“峰景俊園”營銷策劃方案

“峰景俊園〞營銷籌劃方案PAGEPAGE1“峰景俊園〞營銷籌劃方案________________________________________________________________前言本籌劃案是在與開發(fā)商進(jìn)行充分溝通之后，考察了威海市房地產(chǎn)市場現(xiàn)狀，并對工程所在片區(qū)及主要競爭對手進(jìn)行了深度的調(diào)查和分析后形成的。本籌劃案了涵蓋市場分析、產(chǎn)品策略及建議、營銷策略和市場推廣策略等幾個方面的內(nèi)容。巨鯊地產(chǎn)作為外鄉(xiāng)成熟的專業(yè)營銷籌劃公司，深知與開發(fā)商合作過程中自身責(zé)任重大，不敢絲毫懈怠，公司上下無論是案前準(zhǔn)備還是案中銷售，都將兢兢業(yè)業(yè)，以專業(yè)效勞貫穿始終。本司認(rèn)為，本籌劃案具有較強(qiáng)的可行性、操作性和可控制性，并具有市場和理論等幾方面的有力支持。如果能夠切實(shí)實(shí)施，將會取得預(yù)期成果。在此，謹(jǐn)向貴公司給予我們這樣的時機(jī)表示由衷感謝！同時，預(yù)?！胺寰啊た@〞工程銷售取得圓滿成功！威海巨鯊地產(chǎn)咨詢有限公司

目錄第一局部、市場篇工程所面臨的市場特征工程及周邊市場情況的調(diào)查消費(fèi)者及消費(fèi)行為分析未來市場預(yù)測第二局部、產(chǎn)品篇工程描述工程優(yōu)劣勢分析工程目標(biāo)客戶定位工程市場定位工程生活情景描述第三局部、營銷篇總體銷售策略銷售價格策略付款方式策略銷售控制策略銷售分期及資金回籠方案銷售準(zhǔn)備工作第四局部、推廣篇工程核心推廣主題定位工程主要賣點(diǎn)薈萃工程推廣策略工程品牌整合策略工程公關(guān)活動建議工程媒體整合策略工程包裝建議第五局部、相關(guān)設(shè)計(jì)稿

第一局部、市場篇工程所面臨的市場特征威海樓市整體狀況描述分析工程及周邊市場情況的調(diào)查周邊在售物業(yè)調(diào)查可類比工程調(diào)查分析消費(fèi)者及消費(fèi)行為分析未來市場預(yù)測新一輪開發(fā)熱潮的到來產(chǎn)品種類的日趨豐富工程營銷水平的提升消費(fèi)行為的理性回歸

一、工程所面臨的市場特征〔一〕威海樓市整體狀況描述2001——2024年房地產(chǎn)市場開發(fā)量指標(biāo)2001年同比增長2024年同比增長2024年同比增長施工面積(平米)312.9萬13.46%442.4萬41.4%531.1萬20%竣工面積(平米)124.31萬24.43%169.8萬36.6%169.7萬持平銷售面積(平米)98.74萬26.98%121.2萬22.7%150.5萬24.2%商品房銷售總額(元)14.7億31.4%20.4億39.2%24.8億21.6%2001——2024年房地產(chǎn)開發(fā)投資單位：億元指標(biāo)2001年同比增長2024年同比增長2024年同比增長全社會固定資產(chǎn)投資114.2213.8%187.263.9%370.57119%根本建設(shè)完成投資30.3224.5%49.0761.8%100.67105.2%更新改造完成投資20.9128.6%40.2892.7%80.84100.7%房地產(chǎn)開發(fā)完成投資19.3810.6%24.6327.1%43.6977.4%〔二〕分析雖然2024年的綜合數(shù)據(jù)尚未統(tǒng)計(jì)出來，但我們可以看出威海自2001年以來的房地產(chǎn)開發(fā)呈現(xiàn)熾熱趨勢，投資額呈明顯的快速增長，未來一兩年內(nèi)威海房地產(chǎn)市場的競爭將會更加劇烈。在威海于2024年10月獲人居獎后，樓市整體上漲了200—300元/㎡〔數(shù)據(jù)來源于踩盤信息〕。土地新政的實(shí)施，使得土地價格的上漲，以及鋼筋、水泥價格的上揚(yáng)是導(dǎo)致房價上漲的根本原因。2024年3月份后局部樓盤上調(diào)100元左右，5、6月份整體威海樓市的房價仍有局部攀升，至今年“人居節(jié)〞期間，威海樓市又有100—200元的漲價，整體樓市價位較高，但總體銷售形式不容樂觀。公園地產(chǎn)大量涌現(xiàn)，直接提升了威海豪宅市場的價位。華新園、抱?；▓@、海燕新村、水岸明居等威海公園板塊的樓盤上市，推動威海豪宅市場價位的攀升，價位根本到達(dá)毛坯房4300元以上的高價，公園、海景得到了前所未有的市場追捧。商鋪市場活潑，商鋪價格高漲，業(yè)主投資意識增強(qiáng)，投資金額加大。商鋪投資較多，僑鄉(xiāng)城市廣場、財富中心等吸引了大批的投資者進(jìn)入房地產(chǎn)市場，并創(chuàng)下了一個個的商鋪?zhàn)钚赂邇r——僑鄉(xiāng)城市廣場商場內(nèi)12000元，街邊店鋪20000元，財富中心那么到達(dá)19800—24800元的高價。樓市漲價風(fēng)潮，吸引了大批方案或準(zhǔn)備購房人士的進(jìn)入。此輪房價上漲，很大程度上也是由于信息的不透明、不對位而導(dǎo)致購房人心理預(yù)期產(chǎn)生偏差，在擔(dān)憂土地“斷檔〞導(dǎo)致房價暴漲，害怕銀行實(shí)行嚴(yán)審貸款、還款壓力加劇的情況下，不少準(zhǔn)購房人參加了此輪購房風(fēng)潮，客觀上加大了需求的集中放量，進(jìn)而推動了房價。樓房上漲有著多方面原因。局部開發(fā)企業(yè)利用政策和市場信息的不對稱，惡意炒作，加上個別媒體不加甄別，大肆渲染，使局部消費(fèi)者盲目跟風(fēng)，造成局部地區(qū)、個別工程價格短期內(nèi)出現(xiàn)非正常上漲以及土地和建筑材料價格上漲、拆遷本錢提高及精裝修商品房的增加所致。二、工程及周邊市場情況的調(diào)查〔一〕周邊在售物業(yè)調(diào)查比較內(nèi)容寨子生活小區(qū)名流花園威建新村金猴金色家園面積兩棟小高層和四棟多層，6800平方米中心綠地。小區(qū)住宅占地21878m2，規(guī)劃建筑面積3.5萬㎡。一期6棟多層占地49畝，建筑面積50000㎡，12棟歐式多層四棟多層，樓間距22米。戶數(shù)小高層170多戶，多層為回遷樓。規(guī)劃330戶,銷售約70%。車位數(shù)1:1小區(qū)需售約160戶，現(xiàn)剩余100多戶。90多戶出售約80戶。工程狀況04年年底交付04年年底交付多層框架05年春天交房05年6月交房價格基價2890308028103000、3040、3080均價3300350032603400最高價361037003560戶型面積121—138m298—205m288—129.13m2107—141主力戶型121—138m2三室二廳一衛(wèi)101.7—137.7m2100—119m2105.95、122.87m2暢銷戶型91.3—101.7m288—115m2105.95、122.87m2備注3F起每層加價80元〔二〕可類比工程調(diào)查比較內(nèi)容華新園海上明珠陽光花園位置青島北路威海公園西經(jīng)區(qū)海上公園北環(huán)翠區(qū)戚東夼路面積占地2.78萬m2,建筑面積10萬m2。2棟小高層，5棟高層占地12.8萬m2建筑面積14萬m2。4幢小高層，27幢多層占地6.8萬建筑面積7.1萬，小高層戶數(shù)344戶，地下車位4001023戶，二期600多套，車位數(shù)400388戶，車位數(shù)280個工程狀況期房一期已交房，二期小高層10月末交房——價格基價4251小高層47003050均價——小高層48503600最高價——小高層5600——戶型面積120—380m266—183m2134—218m2主力戶型——二房/三房二廳二衛(wèi)110—120m2四房二廳二衛(wèi)168m2暢銷戶型——100m2左右三房二廳二衛(wèi)155m2備注高層為首家品字型布局，三戶兩部電梯，世界級物業(yè)管理參謀——第一太平戴維斯小高層每層上浮100—200元購置人多公務(wù)員、商人，講究風(fēng)水〔三〕分析公務(wù)員會成為一塊主力消費(fèi)群體，并對樓盤的消費(fèi)群體有一定的帶動作用。配套上的創(chuàng)新，如直飲水入戶可有力提升樓盤的形象。通過系統(tǒng)、有效、專業(yè)的操作，樓盤可以到達(dá)較好的銷售業(yè)績。市場競爭更加劇烈，房地產(chǎn)開展日趨成熟，創(chuàng)新生活方式將超越產(chǎn)品成為新一輪房地產(chǎn)企業(yè)較量的熱點(diǎn)，生活方式創(chuàng)新將是今后假設(shè)干年威海房地產(chǎn)競爭的第一主題?！靶詢r比〞是個很重要的概念，有競爭力的房價應(yīng)該是建立在產(chǎn)品綜合素質(zhì)優(yōu)秀根底之上的。這其中也包括地段、產(chǎn)品、配套之外的可持續(xù)性開展空間等。三、消費(fèi)者及消費(fèi)行為分析外地投資消費(fèi)傾向帶動本地市場消費(fèi)傾向。公園、海景房的熱炒，帶動了一批消費(fèi)群講究生活品質(zhì)的消費(fèi)需求。韓國人、鮮族人大批量參加購房潮。出現(xiàn)韓人、鮮族人包買整棟樓房做精裝修后炒房的現(xiàn)象，高檔房市場正在被有力地開發(fā)，且高檔房的消費(fèi)群體將包含五湖四海的外地人。在高價位的市場里，參加團(tuán)購將會成為現(xiàn)消費(fèi)群體精明置業(yè)的一個傾向，如醫(yī)院員工、銀行系統(tǒng)、公務(wù)員等。四、未來市場預(yù)測〔一〕新一輪開發(fā)熱潮的到來預(yù)計(jì)威海樓市未來2—3年內(nèi)將是一個噴涌期。并且這些工程有相當(dāng)一局部是素質(zhì)較高的樓盤，一方面有助于抬升威海樓市的整體素質(zhì)，另一方面將進(jìn)一步增加競爭的劇烈程度，未來的競爭主要表達(dá)在以下幾點(diǎn)：價格競爭。由于目前市場上商品房的供應(yīng)量劇增，且根本上是同質(zhì)產(chǎn)品，相互間差異不大，下一步價格將成為競爭的主要焦點(diǎn)。本錢控制得越好，性價比越高的產(chǎn)品，市場競爭力就越強(qiáng)。質(zhì)量競爭。物業(yè)的質(zhì)量包括：工程質(zhì)量、房型質(zhì)量、環(huán)境質(zhì)量、物管質(zhì)量等方面。今年，市內(nèi)有多家樓盤通過打“環(huán)境牌〞、“品質(zhì)牌〞，贏得市場主動權(quán)，如青青小城、華新園。今后，各開展商將會全面、細(xì)致地把提高綜合質(zhì)量的工作深化到每一個環(huán)節(jié)。市場細(xì)分化競爭。未來兩年，房地產(chǎn)市場進(jìn)一步細(xì)分，各種潛在的需求將逐漸被滿足。開展商的市場調(diào)查和市場分析工作進(jìn)一步深化，市場的“空隙〞越來越小。開展商將進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的“比拼階段〞：比創(chuàng)意、比技術(shù)含量、比產(chǎn)品新穎性。這一階段的競爭將迫使開展商在開發(fā)意念和開發(fā)思路上作全面的調(diào)整和更新?！捕钞a(chǎn)品種類的日趨豐富隨著消費(fèi)者對小高層、高層的接受能力越來越強(qiáng)，高層、小高層住宅會越來越多的出現(xiàn)在威海市場，產(chǎn)品類型包括純住宅、商住工程、酒店式公寓、產(chǎn)權(quán)式酒店等等，營銷手段也會越來越豐富?！踩彻こ虪I銷水平的提升今天的購房者看重的已不僅僅是房地產(chǎn)產(chǎn)品本身，他們更看重的是樓盤所表達(dá)的生活方式。高明的房地產(chǎn)開發(fā)商將以塑造及販賣生活方式為己任，通過塑造震撼人心的生活方式來獲得市場認(rèn)可。這就要求工程的營銷操作更加專業(yè)，只有充分的表達(dá)工程獨(dú)特內(nèi)涵，有效提升工程附加值，使得廣闊置業(yè)者認(rèn)同和接受，才能取得好的銷售業(yè)績?！菜摹诚M(fèi)行為的理性回歸近幾年威海樓市在不斷的開展，一方面提高了工程產(chǎn)品品質(zhì)，另一方面也培養(yǎng)出越來越成熟的消費(fèi)者，今年進(jìn)入6月份以來，威海主要在售樓盤的銷售業(yè)績都不太理想，但三級市場的交易卻日益火爆，究其原因，主要是現(xiàn)在的房價虛高，造成了“有價無市〞的局面，一局部購房客戶選擇了更加實(shí)惠的二手房交易，大多數(shù)客戶都采取“持幣觀望〞的態(tài)度，因此，今后兩年內(nèi)的房地產(chǎn)市場會越發(fā)標(biāo)準(zhǔn)和成熟，消費(fèi)者也會理性的選擇自己所需要的物業(yè)。

第二局部、產(chǎn)品篇一、工程描述〔一〕工程主要技術(shù)指標(biāo)工程地塊描述工程周邊環(huán)境描述工程優(yōu)劣勢分析優(yōu)勢分析劣勢分析工程目標(biāo)客戶定位〔一〕消費(fèi)者行為構(gòu)成〔二〕消費(fèi)者消費(fèi)行為特征〔三〕工程消費(fèi)者切入點(diǎn)工程市場定位工程市場定位工程市場定位支撐點(diǎn)工程產(chǎn)品建議工程生活情景描述

一、工程描述〔一〕工程主要經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)總用地面積：8616㎡總建筑面積：29775㎡〔不含地下〕一至四層辦公建筑面積：10954㎡五至二十六層公寓式住宅建筑面積：18821㎡地下一層車庫：3487.8㎡地下二層車庫：3487.8㎡地下三層：3487.8㎡建筑密度：32%容積率：3.69綠化率：38.5%停車位：地上16個、地下118個〔二〕工程地塊描述工程北臨世昌大道和30米寬綠化帶，世昌大道為連接市中心與城市西部的主干道；西臨辛汪寨路和正在建設(shè)中的怡心苑小區(qū)，辛汪寨路北連古寨中小學(xué)，南連佛頂山；東為數(shù)棟七層舊樓，東南側(cè)為新開發(fā)的威建新村；南為舊廠區(qū)和寨田路；工程地勢平坦，較南略低數(shù)米?！踩彻こ讨苓叚h(huán)境描述自然環(huán)境：辛汪寨路上綠樹成蔭，樹木均為數(shù)十年的老樹，給人一種幽靜之感。景觀資源：東向：大海與環(huán)翠樓西向：近處看怡心苑和較寬敞的空間，高層能夠看到大海南向：佛頂山山景北向：世昌大道商業(yè)環(huán)境：周邊已形成了建材、陶瓷、五金等裝飾材料市場，古寨東路上還有較多的娛樂餐飲場所。交通環(huán)境：世昌大道為六車道的主干路，辛汪寨路為雙車道的窄路，世昌大道距10米左右有公交車站點(diǎn)：2/6/15/28/30/34路等和短途中巴。距約200米的寨子站點(diǎn)有：12/16路等。生活環(huán)境：距有300米、500米遠(yuǎn)的萬家疃菜市場、蔬菜批發(fā)市場，距約300米的古寨中小學(xué)及幼兒園，距約400米的糖酒超市，距約500米的郵局，銀行林立，娛樂休閑場所較多。二、工程優(yōu)劣勢分析〔一〕優(yōu)勢分析近市中心，有寨子片區(qū)的意識；開發(fā)商資金雄厚，知名度高；周邊配套齊全，生活氣氛濃厚；交通便捷；地勢平坦；高層建筑，世昌大道上極為搶眼，并有著特有的俯瞰一切的氣勢；背靠青山，清靜悠遠(yuǎn)，高層有海景；周邊的建材五金市場較為成熟，積蓄了一批富有的經(jīng)營戶，可以挖掘成為本工程的消費(fèi)者；成熟的生活環(huán)境和較清靜的自然環(huán)境，有助于形成工程的高檔形象和與眾不同的定位?！捕沉觿莘治龉こ腆w量小，無規(guī)模優(yōu)勢和社區(qū)概念；戶型設(shè)計(jì)不太合理，出現(xiàn)的黑衛(wèi)、北臥，不適合威海消費(fèi)習(xí)俗；位于主干道，嘈雜感和污染感較重，不宜于住戶開窗生活；工程除了景觀無特別的優(yōu)勢；公園地產(chǎn)的高層以其絕版的景觀優(yōu)勢構(gòu)成主要威脅；周邊舊村改造——阮家寺村的改造將形成威脅，工程西側(cè)的怡心苑也會分流一局部客戶。三、工程目標(biāo)客戶定位消費(fèi)者構(gòu)成老板或金領(lǐng)階層40歲以上，思想成熟，事業(yè)有所成就；社會圈子十分廣泛；有孩子的家庭，太太在家全職照顧孩子；注重品牌，講究生活品質(zhì)，懂得享受生活；對于CEO來說，單純追求經(jīng)濟(jì)收入的意義已經(jīng)不大；經(jīng)常出入高級消費(fèi)場所〔如高爾夫球會、高級食肆、夜總會等〕；需求：選擇與自己身份地位、教育水平、消費(fèi)檔次、年齡層次、興趣愛好大致相當(dāng)或接近的人士為伍；同時也能讓家人享受家庭幸福的生活之地。2、二次或以上的置業(yè)人士35歲左右的高級管理層〔或金領(lǐng)階層〕；社會圈子十分廣泛；夫婦雙方多數(shù)皆參加工作；經(jīng)濟(jì)收入豐厚；欲改善現(xiàn)有居住狀況。需求選擇質(zhì)素比原居住環(huán)境更好的住所。3、一些中小型公司單位目前不少公司的生意面臨越來越大的競爭和壓力，為了節(jié)省開支，許多中小型公司會選擇地點(diǎn)好，交通方便的高尚住宅樓作為辦公場所。對于本工程來說，地點(diǎn)好、交通方便、智能化程度高，功能完善，將是這類中小型公司購置高尚住宅用作寫字樓的重要選擇之一。而且這類買家的需求較大，往往一購置就是幾套，所以在市場推廣時，如何吸引這局部公司的注意力，是一個重點(diǎn)。4、原住這一帶的“老市民〞對于大多數(shù)原住在這一帶的“老市民〞來說，他們經(jīng)歷了這里的昨天和今天的開展及巨變，他們熱愛這一帶，在這里長期養(yǎng)成的生活方式、習(xí)慣和心理使大多數(shù)“老市民〞對此懷有濃郁的感情。5、投資買家年齡在35-40歲左右；社交圈子十分廣泛；經(jīng)濟(jì)收入渠道廣泛；注重物業(yè)質(zhì)素，品牌與價格；注重物業(yè)租金回報率；經(jīng)常出入高級消費(fèi)場所。需求：選擇具有升值潛力，二手租售非常活潑，回報率高的高質(zhì)素物業(yè)。6、其他置業(yè)群體局部公務(wù)員；外地置業(yè)者〔主要為韓國、東北客戶〕；金螞蟻集團(tuán)內(nèi)部購置者。消費(fèi)者消費(fèi)行為特征對這群客戶而言，他們對產(chǎn)品品質(zhì)、細(xì)節(jié)的要求是他們保證生活品質(zhì)的根本需求，但他們還需要情感上的滿足，這雖然不是他們買房的標(biāo)準(zhǔn)，但卻是能夠打動他們的要素，表現(xiàn)在對住宅的審視上，他們有著一些精神上的寄托：從居住中享受精神的自由，純粹、寧靜，但又離繁華不遠(yuǎn)；居住理想早已成為他們表達(dá)自己追求和價值的重要局部；他們渴望擁有一個人們互相尊重又互不打攪的社區(qū)生活；他們期望的鄰里關(guān)系是自由與尊重同在；他們關(guān)注子女的成長，所以他們會關(guān)注周邊的教育配套；他們期望居所也是一定社會身份的象征；期望與他們的氣質(zhì)匹配，這是對住宅的認(rèn)同感；他們對私密性的要求比較高；在居住上他們也非?？粗袑Y源的掌控能力；這些客戶的人生經(jīng)歷非常豐富，不會輕易的被一些細(xì)節(jié)打動，他們的感動通常是藏在內(nèi)心的；對居住而言，他們會帶著豐富的閱歷和經(jīng)驗(yàn)審視建筑的細(xì)節(jié)、建筑的色彩、效勞的質(zhì)量、生活的鄰居、社區(qū)的氣氛。但這樣的感受首先是源于產(chǎn)品本身的品質(zhì)，更重要的是產(chǎn)品所營造的場所和空間給客戶帶來的感受和體驗(yàn)，是否能夠引起客戶在情感上的共鳴。工程消費(fèi)者切入點(diǎn)未來市場上推售的不再是房子，而是向客戶展示一種夢想中的生活，我們將從目標(biāo)客戶的生活觀念、生活態(tài)度著手，來設(shè)計(jì)工程產(chǎn)品定位等一系列的工程前期細(xì)節(jié)，以求更好地在目標(biāo)客戶群中產(chǎn)生共鳴，容易打動目標(biāo)客戶并與之深入溝通，從而為其提供展示出一種在市中心的能享受到與眾不同的高尚的樣板生活。四、工程市場定位〔一〕工程市場定位結(jié)合工程優(yōu)劣勢、客戶需求，我們對本工程的定位如下：把工程打造成為威海中高檔、質(zhì)優(yōu)價中的“e〞概念樓盤，處處表達(dá)工程的高智能化、高舒適性和高性價比?！捕彻こ坍a(chǎn)品定位支撐點(diǎn)威海首個家居辦公智能生活的高尚樓盤威海首個具有環(huán)保生活方式的高尚樓盤威海首個擁有私家空中花園會所的高尚樓盤酒店風(fēng)格裝飾與效勞的高尚樓盤地標(biāo)性建筑獨(dú)有的氣勢與生活便捷的高尚樓盤表達(dá)身份感的外聯(lián)式物管的高尚樓盤〔三〕工程產(chǎn)品建議產(chǎn)品，是決定市場成敗的首要因素。從產(chǎn)品角度來說，與人生活相關(guān)的很多方面是永遠(yuǎn)不會過時的。適度地從產(chǎn)品本質(zhì)上制造市場興奮點(diǎn)，或者參加一些工程具體的細(xì)節(jié)，將成為工程的閃光點(diǎn)。本工程固有的優(yōu)勢缺乏以支撐工程的營銷，我們必須給工程添加足夠多的“賣點(diǎn)〞，才有可能取得理想的銷售效果，下面是我司針對本工程市場定位以及目標(biāo)客戶群定位，對本工程產(chǎn)品策略調(diào)整的建議：★智能化建議

1、平安防范系統(tǒng)：周界防范系統(tǒng)出入口控制系統(tǒng)用于防止非授權(quán)人員從非法通道進(jìn)入大廈防護(hù)區(qū)域內(nèi)，應(yīng)布置于大廈周邊，與監(jiān)控系統(tǒng)形成聯(lián)動。在商業(yè)與公寓各層應(yīng)設(shè)置紅外對射系統(tǒng)，作為對大廈本身的防護(hù)，本局部原那么上不要求與監(jiān)控聯(lián)動。閉路電視監(jiān)控系統(tǒng)本工程中閉路電視電視監(jiān)控主要用于安全監(jiān)控，但有小局部如商場用于生產(chǎn)監(jiān)控。監(jiān)控的重點(diǎn)區(qū)域?yàn)椋捍髲B周邊及出入口：包括大廈區(qū)域出入口、大廈內(nèi)部出入口〔商業(yè)、公寓、辦公〕、大廈周邊環(huán)境。商場局部：商場大堂、走廊、商務(wù)會所、收銀地點(diǎn)、財務(wù)、空中花園及重要辦公區(qū)域。公寓局部：重要考慮每層的出入口。電梯局部：所有電梯均應(yīng)安裝監(jiān)控系統(tǒng)。一卡通系統(tǒng)〔平安局部〕本系統(tǒng)用于出入管理及電梯管理。出入管理：確認(rèn)權(quán)限，對大廈區(qū)域出入口、大廈住宅局部出入口、商場房間局部、公寓房間出入、停車場出入口等進(jìn)行管理。電梯管理：確認(rèn)該卡持有人可到達(dá)的大廈區(qū)域，防止持卡人進(jìn)入其他非公用樓層。電子巡更系統(tǒng)用于對保安人員的管理，確保保安人員在規(guī)定的時間、路線內(nèi)進(jìn)行巡邏，做到人防與技防相結(jié)合，最大可能的保護(hù)大廈平安。緊急求助系統(tǒng)所有房間〔含辦公、商場、公寓〕，均安裝緊急求助系統(tǒng)，確保在受到非法侵害或意外傷害時可在第一時間通知保安和相關(guān)部門緊急處理，保證人身及財產(chǎn)平安?？梢晫χv系統(tǒng)〔公寓〕應(yīng)具有保安人員與業(yè)戶對話功能，可將來訪者圖象信號直接傳輸?shù)綐I(yè)主的顯示終端，業(yè)主通過按紐選擇是否允許上樓。每個業(yè)主的大門口應(yīng)設(shè)計(jì)二次確認(rèn)的小門口機(jī)，確保用戶平安。可視對講主機(jī)同時應(yīng)具有安保功能，可接室內(nèi)報警模塊。煤氣報警系統(tǒng)〔公寓〕該系統(tǒng)應(yīng)具備在煤氣到達(dá)一定濃度時自動切斷供氣管道的功能。停車場管理系統(tǒng)出入口管理系統(tǒng)停車場的出入口采用射頻卡控制，與公寓的安防采用一卡通連接，對固定用戶，與公寓的安防采用一卡通連接；對臨時停車的車輛發(fā)放臨時卡，該卡僅具備進(jìn)出停車場的功能；對商場用戶可使用商場卡實(shí)現(xiàn)免費(fèi)或優(yōu)惠停車。出入口應(yīng)具備中文提示、對講、語音提示功能。出入口應(yīng)具備監(jiān)控系統(tǒng)，并考慮圖象比照或車牌識別功能。停車場內(nèi)部監(jiān)控系統(tǒng)停車場內(nèi)部監(jiān)控主要防止盜車等非法行為和刮蹭事故發(fā)生時的責(zé)任認(rèn)定。燈光管理系統(tǒng)該系統(tǒng)主要為了節(jié)約電力，降低日常維護(hù)費(fèi)用，減少本錢，電力約能節(jié)約40%左右。用戶及資費(fèi)管理系統(tǒng)用戶總體上可分為固定用戶的臨時用戶，其中臨時用戶又可分為臨時停車和商場用戶停車，應(yīng)采用不同的管理與收費(fèi)方式。商場及住宅樓宇自控系統(tǒng)央空調(diào)管理系統(tǒng)該系統(tǒng)重點(diǎn)控制中央空調(diào)的新風(fēng)機(jī)、主機(jī)等設(shè)備，通過控制新風(fēng)量、新風(fēng)出口溫度等參數(shù)來到達(dá)節(jié)能的效果，主要應(yīng)用于商場、辦公局部。燈光控制系統(tǒng)燈光控制分為室外照明控制和室內(nèi)照明控制兩局部，其中室外照明主要控制泛光照明、公共照明、霓虹燈等局部，可采用時間控制與光感控制等多種方式。室內(nèi)照明控制主要為公寓的公共通道等局部，一般采用聲控等方式。供配電控制系統(tǒng)供配電系統(tǒng)主要是監(jiān)測與控制兩局部功能，監(jiān)測局部主要是在系統(tǒng)中遠(yuǎn)程實(shí)時顯示電力系統(tǒng)的重要參數(shù)，如工作電壓、電流、有功功率、無功功率等；控制局部主要完成從遠(yuǎn)程工作站發(fā)出信號，要求電力系統(tǒng)作出相應(yīng)的響應(yīng)。上下水控制系統(tǒng)上下水系統(tǒng)主要檢測蓄水池、雨水坑、污水坑等的水位，并根據(jù)預(yù)先設(shè)定的值來確定相應(yīng)水泵的啟停，到達(dá)自動控制的目的。通訊自動化系統(tǒng)綜合布線系統(tǒng)綜合布線可分為辦公局部、商場局部、公寓、商務(wù)會所局部，其布線方案設(shè)計(jì)的側(cè)重點(diǎn)各有不同。我們建議，首先，三局部的線纜應(yīng)集中管理，不能放在不同的管理區(qū)域；其次，語音線纜與數(shù)據(jù)線纜應(yīng)均采用超五類或以上線纜。商場局部建議采用六類線纜，但連接部件采用超五類，作到投資合理；公寓局部建議使用家用多媒體配線箱。計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)應(yīng)具備統(tǒng)一的公用網(wǎng)出口，應(yīng)具備IP電話網(wǎng)關(guān)。商場局部：采用端口隔離的交換機(jī)，允許連接INETERNET。辦公局部：作為商場管理系統(tǒng)的支撐平臺，相互之間允許互聯(lián)，通過權(quán)限進(jìn)行控制。公寓局部：公寓局部主要完成寬帶上網(wǎng)功能，同時應(yīng)能夠連接到系統(tǒng)的VOD系統(tǒng)等增值系統(tǒng)。語音通信系統(tǒng)電話系統(tǒng)可分為商用、公寓兩個大局部；其中辦公和商場的電話系統(tǒng)應(yīng)具備計(jì)費(fèi)、轉(zhuǎn)接等多種商務(wù)功能，采用虛擬網(wǎng)或單獨(dú)的PBX交換機(jī)，公寓局部為普通的電信用戶，可與電信效勞供應(yīng)商直接連接。無線通信系統(tǒng)該系統(tǒng)主要為移動電話〔移動或聯(lián)通〕及PHS〔小靈通〕在大廈的所有局部應(yīng)無盲區(qū)，可實(shí)現(xiàn)暢通的通話。宏觀上表現(xiàn)為所有無線信號均可覆蓋大廈所在區(qū)域，微觀上表現(xiàn)為電梯、地下停車場內(nèi)應(yīng)不存在通信障礙。有線電視系統(tǒng)〔地方〕商用及公寓用戶均應(yīng)可連接到威海有線電視臺提供的地方有線電視效勞。衛(wèi)星電視系統(tǒng)商場用戶應(yīng)可免費(fèi)接收衛(wèi)星電視信號，公寓用戶應(yīng)付費(fèi)收看。具體節(jié)目待定，原那么上應(yīng)包括HBO、BBC、CNN、KBS、鳳凰衛(wèi)視、華娛衛(wèi)視、星空衛(wèi)視等。VOD、AOD系統(tǒng)VOD為視頻點(diǎn)播，AOD為音頻點(diǎn)播，應(yīng)為商場及公寓用戶效勞。背景音樂系統(tǒng)背景音樂系統(tǒng)可分為室外、停車場、商場、商務(wù)會所、公寓等幾局部，各局部功能要求有所不同。建議采用分區(qū)的方法加以解決，商場應(yīng)考慮多個分區(qū)，滿足環(huán)境產(chǎn)生的不同需求。所有背景音樂系統(tǒng)應(yīng)集中控制，不設(shè)置單獨(dú)的設(shè)備間。家庭智能化系統(tǒng)包含三個功能局部：照明控制、電器控制、安防報警照明控制傳統(tǒng)的機(jī)械式電燈開關(guān)從明裝式到暗裝式其開展只是外形結(jié)構(gòu)的改變，其功能單一使用不便。于是出現(xiàn)了調(diào)光開關(guān)、單通道和多通道紅外開關(guān)、無線開關(guān)、但因這些各種各樣電子開關(guān)都有各自的局限性不能取代傳統(tǒng)的機(jī)械開關(guān)。智能住宅控制系統(tǒng)的照明控制局部，可對白熾燈、熒光燈、低壓鹵燈和各種新型燈種進(jìn)行開、關(guān)或調(diào)光等功能操作。可進(jìn)行分布多點(diǎn)控制、集中控制、遠(yuǎn)程電話和電腦網(wǎng)絡(luò)控制及自動程序控制。對單個燈光照明點(diǎn)進(jìn)行控制，或場景燈光組進(jìn)行組合控制。使用人機(jī)界面保存了傳統(tǒng)開關(guān)的固定方式使用習(xí)慣，同時具有極高的可靠性，因此可完全取代傳統(tǒng)的機(jī)械開關(guān)。電器控制現(xiàn)代社會是一個電器時代，家中的各種電器越來越多，各種功能相當(dāng)繁雜，眾多的遙控器你來我去使人無法適應(yīng)。智能住宅控制系統(tǒng)的電器控制功能，能對所有具有遙控功能的家用電器進(jìn)行全功能的控制或遠(yuǎn)程控制，各種遙控器再不用換來換去，所有家電都共用一個遙控器。智能識別自動電控門鎖，可識別主人，人到鎖開人離自鎖。回家走到門口不用再找鑰匙，家門已為你翻開。窗簾控制，跟據(jù)光照、時間、室內(nèi)外光差等因素自動控制窗簾的開、閉或用遙控手動控制。能通過電話或電腦網(wǎng)絡(luò)對家電的工作情況進(jìn)行遠(yuǎn)程查詢和控制。安防報警能對系統(tǒng)網(wǎng)內(nèi)各電燈、電器的工作狀態(tài)及室內(nèi)溫度、濕度、火警、煤氣、盜警等室內(nèi)環(huán)境進(jìn)行檢測并作出警告，可自動撥打預(yù)先設(shè)置的電話報警，并能自動作出事先設(shè)定的應(yīng)急處理程序，防止事態(tài)的進(jìn)一步擴(kuò)大〔如：發(fā)現(xiàn)有煤氣泄漏，能自動翻開排風(fēng)扇并報警，監(jiān)測到玻璃破碎聲便立刻啟動室內(nèi)報警器并同時拔打預(yù)先設(shè)定電話〕。能通過電話或網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行遠(yuǎn)程查詢控制。門鈴轉(zhuǎn)接，無人在家時能將對講門鈴轉(zhuǎn)接至你指定號碼的電話，不至錯過重要訪客，同時也能阻嚇通過門鈴試探的盜賊?！飼ㄗh會所功能要求充分表達(dá)和支持工程的市場定位，成為工程個性形象的有力支撐點(diǎn)。本工程會所應(yīng)能為業(yè)主建立良好的人脈關(guān)系，拓展商機(jī)，舉辦商務(wù)活動，提供一流的社交場所。本工程會所設(shè)置原那么：不要包羅萬象，重要的是匹配工程的檔次和風(fēng)格，更理想的是填補(bǔ)周邊住宅社區(qū)配套的空白，使工程附加值提升；功能工程設(shè)置要求“小而精〞，規(guī)模不用太大；主要針對工程業(yè)主開放，表達(dá)尊貴。本工程會所設(shè)置位置建議：設(shè)置在頂層；頂層閣樓設(shè)為“星光會所〞。定位為高尚商務(wù)會所，可設(shè)計(jì)為360度的落地觀景窗，全天候的自動玻璃頂。在舉行商務(wù)活動時，遙望威海夜色，恍如天上人間，尊貴非凡，有效提升工程的形象。設(shè)置在5樓；建議五層的層高提升到3.5米的高度，局部區(qū)域可架空，充分利用四樓的樓頂平臺空間，形成連通，引入泛會所概念，把社區(qū)局部健身、活動、交流空間安置其中。同時利用架空層和四樓平臺做成“空中花園〞的形式，形成獨(dú)特的高空景觀會所。本工程會所配套設(shè)置建議：商務(wù)中心：為客戶提供打字、復(fù)印、傳真、訂購機(jī)〔船、車〕票、訂購報紙〔雜志〕等效勞。家政效勞中心含洗衣中心干洗店〔除提供干洗效勞外，還提供自助式洗衣效勞，住戶可自行租用洗衣機(jī)清洗衣物〕。視聽閱覽室：除提供中西名著、小說外，還提供中西音樂、著名電影欣賞。小型會議室：可供30人開會。免費(fèi)為客戶提供電視機(jī)、錄像機(jī)、投影機(jī)、幻燈機(jī)、麥克風(fēng)、影碟機(jī)、白板、白板筆、鐳射教鞭等，另外配備同時翻譯系統(tǒng)、會議錄音系統(tǒng)、電影機(jī)等。藥浴桑拿：提供不同種類的藥浴桑拿及專業(yè)按摩。健身室瑜珈、提供健身器材及專人指導(dǎo)。棋牌室內(nèi)設(shè)棋藝室、橋牌室及麻將房。桌球室：配英式豪華桌球臺。中餐廳、西式酒廊、音樂咖啡廳以特色效勞為經(jīng)營之本。★入戶大堂建議大堂和電梯門廳是住戶進(jìn)入家里的第一個門面。因此除了豪華氣派外，更重要的是要有品位，按本工程的定位，建議本工程大堂裝修風(fēng)格應(yīng)表達(dá)藝術(shù)風(fēng)格和品位。建議大堂、電梯廳、及電梯間設(shè)有舒緩音樂，愉悅?cè)诵?。建議設(shè)計(jì)裝飾需結(jié)合會所風(fēng)格，如地面墻面可用仿古地磚，門用色彩較厚重的檀香木，燈具用藝術(shù)古燈，整個效果既要有藝術(shù)情調(diào)又要不沉悶壓抑，大堂墻面掛一些名人字畫，優(yōu)秀攝影展示，還可不定期舉行“××著名畫家作品峰景俊園展覽周〞等活動，突出本工程高檔和高品味的生活方式。電梯門廳處也很多房地產(chǎn)開發(fā)商容易無視的地方，等電梯是一件很無聊和厭煩的事情，這是每個有過坐電梯的人的感受，為什么不可以在電梯廳旁邊安放幾把有品位的長椅呢？花錢不多卻效果很好，也表達(dá)本工程處處“以人為本〞的真實(shí)涵義。在電梯門廳或電梯間的墻上可懸掛業(yè)主子女們的優(yōu)秀字畫，有哪位家長在等電梯的時候，看到自己子女的作品在公眾場合被人贊美而覺得不快樂的呢？因此，本工程大堂和電梯廳我們可稱之為“藝術(shù)大堂〞?！飯@林景觀建議本工程受地塊和工程規(guī)模限值，難以進(jìn)行大的園林綠化建設(shè)，但工程的目標(biāo)客戶群體對“健康、生態(tài)〞是十分關(guān)注的，所以我們必須利用有限的空間，因地制宜的進(jìn)行綠化布置，形成整體的協(xié)調(diào)感和小環(huán)境的舒適感。以下是我們對本工程園林綠化的建議：充分利用現(xiàn)有的市政綠化帶以及西側(cè)的辛汪寨路綠化帶景觀，保存現(xiàn)有樹木，同時可考慮移植局部成樹，強(qiáng)化景觀效果。四樓平臺和五樓局部架空層的合理使用——空中花園的引入入戶大堂和各層電梯間的局部綠化點(diǎn)綴。住戶陽臺綠化。★物業(yè)管理建議以全方位的效勞為宗旨，物業(yè)的價值很大一局部表達(dá)在物業(yè)的保值和升值上，而高水準(zhǔn)的物業(yè)管理是關(guān)鍵所在，建議工程引入外聯(lián)式物業(yè)管理——即聘請著名的物業(yè)管理公司做參謀，建立智能化高標(biāo)準(zhǔn)的物業(yè)管理架構(gòu)，提供星級的酒店管理效勞，與工程商業(yè)局部共用開展商的物業(yè)管理公司，如此操作可在提升工程物業(yè)管理水平，保證一定的效勞品質(zhì)同時，有效降低物業(yè)管理投入的本錢。物業(yè)管理公司可較早確定，以便于在工程前期介入，一方面從客戶群的生活習(xí)性角度提出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整意見，一方面可為工程制造宣傳噱頭。本工程的物業(yè)管理除了提供常規(guī)的效勞外，建議為業(yè)主提供酒店式效勞——在小區(qū)共性效勞根底上，專門成立住戶效勞中心，提供類似酒店的標(biāo)準(zhǔn)化效勞，提供對業(yè)主個性化的一對一效勞〔有償效勞〕，包括以下內(nèi)容：提供酒店式商貿(mào)中心、會議中心的效勞；提供酒店總臺效勞，總臺留言、總臺接待效勞；代辦各種公用事業(yè)費(fèi)；代購車票、機(jī)票，代購商品；代訂送報刊雜志；提供各類書籍、報刊雜志借閱；承辦各類生日、婚禮慶典活動或各種聚會；推出家庭醫(yī)生檔案設(shè)立，日常健康醫(yī)療診斷，提供常用藥品；洗車、汽車美容、衣物代洗、搬家效勞；提供照顧幼兒、接送小孩、陪伴老人、護(hù)理病人、家庭烹飪、臨時管家、鐘點(diǎn)清潔等效勞；業(yè)主或使用人委托的其他效勞。不定期地組織各類型活動，如周末社區(qū)活動：參觀、旅游、聯(lián)誼會、比賽、展覽、教育講座等等，為業(yè)主提供一個交流互動成長的空間?！锲渌ㄗh工程為單體建筑，體量較小，故配套上主要關(guān)注一些細(xì)節(jié)處理，從細(xì)微處營造一種“生活在細(xì)節(jié)，從細(xì)節(jié)感受樣板生活的人性化、超前性〞。環(huán)保超前生活——直飲水入戶隨著人們對健康的關(guān)注，直飲水會成為人們歡迎的熱點(diǎn)，直飲水可取得花費(fèi)較少卻能很好地提升工程的檔次，并表達(dá)工程的人性化細(xì)節(jié)。建議本工程引入凈水自動過濾裝置，為整個小區(qū)業(yè)主、會所、活動空間〔園林里的〕提供直飲水效勞。室內(nèi)新風(fēng)系統(tǒng)所謂室內(nèi)新風(fēng)系統(tǒng)，就是通過管道等設(shè)備，把新鮮空氣引入主臥、客廳等最需要空氣新鮮的房間，然后在廚房、衛(wèi)生間等室內(nèi)空氣最易得到污染的地方排出，空氣引入、排出，不斷換氣，相當(dāng)于一個人在呼吸，所以室內(nèi)新風(fēng)系統(tǒng)被人們形象地比喻為“房子像人一樣會呼吸〞。有了室內(nèi)新風(fēng)系統(tǒng)，不僅僅是室內(nèi)空氣清新，同時也可以延長住房的使用壽命，室內(nèi)衣服、家具、食物也不會發(fā)霉、變質(zhì)，是健康住宅核心內(nèi)容之一。隔音窗的運(yùn)用所謂隔音窗就是用兩層窗戶把聲音隔開。每層窗戶的縫隙都盡量堵嚴(yán)，這種方法適用于一切有噪音干擾的地方。一般而言，窗戶分為固定式與可動式兩種，由于考慮到通風(fēng)因素，一般不提倡用固定窗，而可動式那么細(xì)分為橫拉式及推開式兩種。目前市面上的通風(fēng)隔音窗主要有兩種。一種是機(jī)械抽風(fēng)隔音窗，另一種是三軌道隔音窗。前者是在雙軌道橫拉窗或推開窗的根底上，通過增強(qiáng)玻璃厚度或采用雙層玻璃，并增加機(jī)械抽風(fēng)功能，到達(dá)通風(fēng)和隔音的效果；后者采用三軌道的窗框，將窗扇上下方設(shè)計(jì)為消噪腔結(jié)構(gòu)，并在窗的上方增加了特殊的通風(fēng)孔，到達(dá)自然通風(fēng)和隔音的效果。據(jù)檢測數(shù)據(jù)說明，機(jī)械抽風(fēng)隔音窗一般能隔音20-30分貝，三軌道隔音窗在自然通風(fēng)的情況下，仍能隔噪音30分貝。“家庭中央熱水〞系統(tǒng)“家庭中央熱水〞系統(tǒng)是指熱水集中在一個地方產(chǎn)生，大容量的熱水可以同時、多頭通過保溫管道供應(yīng)從浴室到廚房的所有家庭生活用熱水。特別適用于有兩個或多個衛(wèi)生間的大房型、復(fù)式房屋或公寓、別墅等。其可以保證一臺熱水器同時滿足多頭用水需要，并能提供24小時充足的恒溫?zé)崴?。?jié)能設(shè)備的運(yùn)用和環(huán)保生活處理細(xì)節(jié)節(jié)水：采用低水量、高效能的環(huán)保型潔具，如不是抽水馬桶。采用無滲漏的節(jié)水龍頭等。節(jié)電：采用低能、高效能的節(jié)電燈具。垃圾處理：垃圾分類收集。下水道設(shè)廢料粉碎裝置。菜單式裝修本工程在預(yù)售時，可利用金螞蟻集團(tuán)優(yōu)勢，為客戶提供多種裝修設(shè)計(jì)方案、材料、設(shè)備菜單和報價，供購房者選擇，然后進(jìn)行統(tǒng)一裝修。也就是說，"菜單"由開發(fā)商提供，購房人根據(jù)自己的喜好和承受能力，按"菜單"選定設(shè)計(jì)方案和施工材料，開發(fā)商據(jù)此全權(quán)負(fù)責(zé)，一次裝修到位。菜單式裝修的建材要保證質(zhì)量，表達(dá)環(huán)保，適應(yīng)市場的趨勢。在一些大型家電，如中央空調(diào)、恒溫?zé)崴鞯鹊馁徶冒惭b上，可以由開展商統(tǒng)一購置安裝，這樣可以方便、省錢、便于管理和保證質(zhì)量。建議利用金螞蟻集團(tuán)的品牌優(yōu)勢，承諾客戶在金螞蟻集團(tuán)購置相關(guān)裝飾材料給與適度的優(yōu)惠，以能夠保證產(chǎn)品質(zhì)量，更能方便的挑選和運(yùn)輸?shù)?。五、工程生活情景描述做為威海首家e時代高智能化住宅，“峰景俊園〞能給業(yè)主帶來怎樣的便捷、舒適性的生活呢？下面讓我們來展現(xiàn)一下“峰景俊園〞未來入住后的一些生活場景：清晨，不用起床就可以翻開窗簾，讓清晨溫暖的陽光照射房間；遙控翻開電飯煲，開始煮飯。翻開電視機(jī)，看看孩子房間情況，被子有沒有打掉，是不是睡得還香甜？吃完早飯去上班，將家庭保安系統(tǒng)設(shè)防，就可以安安心心上班去了。如果有外人進(jìn)入室內(nèi)，小區(qū)保安中心會馬上得到警情，迅速采取行動，防止盜竊發(fā)生，同時自動電話報警系統(tǒng)也會將警情報告給遠(yuǎn)在外地的你，你可以打電話回小區(qū)保安中心，詢問詳情。人在外面，家中情況怎么樣？給家里打個電話，電話里會告訴你平安系統(tǒng)有沒有設(shè)防、各個電器是開還是關(guān)，如果忘了設(shè)防或是忘了關(guān)空調(diào)，別著急，隔著電話按幾個鍵，一切都OK了。下班了，離開辦公室之前先翻開家中的空調(diào)、熱水器和電飯煲，這樣回到家中就可以馬上進(jìn)入涼爽宜人的環(huán)境，馬上可以洗個熱水澡，吃上熱飯，多愜意??！吃完飯，帶著小孩在空中花園散步，悠揚(yáng)的背景音樂伴隨著你，讓您忘記一天的奔波勞累。而在小區(qū)出現(xiàn)緊急情況時，小區(qū)播送系統(tǒng)會指揮大家的行動。黃昏，小區(qū)周邊自動翻開一局部燈光，等天完全黑下來，燈光全部翻開，背景音響系統(tǒng)關(guān)閉，小區(qū)進(jìn)入到一片夜晚的靜謐。哎呀，錢包找不到了，一定是散步時丟在小區(qū)路上了，來到小區(qū)管理中心，從24小時不間斷電視錄像中，你看到是在與小孩嬉戲時錢包脫落，被清潔工撿到，送給值班室了。你趕到值班室，果然錢包在那里而且分文不少。聽說前幾天還從錄像提供的疑犯特征中抓到壞人呢。進(jìn)入書房，將電腦翻開，你可以快樂地在INTERNET上沖浪，自由地接收和發(fā)送電子郵件。又給孩子買了一臺電腦，又添了一部電話，沒關(guān)系，不要費(fèi)力再布線，只要將終端箱的線跳接一下就可以了。晚上正在看電視，門鈴響了，你知道是有人來訪在按鈴哪，會是誰呢？還是看看更保險一點(diǎn)，拿起可視分機(jī)與他通話并可一睹尊容，按一個鍵就可遙控開門。有急病、挾持等緊急情況發(fā)生，按緊急報警按鈕，小區(qū)保安人員會馬上來到你的身邊。有火災(zāi)、煤氣泄露情況發(fā)生，警情會自動報給小區(qū)管理中心，中心會馬上采取行動，減少損失發(fā)生。晚上有事出去，家中的燈光、音樂會聽你的指揮翻開或關(guān)閉；如果出差在外，還可以唱空城計(jì)家中有人的樣子，小偷那里還敢造訪呢?；貋碜叩綐翘蓍g及房門前，通道燈會自動翻開為你照明，等人離開后又自動關(guān)閉。家中每個房間都可以接上電視機(jī)，觀看豐富多彩的衛(wèi)星電視節(jié)目。想在臥室看影碟節(jié)目，家庭影院可不能搬來搬去，沒關(guān)系，拿起電話將節(jié)目切過來就可以了。在客廳播放的一套節(jié)目，我們可以同時在幾個房間里欣賞。睡覺前，你躺在床上，拿起電話就可檢查電器開關(guān)情況，還可以將安保系統(tǒng)設(shè)置為在家工作方式，安心睡覺。有人入侵，會馬上報警。水表、電表、煤氣表，以前每個月挨家挨戶的抄多麻煩，現(xiàn)在不必了，自動抄表系統(tǒng)定期抄表，省了多少事啊。只要進(jìn)入小區(qū)范圍，不管多早多遲，您都是平安的，保安人員會通過監(jiān)控系統(tǒng)保護(hù)著你，就如同陪在身邊一樣。同樣，如果有可疑人員進(jìn)入，他的舉動就會處在保安的監(jiān)視之下，萬一有案情發(fā)生，他就是跑了，也會有證據(jù)把他抓回來。在家里，因臨時有事而需要出差，便輕輕撥通會所內(nèi)商務(wù)中心的電話，一會兒的時間，自己所需要的機(jī)〔船、車〕票就會送來了。而自己那么可以在家中沉著的、有條不絮的整理自己出差時所需的物品。閑暇時刻，可以單獨(dú)或陪著家人到會所內(nèi)的水吧中，悠閑的品嘗著咖啡、香茶和美酒，或是欣賞茶藝小姐的茶藝表演，或是和家人重溫某一段愉悅的時光。業(yè)務(wù)伙伴到訪，而需要開一個臨時的會議時，通過內(nèi)部電話，通知社區(qū)會所。一個現(xiàn)代化、設(shè)備齊全的商務(wù)會議室在最段的時間里為自己布置妥當(dāng)。以至于朋友們說我哪里都有我的精明秘書！下班回家后，到社區(qū)的會所里，泡一下藥浴桑拿，專業(yè)的按摩師為自己推經(jīng)活穴，不知不覺中，消除一天的疲憊，更為明天補(bǔ)充充分的體力。在現(xiàn)代劇烈的市場競爭中，訊息、知識決定著人能否跟上時代開展的步伐?！俺潆姩曔@一現(xiàn)代名詞，也以被大多人所認(rèn)知。走進(jìn)會所的視聽閱覽室，各項(xiàng)最新的行業(yè)信息數(shù)據(jù)，展現(xiàn)在我的眼前，為自己的業(yè)余學(xué)習(xí)，提供了便捷之所。清晨時門鈴的響起，只聽見“您好，**先生，您托洗的衣服已經(jīng)洗好。〞聲傳來，起初還以為自己是住在外面的星級賓館里。當(dāng)回過神兒后，才意識到自己原來是住在家里。社區(qū)會所為自己提供星級效勞的感覺！休閑時，和家人來到會所的健身室，身旁的專業(yè)健身教練，根據(jù)自己的身心狀況，合理的編排出健身方案。讓自己和家人擁有健康的體魄！闊別許久的老友再次重逢，興奮之余，共度會所棋社內(nèi)，在較技中，遐談彼此往年經(jīng)歷！飯后之余，和家人、孩子輕盈地漫步在空中花園的幽徑上，感觸著與家人的融合氣息及花草的芳香，從中享受著天倫之樂！在現(xiàn)代的都市里，拿一份刊物、一杯咖啡，悠閑的坐在陽光明媚的花草中，享受著自然的氣息，而不受外界渾濁的空氣影響。這是每個都市人的夢想。這就是一個屬于自己的空中花園。在享受佳妻的美肴之余，與妻子、孩子共同到社區(qū)會所的中西美食廳，品嘗專業(yè)廚師的肴藝。同時，也向平時忙碌的妻子說一聲“親愛的，您辛苦了！〞。華燈初照，坐在會所中，叫上一杯咖啡，望著明亮的夜空及遠(yuǎn)方的燈火。此時，自己的心仿佛與浩瀚的星空及大地融為了一體。

第三局部、營銷篇一、總體銷售策略銷售價格策略價格策略總體思路本工程價格確實(shí)定付款方式策略付款方式建議不同階段付款優(yōu)惠措施銷售控制策略銷量控制法價格控制法時間控制法銷售分期及資金回籠方案總體銷售階段劃分各階段工作重點(diǎn)資金回籠方案銷售準(zhǔn)備工作建立專業(yè)化的營銷團(tuán)隊(duì)銷售隊(duì)伍的培訓(xùn)

一、總體銷售策略房地產(chǎn)市場有周期性，不同的市場狀態(tài)與不同的銷售環(huán)境下，應(yīng)該有針對性的調(diào)整營銷推廣戰(zhàn)術(shù)，那種一成不變的銷售方式是經(jīng)不起市場檢驗(yàn)的，“峰景俊園〞同樣如此。為了突破工程階段性銷售的問題，延續(xù)工程的銷售勢能，需要組合不同的銷售方法和營銷戰(zhàn)術(shù)，以形成工程銷售的持續(xù)性優(yōu)勢。本工程總體銷售策略如下：多渠道、立體化銷售新模式售樓處銷售——這是最常用的方法，它的前提是上客量較多，售樓人員具備相當(dāng)?shù)膶I(yè)知識和談判技巧，能主動的采用靈巧而有效的策略向客戶推介工程，通過售樓人員的售樓藝術(shù)和效勞態(tài)度，最大限度地引導(dǎo)顧客，滿足其心理需求，使其購置的意向變?yōu)閷?shí)際行動。這就需要我們在前期對銷售人員進(jìn)行系統(tǒng)的、有針對性的專業(yè)培訓(xùn)。聯(lián)展聯(lián)銷——在工程知名度到達(dá)一定程度后，單靠現(xiàn)場銷售已難以保證客戶量和成交量，同時為了與同質(zhì)工程競爭，搶占市場，我們必須走出去，變被動為主動，這時就可以采用“聯(lián)展聯(lián)銷〞的方式進(jìn)行銷售。具體做法是，針對目標(biāo)客戶群集中或經(jīng)常出現(xiàn)的地點(diǎn)，結(jié)合階段營銷策略，在適當(dāng)時間〔多為周末〕，在市中心相應(yīng)場所設(shè)立樓盤展示點(diǎn)，在現(xiàn)場設(shè)有專人進(jìn)行工程推介，發(fā)放資料，同時，配備看樓專車，會聚看樓人群。這樣，在提升工程知名度和認(rèn)同感的同時，可有效為峰景俊園提升人氣，推動實(shí)際的銷售，根據(jù)我們以往的經(jīng)驗(yàn)，“聯(lián)展聯(lián)銷〞是一種操作性強(qiáng)且行之有效的銷售方法。網(wǎng)絡(luò)銷售老客戶網(wǎng)絡(luò)資源利用對于房地產(chǎn)工程銷售來講，口碑傳播是一種本錢低，成交率高的銷售方式，對于工期較長的工程，更會成為持續(xù)銷售的主要動力之一，所以我們應(yīng)在建立客戶良好關(guān)系上下大功夫，充分地將成交客戶資源“二次利用〞。對巨鯊公司和金螞蟻公司已有的客戶資源〔已購房、需購房的客戶或公司內(nèi)部消化力量〕，進(jìn)行篩選、推介、跟蹤，以取得銷售成績。對已認(rèn)購業(yè)主進(jìn)行跟蹤效勞，在他們當(dāng)中建立良好企業(yè)和產(chǎn)品形象，通過老客戶帶新客戶購置本工程物業(yè)，促進(jìn)口碑相傳的銷售效應(yīng)。在進(jìn)行這種銷售時，一方面要為已成交客戶提供超值效勞，另一方面可推出相應(yīng)的優(yōu)惠或獎勵措施來最大限度的帶動老客戶介紹新客戶的積極性。Inter網(wǎng)絡(luò)推介隨著電腦的普及，利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行工程推介也是一種投資少、見效快的銷售方式，可以考慮的做法如下：直接建立“峰景俊園〞工程網(wǎng)站。在威海房地產(chǎn)網(wǎng)〔〕或外地房地產(chǎn)網(wǎng)〔煙臺、東營、淄博、溫州〕做廣告或做網(wǎng)站鏈接。其他網(wǎng)絡(luò)銷售方式巨鯊地產(chǎn)“樂得家房地產(chǎn)金融超市〞銷售平臺的利用。DM——向意向客戶和目標(biāo)客戶定期寄送“峰景俊園〞的有關(guān)信息。直銷——在工程接近尾盤或旅游旺季需加大客戶認(rèn)知度情況下采用的一種銷售方式。雇用業(yè)務(wù)員〔直銷員〕向目標(biāo)客戶群發(fā)單，進(jìn)行“一對一〞交流，盡力增加其到現(xiàn)場看樓的意向，客戶到現(xiàn)場后，直銷人員工作完畢，接待、解說及跟進(jìn)工作由售樓員完成。直銷形式在威海低檔樓盤較多采用，為了有所區(qū)別，“峰景俊園〞的直銷人員要統(tǒng)一服裝、胸牌、推介說辭，以提升工程形象。具體形式如下：向工程周邊的建材市場經(jīng)營商戶和寫字樓公司經(jīng)理人發(fā)送宣傳資料，開展上門拜訪；在各大酒店、寫字樓前向駕車人發(fā)送宣傳資料，并簡單介紹樓盤；在公園、海水浴場向有意向客戶發(fā)單〔由于本工程的高檔次性，此種方法運(yùn)用時需進(jìn)行調(diào)整〕；以上營銷戰(zhàn)術(shù)主要強(qiáng)調(diào)與客戶群的溝通，將工程的核心優(yōu)勢向目標(biāo)客戶群傳播，并引起客戶群的共鳴，以此提升工程的認(rèn)同度。對于本案，采用以上各種信息傳播溝通通路完全可以到達(dá)我們的信息傳播期望值，但為了節(jié)約開支，控制本錢，我們可以在實(shí)際操作過程中，依據(jù)市場反映情況，適中選用營銷戰(zhàn)術(shù)。二、銷售價格策略〔一〕價格策略總體思路低價入市、逐步提升、快速出貨針對本工程特點(diǎn)和工程周邊市場現(xiàn)狀分析，結(jié)合威海市房地產(chǎn)市場的營銷特點(diǎn)。建議本工程的入市定價，應(yīng)采取低開高走，小步隱形調(diào)升的價格策略。這樣做使得本工程在日后的銷售過程中具有：較大的市場彈性空間；較強(qiáng)的市場競爭力；先購者的物業(yè)升值空間；快速搶占市場份額；提高工程及開發(fā)商的市場口碑?！捕潮竟こ虄r格確實(shí)定定價原那么制訂切實(shí)可行的市場價格；快速出貨，以獲得較大的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益；周邊工程價風(fēng)格查比較內(nèi)容寨子生活小區(qū)名流花園威建新村金猴金色家園怡心苑工程狀況04年年底交付04年年底交付多層框架05年春天交房05年6月交房11月份可進(jìn)展至3層價格基價28903080281030002950均價3300350032603400最高價361037003560可類比工程價風(fēng)格查比較內(nèi)容琴?；▓@自由東方仁泰花園青青小城位置高區(qū)藍(lán)天廣場東北面高區(qū)一中北高區(qū)金海灘浴場高區(qū)火炬大廈正南工程狀況申報規(guī)劃設(shè)計(jì)階段申報階段年底開工，多層、小高層05年年底竣工9月剛開工價格4000元/m2以上未定多層3180元，小高層3480元/m23800—5280元間均價4200左右本工程價格確實(shí)定為了適應(yīng)本工程前期推廣引爆市場這一要求，為“峰景俊園〞品牌作形象宣傳這一目標(biāo)，建議采用低開高走這一成功的營銷慣例，隨著客源的累積，硬件方面的完善、宣傳的到位，價格可呈平穩(wěn)上升趨勢，在價格穩(wěn)步調(diào)升中找到合理的價格定位。根據(jù)我們的調(diào)查分析，建議工程價格如下:實(shí)行一戶一價；不同樓層和朝向差價控制在30—50元/㎡范圍內(nèi)；因?yàn)楣こ虨楦邔咏ㄖ?，且起始樓層?樓，起價可略高，建議在3300元/㎡左右；內(nèi)部認(rèn)購階段的價格應(yīng)比上述價格下調(diào)3—5個百分點(diǎn)，以試探市場反映，及時調(diào)整價格策略。三、付款方式策略〔一〕付款方式建議一次性付款付款進(jìn)度：交納定金后起一個月內(nèi)將全部房款交清。建筑分期付款付款進(jìn)度：首期50%〔15天內(nèi)全部交清〕，封頂時40%，交樓時10%。一年分期付款付款進(jìn)度：首期50%〔15天內(nèi)全部交清〕，半年內(nèi)30%，一年內(nèi)20%。按揭付款付款進(jìn)度：首期30%〔15天內(nèi)〕，按揭金額為總樓款總額70%?！捕巢煌A段付款優(yōu)惠措施正常銷售時期的付款優(yōu)惠措施內(nèi)部認(rèn)購階段，簽訂認(rèn)購書者，享受1%的優(yōu)惠，并可參加日后舉行的所有抽獎活動。內(nèi)部認(rèn)購階段，交付30%房款者，享受2%優(yōu)惠。內(nèi)部認(rèn)購落定客戶并購房者在公開出售一個月內(nèi)推薦朋友購房成功者，獲贈5000元“金螞蟻集團(tuán)購物卡〞。公開出售當(dāng)天交付30%房款的客戶享有與內(nèi)部認(rèn)購?fù)却觥９_出售一周內(nèi)簽訂認(rèn)購書者，享受1%的優(yōu)惠。促銷期的付款優(yōu)惠措施老業(yè)主推薦新業(yè)主成功購房，老業(yè)主送一年管理費(fèi)，新業(yè)主送1000“金螞蟻集團(tuán)購物卡〞。內(nèi)部員工成功推薦客戶購房者，客戶享受1%的優(yōu)惠，員工得1000元“金螞蟻集團(tuán)購物卡〞。尾盤期的付款優(yōu)惠措施買就送，如管理費(fèi)、裝修、家電等。一口價，推出特價單位。正價房折后價取整。買房送“金螞蟻集團(tuán)購物卡〞。四、銷售控制策略〔一〕銷量控制法在整個銷售過程中，應(yīng)該始終保持有好房源，分時間段根據(jù)市場變化情況，按一定比例面市，這樣可以有效地控制房源，而且后期的好房源面市時，正處于價格的上升期，還可以取得比較好的經(jīng)濟(jì)效益。〔二〕價格控制法一般地，價格控制應(yīng)以“低開高走〞，并且也分時間段制定出不斷上升的價格走勢，價格控制的原那么為“逐步走高，并留有升值空間，〞這樣既能能吸引投資，又能吸引消費(fèi)。同時，樓層差價的變化也并非是直線型的成比例變化，而是按心理需求曲線變化，隨著心理需求的變化呈不規(guī)劃變化?！踩硶r間控制法銷售期一般分為四個階段：開盤前準(zhǔn)備期、開盤初期、銷售中期、收盤期。以時間為根底根據(jù)不同的時間段如依據(jù)工程進(jìn)度等進(jìn)行時間控制，確定與這對應(yīng)的銷量和價格，并且圍繞該時間段的訴求重點(diǎn)進(jìn)行營銷，以便掌握什么時間該控制什么，如何去控制，從而產(chǎn)生協(xié)同效益。銷量控制、價格控制、時間控制三者緊密結(jié)合，相互協(xié)調(diào)，價格的“低開〞并不意味著公司經(jīng)濟(jì)利益受損，這只是一種策略，目的是為了以后的“高走〞，這就需要銷量控制緊密結(jié)合，按一定比例面市，通常采用倒“葫蘆〞型。量在誰手中，誰就能控制價格，猶如股市的“莊家〞一樣。隨著時間的推移，不斷地將價格按不同的時間段進(jìn)行調(diào)整，并根據(jù)不同的時間段放出不同的銷量。那么整個銷售過程就是一個比較完美的銷售控制過程。五、銷售分期及資金回籠方案〔一〕總體銷售階段劃分工程工程進(jìn)度〔預(yù)計(jì)〕時間工程進(jìn)度2024年10月1日樁根底開工2024年2月地下室局部完工2024年3月回填2024年4月出正負(fù)零2024年6、7月地上4層完成〔商場局部〕2024年8—12月開始以5天/層的速度進(jìn)行住宅的建設(shè)2024年12月底主體竣工2024年3月18日商場開業(yè)總體銷售階段劃分根據(jù)以上的工程進(jìn)度，工程總的營銷策略可以分為以下幾個步驟來進(jìn)行：首先是準(zhǔn)備期，這是工程推出的預(yù)熱期，作為消費(fèi)者了解工程的一個引子，它的作用在于向市場宣告，“峰景·俊園〞即將推出。第二是內(nèi)部認(rèn)購期，這是一個市場試探動作，以低于正式銷售價推出，主要在于收集市場對工程的意見，是調(diào)整開盤策略的重要過程，為公開出售積累潛在客戶。第三是公開出售期，這是工程正式推出市場，通過內(nèi)部認(rèn)購期的調(diào)整之后，工程以高姿態(tài)進(jìn)入市場，通過價格策略的調(diào)整制造工程升值的現(xiàn)象，對內(nèi)部認(rèn)購期的積累客戶進(jìn)行吸納，并為后期產(chǎn)品的推出積累消費(fèi)群。第四是熱銷期，到這個時候，工程工程已經(jīng)進(jìn)行到一定程度，我們應(yīng)根據(jù)業(yè)主的信息反響對產(chǎn)品進(jìn)行修改，加以完善。在這個時候，應(yīng)加大宣傳推廣力度，同時結(jié)合老客戶帶新客戶的方法，促進(jìn)工程真正熱銷。最后是清盤期，由于這個時候工程主體已顯現(xiàn)雛形，相關(guān)配套、景觀的優(yōu)勢已經(jīng)顯示出來，所以，可以利用一定的促銷活動來促進(jìn)銷售，同時可講前期保存的局部較好單位推出，以聚集人氣，為工程的畫上圓滿的句號。時間銷售階段2024.11.1—2024.1.31籌備期2024.2.1—2024.7.31內(nèi)部認(rèn)購期2024.8.1—2024.9.31開盤強(qiáng)銷期2024.10.1—2024.11.30熱銷期及保溫期2024.12.1—2024.1.31續(xù)銷期2024.2.1——清盤期〔二〕各階段工作重點(diǎn)這是根據(jù)工程工程進(jìn)度和總體營銷方案制定出來的階段性銷售方案，主要細(xì)分為6個階段來完成，具體如下：第一階段：內(nèi)部認(rèn)購期內(nèi)部認(rèn)購是房地產(chǎn)營銷的一支先頭部隊(duì)，是檢驗(yàn)市場反響和調(diào)控市場的手法，內(nèi)部認(rèn)購除了在出售前提前籠絡(luò)一批買家之外，最主要的目的還是在于營造氣氛，只要有足夠的人落定認(rèn)購，開發(fā)商就可以宣稱開盤之日即銷售出的數(shù)量，造成一片熱銷的大好形勢。而內(nèi)部認(rèn)購運(yùn)用于“峰景·俊園〞，其作用不單只是為工程的銷售試探市場的反映，更重要的是為正式銷售積蓄勢能，儲藏購置力。“峰景·俊園〞內(nèi)部認(rèn)購的主要目的在于：為正式開盤快速銷售，積蓄足夠的購置力量。為正式開盤前后，“峰景·俊園〞品牌效應(yīng)，銷售(消費(fèi)者)信心的建立造勢，起到促成作用。階段工作重點(diǎn)：塑造企業(yè)品牌形象，引發(fā)人們注意；通過公司內(nèi)部關(guān)系客戶，建立根底客戶群；媒體配合：廣告全部登場；從軟性報道的宣傳開始。銷售目標(biāo)：在內(nèi)部認(rèn)購的目標(biāo)中已經(jīng)明確定位；為了聚集銷售勢能而做的工程升溫工作。所以，內(nèi)部認(rèn)購階段所承擔(dān)的銷售任務(wù)工作不重，僅僅占了銷售總量的20％，其銷售的主要對象是公司的內(nèi)部員工或者是公司的關(guān)系客戶。第二階段：市場認(rèn)購期階段工作重點(diǎn)：強(qiáng)勢宣傳、充分造勢、迅速得到市場認(rèn)可；積累、消化大量客戶資源；建立“峰景·俊園〞市場地位。媒體配合：大量的報紙、雜志、播送上的媒體投入及海報、單張派送；從12月1曰開始，所有廣告全面鋪開；配合一系列的公關(guān)活動。銷售目標(biāo)：吸納局部的市場潛在客戶，預(yù)計(jì)完成推出量的35%。第三階段：開盤強(qiáng)銷期階段工作重點(diǎn)：掀起銷售過程中的高潮；開盤造勢、引起社會共鳴；利用開盤營銷局面，醞釀下一階段的客源。媒體配合：開盤當(dāng)天舉行大型開盤活動；加強(qiáng)報紙廣告投放及海報邀請函的派送量；頻繁有效的公關(guān)、公益活動為本案樹立更好的市場形象。銷售目標(biāo)：正式開盤前的市場反映試探，預(yù)計(jì)完成總銷售量的50%。第四階段：熱銷期及保溫期階段工作重點(diǎn)：廣告宣傳的持續(xù)投入；利用開盤后的余溫，配合新的回報促銷活動，掀起新一輪的銷售熱潮；樣板房的開放。媒體配合：報紙廣告、電視廣告、電臺廣告；客戶通訊的推出。銷售目標(biāo)：預(yù)計(jì)完成總銷售量的70%。第五階段：銷售持續(xù)期階段工作重點(diǎn)：廣告投放量逐漸減弱；有效利用延續(xù)廣告效應(yīng)和客戶關(guān)系促進(jìn)簽約，保持一定的成交量；有效地利用業(yè)主帶業(yè)主的關(guān)系，積累新的客源.媒體配合：報紙、雜志等方面的投放量適當(dāng)減小；以客戶的聯(lián)誼活動、老客戶推介客戶為主；銷售目標(biāo)：完成總銷售量的85%。第六階段：清盤期階段工作重點(diǎn)：※對前期未成交客戶進(jìn)行梳理，挖掘有信息價值；媒體配合：報紙廣告；小型促銷活動。銷售目標(biāo)：根本結(jié)束工程的銷售。〔三〕資金回籠方案對于有經(jīng)驗(yàn)的房地產(chǎn)人士而言，房地產(chǎn)是典型的資金密集型企業(yè)，利潤來自資金運(yùn)作的好壞。在實(shí)際運(yùn)作中，房地產(chǎn)企業(yè)更多地是把躲避風(fēng)險放在第一位，而將實(shí)現(xiàn)利潤放在第二位。重要的是年資金使用率，其次才是利潤，同時還不是紙上的利潤。房地產(chǎn)工程的最大風(fēng)險是時間，一方面銀行利息、公司運(yùn)作本錢都與時間有著密切的關(guān)系，同時，時間也為峰景俊園帶來了諸多不可預(yù)見的風(fēng)險。未來威海市場上的諸多高層住宅供應(yīng)、價位增長過快已提前消耗掉了未來市場的局部消費(fèi)群，這些都隱藏在時間帶來的房地產(chǎn)風(fēng)險里。所以，我們在本次運(yùn)作籌劃中更多考略工程銷售以何種適宜的價格如何快速完成，以實(shí)現(xiàn)較高的利潤率。由此思路，制定下述回款方案。時間銷售階段預(yù)計(jì)回款2024.11.1—2024.1.31籌備期20%2024.2.1—2024.7.31內(nèi)部認(rèn)購期2024.8.1—2024.9.31開盤強(qiáng)銷期45%2024.10.1—2024.11.30熱銷期及保溫期65%2024.12.1—2024.1.31續(xù)銷期75%2024.2.1——清盤期90%在前期，利用市場新鮮度，和較適中的總價，強(qiáng)力消化大批量的單位，快速回籠工程資金，取得較高的資金使用率，在銷售中期，利用工程的工程進(jìn)度、實(shí)際樣板房的展示，再次推開工程的銷售，回籠局部資金。以上，只是初步的思路方案，具體每月的銷售目標(biāo)應(yīng)根據(jù)營銷方案和工程階段實(shí)際銷售情況與市場變化做適當(dāng)調(diào)整。六、銷售準(zhǔn)備工作〔一〕建立專業(yè)化的營銷團(tuán)隊(duì)本工程銷售團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成營銷總監(jiān)：全權(quán)負(fù)責(zé)工程銷售工作，負(fù)責(zé)推廣活動的招待工作，負(fù)責(zé)銷售、籌劃、開發(fā)之間的溝通與協(xié)調(diào)，負(fù)責(zé)銷售策略的整體把握；以及銷售過程中各個環(huán)節(jié)各部門的協(xié)調(diào)工作。售樓經(jīng)理：全權(quán)負(fù)責(zé)銷售人員的組織、工作安排，以及信息反響的收集，對客戶資料的收集管理、主持日常售樓部工作，協(xié)助新的推廣方案的傳播與實(shí)施。銷售籌劃經(jīng)理及時準(zhǔn)確的收集銷售信息及市場動態(tài)變化信息，及時制定相應(yīng)的推廣方案和措施，密切配合工程銷售工作，組織人員收集市場信息，進(jìn)行相關(guān)樓盤的調(diào)研工作，并提出有針對性的推廣意見和建議。銷售參謀：全面負(fù)責(zé)和客戶溝通，帶客戶看耬，簽訂認(rèn)購書，促成交易，以及售后效勞的跟進(jìn)。市場調(diào)研、推廣人員：全面負(fù)責(zé)市場信息的調(diào)研和信息的反響，并制定出相關(guān)推廣意見和建議。財務(wù)人員：負(fù)責(zé)相關(guān)手續(xù)的辦理；負(fù)責(zé)與銀行的聯(lián)系及貸款工作；負(fù)責(zé)成交客戶辦理按揭資料提供及跟蹤工作；負(fù)責(zé)成交客戶產(chǎn)權(quán)證辦理?！捕充N售隊(duì)伍的培訓(xùn)培訓(xùn)工作目的培訓(xùn)的目的是為了整合目標(biāo)理念，提高素質(zhì)，統(tǒng)一行動和提高效率，使銷售人員具備“物業(yè)參謀〞的能力，可以為客戶提供購房、投資、置業(yè)專業(yè)業(yè)參謀效勞。培訓(xùn)內(nèi)容忠誠度培訓(xùn)：此項(xiàng)培訓(xùn)的主要目的在于讓售樓員了解公司、認(rèn)同公司經(jīng)營理念并融入公司企業(yè)文化，從而樹立起“為企業(yè)創(chuàng)造利潤、為客戶降低置業(yè)風(fēng)險〞的效勞宗旨，培養(yǎng)出熱忱親切的效勞態(tài)度、敬業(yè)細(xì)致的效勞精神。主要培訓(xùn)內(nèi)容有：公司背景介紹、公司在公眾中的目標(biāo)形象、公司理念及精神、公司推廣目標(biāo)及開展目標(biāo)。專業(yè)知識培訓(xùn)：分為四個局部：一是房地產(chǎn)根本知識，包括根本概念、法律法規(guī)、按揭付款率等；二是樓盤詳細(xì)情況，包括規(guī)模、定位、設(shè)施、價格、戶型、主要賣點(diǎn)以及周邊環(huán)境及公共設(shè)施、交通條件、該區(qū)域城市開展規(guī)劃；三是競爭樓盤分析與判斷；四是物業(yè)管理培訓(xùn)，包括效勞內(nèi)容、管理準(zhǔn)那么、公共契約。銷售技巧培訓(xùn)：這是效勞技巧培訓(xùn)，主要目的在于提高售樓員現(xiàn)場觀察能力、現(xiàn)場溝通能力、現(xiàn)場把握能力，從而提高成交率，促進(jìn)整體銷售業(yè)績。主要內(nèi)容包括：洽談技巧、以問題套答案技巧、詢問客戶需要、經(jīng)濟(jì)狀況、期望等技巧、接〔撥〕電話技巧、推銷技巧、語言技巧、身體語言技巧、客戶心理分析、“逼訂〞技巧等等。

第四局部、推廣篇一、工程核心推廣主題定位〔一〕工程核心推廣主題品牌塑造的過程slogan——工程廣告語創(chuàng)意設(shè)想工程廣告主題的支撐點(diǎn)工程主要賣點(diǎn)薈萃工程推廣策略工程公關(guān)活動建議工程媒體整合策略工程包裝建議售樓處建議銷售道具建議工地現(xiàn)場包裝建議戶外廣告建議車體廣告建議

一、工程核心推廣主題定位〔一〕工程核心推廣主題e時代·精英生活領(lǐng)地因?yàn)楣こ糖啡焙勒矫娴囊蛩?。在此我們切合市場需求和工程高智能化配套，提出“e時代·精英生活領(lǐng)地〞的概念，進(jìn)一步開掘工程的優(yōu)勢?！捕称放扑茉斓倪^程品牌關(guān)注本案——一個品牌關(guān)注本案——一個e時代的精品居所品牌好感品牌認(rèn)知一種e時代的精銳一種e時代的精銳生活方式規(guī)劃一個目標(biāo)消費(fèi)者心動的品牌形象傳播品牌形象本案本案——我想要的家園和生活〔三〕slogan——工程廣告語峰景俊園——e時代精銳的樣板生活方式〔四〕創(chuàng)意設(shè)想：定位陳述：e時代·精英生活領(lǐng)地主題：峰景俊園——e時代精銳的樣板生活方式廣告語：我難得折服，除非真的讓我信服；我很難沖動，除非真的讓我心動；我很少陶醉，除非真的讓我心醉；我很少迷戀，除非真的讓我流連；我決不盲從，除非真的讓我認(rèn)同。訴求點(diǎn)：產(chǎn)品創(chuàng)新 價格優(yōu)勢 區(qū)位配套 位置優(yōu)勢 物業(yè)素質(zhì)消費(fèi)動機(jī)：價值 標(biāo)準(zhǔn) 情感 習(xí)慣 身份二、廣告主題的支撐點(diǎn)1、市中心充分發(fā)揮市中心的地段優(yōu)勢；寨子成熟生活環(huán)境；世昌大道上交通便利超前的生活配套設(shè)施及效勞以工程擁有的諸多超前配套概念來引領(lǐng)市場上的高尚生活；環(huán)保生活方式；高智能化生活模式；頂級花園式商務(wù)功能會所；高標(biāo)準(zhǔn)的物業(yè)管理——酒店式效勞/總臺效勞/住戶效勞中心；酒店式裝修——酒店式大堂、電梯廳、電梯間；高層物業(yè)俯瞰的榮耀感和身份感……綜合優(yōu)勢高層景觀的獨(dú)特性；建筑物的綜合品質(zhì)。三、工程主要賣點(diǎn)薈萃“峰景·俊園〞e時代幸福生活八大標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)之一超前的智能化生活空間，為業(yè)主提供居家辦公便利的同時，更提供全面優(yōu)質(zhì)的舒適生活；標(biāo)準(zhǔn)之二超前的環(huán)保生活設(shè)置：中央熱水系統(tǒng)、直飲水入戶、垃圾攪碎裝置、節(jié)能設(shè)施等，提前享受環(huán)保生活空間；標(biāo)準(zhǔn)之三世昌大道上的少有的高層住宅建筑，俊朗挺拔，卓而非凡，尊享望山美景，佛頂山、奈古山、環(huán)翠樓，風(fēng)光旖旎；標(biāo)準(zhǔn)之四市中心的輻射區(qū)域，超市、市場、學(xué)校、銀行、郵局近在咫尺，生活便利，交通便捷；標(biāo)準(zhǔn)之五擁有威海獨(dú)一無二的貴族式會所，帶給業(yè)主舒適享受同時，更帶給業(yè)主氣度非凡的社交平臺；標(biāo)準(zhǔn)之六獨(dú)有千余平方米的空中花園，步移景換，四時不同，充分感受自然美感；標(biāo)準(zhǔn)之七酒店式大堂、外聯(lián)式物管，獨(dú)創(chuàng)住戶效勞中心，提供酒店式私人性、個性化效勞；標(biāo)準(zhǔn)之八提供十?dāng)?shù)種裝修套餐，任由業(yè)主選擇，真正的多樣生活。四、工程推廣策略〔一〕推廣實(shí)施的原那么推廣實(shí)施的三大原那么：務(wù)實(shí)、實(shí)效、節(jié)約〔二〕各階段的廣告推廣主題內(nèi)部認(rèn)購期〔正式出售前期〕目標(biāo)：加深目標(biāo)群對工程定位的認(rèn)知，短期內(nèi)擴(kuò)大知名度。媒介組合：報紙/雜志〔軟文為主〕、工地圍檔、戶外廣告、車體廣告。訴求重點(diǎn)：e時代精銳的樣板生活方式〔豁達(dá)大氣的、成功榮耀的、現(xiàn)代超前的、精英的〕，重點(diǎn)突出工程“智能化〞相關(guān)配套。主要內(nèi)容：在威海晚報上連續(xù)形象廣告+軟文炒作；工地圍檔為主要的工程展示空間，戶外廣告上做概念提示；車體廣告為工程的形象廣告；在高速路口收費(fèi)處免費(fèi)向來往車輛〔主要為中高級車輛〕贈送紙巾盒等。強(qiáng)銷期〔正式出售中期〕目標(biāo)：展示峰景俊園e生活的方方面面，積聚人氣，創(chuàng)造銷售頂峰。媒介組合：報紙大版面，電臺，DM，樓書，網(wǎng)絡(luò)，樣板房，促銷活動。訴求重點(diǎn)：從工程的“園林景觀、會所配套、建筑細(xì)節(jié)、物業(yè)管理、工程進(jìn)度、新材料新技術(shù)的運(yùn)用〞等方面詳細(xì)闡述并放大具體賣點(diǎn)。主要內(nèi)容：報紙/雜志：e時代精銳生活的創(chuàng)意闡述／置業(yè)手冊；樓書：精銳生活名錄；網(wǎng)絡(luò)：“精銳生活與成功人生的對話〞主題互動式廣告，網(wǎng)上看樓，網(wǎng)上競拍等活動；樣板房：精銳生活的生動展現(xiàn)；促銷：“精銳生活與成功人生的對話〞媒體合作直播節(jié)目。持續(xù)期〔銷售中后期〕目標(biāo)：強(qiáng)化、穩(wěn)固工程的印象，促進(jìn)尾盤銷售。媒介組合：報紙，網(wǎng)絡(luò)，DM直郵、廣告禮品等。訴求重點(diǎn)：“峰景·俊園〞e時代精英生活領(lǐng)地主要內(nèi)容：報紙廣告〔證言式、熱銷式〕五、工程公關(guān)活動建議公關(guān)活動應(yīng)配合工程工程進(jìn)度和銷售需要來進(jìn)行，以下僅是我們列舉的局部活動，供開展商參考，具體的活動安排及細(xì)節(jié)準(zhǔn)備工作應(yīng)配合銷售工作“因時因地〞展開?；顒右弧胺寰翱@·e時代精銳的樣板生活〞新聞發(fā)布會。邀請建設(shè)部或省建設(shè)廳相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)、專家，將峰景俊園作為威海智能化住宅的示范工程進(jìn)行宣傳，可與禮儀公司合作，前后配以新聞、軟文的炒作，在社會上造出工程的聲勢?；顒佣┪乃囃頃?。邀請金螞蟻集團(tuán)的業(yè)務(wù)客戶和局部認(rèn)購客戶參加金螞蟻集團(tuán)舉行的元旦文藝晚會?；顒尤^年峰景俊園花車游行活動?；顒铀拈_辟佛頂山“峰景俊園·家庭親情園〞植栽活動?；顒游逍履曛H，專程登門向所有業(yè)主送鮮花〔花籃〕拜年，發(fā)送客戶通訊，并用布巾記錄下業(yè)主對工程的各種