房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員商務(wù)禮儀培訓(xùn)課程

27十二月2023房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員商務(wù)禮儀培訓(xùn)課程部分課堂照片分享您的感受、大家一起來(lái)！人員管理難一日高效管理難員工自主管理難人員能力差等……

您的銷(xiāo)售隊(duì)伍中遇見(jiàn)了什么問(wèn)題？銷(xiāo)售經(jīng)理是一個(gè)什么角色？上司銷(xiāo)售經(jīng)理作業(yè)層執(zhí)行層管理層決策層員工員工員工員工員工員工承上啟下、兵頭將尾！時(shí)刻沖鋒在第一線公司戰(zhàn)略的執(zhí)行者！前線工作的指揮者！企業(yè)發(fā)展壯大的基石！課程背景銷(xiāo)售經(jīng)理是企業(yè)的兵頭將尾、作為一名銷(xiāo)售經(jīng)理、要善于管人、育人、用人、留人、如經(jīng)理勝任力不夠、勢(shì)必導(dǎo)致員工士氣低落、執(zhí)行力差、難以達(dá)成公司運(yùn)營(yíng)的預(yù)期目標(biāo)。銷(xiāo)售經(jīng)理必須具備優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)管理能力、才能確保實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)爭(zhēng)第一的目標(biāo)。總課程結(jié)構(gòu)第一部分：房產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理如何經(jīng)營(yíng)人心第二部分：房產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理如何培養(yǎng)人才第三部分：房產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理如何做到一日高效管理第四部分：房產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理如何提升員工自主管理能力第一部分：房產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理如何經(jīng)營(yíng)人心張強(qiáng)是一家房地產(chǎn)公司從A銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)新提拔上來(lái)的銷(xiāo)售經(jīng)理，去管理B銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，原B銷(xiāo)售經(jīng)理調(diào)離，張強(qiáng)去接任的B銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。上任以來(lái)，B銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)資歷較老員工不服張強(qiáng)的管理，經(jīng)常出現(xiàn)早退現(xiàn)象，總是在各種制度面前顯得很特殊，而且視張強(qiáng)的管理于不顧，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)下滑明顯，底下銷(xiāo)售人員都有不良的反應(yīng)，給團(tuán)隊(duì)帶來(lái)不良的影響！遇到這樣的問(wèn)題，該如何解決呢！在日常工作中、您是否也遇到過(guò)類(lèi)似的情況？當(dāng)問(wèn)題出現(xiàn)后、您都采取了哪些解決措施？張強(qiáng)的煩惱案例1：從剛才的案例故事中我們了解到、在張強(qiáng)當(dāng)了銷(xiāo)售經(jīng)理后、遇到了很大的挑戰(zhàn)、員工對(duì)新經(jīng)理不認(rèn)同、團(tuán)隊(duì)績(jī)效出現(xiàn)下滑、新員工的積極性下降、張強(qiáng)將如何應(yīng)對(duì)、通過(guò)本專(zhuān)題的學(xué)習(xí)、您將會(huì)了解到作為一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售經(jīng)理該如何面對(duì)、如何打造高績(jī)效團(tuán)隊(duì)、實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)提升的目標(biāo)。課程提示——房產(chǎn)銷(xiāo)售主管如何經(jīng)營(yíng)人心1、張強(qiáng)是如何做的？

去醫(yī)院看望員工的母親小事暖人心2、這樣做效果如何？

員工很感動(dòng)、意識(shí)到自己的不足3、張強(qiáng)采取的是什么管理方法？

感情管理討論互動(dòng)感情管理：

感情管理是指管理者通過(guò)本身的形象、行為、情感來(lái)調(diào)動(dòng)職工積極性的一種管理方法。感情管理的要點(diǎn)：1、感情管理是有意識(shí)有目的的管理活動(dòng)；2、感情管理要遵循心理活動(dòng)的有關(guān)規(guī)律；3、感情管理是社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)的過(guò)程。

4、感情管理是一個(gè)不斷、協(xié)調(diào)情緒和情感的發(fā)展過(guò)程

經(jīng)典案例：蒙?！钌?；

什么是感情管理？張強(qiáng)針對(duì)團(tuán)隊(duì)目前經(jīng)常出現(xiàn)遲到及業(yè)績(jī)下滑等現(xiàn)象，制定了團(tuán)隊(duì)自己的獎(jiǎng)勵(lì)處罰管理制度，并聲明各制度面前人人平等，包括他自己，特別是遲到，結(jié)果制度剛實(shí)施沒(méi)幾天，就有人遲到了，這下張強(qiáng)如何處理呢？在日常工作中、您是否也遇到過(guò)類(lèi)似的情況？當(dāng)問(wèn)題出現(xiàn)后、您都采取了哪些解決措施？遲到的罰款案例2：1、對(duì)待處罰、員工的態(tài)度怎么樣？

不理解、質(zhì)疑2、張強(qiáng)如何對(duì)待員工的質(zhì)疑？

以事實(shí)說(shuō)話、真憑實(shí)據(jù)3、給我們的啟示：

處理問(wèn)題時(shí)應(yīng)保持客觀和公正、堅(jiān)持原則、用事實(shí)說(shuō)話、以理服人罰不手軟討論互動(dòng)張強(qiáng)團(tuán)隊(duì)里有名員工有一次在去帶看客戶看樣板間房子的時(shí)候，在房子里撿到了之前一個(gè)客戶拉下的錢(qián)包，撿到后這名員工把錢(qián)包及時(shí)的交到了銷(xiāo)售經(jīng)理張強(qiáng)手里，張強(qiáng)如何對(duì)待此事呢？在日常工作中、您是否也遇到過(guò)類(lèi)似的情況？當(dāng)此類(lèi)事情出現(xiàn)后、您都采取了哪些激勵(lì)措施？撿到的錢(qián)包案例3：1、對(duì)待員工的拾金不昧、張強(qiáng)如何做的？

積極表?yè)P(yáng)、并爭(zhēng)取公司獎(jiǎng)勵(lì)2、管理效果如何？

員工高興、領(lǐng)導(dǎo)滿意3、張強(qiáng)采用了什么方法？積極表?yè)P(yáng)討論互動(dòng)

積極表?yè)P(yáng)運(yùn)用的原則：1、表?yè)P(yáng)為主、批評(píng)為輔2、表?yè)P(yáng)和批評(píng)一定要及時(shí)3、當(dāng)眾表?yè)P(yáng)、私下批評(píng)對(duì)不同員工表?yè)P(yáng)的方法：1、對(duì)新員工要表?yè)P(yáng)2、對(duì)有缺點(diǎn)的員工做出適當(dāng)表?yè)P(yáng)3、對(duì)做出努力的員工要適時(shí)表?yè)P(yáng)4、對(duì)順利完成任務(wù)的員工要真誠(chéng)表?yè)P(yáng)積極表?yè)P(yáng)運(yùn)用的原則馬斯洛需求理論以情動(dòng)人、用熱心、知心換取員工的信任和尊重。以理服人、用事實(shí)說(shuō)話、促進(jìn)員工績(jī)效的改善。善于使用激勵(lì)性的語(yǔ)言、及時(shí)的認(rèn)可和肯定員工的表現(xiàn)、激發(fā)工作熱情。課程小結(jié)：銷(xiāo)售經(jīng)理如何經(jīng)營(yíng)人心*回顧、反思、行動(dòng)哪些事情需要停止？哪些事情需要繼續(xù)？哪些事情需要開(kāi)始？第二部分：房產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理如何做到一日高效管理時(shí)間有什么特點(diǎn)？寶貴—一寸光陰一寸金，時(shí)間就是生命均等—沒(méi)有人擁有比你更多/更少的時(shí)間不可再生—失不再來(lái)時(shí)間管理是自我管理管理自己改變個(gè)人工作習(xí)慣做時(shí)間的主人，要么被時(shí)間管理有效時(shí)間管理的好處提高工作效率更高的工作滿意度業(yè)績(jī)的提升減少緊張與焦慮時(shí)間管理不緊急不重要緊急重要重要不緊急緊急重要緊急不重要時(shí)間管理１２４３重要急不急不重要分析工作的輕重緩急親自處理授權(quán)處理稍后處理暫時(shí)不做銷(xiāo)售經(jīng)理如何做好班前的準(zhǔn)備早會(huì)組織的原則：■一個(gè)中心:

以人為本-讓員工激動(dòng)、心動(dòng)、行動(dòng)；（公司業(yè)績(jī)匯報(bào)）■兩個(gè)基本點(diǎn):

①.快樂(lè)—做事情前先解決心情（事情不可變，但可改變心情）②.微笑—微笑是最好的生產(chǎn)力（學(xué)會(huì)微笑管理）■典型方法—三明治法:

①.贊揚(yáng)員工昨天的工作成績(jī)——贊美（優(yōu)點(diǎn)或成績(jī)）；②.指出昨天需要改進(jìn)的地方——指正（缺點(diǎn)或不足）③.提出今天努力的方向方法——鼓勵(lì)（努力方向或期望）早會(huì)5要素:1、問(wèn)好2、司歌3、房源交流4、客戶成交或帶看分享5、用帶看9要素來(lái)策劃每個(gè)經(jīng)紀(jì)人一次的帶看6、清楚經(jīng)紀(jì)人一天工作量的安排確定主題或者員工自己選擇主題；1、可以是存在的問(wèn)題；2、可以是成交案例的分享；3、可以是知識(shí)點(diǎn)；輪流主持早會(huì)；調(diào)動(dòng)員工的自主管理意識(shí)特殊早會(huì)--主題早會(huì)主持早會(huì)隊(duì)伍形式主持早會(huì)隊(duì)伍形式一、銷(xiāo)售經(jīng)理如何做好班中控制1.了解每天房源每天銷(xiāo)售經(jīng)理都要了解當(dāng)天的房源狀況，如果有不熟悉的房源或非常好的樓盤(pán)，要跟銷(xiāo)售員溝通，有時(shí)候也要去那個(gè)樓盤(pán)實(shí)地看看。2.聽(tīng)經(jīng)紀(jì)人如何打電話上班后銷(xiāo)售經(jīng)理要經(jīng)常在客戶接待區(qū)觀察和旁聽(tīng)經(jīng)紀(jì)人與客戶的電話或者面談，及時(shí)記錄便于輔導(dǎo)提高。3.觀察經(jīng)紀(jì)人工作狀態(tài)上班過(guò)程中銷(xiāo)售經(jīng)理要不時(shí)去門(mén)店觀察經(jīng)紀(jì)人的工作狀況，并與個(gè)別人進(jìn)行一對(duì)一的溝通。移動(dòng)：139111807874.檢查經(jīng)紀(jì)人外出及工作量每天員工外出帶看回來(lái)銷(xiāo)售經(jīng)理都要馬上了解外出的情況，并且及時(shí)檢查工作量，監(jiān)督按時(shí)完成.5.跟進(jìn)待簽約或已簽約的單子銷(xiāo)售經(jīng)理要了解公司里正在進(jìn)行的每一筆交易，如果有需要，要主動(dòng)跟經(jīng)紀(jì)人討論如何推進(jìn)成交，成交的要如何服務(wù)。二、銷(xiāo)售經(jīng)理如何做好班后總結(jié)1、銷(xiāo)售夕會(huì)的內(nèi)容有哪些？

當(dāng)日工作完成情況出現(xiàn)的問(wèn)題如何解決的提出更高的目標(biāo)2、銷(xiāo)售夕會(huì)有哪些細(xì)節(jié)？向員工表示感謝、表?yè)P(yáng)出色員工、分享當(dāng)日經(jīng)驗(yàn)討論互動(dòng)海爾的日清日畢生產(chǎn)控制：

是“日事日畢、日清日高”的簡(jiǎn)稱(chēng)、意思是每天的工作當(dāng)天完成、而每天的工作質(zhì)量都有一點(diǎn)的提高、是海爾OEC管理模式的精髓。①“日事日畢”。即當(dāng)天所發(fā)生的各類(lèi)問(wèn)題、當(dāng)天弄清原因、分清責(zé)任、及時(shí)采取處理措施、避免問(wèn)題堆積、確保目標(biāo)及時(shí)得以實(shí)現(xiàn)。②“日清日高”。即對(duì)工作中的薄弱環(huán)節(jié)進(jìn)行不斷地改善和提高。

海爾：日清日畢原則課程要點(diǎn)總結(jié)通過(guò)本專(zhuān)題的學(xué)習(xí)、我們了解到銷(xiāo)售經(jīng)理如何通過(guò)班前準(zhǔn)備、班中控制、班后總結(jié)提高、實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)一日高效管理的方法。第三部分：房產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理如何提升員工自主管理能力本章節(jié)我們將要學(xué)習(xí)的是打造學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)——提升團(tuán)隊(duì)員工的自主管理能力。課程提示——學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)之自主管理張強(qiáng)上任以來(lái)，在團(tuán)隊(duì)中不斷招聘新人，但是最近張強(qiáng)遇到了一些問(wèn)題，除了2個(gè)新人學(xué)習(xí)力強(qiáng)，積極性較高業(yè)績(jī)較好外，其他新人學(xué)習(xí)力差業(yè)績(jī)也不好，新人流失率較高，這讓他一下很苦惱？

遇到這樣的問(wèn)題，該如何解決呢！在日常工作中、您是否也遇到過(guò)類(lèi)似的情況？當(dāng)問(wèn)題出現(xiàn)后、您都采取了哪些解決措施？新人的流失案例1：1、員工的積極性怎么樣？學(xué)習(xí)意識(shí)不高、能力不足、業(yè)績(jī)完成少。2、兩位積極員工的動(dòng)力在哪里？

信任、溝通團(tuán)隊(duì)的發(fā)展、鼓勵(lì)參與管理、及時(shí)對(duì)工作中不足輔導(dǎo)。3、張強(qiáng)準(zhǔn)備怎么辦？建立例行的績(jī)效面談機(jī)制、一對(duì)一溝通。讓員工對(duì)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)認(rèn)知并認(rèn)同。

討論互動(dòng)如何使員工認(rèn)同團(tuán)隊(duì)目標(biāo):1、例行的績(jī)效面談(建立機(jī)制)2、設(shè)定具有一定挑戰(zhàn)性的目標(biāo)績(jī)效面談的內(nèi)容：1、明確崗位職責(zé)：崗位職責(zé)要求；2、溝通團(tuán)隊(duì)目標(biāo)：讓員工清楚團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)是什么；3、輔導(dǎo)：提升能力；員工認(rèn)知的意義

積極性執(zhí)行力員工對(duì)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的認(rèn)知哈佛大學(xué)就目標(biāo)對(duì)人生的影響研究針對(duì)于500名哈佛大學(xué)生畢業(yè)25年后追蹤研究結(jié)果比例25年前25年后27%沒(méi)有目標(biāo)生活在底層過(guò)的不好經(jīng)常失業(yè)60%有模糊目標(biāo)生活在社會(huì)的中層有安穩(wěn)生活不是特別成功10%有目標(biāo)但短期生活在社會(huì)中上層成為專(zhuān)業(yè)人才如：律師醫(yī)生管理者3%有目標(biāo)切長(zhǎng)遠(yuǎn)都成為社會(huì)成功人士如：創(chuàng)業(yè)者行業(yè)領(lǐng)袖社會(huì)精英

Smart法則是在制定目標(biāo)的時(shí)候所應(yīng)該遵循的五項(xiàng)原則：

S－Specific（明確的、具體的）：制定目標(biāo)一定要明確的、不能夠模糊；M－Measurable（可度量的;可預(yù)見(jiàn)的）：制定的目標(biāo)一定是可以度量的；A－Attainable：（可實(shí)現(xiàn)性的）：制定目標(biāo)必須是可以實(shí)現(xiàn)的、或者說(shuō)經(jīng)過(guò)努力是可以實(shí)現(xiàn)的；

R－result：(有結(jié)果的)制定一切目標(biāo)努力是為了一個(gè)結(jié)果、而不是為了行動(dòng)；

T－Time-based（有時(shí)間期限的）制定目標(biāo)要在一定的時(shí)間內(nèi)達(dá)成才有意義；必須具有明確的截止期限。制定目標(biāo)----SMART原則1、實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的必要條件是什么？高素質(zhì)人才2、高素質(zhì)人才是如何培養(yǎng)的？

創(chuàng)建學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)3、張強(qiáng)準(zhǔn)備采取什么措施？三個(gè)要點(diǎn)和三個(gè)步驟討論互動(dòng)：目標(biāo)認(rèn)知后，如何實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)團(tuán)隊(duì)自主管理，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)？1、創(chuàng)建學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)的三個(gè)要點(diǎn)：A、

鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)：發(fā)揮團(tuán)隊(duì)力量集體思考學(xué)習(xí)B、

改變心智模式：空杯心態(tài)、鼓勵(lì)分享C、

不斷自我超越：和自己比、和優(yōu)秀人比2、創(chuàng)建學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)的三個(gè)步驟：A、知識(shí)獲取B、知識(shí)共享C、知識(shí)運(yùn)用：創(chuàng)建學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)的要點(diǎn)和步驟■注意事項(xiàng)：

1、客觀性具體性；（把問(wèn)題現(xiàn)狀真實(shí)地反映出來(lái)、以事實(shí)和數(shù)據(jù)說(shuō)話）2、問(wèn)題原因的準(zhǔn)確性；（把問(wèn)題發(fā)生的主要原因找出來(lái)）3、解決問(wèn)題的可行性；（針對(duì)問(wèn)題發(fā)生的主要原因、提出具體的改善對(duì)策）4、改善的績(jī)效性；（一切提案都以績(jī)效為導(dǎo)向、促使公司向越來(lái)越好發(fā)展）

■案例借鑒：豐田汽車(chē)自主管理能力—合理化建議制度合理化建議制度的特點(diǎn)：1、廣泛性；2、規(guī)律性；3、相關(guān)性；4、激勵(lì)性；5、持續(xù)性；合理化建議制度的特點(diǎn)

PDCA循環(huán)又叫戴明環(huán)、是美國(guó)質(zhì)量管理專(zhuān)家戴明博士提出的、它是全面質(zhì)量管理所應(yīng)遵循的科學(xué)程序。

①P（Plan）——計(jì)劃。②D（DO）——執(zhí)行。③C（Check）——檢查。④A（Action）——行動(dòng)（或處理）建立自主管理長(zhǎng)效機(jī)制：PDCA循環(huán)-戴明環(huán)QQ及微信號(hào)：47494349移動(dòng)熱線：1391118078