房地產(chǎn)中介銷售員經(jīng)紀(jì)如何跳盤與控盤教材

房地產(chǎn)中介銷售員經(jīng)紀(jì)如何跳盤與控盤教材一、如何跳盤跳客（一）、如何套客1、如何接聽客戶電話“你好，公司，XX為您服務(wù)！”“請問您貴姓？您的電話是多少？”(不肯留電話的，可能是同行查盤)X先生/小姐，請問您要找什么樣的房子？面積多少？什么位置？幾房幾廳？樓層(高層？多層？是幾樓左右？)大概能出多少錢(樓價)及付款方式(一次性或按揭首期能支付多少)？請問什么時候有空看房？(盡量約好時間看房)盡量全面的了解客人的需求。了解到對方看房時間后，說“那我盡量幫您約好時間，并會再幫您看看有沒有多套房子供您選擇，到時再打電話約你看房好嗎？我姓X，我的手機(jī)是……，有什么可以打電話給我。謝謝！再見！”2、如何接待上門客戶“X先生/小姐，請坐”。首先，雙手遞上你的名片給他(她)。請問您是租房還是買房。想租/買哪里的房子并馬上從電話中找尋合適他的位置。買/租幾房、面積、高層還是多層。是否要求帶裝修還是一定要毛坯房(有的客戶一定要毛坯房)。大約出多少錢買，是否一次性付款/按揭(付款方式)。找到相應(yīng)的樓盤向客戶介紹，在介紹過程中一定要注意你自己的舉止言行，要給客戶留下一個深刻的印象（親和、專業(yè)）。以你的服務(wù)盡可能的牽住客戶不去別的地產(chǎn)公司成交。在帶客戶看樓的過程中不斷研究，摸索和了解客戶的心態(tài)，需求到底在何方？與他建立感情，以利于促進(jìn)你的成交(可以適當(dāng)與客戶聊聊家常，慢慢的不知不覺兜到主題。談一些有利于成交的話題，也建立你給客戶的信任度)。要知道，在銷樓的同時，你也在推銷自己，你每次出去代表的不只是你，最重要的還有公司的形象。3、一單買賣即將要成交之時，我們應(yīng)該怎樣做？（精英之談）有以下幾點(diǎn)建議，僅作參考?？匆粏钨I賣的實(shí)際情況而定：首先，先說服其下“訂”，我們所謂的誠意金，說法有：這個價按在市價來說有點(diǎn)偏低，我們已與業(yè)主談了幾次了，真的很難談下來。我擔(dān)心萬一經(jīng)過我的努力談到了，你又變卦了，我將很難與業(yè)主交待。如果你是真有誠意，不妨下一萬元訂金。我們幫你談，一是談到你所理想的價位，我們將你這一萬元轉(zhuǎn)交給為主并簽訂臨時買賣合同，若在預(yù)期內(nèi)無法談到此價，將一分不少退還給您。這樣，我也更有信心幫你談價。您覺得怎么樣？在他考慮之中時，不用等他答復(fù)便問他什么時候有空，與客戶約好交誠意金的時間，若客戶拒絕交誠意金，那每個置業(yè)顧問根據(jù)各自客戶的不同情況進(jìn)行分析，來判斷客戶是否實(shí)在，并再三強(qiáng)調(diào)，如果我?guī)湍阏劦竭@個價，你是否可馬上過來下定金，因?yàn)槲以谂c業(yè)主談價時都會說“如何行的話我的客戶可以馬上下定?！彼晕乙欢ㄒ_定你是不是我談到價一定要，這樣我就有信心與業(yè)主談，若你定不下來的話，我將很難向業(yè)主交待。業(yè)主對我公司的信任將會因此而降低，以后再談這個價他都未必肯了。因此，希望你能給我一個明確肯定的答復(fù)。然后再根據(jù)客戶業(yè)主的情況，分析有無必要去談這個價。若談到價，一定不要太興奮，要沉著、冷靜，想好應(yīng)怎樣與客戶周旋，令其加速下定簽合同。X先生/小姐，我現(xiàn)在正與業(yè)主溝通，但我要確定一下你的價格，若幫你談到的話，什么時候可定，因?yàn)檫@也是我要與業(yè)主談好的。確定好最后價位和下定時間后，過半個小時左右，答復(fù)客戶，通過我們的說服教育，終于業(yè)主答應(yīng)了你這個價，那你是不是在之前我們約定的時間交定金簽合同？我已跟業(yè)主說好時間了……這樣，我X點(diǎn)時間在公司等你，你在帶上X萬定金過來，好嗎？特殊案例，特殊分析，特殊處理，再作判斷和和操作。盡量不要滿足客戶多次看同一套房的要求，人多口雜，若客戶的朋友或親戚說多兩句，這房子問題就越多，有時，房子是看得次數(shù)越多，問題越多，成交率越低。盡量去說服某些頑固的客戶的房屋使用年限的爭執(zhí)，可說：“國土局早就有批文下來，50年的房子已自動順延至70年，您可以隨時咨詢國土局?！保ㄈ粑飿I(yè)地段好，可告訴客戶李嘉誠講買房，選擇第一是地段、二是地段、第三還是地段，不好的地段100年產(chǎn)權(quán)都沒用)。有客戶/業(yè)主問：為何租樓收雙傭？你可談：我們從公司成立至今就一直收雙傭，房地產(chǎn)協(xié)會也有明文規(guī)定的。而且我們是大公司，服務(wù)也好，我們是為客戶找合適的房子，同樣也是為業(yè)主找尋一個好的租客。這是我們雙向性的服務(wù)，所以，我們收雙傭。簽合同盡量不要約同一時間，可以分開簽(一半一半簽)，也可以先約較麻煩的一方提前半小時來，簽合同就會順利很多。簽合同一定要將所有內(nèi)容寫清楚，不可寫錯。要切記：是你們控制掌握客戶業(yè)主，是你們指揮他們，不要把自己放在被動的位置。（二）、如何套盤套盤方面：完整掌握物業(yè)資料；壓價；看房并爭取鑰匙；登記資料。1、接聽電話放盤首先，接聽業(yè)主電話“你好，公司,XX部門/分行為您服務(wù)！”，若業(yè)主說要放盤，就問業(yè)主有關(guān)房子的詳細(xì)資料。物業(yè)名稱、地址、坐落名、樓層、房號、面積、幾房幾廳幾衛(wèi)幾陽臺、現(xiàn)售最低價、原價、有無房產(chǎn)證、使用年限、有無做按揭、朝向、入伙時間。問清楚房子的情況，房子現(xiàn)有無空出，有無裝修，裝修程度如何。壓價，有的業(yè)主不清楚市價，我們可以向其介紹：一般來說，你這房子，像這樣的樓層、朝向，可賣到X價，(市場價低2萬左右)我們上個月剛成交了兩套都是X萬(稍低價)，看業(yè)主的反映如何。若業(yè)主覺得太低了，我們可以說：“這樣吧，我們可以幫你稍微放高一點(diǎn)，到時再談嘍。不過，我們幫你成交的話，我們要收成交價的1.5%作為傭金，沒問題吧？！”如何看房，爭取拿鑰匙：“到時候，看房我們打電話給你，或者你方便的話，將房門鑰匙留在我們公司，就不用麻煩你每次都要過來開門了?！比艨此讵q豫，就“你放心吧，我們公司客流量多，你放鑰匙在我們這里，我們會很快幫你租/賣出去的?！钡怯浲曩Y料，問業(yè)主還有無其它物業(yè)出租/出售。再為其登記資料?！爸x謝您的電話，再見！”2、業(yè)主上門放盤首先，“你好，X先生/小姐，有什么可以幫到你?請這邊坐”問清楚房子的情況，房子現(xiàn)有無空出，有無裝修，裝修程度如何。壓價，有的業(yè)主不清楚市價，我們可以向其介紹：一般來說，你這房子，像這樣的樓層、朝向，可賣到X價，(市場價低2萬左右)我們上個月剛成交了兩套都是X萬(稍低價)，看業(yè)主的反映如何。若業(yè)主覺得太低了，我們可以說：“這樣吧，我們可以幫你稍微放高一點(diǎn)，到時再談嘍。不過，我們幫你成交的話，我們要收成交價的1.5%作為傭金，沒問題吧？！”如何看房，爭取拿鑰匙：“到時候，看房我們打電話給你，或者你方便的話，將房門鑰匙留在我們公司，就不用麻煩你每次都要過來開門了?！比艨此讵q豫，就“你放心吧，我們公司客流量多，你放鑰匙在我們這里，我們會很快幫你租/賣出去的?！迸c業(yè)主談獨(dú)家代理(著手于我公司①報紙廣告量大②客源多③公司規(guī)模大、正規(guī)、合法、專業(yè)、辦事效益高④熱誠服務(wù)質(zhì)量)登記完資料，問業(yè)主還有無其它物業(yè)出租/出售。再為其登記資料。遞上你的名片給業(yè)主，送他/她出門口，并說“您慢走，再見！”案例：跳盤:有一次,有個客戶看中了一個房子,因?yàn)楸容^相信我們是大公司品牌公司,就到我們公司想通過我們成交,我們打開電腦才發(fā)現(xiàn)這個房子我們沒有,從客戶那里我們知道這個房子是租客在住,于是我們馬上派人去敲門,敲了半天都沒有人開門,于是我們想可能是租客去上班,到了晚上8點(diǎn)多,又去敲門,這時才看到房子,但是租客就是不想給我們業(yè)主電話,我們就告訴她,我們的客戶很想買,如果現(xiàn)在不盡快成交,以后還是有很多人來看房子,會影響到您的正常生活,如果成交了的話,我們想辦法讓您租到合同期滿,最后租客同意了.還有一次,租客就是死活不告訴我們業(yè)主電話,于我第二天,我們重新讓另外一個同事去敲門,告訴租客說我們是樓上的,郵遞員在給我們送信時把一封信不小心錯放到她的信箱里了,讓她幫忙打開看看有沒有,正好那天是管理費(fèi)單據(jù)送達(dá)的日子,我們就趁機(jī)看到了業(yè)主的姓名,就馬上打114問業(yè)主電話,當(dāng)晚就把業(yè)主拉過來成交了.跳客:就是在小區(qū)蹲點(diǎn),看到行家?guī)Э蛻艨捶肯聛砗缶透欉^去,當(dāng)看清楚行家與客戶確實(shí)分開后,上去表明身份,問到電話和需求,并宣傳公司品牌.相信只要您自信,彬彬有禮加上公司的品牌力量,一定可以讓客戶相信您,接下來能否成交就看你的功力了.二、如何有效控盤目前房地產(chǎn)三級市場競爭越來越激烈，要想競爭中取勝掌握"主動權(quán)"至關(guān)重要，因此"控盤"成了非常重要的一個內(nèi)容，也是目前提升業(yè)績的重要手段，以下幾點(diǎn)僅供參考，希望能有利于同事們促成交易，提升業(yè)績。（一）、盤源信息開發(fā)、跟進(jìn)：獲取或接到盤源信息，第一時間鎖定業(yè)主爭取第一時間看房、爭取鑰匙、爭取簽獨(dú)家委托、爭取反簽，不給業(yè)主在其它公司放盤的機(jī)會。和小區(qū)管理處、保安搞好關(guān)系，獲取更多信息。經(jīng)常性的在小區(qū)門口派發(fā)宣傳資料，主動與業(yè)主溝通、聊天。跟蹤了解行家動態(tài)，摸清行家?guī)Э蛻羲吹奈飿I(yè)房號，及時取之我用。資料房源保持15天內(nèi)必須跟進(jìn)一次，確保能搶先在同行前面第一時間發(fā)現(xiàn)有效房源信息。對現(xiàn)有的房源信息經(jīng)常電話跟進(jìn)：注意不問重復(fù)的問題，聊業(yè)主感興趣的話題，選擇恰當(dāng)?shù)臅r候去電話，必要的盤源可以由專人跟進(jìn)，在短時間內(nèi)與業(yè)主建立信賴關(guān)系，獲取業(yè)主高度信任。在業(yè)主方便時可以借有客戶看中其房子、索取產(chǎn)權(quán)資料等理由經(jīng)常家訪。在短時間內(nèi)摸清業(yè)主底牌，了解為什么賣房、性格愛好、談判空間等。在談判時牢記業(yè)務(wù)四項基本原則"對癥下藥"。案例：碧?；▓@E—403成交此物業(yè)業(yè)主是一個電話開始的。有一天我有一個客戶要租房子找到了此房子說約好看房子。給業(yè)主電話感覺出很急租，當(dāng)時還有租客在租，約客戶看房沒看上。但我回復(fù)業(yè)主一個電話說這邊租客很有意向是我老鄉(xiāng)來看?，F(xiàn)在看可不可以一星期后搬進(jìn)去，最后租客續(xù)租了。沒搞定租客但我就一周一個電話。說現(xiàn)在租客怎么樣（因?yàn)樗幌矚g現(xiàn)在的租客）我就給她解決。方案：聊一些其他的事情等。后一個月確定要租了。然后我非常重視。一有客戶就猛推，終于推出去了。簽單就讓我來簽收錢叫我先收在我那里。開玩笑：假如我手了錢不做或者說我沒收怎么辦。說一定要過來。最后等了一個半小時才過來。簽完后什么都讓我去打理我非常樂意。客戶也跟業(yè)主相信我什么都讓我做。租出了房子感情加深了。把她所有的房子情況什么時候處理都給我說了。典型投資者也經(jīng)常聯(lián)系。等了一個月不到想買房就23：00給我電話說幫忙賣掉租掉的那個房子。（二）、反簽反簽從某總角度理解類似于獨(dú)家委托的形式，卻更勝于獨(dú)家委托，贏得控制權(quán)、主動權(quán)、和最好的銷售時機(jī)，有利于提高成單率、收齊全傭迅速提升業(yè)績，有利于控制市場贏得更高的市場占有率。反簽會給營銷人員帶來更大的信心，在成功反簽后對員工士氣的提升起到很大的作用。在提高大家反簽意識后，反簽就不僅僅是一種業(yè)務(wù)需要，而可以間接提高營銷人員的業(yè)務(wù)能力和技巧。反簽房源的成交率達(dá)95%以上。1、反簽時機(jī)的掌握：業(yè)主上門報盤時反簽。盤源活躍業(yè)主在多家放盤競爭時反簽。有突出賣點(diǎn)的盤源反簽。急售盤源反簽。荀盤反簽。業(yè)主容易反價的盤源反簽。2、列舉幾種反簽方法：方法一：A-B-C，B為非公司員工扮客戶簽字，按正常程序簽署三方合同包括給業(yè)主開定金托管收據(jù)，簽約中注意可以借客戶出差理由把辦理過戶手續(xù)時間拖后，備注中要加一條：在簽署深圳市房地產(chǎn)買賣合同時可以辦理買房指定人名的房地產(chǎn)證。此方法多用于荀盤或有把握能第一時間賣出去的房源。方法二：借客戶出不到價，相差不多且有心想買之理由勸說業(yè)主先簽字，把價格定死后拿著業(yè)主簽字的合同再去做客戶的工作而達(dá)到反簽?zāi)康摹７椒ㄈ合冉袠I(yè)主簽單邊，說客戶已下定金，但在外地出差回不來，理由是客戶在出差前我們承諾他一定促成交易。如果業(yè)主有疑問不肯簽可以給業(yè)主開一個白條注明：如果在多長時間客戶還沒回來簽字，則此合同作廢。合同原件不給業(yè)主。方法四：放盤時，勸業(yè)主直接在合同上簽字。理由：節(jié)約業(yè)主的時間，避免多家放盤被騷擾，方便業(yè)主，一到價客戶直接簽字生效，條件是要充分宣傳公司的品牌實(shí)力和我們的業(yè)務(wù)能力及我們促成交易的快速，可以列舉多個該物業(yè)小區(qū)的成功案例獲取業(yè)主信任。方法五：可以讓假客戶簽一份錯合同，客戶、業(yè)主位置故意簽錯，壓低業(yè)主價格，叫業(yè)主在新合同上簽字，達(dá)到反簽?zāi)康摹?、反簽后注意的問題：必須及時跟進(jìn)已經(jīng)反簽的盤源及時將客戶情況、進(jìn)展情況反饋給業(yè)主。反簽后要及時采用合適的方法告訴業(yè)主反簽的法律效力。盡量不要承諾能成交的具體時間，如果需要口頭承諾的時間根據(jù)具體盤源的情況慎重考慮后技巧性的答復(fù)。反簽后一定要將產(chǎn)權(quán)資料托收到公司保管。反簽后的炒作及時到位，第一時間利用電話、短信、論壇、郵件、傳真、直接到兄弟分行宣導(dǎo)等方法，發(fā)揮群狼戰(zhàn)術(shù)，迅速成交。4、反簽案例：麗晶國際1棟7單元5B，劉大青聯(lián)系好業(yè)主說客戶很有誠意