家具行業(yè)終端門店促銷策劃原理 2013

家具行業(yè)終端門店促銷策劃原理2013-12-320:09閱讀(24)轉載自張大偉這么多年來，促銷活動的策略也不外乎幾大類別?？梢愿爬椋好赓M類促銷策略、有獎類促銷策略、競技類促銷策略、折價類促銷策略、聯(lián)合類促銷策略、會員制促銷策略、節(jié)慶類促銷策略、事件類促銷策略、特賣類促銷策略、買贈類促銷策略、附加值促銷策略、主題類促銷策略、公益類促銷策略、限定式促銷策略、數(shù)據(jù)庫人脈拓展促銷策略等類型，每個類型可以延展策劃十幾種促銷形式?？傮w上促銷方式可以演變成100多種形式，但是，促銷活動無論是哪種形式，策劃原理都是萬變不離其宗。促銷活動思路規(guī)劃突顯出產(chǎn)品利益，塑造品牌的魅力直接利用產(chǎn)品的利益優(yōu)勢如質(zhì)量、性能、款式等進行促銷策劃，是整合產(chǎn)品與促銷、兼顧品牌與銷量的首選促銷策劃思路。同時具有投入少產(chǎn)出高，公眾接受性好，信賴程度高等特征，既具有現(xiàn)實的市場銷售意義，又具有長遠的品牌建設意義。這種促銷策劃還可以與公關宣傳策劃結合起來進行，從而擴大公眾對品牌的認知與好感。創(chuàng)造附加利益，增加購買動力當產(chǎn)品與競品相比缺乏利益優(yōu)勢、價格優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢和廣告優(yōu)勢時，靠正常的推廣活動和價格無法打動消費者，需要在正常銷售條件下，設置附加利益，吸引顧客關注，促使顧客動心，實現(xiàn)顧客購買品牌轉移。這是市面上最常見的促銷策劃。具體利益誘導方式，有優(yōu)惠打折、限時限量減價、買贈、抽獎等形式。但是，這類促銷活動現(xiàn)在做得有些濫，需要創(chuàng)新。創(chuàng)新促銷方法，讓更多顧客參與進來在品牌、產(chǎn)品和促銷預算無法超越競爭對手時，迫切需要通過創(chuàng)新促銷手法吸引顧客參與，擴大促銷影響與效果，從而達到以少勝多、以智取勝的目的。當然，在促銷預算較寬裕時，也應該盡可能策劃這種以巧制勝的促銷方案。借助權威平臺的影響力，增強購買信心現(xiàn)今的促銷活動過于泛濫，消費者已經(jīng)麻木，有些促銷活動還存在欺詐哄騙，消費者已經(jīng)不再相信。面對這種局面，企業(yè)無力制止糾正，也不能同流合污。那么，怎樣才能提高消費者對企業(yè)促銷活動的信任度與參與度，從而提高促銷活動的效果？一次成功的促銷活動，并不僅僅是單一的價格策略和促銷力度，更多的是執(zhí)行細節(jié)的創(chuàng)新和過程控制。為什么有的企業(yè)和經(jīng)銷商做促銷不成功？很大程度上是沒有掌握促銷的原理和技巧，沒有掌握促銷的真正細節(jié)。促銷活動成功要點一、促銷活動首先要找到發(fā)動促銷的理由軍隊打仗要師出有名，名正才能言順。理由一定要有說服力，不能太牽強。比如為什么要舉行此次促銷活動？如何給消費者一個購買的理由？你給出的理由能說服自己嗎？由頭就是借口。找到了由頭就找到了發(fā)起促銷活動的借口！我們可以從形式上（開業(yè)，慶典、節(jié)日、降價、買贈等）、從時間上（夜場專場、限時搶購）、從季節(jié)上（春雷大行動、冰涼一夏、金秋送豪禮、冬季攻勢）、從產(chǎn)品上（新品上柜、老品清樣）、從顧客群體（激情團購、黃金會員）等方面找由頭。二、當你進行促銷活動策劃前，一定要先弄清楚促銷活動的目的是什么沒有目的是瞎搞，沒有目標是白搞。做活動沒有明確的目的，不知道為什么要搞，肯定不被重視，也肯定不會成功。做活動沒有目標或目標不清晰，就是沒有方向，就不知道需要投入多少，能產(chǎn)出多少。自己沒有信心，如何讓員工有信心？沒有一定的銷售目標，如何進行壓力傳遞與任務分解？如何調(diào)動員工的積極性？三、團隊制定響亮的活動主題與口號制定口號是打勝仗的前提條件。只要口號具有號召力，戰(zhàn)役就勝利了一半。在活動方案中，要將活動的目的目標與主要內(nèi)容形式概括提煉成易于傳播的主題口號，對內(nèi)起到統(tǒng)一活動思想認識、資源投入以及活動稱呼的作用，對外起到向消費者傳播和提示活動內(nèi)容形式的作用，向競爭對手傳遞活動聲勢與壓力的作用。活動主題與口號要簡潔明確、清晰易懂、大氣磅礴、富有魅力。一個主題與口號如果不能達到這些要求，通常采用主副標題口號形式來實現(xiàn)。主標題通常表現(xiàn)活動大氣磅礴富有魅力的一面，副標題則通常表現(xiàn)活動具體內(nèi)容形式的一面。四、創(chuàng)新活動的內(nèi)容與形式活動方案必須明確促銷產(chǎn)品的價格政策、刺激力度與刺激方式，并將活動內(nèi)容與形式進行必要和適當?shù)陌b，以增強活動的新穎性、新鮮感與吸引力，這是促銷活動策劃的關鍵和重點，是促銷策劃與方案最需要也最能夠出彩的地方。有時候形式要大于內(nèi)容。形式的創(chuàng)新可以減少消費者對促銷活動雷同的疲勞感，不創(chuàng)新的促銷活動終究都是要失敗的。促銷活動的最大魅力就是要不停地變化。五、活動的前期傳播一定要到位活動的傳播宣傳與告知要做到五個“到”：在家里（電視報紙傳單海報）能看到、在街上（戶外）能碰到、問人（口碑）能知道、到商場（展臺和POP）能找到、促銷營銷能逮到。六、動員所有人員、客戶動員到位為什么必須進行動員？如何理解動員的重要性？不動員對活動效果會產(chǎn)生哪些影響？動員是成功的第一步，第一步走不好，活動效果絕對不理想。為什么有人做活動成功率很高，而其他人做就效果打折扣呢？其秘密在于：動員到位。動員的意義是什么？是信心保證、是必要備貨、是自信心的體現(xiàn)。動員的目的是傳達一種精神，傳遞活動的信心。是堅定經(jīng)銷商、堅定員工、堅定我們自己的信心。動員最后的落實是進貨、壓貨、傳遞信心、壓力傳遞、任務分解。七、合理價格：特價吸引、制造轟動效應價格是營銷的利器。沒有價格就沒有吸引力，沒有價格就不可能保證成功，但價格并不是越低越好。超越成本的價格沒有意義。促銷不是真正要賠錢才能賣東西，是要讓消費者有占便宜的感覺。有價格的落差才有沖擊力，價格就是要擊中消費者心理底線才能達到勾引他消費購買的目的。如果不能擊中就沒有意義，也達不到傳播的效果。八、禮品到位：贈送禮品、吸引人氣原則上我們對消費者要做到：價格“雷”不倒，禮品要“雷”倒！促銷設計要有“鉤”，勾引消費者買單。直鉤是釣不住魚的，要想釣更多魚，就要設更多的“鉤”！禮品就是吸引消費者成交的“魚鉤”工具之一。九、人員目標管理：銷售任務、目標分解、激勵到位促銷成功的關鍵是讓成果和員工的好處掛鉤。銷售目標能否達成，關鍵是員工的執(zhí)行。因此，每次活