供應(yīng)商關(guān)系管理培訓(xùn)教材

DeliveringLi-ionbatteriesGlobally供給商關(guān)系管理2024.6.20目錄DeliveringLi-ionbatteriesGlobally一、供應(yīng)商關(guān)系管理的發(fā)展歷史二、供應(yīng)商關(guān)系管理定義及必要性三、新的采購關(guān)系及趨勢(shì)四、供應(yīng)商定位模型五、供應(yīng)商感知模型六、SWOT分析七、供應(yīng)商開發(fā)及評(píng)估一、供給商關(guān)系管理的開展歷史DeliveringLi-ionbatteriesGlobally傳統(tǒng)的供給商與采購商之間的關(guān)系是簡(jiǎn)單的買賣關(guān)系，這種關(guān)系的理念就是以最低的價(jià)格買到最好的商品，其出發(fā)點(diǎn)為買賣雙方圍繞著生意討價(jià)還價(jià)，相互之間存在的是競(jìng)爭(zhēng)博弈關(guān)系，但這種競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系完全不能適應(yīng)現(xiàn)代競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境要求。當(dāng)今企業(yè)與供給商的關(guān)系發(fā)生了徹底的改變〔圖1-1〕，已經(jīng)由單純的買賣關(guān)系轉(zhuǎn)化為更為復(fù)雜的、更深層次的關(guān)系結(jié)構(gòu)。供給商關(guān)系管理是現(xiàn)代競(jìng)爭(zhēng)要求的結(jié)果，旨在解決供給鏈的前端制造商與供給商之間的接口管理，致力于改善供給鏈上游與供給商的關(guān)系，建立并維持緊密的伙伴關(guān)系，以增強(qiáng)供給鏈的整體競(jìng)爭(zhēng)力。營(yíng)銷采購營(yíng)銷設(shè)計(jì)制造研發(fā)物流會(huì)計(jì)財(cái)務(wù)營(yíng)銷設(shè)計(jì)制造研發(fā)物流會(huì)計(jì)財(cái)務(wù)供給商采購商供給商采購商圖1-1供給商關(guān)系結(jié)構(gòu)的改變DeliveringLi-ionbatteriesGlobally一、供給商關(guān)系管理的開展歷史供給商關(guān)系管理的開展主要經(jīng)歷了三個(gè)階段〔圖1.2〕。如今供給鏈管理環(huán)境下，站在供給鏈整體戰(zhàn)略的層面上，與重點(diǎn)供給商結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，已使很多企業(yè)受益頗豐。日本的汽車業(yè)較早進(jìn)入了后兩個(gè)階段，與供給商建立良好的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系促進(jìn)了它們成功實(shí)施JIT(Just-in-time〕和精益制造，從而在全球汽車業(yè)中獲得了豐厚的回報(bào)。建立供給商伙伴關(guān)系，有效實(shí)施供給商關(guān)系管理所帶來的益處有：1.縮短供給商的供給商周期，提高供給的靈活性；2.減少原材料、零部件庫存，降低費(fèi)用、加快資金周轉(zhuǎn)；3.提高原材料、零部件的質(zhì)量、降低非質(zhì)量本錢；4.強(qiáng)化供給商溝通，改善整個(gè)供給鏈關(guān)系；5.共享供給商的技術(shù)與革新成果，加快產(chǎn)品開發(fā)速度；6.共享管理經(jīng)驗(yàn)，推動(dòng)企業(yè)整體管理水平的提供。圖1.2供給商關(guān)系的演變1.1那么，究竟什么是供應(yīng)商關(guān)系管理呢？

供應(yīng)商關(guān)系管理（SRM）正如當(dāng)今流行的CRM是用來改善與客戶的關(guān)系一樣，SRM是用來改善與供應(yīng)鏈上游供應(yīng)商的關(guān)系的，它是一種致力于實(shí)現(xiàn)與供應(yīng)商建立和維持長(zhǎng)久、緊密伙伴關(guān)系的解決方案，它旨在改善企業(yè)與供應(yīng)商之間關(guān)系的新型管理機(jī)制，實(shí)施于圍繞企業(yè)采購業(yè)務(wù)相關(guān)的領(lǐng)域，目標(biāo)是通過與供應(yīng)商建立長(zhǎng)期、緊密的業(yè)務(wù)關(guān)系，并通過對(duì)雙方資源和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的整合來共同開拓市場(chǎng)，擴(kuò)大市場(chǎng)需求和份額，降低產(chǎn)品前期的高額成本，實(shí)現(xiàn)雙贏的企業(yè)管理模式。二、供給商關(guān)系管理定義及必要性DeliveringLi-ionbatteriesGlobally1.2為什么要談供給商關(guān)系管理〔SRM〕供給商關(guān)系管理(SupplierRelationshipManagement,SRM)實(shí)際上，它是一種以"擴(kuò)展協(xié)作互助的伙伴關(guān)系、共同開拓和擴(kuò)大市場(chǎng)份額、實(shí)現(xiàn)雙贏"為導(dǎo)向的企業(yè)資源獲取管理的系統(tǒng)工程。準(zhǔn)確、及時(shí)的需求分析是企業(yè)決策制定的一個(gè)先決條件，在供給商關(guān)系管理方面也是如此。隨著供給商隊(duì)伍專業(yè)化的開展，準(zhǔn)確及時(shí)的供給商關(guān)系管理可以節(jié)省開支，取得市場(chǎng)上的采購優(yōu)勢(shì)。既要面對(duì)生產(chǎn)又要同時(shí)滿足市場(chǎng)和客戶的要求。SRM能夠整合內(nèi)部和外部資源，建立起高效能的組織采購，對(duì)自身業(yè)務(wù)關(guān)鍵性材料或者效勞的需求進(jìn)行戰(zhàn)略部署，以減少日常生產(chǎn)運(yùn)作中意想不到的問題。長(zhǎng)期以來，企業(yè)作為個(gè)體經(jīng)濟(jì)角色是處于一種冷漠孤獨(dú)、惡意相殘且相互爭(zhēng)斗的"自然狀態(tài)"，但隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的加速、隨著互聯(lián)網(wǎng)在全球范圍內(nèi)的蓬勃開展以及推廣應(yīng)用，這種時(shí)代和狀況開始分崩殆盡，取而代之的是供給鏈上的成員為了市場(chǎng)價(jià)值而彼此聯(lián)手合作供給商關(guān)系管理的潮流。對(duì)許多企業(yè)而言，與其供給商之間的伙伴關(guān)系已然成為它們對(duì)資源的獲取、供給鏈上產(chǎn)品與效勞傳送的主要模式DeliveringLi-ionbatteriesGlobally1.1PurchasingManagementTrend采購管理趨勢(shì)＊Globalization全球化＊Localization國(guó)產(chǎn)化＊LCCS低本錢國(guó)家采購＊GloColization綜合化DeliveringLi-ionbatteriesGlobally三、新的采購關(guān)系及趨勢(shì)1.2采購管理趨勢(shì)全球化＊E.g.automobileindustry如：汽車行業(yè)＊Signal：特征samespec；globalvolume；globalsupplierprofile；統(tǒng)一技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，全球需求，供給商具備全球供給的能力costdriven-fromtotalcostofsupplychain.本錢導(dǎo)向-以供給鏈完全本錢考慮＊E.ernationalcompanymovingtoLCC(chinalocatedforeigncompany)如轉(zhuǎn)向低本錢國(guó)家生產(chǎn)的跨國(guó)公司＊Signals:特征costdriven-fromindividualcostcente;本錢導(dǎo)向——以單獨(dú)的本錢中心費(fèi)用為主customizedspec.fromlocalmarketneeds;針對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求的客戶化技術(shù)規(guī)劃makeroorderdriven——volumeflexible；量靈活接單生產(chǎn)模式為主leadtimeshorten；交期縮短efficiencyonfeedback溝通反響有效＊Signals:特征costdriven——toughtargetonindividualcostcentre；本錢導(dǎo)向——以單獨(dú)的本錢中心費(fèi)用為主metricsmanagementneedstooptimizeonglobalcostview；矩陣型管理需求優(yōu)化全球本錢competitivesupplierpooltochallengeonglobalsupplier；具備競(jìng)爭(zhēng)性的當(dāng)?shù)毓┙o商群可和全球供給商抗衡customermarketandsupplyingmarkrttendtobequickchanging。Flexblerequired?？蛻舳耸袌?chǎng)和供給商市場(chǎng)趨于快速變化中。由此需要極大的靈活性1國(guó)產(chǎn)化2綜合化3DeliveringLi-ionbatteriesGlobally新的關(guān)系

NEWRELATIONS?BuyervsSupplier（買家vs供應(yīng)商）Buyer+Supplier（買家+供應(yīng)商）

?DeliveringLi-ionbatteriesGlobally壓力和挑戰(zhàn)：①環(huán)境問題/災(zāi)害/戰(zhàn)爭(zhēng)；②降低采購總本錢；③產(chǎn)品生命周期縮短帶來的全面壓力；④降低庫存的壓力；⑤對(duì)采購人員素質(zhì)和能力的壓力變革趨勢(shì)：①建立精細(xì)化的采購和供給商管理隊(duì)伍；②電子采購；③外鄉(xiāng)化采購/就近采購；④減少供給商的數(shù)量；⑤建立新型的雙贏合作伙伴關(guān)系；⑥采購業(yè)務(wù)外包；⑦注重社會(huì)利益和開展；1.3壓力和挑戰(zhàn)/變革趨勢(shì)

DeliveringLi-ionbatteriesGlobally1.4采購領(lǐng)域每個(gè)采購領(lǐng)域在公司內(nèi)有不同程度的優(yōu)先級(jí)這將取決于價(jià)值、影響、時(shí)機(jī)和本錢如何評(píng)估供給商——為什么需要評(píng)估Howtoauditsuppliers?-whyweneedaudit?原材料零部件能源辦公設(shè)備及用品工廠建筑與裝備維護(hù)、修理、運(yùn)營(yíng)的物品與效勞效勞包裝材料DeliveringLi-ionbatteriesGlobally供給定位模型是對(duì)所采購產(chǎn)品支出金額的多少和其對(duì)企業(yè)的影響、供給存在的風(fēng)險(xiǎn)和時(shí)機(jī)程度進(jìn)行綜合分析之后，為采購與供給的產(chǎn)品在需求確實(shí)定、供給商評(píng)價(jià)、獲取與選擇報(bào)價(jià)、談判以及合同簽署等等活動(dòng)中起指導(dǎo)作用。該模型可以幫助我們確定所采購產(chǎn)品的優(yōu)先權(quán)，也就是確定問題的重要順序，繼而采取適當(dāng)?shù)拇胧┤ソ鉀Q問題。供給定位模型以矩陣的方式對(duì)采購的產(chǎn)品進(jìn)行分類：橫軸是支出大小，相關(guān)本錢定位，按照帕累托的20/80法那么對(duì)支出的大小進(jìn)行劃分；縱軸是影響、風(fēng)險(xiǎn)和風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生可能性的綜合定位，HMLN80%的品質(zhì)=20%的價(jià)值20%的品質(zhì)=80%的價(jià)值影響供應(yīng)機(jī)會(huì)的風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)支出NLMHDeliveringLi-ionbatteriesGlobally1.1定義四、供給商定位模型采購的每種產(chǎn)品和效勞的供給形式根據(jù)兩個(gè)參數(shù)的變化被標(biāo)在圖中x軸表達(dá)組織的相對(duì)本錢：組織在貨物、工作、物料和效勞的總花費(fèi)中對(duì)某物品所處位置的評(píng)估。y軸表達(dá)風(fēng)險(xiǎn)、脆弱性、風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的可能性：采購組織在采購中使用特定商品和供給源時(shí)的內(nèi)部和外部風(fēng)險(xiǎn)。風(fēng)險(xiǎn)可能包括：技術(shù)進(jìn)步的速度；產(chǎn)品生產(chǎn)周期；普通/特定規(guī)格；企業(yè)社會(huì)責(zé)任；規(guī)格和制造過程的復(fù)雜性；前置期；供給市場(chǎng)、供給能力、領(lǐng)導(dǎo)者和競(jìng)爭(zhēng)力；可供選擇的可用貨物和效勞數(shù)量；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的活動(dòng)；供給鏈；客戶的需求；與特定供給商的關(guān)系；等等。供給定位模型中的四個(gè)象限分別為：戰(zhàn)略關(guān)鍵、戰(zhàn)略平安、戰(zhàn)術(shù)利潤(rùn)、戰(zhàn)術(shù)獲取。HMLN80%的品質(zhì)=20%的價(jià)值20%的品質(zhì)=80%的價(jià)值影響供應(yīng)機(jī)會(huì)的風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)支出瓶頸日常關(guān)鍵杠桿DeliveringLi-ionbatteriesGlobally1.1定義四、供給商定位模型供給定位模型中的四個(gè)象限分別為：關(guān)鍵、瓶頸、杠桿、日常。1、關(guān)鍵此范疇的產(chǎn)品對(duì)企業(yè)的成功至關(guān)重要，在于其可獲得性和對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、本錢結(jié)構(gòu)和營(yíng)利性的影響；簡(jiǎn)言之，它們決定了企業(yè)之所以存在而所要產(chǎn)出的東西或效勞。2、瓶頸此范疇的產(chǎn)品：低本錢成品，很有可能使“工作停滯〞。其本身價(jià)值與其供給失敗給組織帶來的潛在本錢相比，幾乎微缺乏道。3、杠桿此范疇的物品：通過市場(chǎng)及時(shí)和明智的行為提供可觀的節(jié)約本錢的時(shí)機(jī)，從而增加利潤(rùn)/或延伸公共部門預(yù)算。存在大量的備選供給源4、日常此范疇的物品：大量的、低價(jià)值和低風(fēng)險(xiǎn)的，是多數(shù)企業(yè)滿足日常運(yùn)行的需求。通?？蓮拇罅抗┙o源獲得，很短的前置期，一般都是標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)計(jì)DeliveringLi-ionbatteriesGlobally1.2定位模型中四大象限四、供給商定位模型如何應(yīng)用定位模型來決定與供給商的關(guān)系：(1)關(guān)鍵——此類物資本錢高，對(duì)企業(yè)利潤(rùn)奉獻(xiàn)大，同時(shí)供給市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)大，對(duì)企業(yè)至關(guān)重要。所以企業(yè)應(yīng)開發(fā)和管理與供給商長(zhǎng)期、緊密的關(guān)系，尋求雙方利益最大化。

(2)瓶頸——此類物資本錢低，對(duì)企業(yè)利潤(rùn)奉獻(xiàn)小，但供給風(fēng)險(xiǎn)大。所以與供給商建立長(zhǎng)期合同或長(zhǎng)期的關(guān)系協(xié)議，保證供給平安或開發(fā)備用供給商。(3)杠桿——此類物資本錢高，對(duì)企業(yè)利潤(rùn)奉獻(xiàn)大，但外部供給豐富。所以企業(yè)不需要與供給商保持長(zhǎng)期緊密關(guān)系，重點(diǎn)在于獲得最好的供給條款。(4)日?！祟愇镔Y低價(jià)值、低風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)可通過各種手段對(duì)此類物資實(shí)現(xiàn)最小化的管理。DeliveringLi-ionbatteriesGlobally1.3如何應(yīng)用四、供給商定位模型采購組合分析杠桿產(chǎn)品鋼、鋁、包裝材料、鋼板、原材料和標(biāo)準(zhǔn)半成品。這些產(chǎn)品可以按標(biāo)準(zhǔn)的質(zhì)量等級(jí)從不同的供給商那里購得，最終產(chǎn)品的本錢價(jià)格中占相對(duì)加大的份額。價(jià)格的微小變化會(huì)對(duì)最終產(chǎn)品的價(jià)格造成相對(duì)較強(qiáng)的影響。瓶頸產(chǎn)品催化劑、顏料、天眼香料、設(shè)備配件這些產(chǎn)品在金額上只占相對(duì)有限的一局部，但在供給上卻頗為脆弱，供給商處于支配地位，這會(huì)導(dǎo)致高昂的價(jià)格和較長(zhǎng)的交貨時(shí)間和較差的效勞一般產(chǎn)品這些產(chǎn)品很少造成技術(shù)或商業(yè)問題，產(chǎn)品價(jià)格通常較低并存在大量可選擇的供給商。DeliveringLi-ionbatteriesGlobally1.4供給商定位模型典型象限特征一覽表四、供給商定位模型日常工程評(píng)價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)供給商產(chǎn)品范圍有多廣？企業(yè)能夠從同一供給商處采購多少日常采購工程？供給商可以供給很少年嗎？供給商愿意簽署長(zhǎng)期合同嗎？供給商解決問題及響應(yīng)詢問迅速嗎？交付速度與可靠性如何？日常工程的供給戰(zhàn)略：供給商數(shù)量：1個(gè)關(guān)系性質(zhì)：最小干預(yù)合同類型：長(zhǎng)期合同它們是低價(jià)值且低風(fēng)險(xiǎn)的工程，所以企業(yè)主要關(guān)心的是降低時(shí)間與精力的投入能夠盡可能多地滿足企業(yè)的采購需求；響應(yīng)積極，因此能夠最大可能地降低企業(yè)進(jìn)行干預(yù)的需要；在長(zhǎng)期能聯(lián)系供給企業(yè)所需產(chǎn)品DeliveringLi-ionbatteriesGlobally1.4特征-日常工程：四、供給商定位模型持續(xù)需求的杠桿工程的供給戰(zhàn)略DeliveringLi-ionbatteriesGlobally1.4特征-杠桿工程：四、供給商定位模型杠桿工程的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)——定期合同：※綜合能力※公司要確保杠桿工程的供給商是一個(gè)低本錢的提供商。因此需要考慮：直接原材料的本錢勞動(dòng)力本錢企業(yè)管理費(fèi)用分銷本錢生產(chǎn)效率投資水平融資能力公司的主要目標(biāo)是削減本錢※公司也有確保杠桿工程的供給商能夠在合同期內(nèi)持續(xù)供給，這包括對(duì)以下問題的研究：財(cái)務(wù)能力市場(chǎng)地位的持久性供給商產(chǎn)品所處的產(chǎn)品生命周期階段供給商生產(chǎn)投入供給的平安性企業(yè)正在采購的產(chǎn)品屬于供給商核心業(yè)務(wù)的程度DeliveringLi-ionbatteriesGlobally需要長(zhǎng)期采購的瓶頸型工程的供給戰(zhàn)略供給商數(shù)量：1個(gè)〔可能2個(gè)〕關(guān)系性質(zhì)：做一個(gè)“好客戶〞合約類型：定期合同〔可能持續(xù)相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)間〕供給商類型在可能給采購企業(yè)帶來很大風(fēng)險(xiǎn)的領(lǐng)域具備特殊的能力不會(huì)濫用其強(qiáng)有力的談判地位優(yōu)勢(shì)；將在長(zhǎng)期內(nèi)持續(xù)的供給企業(yè)所需產(chǎn)品。質(zhì)量與說明的一致性長(zhǎng)期持續(xù)供給財(cái)務(wù)能力市場(chǎng)地位的持久性供給商產(chǎn)品所處的產(chǎn)品生命周期階段需要采購產(chǎn)品在供給商就惡心業(yè)務(wù)中的重要程度..是低價(jià)值和高風(fēng)險(xiǎn)的工程，所以主要考慮降低風(fēng)險(xiǎn)DeliveringLi-ionbatteriesGlobally1.4特征-瓶頸工程四、供給商定位模型公司需要花費(fèi)大量時(shí)間和精力用來評(píng)價(jià)關(guān)鍵工程的供給商大量的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)是相關(guān)的高水平的供給商積極性是根本的關(guān)鍵工程的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)供給商原意簽署長(zhǎng)期的合約嗎？供給商與企業(yè)的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略一致嗎？這個(gè)供給商對(duì)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有優(yōu)待關(guān)系嗎？供給商會(huì)是長(zhǎng)期的低本錢提供者嗎？采購工程是供給商的核心業(yè)務(wù)嗎？供給商會(huì)保持持久的市場(chǎng)地位嗎？供給商的財(cái)務(wù)狀況他們是高價(jià)值且高風(fēng)險(xiǎn)的工程，因此需要公司最大的關(guān)注！DeliveringLi-ionbatteriesGlobally1.4特征-瓶頸工程供給商數(shù)量：1個(gè)關(guān)系性質(zhì)：合作關(guān)系合約類型：長(zhǎng)期的“合伙〞合同供給商類型必須在可能給企業(yè)帶來最高風(fēng)險(xiǎn)的領(lǐng)域具備特殊能力；必須長(zhǎng)期具備提供低本錢和技術(shù)領(lǐng)先產(chǎn)品的能力；企業(yè)所需的產(chǎn)品和效勞必須屬于供給商的核心業(yè)務(wù)范圍；供給商的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略必須與企業(yè)的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略一致；供給商必須有穩(wěn)定的財(cái)務(wù)狀況和持久的市場(chǎng)地位；供給商必須未與企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)者建立任何優(yōu)待關(guān)系；供給商不能試圖利用其支配地位。需要長(zhǎng)期采購的關(guān)鍵性采購工程的供給戰(zhàn)略DeliveringLi-ionbatteriesGlobally1.4特征-關(guān)鍵工程四、供給商定位模型關(guān)鍵工程評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的例子DeliveringLi-ionbatteriesGlobally供給商感知模型，又稱為供給商感知定位模型是與供給定位模型相對(duì)的一個(gè)重要模型。供給定位模型是采購方根據(jù)采購產(chǎn)品的支出大小、IOR等級(jí)的程度的主觀定位，是知己的過程，那么供給商感知模型就是從供給商的角度來看待采購方所采購產(chǎn)品，或者說是對(duì)供給商進(jìn)行該項(xiàng)業(yè)務(wù)積極性的判定，是換位思考知彼的過程。備注：把這三個(gè)指標(biāo)合并后簡(jiǎn)稱為IOR，這是影響、時(shí)機(jī)和風(fēng)險(xiǎn)的英語字頭(Impact,Opportunity&Risk)HMLN吸引力水平NLMH供給商感知模型業(yè)務(wù)價(jià)值開展核心維持盤剝DeliveringLi-ionbatteriesGlobally1.1定義五、供給商感知模型高采購價(jià)值和低吸引力(Exploit)盤剝低采購價(jià)值和高吸引力(Development)開展高采購價(jià)值和高吸引力(Core)核心低采購價(jià)值和低吸引力(Marginal)低的優(yōu)先權(quán)與供給商積極性供給商感知模型沒有開展?jié)摿菊勁械匚缓苋蹙S持根據(jù)不同的分類，供給商據(jù)此也把采購放分成四類:公司的采購或許很重要，但供給商沒有理由開展長(zhǎng)期關(guān)系供給商不會(huì)付出特別的精力，也不會(huì)給公司優(yōu)先權(quán)如果供給商確保獲得業(yè)務(wù)會(huì)抬高價(jià)格獲得好處公司業(yè)務(wù)量可能很小，但供給商認(rèn)為具有長(zhǎng)期開展?jié)摿蛘咭驗(yàn)槠渌蚨c公司合作供給商愿意投入時(shí)間和精力來建立關(guān)系供給商認(rèn)為你公司是他們的核心業(yè)務(wù)局部(根據(jù)當(dāng)前的業(yè)務(wù)與開展?jié)摿?供給商會(huì)投入明顯的時(shí)精力來銷售并保持與企業(yè)的業(yè)務(wù)合作這個(gè)象限適宜建立合伙的關(guān)系DeliveringLi-ionbatteriesGlobally1.1分類五、供給商感知模型企業(yè)的業(yè)務(wù)對(duì)供給商的價(jià)值:其橫軸為采購價(jià)值大小，采購價(jià)值是指采購方采購額占供給商銷售總額的百分比。大于15%為高，5%到15%為中高，0.8%到5%為低，低于0.8%為可忽略。其縱軸為吸引力的大小，吸引力是指那些非貨幣因素，包括:戰(zhàn)略一致性、往來方便性、財(cái)務(wù)穩(wěn)定性、間接利益的獲得性以及未來業(yè)務(wù)開展的可能性等等。企業(yè)的份額=企業(yè)采購工程的支出供給商的營(yíng)業(yè)額×100%DeliveringLi-ionbatteriesGlobally業(yè)務(wù)價(jià)值吸引力水平業(yè)務(wù)戰(zhàn)略是否屬于供給商的核心業(yè)務(wù)嗎？是否屬于供給商正在開發(fā)的局部產(chǎn)品線嗎？是否是供給商正在試圖占領(lǐng)的市場(chǎng)？業(yè)務(wù)往來公司所處位置很方便嗎？公司文化一致嗎？信息溝通系統(tǒng)一致嗎？企業(yè)是被認(rèn)為公平、可靠并且符合倫理嗎？財(cái)務(wù)穩(wěn)定公司會(huì)按時(shí)付款嗎？公司會(huì)預(yù)付款項(xiàng)嗎？公司的財(cái)務(wù)狀況如何？公司處理發(fā)票并及時(shí)付款的效率如何？123業(yè)務(wù)對(duì)供給商的吸引力水平交往獲益公司的整體聲譽(yù)及形象如何？公司是受尊敬的客戶嗎？供給商會(huì)從與公司的交往中收益嗎？公司潛力，將來會(huì)采購其它工程嗎？4DeliveringLi-ionbatteriesGlobally1.2業(yè)務(wù)對(duì)供給商的吸引力水平五、供給商感知模型實(shí)例分析:從一個(gè)樣例來理解這個(gè)模型的思想一個(gè)供給商所生產(chǎn)產(chǎn)品的固定本錢7元，變動(dòng)本錢2元，對(duì)于不同的采購方有著不同的報(bào)價(jià)。$25—對(duì)買方A$15—對(duì)買方B$10—對(duì)買方C$8—對(duì)買方D供給商每單位的固定本錢為$7，變動(dòng)本錢為$2.你認(rèn)為該供給商對(duì)各個(gè)買方的感知如何？DeliveringLi-ionbatteriesGlobally結(jié)論如下:8元報(bào)給開展象限:以求未來的開展和在其它方面獲得利益，可以在這里少虧，因?yàn)椴少弮r(jià)值低不影響業(yè)績(jī)。10元報(bào)給核心象限:薄利多銷，與采購保持伙伴關(guān)系維持行業(yè)的合理利潤(rùn)(10%)15元報(bào)給盤剝象限:由于沒有開展前景，在能夠獲得訂單的前提下最大化此次交易的利潤(rùn)(大于66%)。25元報(bào)給邊緣象限:此報(bào)價(jià)不是為了獲得高利潤(rùn)，因?yàn)椴少弮r(jià)值小缺乏以創(chuàng)造業(yè)績(jī)，而是拒絕交易的一種委婉的表達(dá)方式。DeliveringLi-ionbatteriesGlobally×???SWOT分析法是用來確定企業(yè)自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)、時(shí)機(jī)和威脅，從而將公司的戰(zhàn)略與公司內(nèi)部資源、外部環(huán)境有機(jī)地結(jié)合起來的一種科學(xué)的分析方法優(yōu)勢(shì)(strengths)，是組織機(jī)構(gòu)的內(nèi)部因素，具體包括：有利的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)；充足的財(cái)政來源；良好的企業(yè)形象；技術(shù)力量；規(guī)模經(jīng)濟(jì)；產(chǎn)品質(zhì)量；市場(chǎng)份額；本錢優(yōu)勢(shì)；廣告攻勢(shì)等。劣勢(shì)(weaknesses)，也是組織機(jī)構(gòu)的內(nèi)部因素，具體包括：設(shè)備老化；管理混亂；缺少關(guān)鍵技術(shù)；研究開發(fā)落后；資金短缺；經(jīng)營(yíng)不善；產(chǎn)品積壓；競(jìng)爭(zhēng)力差等。時(shí)機(jī)(opportunities)，是組織機(jī)構(gòu)的外部因素，具體包括：新產(chǎn)品；新市場(chǎng)；新需求；外國(guó)市場(chǎng)壁壘解除；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手失誤等。威脅(threats)，也是組織機(jī)構(gòu)的外部因素，具體包括：新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；替代產(chǎn)品增多；市場(chǎng)緊縮；行業(yè)政策變化；經(jīng)濟(jì)衰退；客戶偏好改變；突發(fā)事件等。SWOT方法的奉獻(xiàn)就在于用系統(tǒng)的思想將這些似乎獨(dú)立的因素相互匹配起來進(jìn)行綜合分析，使得企業(yè)戰(zhàn)略方案的制定更加科學(xué)全面。SOWT優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)時(shí)機(jī)威脅DeliveringLi-ionbatteriesGlobally六、SWOT分析法1.1定義×???優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)機(jī)會(huì)威脅扭轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略WO防御性戰(zhàn)略WT增長(zhǎng)型戰(zhàn)略SO多種經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略STSWOT分析有四種不同類型的組合：優(yōu)勢(shì)——時(shí)機(jī)〔SO〕組合、弱點(diǎn)——時(shí)機(jī)〔WO〕組合、優(yōu)勢(shì)——威脅〔ST〕組合和弱點(diǎn)——威脅〔WT〕組合。優(yōu)勢(shì)——時(shí)機(jī)〔SO〕戰(zhàn)略是一種開展企業(yè)內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)與利用外部時(shí)機(jī)的戰(zhàn)略弱點(diǎn)——時(shí)機(jī)〔WO〕戰(zhàn)略是利用外部時(shí)機(jī)來彌補(bǔ)內(nèi)部弱點(diǎn)，使企業(yè)改劣勢(shì)而獲取優(yōu)勢(shì)的戰(zhàn)略。優(yōu)勢(shì)——威脅〔ST〕戰(zhàn)略是指企業(yè)利用自身優(yōu)勢(shì)，回避或減輕外部威脅所造成的影響。弱點(diǎn)——威脅〔WT〕戰(zhàn)略是一種旨在減少內(nèi)部弱點(diǎn)，回避外部環(huán)境威脅的防御性技術(shù)。DeliveringLi-ionbatteriesGlobally六、SWOT分析法1.2應(yīng)用SWOT分析-例子SOWT企業(yè)：是供給商在新市場(chǎng)中的第一個(gè)客戶規(guī)模小但業(yè)務(wù)開展前景好供給商：國(guó)內(nèi)市場(chǎng)領(lǐng)先者同時(shí)在原材料和成品市場(chǎng)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)技術(shù)支持能力強(qiáng)企業(yè)：采購量相對(duì)較少缺乏談判技巧缺乏所在市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)供給商：能力過剩產(chǎn)品缺乏差異性有長(zhǎng)期供給合同保障供給商為企業(yè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)人員提供培訓(xùn)存在回購企業(yè)產(chǎn)品的可能性供給商或許會(huì)迫使我們簽訂獨(dú)家供給合同，限制我們從其它供給商采購他們或許也與企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)者合作如果不成功，他們或許退出供給商或許會(huì)在第一份合同到期后抬高價(jià)格DeliveringLi-ionbatteriesGlobally1.1供給商開發(fā)流程評(píng)估準(zhǔn)備關(guān)鍵點(diǎn)1.評(píng)估小組人員確定2.關(guān)鍵評(píng)估點(diǎn)3.供應(yīng)商參與人員4.時(shí)間管理5.共享供應(yīng)商信息如何作風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估1.時(shí)間管理2.詢問技巧3.記錄檢查4.與供應(yīng)商共享評(píng)估問題以便取得認(rèn)同評(píng)估過程介紹1.供應(yīng)商填表2.評(píng)估資料準(zhǔn)備3.評(píng)估小組成立及內(nèi)部交流4.供應(yīng)商現(xiàn)場(chǎng)介紹5.供應(yīng)商現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查6.個(gè)別問題的追蹤調(diào)查7.填寫小組評(píng)估報(bào)告8.小組討論9.與供應(yīng)商討論并制定改善方案10.改善方案追蹤有效評(píng)估1.時(shí)間管理2.詢問技巧3.記錄檢查4.與供應(yīng)商共享評(píng)估問題以便取得認(rèn)同后續(xù)工作1.SWOT分析2.對(duì)評(píng)價(jià)的供應(yīng)商進(jìn)行分類3.記錄的評(píng)價(jià)結(jié)果4.和供應(yīng)商回饋評(píng)價(jià)結(jié)果5.決定如何進(jìn)一步發(fā)展和激勵(lì)某些關(guān)鍵供應(yīng)商6.更新供應(yīng)市場(chǎng)整體風(fēng)險(xiǎn)水平的評(píng)估23456何時(shí)評(píng)估供應(yīng)商1.供應(yīng)商市場(chǎng)調(diào)查是否有明確結(jié)論？2.小樣是否合格？3.前期報(bào)價(jià)可接受程度？4.前期現(xiàn)場(chǎng)評(píng)估是否結(jié)論樂觀

供給商開發(fā)是指采購組織為幫助供給商提高運(yùn)營(yíng)績(jī)效和供給能力以適應(yīng)自身的采購需求而采取的一系列活動(dòng)。供給商開發(fā)是有效降低所有權(quán)總本錢的戰(zhàn)略舉措。觀點(diǎn)DeliveringLi-ionbatteriesGlobally七、供給商開發(fā)與評(píng)估與公司主動(dòng)聯(lián)系的供給商未必是最好的！不要待供給商的到來——或許最好的供給商永遠(yuǎn)不會(huì)來...公司必須主動(dòng)尋找最優(yōu)秀的潛在的供給商！DeliveringLi-ionbatteriesGlobally3種供給商識(shí)別方法1.1供給商開發(fā)流程我們選擇了適宜的供給商嗎?將可能從事這項(xiàng)工作的供給商列入初始名單將可能從事這項(xiàng)工作的供給商列入初始名單將可能從事這項(xiàng)工作的供給商列入初始名單將可能從事這項(xiàng)工作的供給商列入初始名單風(fēng)險(xiǎn)分析質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)DeliveringLi-ionbatteriesGlobally識(shí)別供給商的信息源※貿(mào)易與行業(yè)目錄以及采購指南※

區(qū)域性貿(mào)易和行業(yè)周刊※專業(yè)交流會(huì)與展覽會(huì)※商會(huì)※采購協(xié)會(huì)※官方貿(mào)易代表※互聯(lián)網(wǎng)※公司業(yè)務(wù)伙伴從信息源中獲得什么信息※公司名稱、詳細(xì)地址以及工廠位置※產(chǎn)業(yè)以及所售產(chǎn)品與效勞※公司設(shè)立時(shí)間※所有權(quán)及公司類型※董事及管理者名單※資本與收入※員工人數(shù)※他們公司股票價(jià)格走勢(shì)DeliveringLi-ionbatteriesGlobally04030201供給商客戶證明人拜訪供給商供給商調(diào)查問卷已公開的信息源布丁好不好，吃了才知道——其它客戶對(duì)供給商的產(chǎn)品或效勞感覺如何？對(duì)供給商現(xiàn)場(chǎng)洽談、生產(chǎn)能力、管理等的信息供給商資料收集等公司的戰(zhàn)略及綜合信息公司的財(cái)務(wù)與法律信息公司技術(shù)與產(chǎn)品信息從哪里獲得供給商評(píng)價(jià)信息DeliveringLi-ionbatteriesGlobally采購金三角規(guī)那么CoreEssential※滿足客戶的需求Meetcustomerrequirements；※更低的本錢LowerCosts；※更快響應(yīng)的變化QuickerResponsetoChanges；〞更好地為客戶效勞,更快,更廉價(jià)Servethecustomerbetter,faster,andcheaper〞Quality質(zhì)量Time時(shí)間Cost成本根本要素FundamentalElements；DeliveringLi-ionbatteriesGlobally一次供給商拜訪/調(diào)查：供給商拜訪/調(diào)查時(shí)：※提前準(zhǔn)備一份議事日程，重點(diǎn)說明所涉及的議題〔某些情況，意外拜訪更有用〕※準(zhǔn)備拜訪時(shí)使用的一個(gè)詳細(xì)問卷※確保企業(yè)希望會(huì)見的人員能夠全部到場(chǎng)※確保到訪團(tuán)隊(duì)包括所有需要的人員※團(tuán)隊(duì)要事先簡(jiǎn)要了解目標(biāo)并明確拜訪時(shí)分工※在拜訪過程中花時(shí)間詢問和觀察一些沒有事先安排現(xiàn)場(chǎng)考察的事情※在拜訪之后，盡快寫下事實(shí)與印象※不要在觀察某些領(lǐng)域〔如生產(chǎn)區(qū)〕花費(fèi)過多的時(shí)間，從而暫用了其他局部時(shí)間※如果不是，就不要裝扮成一個(gè)技術(shù)專家※不要讓供給商僅展示其想展示的信息※不允許團(tuán)隊(duì)成員透露商業(yè)信息〔如其它供給商的價(jià)格〕※不要使自己轉(zhuǎn)移注意力或浪費(fèi)時(shí)間DeliveringLi-ionbatteriesGlobally選擇一家供給商的原因分析※該產(chǎn)品只有一家供給商；※優(yōu)良的產(chǎn)品質(zhì)量可以免檢；※訂單數(shù)量太少；※與供給商特殊關(guān)系〔戰(zhàn)略伙伴〕；※進(jìn)行中的長(zhǎng)期協(xié)議；※優(yōu)良的生產(chǎn)過程控制※供給商擁有某項(xiàng)專利或特殊工藝；※持續(xù)降價(jià)要求；※具有交貨〔JIT〕能力；※良好的效勞與全力配合；※一品多點(diǎn)所需投入的額外本錢太高；※客戶指定的供給商DeliveringLi-ionbatteriesGlobally選擇多家供給商的原因分析※技術(shù)與質(zhì)量的原因；※交貨矛盾突出；※價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)使客戶獲利；※防止由于一家供給商造成供給商控制客戶；※政府采購法的規(guī)定；※以少量訂貨測(cè)試新供給商的能力；※多家供給商所投入的額外本錢較低；DeliveringLi-ionbatteriesGlobally何時(shí)/誰應(yīng)該被評(píng)估3.1制定或完善考核制度所有供給商最好都作現(xiàn)場(chǎng)評(píng)估；新供給商評(píng)估現(xiàn)有供給商定期評(píng)估供給商工程配合度評(píng)估重點(diǎn)事件發(fā)生DeliveringLi-ionbatteriesGlobally尋找最正確供給商tofindgoodsupplier推動(dòng)供給商持續(xù)改進(jìn)topushsupplieroncontinuonsinprovement;確定戰(zhàn)略合作伙伴tosetupstrategicpartnership;了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和技術(shù)變革tounderstandmarketandtechnicalchange如何評(píng)估供給商——為什么需要評(píng)估Howtoauditsuppliers?-whyweneedaudit?DeliveringLi-ionbatteriesGloballyDeliveringLi-ionbatteriesGlobally供給商審核是對(duì)現(xiàn)有供給商進(jìn)行表現(xiàn)考評(píng)及年度質(zhì)量體系審核是供給商管理過程中的重要內(nèi)容，它是在完成供給市場(chǎng)調(diào)研分析、對(duì)潛在的供給商已做初步篩選的根底上對(duì)可能開展的供給商進(jìn)行。根據(jù)不同物料供給商的不同成熟程度，供給商審核可以安排在供給商認(rèn)證的前、中、后進(jìn)行，目的是確認(rèn)、篩選出最好的供給商，優(yōu)化供給商結(jié)構(gòu)，提高競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。1.2供給商審核

供給商審核的主要方法可以分為主觀判斷法和客觀判斷法。所謂主觀判斷法是指依據(jù)個(gè)人的印象和經(jīng)驗(yàn)對(duì)供給商進(jìn)行的判斷，這種評(píng)判缺乏科學(xué)標(biāo)準(zhǔn)，評(píng)判的依據(jù)十分籠統(tǒng)、模糊;客觀判斷法是指依據(jù)事先制定的標(biāo)準(zhǔn)或準(zhǔn)那么對(duì)供給商進(jìn)行量化的考核和審定，包括調(diào)查法、現(xiàn)場(chǎng)打分評(píng)比法、供給商績(jī)效考評(píng)、供給商綜合審核、總體本錢法等方法。(1)調(diào)查法。調(diào)查法是指事先準(zhǔn)備一些標(biāo)準(zhǔn)格式的調(diào)查表格發(fā)給不同的供給商填寫，收回后進(jìn)行比較的方法，這種方法常用于招標(biāo)、尋價(jià)及供給情況的初步了解等情況。(2)現(xiàn)場(chǎng)打分評(píng)比法?，F(xiàn)場(chǎng)打分評(píng)比法是預(yù)先準(zhǔn)備一些問題并格式化，然后組織不同部門的專業(yè)人員到供給商的現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行檢查確認(rèn)的方法。(3)供給商績(jī)效考評(píng)。供給商績(jī)效考評(píng)是指對(duì)已經(jīng)供貨的現(xiàn)有供給商的供貨、質(zhì)量、價(jià)格等進(jìn)行跟蹤、考核和評(píng)比。(4)供給商綜合審核。供給商綜合審核是針對(duì)供給商公司層次而組織的包括質(zhì)量、工程、企劃、采購等專業(yè)人員參與的全面審核，它通常將問卷調(diào)查和現(xiàn)場(chǎng)審核結(jié)合起來。(5)總體本錢法?？傮w本錢法是一種為了降低供給商的總體本錢而到達(dá)一個(gè)新的水平，從而降低采購價(jià)格為目的一種方法。它需要供給商的通力合作，由采購商組織強(qiáng)有力的綜合專家團(tuán)隊(duì)對(duì)供給商的財(cái)務(wù)及本錢進(jìn)行全面、細(xì)致的分析，找出可以降低本錢的方法，并要求供給商付諸實(shí)施與改進(jìn)，改進(jìn)后的受益那么由雙方共享。Deliveri