第三章公司TD總體發(fā)展策略V400教師版

第三章公司TD總體發(fā)展策略V400教師版2023/12/28第三章公司TD總體發(fā)展策略V400教師版三、公司TD總體發(fā)展策略二、TD-SCDMA特色業(yè)務(wù)介紹一、TD基礎(chǔ)技術(shù)、產(chǎn)業(yè)鏈與終端介紹四、渠道和服務(wù)的運(yùn)營(yíng)管理五、專項(xiàng)產(chǎn)品介紹-G3上網(wǎng)本2第三章公司TD總體發(fā)展策略V400教師版當(dāng)前TD的現(xiàn)狀1TD總體發(fā)展策略2產(chǎn)品及促銷策略3終端策略4宣傳策略5渠道和服務(wù)策略6第三章、公司TD總體發(fā)展策略3第三章公司TD總體發(fā)展策略V400教師版客戶對(duì)TD的認(rèn)可和接受度較低，是TD當(dāng)前面臨的主要挑戰(zhàn)遵循移動(dòng)市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律，重點(diǎn)突破，盡快推動(dòng)TD產(chǎn)業(yè)進(jìn)入良性循環(huán)黨的十七大提出了信息化帶動(dòng)工業(yè)化，信息化與工業(yè)化融合的發(fā)展戰(zhàn)略，信息服務(wù)業(yè)迎來(lái)空前的發(fā)展機(jī)遇。TD具備無(wú)線帶寬的優(yōu)勢(shì)，現(xiàn)階段終端的產(chǎn)業(yè)水平也能滿足行業(yè)信息化產(chǎn)品的需要。黨中央、國(guó)務(wù)院等政府部門(mén)一直以來(lái)對(duì)TD發(fā)展高度重視，并給予全力支持，(原網(wǎng)通188號(hào)段劃歸移動(dòng)、小靈通退市、政府集中采購(gòu)）社會(huì)各界也十分關(guān)心TD的發(fā)展，在良好的外部環(huán)境及廣闊的市場(chǎng)前景下，TD面臨著寶貴的發(fā)展機(jī)遇。在政府的大力支持、產(chǎn)業(yè)各方的共同努力下，TD發(fā)展取得長(zhǎng)足的進(jìn)步，產(chǎn)業(yè)化進(jìn)程不斷加快，但當(dāng)前客戶對(duì)TD的接受度仍較低。終端成熟度亟需提升。網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化及網(wǎng)絡(luò)覆蓋仍有提升空間。我國(guó)城市移動(dòng)電話普及率已處于較高水平，客戶對(duì)通信服務(wù)的期望值亦日益提高?？蛻粢?guī)模的提升仍需一個(gè)過(guò)程。TD產(chǎn)業(yè)鏈的成熟必須依靠產(chǎn)業(yè)各方協(xié)同聯(lián)動(dòng)推進(jìn)。TD發(fā)展仍需要持續(xù)的、強(qiáng)有力政策支持。我國(guó)信息化進(jìn)程不斷加速，TD面臨著廣闊的市場(chǎng)前景和寶貴的發(fā)展機(jī)遇1231、當(dāng)前TD的現(xiàn)狀4第三章公司TD總體發(fā)展策略V400教師版5當(dāng)前TD的現(xiàn)狀1TD總體發(fā)展策略2產(chǎn)品及促銷策略3終端策略4宣傳策略5渠道和服務(wù)策略6第四章、公司TD總體發(fā)展策略第三章公司TD總體發(fā)展策略V400教師版總體思路雙網(wǎng)融合的現(xiàn)狀雙網(wǎng)融合的原則雙網(wǎng)融合的目標(biāo)雙網(wǎng)融合的意義雙網(wǎng)融合對(duì)TD-SCDMA市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的作用2、TD總體發(fā)展策略6第三章公司TD總體發(fā)展策略V400教師版TD總體發(fā)展策略TD總體發(fā)展策略GSM網(wǎng)絡(luò)TD網(wǎng)絡(luò)政府政策GSM網(wǎng)絡(luò)主要承載語(yǔ)音業(yè)務(wù)TD網(wǎng)絡(luò)主要發(fā)展移動(dòng)寬帶接入業(yè)務(wù),解決2G帶寬不足的突出問(wèn)題利用政府對(duì)TD政策支持，爭(zhēng)取更多資源，為企業(yè)未來(lái)的發(fā)展奠定基礎(chǔ)。在TD的發(fā)展上，我們既要承擔(dān)支持自主創(chuàng)新的責(zé)任，又要面對(duì)3G的挑戰(zhàn)，考慮到在2G市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)和3G產(chǎn)業(yè)成熟度上的劣勢(shì)，采取融合發(fā)展的策略，揚(yáng)長(zhǎng)補(bǔ)短。7第三章公司TD總體發(fā)展策略V400教師版8測(cè)試結(jié)果表明：天津等四城市的核心網(wǎng)融合試點(diǎn)現(xiàn)網(wǎng)測(cè)試一是2008年年底前實(shí)現(xiàn)“三不”；二是用盡可能短的時(shí)間使2G/TD融合組網(wǎng)達(dá)到WCDMA和GSM的融合組網(wǎng)水平；三是2G/TD互操作達(dá)到GSM900和GSM1800的互操作水平。

2008年10月26日，李躍副總裁在天津融合組網(wǎng)推進(jìn)會(huì)上代表集團(tuán)公司提出了融合組網(wǎng)的三大目標(biāo)融合組網(wǎng)方案在技術(shù)上可行，45類TD業(yè)務(wù)測(cè)試通過(guò)，融合前后數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)性能指標(biāo)相同，下一步可以在現(xiàn)網(wǎng)規(guī)模應(yīng)用。三大目標(biāo)：雙網(wǎng)融合的現(xiàn)狀第三章公司TD總體發(fā)展策略V400教師版9雙網(wǎng)融合的原則兼顧責(zé)任和發(fā)展兼顧兩網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)兼顧當(dāng)期和長(zhǎng)遠(yuǎn)公司積極主動(dòng)地投入資源，切實(shí)加快推動(dòng)TD成熟和發(fā)展，力爭(zhēng)達(dá)到政府的要求，同時(shí)維護(hù)公司品牌價(jià)值和客戶利益堅(jiān)持在業(yè)務(wù)成熟后再進(jìn)行擴(kuò)大規(guī)模的推廣。充分發(fā)揮TD網(wǎng)絡(luò)的寬帶優(yōu)勢(shì)，TD主要用于無(wú)線寬帶應(yīng)用，GSM主要用于話音業(yè)務(wù)，實(shí)施系列的業(yè)務(wù)創(chuàng)新，以綜合實(shí)力應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，在特定時(shí)期內(nèi)盡量實(shí)現(xiàn)企業(yè)效益最優(yōu)化。實(shí)事求是，循序漸進(jìn)，立足于當(dāng)前的產(chǎn)業(yè)水平尋找突破口，在發(fā)展過(guò)程中加快融合，面向未來(lái)以市場(chǎng)化的方式推動(dòng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展和成熟，保持企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。成熟一項(xiàng)推廣一項(xiàng)第三章公司TD總體發(fā)展策略V400教師版10雙網(wǎng)融合目標(biāo)2雙網(wǎng)融合1全網(wǎng)融合一張網(wǎng)服務(wù)全面實(shí)現(xiàn)TD/GSM融合發(fā)展，包括市場(chǎng)體系、支撐系統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)全面融合面向2G/3G實(shí)現(xiàn)一張網(wǎng)的服務(wù)，在具有優(yōu)勢(shì)的GSM業(yè)務(wù)上疊加適度成熟的TD功能，通過(guò)雙模終端使更多用戶使用3G服務(wù)第三章公司TD總體發(fā)展策略V400教師版雙網(wǎng)融合的意義11第三章公司TD總體發(fā)展策略V400教師版雙網(wǎng)融合對(duì)TD-SCDMA市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的作用有利于現(xiàn)有的2G網(wǎng)客戶平滑向3G網(wǎng)過(guò)渡。有利于3G客戶在沒(méi)有3G覆蓋的地區(qū)同時(shí)能正常通話，享受到公司2G網(wǎng)覆蓋優(yōu)勢(shì)，滿足話音的需求。3G客戶2G客戶12第三章公司TD總體發(fā)展策略V400教師版13當(dāng)前TD的現(xiàn)狀1TD總體發(fā)展策略2產(chǎn)品及促銷策略3終端策略4宣傳策略5渠道和服務(wù)策略6第四章、公司TD總體發(fā)展策略第三章公司TD總體發(fā)展策略V400教師版3、產(chǎn)品及促銷策略個(gè)人客戶產(chǎn)品數(shù)據(jù)卡產(chǎn)品家庭市場(chǎng)產(chǎn)品行業(yè)應(yīng)用企業(yè)信息機(jī)產(chǎn)品與資費(fèi)策略總結(jié)、分析14第三章公司TD總體發(fā)展策略V400教師版產(chǎn)品及促銷策略按照公司的TD的發(fā)展策略，通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分并結(jié)合公司2G市場(chǎng)策略，設(shè)計(jì)了五個(gè)產(chǎn)品：個(gè)人客戶家庭客戶行業(yè)應(yīng)用數(shù)據(jù)卡企業(yè)信息機(jī)15第三章公司TD總體發(fā)展策略V400教師版?zhèn)€人客戶產(chǎn)品-產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹TD個(gè)人產(chǎn)品面向個(gè)人客戶，以支持TD-GSM雙模手機(jī)終端為載體，基于TD-SCDMA新一代承載網(wǎng)，不建立新的個(gè)人客戶品牌，以客戶細(xì)分為基礎(chǔ)，長(zhǎng)遠(yuǎn)看將承載三大品牌所有客戶。16第三章公司TD總體發(fā)展策略V400教師版?zhèn)€人客戶產(chǎn)品-產(chǎn)品介紹-目標(biāo)市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng)客戶群年輕人群體商務(wù)型客戶待開(kāi)發(fā)的少兒市場(chǎng)17第三章公司TD總體發(fā)展策略V400教師版年輕人群體：動(dòng)感地帶客戶易接受新事物，追求新的技術(shù)和體驗(yàn)，能容忍初期的瑕疵，動(dòng)感地帶客戶是公開(kāi)市場(chǎng)銷售的主要對(duì)象：20-28歲的青年人為主；具備大專及本科學(xué)歷；以商業(yè)、學(xué)生（大學(xué)生）為主，兩群體存在一定差異；男性比例較高；中等收入。個(gè)人客戶產(chǎn)品-產(chǎn)品介紹-目標(biāo)市場(chǎng)(續(xù))18第三章公司TD總體發(fā)展策略V400教師版商務(wù)型客戶：對(duì)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)使用較為頻繁的商務(wù)型的全球通客戶，也是TD網(wǎng)絡(luò)的目標(biāo)客戶：25-35歲的已工作群體為主；具備較高學(xué)歷；商業(yè)人群；男性比例較高；中高等收入。個(gè)人客戶產(chǎn)品-產(chǎn)品介紹-目標(biāo)市場(chǎng)(續(xù))19第三章公司TD總體發(fā)展策略V400教師版待開(kāi)發(fā)的少兒市場(chǎng)：7-12歲的少年兒童可以培養(yǎng)出全新的、以手機(jī)上網(wǎng)為主要行為的消費(fèi)模式，同時(shí)以定位和視頻通話為主要業(yè)務(wù)，充分發(fā)揮TD網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢(shì)。個(gè)人客戶產(chǎn)品-產(chǎn)品介紹-目標(biāo)市場(chǎng)(續(xù))20第三章公司TD總體發(fā)展策略V400教師版?zhèn)€人客戶產(chǎn)品-產(chǎn)品介紹-資費(fèi)21第三章公司TD總體發(fā)展策略V400教師版?zhèn)€人客戶產(chǎn)品-推廣策略5-1實(shí)現(xiàn)充分融合為個(gè)人客戶的發(fā)展奠定基礎(chǔ)以市場(chǎng)化手段推動(dòng)終端成熟投入資源大力發(fā)展支持手機(jī)上網(wǎng)業(yè)務(wù)的終端引導(dǎo)客戶通過(guò)TD網(wǎng)絡(luò)使用3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)，加快客戶的發(fā)展，逐步形成規(guī)模。推廣策略22第三章公司TD總體發(fā)展策略V400教師版?zhèn)€人客戶產(chǎn)品-推廣策略-名稱凡使用TD終端或TD/GSM雙模終端的客戶并登陸3G網(wǎng)絡(luò)的客戶即為T(mén)D客戶?？蛻羝放茪w屬仍是唯一，品牌下可設(shè)置3G承載網(wǎng)標(biāo)識(shí)作為二級(jí)身份識(shí)別。名稱渠道服務(wù)促銷23第三章公司TD總體發(fā)展策略V400教師版

兩網(wǎng)共用渠道體系在BOSS系統(tǒng)的支持下，要求能為2G客戶服務(wù)的渠道均能為T(mén)D客戶提供服務(wù)。按照統(tǒng)一識(shí)別系統(tǒng)（VI)的要求，利用渠道進(jìn)行傳播，針對(duì)目標(biāo)客戶群，重點(diǎn)提升相應(yīng)渠道的銷售能力。(各公司可根據(jù)本地實(shí)際建設(shè)TD品牌店或體驗(yàn)專廳和專區(qū)）名稱渠道服務(wù)促銷個(gè)人客戶產(chǎn)品-推廣策略-渠道24第三章公司TD總體發(fā)展策略V400教師版兩網(wǎng)共用服務(wù)資源現(xiàn)有GSM的服務(wù)資源全部開(kāi)放提供給TD客戶使用。客戶按照品牌歸屬享受相應(yīng)的服務(wù)水平，與2G/3G網(wǎng)絡(luò)無(wú)關(guān)。

名稱渠道服務(wù)促銷個(gè)人客戶產(chǎn)品-推廣策略-服務(wù)25第三章公司TD總體發(fā)展策略V400教師版降低客戶使用門(mén)檻。原GSM網(wǎng)絡(luò)客戶更換TD雙模終端后即默認(rèn)開(kāi)通TD服務(wù)，不需換卡、換號(hào)，原資費(fèi)套餐中不包含的業(yè)務(wù)須申請(qǐng)開(kāi)通。與GSM終端市場(chǎng)融合。吸引2G終端廠商采用雙模方式在GSM手機(jī)上疊加TD功能，對(duì)于因此增加的成本以話費(fèi)方式補(bǔ)貼給使用的客戶，鼓勵(lì)客戶購(gòu)買雙模終端，促進(jìn)終端市場(chǎng)的繁榮，引導(dǎo)客戶更多地通過(guò)TD網(wǎng)絡(luò)使用數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)。名稱渠道服務(wù)促銷個(gè)人客戶產(chǎn)品-推廣策略-促銷26第三章公司TD總體發(fā)展策略V400教師版

數(shù)據(jù)卡產(chǎn)品-產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹：TD數(shù)據(jù)卡產(chǎn)品面向個(gè)人客戶市場(chǎng)、家庭市場(chǎng)以及行業(yè)應(yīng)用市場(chǎng)，以支持TD/EDGE雙模無(wú)線網(wǎng)卡終端為載體，基于TD-SCDMA新一代承載網(wǎng)，是目前相對(duì)成熟的TD產(chǎn)品。27第三章公司TD總體發(fā)展策略V400教師版數(shù)據(jù)卡產(chǎn)品-產(chǎn)品介紹-目標(biāo)市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng)主要是移動(dòng)上網(wǎng)需求相對(duì)比較多的群體商務(wù)型客戶：有移動(dòng)辦公需要，經(jīng)常出差，對(duì)無(wú)線上網(wǎng)業(yè)務(wù)使用較為頻繁的商務(wù)型客戶。高校學(xué)生：對(duì)于有無(wú)線上網(wǎng)需求，擁有筆記本的高校學(xué)生也是TD數(shù)據(jù)卡的目標(biāo)客戶。28第三章公司TD總體發(fā)展策略V400教師版數(shù)據(jù)卡產(chǎn)品-產(chǎn)品介紹-資費(fèi)與2G融合定價(jià)統(tǒng)一資費(fèi)結(jié)構(gòu)和標(biāo)準(zhǔn)確保客戶的使用感知與客戶原有的2G號(hào)碼合并賬單29第三章公司TD總體發(fā)展策略V400教師版數(shù)據(jù)卡產(chǎn)品-推廣策略將數(shù)據(jù)卡作為現(xiàn)階段價(jià)值最高的業(yè)務(wù)，大力推動(dòng)市場(chǎng)銷售名稱渠道服務(wù)促銷名稱渠道服務(wù)促銷30第三章公司TD總體發(fā)展策略V400教師版數(shù)據(jù)卡產(chǎn)品-推廣策略(續(xù)1)名稱策略客戶對(duì)隨E行的認(rèn)知度已經(jīng)比較高，數(shù)據(jù)卡不是TD網(wǎng)絡(luò)獨(dú)有的業(yè)務(wù)，所以將延用“隨E行”名稱加上3G標(biāo)識(shí)，以業(yè)務(wù)體驗(yàn)升級(jí)的方式推廣。隨E行業(yè)務(wù)經(jīng)歷了一次從GPRS到EDGE的速度升級(jí)，所以再次延用“體驗(yàn)升級(jí)”的概念，客戶比較容易接受。31第三章公司TD總體發(fā)展策略V400教師版數(shù)據(jù)卡產(chǎn)品-推廣策略(續(xù)2)渠道策略給予社會(huì)渠道一定的使用費(fèi)補(bǔ)貼，推動(dòng)公開(kāi)市場(chǎng)的銷售積極推進(jìn)與PC廠商和銷售IT產(chǎn)品的賣場(chǎng)進(jìn)行合作銷售。服務(wù)策略兩網(wǎng)共用服務(wù)資源，現(xiàn)有GSM的服務(wù)資源全部開(kāi)放提供給TD客戶使用?？蛻舭凑掌放茪w屬享受相應(yīng)的服務(wù)水平，與2G/3G網(wǎng)絡(luò)無(wú)關(guān)。促銷策略將TD數(shù)據(jù)卡列入2G的客戶回饋計(jì)劃，客戶可通過(guò)積分兌換。32第三章公司TD總體發(fā)展策略V400教師版家庭市場(chǎng)產(chǎn)品-產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹

：將TD網(wǎng)絡(luò)作為家庭市場(chǎng)的接入手段，針對(duì)溝通人群重點(diǎn)推廣以親情號(hào)碼或家庭子網(wǎng)為承載的通話費(fèi)優(yōu)惠，輔以家庭賬單/賬單合并支付、家庭手機(jī)報(bào)、家庭鈴音盒等產(chǎn)品；重點(diǎn)以家庭網(wǎng)關(guān)為載體，滿足家庭市場(chǎng)接入互聯(lián)網(wǎng)需求；目前TD-HSDPA網(wǎng)絡(luò)的下行峰值速率達(dá)到2.8M，能夠滿足家庭客戶寬帶上網(wǎng)的需求。33第三章公司TD總體發(fā)展策略V400教師版家庭市場(chǎng)產(chǎn)品-產(chǎn)品介紹-目標(biāo)市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng)：主要是移動(dòng)上網(wǎng)需求的家庭市場(chǎng)；城鎮(zhèn)中等及以上收入家庭，主要滿足通信產(chǎn)品接受度較高的有幼兒的家庭、有兒童的家庭和多代家庭的需求。

34第三章公司TD總體發(fā)展策略V400教師版家庭市場(chǎng)產(chǎn)品-產(chǎn)品介紹-資費(fèi)資費(fèi)定位：滿足溝通人群需求，捆綁客戶，預(yù)熱家庭市場(chǎng)。以手機(jī)+增值包的模式，家庭成員移動(dòng)電話基礎(chǔ)資費(fèi)套餐+親情號(hào)碼+標(biāo)準(zhǔn)化家庭信息產(chǎn)品+相應(yīng)的家庭服務(wù)（如合并賬單、主卡付費(fèi)、共享積分等），迅速搶占家庭市場(chǎng)。35第三章公司TD總體發(fā)展策略V400教師版家庭市場(chǎng)產(chǎn)品推廣策略渠道策略：大力發(fā)展社區(qū)經(jīng)理隊(duì)伍。以區(qū)域營(yíng)銷中心和營(yíng)業(yè)廳為中心，向外派出社區(qū)經(jīng)理。整合鐵通公司已有渠道體系，進(jìn)一步完善對(duì)家庭市場(chǎng)的渠道覆蓋。

36第三章公司TD總體發(fā)展策略V400教師版家庭市場(chǎng)產(chǎn)品推廣策略(續(xù)1)服務(wù)策略：兩網(wǎng)共用服務(wù)資源，現(xiàn)有GSM的服務(wù)資源全部開(kāi)放提供給TD客戶使用。客戶按照行業(yè)應(yīng)用方案分類享受相應(yīng)的服務(wù)水平，與2G/3G網(wǎng)絡(luò)無(wú)關(guān)。促銷策略

：考慮TD網(wǎng)絡(luò)覆蓋的特殊性，采取分小區(qū)營(yíng)銷的方式，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)研后選擇客戶需求旺盛的目標(biāo)住宅小區(qū)進(jìn)行深度營(yíng)銷，對(duì)小區(qū)逐個(gè)突破，集中發(fā)展。37第三章公司TD總體發(fā)展策略V400教師版行業(yè)應(yīng)用-產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹充分發(fā)揮TD網(wǎng)絡(luò)高帶寬的特點(diǎn)，克服GSM網(wǎng)行業(yè)應(yīng)用受到帶寬的限制，借助政府政策的扶持，大力推廣集中在政府、金融、物流、M2M客戶（如電力、環(huán)保、水文、城管監(jiān)控等）等的行業(yè)信息化解決方案。38第三章公司TD總體發(fā)展策略V400教師版目標(biāo)市場(chǎng)：現(xiàn)有使用基于GSM網(wǎng)絡(luò)行業(yè)信息化解決方案的客戶，有行業(yè)解決方案需求的集團(tuán)客戶。主要集中在政府、金融、物流、M2M客戶（如電力、環(huán)保、水文、城管監(jiān)控等）等行業(yè)。資費(fèi)：與2G融合定價(jià)，統(tǒng)一資費(fèi)結(jié)構(gòu)和標(biāo)準(zhǔn)。行業(yè)應(yīng)用-產(chǎn)品介紹(續(xù)1)39第三章公司TD總體發(fā)展策略V400教師版行業(yè)應(yīng)用中的推廣策略名稱策略：作為現(xiàn)有行業(yè)應(yīng)用產(chǎn)品下主要的差異化的產(chǎn)品，不建立獨(dú)立的名稱。渠道策略：采取客戶經(jīng)理走訪集團(tuán)推廣方式；兩網(wǎng)共用渠道體系；在BOSS系統(tǒng)的支持下，要求能為2G客戶服務(wù)的渠道均能為T(mén)D客戶提供服務(wù)。

結(jié)合前期探索的經(jīng)驗(yàn)，迅速形成2-3項(xiàng)較為成熟的應(yīng)用，09年初在10城市推廣。40第三章公司TD總體發(fā)展策略V400教師版服務(wù)策略：兩網(wǎng)共用服務(wù)資源；現(xiàn)有GSM的服務(wù)資源全部開(kāi)放提供給TD客戶使用。客戶按照行業(yè)應(yīng)用方案分類享受相應(yīng)的服務(wù)水平，與2G/3G網(wǎng)絡(luò)無(wú)關(guān)。促銷策略

：基于集團(tuán)走訪推廣的主要促銷方式；突出宣傳T網(wǎng)高帶寬優(yōu)勢(shì)的賣點(diǎn)；考慮客戶使用習(xí)慣，可與其他的行業(yè)應(yīng)用和業(yè)務(wù)捆綁推廣。行業(yè)應(yīng)用中的推廣策略(續(xù)1)41第三章公司TD總體發(fā)展策略V400教師版行業(yè)應(yīng)用中的推廣案例廈門(mén)與政府建設(shè)基于TD網(wǎng)絡(luò)的無(wú)線城市北京推廣基于TD網(wǎng)絡(luò)的公交車運(yùn)行視頻監(jiān)控項(xiàng)目廣東利用TD網(wǎng)絡(luò)對(duì)內(nèi)部的移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)和基建現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行監(jiān)控推廣案例42第三章公司TD總體發(fā)展策略V400教師版企業(yè)信息機(jī)-產(chǎn)品介紹企業(yè)信息機(jī)產(chǎn)品介紹目標(biāo)市場(chǎng)資費(fèi)基于TD網(wǎng)絡(luò)的企業(yè)信息機(jī)（無(wú)線座機(jī)），初期以通話功能為主，逐步向企業(yè)信息機(jī)過(guò)渡，拓展新的話務(wù)和信息市場(chǎng)。有無(wú)線座機(jī)使用需求的集團(tuán)客戶。2、家庭客戶政府已批準(zhǔn)TD采取“3+1”的計(jì)費(fèi)方式和先期在廣東與天津進(jìn)行試點(diǎn)，考慮客戶使用習(xí)慣和營(yíng)銷推廣的需要，可與其他的行業(yè)應(yīng)用和業(yè)務(wù)捆綁銷售。43第三章公司TD總體發(fā)展策略V400教師版行業(yè)應(yīng)用中的推廣策略名稱策略作為現(xiàn)有行業(yè)應(yīng)用產(chǎn)品下主要的差異化的產(chǎn)品，不建立獨(dú)立的名稱。渠道策略采取客戶經(jīng)理走訪集團(tuán)推廣方式兩網(wǎng)共用渠道體系在BOSS系統(tǒng)的支持下，要求能為2G客戶服務(wù)的渠道均能為T(mén)D客戶提供服務(wù)初期推廣應(yīng)用以通話功能為主，逐步向企業(yè)信息機(jī)過(guò)渡。44第三章公司TD總體發(fā)展策略V400教師版行業(yè)應(yīng)用中的推廣策略(續(xù)1)推廣策略兩網(wǎng)共用服務(wù)資源現(xiàn)有GSM的服務(wù)資源全部開(kāi)放提供給TD客戶使用?？蛻舭凑招袠I(yè)應(yīng)用方案分類享受相應(yīng)的服務(wù)水平，與2G/3G網(wǎng)絡(luò)無(wú)關(guān)基于集團(tuán)走訪推廣的主要促銷方式，突出宣傳T網(wǎng)高帶寬優(yōu)勢(shì)的賣點(diǎn)，考慮客戶使用習(xí)慣，可與其他的行業(yè)應(yīng)用和業(yè)務(wù)捆綁銷售。45服務(wù)策略促銷策略

第三章公司TD總體發(fā)展策略V400教師版產(chǎn)品與資費(fèi)策略總結(jié)、分析總結(jié)分析2在TD產(chǎn)品和資費(fèi)策略制定上，嚴(yán)格按照融合的思路進(jìn)行操作，為2G網(wǎng)客戶提供快捷方便的轉(zhuǎn)網(wǎng)服務(wù)，所以TD產(chǎn)品資費(fèi)在面向現(xiàn)網(wǎng)客戶時(shí)保持不變。為了在TD建網(wǎng)初期快速增加客戶，行業(yè)主管部門(mén)為T(mén)D特批了“3+1”的資費(fèi)方案，為T(mén)D客戶發(fā)展提供了有力的支撐。146第三章公司TD總體發(fā)展策略V400教師版產(chǎn)品與資費(fèi)策略總結(jié)、分析(續(xù)1)目標(biāo)客戶個(gè)人市場(chǎng)家庭市場(chǎng)集團(tuán)市場(chǎng)集團(tuán)設(shè)計(jì)企業(yè)信息機(jī)行業(yè)應(yīng)用為個(gè)人客戶提供話音、數(shù)據(jù)通信服務(wù)為家庭客戶提供溝通、高速上網(wǎng)、家庭安全防范服務(wù)為企業(yè)客戶提供話音、數(shù)據(jù)通信服務(wù)；提供綜合解決方案按照T/G網(wǎng)融合發(fā)展的總體思路，客戶可以按照“三不”原則方便快捷的使用3G業(yè)務(wù)。所以上述資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)將與2G資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)相同。品牌功能服務(wù)資費(fèi)47第三章公司TD總體發(fā)展策略V400教師版48當(dāng)前TD的現(xiàn)狀1TD總體發(fā)展策略2產(chǎn)品及促銷策略3終端策略4宣傳策略5渠道和服務(wù)策略6第四章、公司TD總體發(fā)展策略第三章公司TD總體發(fā)展策略V400教師版4、終端策略終端近期策略終端產(chǎn)品、定制策略終端價(jià)格策略終端廠商策略終端用戶策略終端銷售渠道與合作伙伴策略49第三章公司TD總體發(fā)展策略V400教師版終端近期策略近期優(yōu)先發(fā)展數(shù)據(jù)卡，充分體現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品的融合和兩網(wǎng)的互補(bǔ)優(yōu)勢(shì)。為了鼓勵(lì)廠家生產(chǎn)TD終端，符合以下條件即參與公司組織的終端營(yíng)銷活動(dòng)：取得工業(yè)與信息化部入網(wǎng)許可證的TD雙模終端通過(guò)總部在對(duì)終端性能、質(zhì)量、價(jià)格、售后服務(wù)等進(jìn)行綜合評(píng)估后，納入產(chǎn)品庫(kù)的產(chǎn)品50第三章公司TD總體發(fā)展策略V400教師版終端產(chǎn)品、定制策略現(xiàn)階段加快推動(dòng)EDGE/TD-HSDPA雙模數(shù)據(jù)卡上市，數(shù)據(jù)卡外形主要是筆記本內(nèi)置和USB接口兩種。開(kāi)發(fā)性能穩(wěn)定的TD家庭網(wǎng)關(guān)、家庭信息機(jī)，家庭網(wǎng)關(guān)上行接入TD網(wǎng)絡(luò)，下行用WIFI提供無(wú)線局域網(wǎng)服務(wù)，滿足客戶高速上網(wǎng)的需求。開(kāi)發(fā)集成通信、資訊服務(wù)等功能的家庭信息機(jī)，滿足家庭客戶溝通、安防、娛樂(lè)等需求。根據(jù)確定的行業(yè)應(yīng)用方向，開(kāi)發(fā)特殊的行業(yè)應(yīng)用終端。開(kāi)發(fā)企業(yè)信息機(jī)終端，功能從通話逐步向企業(yè)信息機(jī)過(guò)渡，初期以通信為主要功能，輔以短信、信息推送等業(yè)務(wù)，在有需求的情況下可增加視頻業(yè)務(wù)，推廣可視的信息機(jī)。51第三章公司TD總體發(fā)展策略V400教師版終端價(jià)格策略利用公司終端補(bǔ)貼成本消除目前TD終端與其它網(wǎng)絡(luò)制式終端的價(jià)差，積極參與TD終端的市場(chǎng)化銷售，但不會(huì)采取大規(guī)模補(bǔ)貼方式。52第三章公司TD總體發(fā)展策略V400教師版終端廠商策略鼓勵(lì)更多的GSM品牌廠商參與TD終端的研發(fā)、生產(chǎn)；鼓勵(lì)優(yōu)先發(fā)展具有上網(wǎng)功能并且操作界面簡(jiǎn)便、頁(yè)面瀏覽清晰、上網(wǎng)速度快的中高端手機(jī)。53第三章公司TD總體發(fā)展策略V400教師版終端用戶策略以適度的營(yíng)銷補(bǔ)貼推動(dòng)市場(chǎng)發(fā)展，給予適當(dāng)?shù)脑捹M(fèi)補(bǔ)貼，原有的終端補(bǔ)貼計(jì)劃向TD終端傾斜，優(yōu)先考慮補(bǔ)貼成熟的雙模終端TD。終端補(bǔ)貼必須面向目標(biāo)客戶。應(yīng)設(shè)置客戶每月最低消費(fèi)。補(bǔ)貼對(duì)象：中高端客戶和增長(zhǎng)潛力較好的客戶。54第三章公司TD總體發(fā)展策略V400教師版終端銷售渠道與合作伙伴策略在北京、天津、上海、廣州、深圳、沈陽(yáng)、廈門(mén)、秦皇島八城市面向TD終端廠商免費(fèi)開(kāi)放50%自有營(yíng)業(yè)廳55第三章公司TD總體發(fā)展策略V400教師版終端銷售渠道與合作伙伴策略(續(xù)1)利用電子商務(wù)運(yùn)作模式來(lái)推動(dòng)社會(huì)渠道TD終端銷售：運(yùn)作模式電子商務(wù)銷售模式中，將由第三方專業(yè)物流公司負(fù)責(zé)社會(huì)渠道的TD終端采購(gòu)、庫(kù)存、備貨等管理，并根據(jù)社會(huì)渠道的訂貨需求進(jìn)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)發(fā)放。TD終端TD終端由物流公司向手機(jī)廠商進(jìn)行采購(gòu)，TD終端貨款由物流公司分別和手機(jī)廠商及社會(huì)渠道進(jìn)行結(jié)算。社會(huì)渠道社會(huì)渠道TD終端銷售必須與號(hào)卡捆綁銷售；社會(huì)渠道銷售TD-SCDMA終端獲得兩部分利潤(rùn)：當(dāng)前營(yíng)銷活動(dòng)的社會(huì)渠道酬金（省公司支付）和終端銷售利潤(rùn)。56第三章公司TD總體發(fā)展策略V400教師版57當(dāng)前TD的現(xiàn)狀1TD總體發(fā)展策略2產(chǎn)品及促銷策略3終端策略4宣傳策略5渠道和服務(wù)策略6第四章、公司TD總體發(fā)展策略第三章公司TD總體發(fā)展策略V400教師版5、宣傳策略TD業(yè)務(wù)與用戶品牌宣傳策略3G品牌注解58第三章公司TD總體發(fā)展策略V400教師版不建立新的客戶品牌公司在個(gè)人市場(chǎng)的品牌是以客戶細(xì)分為基礎(chǔ)的，TD-SCDMA是新一代承載網(wǎng)，長(zhǎng)遠(yuǎn)看將承載所有客戶，并不針對(duì)某一細(xì)分客戶，不具備建立客戶品牌的基礎(chǔ)，所以不會(huì)單獨(dú)建立TD的客戶品牌。設(shè)計(jì)新的3G名稱和標(biāo)識(shí)在進(jìn)入市場(chǎng)的初期，為了搶占3G概念，提高認(rèn)知，充分利用自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)推動(dòng)民族熱情，推出專門(mén)的名稱等識(shí)別系統(tǒng)，推動(dòng)市場(chǎng)發(fā)展。TD-SCDMA業(yè)務(wù)與用戶品牌宣傳策略59第三章公司TD總體發(fā)展策略V400教師版TD-SCDMA業(yè)務(wù)與用戶品牌宣傳策略(續(xù)1)60第三章公司TD總體發(fā)展策略V400教師版3G品牌注解創(chuàng)意詮釋：以水墨手法勾勒出G字，富有中國(guó)元素和強(qiáng)烈的視覺(jué)效果；傳播訴求：消費(fèi)者提供一種便捷；高效和精彩豐富移動(dòng)生活方式3G的速度和效率滿足客戶隨時(shí)隨地溝通與分享的需求，進(jìn)一步延伸他們的視野，拓展其溝通方式，讓生活更加充滿激情和快樂(lè)。G3標(biāo)識(shí)屬于承載網(wǎng)標(biāo)識(shí)，將不作為單獨(dú)的客戶品牌存在，而是充分融入中國(guó)移動(dòng)的三大品牌進(jìn)行推廣。G3標(biāo)識(shí)的戰(zhàn)略性推出，意味著中國(guó)移動(dòng)支持國(guó)家自主科技創(chuàng)新，架起全新溝通平臺(tái)，為客戶提供精彩、高效的數(shù)字化信息生活。61第三章公司TD總體發(fā)展策略V400教師版62當(dāng)前TD的現(xiàn)狀1TD總體發(fā)展策略2產(chǎn)品及促銷策略3終端策略4宣傳策略5渠道和服務(wù)策略6第四章、公司TD總體發(fā)展策略第三章公司TD總體發(fā)展策略V400教師版服務(wù)整體目標(biāo)服務(wù)資源配置客戶管理要求調(diào)整服務(wù)模式與流程6、服務(wù)策略63第三章公司TD總體發(fā)展策略V400教師版服務(wù)整體目標(biāo)

服務(wù)整體目標(biāo)面對(duì)TD/GSM融合運(yùn)營(yíng)對(duì)服務(wù)工作提出的挑戰(zhàn)，需要在服務(wù)體系和服務(wù)模式上完成三個(gè)轉(zhuǎn)變服務(wù)的業(yè)務(wù)范圍轉(zhuǎn)變：從相對(duì)單一的移動(dòng)業(yè)務(wù)向全業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)變服務(wù)的客戶群的轉(zhuǎn)變：從以面向個(gè)人客戶服務(wù)為主轉(zhuǎn)向同時(shí)面向個(gè)人、家庭和集團(tuán)服務(wù)服務(wù)流程、模式轉(zhuǎn)變：從基于移動(dòng)業(yè)務(wù)的服務(wù)流程轉(zhuǎn)為全業(yè)務(wù)一站式服務(wù)，服務(wù)價(jià)值鏈進(jìn)一步拓展要通過(guò)加強(qiáng)客戶管理、調(diào)整服務(wù)模式與流程、強(qiáng)化服務(wù)資源配置及優(yōu)化內(nèi)部管理等措施，全面增強(qiáng)全業(yè)務(wù)服務(wù)能力，積極主動(dòng)完成轉(zhuǎn)變

64第三章公司TD總體發(fā)展策略V400教師版服務(wù)資源配置傳統(tǒng)服務(wù)渠道：渠道資源:營(yíng)業(yè)廳熱線/電子渠道社區(qū)和樓宇經(jīng)理系統(tǒng)資源:支撐系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)一站式服務(wù)，家庭/集團(tuán)客戶帳單合并，集團(tuán)客戶分賬等支撐系統(tǒng)改造支撐系統(tǒng)平臺(tái)建設(shè)，支持各項(xiàng)服務(wù)流程運(yùn)轉(zhuǎn)

65第三章公司TD總體發(fā)展策略V400教師版服務(wù)資源配置(續(xù)1)服務(wù)渠道資源服務(wù)能力協(xié)調(diào)配合營(yíng)業(yè)廳建立TD專席；制訂營(yíng)業(yè)廳TD/全業(yè)務(wù)VI；選擇重點(diǎn)營(yíng)業(yè)廳建設(shè)新業(yè)務(wù)/全業(yè)務(wù)展示和體驗(yàn)區(qū)營(yíng)業(yè)廳TD/全業(yè)務(wù)展示宣傳及服務(wù)能力客戶經(jīng)理/社區(qū)經(jīng)理支撐和協(xié)同；鐵通營(yíng)業(yè)廳/熱線協(xié)同熱線/電子渠道建立TD專席；增加客服專家配置、建立復(fù)雜業(yè)務(wù)處理團(tuán)隊(duì)；全業(yè)務(wù)知識(shí)庫(kù)；網(wǎng)站電子商務(wù)平臺(tái)建設(shè)遠(yuǎn)程調(diào)試、故障排查能力；全業(yè)務(wù)復(fù)雜業(yè)務(wù)處理能力；基于物流資金流的終端銷售能力營(yíng)業(yè)廳協(xié)同；客戶經(jīng)理/社區(qū)經(jīng)理支撐和協(xié)同；鐵通營(yíng)業(yè)廳/熱線協(xié)同社區(qū)和樓宇經(jīng)理建設(shè)社區(qū)/樓宇經(jīng)理服務(wù)隊(duì)伍；建設(shè)其它形式社區(qū)渠道實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶售后支持、維修等需求的快速響應(yīng)營(yíng)業(yè)廳協(xié)同；鐵通相關(guān)售后服務(wù)人員協(xié)同