現(xiàn)代推銷技術(shù) 配套課件 田玉來 項(xiàng)目一 推銷準(zhǔn)備新

12/29/20231工程一推銷準(zhǔn)備任務(wù)一推銷人員應(yīng)具備的理論知識(shí)任務(wù)二推銷人員的職責(zé)、素質(zhì)和能力任務(wù)三推銷人員的根本禮儀12/29/20232

課程導(dǎo)入：推銷員喬?吉拉德的故事及名言

讓我們一起分享世界上最偉大的推銷員喬?吉拉德的故事及名言。

喬?吉拉德1929年出生于美國一個(gè)貧民窟，他從懂事時(shí)起就開始擦皮鞋、做報(bào)童，然后做過洗碗工、送貨員、電爐裝配工和住宅建筑承包商等。35歲以前，他只能算個(gè)全盤的失敗者，患有嚴(yán)重的口吃，換過40個(gè)工作仍然一事無成，再往后他開始步入推銷生涯。

誰能想象得到，這樣一個(gè)不被看好，而且背了一身債務(wù)幾乎走投無路的人，竟然能夠在短短3年內(nèi)被吉尼斯世界紀(jì)錄稱為“世界上最偉大的推銷員〞。他至今還保持銷售昂貴商品的空前紀(jì)錄——平均每天賣6輛汽車！他一直被歐美商界稱為“能向任何人推銷出任何產(chǎn)品〞的傳奇人物。

喬?吉拉德的成功自然有他獨(dú)特的方法！成功人士的方法是我們成長(zhǎng)的最正確參照物！

下面，我們把喬?吉拉德“銷售名言〞串起來總結(jié)如下，供大家參考。12/29/20233一、名片是成功的開始

喬?吉拉德有一個(gè)習(xí)慣：只要碰到一個(gè)人，他馬上會(huì)把名片遞過去，不管是在街上還是在商店。他認(rèn)為生意的時(shí)機(jī)遍布于每一個(gè)細(xì)節(jié)。

“給你個(gè)選擇：你可以留著這張名片，也可以扔掉它。如果留下，你知道我是干什么的、賣什么的，細(xì)節(jié)全部掌握。〞

喬?吉拉德認(rèn)為，推銷要點(diǎn)不是推銷產(chǎn)品，而是推銷自己。

“如果你給別人名片時(shí)想，這是很愚蠢很為難的事，那怎么能給出去呢？〞他說，恰恰相反，那些舉動(dòng)顯得很愚蠢的人，正是那些成功和有錢的人。他到處用名片，到處留下他的味道、他的痕跡，人們就像綿羊一樣來到他的辦公室。12/29/20234去餐廳吃飯，他給的小費(fèi)每次都比別人多一點(diǎn)點(diǎn)，同時(shí)主動(dòng)放上兩張名片。因?yàn)樾≠M(fèi)比別人的多，所以大家肯定要看看這個(gè)人是做什么的，分享他成功的喜悅。人們?cè)谡務(wù)撍?，想認(rèn)識(shí)他，根據(jù)名片來買他的東西，經(jīng)年累月，他的成就正是來源于此。

他甚至不放過借看體育比賽的時(shí)機(jī)來推廣自己。他的絕妙之處在于，在人們歡呼的時(shí)候把名片雪片般撒出去。于是大家歡呼，那時(shí)喬?吉拉德——已經(jīng)沒有人注意那些體育明星了。

2002年7月18日,NAC成功大會(huì)北京站，在喬?吉拉德的演講開始之前，工作人員就已經(jīng)將他的名片擺放在每一張椅子上，他似乎還嫌不過癮，演講過程中，不時(shí)將名片一把一把往人群中撒。

他說，不可思議的是，有的推銷員回到家里，甚至連妻子都不知道他是賣什么的。

“從今天起，大家不要再躲藏了，應(yīng)該讓別人知道你，知道你所做的事情。〞12/29/20235二、深深地?zé)釔壑约旱穆殬I(yè)

喬?吉拉德相信，成功的起點(diǎn)是首先要熱愛自己的職業(yè)，無論做什么職業(yè)，世界上一定有人討厭你和你的職業(yè)，那是別人的問題。

“就算你是挖地溝的，如果你喜歡，關(guān)別人什么事？〞

他曾問一個(gè)神情沮喪的人是做什么的，那人說是推銷員。

喬?吉拉德告訴對(duì)方：銷售員怎么能是你這種狀態(tài)？如果你是醫(yī)生，那你的病人會(huì)殺了你，因?yàn)槟愕臓顟B(tài)很可怕。

他也被人問起過職業(yè)，聽到答案后對(duì)方不屑一顧：你是賣汽車的？但喬?吉拉德并不理會(huì)：我就是一個(gè)銷售員，我熱愛我做的工作。

12/29/20236美國前第一夫人埃莉諾?羅斯福曾經(jīng)說過：“沒有得到你的同意，任何人也無法讓你感到自慚形穢。〞

喬?吉拉德認(rèn)為在推銷這一行尤其如此，如果你把自己看得低人一等，那么你在別人眼里也就真的低人一等。

工作是通向健康和財(cái)富之路。喬?吉拉德認(rèn)為，它可以使你一步步向上走。全世界的普通紀(jì)錄是每周賣7輛車，而喬?吉拉德每天就可以賣出6輛。

有一次他不到20分鐘已經(jīng)賣了一輛車給一個(gè)人。對(duì)方告訴他，其實(shí)我就在這里工作，來買車只是為了學(xué)習(xí)你銷售的秘密。喬?吉拉德把訂金退還給對(duì)方。他說他沒有秘密，假設(shè)非要說秘密的話，那就是“如果我這樣的狀態(tài)能夠深入到你的生活，你會(huì)受益無窮。〞

他認(rèn)為，最好在一個(gè)職業(yè)上待下去。因?yàn)樗械墓ぷ鞫紩?huì)有問題，明天不會(huì)比今天好多少，但是，如果頻頻跳槽，情況會(huì)變得更糟。他特別強(qiáng)調(diào)，一次只做一件事。以樹為例，從種下去，精心呵護(hù)，到它慢慢長(zhǎng)大，就會(huì)給你回報(bào)。你在那里呆得越久，樹就會(huì)越大，回報(bào)也就越多。12/29/20237三、傾聽和微笑

喬吉拉德說：有兩種力量非常偉大。一是傾聽，二是微笑。

“傾聽，你傾聽得越久，對(duì)方就會(huì)越接近你。據(jù)我觀察，有些推銷員喋喋不休。上帝為何給我們兩個(gè)耳朵一張嘴？我想，意思就是讓我們多聽少說！〞

喬?吉拉德說，有人拿著100美金的東西，卻連10美金都賣不掉，為什么？你看看他的表情。要推銷出去自己，面部表情很重要；它可以拒人千里，也可以使陌生人立即成為朋友。笑可以增加人的面值。喬?吉拉德這樣解釋他富有感染力并為他帶來財(cái)富的笑容；皺眉需要9塊肌肉，而微笑，不僅用嘴、用眼睛，還要用手臂和整個(gè)身體。

“當(dāng)你笑時(shí)，整個(gè)世界都在笑。一臉苦相沒有人愿意理睬你。〞他說，從今天起，直到你生命最后一刻，用心笑吧。

“世界上有60億人口，如果我們都找到兩大武器：傾聽和微笑，人與人就會(huì)更加接近。〞

12/29/20238“在我的生活中，從來沒有‘不’，你也不應(yīng)有要相信自己，一定會(huì)賣出去，一定能做到。〞

“你認(rèn)為自己行就一定行，每天要不斷向自己重復(fù)。〞

“你所想的就是你所要的，你一定會(huì)成就你所想，這些都是非常重要的自我肯定。Impossible〔不可能〕，就是IamPossible〔可能〕了。要勇于嘗試，之后你就會(huì)發(fā)現(xiàn)你所能夠做到的連自己都驚異。〞

喬?吉拉德說，所有人都應(yīng)該相信：?jiǎn)?吉拉德能做到的，你們也能做到，我并不比你們好多少。而我之所以做到，便是投入專注與熱情的結(jié)果。12/29/2023912/29/202310愛的信息是惟一的訣竅

喬?吉拉德說：是否有人不相信我怎么編出這樣的故事？我要翻開你們的腦袋，你們的心，讓你們知道，我能做到的你們也能做到。喬?吉拉德自信地說：我打賭，如果你從我手中買車，到死也忘不了我，因?yàn)槟闶俏业模　拔屹u車有些訣竅。就是要為所有客戶的情況都建立系統(tǒng)的檔案，我每月要發(fā)出1.6萬張卡，并且，無論買我的車與否，只要與我有過接觸，我都會(huì)讓他們知道我記得他們，我寄卡的所有意思只有一個(gè)字：愛。世界500強(qiáng)中，許多大公司都在使用我創(chuàng)造的這套客戶效勞系統(tǒng)。〞

“我的這些卡與垃圾郵件不同，它們充滿愛。我每天都在發(fā)出愛的信息。〞12/29/202311五、你就是惟一

一定要與成功者為伍，以第一為自己的目標(biāo)。喬?吉拉德以此為原那么處世為人。他的衣服上通常會(huì)佩戴一個(gè)金色的“1〞。有人問他：因?yàn)槟闶鞘澜缟献顐ゴ蟮耐其N員嗎？他給出的答案是否認(rèn)的。他說，我是我生命中最偉大的！沒有人跟我一樣。上帝造了你后，就把模具毀掉了，這就是你的標(biāo)志。就算沒有指紋，也能在人群中識(shí)別你；你的聲音與眾不同，通過聲紋可以找到你；你的氣息也區(qū)別于他人……12/29/202312“如果看到一個(gè)優(yōu)秀的人，就要挖掘他的優(yōu)秀品質(zhì)，移植到你自己身上。〞

一位醫(yī)生告訴喬?吉拉德，每個(gè)人體內(nèi)有一萬個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)。喬?吉拉德家最外面的門上有一句話：把所有發(fā)動(dòng)機(jī)全部啟動(dòng)。

他每天這樣離開家門：觀察身上所有細(xì)節(jié)，看看自己是否會(huì)買自己的帳。一切準(zhǔn)備好，手握在門把手上，翻開門，像豹子一樣沖出去。喬?吉拉德對(duì)自己說：

Ifeelgood.〔我感覺很好?！?/p>

Ifeelgreat.〔我感覺好極了?！?/p>

I’m

No.1.〔我是最棒的。〕

“每個(gè)人的生活都有問題，但我認(rèn)為問題是上帝給我的禮物，每次出現(xiàn)問題，把它解決后，你就會(huì)變得比以前更強(qiáng)大。35歲時(shí)，我是個(gè)徹頭徹尾的窮光蛋，甚至連妻子和孩子的吃喝都成了問題。我去賣汽車，是為了養(yǎng)家糊口。〞

“一切由我決定，一切由我控制。〞

“一切奇跡都要靠自己創(chuàng)造。〞12/29/202313任務(wù)一推銷人員應(yīng)具備的理論知識(shí)一、推銷的含義二、推銷的三要素三、推銷的根本原那么四、推銷方格理論五、推銷模式12/29/202314一、推銷的含義

〔一〕推銷的定義：指推銷主動(dòng)發(fā)起者，采用一定的技巧，傳遞有關(guān)信息，刺激推銷對(duì)象，使其接受并實(shí)施推銷內(nèi)容的活動(dòng)與過程。：是指推銷人員以滿足雙方利益或需要為出發(fā)點(diǎn)，主動(dòng)運(yùn)用各種技巧，向推銷對(duì)象傳遞產(chǎn)品或勞務(wù)的相關(guān)信息，使推銷對(duì)象接受并購置相關(guān)產(chǎn)品或勞務(wù)的活動(dòng)過程。廣義推銷狹義推銷12/29/202315

尋找顧客推銷接近推銷洽談處理障礙成交12/29/202316〔二〕推銷活動(dòng)的特點(diǎn)12/29/202317〔三〕商品推銷的功能-``-----商品推銷功能銷售商品傳遞商品信息提供效勞反響市場(chǎng)信息12/29/202318二、推銷的三要素

推銷人員推銷客體推銷對(duì)象儀表心理個(gè)性特征素質(zhì)與技能效勞質(zhì)量需求個(gè)性心理購置動(dòng)機(jī)購置行為質(zhì)量外觀特色價(jià)格信息提供12/29/202319三、推銷的根本原那么

互利互惠推銷使用價(jià)值滿足顧客需求人際關(guān)系尊重顧客12/29/202320四、推銷方格理論推銷方格理論，是美國管理學(xué)家羅伯特·R.布萊克教授和J.S.蒙頓教授，于1970年根據(jù)管理方格理論的要旨并研究了推銷人員與顧客的關(guān)系而率先提出來的，它是推銷學(xué)根底理論的一大突破。推銷方格理論分為推銷人員方格和顧客方格兩局部。12/29/202321〔一〕推銷人員方格12/29/202322〔二〕顧客方格1〕漠不關(guān)心型：即〔1，1〕型顧客2〕軟心腸型：即〔1，9〕型顧客3〕防衛(wèi)型：即〔9，1〕型顧客4〕干練型：即〔5，5〕型顧客5〕尋求答案型：即〔9，9〕型顧客12/29/202323〔三〕推銷人員方格與顧客方格關(guān)系注：“＋〞表示推銷成功的概率高；“－〞表示推銷失敗的概率高；“0〞表示推銷成功的概率與推銷失敗的概率幾乎相等。1.11.95.59.19.99.9+++++9.10++005.50++-01.9-+0-01.1-----12/29/202324五、推銷模式〔一〕愛達(dá)模式〔二〕迪伯達(dá)模式〔三〕埃德帕模式〔四〕費(fèi)比模式12/29/202325〔一〕愛達(dá)模式愛達(dá)模式的含義：海因茲·姆·戈德曼認(rèn)為推銷過程要經(jīng)過四個(gè)階段，即：〔1〕引起顧客注意；〔2〕喚起顧客興趣；〔3〕激起顧客購置欲望；〔4〕促成顧客購置行為。注意〔Attention〕、興趣〔Interest〕、欲望〔Desire〕、購置〔Action〕四個(gè)英文單詞的字母分別是A、I、D、A，因此戈德曼的推銷步驟又被音譯為愛達(dá)模式。12/29/202326

愛達(dá)模式的特點(diǎn)：愛達(dá)模式每一步驟可以根據(jù)推銷人員的工作技巧與所推銷的產(chǎn)品的性質(zhì)靈活的變化。奉行這一模式的終極目標(biāo)是達(dá)成交易的可能總是存在的。

12/29/202327愛達(dá)模式的適用性：適用于店堂的推銷，如柜臺(tái)推銷、展會(huì)推銷；一些易于攜帶的生活用品與辦公用品的的上門推銷；新推銷人員以及面對(duì)的是陌生推銷對(duì)象的推銷。12/29/202328愛達(dá)模式的應(yīng)用步驟：

引起顧客注意喚起顧客興趣激起顧客購置欲望促成顧客購置行為返回12/29/202329〔二〕迪伯達(dá)模式迪伯達(dá)模式的含義：海因茲·M·戈德曼將推銷過程分成六個(gè)步驟，即：〔1〕準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)顧客的需要與愿望；〔2〕把推銷品與顧客需要結(jié)合起來；〔3〕證實(shí)所推銷的產(chǎn)品符合顧客的需要；〔4〕促進(jìn)顧客接受所推銷的產(chǎn)品；〔5〕激起顧客的購置欲望；〔6〕促成顧客采取購置行動(dòng)。“迪伯達(dá)〞是英文字母“DIPADA〞的譯音，由確定〔Definition〕、結(jié)合〔Identification〕、證實(shí)〔Proof〕、接受〔Acceptance〕、欲望〔Desire〕、行動(dòng)〔Action〕六個(gè)英文單詞的第一個(gè)字母組成。12/29/202330迪伯達(dá)模式的特點(diǎn)：迪伯達(dá)模式被認(rèn)為被譽(yù)為現(xiàn)代推銷法那么。它的推銷要訣是先談?lì)櫩偷膯栴}，后談所推銷的產(chǎn)品，再把顧客的需要與推銷的產(chǎn)品結(jié)合起來。即緊緊抓住顧客需要這個(gè)關(guān)鍵性環(huán)節(jié)，使推銷工作能購有的放矢，因而具有較強(qiáng)的針對(duì)性。12/29/20233112/29/202332迪伯達(dá)模式的應(yīng)用步驟：1.準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)并指出顧客有哪些需要和愿望。2.把顧客的需要與推銷的產(chǎn)品緊密聯(lián)系起來。3.證實(shí)推銷品符合顧客的需要和愿望。4.促使顧客接受所推銷的產(chǎn)品。5.刺激顧客的購置欲望。6.促使顧客采取購置行動(dòng)。返回12/29/202333〔三〕埃德帕模式埃德帕模式的含義：海因茲·M·戈德曼根據(jù)自己的推銷經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出來的，埃德帕是5個(gè)英語第一個(gè)字母IDEPA的譯音，即結(jié)合〔Identification〕、示范〔Demonstration〕、淘汰〔Elimination〕、證實(shí)〔Proof〕和接受〔Acceptance〕。12/29/202334埃德帕模式的特點(diǎn)：埃德帕模式把把推銷過程分解為五步，一環(huán)扣一環(huán)，步步逼近顧客的需求，讓顧客在購置商品時(shí)有更多參與的空間。12/29/202335埃德帕模式的適用性埃德帕模式適用于有著明顯購置愿意與購置目標(biāo)的顧客，特別適合于客戶主動(dòng)上門選購的零售商品的銷售。埃德伯模式也多用于向熟悉的中間商推銷。12/29/202336埃德帕模式的應(yīng)用步驟把銷售的產(chǎn)品與客戶的愿望結(jié)合起來

向顧客示范產(chǎn)品

淘汰不適合的產(chǎn)品

證實(shí)客戶選擇是正確的

促使顧客接受產(chǎn)品做出購置決定返回12/29/202337〔四〕費(fèi)比模式費(fèi)比模式的含義：費(fèi)比是4個(gè)英語第一個(gè)字母“FABE〞的譯音，由特征〔Feature〕、優(yōu)點(diǎn)〔Advantage〕、利益〔Benefit〕和證據(jù)〔Evidence〕英文的第一個(gè)字母組成。12/29/202338

費(fèi)比模式的特點(diǎn)：

由于事先把產(chǎn)品特征、優(yōu)點(diǎn)及帶給顧客的利益等列出并印在紙上，或?qū)懺谇鍐紊?，這樣就能使顧客更好地了解有關(guān)產(chǎn)品的內(nèi)容，節(jié)省顧客產(chǎn)生疑問的時(shí)間，減少顧客異議的內(nèi)容。12/29/202339

費(fèi)比模式的適用性：

費(fèi)比模式適用于價(jià)位較高、耐用性商品或產(chǎn)品用品的銷售，如：商品房銷售、汽車銷售、工業(yè)原材料銷售。是推銷人員向顧客分析產(chǎn)品利益的好方法。12/29/202340費(fèi)比模式的應(yīng)用步驟描述產(chǎn)品特征分析產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)挖掘產(chǎn)品利益提供說服證據(jù)

返回12/29/202341案例分析：成功的典范印刷用品企業(yè)的推銷人員王大偉已約好去見海天印刷企業(yè)的生產(chǎn)部經(jīng)理李想。

王大偉：早安！李想，今天早上承蒙接見，至感榮幸。我知道您的工作很忙，時(shí)間安排得很緊湊。對(duì)了！我在報(bào)紙上看到有關(guān)貴企業(yè)的報(bào)道，業(yè)績(jī)超越最近這五年，這一定是您的經(jīng)營(yíng)方向正確，領(lǐng)導(dǎo)有方，相信一定有很多人在談?wù)撡F企業(yè)的管理。

李想：是的，我們對(duì)企業(yè)的業(yè)績(jī)感到很欣慰，那不是輕易得來的。本企業(yè)和其他企業(yè)一樣，同樣也有我們的問題。

王大偉：貴企業(yè)有哪些問題呢？

李想：最主要的問題是印刷時(shí)，機(jī)器停頓的時(shí)間太多。12/29/202342王大偉：造成機(jī)器停頓的原因是什么呢？李想：原因之一是本企業(yè)購置的溫滾筒質(zhì)量太差，無論是你們提供的，還是你們同行提供的，這些滾筒都不耐用，接縫處有撕裂的痕跡，絨布上沾有油墨，有誰知道還有其他原因沒有？王大偉：我了解您的感受，很快樂您把這些問題告訴我。直到最近為止，這確實(shí)是業(yè)界相當(dāng)普遍的問題。這也是我今天來拜訪您的原因之一。本企業(yè)最近開發(fā)一種嶄新且現(xiàn)代化的3—Plate濕滾筒，如果使用它，您剛剛所提的這些問題就不會(huì)再發(fā)生了。您聽說過這種新產(chǎn)品嗎？李想：尚未聽說過。王大偉：我想您應(yīng)該認(rèn)識(shí)大陸印刷企業(yè)的張強(qiáng)吧，您認(rèn)為他的作業(yè)方式和貴企業(yè)的作業(yè)方式相同嗎？李想：是的，大局部都相同。12/29/202343王大偉：上個(gè)月我和張強(qiáng)討論時(shí)，他告訴我，他的滾筒紙潮濕外表的平均壽命才16小時(shí)，因?yàn)閺?qiáng)烈的碰撞、起泡、解開等動(dòng)作，平均每次換班時(shí)間就得更換外表，此時(shí)機(jī)器就要被迫停頓了。這就是您所遭遇到的問題嗎？李想：是的，正是如此。王大偉：大約在四星期前，經(jīng)過我建議之后，張強(qiáng)決定試用3—Plate濕滾筒，后來他發(fā)現(xiàn)不但減少了強(qiáng)烈碰撞、起泡、解開等動(dòng)作。經(jīng)過一個(gè)月以后，第一個(gè)濕滾筒仍然一直在使用。因?yàn)闊o須更換外表，所以減少機(jī)器停頓的時(shí)間，節(jié)省的舊足夠支付3—Plate濕滾筒的費(fèi)用了。李想：不錯(cuò)，這是我常聽推銷人員說的老一套。這種新產(chǎn)品的價(jià)格一定很貴吧。12/29/202344王大偉：讓我把這個(gè)問題說清楚之后，再來討論價(jià)格吧！坦白說，3—Plate滾筒式一種革命性的新產(chǎn)品，潮濕的外表是一個(gè)嶄新的觀念，它是一個(gè)完整的圓柱形，尤其是含有鞏固的纖維管，完全沒有接縫，可消除您所遭遇到的問題。其實(shí)，3—Plate濕滾筒確實(shí)要比枯燥滾筒更鞏固，您曾經(jīng)使用過唯一的紙?zhí)淄矄?？李想：?dāng)然用過，紙質(zhì)比布質(zhì)廉價(jià)多了。王大偉：紙質(zhì)的單價(jià)可能比較廉價(jià)，但就長(zhǎng)期而言，比布質(zhì)更昂貴。例如3—Plate套筒不會(huì)像您所使用的紙質(zhì)套筒那樣有裂縫、會(huì)伸張、會(huì)收縮。李想：安裝又如何呢？12/29/202345王大偉：我為您準(zhǔn)備了一份，讓我們到您的機(jī)器上去試試。他們朝著機(jī)器的方向走去，并叫來一名機(jī)器操作員。李想：您看，裝套筒就是這么容易，只要把它置于滾筒上就可以了。您為何要使用構(gòu)造復(fù)雜或有許多控制裝置的套筒呢？不像這種套筒吧！它絲毫沒有改變濕印刷機(jī)的根本設(shè)計(jì)。這種套筒的單價(jià)雖然貴一點(diǎn)，但是當(dāng)您要改變印刷顏色時(shí)，無須清洗，實(shí)際上是節(jié)省了不少費(fèi)用；印刷中遇有短暫的停頓時(shí)，也不會(huì)像紙張一樣變得枯燥。何不把3—Plate企業(yè)所贈(zèng)送的套筒裝到您的印刷機(jī)上呢？讓我們?cè)倩氐睫k公室去吧，那里要安靜得多。他們一起回到李想先生的辦公室。12/29/202346李想：現(xiàn)在讓我把3—Plate濕滾筒的優(yōu)點(diǎn)做一個(gè)總結(jié)，首先是可使印刷清晰，而且絕對(duì)不會(huì)留有柳絮狀的纖維；其次是改裝印刷顏色時(shí)，無須清洗或跟換套筒；第三是工作進(jìn)行中，不會(huì)產(chǎn)生任何形式的痕跡；第四是無須重新準(zhǔn)備或調(diào)整。王大偉：您可能會(huì)擔(dān)憂本錢問題，可不是嗎？使用3—Plate套筒之后，無須使用酒精或其他特別溶液，也無須花費(fèi)洗衣費(fèi)用。曾經(jīng)使用過這種套筒的人，都發(fā)現(xiàn)3—Plate套筒比他們以前所使用的任何套筒都經(jīng)濟(jì)。當(dāng)然，最后的結(jié)果，是李想買了王大偉推銷的機(jī)器。12/29/202347

問題：〔1〕王大偉推銷時(shí)做了哪些事？〔2〕運(yùn)用所學(xué)推銷模式分析王大偉成功的原因?！?〕如果你是王大偉，你會(huì)怎樣做？12/29/20234812/29/202349任務(wù)二推銷人員的職責(zé)、素質(zhì)和能力一、推銷人員的職責(zé)二、推銷人員的職業(yè)素質(zhì)三、推銷人員的職業(yè)能力12/29/202350

導(dǎo)入案例在20世紀(jì)80年代的臺(tái)灣，有三個(gè)大學(xué)生小王、小周和小吳，他們畢業(yè)后都在一家英國企業(yè)做推銷員工作。小王把它當(dāng)做自己的事業(yè)，堅(jiān)持在實(shí)踐中學(xué)習(xí)提高，經(jīng)?；ㄙM(fèi)雙倍的時(shí)間，精力和腦力解決市場(chǎng)中的問題，積極思維，樂觀開朗；小周也是它當(dāng)作自己的事業(yè)，但往往為自己的失誤找些借口逃避責(zé)任；小吳那么把它當(dāng)作謀生的手段，只完成企業(yè)規(guī)定的分內(nèi)事。20年后，小王被聘為一家大企業(yè)銷售部門總裁，小周被聘為一家企業(yè)銷售部門的負(fù)責(zé)人，小吳那么在另一家企業(yè)仍然從事推銷工作。討論：1.從三位大學(xué)畢業(yè)生的成長(zhǎng)經(jīng)歷看，推銷人員應(yīng)具有的職業(yè)素質(zhì)。2.成功的推銷人員應(yīng)具備的能力。12/29/202351一、推銷人員的職責(zé)

收集資料傳遞信息1234銷售產(chǎn)品開拓市場(chǎng)跟蹤顧客提供服務(wù)溝通信息樹立形象12/29/202352二、推銷人員的職業(yè)素質(zhì)

推銷人員的職業(yè)素質(zhì)心理素質(zhì)身體素質(zhì)文化素質(zhì)思想素質(zhì)12/29/202353〔一〕思想素質(zhì)1.熱愛推銷工作，有強(qiáng)烈的推銷意識(shí)2.高度的工作責(zé)任感3.良好的道德品質(zhì)

4.百折不撓的進(jìn)取精神

返回12/29/202354〔二〕文化素質(zhì)1.企業(yè)方面的知識(shí)2.產(chǎn)品方面的知識(shí)3.市場(chǎng)方面的知識(shí)4.顧客方面的知識(shí)5.競(jìng)爭(zhēng)方面的知識(shí)返回12/29/202355〔三〕身體素質(zhì)

推銷工作的性質(zhì)決定了推銷工作既是一項(xiàng)復(fù)雜的腦力勞動(dòng)，也是一項(xiàng)艱苦的體力勞動(dòng)?！?〕推銷人員必須經(jīng)常外出推銷，并攜帶樣品、產(chǎn)品說明書等資料；〔2〕工作時(shí)間長(zhǎng)，勞動(dòng)強(qiáng)度大；〔3〕一些工業(yè)品的推銷，還需要推銷人員進(jìn)行安裝、操作、維修等體力勞動(dòng)；推銷人員必須具有健康的身體、充分的精力，這樣才能勝任推銷工作返回12/29/202356〔四〕心理素質(zhì)

1.樹立獨(dú)立意識(shí)2.制定合理目標(biāo)3.掌控好注意力4.突破限制性信念，提升自我價(jià)值

1.積極的心態(tài)2.主動(dòng)的心態(tài)3.“空杯〞的心態(tài)4.雙贏的心態(tài)5.包容的心態(tài)6.自信的心態(tài)7.給予的心態(tài)返回提升自信心的方法推銷人員良好的心態(tài)表現(xiàn)12/29/202357三、推銷人員的職業(yè)能力〔一〕良好的語言表達(dá)能力〔二〕敏銳的洞察能力〔三〕較強(qiáng)的社交和溝通能力〔四〕隨機(jī)應(yīng)變的能力〔五〕不斷學(xué)習(xí)的能力12/29/20235812/29/202359任務(wù)三推銷人員的根本禮儀

一、服飾禮儀

二、送訪禮儀

三、其它禮儀12/29/202360一、服飾禮儀服飾要求－－TPO原那么T〔time〕代表時(shí)間、時(shí)令、時(shí)代等；P〔place〕代表地點(diǎn)、場(chǎng)合、職位等；O〔object〕代表目的、對(duì)象等。應(yīng)時(shí)應(yīng)景應(yīng)事應(yīng)己12/29/202361推銷人員著裝的參考標(biāo)準(zhǔn)〔上〕〔1〕身著西裝或者輕便西裝時(shí)，不可買品質(zhì)低劣的衣服，因?yàn)榇┻@種衣服時(shí)，會(huì)被人視為是推銷失敗的象征；〔2〕衣著的式樣和顏色應(yīng)該盡量保持大方、穩(wěn)重；〔3〕參加正式的商業(yè)洽談或較嚴(yán)肅的銷售會(huì)議，應(yīng)穿深色的服裝，越是嚴(yán)肅的場(chǎng)合，越需要注意服飾；〔4〕淺色的衣服看起來較親切，不會(huì)讓人感到有壓迫感，但只適合較輕松的商業(yè)會(huì)議或一般推銷：〔5〕不可以穿著代表個(gè)人身份或宗教信仰的標(biāo)記服飾；12/29/202362推銷人員著裝的參考標(biāo)準(zhǔn)〔下〕〔6〕不要佩戴太多的裝飾品；〔7〕千萬不要穿綠色衣服和流行服裝，因?yàn)檫@些服飾經(jīng)常在變化，會(huì)給客戶以不穩(wěn)定、不成熟和不可靠的感覺；〔8〕不要穿雙層針織褲和襯衫，因?yàn)殡p層針織款式感覺不專業(yè)，也會(huì)將缺點(diǎn)顯露出來；〔9〕可以佩戴某種能代表本企業(yè)的標(biāo)志，或者穿上與產(chǎn)品形象相符合的衣服，以便使客戶相信你的言行：〔10〕絕對(duì)不要戴太陽鏡或變色鏡，否那么會(huì)讓客戶看不到你的眼睛，這樣很難贏得客戶對(duì)你的信任。返回12/29/202363二、送訪禮儀〔一〕拜訪禮儀守時(shí)、敲門、落座、交談、告辭〔二〕迎送禮儀

迎客禮儀介紹禮儀名片禮儀握手禮儀送客禮儀12/29/202364三、其它禮儀

吸煙的禮節(jié)稱呼禮儀商務(wù)用餐禮儀禮儀返回12/29/202365迎客禮儀〔1〕走廊。應(yīng)走在客戶前面兩三步遠(yuǎn)的地方。在讓客戶走在走廊中間，轉(zhuǎn)彎時(shí)提醒客戶：“請(qǐng)往這邊走〞?！?〕樓梯。先說上哪一層樓，上樓時(shí)讓客戶走在前面，這樣的目的一方面是確?？蛻舻钠桨玻环矫嬉脖硎局t卑，不要站得比客戶高?！?〕電梯。必須引導(dǎo)客戶上、下電梯。首先必須先按電梯按鈕，如果只有一個(gè)客戶可以以手壓住翻開的門，讓客戶先進(jìn)；如果人數(shù)很多，那么應(yīng)先進(jìn)電梯，按住開關(guān)，先招呼客戶，再讓企業(yè)的人上電梯。出電梯時(shí)正好相反，按住開關(guān)讓客戶出電梯。如果前來的客戶很多，應(yīng)做到“先到先受理的原那么〞，對(duì)已經(jīng)輪到的客戶應(yīng)有禮貌地招呼：“下一位，請(qǐng)。〞如果讓客戶久候了，輪到他時(shí)，應(yīng)當(dāng)很謙卑地說：“讓您久等了！〞返回12/29/202366介紹禮儀〔1〕介紹他人。介紹他人應(yīng)實(shí)事求是、熱情周到。正確的手勢(shì)是四指并攏，掌心向上向上著被介紹一方。介紹的原那么是將級(jí)別低的介紹給級(jí)別高的：將年輕的介紹給年長(zhǎng)的，將未婚的介紹給已婚的，將男性介紹給女姓，將本國人介紹給外國人〔2〕自我介紹。自我介紹是推銷人員說明身份的常見方式。自我介紹時(shí)，要簡(jiǎn)要明了。一般情況下，推銷人員可先說聲“您好“，然后報(bào)上自己的身份和姓名。返回12/29/202367

名片禮儀1

名片是一個(gè)人身份的象征，當(dāng)前已成為人們社交活動(dòng)的重要工具。因此，名片的遞送、接受、存放也要講究社交禮儀。設(shè)計(jì)名片要求：不應(yīng)列太多的名頭，應(yīng)選用能夠代表身份的主要名頭和通訊地址，即可——簡(jiǎn)單明了，樸實(shí)大方。

12/29/202368

名片禮儀2名片的遞送。在社交場(chǎng)合，名片是自我介紹的簡(jiǎn)便方式。交換名片的順序一般是：“先客后主，先低后高〞。當(dāng)與多人交換名片時(shí)，應(yīng)依照職位高低的順序，或是由近及遠(yuǎn)，依次進(jìn)行，切勿跳躍式地進(jìn)行，以免對(duì)方誤認(rèn)為有厚此薄彼之感。遞送時(shí)應(yīng)將名片正面面向?qū)Ψ?，雙手奉上。眼睛應(yīng)注視對(duì)方，面帶微笑，并大方地說：“這是我的名片，請(qǐng)多多照顧?！懊倪f送應(yīng)在介紹之后，在尚未弄清對(duì)方身份時(shí)不應(yīng)急于遞送名片，更不要把名片視同傳單隨便散發(fā)。12/29/202369名片禮儀3要求；〔1〕名片放在身上上衣袋里，便于及時(shí)取出?！?〕出示名片時(shí)，應(yīng)將名片朝向?qū)Ψ剑p手奉上?！?〕接受名片時(shí)，要道謝，并拿在手中看一遍，表示對(duì)對(duì)方的尊重。返回12/29/202370握手禮儀1握手根本要求：握手時(shí)，距離受禮者約一步，上身稍向前傾，兩足立正，伸出右手，四指并攏，拇指張開，向受禮者握手。掌心向下握住對(duì)方的手，顯示著一個(gè)人強(qiáng)烈的支配欲，無聲地告訴別人，他此時(shí)處于高人一等的地位，應(yīng)盡量防止這種傲慢無禮的握手方式。相反，掌心向里同他人的握手方式顯示出謙卑與畢恭畢敬，如果伸出雙手去捧接，那么更是謙恭備至了。平等而自然的握手姿態(tài)是兩手的手掌都處于垂直狀態(tài)，這是一種最普通也最穩(wěn)妥的握手方式。12/29/202371握手禮儀2握手的力度力度要掌握好，握得太輕了，對(duì)方會(huì)覺得你在敷衍他；太重了，人家不但沒感到你的熱情，反而會(huì)覺得你是個(gè)老粗，女士尤其不要把手軟綿綿地遞過去，顯得連握都懶得握的樣子，既要握手，就應(yīng)大大方方地握。

握手的時(shí)間以1~3秒為宜，不可一直握住別人的手不放。與大人物握手，男士與女士握手，時(shí)間以1秒鐘左右為原那么。握手順序一般遵循“尊者決定〞原那么，由主人、上級(jí)、長(zhǎng)輩、女性伸手。見面時(shí)如果對(duì)方不伸手，那么應(yīng)向?qū)Ψ近c(diǎn)頭或鞠躬以示敬意。在商務(wù)場(chǎng)合一方不按慣例先伸手，另一方那么應(yīng)馬上回握，拒絕他人的回握是不禮貌的。返回12/29/202372

送客禮儀當(dāng)客戶起身告辭時(shí)，推銷人員應(yīng)馬上站起來，主動(dòng)取下衣帽幫他穿上，并與客戶握手辭別，同時(shí)選擇最適宜的言辭送別，如“希望下次再來〞等禮貌用語。當(dāng)客戶帶有較多或較重的物品，送客時(shí)應(yīng)幫客戶代提重物。與客戶在門口、電梯口或汽車旁辭別時(shí)，要與客戶握手，目送客戶上車或離開。返回

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稱呼禮儀在比較正式的場(chǎng)合，一般用“姓〞加“職務(wù)〞稱呼對(duì)方。如果推銷人員與客戶很熟悉，且關(guān)系極好，自己的年齡、職務(wù)均低于對(duì)方，可稱對(duì)方為“張大哥〞、“李大姐〞；如果自己的年齡、職務(wù)均高于對(duì)方，可直呼其名或“小張〞、“小李〞等。通常情況下，也可稱男性為““先生〞，青年女性客戶為“×小姐〞，中老年女性客戶為“女士〞?？稍诜Q謂前冠以對(duì)方的姓，對(duì)教育、新聞、出版、文藝界人士不管職務(wù)、職位可統(tǒng)稱為“老師〞，對(duì)藍(lán)領(lǐng)工人可稱為“師傅〞。12/29/202374商務(wù)用餐禮儀1正式商務(wù)用餐〔1〕推銷人員準(zhǔn)備設(shè)宴招待顧客時(shí)，首先從工作出發(fā)，不要鋪張浪費(fèi)，要尊重顧客的習(xí)慣、愛好，使宴會(huì)活動(dòng)有輕松、愉快的氣氛。〔2〕招待顧客的時(shí)間、地點(diǎn)最好在宴會(huì)前與顧客商定。〔3〕較正式的宴請(qǐng)一定要提前一周左右發(fā)請(qǐng)柬?！?〕推銷人員作為主人在客人到達(dá)前，要安排好席位，以便客人來了入座?！?〕推銷人員招待顧客用餐要注意儀表，最好穿正式的服裝，整潔大方?！?〕主人必須先于客人抵達(dá)用餐地點(diǎn)，在門口迎接來賓，賓主雙方見面后，應(yīng)一一進(jìn)行握手，并互致問候。如果雙方人員不盡熟悉的話，雙方的負(fù)責(zé)人還要對(duì)自己的隨員進(jìn)行一一介紹。12/29/202375商務(wù)用餐禮儀2非正式商務(wù)用餐〔1〕主人不應(yīng)率先入座，而是落座于主賓之后。假設(shè)是主人為主賓讓座，一般應(yīng)請(qǐng)于以下之一較佳的座次：主人的右側(cè)或正對(duì)面，面對(duì)正門之外，以及能夠欣賞優(yōu)美景致的位置。主人宜坐的位置，那么在主賓之左或其對(duì)面?！?〕根據(jù)常規(guī)，工作餐的菜肴安排應(yīng)有東道主負(fù)責(zé)。然而東道主假設(shè)表現(xiàn)得稱職，在其具體安排菜肴、飲料時(shí)，最好先征詢一下主賓的意見。為了不耽誤工作一般不喝烈性酒?！?〕按照禮儀的規(guī)定，待主賓用畢主菜之后，或在點(diǎn)菜后、上菜前，作為推銷人員的主人可以主動(dòng)就業(yè)務(wù)問題展開交談。在交談中注意不要影響他人用餐，所以有必要講講停停，一張一弛。在別人用餐時(shí)，切勿向其討教。自己講話時(shí)，不要長(zhǎng)篇大論，或是張牙舞爪，口水狂飛?！?〕在一般情況下，賓主雙方均可首先提出終止用餐。主人將餐巾放回餐桌