程客戶截流，在市場(chǎng)關(guān)注度高的工程附近樹(shù)立攔截廣告牌進(jìn)行高端客戶活潑城市的巡展利用奧運(yùn)會(huì)舉辦的契機(jī)，在高端酒店、航空雜志進(jìn)行廣揭發(fā)布策略思考區(qū)域內(nèi)客戶量已不能滿足工程銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的需要，需要跳出區(qū)域進(jìn)行全市內(nèi)的客戶挖掘；需要跳出本市進(jìn)行全國(guó)內(nèi)的客戶挖掘工程價(jià)格逐步提升，客群特征發(fā)生變化，需要挖掘更具實(shí)力的目標(biāo)客戶12/26/202381營(yíng)銷推廣策略——發(fā)力點(diǎn)三維護(hù)老客戶，實(shí)施老帶新優(yōu)惠政策，以口碑傳播促進(jìn)老帶新成交策略思考口碑傳播是品牌影響力的重要渠道，特別是業(yè)主的良好口碑更是工程以及開(kāi)發(fā)商形象的重要支撐2024年的成交渠道說(shuō)明，朋友介紹是高效、高性價(jià)比的渠道，且工程二期老帶新成交的趨勢(shì)更加明顯工程已積累160余組成交客戶，別墅客戶的朋友圈層購(gòu)置實(shí)力一般較強(qiáng)，應(yīng)最大限度利用老客戶資源因朋友間的信任以及先行者的典范作用，會(huì)解決該局部客戶的市場(chǎng)觀望心態(tài)，同時(shí)老客戶也是賣場(chǎng)人氣重要支撐因素關(guān)鍵動(dòng)作老帶新優(yōu)惠政策持續(xù)實(shí)施，老客戶與新客戶各獲取一年物業(yè)費(fèi)成交客戶新春禮品贈(zèng)送密集的日常性客戶活動(dòng)回饋，增加老客戶帶朋友的回訪時(shí)機(jī)節(jié)日問(wèn)候以及日常信息溝通交流12/26/202382營(yíng)銷推廣策略——發(fā)力點(diǎn)四常規(guī)推廣渠道配合——媒體選擇1、雜志：業(yè)內(nèi)雜志、航機(jī)雜志、財(cái)經(jīng)雜志、奢侈品雜志、高端雜志業(yè)內(nèi)媒體：?新地產(chǎn)?、?安家?、?紅地產(chǎn)?、?樓市奢華居室?航機(jī)雜志：?中國(guó)之翼?財(cái)經(jīng)雜志：?財(cái)經(jīng)?奢侈品雜志：?時(shí)尚時(shí)間?、?時(shí)尚家居?高端雜志：?環(huán)球企業(yè)家?、?哈佛商業(yè)評(píng)論?、凱悅酒店會(huì)刊、2、報(bào)紙：?北青媒體樓書??第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)?、?新京報(bào)?3、戶外廣告：北六環(huán)、亞北車市、定泗路機(jī)場(chǎng)北線、滟瀾山附近、潤(rùn)澤莊園附近交通導(dǎo)視牌4、網(wǎng)絡(luò)廣告：新浪、焦點(diǎn)、搜房5、播送6、直效渠道：短信、DM直投

12/26/202383營(yíng)銷推廣策略——發(fā)力點(diǎn)五資源整合，與麥卡倫地進(jìn)行內(nèi)部聯(lián)動(dòng)與麥卡倫地互動(dòng)，進(jìn)行客戶推介，兩個(gè)工程銷售人員兩兩配對(duì)，按照世聯(lián)的聯(lián)動(dòng)政策進(jìn)行傭金分配12/26/202384結(jié)構(gòu)08年整體營(yíng)銷策略產(chǎn)品力提升價(jià)風(fēng)格整營(yíng)銷推廣現(xiàn)場(chǎng)包裝營(yíng)銷活動(dòng)工程配合針對(duì)價(jià)格提升針對(duì)客戶的觀望心理，銷售目標(biāo)集中在傳統(tǒng)淡季銷售力提升工程展示客戶質(zhì)疑12/26/202385現(xiàn)場(chǎng)包裝策略發(fā)力點(diǎn)一：售樓處內(nèi)氣氛營(yíng)造加強(qiáng)，提升現(xiàn)場(chǎng)客戶效勞標(biāo)準(zhǔn)發(fā)力點(diǎn)二：園區(qū)內(nèi)進(jìn)行亮點(diǎn)小品展示，強(qiáng)化工程的國(guó)際化背景，為工程增加新的價(jià)值點(diǎn)支持發(fā)力點(diǎn)三：完善現(xiàn)有樣板間發(fā)力點(diǎn)：12/26/202386現(xiàn)場(chǎng)包裝——發(fā)力點(diǎn)一售樓處內(nèi)氣氛營(yíng)造加強(qiáng)，提升現(xiàn)場(chǎng)客戶效勞標(biāo)準(zhǔn)關(guān)鍵動(dòng)作：１、關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)時(shí)間進(jìn)行售樓處包裝，如2月春節(jié)包裝，年底的圣誕包裝２、咖啡機(jī)采買３、在售樓處增加花卉、綠植4、在售樓處內(nèi)展示圖書、影碟等小禮品，贈(zèng)送新到訪客戶，即增加了現(xiàn)場(chǎng)氣氛，又可使客戶體會(huì)工程的周到用心5、洽談區(qū)的塑料座椅增加椅墊以及時(shí)尚抱枕，提升舒適度6、吧臺(tái)擺放多種食品、飲品供客戶選擇，對(duì)物業(yè)效勞人員進(jìn)行培訓(xùn)，實(shí)行酒店式效勞，客戶入座后主動(dòng)詢問(wèn)客戶的需求，并準(zhǔn)備好多種飲品供客戶選擇12/26/202387現(xiàn)場(chǎng)包裝——發(fā)力點(diǎn)二園區(qū)內(nèi)進(jìn)行亮點(diǎn)小品展示，強(qiáng)化工程的國(guó)際化背景，為工程增加新的價(jià)值點(diǎn)支持原那么：小品的選擇要能夠表達(dá)工程的國(guó)際化背景和時(shí)尚氣息，同時(shí)能夠增加園區(qū)內(nèi)的溫馨氣氛關(guān)鍵動(dòng)作：１、執(zhí)行廣告公司的現(xiàn)場(chǎng)包裝方案，在園區(qū)內(nèi)安裝具有國(guó)際化氣息的郵筒，增加特別設(shè)計(jì)的保安崗?fù)ぃ?、灣浦公園內(nèi)內(nèi)制作刻有設(shè)計(jì)方介紹的報(bào)紙形狀雕塑３、與廣告公司配合，繼續(xù)對(duì)現(xiàn)場(chǎng)包裝進(jìn)行建議，并真正落實(shí)執(zhí)行12/26/202388現(xiàn)場(chǎng)包裝——發(fā)力點(diǎn)三完善現(xiàn)有樣板間樣板間內(nèi)部配飾補(bǔ)充本工程本工程參考工程本工程12/26/202389現(xiàn)場(chǎng)包裝——發(fā)力點(diǎn)三完善現(xiàn)有樣板間樣板間內(nèi)部配飾補(bǔ)充參考工程本工程兒童房本工程A1樣板間地下室建議窗外增加花卉綠植，做出景觀12/26/202390樣板間內(nèi)部配飾需整改提升品質(zhì)上：建議改變擺放的方式，現(xiàn)有擺放方式易使人產(chǎn)生不好的聯(lián)想，影響客戶的購(gòu)置心理右：建議樣板間電視機(jī)更換為真的，并在樣板間開(kāi)放期間播放電視節(jié)目，增加家居生活的氣氛左二：建議衛(wèi)生間浴巾等更換為更具品質(zhì)感的式樣，提升客戶對(duì)工程的價(jià)值認(rèn)知下二：樣板間內(nèi)損壞或污染的家具飾品建議及時(shí)清理、修理或更新，防止降低工程的品質(zhì)，影響客戶的感受現(xiàn)場(chǎng)包裝——發(fā)力點(diǎn)三完善現(xiàn)有樣板間12/26/202391A1樣板間樓梯過(guò)窄、過(guò)滑，屢次滑倒客戶及工作人員，對(duì)該樓梯采取整改或補(bǔ)救措施，防止此類現(xiàn)象的發(fā)生，建議嘗試鋪毛毯樣板間內(nèi)部隱患問(wèn)題現(xiàn)場(chǎng)包裝——發(fā)力點(diǎn)三完善現(xiàn)有樣板間12/26/202392結(jié)構(gòu)08年整體營(yíng)銷策略產(chǎn)品力提升價(jià)風(fēng)格整營(yíng)銷推廣現(xiàn)場(chǎng)包裝營(yíng)銷活動(dòng)工程配合針對(duì)價(jià)格提升針對(duì)客戶的觀望心理，銷售目標(biāo)集中在傳統(tǒng)淡季銷售力提升工程展示客戶質(zhì)疑12/26/202393發(fā)力點(diǎn)一：嫁接可拓展客戶資源的活動(dòng)持續(xù)舉辦，拓展高端客戶的同時(shí)提升工程的對(duì)外形象；發(fā)力點(diǎn)二：配合節(jié)點(diǎn)式的小型客戶活動(dòng)增強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)的人氣以及賣場(chǎng)氣氛；發(fā)力點(diǎn)三：利用促銷優(yōu)惠活動(dòng)以利益驅(qū)動(dòng)為手段加速客戶成交周期發(fā)力點(diǎn)四：針對(duì)性客戶維護(hù)營(yíng)銷活動(dòng)策略發(fā)力點(diǎn):12/26/202394營(yíng)銷活動(dòng)——發(fā)力點(diǎn)一嫁接可拓展客戶資源的活動(dòng)持續(xù)舉辦，拓展高端客戶的同時(shí)提升工程的對(duì)外形象關(guān)鍵動(dòng)作：1、與寶馬、奔馳等高檔轎車合作進(jìn)行新車試駕活動(dòng)2、與頂級(jí)珠寶品牌合作，舉行珠寶、首飾鑒賞活動(dòng)3、與市場(chǎng)熱點(diǎn)的影視資源合作，在工程舉辦新聞發(fā)布會(huì)或首映禮12/26/202395營(yíng)銷活動(dòng)——發(fā)力點(diǎn)二配合節(jié)點(diǎn)式的小型客戶活動(dòng)增強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)的人氣以及賣場(chǎng)氣氛關(guān)鍵動(dòng)作：1、每?jī)芍茉诠こ膛e行一次小型客戶體驗(yàn)活動(dòng),安排餐飲和互動(dòng)環(huán)節(jié)，增加現(xiàn)場(chǎng)的人氣2、夏季，在室外開(kāi)展以“健康〞為主題，開(kāi)展如爬山、高爾夫練習(xí)、垂釣、放風(fēng)箏、兒童航模比賽等系列業(yè)主活動(dòng)，維護(hù)老客戶，促進(jìn)老帶新3、重要的節(jié)假日，包括五一、十一黃金周、圣誕節(jié)在現(xiàn)場(chǎng)舉辦略大型的客戶活動(dòng)12/26/202396營(yíng)銷活動(dòng)——發(fā)力點(diǎn)三利用促銷優(yōu)惠活動(dòng)以利益驅(qū)動(dòng)為手段加速客戶成交周期關(guān)鍵動(dòng)作：1、繼續(xù)推行老帶新推薦成交優(yōu)惠政策2、針對(duì)不同的促銷階段，現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)展成交砸金蛋、幸運(yùn)大轉(zhuǎn)盤等成交減房款總價(jià)的優(yōu)惠活動(dòng)3、在重要的節(jié)日期間，贈(zèng)送當(dāng)場(chǎng)簽約客戶成交禮品，12/26/202397營(yíng)銷活動(dòng)——發(fā)力點(diǎn)四針對(duì)性客戶維護(hù)關(guān)鍵動(dòng)作：1、在春節(jié)、五一、六一兒童節(jié)、十一黃金周等重要節(jié)日期間，針對(duì)性贈(zèng)送新到訪客戶小禮品，加深客戶對(duì)本工程的印象與好感2、在春節(jié)、圣誕節(jié)期間贈(zèng)送成交客戶禮品，對(duì)老客戶進(jìn)行維護(hù)，促進(jìn)老帶新成交3、在節(jié)日或日常天氣有變的情況下，銷售人員對(duì)各自客戶普發(fā)短信，對(duì)客戶進(jìn)行節(jié)日問(wèn)候和添衣提醒12/26/202398結(jié)構(gòu)08年整體營(yíng)銷策略產(chǎn)品力提升價(jià)風(fēng)格整營(yíng)銷推廣現(xiàn)場(chǎng)包裝營(yíng)銷活動(dòng)工程配合針對(duì)價(jià)格提升針對(duì)客戶的觀望心理，銷售目標(biāo)集中在傳統(tǒng)淡季銷售力提升工程展示客戶質(zhì)疑12/26/202399發(fā)力點(diǎn)一：針對(duì)性的銷售說(shuō)辭強(qiáng)化，強(qiáng)化獨(dú)棟別墅的稀缺性；奧運(yùn)后市場(chǎng)形勢(shì)的預(yù)期；典型客戶案例，以客戶來(lái)說(shuō)服客戶發(fā)力點(diǎn)二：5五星級(jí)優(yōu)質(zhì)銷售效勞：銷售前：接聽(tīng)電話時(shí)態(tài)度和藹、語(yǔ)氣親切，接完電話后立即發(fā)送效勞短信；銷售中：設(shè)置迎賓效勞崗，走動(dòng)式微笑效勞，主動(dòng)為客戶準(zhǔn)備資料，安排茶水及點(diǎn)心，全程一對(duì)一銷售效勞銷售后：及時(shí)向客戶發(fā)送工程播報(bào)短信、活動(dòng)通知短信、生日祝福短信等，貼心效勞，解決客戶置業(yè)需求。銷售力提升策略發(fā)力點(diǎn):12/26/20231002024年分階段重點(diǎn)工作安排順利完成1.1期入住工作三期推出，促進(jìn)二期尾房銷售，順利完成1.2期的入住工作暖冬方案的實(shí)施，淡季促銷售階段核心階段策略以現(xiàn)場(chǎng)系列活動(dòng)為主，以小范圍推廣為輔價(jià)格方面推廣主題產(chǎn)品平穩(wěn)銷售，配合直效渠道拓展客戶階段營(yíng)銷手段月份08-108-208-308-408-508-608-708-808-908-1008-1108-12銷售目標(biāo)10612161110107141665利用奧運(yùn)契機(jī)延續(xù)工程的高端形象工程集中推廣，多渠道推介嫁接高端客戶活動(dòng)，拓展客戶渠道的同時(shí)制造工程影響力，突出工程的投資價(jià)值強(qiáng)化英倫背景的產(chǎn)品特點(diǎn)英倫形象+成熟氣氛在北京看亞奧，突出灣流匯在北京的地位結(jié)合英倫形象，宣傳生育產(chǎn)品的信息小步快跑，防止過(guò)大的漲幅根據(jù)現(xiàn)房展示程度調(diào)整價(jià)格上漲幅度受奧運(yùn)影響，客戶仍對(duì)市場(chǎng)心存疑慮，價(jià)格漲幅不宜過(guò)大價(jià)格根本保持不變，利用促銷優(yōu)惠促進(jìn)尾房銷售1、增強(qiáng)銷售人員的銷售力，針對(duì)目前的市場(chǎng)形勢(shì)以及客戶的反響制定相應(yīng)的說(shuō)辭，說(shuō)辭中繼續(xù)強(qiáng)化別墅產(chǎn)品的極度稀缺以及對(duì)明年春節(jié)形勢(shì)的預(yù)判2、完善銷售現(xiàn)場(chǎng)的包裝，增加暖冬氣氛，營(yíng)造賣場(chǎng)氣氛3、開(kāi)展系列促銷優(yōu)惠活動(dòng)，以利益驅(qū)動(dòng)為手段目的打破客戶的觀望情緒，4、舉辦日常性的周末客戶活動(dòng)，如“時(shí)尚系列講堂〞，增加賣場(chǎng)的人氣5、配合一定程度的直效渠道推廣以及網(wǎng)絡(luò)傳播〔DM、短信等要選擇可劃分區(qū)域的資源，有針對(duì)性的投放〕1、針對(duì)上一階段推廣渠道的效果評(píng)估，繼續(xù)進(jìn)行深入挖掘2、階段性營(yíng)銷活動(dòng)的開(kāi)展：邀約知名人士參觀工程，挖掘投資價(jià)值

日常性系列客戶活動(dòng)的舉辦：增加賣場(chǎng)人氣1、針對(duì)上一階段推廣渠道的效果評(píng)估，繼續(xù)進(jìn)行深入挖掘2、嫁接可拓展客戶資源的活動(dòng)持續(xù)舉辦，如：寶馬新品發(fā)布、世界知名品牌服裝、首飾發(fā)布會(huì)等3、借助奧運(yùn)的舉辦，以“健康〞為主題，開(kāi)展如爬山、高爾夫練習(xí)、垂釣、放風(fēng)箏、兒童航模比賽等系