商務談判案例(中美知識產權談判)

中美知識產權談判【案例簡介】：1994年6月30日，美國根據貿易法301條款再次將我國列為重點貿易觀察國，經調查若屬實，揚言6個月后對我國實施貿易報復。美國貿易代表坎特中國至今不愿意主動采取措施保護美國的知識產權，美方要求中國關閉29家CD廠，每周打擊兩次侵權行為并向美國報告，直到美國滿意；修改民法，對涉外案件的一審期限也改為與美國一樣的6個月；修改訴訟費的收取辦法，便按比例收取為固定收??；取消涉外商標的代理；國家版權局對國家機關使用計算機軟件進行調查；向美國政府報告中國政府購買計算機軟件的情況；全面市場準入，建立獨資出版社、偵探所等；每季度向美國報告一次中國查處侵權的情況；立即授予各知識產權行政部門受查、沒收、銷毀侵權產品和設備的權利，等等。1994年6月30日至1994年12月31日經過七輪談判磋商未果，美方態(tài)度僵化，談判破裂。1994年行將結束，坎特單方宣布1995年2月4日若不滿要求，將對中國制裁，制裁內容為28億美元的貨物征收100%懲罰性關稅。中方隨后表示進行貿易報復，包括限制對美各項貿易。宣布報告后一個多月，雙方又做到談判桌面。此輪談判中方表現(xiàn)出極大的誠意，就專利、商標、版權的等多方面的問題進行廣泛的深入地討論，但由于美方不斷提出新的要求，超出談判范疇，即使中方表現(xiàn)出極大的靈活性，談判依然無法繼續(xù)，1995年2月3日，中美知識產權再度破裂。1995年2月4日，坎特公布10.8億美元的貿易報復，計劃2月26日生效，我方也公布貿易報復清單，貿易報復戰(zhàn)一觸即發(fā)。1995年2月5日美國貿易大使坎特致函中國外經貿部部長吳儀，邀請她赴美國華盛頓談判，吳儀同志回復消息，要求談判在中國北京舉行，雙方于2月15日在北京達成協(xié)議，此時離貿易報復僅余11日。中方堅決駁回美方企圖干涉司法、立法和國家主權，在知識產權保護，打擊侵權等做出重申與讓步。年2月26日，持續(xù)了20個月的中美知識產權談判最終達成了協(xié)議?！菊勁羞^程】1994年歲末，正當中國全力以赴為在年底前完成加入關稅與貿易總協(xié)定而努力之際，中國和美國關于知識產權保護的談判也進入了關鍵階段。到1994年12月14日，兩國之間關于知識產權的談判已經持續(xù)了近20個月，然而，并無實質性進展。美國首席談判代表明確表示，如果中國拒絕美國的要求，美國將阻止中國加入關貿總協(xié)定，同時，美方還威脅要對中國實施經濟制裁。作為回應，當時的中國外經貿部部長吳儀表示，美國拒絕承認中國在知識產權保護方面已經取得的前所未有的成績，企圖借用知識產權問題作為阻撓中國加入關貿總協(xié)定的借口。中國不會屈服于美國經濟制裁的威脅，美國宣布制裁中國之時即是中國宣布采取報復性措施之日。果然如吳儀所言，1994年12月31日，就在美國特別貿易代表米奇·坎特宣布了對價值28億美元的中國出口產品的制裁清單之后僅一小時，中國也提出了報復(1)從美國進口的音像制品不設定進口配額。(2)允許美國唱片公司在中國銷售它們生產的全部類型的產品，但是要服從于中國的審查制度。(3)允許同與美國知識產權有關的公司在中國成立合資生產企業(yè)，在中國生產和再生產它們的產品。

根據這些條款，美國首先為它的出口商打開了中國的娛樂市場，保證了美國工業(yè)品進入中國的廣大市場。其次，也是更為重要的一點，美國把自己的法律體系和文化價值觀念進一步推向中國的法律體系和社會生活中，這無疑會對中美關系產生更加重大的影響，從長遠的觀點看，美國將會從這個結果中獲得利益。那么，中方從美方又得到了什么？美國承諾支持中國加入世界貿易組織。美國貿易官員表示，將允許中國有更多的時間，來逐步取消某些產品的關稅和保護性貿易限制措施。美國在中國以發(fā)展中國家的身份加入世界貿易組織問題上作出的讓步尤其令中國政府感到滿意，因為中國加入世界貿易組織，即關貿總協(xié)定的后繼組織，一直是中國的主要目標。那么，中國為什么一改過去幾乎不向外部壓力妥協(xié)的個性而同意了美國的要求呢？為什么美國在知識產權談判中采取如此強硬的態(tài)度而最終又在中國加入世界貿易組織的問題上表現(xiàn)出了靈活的態(tài)度？對于中國來說，最容易的解釋是中國迫切加入世界貿易組織的愿望，而潛在的原因是中國不僅急需建立知識產權保護的法律體系來保障外國知識產權所有者的權益，而且中國也需要保護自己的知識產權所有者的利益。對于美國來說，它在中國知識產權保護問題上采取強硬態(tài)度卻在中國加入世貿組織問題上讓步的目的在于其進入中國巨大的市場和維護，美國與中國的貿易處于逆差狀態(tài)。貿易逆差問題雖然不是直接影響此次談判結果的直接因素，但它卻是一個不可缺少的間接因素?！景咐治觥?談判雙方特點分析美國人談判特點：美國培養(yǎng)不受權威、傳統(tǒng)觀念支配的群體，有著極強的創(chuàng)新和競爭意識，充滿自信，隨時能與別人進行滔滔不絕的長談，他們總把物質利益上的成功作為獲勝的標志。中國人在原則上寸步不讓，表現(xiàn)出非常固執(zhí)的態(tài)度，在談判中如果發(fā)現(xiàn)達成的一般原則框架中的其余原則受到了挑戰(zhàn)，或談判內容不符合長期目標，或者提出的建議與目前的計劃不適合，中國人的態(tài)度就嚴肅起來，表示出大方面不折不撓的決心，同時在具體事務上中國人表現(xiàn)出極大的靈活性。中國人很注重尊嚴，不允許受到侵犯。在中美談判中，美方代表坎特在8輪談判中的不甘示弱是其追求成功的表現(xiàn)。而中方代表同樣在原則問題上不折不扣，在司法、立法獨立性問題上表現(xiàn)出很強的原則性，堅決不退讓。2談判的地點選擇談判的地點選擇對談判的主動性把握具有重要意義。能夠掌控地點的安排，那么就能有效地從自己有利的意愿出發(fā)安排談判整個過程的日程安排，同過有效地日程安排，這樣能夠觀察和了解對手的的水平，可以隨時做出調整，隨時與團隊溝通，了解對方的底線，增強自信，利于發(fā)揮自己的水平。在這次談判中，美方要求在華盛頓舉行談判事務，顯然如果這樣對中方是不利的，經過周旋，中方在北京舉行談判的要求得以實現(xiàn)，這位下一步的安排打定了堅實的基礎。3談判的特殊性美中為互相不能失去的客戶無論是從最初的清單，還是“縮水”后的報復內容，若美國對華實行報復，對中國企業(yè)非常不利，因為美中有巨額的貿易順差，美國知識產權出口是其出口的強項，加強保護其出口是可以理解的。中國對美國采取的反報復措施對美國的影響也不小。盡管難以統(tǒng)計具體金額，但是從粗略的估計，游戲類產品、化妝類、煙酒類產品加征100%的關稅，電視電影進口，汽車工業(yè)投資以及高科技產業(yè)的進口等都會受到管制，這樣的話，美國會失去中國的市場。綜上，美國對中國的報復可以說是直接的，現(xiàn)實的。他抓住了中國在中美貿易中的順差大，中國產品對美國市場具有很大的依賴性這個弱點是美國的主要方針手段。美國的態(tài)度強硬就是抓住了這個把柄。中國的反報復策略可謂是間接的長遠的，盡管中國沒有直接的報復手段，但是其市場的潛在巨大性，美國不會視而不見。4談判中的妥協(xié)在談判過程中會因為雙方的堅持造成僵局，雙方的互不讓步造成的這種僵局會造成談判的破裂，此時談判者絕對不能讓這種狀況繼續(xù)，而應該開拓思路尋找新的切入點。在談判時必須講求原則與妥協(xié)的統(tǒng)一，二者必須統(tǒng)籌兼顧，不可偏廢，一般的惡談判者對于立場問題看得很重，因此很容易在立場上爭執(zhí)不休。妥協(xié)的前提條件是雙方都存在利益之外的關系，根本目的是以建設性的態(tài)度解決問題。中美雙方是離不開的經濟建設上的伙伴，互有需求，談判的破裂對中美雙方都是不利的，因此存在著繼續(xù)談判的必要性，雙方的妥協(xié)顯得尤為重要。做出合理的妥協(xié)需要有著豐富的經驗。積累豐富的經驗需要細致入微的了解，一切都不顯得小題大做，只有這樣，才能了解對方的情況，才能順