中國電信渠道經(jīng)理技能認(rèn)證(四級)實操考試題目及評分

中國電信渠道經(jīng)理技能認(rèn)證 （四級）實操考試題目及評分案例1:綜合題（渠道經(jīng)理崗位能力要求）某大型賣場，地處某市核心商圈，每天人流量充足，月銷終端達400多套。電信在該賣場也有專區(qū)，但是該店存在銷售上不去，月銷量一直未突破10個。某天，公司領(lǐng)導(dǎo)與渠道經(jīng)理走訪該門店時，發(fā)現(xiàn)問題如下：雖然公司在該店投了專區(qū)，裝修費接近10萬元，但是該賣場中C網(wǎng)終端的宣傳與陳列很少，整場全是聯(lián)通的宣傳。C網(wǎng)終端售后才能出真機給用戶體驗，進專區(qū)的人氣不足。由于銷量不好，專區(qū)有一半被挪作他用，不再銷售C網(wǎng)產(chǎn)品。投了1個促銷員，但當(dāng)天促銷員休息也不在，沒有人推薦C網(wǎng)相關(guān)產(chǎn)品。如果由你負責(zé)該門店的改進工作，請結(jié)合以上案例背景回答：問題L簡單分析此賣場的電信專區(qū)存在的問題。問題2：簡述你將采用哪些舉措改變該門店現(xiàn)狀，提升該賣場的電信銷量。答題思路：問題1：共5分主要問題包括：人氣不足、專區(qū)被挪用、陳列宣傳不夠、促銷員不積極、體驗區(qū)沒有充分使用等（每點工分，共5分）問題2：共15分圍繞貨、柜、人、獎、促、培六大要素，幫助門店做好終端運營各環(huán)節(jié)支撐，有效提升門店終端運營水平和贏利能力，措施如下：工、解決觸點問題：包括優(yōu)化專區(qū)位置；增配促銷員，加強人員培訓(xùn)，提升促銷員對電信產(chǎn)品及業(yè)務(wù)的營銷能力；在品牌終端區(qū)增設(shè)C網(wǎng)合約促銷標(biāo)識等。（4分）2、將電信活動納入門店主推：與店長溝通，了解門店促銷計劃，包括活動納入主推；經(jīng)常包裝活動，形成促銷慣例。（4分）3、激勵：對店長、店員銷售給予及時獎勵，引導(dǎo)銷售;將門店促銷員C網(wǎng)促銷占比納入考核內(nèi)容。（4分）4、做好客情關(guān)系：理清門店的主要負責(zé)人分別在終端供貨、活動策劃、店員考核等方面的職責(zé)與作用。（3分）（言之有理，酌情給分）案例2：綜合題（門店銷量預(yù)測及單店提效）小劉是一名中國電信的渠道經(jīng)理，在某核心商圈新開一家門店，由于承包經(jīng)營后，考慮到自己切身利益，小劉希望自己能先預(yù)測門店銷量，所以特向資深渠道經(jīng)理請教。假如你是資深渠道經(jīng)理，請結(jié)合實際情況回答小口以下問題：問題1:門店銷量預(yù)測，有哪些指標(biāo)可以看？問題2：有什么切實可行舉措可以提升門店銷量？答題思路：問題 1：（1）單店人流量、客流量的統(tǒng)計2)進口率診斷（1分）銷售成功率診斷（分）（4）回頭口診斷（1分）流失率診斷（1分）客單價診斷（1分）7)毛利率診斷（1分）問題 2：共12分（1）優(yōu)化網(wǎng)點建設(shè)。作為渠道經(jīng)理需要在建立新代理網(wǎng)點之前做好充分的調(diào)研工作，為代理商建立一個良好的市場。（2）能夠在經(jīng)營理念及銷售技巧等方面給予代理商更多的支撐與幫助。（3）規(guī)范、引導(dǎo)重大節(jié)假日大型促銷和小型節(jié)假日、周末常態(tài)化微促等炒店、口店銷售活動并強化組織保障?？?）堅持以終端帶動促銷， 通過重點機型集約運作、明星機首發(fā)、直供中心常態(tài)化終端訂貨會等手段， 整合產(chǎn)業(yè)鏈資源共同促進門店銷售。（5）為代理商打通傭金結(jié)算流程， 能夠為代理商及時、準(zhǔn)確的結(jié)算應(yīng)得的傭金。 口6）陳列優(yōu)化方面：加強對于代理商及營業(yè)員的陳列層面的培訓(xùn)，有效地利用現(xiàn)有物料突顯產(chǎn)品利益點，引客入店。（7）培訓(xùn)方面：對一線銷售人員加強銷售技巧的培訓(xùn)，同時監(jiān)督代理商的微傭金發(fā)放是否及時。（言之有理，酌情給分，每點 2分，寫出6點以上，即可給 12分）渠道經(jīng)理小李負責(zé)某區(qū)域 （□商圈）范圍內(nèi)的渠道合作推進、運營管理、服務(wù)支撐工作，承擔(dān)劃小銷售單元銷售目標(biāo)， 最近他比較頭痛的事的是新開門店的選址。請結(jié)合中國電信社會渠道特點， 幫助小李解決以下兩個問題： 問題 1:門店選址應(yīng)遵循什么原口？問題 2：門店選址的技巧有哪些？ 答題思路：問題 1：共6分門店選址遵循以下原則： (11整體布局原則。(21供給和需求匹配原則。 (31以客戶為中TOC\o"1-5"\h\z心的原則。(41合理的效益原則。 (51共生、協(xié)調(diào)原則。 (61重點對象重點覆蓋原則。(每點 1分，共 6分)問題 2：共 14分(1)門店選址應(yīng)從 區(qū)位和點位兩個角度綜合考慮。 區(qū)位 因素是社會渠道選址的充分條件， 點位因素是社會渠道選址的必要條件。( 3分)(2)門店選址的 區(qū)位因素可以分為四大類：客戶條件、同業(yè)協(xié)同、競爭態(tài)勢、環(huán)境因素，從公司總體戰(zhàn)略、 渠道整體網(wǎng)絡(luò)布局的角度對網(wǎng)點的潛在區(qū)域進行評估。( 4分)(3)根據(jù)網(wǎng)點選址的 區(qū)位因素初步確定了有潛力的區(qū)域范圍后，就要對具體店址進

行確定。點位因素主要從人流量、 交通便利性條件、店面方位條件、 店面成本等對口選址進行TOC\o"1-5"\h\z優(yōu)化性補充評估。（ 4分）（4）社會渠道的選址需要考慮的其他因素： 口如選址五定位、商圈選擇、房型選擇、政府規(guī)劃 /投資計劃、性價比、行人趨向性等1 3分）（言之有理，酌情給分口找到一個優(yōu)質(zhì)代理商是成功的基礎(chǔ)。尋找合適的代理商是個慢功夫， 找到合適的代理商，產(chǎn)品就成功了一半。有句行業(yè)潛規(guī)則：一流代理商 十一流產(chǎn)品 =超一流的市場；一流代理商十三流產(chǎn)品 =二流市場；三流代理商 十一流產(chǎn)品二二流市場。作為中國電信渠道經(jīng)理的口，會渠道特點回答： 問題中選擇代理商，主要考慮因素包括哪些？作為中國電信渠道經(jīng)理的口，會渠道特點回答： 問題中選擇代理商，主要考慮因素包括哪些？2：你選擇代理商的思路是怎么樣？會優(yōu)選哪些人作為中國電信的代理商？路：問題1：共8分請結(jié)合中國電信社1：你在社會渠道建設(shè)問題問題 3：你答題思社會渠道建設(shè)中的選人技巧，方面，口：主要考慮以下幾個（社會渠道建設(shè)中的選人技巧，方面，口：主要考慮以下幾個（11合作商的管理水平2）合作商的歷史經(jīng)驗（31合作商的人口資源 （41合作商的經(jīng)濟實力151合作商的信譽狀況 （6）合作商TOC\o"1-5"\h\z的合作意向171合作商的服務(wù)能力 181合作商的市場覆蓋 （每點1分，共8分1問題 2：共8分.選擇標(biāo)準(zhǔn)要有全局眼光。選擇生意伙伴要看其是否有合作意愿， 另外該伙伴的商業(yè)素質(zhì) （包括商業(yè)道德、口碑、信譽、行銷意識、對下線客戶的服務(wù)能力等） 也是決定選擇與否的關(guān)鍵。 （ 2分）.選擇標(biāo)準(zhǔn)要有長遠眼光：（ 6分）①思維較活躍，能夠接受新事物并且具備較強的學(xué)習(xí)能力； ②有一定的經(jīng)商經(jīng)驗，熟悉門店運營工作； ③具備一定的通信、手機、數(shù)碼或零售行業(yè)經(jīng)驗；

④具備較強的資金實力和合作意愿，④具備較強的資金實力和合作意愿，并且能夠投入大部分精力到門店日常運營管理中； ⑤在當(dāng)?shù)赜幸欢ǖ纳缃换顒幽芰陀绊懥Γ?⑥品行端正，無不良嗜好。 問題3：共4分他網(wǎng)經(jīng)銷商、電腦、數(shù)碼或家電銷售商、本網(wǎng)優(yōu)質(zhì)代理商、當(dāng)?shù)厣鐣苋恕㈦x崗創(chuàng)業(yè)營業(yè)人員、超市等（每點 1分，口出4個，即可4分）渠道經(jīng)理小王承包經(jīng)營后， 每天有許多事情需要與上級 /服務(wù)支撐部門進行溝通。如他最近想對其負責(zé)的所有門店下月安排一次炒店促銷活動，所以他約了相關(guān)部門負責(zé)人， 準(zhǔn)備跟上級部門進行一次溝通。假如你是小王，口結(jié)合實際情況回答以下問題：問題1：與上級部門溝通，需要做哪些準(zhǔn)備?問題 2：小王與上級部門溝通時，應(yīng)重點談哪些事情？答題思路：問題1：共10分((7)與上級溝通之前的 5項準(zhǔn)備（1口明確溝通目的（2）準(zhǔn)備好材料（31選擇時機（41選擇場合（51整頓儀表（每點2分，共10分）TOC\o"1-5"\h\z問題 2：共 10分重點談的內(nèi)容：口 1）炒店目的1 2分）（ 21時間安排（ 2分）口 3）炒店流程1 2分）2分）（4）代理商的意愿1 22分）口5）公司的支撐與資源獲得口（6口門店情況介紹（ 2分）

（每點2（每點2分，口出酌情給分口5點，即可滿分。言之有理，電信新手較王剛是一家省級連鎖開放賣場的渠道經(jīng)理，電信新手較在這家大型連鎖賣場中投入了 16個促銷員，因為促銷員無法進入電信正式體制， 所以對電信的認(rèn)同感較差，導(dǎo)致促銷員隊伍流動性大，多，管理較難。如果你是王剛，請你結(jié)合實際情況回答以下問題：問題 1：需提升促銷員哪些方面的能力，培訓(xùn)的內(nèi)容主要有哪些方面？問題2：如何有效開展促銷員的培訓(xùn)工作?答題思路：問題1：共8分（1）將促銷員定位為駐店經(jīng)理， 需要具備活動組織能力、現(xiàn)場管理能力、溝通能力、口售能力、系統(tǒng)操作能力、培訓(xùn)能力等（每點分，共4分）(2)培訓(xùn)內(nèi)容主要有銷售技巧、 產(chǎn)品業(yè)務(wù)知識、系統(tǒng)操作、培訓(xùn)技巧、溝通技巧、炒店活動組織、門店管理等內(nèi)容(每點 1分，共4分)。問題 2：共 12分11)公司統(tǒng)一培訓(xùn)與渠道經(jīng)理進口培訓(xùn)相結(jié)合，盡量采用進口培訓(xùn)的方式，節(jié)約培訓(xùn)的時間和場地成本， 進口培訓(xùn)可以利用促銷員銷售的空余時間進行個別輔導(dǎo)和培訓(xùn)，盡量減少對門店銷售工作的影響；口2)統(tǒng)一培訓(xùn)要將培訓(xùn)與考試相結(jié)合， 獎優(yōu)罰差，提高培訓(xùn)效果；(3)制定新進、中階、高階梯隊式的人才培養(yǎng)計劃，建立促銷員隊伍的晉升機制，穩(wěn)定促銷員隊伍；(4)因促銷員隊伍素質(zhì)參差不齊， 培訓(xùn)的內(nèi)容應(yīng)該簡單易懂，渠道經(jīng)理事先熟悉培訓(xùn)材料，用通俗的語言解釋；(5)渠道經(jīng)理可以將培訓(xùn)的內(nèi)容編成順口溜等朗朗上口的語句，或用比喻的形式增加培訓(xùn)對象的理解和記憶；(6)培訓(xùn)前通過鼓勵、 家常等暖場的話題營造良好的談話氛圍，讓對方愿意接受你的培訓(xùn)輔導(dǎo)；(7)培訓(xùn)內(nèi)容和方式針對性要強， 能幫助解決培訓(xùn)對象在工作中碰到的實際問題，能通過培訓(xùn)有效提升個人業(yè)績；(8)對于IT系統(tǒng)操作培訓(xùn)需要做到操作迅速，不出口；(9)對于電信產(chǎn)品的培訓(xùn)需要做到實時、 簡單；(10)對于銷售技巧培訓(xùn)需要做到實用、 簡單、易懂；(11)對于異議處理培訓(xùn)需要讓營業(yè)員掌握智口中立的回應(yīng)，并能夠在異議處理過程中探詢信息。（每點2分，口出6點，即可滿分。言之有理，酌情給分口案例 7：綜合題（廠商合作和廠商促銷員激勵）近段時間，通信市場風(fēng)云變幻， 可謂挑戰(zhàn)與機遇并存，如：中國電信合作的終端廠商不斷增多，開通LTEFDD試驗網(wǎng)的城市增加到 40個，國家要求三大運營商減少營銷費用， 電信業(yè)納入營改口試點等。作為一名賣場渠道經(jīng)理， 請你結(jié)合實際情況，思考并回答以下問題：問題 1：在這樣的市場環(huán)境中，社會渠道與不同廠商的合作有什么差異？可以如何有效獲取和使用廠商資源？問題 2：如何提升廠商促銷員對電信業(yè)務(wù)的銷售積極性？答題思路：問題 1：共 10分與廠商的合作分成兩類處理：（ 4分）（1）中、華、［、聯(lián)、海這類自有渠道建設(shè)薄口，和運營商是強關(guān)聯(lián)的廠商，可以向他

們多要一些廠商資源；口2)VIVO、三星這類有自有渠道的廠商，這種廠商需要傳遞目標(biāo)，而不是傳遞壓力，并充分利用這些廠商的渠道進行業(yè)務(wù)拓展， 如這些品牌的專營店沒有簽定排它協(xié)議，則可以與這些門店進行合作， 通過合約、口銷卡等產(chǎn)品進行快速滲透。(每點 2分，口出 2點，即可滿分。言之有理，酌情給分口有效獲取廠商資源：( 6分)(1口門店提供黃金柜臺位， 獲取廠商形象裝修口，進行門店專區(qū)專柜建設(shè)，并提供廠家促銷員等資源；(2口讓廠商提供費用資源， 如門頭、店內(nèi)廣告等這些廣告位可以進行資源置換；(3(3)聯(lián)合活動，動經(jīng)費支持；獲取暢銷機型供貨優(yōu)先權(quán)和活4)開展主題性促銷時， 可以根據(jù)廠商投入的資源多少確定主推機型；5)公司、門店層面與省包進行洽談月銷售達一定量就由廠商另外進行獎勵補貼、贈送N場次的路演、價值 **的禮品等，通過對賭的方式提高代理商銷售積極性，并獲取更高利潤；(6)視廠商為一家人， 共同參與渠道計劃和運營，打情感牌，使廠商能在禮品、經(jīng)費等資源方面有所傾斜；(7)廠家資源專項專用， 口投入路演，激勵促銷員等。(每點1分，口出 6點，即可滿分。言之有理，酌情給分)問題2：共10分(1)廠商促銷員的管理不在電信方， 但可以引導(dǎo)廠商給廠促下指標(biāo)，渠道經(jīng)理在走訪時對他們進行指標(biāo)的傳達，給予一定壓力；(2)給予廠商促銷員電信業(yè)務(wù)銷售的激勵，可以設(shè)置階梯式的獎勵政策，給予達量獎口，從而鼓勵他們多推廣電信業(yè)務(wù)；(3)與廠商促銷員加強交流， 并進行電信業(yè)務(wù)培訓(xùn)，讓他們能多了解電信產(chǎn)品，并讓他們覺得賣電信產(chǎn)品還是比較容易的， 從而主動進行銷售；(4)將廠商在當(dāng)?shù)氐拇黉N員進行整合， 將他們納入電信一家人，給其歸屬感，將日常走訪與電信工作結(jié)合起來， 提高門店電信終端上柜率和推薦率；(5)渠道經(jīng)理多給廠促服務(wù)支撐， 幫助共同完成指標(biāo)。(每點2分，口出 5點，即可滿分。言之有理，酌情給分)案例8：綜合題(門店分析和門店效能提升)

渠道經(jīng)理小周新接手一家門店， 該門店位于杭州市上城區(qū)飛云江路口城太和廣場 1樓，距離飛云江路和錢江路交叉路口約 10米，于2012年12月份開業(yè)，主干道人流走向從北向南為主，周邊商務(wù)樓居多，周邊群體以 20歲以上成年人為主，消費能力中等。 賣場一公里以內(nèi)有五個小區(qū)、兩個寫字樓（太和廣場和錢江國際）、兩個公交站臺（三郎廟和飛云江路口）。店外人行道人流量為102人次/10分鐘，客流2人次/10分鐘。門店隔壁是一家杭州著名的餐飲連鎖酒店附近無移動及+2附近無移動及+2名營業(yè)員，營店內(nèi)硬件設(shè)備較8：00118：1個新增C網(wǎng)，0.751.5部C網(wǎng)終聯(lián)通營業(yè)廳。店內(nèi)有 1名店長業(yè)員習(xí)慣于在臺席內(nèi)等客上門。好，貨源充足，門店營業(yè)時間為00。門店以往銷量平均每天個雙合（融合套餐或合約套餐），端。如果你是小周， 作為負責(zé)該門店的渠道經(jīng)理， 口你思考并回答以下問題：.請你對門店進行診斷分析。

.你會采取哪些措施改變現(xiàn)狀，讓門店效能得到可持續(xù)性提升？店外圖片答題思路：TOC\o"1-5"\h\z1、門店診斷：共 6分(1)能用四流三率分析該店問題1 4分)(2)能用事實數(shù)據(jù)與代理商進行溝通。 (2分)2、解決思路：共 14分(1)規(guī)范、引導(dǎo)重大節(jié)假日大型促銷和小型節(jié)假日、周末常態(tài)化微促等炒店、口店銷售活動并強化組織保障，提高人流轉(zhuǎn)化率?？?)堅持以終端帶動促銷， 通過重點機型集約運作、明星機首發(fā)、直供中心常態(tài)化終端訂貨會等手段， 整合產(chǎn)業(yè)鏈資源共同促進門店銷售。(3(3)門店做好內(nèi)部激勵制度，行現(xiàn)金獎勵，有條件的可以進讓他們最大限度的刺激店員主動營銷的積極性，讓他們能走出臺席?？?)根據(jù)周邊人流規(guī)律，延長門店營業(yè)時間，充分利用邊上張生記酒店的客流組織營銷活動。(5)建立以門店為單位的公眾口， 不斷積累用戶信息，為開展門店 OTO運營創(chuàng)造條件，充分利用公眾平臺， 與客戶加強互動， 如果客戶有需求，提供上門服務(wù)等。(6)與網(wǎng)格聯(lián)動開展走出去營銷， 到周邊商務(wù)樓宇、社區(qū)開展掃樓、擺攤等現(xiàn)場營銷活動，同時將門店的公眾號、 聯(lián)系電話等廣而告之，并可制作服務(wù)卡進行發(fā)放，提高門店知名度。(7)與周邊商戶聯(lián)動， 如在商戶店內(nèi)擺放我們的宣傳單頁、共同制作多家商家共用的VIP卡等。(8)在商務(wù)樓宇等聚類市場發(fā)展二級代理，展門店渠道，提升銷售。(9)加強對店員的陳列培訓(xùn)，優(yōu)化門店陳列，統(tǒng)一宣傳主題，營造銷售氛圍。如：門店櫥窗上張貼的海報過多， 影響廳內(nèi)視線， 口進行亮窗，且對宣傳內(nèi)容進行聚焦； LED口為走屏顯示， 不利于人流觀看， 改成翻頁更好；營業(yè)廳外有多級臺階，可以做臺階口將人流引入廳內(nèi)等。(10)對店員加強銷售技巧及服務(wù)技巧的培訓(xùn)，提高門店銷售服務(wù)能力。能夠針對原因提出措施，每點 2分，言之有理，酌情給分案例 9：綜合題(門店運營分析及單店提效)社會實體渠道承包經(jīng)營后， 渠道經(jīng)理小王發(fā)現(xiàn)自己所承包的一個門店運營狀況較差， 老板對門店運營失去了信心， 如果你是小王， 請結(jié)合渠道劃小經(jīng)營承包工作，回答以下問題：1、談?wù)勀憬邮诌@一門店后會如何進行門店運營分析？2、請你結(jié)合渠道劃小經(jīng)營承包工作進行思考，你會采取哪些措施改變現(xiàn)狀，提升單店的效益？答題思路：1、門店運營分析：共 10分（1）運營分析分為效益分析、 業(yè)務(wù)分析，根據(jù)對象不同，分為三類：代理商、門店、店員。（2分）（2）效益分析由兩部分組成：成本、收益。成本包含：固定成本（房租、電器設(shè)備、裝修、柜臺、電腦）、可變成本（人工成本、水電費、促銷活動成本）口1 2分）收益包含：終端利潤、業(yè)務(wù)酬金、配件利潤、其它補貼與獎勵等。（ 2分）（3）業(yè)務(wù)分析包含：業(yè)務(wù)銷量、環(huán)比、同比、口比、單產(chǎn)品合約占比、質(zhì)態(tài)分析（套餐檔位構(gòu)成、三零占比、預(yù)開戶卡、口卡、單寬帶占比等）□終端銷量、環(huán)比、同比、各價格檔口構(gòu)成等。（ 2分）口4）店員收入分析包含：底薪、提成、終端店員獎勵、流量輔導(dǎo)、臨促獎勵、其它激勵等。（2分）2、解決措施：共 10分11）做好與代理商老板的溝通維系工作。 定期對門店的基礎(chǔ)資料、銷售數(shù)據(jù)、傭金進行統(tǒng)計、核對、分析，幫助代理商進行贏利分析，與代理商共同制訂提升方案，共同商討門店如何進行開源節(jié)流， 提高門店利潤； 協(xié)同相關(guān)人員，與門店、代理商各級人員建立良好的合作關(guān)系， 確保公司渠道政策的有效傳達與高效執(zhí)行，提升代理商積極性；積極協(xié)助解決門店經(jīng)營活動中遇到的困難和問題，并及時向公司反饋，有效傳遞?？诤瞄T店運營支撐， 關(guān)注代理商合作收益， 定期對門店業(yè)務(wù)發(fā)展情況進行分析，及時發(fā)現(xiàn)異常、管控運營風(fēng)險，提出業(yè)務(wù)發(fā)展策略，指口門店、代理商做好效益分析和營銷短板提升，提升代理商合作信心； 總結(jié)其它門店做得好的運營經(jīng)驗，在該門店進行分享和復(fù)制推廣， 引導(dǎo)代理商老板走出去看看，升運營信心；建議老板做好店員激勵，有條件的可以進行現(xiàn)金獎勵， 最大限度的刺激店員主動營銷的積極性，提升銷售主動性及成功率，同時提升店員收入， 提高店員信心。(2)運用四流三口對門店進行分析。 如果確實是門店選址等客觀因素導(dǎo)致門店效益較差的，則建議代理商老板另外選址， 并配合老板進行新址選擇。柜、(3)協(xié)助做好門店終端運營工作。 圍繞貨、柜、人、獎、促、培六大要素，幫助門店做好終端運營各環(huán)節(jié)支撐， 有效提升門店終端運營水平和贏利能力；協(xié)助門店做好號卡基本管理，保持安全庫存，滿足業(yè)務(wù)需求；熟悉店員獎勵系統(tǒng)的使用，提高兌獎率，提升店員終端銷售積極性和終端銷量。(4)進行門店培訓(xùn)幫扶。 承接公司相關(guān)培訓(xùn)活動的開展；針對代理商、店長、店員、口銷員等不同對象， 開展差異化的培訓(xùn)， 通過培訓(xùn)、示范等方式，提升門店店員的銷售服務(wù)能力，確保門店有效使用常用 IT支撐系統(tǒng)；針對該門店發(fā)展落后的情況，做好駐店幫扶。(5)協(xié)助門店做好銷售促進工作。 做好門店口傳物料請領(lǐng)、發(fā)放、張貼、更新；幫助門店制定特色包裝， 實現(xiàn)一口一口； 協(xié)助做好促銷活動中店員激勵和禮品發(fā)放的登記、核銷工作；組織門店結(jié)合自身特點，進社區(qū)、進鄉(xiāng)村、趕集等，開展日常宣傳、常態(tài)化炒店、口村、掃街等促銷活動，引導(dǎo)代理商有效開展行銷；結(jié)合移動互聯(lián)網(wǎng)手段，通過易信、口信等形式，開展線上線下營銷結(jié)合、會員制等客戶運營。協(xié)助門店處16）做好對門店的流程支撐工作。協(xié)助門店處理投訴、業(yè)務(wù)受理和終端銷售及售后等存在的問題，確保門店服務(wù)質(zhì)量提升。能夠針對性提出措施，每點 2分，口對5點即滿分，言之有理，酌情給分案例 10：綜合題（連鎖渠道經(jīng)理崗位職責(zé)）小周原來是一位營業(yè)骨干， 他在公司的社會實體渠道承包經(jīng)營競聘中， 成功競標(biāo)1家跨省連鎖代理商在本地區(qū)經(jīng)營的 5家天翼賣場，成為一名連口渠道經(jīng)理。新上任的他躊躇滿志， 積極向資深連鎖渠道經(jīng)理請教問題， 如果你是這位資深連鎖渠道經(jīng)理，請你回答小周提出的以下問題：1、作為一名連鎖渠道經(jīng)理， 他需要做好哪些工作職責(zé)？2、他需要關(guān)注并通報連鎖渠道哪些報表和指標(biāo)，利用通報等手段加強連鎖渠道管理？ 答題思路：1、連鎖渠道經(jīng)理工作職責(zé)：共(1)連鎖渠道經(jīng)理負責(zé)連鎖渠道在一定區(qū)域(□商圈)范圍內(nèi)的渠道合作推進、運營管理、服務(wù)支撐，承擔(dān)劃小銷售單元銷售目標(biāo)，對內(nèi)代表店面經(jīng)營主體，與中國電信協(xié)調(diào)落實營銷資源最優(yōu)化配置;對外代表中國電信，落實與店面經(jīng)營主體的客情關(guān)系，協(xié)調(diào)落實銷售目標(biāo)、政策、激勵、促銷等運營幫口和支持，包括合作談判、銷售目標(biāo)分解、店面常態(tài)化巡檢、 監(jiān)控門店號卡及終端銷量、跟蹤庫存，保障備貨、核驗產(chǎn)品上柜、保障宣傳露出、促銷員日常輔導(dǎo)、組織促銷員開展炒店助銷等工作。3、連鎖渠道相關(guān)報表及指標(biāo)：共 15分跨省連鎖渠道需要聚焦 三口：銷售日報、口端庫存、關(guān)鍵信息。作為一名連鎖渠道經(jīng)理需做好以下通報：(1)進行銷售指標(biāo)按日通報： 連鎖渠道經(jīng)理需對同一連鎖商分銷售團隊通報銷量，銷售團隊負責(zé)人需分門店通報銷量。( 5分)「連鎖渠道經(jīng)理建立易信群，對所管理的銷售團隊（組、片區(qū)）銷量按日通報?？趦?nèi)除電信內(nèi)部人員，可將連鎖商相關(guān)人員加入， 通報內(nèi)容口團隊名稱、*月用戶目標(biāo)、當(dāng)日用戶銷量、 *月用戶累計、*月目標(biāo)進度、與上月同期環(huán)比等?！赣蛇B鎖渠道內(nèi)各銷售團隊負責(zé)人（組長、門店督導(dǎo)）建立易信群，對所負責(zé)的門店銷量按日通報。群內(nèi)除電信內(nèi)部人員， 可將門店相關(guān)人員加入，通報內(nèi)容包含門店名稱、 *月用戶目標(biāo)、當(dāng)日用戶銷量、 *月用戶累計、 *月目標(biāo)進度、與上月同期環(huán)比等。（2）庫存指標(biāo)按周通報（雙周盯）:市公司渠道經(jīng)理要建立分連鎖商的庫存雙周報表，向連鎖渠道運營部門輸出庫存總體評價、 缺貨及滯銷分析，向連鎖商提出缺貨補貨、滯銷清庫建議。 市公司渠道經(jīng)理負責(zé)統(tǒng)計庫存雙周報，該報表具體到終端品牌、型號、庫存量、周銷量和庫存狀態(tài)， 數(shù)據(jù)可以通過促銷員報量或直接從連鎖商 ERP系統(tǒng)取數(shù)。55周銷量是其中庫存量是指填報當(dāng)周的最新數(shù)據(jù)，周銷量是指最近兩周的終端平均銷售量。（分）「針對庫存低于 2倍周口的型號，市公司連鎖渠道經(jīng)理要協(xié)調(diào)連鎖商補貨，針對庫存超過 6口周銷型號要重點關(guān)注，要消滅 12倍周銷以上型號庫存。「省公司連鎖渠道經(jīng)理要匯總各地市上報的庫存信息，形成本省的庫存雙周報表， 向連鎖渠道運營部門輸出庫存總體評價、缺貨及滯銷分析，向連鎖商提出補貨及清滯建議， 服務(wù)支撐解決庫存低于2倍周銷型號的進貨、大于 6倍周銷型號的促銷。（該要求是否需要視考生實際情況而定）（3）關(guān)鍵信息變動按月報告（月月管）:省公司向集團公司每月以報告連鎖渠道合作關(guān)鍵信息。內(nèi)容包括：月度促銷活動的目標(biāo)和主要安排、銷售政策變化（包括套餐政20%20%以按合作方式創(chuàng)PK按合作方式創(chuàng)PK賽的專項獎公司該門店銷售業(yè)績他通過調(diào)研發(fā)現(xiàn)但門口、激勵政策，特別預(yù)期將對銷量產(chǎn)生上影響的政策停止需提前報備）、省公司渠道經(jīng)理、主要地市公司渠道經(jīng)理人員調(diào)整、品牌計算終端庫存低于 2倍周銷或大于6倍周銷、合作店面新增或減少、新、競爭對手信息等。渠道經(jīng)理應(yīng)對連鎖渠道合作關(guān)鍵信息變動月報表中關(guān)口信息按月收集整理，按時報送報送省公司。（5分）案例 11：綜合題（門店終端運營及流量經(jīng)營）小周承包的門店中有一家門店已經(jīng)代理電信業(yè)務(wù)5年多了，門店以前發(fā)展電信業(yè)務(wù)成績相當(dāng)不錯，曾經(jīng)獲得天翼 e家套餐銷售口，但隨著國家要求運營商縮減營銷經(jīng)費，終端補貼政策變化等因素影響，日漸下滑。小周對此非常焦慮，該門店雖然在套餐業(yè)務(wù)方面營銷能力較強，店在終端運營方面能力較欠缺，店長對終端進

銷存管理缺少經(jīng)驗，店員對原策及終端非常熟悉，流量經(jīng)營等并不熟悉，業(yè)務(wù)帶動終端銷售的門店，銷存管理缺少經(jīng)驗，店員對原策及終端非常熟悉，流量經(jīng)營等并不熟悉，業(yè)務(wù)帶動終端銷售的門店，場趨勢下門店失去了優(yōu)勢?？疾⒒卮穑?90購雙機的政但對終端新品、 體驗式營銷、可以說這是一家傳統(tǒng)的以所以在終端引領(lǐng)的市如果你是小周，請思.該如何協(xié)助門店做好終端運營，實現(xiàn)門店成功轉(zhuǎn)型？.根據(jù)流量經(jīng)營工作要求，可以采取哪些舉措幫助門店將終端運營與流量經(jīng)營進行有機結(jié)合？答題思路：1、門店終端運營：共 12分(1)熟悉該門店的進銷存情況， 協(xié)助門店做好終端進口存管理，并給店長進行進口存管理相關(guān)知識的培訓(xùn)； 定期組織代理商參加終端訂口會、終端新品發(fā)布會，宣貫新品、主推機型、配套政策等，協(xié)助組織暢銷貨源、優(yōu)質(zhì)貨源，推為業(yè)動代理商積極備貨， 確保門店的安全庫存，為業(yè)33分）退市、主推變動及市組織銷售。根據(jù)省、確保終端提升門店的3分）發(fā)放、布置工突出重點優(yōu)務(wù)發(fā)展做好終端支撐。 安全庫存1日銷量平均數(shù)*（定單間隔天數(shù) 十運輸途中天數(shù)） 十日最低安全庫存量；（（2）及時掌握終端上市、場暢銷機型等終端最新動態(tài)，熟悉終端及銷售政策，指導(dǎo)代理商進貨、市公司對于終端上柜的相關(guān)文件要求，上柜率，及時組織店員開展終端新品、政策、激勵等培訓(xùn)， 提升店員終端銷售能力，終端運營水平、贏利能力；（3）做好終端宣傳物料的接收、作，協(xié)助門店按規(guī)范做好終端備貨、上柜、陳列、體驗出樣、宣傳物料投放、布置、更新、內(nèi)外部宣傳， 促進終端陳列生動化，口機型、暢銷機型，以店長推薦、每天特惠等宣傳，營造終端銷售氛圍， 進而帶動業(yè)務(wù)銷售； （3分）（4）熟悉店員獎勵系統(tǒng)的使用，提高兌獎率，提升店員終端銷售積極性和終端銷量。（

分)2、門店流量經(jīng)營：共 8分(1)掌握流量經(jīng)營關(guān)鍵指標(biāo)、(1)掌握流量經(jīng)營關(guān)鍵指標(biāo)、最新政策、要求，及時傳達一線店員、代理商。幫助店員有效開展終端交付、應(yīng)用輔導(dǎo)、流量產(chǎn)品銷售、輔導(dǎo)派單等工作， 提升用戶感知， 增加客戶粘性。以應(yīng)用輔導(dǎo)服務(wù)帶動終端銷售， 強化第一界面輔導(dǎo)營銷，將應(yīng)用輔導(dǎo)要求融入終端銷售、 交付流程。( 2分)(2)積極參加并組織所屬門店的店員參加流量輔導(dǎo)相關(guān)認(rèn)證，學(xué)習(xí)最新終端知識、輔導(dǎo)派單、積分獎勵辦法等， 通過有效開展流量經(jīng)營，提升門店終端、業(yè)務(wù)銷量。將終端新品培訓(xùn)、主推機型培訓(xùn)、應(yīng)用培訓(xùn)等內(nèi)容納入培訓(xùn)工作，訓(xùn)內(nèi)容包括主流機型業(yè)務(wù)、 激勵政策等，確保店員熟悉省公司下達的各項政策及前期應(yīng)用輔導(dǎo)工作成效、提升辦法。( 2分)(3)配合做好流量輔導(dǎo)物料的分配和使用，好各項營銷資源，營造輔導(dǎo)氛圍，提升流

量輔導(dǎo)能力。（2量輔導(dǎo)能力。（2分）（4）協(xié)助門店結(jié)合自媒體運營， 建設(shè)線上應(yīng)用輔導(dǎo)站，及時提供最新應(yīng)用、終端新品等信息，豐富線下門店的終端新品體驗、 最新應(yīng)用輔導(dǎo)等活動，推動與炒店活動結(jié)合， 提升終端銷售氛圍。打造易信平臺等多元化線上銷售渠道、服務(wù)渠道、輔導(dǎo)渠道。（ 2分）能夠針對性提出措施，每點 2分，口對 5點即滿分，言之有理，酌情給分案例 12：渠道經(jīng)理門店調(diào)研及炒店促銷能力小王是一名渠道經(jīng)理，在實體渠道承包經(jīng)營中，承包了一家典型的社區(qū)型 /商超型 /校園型/商口型/鄉(xiāng)鎮(zhèn)門店， 為了能夠更好的提升門店效能，小王想對該門店進行一次全面的調(diào)研， 并根據(jù)調(diào)研結(jié)果結(jié)合即將到來的各種節(jié)假日及特殊日子開展炒店活動。 如果你是小王， 請結(jié)合自己轄區(qū)內(nèi)的某一門店思考并回答以下問題：1、合作后的門店調(diào)研任務(wù)有哪些？調(diào)研需要掌握哪些信息？2、請對自己轄區(qū)內(nèi)的某一類型的門店進行調(diào)研診斷，要求對門店進行背景介紹（請說明門店類型：社區(qū)型 /商超型 /校園型 /商圈型/鄉(xiāng)鎮(zhèn)門店等），并結(jié)合光棍節(jié)或圣誕節(jié)，為該門店策劃一場炒店促銷活動， 活動方案完整且可操作性強。答題思路：1、門店調(diào)研，共 10分調(diào)研任務(wù)：4分合作后的門店調(diào)研主要是為了了解合作門店運營情況、對電信產(chǎn)品的認(rèn)知、產(chǎn)品銷售情況，總結(jié)門店運營經(jīng)驗或協(xié)助門店對當(dāng)前銷售情況進行發(fā)析，尋求解決、優(yōu)化方法。調(diào)研信息：6分需要掌握三方面信息： 銷售情況、 運營情況和競爭對手，或是分店內(nèi)調(diào)研和店外調(diào)研兩部分。

11）銷售情況：是否贏利、銷售是否達標(biāo)、業(yè)務(wù)水平、銷售技巧、客戶群、人流量及轉(zhuǎn)化率等。（ 2分）（2）運營情況：促銷活動、宣傳情況、運營困境、運營經(jīng)驗、門店覆蓋范圍等。（分）13）競爭對手：酬金政策、促銷活動、優(yōu)惠信息、產(chǎn)品信息等。（ 2分）2、活動方案，10分促銷中、促銷后三2分）3促銷中、促銷后三2分）3分）0000,酌情給個階段13分）（2）能圍繞四流三口來策劃。（（3）方案創(chuàng)新性強，圍繞主題。（（4）能結(jié)合崗位實際情況，分。1 2分）言之有理，酌情給分案例 13：綜合題（門店運營規(guī)劃及門店改造）小周是某鎮(zhèn)的區(qū)域渠道經(jīng)理，該鎮(zhèn)距市區(qū) 38公里，有較多中小型服裝加工企業(yè)。鎮(zhèn)口面積 75平方公里，全鎮(zhèn)總戶數(shù) 9940戶，常住人口30100人，外來流動人口約 12800人。在該鎮(zhèn)較繁華的人民路與長樂路十字交叉路口的東、西、南、北四個路口，各有 1家手機賣場，分別對應(yīng)下圖中的 A、B、C、D四家門店，其中東、西、北即 A、B、C這3家手機店同屬于王老板，王老板在當(dāng)?shù)卮碇袊苿訕I(yè)務(wù)已經(jīng) 6年多，口端銷售以中低端價位為主。 門店A約45平米左右，該店是2個月前經(jīng)電信策反， 王老板作為嘗試而開設(shè)的，由于電信的扶持力度比較大， 老板在前兩個月中嘗到了甜頭， 所以又將他在西、 南兩個路口的 B、C門店轉(zhuǎn)到了電信的旗下，這兩家門店分別有 60平米、120平米大小，原來的門店門頭為正泰通信手機店 口口十字路口南邊的手機店是移動代理店，由一個馮姓老板經(jīng)營，門店約 80平米。門店分布如下圖所示：如果你是小周，請思考并回答：.對于A、B、C這三家門店你對它們后期運營進行怎樣定位，以實現(xiàn)差異化運營，提高

代理商的競爭力？.代理商決定對這三家門店進行改造，你有哪些建議？答題思路：1、門店定位：共 6分將該區(qū)域的三家門店進行長期經(jīng)營規(guī)劃，異化運營，以照顧到該區(qū)域不同層次的客戶群，改變老板原來基本只做中低端客戶的狀況，代理商的競爭力：A店定位為網(wǎng)格店，負責(zé)區(qū)域內(nèi)存量用戶保有、網(wǎng)格營銷以及其他門店的終端鋪貨、業(yè)務(wù)受理等支撐工作。B店定位為手機店口是終端綜合性增值服務(wù)門店，以中低端手機銷售為主，門店引入多樣化服務(wù)，如引入終端維修服務(wù)，服務(wù)，增加配件銷售區(qū)域面積與品類，變?yōu)榻K端綜合性增值服務(wù)門店，實現(xiàn)差提高開展終端美容實現(xiàn)差提高開展終端美容將門店轉(zhuǎn)提升異網(wǎng)客戶接以銷售中高端手C店定位為鄉(xiāng)鎮(zhèn)精品手機店：以銷售中高端手機為主，建議將該店打造成區(qū)域旗艦店型綜合型手機數(shù)碼商城， 直接吸引與分流周邊異網(wǎng)門店的客流量。2、門店改造：共 14分A店改造建議： 4分A店作為網(wǎng)格店，口銷售電信業(yè)務(wù)，網(wǎng)格店既承擔(dān)發(fā)展任務(wù)，口配合區(qū)域承擔(dān)網(wǎng)格內(nèi)的移動與寬帶用戶維系任務(wù)。2）按自營口標(biāo)準(zhǔn)進行 VI、服務(wù)管理、參照4級廳的標(biāo)準(zhǔn)開放業(yè)務(wù)權(quán)限與用戶查詢權(quán)限等。3）門店設(shè)兩個受理臺席。4）門店服務(wù)與形象參照天翼賣場的相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，保證形象統(tǒng)一、著裝統(tǒng)一與服務(wù)統(tǒng)一。B店改造建議： 5分1）對門店進行四化改造，轉(zhuǎn)型為手機店，門店允許有更多的終端品牌元素植入，在保證C網(wǎng)終端主推及陳列優(yōu)先的基礎(chǔ)上， 引入口網(wǎng)終端，實現(xiàn)終端多樣化。2）門頭與內(nèi)部VI標(biāo)準(zhǔn)按開放渠道進行管理，門口改造建議由口中 手機賣場店招和左右兩側(cè)手機品牌 LOGO組成，店招中賣場名稱 建議使用經(jīng)銷商 正泰的名稱，手機品牌優(yōu)選當(dāng)?shù)刈钍芡鈦砹鲃尤藛T歡迎的手機品牌（中低端、國產(chǎn)）。門頭中部店招底色要求統(tǒng)一使用標(biāo)準(zhǔn)安卓口。3）門店以終端銷售為主，減少甚至取消業(yè)務(wù)受理柜臺，增加終端陳列的品類，確保與周邊異網(wǎng)門店相近或有比較優(yōu)勢。4）門店引入多樣化服務(wù)， 如引入終端維修服務(wù)，開展終端美容服務(wù)，增加配件銷售區(qū)域面積與品類，將門店轉(zhuǎn)變?yōu)榻K端綜合性增值服務(wù)門店，進一步提升客流量。C店改造建議：

1）按照門店四口要求，在門頭、終端陳列、差異化服務(wù)與銷售主題上向手機店靠攏。2）廳內(nèi)宣傳陳列以終端與配件等直接銷售品為主。3）強化終端布局與陳列，裝修與陳列要對標(biāo)周邊它網(wǎng)門店，具備比較優(yōu)勢。4）門店形象與店內(nèi)布局可由代理商個性化設(shè)置，電信僅發(fā)放裝修補貼。5）鄉(xiāng)鎮(zhèn)核心商圈精品店應(yīng)具備業(yè)務(wù)受理區(qū)、口機體驗區(qū)、島柜銷售區(qū)、品牌專區(qū)、配件美容區(qū)五個標(biāo)準(zhǔn)單元。言之有理，酌情給分案例 14：渠道經(jīng)理陳列優(yōu)化能力小王是一名新進渠道經(jīng)理， 管轄范圍內(nèi)有一家位于**鎮(zhèn)的天翼賣場。口是小王的師傅，你陪同他去各門店進行首次走訪時， 發(fā)現(xiàn)這家鄉(xiāng)鎮(zhèn)門店店面內(nèi)部空間呈 “口，受理臺席設(shè)在門店右側(cè)最里面，店內(nèi)只有一名營業(yè)員，為了省電店內(nèi)只

最里面，店內(nèi)只有一名營業(yè)員，為了省電店內(nèi)只開了一排燈。下圖。店里的衛(wèi)生狀況極差，開了一排燈。下圖。店里的衛(wèi)生狀況極差，店內(nèi)陳列如你作為小王的師傅， 請你參考圖片結(jié)合實際工作思考并回答以下問題：問題1:這家門店陳列方面存在哪些問題?問題 2：結(jié)合實際工作談?wù)劸W(wǎng)點在陳列時應(yīng)遵循哪些細分原則?代理商應(yīng)如何做好渠道網(wǎng)點陳列管理工作？答題思路：問題1：共7分(1)門店燈光過暗，不夠亮堂；(2)背景墻被遮擋，生活區(qū)與營業(yè)區(qū)沒有區(qū)分，在受理臺席內(nèi)晾曬衣服；(3)過期宣傳物料沒有及時清理， 如過期海報；(4)衛(wèi)生狀況差，體驗臺及禮品盒上積滿了灰塵；(5)終端柜臺不符合賣場標(biāo)準(zhǔn)， 柜臺品牌與終0000；16)店面玻璃上張貼海報，不夠通透；(7)店內(nèi)墻上張貼過多海報， 海報張貼不符合規(guī)范；(8)體驗臺上無體驗終端；口9)LED屏文字內(nèi)容沒有分條分口顯示，不利于客戶觀看；(10)終端柜臺陳列沒有分類。每點1分，答對7點即給滿分，言之有理，酌情給分問題 2：共 13分陳列細分原則： 10分(1)突出原則：陳列在協(xié)調(diào)統(tǒng)籌的同時， 更要注重突出傳播重點，一般突出兩個方面，一是重點突出， 如宣傳物料的陳列需要有主次之分；二是賣點突出，如?？?、堆頭、KT等在陳列時實現(xiàn)賣點突出。(2)容易原則：商品陳列要讓消費者顯而易見，這是達成銷售的首要條件，讓消費看清楚商品并引起注意， 才能激起其沖動性的購買心理。同時，細分原則之容易包括四個方面的內(nèi)容： 一是容易看； 二是容易體驗；三是容易問；四是容易下單。(3)順序原則：包括一是立體， 陳列要有空間感，遠、近、高、低要分明。二是分組，對于各類宣傳品、 終端的陳列要注意分組， 以便逐步地吸引客戶的注意?？梢园凑展δ?、價格、品牌、套餐等內(nèi)容進行分組，如千元智能機專區(qū)、 **品牌專柜等。三是明確，為了達到有順序陳列，要有簡單明確的主題，以建立展品或宣傳品的特有形象。(4)整潔原則：宣傳物料陳列架上不陳列與宣傳無關(guān)的雜物，保持清潔、光亮、無灰塵，每天固定時間(如正式營業(yè)前1對宣傳陳列架等進行清潔。但是，往往在網(wǎng)點里，如辦公后臺入口、黑暗的角度、店門口兩側(cè)等留有死角，要注意及時清理。(5)統(tǒng)一原則：公司對各項宣傳需求繁多， 而社會渠道網(wǎng)點陳列承擔(dān)平臺數(shù)量有限，這就造成傳播需求相互沖突， 宣傳重點不明， 缺乏協(xié)調(diào)一致性，缺乏對陳列內(nèi)容進行有效整合， 容易給客戶造成混亂。 對于眾多的傳播需求，渠道經(jīng)理和代理商需要進行科學(xué)統(tǒng)籌、 整體規(guī)劃，通過合理的組合，做到同一物品統(tǒng)一、同一功能統(tǒng)一，以最大化地達到全業(yè)務(wù)和全品牌的傳播與銷售.每點2分，言之有理，酌情給分如何做好陳列： 3分(1)有人負責(zé)：專人負責(zé)物料的擺放， 引導(dǎo)員負責(zé)陳列的整理。(2)口3)按標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行：做的事情都寫下來 (拍下來) ,每天整理兩次：然后按照寫下來的東西去做。每天整理兩次：陳列負責(zé)人每天上午及下午上班時必須對陳列

進行整理，讓陳列保持簡潔，傳效果。每點1分，言之有理，酌情給分案例15綜合題（談判激勵能力及代理商管理能力）在渠道網(wǎng)點建設(shè)達到三分天下有其一之后，深入推進社會渠道建設(shè)，道效能提升工作，促進單店銷售服務(wù)能力提升。請結(jié)合你所管轄的社會渠道特點回答：問題1：談?wù)勅绾瓮七M蓋，提升單店移動發(fā)展能力問題2：當(dāng)代理商業(yè)績上不來，如何與代理商進行溝通？必須進一步加快專營渠單口增效，優(yōu)化網(wǎng)點覆工作。盈利能力不行時，必須進一步加快專營渠單口增效，優(yōu)化網(wǎng)點覆工作。盈利能力不行時，商進行激勵時有哪些要求？答題思路：問題1：共9分1、評估：定期評估網(wǎng)點健康程度，以免影響物料的宣若要可以用四流三率的方法評估。（ 2分）以免影響物料的宣若要可以用四流2、診斷：判斷導(dǎo)致低效的問題，提升方案。（ 2分）3、輔導(dǎo)：對代理商進行輔導(dǎo)，包括銷售組織、店面陳列、體驗營銷和運營分析等方面；2、診斷：判斷導(dǎo)致低效的問題，提升方案。（ 2分）3、輔導(dǎo)：對代理商進行輔導(dǎo)，包括銷售組織、店面陳列、體驗營銷和運營分析等方面；口分類與拓展，提升門店效益與異網(wǎng)客戶接觸點；非網(wǎng)格店逐步向以終端銷售為主的手機店轉(zhuǎn)型；對一些持續(xù)低零的網(wǎng)點進行關(guān)停并轉(zhuǎn)。（分）4、管控：對輔導(dǎo)進行效果管控，（2分）問題2：共6分1、與代理商溝通之前做好準(zhǔn)備：到問題原因。（ 2分）2、與代理商共同探討問題所在，方法，最終達成共識。（制定店面效能優(yōu)化門3實現(xiàn)長效機制。發(fā)現(xiàn)問題，口探討解決問題2分）3、與代理商的溝通要求要做到：簡短、直接、開放、交互。（2分）問題3：共5分1、言出口行。說到做到，不輕易做承諾，一旦承諾務(wù)必實現(xiàn)。2、投訴處理。針對客戶、代理商的投訴能及時、有效處理。3、專業(yè)指導(dǎo)。專業(yè)的業(yè)務(wù)知識和業(yè)務(wù)技能， 有助于樹立起專家的形象，從而建立對方的信任感。4、資源爭取。為代理商積極、 主動地爭取有限的資源，幫助其銷售贏利， 讓對方能感受到我們的主動與積極。5、坡度平緩。代理商的激勵頻率和幅度要合理，防止大起大落，失去激勵的作用。案例 16：渠道經(jīng)理微型促銷能力炒店促銷是渠道強身計劃中一項重要內(nèi)容， 口道網(wǎng)點一般難以自行組織促銷活動， 需要促銷專家進行指導(dǎo)。作為一名渠道經(jīng)理， 其非常重要的一項能力就是為網(wǎng)點提供常態(tài)的促銷支撐， 落實重大節(jié)假日大型促銷和小型節(jié)假日、 周末常態(tài)化微促等炒店、口店銷售活動，強化組織保障，提升網(wǎng)點銷售能力。請結(jié)合實際工作，回口以下問題：問題 1:為保證活動成效，炒店促銷操作過程中應(yīng)遵守哪些原則？ 10分問題 2：應(yīng)該如何組織炒店、口店活動？請結(jié)合實際案例進行說明。 10分答題思路：問題1：共10分1、目的性：微促是目前提升渠道效能的有效手段，也是門店銷售規(guī)模上量的加速器，微促是以提升銷量為主要目的， 故在活動的組織方面需統(tǒng)籌考慮。2、針對性：每個門店的區(qū)域特點、 周邊消費者類型、資源投入、人員配備等存在較大的差異性，所以要針對每個門店特點進行 一店一案的促銷方案。3、創(chuàng)新性：促銷的形式和內(nèi)容有創(chuàng)新， 才能長期吸引用戶眼球、刺激購買欲望，提高門店

的知曉率，形成口碑效應(yīng)，達到銷售持續(xù)的效果。的知曉率，形成口碑效應(yīng)，達到銷售持續(xù)的效果。4、多樣性：微口時體驗、抽獎的方式、銷售的主題、塑造的氛圍要根據(jù)時節(jié)性、熱點事件、主推活動及銷售情況的變化， 不斷轉(zhuǎn)變和增加展現(xiàn)形式。5、常態(tài)化：要將微促活動變成各門店常態(tài)化的活動，節(jié)日、周末等要持續(xù)開展，提升銷量，聚集人氣。問題2：共10分（1）考生炒店暖店組織活動思路清晰， 能對目前自己所管轄區(qū)域炒店口店進行總結(jié)，能對自己所轄區(qū)域炒店暖店工作后續(xù)如何做進行思考。（4分）（2）能夠按照活動前、 活動中、活動后三方面思路進行。（ 6分）活動前：涵蓋明確重點、活動場地選擇、營銷策劃、市場預(yù)熱、人員培訓(xùn)等方面；（ 2分）活動中：涵蓋現(xiàn)場籌備、業(yè)務(wù)受理、渠道協(xié)同、口動管控等方面11 2分）活動后：涵蓋激勵兌現(xiàn)、總結(jié)優(yōu)化、服務(wù)跟蹤等方面；（ 2分）言之有理，酌情給分案例 17：門店調(diào)研及渠道拓展談判朝暉街道是主城區(qū)內(nèi)的一條要道， 周邊居民區(qū)林立，人口密集，在這條街道上只有一家主營手機銷售及維修的店面， 口店面位置如下圖所示）沒有電信的代理店?？谑窃撈瑓^(qū)的區(qū)域渠道經(jīng)理，你通過觀察發(fā)現(xiàn)這家手機店店內(nèi)經(jīng)營狀況較好，客流量較高。如果你想將該門店策反代理電信業(yè)務(wù)，請思考并回答以下問題：1、前期你會對該店面進行哪些方面調(diào)研？2、在渠道拓展談判時，你認(rèn)為電信方具有哪些DODD?3、你會采取哪些措施引導(dǎo)該店面的老板加入電信，與電信進行合作？答題思路：問題1：共5分調(diào)研的內(nèi)容主要是合作意向、 合作資質(zhì)、合作能力三方面，具體內(nèi)容包括：潛在合作商的資質(zhì)、店面位置、營銷面積、日?？土髁俊⒌陠T素質(zhì)、競爭對手情況、 合作意愿、資金儲備等方面。 （每回答一點得1分）問題2:共5分談判的籌碼：品牌、產(chǎn)品優(yōu)勢、網(wǎng)絡(luò)、強大的支撐團隊、優(yōu)于對手的傭金政策、套餐資費、行業(yè)趨勢等。（每回答一點得 1分）問題3：共10分口1）可以先以暗訪模式了解該店的銷售情況、競爭對手的政策、門店贏利情況、對電信的終端銷售是否有興趣等問題。 3分（2）了解情況后，通過對比、舉例等方式突出與電信合作的利益，吸引店主對合作的興趣。3分口3）在激發(fā)興趣的基礎(chǔ)上， 可以詳細介紹合作流程及相關(guān)優(yōu)惠政策。 2分14）持續(xù)跟蹤此店。 2分

言之有理，酌情給分案例 18：流程支撐能力（投訴處理）你在巡店時，走進一家門店后看到在受理臺席前坐著一對年輕男女，一開始你以為他們在辦理業(yè)你在巡店時，走進一家門店后看到在受理臺席前坐著一對年輕男女，一開始你以為他們在辦理業(yè)務(wù)，所以沒有上前。 在店內(nèi)店外檢查了幾分鐘后你發(fā)現(xiàn)這對年輕人仍然坐在那里，女的在打電話，情緒有點激動。打完電話，口拉著小伙子就要離開。這時營業(yè)員立馬從臺席內(nèi)跑出來在門邊攔住他們，口氣生硬的說道： 你們交了錢才能走！終端柜臺內(nèi)的營業(yè)員也過去幫忙， 兩人堵住了店門。憑什么?我已經(jīng)打10000號投訴了，他們說到時會再聯(lián)系我告知如何處理的。我有事，我要走了！不行，沒交錢就是不能走，剛才我已經(jīng)和你說清楚了的，這是電信營業(yè)廳，辦的是電信卡！你這叫說清楚了？口到電信營業(yè)廳我當(dāng)然知道你們辦的是電信卡， 可是你沒說電信卡一定要用電信的手機！我前后反復(fù)兩次和你強調(diào)這是電信卡，你說你知道的， 我當(dāng)然就認(rèn)為你是知道電信卡要用電信手機的。 現(xiàn)在這兩張卡都已經(jīng)將你的信息錄入系統(tǒng)并且已經(jīng)激活了， 贈送的話費、預(yù)存的話費也已經(jīng)生效了，協(xié)議期內(nèi)我們無法收回賣給別人的，你要付了錢才能走！不可能！女孩情緒激動的大叫著就要往外走，眼看雙方立馬要升級成肢體沖突了！你大致了解清楚事情的來龍去脈， 客戶過來說家里有兩只舊手機， 他們通話需求較大， 所以想來辦理兩張卡將手機用起來， 用于打打電話， 資費便宜就行。這時店員強調(diào)了一句這是電信卡， 客戶表示他們知道的。 于是店員給他們介紹了易通卡業(yè)務(wù)，客戶覺得這卡資費便宜而且只要 100元/張，里面就有100元的話費很合算， 于是就提交證件讓營業(yè)員開卡并激活了。 但到后面客戶才知道這卡只能用于 C網(wǎng)手機，他們的是 G網(wǎng)手機，用不了 面對眼前的情景， 作為渠道經(jīng)理請回答以下問題：問題1:你會如何處理眼前的這起投訴事件?問題 2：請結(jié)合實際工作，談?wù)効蛻敉对V的主要原因有哪些？答題思路：問題1：共10分考生投訴處理思路清晰， 能夠按投訴處理流程妥善處理客戶投訴：1）快速處理，將客戶帶到門店后臺辦公室，口TOC\o"1-5"\h\z口在店門口大吵大鬧影響門店形象;1 2分）2）安撫客戶情緒，給予客戶關(guān)懷，如：給客戶口杯水，讓客戶坐下來陳述11 2分）3）認(rèn)真傾聽，確認(rèn)問題所在，了解客戶投訴背后的真實期望，分析客戶類型；（ 2分）4）提供專業(yè)的解決方案或解釋，以客戶滿意，同時能維護電信及代理商利益為出發(fā)點，如：強調(diào)易通卡的優(yōu)惠資費與客戶需求相一致、 建議客戶將卡送給親友使用、給客戶優(yōu)惠購機、雙方退讓以成本價出售號卡等；（ 3分）5）征求客戶意見，詢問客戶是否滿意。 （1分）問題2:共10分1）用戶原因：客戶沒有得到預(yù)期的產(chǎn)品或服務(wù)，即實際情況與客戶期望存在差距就會產(chǎn)生投訴，希望通過投訴獲得賠償、 對存在的問題得到快速解決、得到尊重等。（ 3分）2）代理商原因：客戶投訴代理商，是對代理商的服務(wù)有所不滿，期待能夠獲得更加完美的服務(wù)。此類投訴可能來自于對代理商的員工的服務(wù)態(tài)度、代理商的服務(wù)質(zhì)量、銷售人員的銷售宣傳等。（ 3分）3）局方的原因：（ 4分）（1）賬單費用類投訴：對于費用類的投訴一般來自于對賬單解讀的問題、話費計算錯誤、SP費用、月租費用等幾個方面的投訴。（2）系統(tǒng)故障類：因為公司計費系統(tǒng)錯誤、訂單受理未生效、充值未及時生效

等讓客戶承受了經(jīng)濟上的損失而引發(fā)投訴。(3)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量類：因電信產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)問題造成的客戶投訴。言之有理，酌情給分案例 19：門店診斷及門店運營支撐在你所管轄的門店中， 有一家店中店， 地處大型連鎖超市華潤萬家二樓的出口通道上， 斜對面是超市的服務(wù)中心， 對面是幾間小吃格子鋪。 該店中店共有四節(jié)手機柜臺， 口通道一字型排開。 整個超市共分三層， 在超市三樓的入口處有一家三星的品牌專柜。 超市整體經(jīng)營狀況良好， 客流較大，主要集中在周末及工作日的晚上6大，主要集中在周末及工作日的晚上6點半到點。但是這家代理門店的銷售業(yè)績卻一直上不去，已經(jīng)連續(xù)虧損 6個月，該代理商對做電信代理失去了信心，所以終端柜臺內(nèi)機型較老也較少。針對上述情況，請你思考并回答以下問題：.這種商超內(nèi)的店中店具有哪些特點？.你會采取哪些措施改變現(xiàn)狀，幫助老板實現(xiàn)贏利？回答思路：1、店中店的特點：共 4分(1)店中店是指商超里面的商店， 口的形式和管理比商店內(nèi)其他柜臺更為專業(yè)和專一，但也不是像單門獨戶的天翼賣場一樣不受約束。(2)店中店的店堂陳列布置有自己獨特的風(fēng)格以突顯品牌文化特色，但一般不允許自己設(shè)計音樂及店內(nèi)宣傳語音， 店面陳列受商場的規(guī)口約束。(3口商超的優(yōu)惠活動會要求店中店參加， 但因電信業(yè)務(wù)的特殊性，所以商場統(tǒng)一組織的很多優(yōu)惠活動店面無法參與， 而店面自行組織活動，其活動范圍易受限制。(4)大