商務(wù)談判案例(中美知識(shí)產(chǎn)權(quán)談判)

中美知識(shí)產(chǎn)權(quán)談判【案例簡(jiǎn)介】：1994年6月30日，美國(guó)根據(jù)貿(mào)易法301條款再次將我國(guó)列為重點(diǎn)貿(mào)易觀察國(guó)，經(jīng)調(diào)查若屬實(shí)，揚(yáng)言6個(gè)月后對(duì)我國(guó)實(shí)施貿(mào)易報(bào)復(fù)。美國(guó)貿(mào)易代表坎特中國(guó)至今不愿意主動(dòng)采取措施保護(hù)美國(guó)的知識(shí)產(chǎn)權(quán)，美方要求中國(guó)關(guān)閉29家CD廠，每周打擊兩次侵權(quán)行為并向美國(guó)報(bào)告，直到美國(guó)滿意；修改民法，對(duì)涉外案件的一審期限也改為與美國(guó)一樣的6個(gè)月；修改訴訟費(fèi)的收取辦法，便按比例收取為固定收??；取消涉外商標(biāo)的代理；國(guó)家版權(quán)局對(duì)國(guó)家機(jī)關(guān)使用計(jì)算機(jī)軟件進(jìn)行調(diào)查；向美國(guó)政府報(bào)告中國(guó)政府購(gòu)買計(jì)算機(jī)軟件的情況；全面市場(chǎng)準(zhǔn)入，建立獨(dú)資出版社、偵探所等；每季度向美國(guó)報(bào)告一次中國(guó)查處侵權(quán)的情況；立即授予各知識(shí)產(chǎn)權(quán)行政部門受查、沒收、銷毀侵權(quán)產(chǎn)品和設(shè)備的權(quán)利，等等。1994年6月30日至1994年12月31日經(jīng)過七輪談判磋商未果，美方態(tài)度僵化，談判破裂。1994年行將結(jié)束，坎特單方宣布1995年2月4日若不滿要求，將對(duì)中國(guó)制裁，制裁內(nèi)容為28億美元的貨物征收100%懲罰性關(guān)稅。中方隨后表示進(jìn)行貿(mào)易報(bào)復(fù)，包括限制對(duì)美各項(xiàng)貿(mào)易。宣布報(bào)告后一個(gè)多月，雙方又做到談判桌面。此輪談判中方表現(xiàn)出極大的誠(chéng)意，就專利、商標(biāo)、版權(quán)的等多方面的問題進(jìn)行廣泛的深入地討論，但由于美方不斷提出新的要求，超出談判范疇，即使中方表現(xiàn)出極大的靈活性，談判依然無法繼續(xù)，1995年2月3日，中美知識(shí)產(chǎn)權(quán)再度破裂。1995年2月4日，坎特公布10.8億美元的貿(mào)易報(bào)復(fù)，計(jì)劃2月26日生效，我方也公布貿(mào)易報(bào)復(fù)清單，貿(mào)易報(bào)復(fù)戰(zhàn)一觸即發(fā)。1995年2月5日美國(guó)貿(mào)易大使坎特致函中國(guó)外經(jīng)貿(mào)部部長(zhǎng)吳儀，邀請(qǐng)她赴美國(guó)華盛頓談判，吳儀同志回復(fù)消息，要求談判在中國(guó)北京舉行，雙方于2月15日在北京達(dá)成協(xié)議，此時(shí)離貿(mào)易報(bào)復(fù)僅余11日。中方堅(jiān)決駁回美方企圖干涉司法、立法和國(guó)家主權(quán)，在知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)，打擊侵權(quán)等做出重申與讓步。年2月26日，持續(xù)了20個(gè)月的中美知識(shí)產(chǎn)權(quán)談判最終達(dá)成了協(xié)議。【談判過程】1994年歲末，正當(dāng)中國(guó)全力以赴為在年底前完成加入關(guān)稅與貿(mào)易總協(xié)定而努力之際，中國(guó)和美國(guó)關(guān)于知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)的談判也進(jìn)入了關(guān)鍵階段。到1994年12月14日，兩國(guó)之間關(guān)于知識(shí)產(chǎn)權(quán)的談判已經(jīng)持續(xù)了近20個(gè)月，然而，并無實(shí)質(zhì)性進(jìn)展。美國(guó)首席談判代表明確表示，如果中國(guó)拒絕美國(guó)的要求，美國(guó)將阻止中國(guó)加入關(guān)貿(mào)總協(xié)定，同時(shí)，美方還威脅要對(duì)中國(guó)實(shí)施經(jīng)濟(jì)制裁。作為回應(yīng)，當(dāng)時(shí)的中國(guó)外經(jīng)貿(mào)部部長(zhǎng)吳儀表示，美國(guó)拒絕承認(rèn)中國(guó)在知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)方面已經(jīng)取得的前所未有的成績(jī)，企圖借用知識(shí)產(chǎn)權(quán)問題作為阻撓中國(guó)加入關(guān)貿(mào)總協(xié)定的借口。中國(guó)不會(huì)屈服于美國(guó)經(jīng)濟(jì)制裁的威脅，美國(guó)宣布制裁中國(guó)之時(shí)即是中國(guó)宣布采取報(bào)復(fù)性措施之日。果然如吳儀所言，1994年12月31日，就在美國(guó)特別貿(mào)易代表米奇·坎特宣布了對(duì)價(jià)值28億美元的中國(guó)出口產(chǎn)品的制裁清單之后僅一小時(shí)，中國(guó)也提出了報(bào)復(fù)(1)從美國(guó)進(jìn)口的音像制品不設(shè)定進(jìn)口配額。(2)允許美國(guó)唱片公司在中國(guó)銷售它們生產(chǎn)的全部類型的產(chǎn)品，但是要服從于中國(guó)的審查制度。(3)允許同與美國(guó)知識(shí)產(chǎn)權(quán)有關(guān)的公司在中國(guó)成立合資生產(chǎn)企業(yè)，在中國(guó)生產(chǎn)和再生產(chǎn)它們的產(chǎn)品。

根據(jù)這些條款，美國(guó)首先為它的出口商打開了中國(guó)的娛樂市場(chǎng)，保證了美國(guó)工業(yè)品進(jìn)入中國(guó)的廣大市場(chǎng)。其次，也是更為重要的一點(diǎn)，美國(guó)把自己的法律體系和文化價(jià)值觀念進(jìn)一步推向中國(guó)的法律體系和社會(huì)生活中，這無疑會(huì)對(duì)中美關(guān)系產(chǎn)生更加重大的影響，從長(zhǎng)遠(yuǎn)的觀點(diǎn)看，美國(guó)將會(huì)從這個(gè)結(jié)果中獲得利益。那么，中方從美方又得到了什么？美國(guó)承諾支持中國(guó)加入世界貿(mào)易組織。美國(guó)貿(mào)易官員表示，將允許中國(guó)有更多的時(shí)間，來逐步取消某些產(chǎn)品的關(guān)稅和保護(hù)性貿(mào)易限制措施。美國(guó)在中國(guó)以發(fā)展中國(guó)家的身份加入世界貿(mào)易組織問題上作出的讓步尤其令中國(guó)政府感到滿意，因?yàn)橹袊?guó)加入世界貿(mào)易組織，即關(guān)貿(mào)總協(xié)定的后繼組織，一直是中國(guó)的主要目標(biāo)。那么，中國(guó)為什么一改過去幾乎不向外部壓力妥協(xié)的個(gè)性而同意了美國(guó)的要求呢？為什么美國(guó)在知識(shí)產(chǎn)權(quán)談判中采取如此強(qiáng)硬的態(tài)度而最終又在中國(guó)加入世界貿(mào)易組織的問題上表現(xiàn)出了靈活的態(tài)度？對(duì)于中國(guó)來說，最容易的解釋是中國(guó)迫切加入世界貿(mào)易組織的愿望，而潛在的原因是中國(guó)不僅急需建立知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)的法律體系來保障外國(guó)知識(shí)產(chǎn)權(quán)所有者的權(quán)益，而且中國(guó)也需要保護(hù)自己的知識(shí)產(chǎn)權(quán)所有者的利益。對(duì)于美國(guó)來說，它在中國(guó)知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)問題上采取強(qiáng)硬態(tài)度卻在中國(guó)加入世貿(mào)組織問題上讓步的目的在于其進(jìn)入中國(guó)巨大的市場(chǎng)和維護(hù)，美國(guó)與中國(guó)的貿(mào)易處于逆差狀態(tài)。貿(mào)易逆差問題雖然不是直接影響此次談判結(jié)果的直接因素，但它卻是一個(gè)不可缺少的間接因素。【案例分析】1談判雙方特點(diǎn)分析美國(guó)人談判特點(diǎn)：美國(guó)培養(yǎng)不受權(quán)威、傳統(tǒng)觀念支配的群體，有著極強(qiáng)的創(chuàng)新和競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，充滿自信，隨時(shí)能與別人進(jìn)行滔滔不絕的長(zhǎng)談，他們總把物質(zhì)利益上的成功作為獲勝的標(biāo)志。中國(guó)人在原則上寸步不讓，表現(xiàn)出非常固執(zhí)的態(tài)度，在談判中如果發(fā)現(xiàn)達(dá)成的一般原則框架中的其余原則受到了挑戰(zhàn)，或談判內(nèi)容不符合長(zhǎng)期目標(biāo)，或者提出的建議與目前的計(jì)劃不適合，中國(guó)人的態(tài)度就嚴(yán)肅起來，表示出大方面不折不撓的決心，同時(shí)在具體事務(wù)上中國(guó)人表現(xiàn)出極大的靈活性。中國(guó)人很注重尊嚴(yán)，不允許受到侵犯。在中美談判中，美方代表坎特在8輪談判中的不甘示弱是其追求成功的表現(xiàn)。而中方代表同樣在原則問題上不折不扣，在司法、立法獨(dú)立性問題上表現(xiàn)出很強(qiáng)的原則性，堅(jiān)決不退讓。2談判的地點(diǎn)選擇談判的地點(diǎn)選擇對(duì)談判的主動(dòng)性把握具有重要意義。能夠掌控地點(diǎn)的安排，那么就能有效地從自己有利的意愿出發(fā)安排談判整個(gè)過程的日程安排，同過有效地日程安排，這樣能夠觀察和了解對(duì)手的的水平，可以隨時(shí)做出調(diào)整，隨時(shí)與團(tuán)隊(duì)溝通，了解對(duì)方的底線，增強(qiáng)自信，利于發(fā)揮自己的水平。在這次談判中，美方要求在華盛頓舉行談判事務(wù)，顯然如果這樣對(duì)中方是不利的，經(jīng)過周旋，中方在北京舉行談判的要求得以實(shí)現(xiàn)，這位下一步的安排打定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。3談判的特殊性美中為互相不能失去的客戶無論是從最初的清單，還是“縮水”后的報(bào)復(fù)內(nèi)容，若美國(guó)對(duì)華實(shí)行報(bào)復(fù)，對(duì)中國(guó)企業(yè)非常不利，因?yàn)槊乐杏芯揞~的貿(mào)易順差，美國(guó)知識(shí)產(chǎn)權(quán)出口是其出口的強(qiáng)項(xiàng)，加強(qiáng)保護(hù)其出口是可以理解的。中國(guó)對(duì)美國(guó)采取的反報(bào)復(fù)措施對(duì)美國(guó)的影響也不小。盡管難以統(tǒng)計(jì)具體金額，但是從粗略的估計(jì)，游戲類產(chǎn)品、化妝類、煙酒類產(chǎn)品加征100%的關(guān)稅，電視電影進(jìn)口，汽車工業(yè)投資以及高科技產(chǎn)業(yè)的進(jìn)口等都會(huì)受到管制，這樣的話，美國(guó)會(huì)失去中國(guó)的市場(chǎng)。綜上，美國(guó)對(duì)中國(guó)的報(bào)復(fù)可以說是直接的，現(xiàn)實(shí)的。他抓住了中國(guó)在中美貿(mào)易中的順差大，中國(guó)產(chǎn)品對(duì)美國(guó)市場(chǎng)具有很大的依賴性這個(gè)弱點(diǎn)是美國(guó)的主要方針手段。美國(guó)的態(tài)度強(qiáng)硬就是抓住了這個(gè)把柄。中國(guó)的反報(bào)復(fù)策略可謂是間接的長(zhǎng)遠(yuǎn)的，盡管中國(guó)沒有直接的報(bào)復(fù)手段，但是其市場(chǎng)的潛在巨大性，美國(guó)不會(huì)視而不見。4談判中的妥協(xié)在談判過程中會(huì)因?yàn)殡p方的堅(jiān)持造成僵局，雙方的互不讓步造成的這種僵局會(huì)造成談判的破裂，此時(shí)談判者絕對(duì)不能讓這種狀況繼續(xù)，而應(yīng)該開拓思路尋找新的切入點(diǎn)。在談判時(shí)必須講求原則與妥協(xié)的統(tǒng)一，二者必須統(tǒng)籌兼顧，不可偏廢，一般的惡談判者對(duì)于立場(chǎng)問題看得很重，因此很容易在立場(chǎng)上爭(zhēng)執(zhí)不休。妥協(xié)的前提條件是雙方都存在利益之外的關(guān)系，根本目的是以建設(shè)性的態(tài)度解決問題。中美雙方是離不開的經(jīng)濟(jì)建設(shè)上的伙伴，互有需求，談判的破裂對(duì)中美雙方都是不利的，因此存在著繼續(xù)談判的必要性，雙方的妥協(xié)顯得尤為重要。做出合理的妥協(xié)需要有著豐富的經(jīng)驗(yàn)。積累豐富的經(jīng)驗(yàn)需要細(xì)致入微的了解，一切都不顯得小題大做，只有這樣，才能了解對(duì)方的情況，才能順