醫(yī)院銷售上量

提綱區(qū)域市場分析銷售方案制定新客戶開發(fā)現(xiàn)有客戶上量銷售技巧專業(yè)拜訪技巧行程管理組織成功的學術會議1編輯ppt區(qū)域市場分析目標：了解區(qū)域市場分析需要收集哪些數(shù)據掌握區(qū)域市場的醫(yī)院、科室潛力分析了解SWOT分析方法2編輯ppt區(qū)域市場分析-意義醫(yī)院銷售活動的起點掌握銷售現(xiàn)狀發(fā)現(xiàn)存在的問題發(fā)現(xiàn)市場時機潛力分析依據制定銷售方案的根底3編輯ppt區(qū)域市場分析-需要哪些數(shù)據1、目標醫(yī)院情況：可能影響產品銷售的因素醫(yī)院級別日/年門診量中成藥年銷售額科室構成醫(yī)保情況患者消費水平是否限方4編輯ppt區(qū)域市場分析-需要哪些數(shù)據2、目標科室情況：可能影響產品銷售的因素日門診量床位數(shù)、病床周轉率醫(yī)生數(shù)量、姓名醫(yī)生的日門診量5編輯ppt區(qū)域市場分析-需要哪些數(shù)據3、競爭產品/同類產品銷售情況月銷量費用比例在哪些科室產出產出最大的科室、月銷量哪些醫(yī)生處方、月處方量6編輯ppt區(qū)域市場分析-需要哪些數(shù)據4、脈血康膠囊銷售數(shù)據醫(yī)院上年度至今月銷量現(xiàn)有科室上年度至今月銷量各科室現(xiàn)有客戶數(shù)量現(xiàn)有客戶最近三個月月銷量7編輯ppt區(qū)域市場分析-數(shù)據分析1、醫(yī)院是否還有潛力、潛力有多大脈血康可以進入哪些科室開發(fā)了哪些科室同類產品月銷量同級別、同規(guī)模醫(yī)院脈血康月銷量橫向比、縱向比8編輯ppt區(qū)域市場分析-數(shù)據分析2、已開發(fā)科室潛力分析門診處方潛力：月/日門診量*適應癥病人比例*平均病人處方盒數(shù)住院病房潛力：出院病人數(shù)*適應癥病人比例*平均病人處方盒數(shù)有多少目標醫(yī)生開發(fā)了哪些目標醫(yī)生同類產品月銷量9編輯ppt區(qū)域市場分析-數(shù)據分析3、現(xiàn)有客戶潛力分析〔現(xiàn)有客戶上量〕10編輯ppt區(qū)域市場分析-數(shù)據分析4、競爭狀況分析競爭廠家分析：品牌、對市場支持力度競爭產品分析：醫(yī)生評價、促銷方式、費用競爭代表分析：專業(yè)性、勤奮度、醫(yī)生評價11編輯ppt區(qū)域市場分析-數(shù)據分析5、SWOT分析優(yōu)勢

·公司

·產品

·代表劣勢

·公司

·產品

·代表機會

·政策法規(guī)

·市場潛力

·競爭情況

·醫(yī)生觀念威脅

·政策法規(guī)

·市場潛力

·競爭情況

·醫(yī)生觀念極大化極小化12編輯ppt區(qū)域市場分析-數(shù)據分析6、選擇目標科室、醫(yī)生的優(yōu)先順序目標科室目標醫(yī)院目標醫(yī)生13編輯ppt區(qū)域市場分析-數(shù)據分析7、在數(shù)據分析的根底上制定銷售方案14編輯ppt制定銷售方案目標：了解方案制定的重要性掌握制定方案的SMART原那么學會制定銷售方案15編輯ppt制定銷售方案--好結果始于好方案銷售過程是PDCA反復循環(huán)過程plandocheckadjustplandocheckadjust銷售活動16編輯ppt制定銷售方案-什么是方案？指標不等于方案方案的作用：我們在哪里、我們要去哪里、怎么去銷售方案是在什么時間內通過哪些行動到達銷量目標，應將銷售指標按月分解納入方案，為確保指標完成，方案銷售目標一般高于銷售指標17編輯ppt制定銷售方案我們應該制定哪些銷售方案：年銷量方案、季度銷量方案、月工作方案、周工作方案醫(yī)院上量方案、科室開發(fā)方案、科室上量方案、新客戶培養(yǎng)方案、現(xiàn)有客戶上量方案等18編輯ppt制定銷售方案行動方案的SMART原那么Specific體的Measurable可衡具量的〔數(shù)量化、行動化〕Ambitious有挑戰(zhàn)性的Realistic可實現(xiàn)的Time-based有時間性的19編輯ppt制定銷售方案練習：3月銷售方案20編輯ppt新客戶開發(fā)目標：1、了解在可以在哪些科室開發(fā)新客戶2、新客戶信息收集3、開發(fā)新客戶需要注意哪些細節(jié)4、開發(fā)新客戶的有效方法5、成功開發(fā)新客戶的幾個關鍵點6、學會制定新客戶開發(fā)方案21編輯ppt新客戶開發(fā)一、新客戶的開發(fā)能夠帶來銷量增長，同時會消耗時間、費用本錢，還有開發(fā)風險22編輯ppt新客戶開發(fā)二、市場分析是成功開發(fā)新客戶的根底、制定并執(zhí)行SMART原那么的開發(fā)方案是成功開發(fā)新客戶的保證23編輯ppt新客戶開發(fā)四、新客戶開發(fā)始于信息收集，信息收集越細，開發(fā)成功的時機越大24編輯ppt新客戶開發(fā)1、根本信息1〕醫(yī)生門診量2〕門診時間、次數(shù)、每次門診病人數(shù)3〕住院部值班時間25編輯ppt新客戶開發(fā)2、處方習慣1〕是否處方中成藥、處方量最大的品種2〕費用型還是關系型3〕平均單張?zhí)幏浇痤~、盒數(shù)26編輯ppt新客戶開發(fā)3、個人資料家庭住址家庭人員結構興趣愛好人際風格生日人際關系27編輯ppt新客戶開發(fā)五、選擇新客戶考慮的因素時機〔潛力〕風險〔競爭狀況〕是否有關系根底其它產品的協(xié)同效應醫(yī)生處方習慣難易度本錢〔時間、金錢〕28編輯ppt新客戶開發(fā)六、醫(yī)生欣賞的醫(yī)藥代表熱情、敬業(yè)穿著整潔專業(yè)有禮貌誠信守時能清楚、簡單地說明產品訪前準備很充分能與客戶建立互敬的長期關系對本公司產品及競爭產品了解具有豐富的專業(yè)知識29編輯ppt新客戶開發(fā)七、醫(yī)生不喜歡的醫(yī)藥代表送名片后不再上門不守承諾態(tài)度粗魯假裝與醫(yī)生很熟，自作聰明一味講解，不注意傾聽及應答在不熟悉產品的情況下給醫(yī)生作介紹詆毀競爭對手的產品不能勇于成認錯誤在醫(yī)生工作最繁忙的時候拜訪醫(yī)生30編輯ppt新客戶開發(fā)八、幾種常用而有效的開發(fā)新客戶的方法夜訪〔住院部〕周末陪診單獨宴請幫助醫(yī)生處理私人事務其它成功案例31編輯ppt新客戶開發(fā)九、成功開發(fā)新客戶的幾個關鍵點成功開發(fā)新客戶始于信息收集和分析拜訪次數(shù)〔5次以上〕保持適合的拜訪頻率〔每周2次以上〕有投入才會有產出關注結果〔盯處方〕新客戶開始處方后要及時鼓勵客戶開始處方只是客戶管理的開始32編輯ppt新客戶開發(fā)十、如何對待遲遲不產生處方的客戶？分析原因重新制定方案保持禮節(jié)性拜訪、撤退33編輯ppt新客戶開發(fā)十一、練習：新客戶開發(fā)行動方案〔月〕醫(yī)院科室醫(yī)生姓名下月目標第一周第二周第三周第四周xx心內趙醫(yī)生100盒拜訪2次單獨用餐+2次拜訪3次拜訪3次拜訪xx神內李醫(yī)生50盒夜訪+2次拜訪3次拜訪3次拜訪3次拜訪xx腎內王醫(yī)生10盒拜訪2次、陪診1次拜訪2次拜訪2次拜訪2次34編輯ppt現(xiàn)有客戶上量目標：了解目標客戶管理的根本內容：客戶對產品的接納階梯度、客戶銷量追蹤、客戶潛力管理、目標客戶分級管理掌握客戶需求分析的方法學會制定現(xiàn)有客戶上量的行動方案35編輯ppt現(xiàn)有客戶上量-目標客戶管理1、了解客戶對產品的接納階梯度，采取針對性拜訪措施36編輯ppt現(xiàn)有客戶上量-目標客戶管理客戶對產品的接納階梯度4不了解知曉試驗使用忠誠倡導12345637編輯ppt現(xiàn)有客戶上量-目標客戶管理2、現(xiàn)有客戶銷量追蹤醫(yī)院科室醫(yī)生1月2月3月4月5月6月xxx心內趙醫(yī)生5070100100120120xxx神內李醫(yī)生507030405030xxx腎內科王醫(yī)生58

30238編輯ppt現(xiàn)有客戶上量-目標客戶管理3、客戶潛力管理1〕醫(yī)生處方潛力計算方法平均每日接診病人數(shù)量*每月門診天數(shù)*適應癥病人比例〔%〕*平均病人處方盒數(shù)39編輯ppt現(xiàn)有客戶上量-目標客戶管理3、客戶潛力管理2〕醫(yī)生現(xiàn)有銷量潛力分析潛力大，處方量大潛力大，處方量小潛力小，處方量大潛力小，處方量小應該關注哪一類醫(yī)生？如何分配你的資源？40編輯ppt現(xiàn)有客戶上量-目標客戶管理4、現(xiàn)有目標醫(yī)生分級管理A級：月銷量大于300盒B級：月銷量200--300C級：月銷量100--200D級：月銷量50--100E級：月銷量小于5041編輯ppt現(xiàn)有客戶上量-目標客戶管理4、現(xiàn)有目標醫(yī)生分級管理醫(yī)院科室醫(yī)生潛力級別現(xiàn)有處方級別xx心內趙醫(yī)生AAxx神內李醫(yī)生ACxx腎內王醫(yī)生AD42編輯ppt現(xiàn)有客戶上量-目標客戶管理5、不斷完善現(xiàn)有客戶相關信息1〕根本信息2〕處方習慣3〕個人資料43編輯ppt現(xiàn)有客戶上量-客戶需求分析1、醫(yī)生開藥考慮的因素1〕對產品的要求：費用水平、平安、高效、使用方便、經濟2〕對醫(yī)藥代表的要求：對代表的信任、與醫(yī)藥代表的關系、醫(yī)藥代表的堅持不懈、醫(yī)藥代表的言行一致44編輯ppt現(xiàn)有客戶上量-客戶需求分析2、個性化的需求分析1〕利益需求2〕情感需求3〕其它高層次需求45編輯ppt現(xiàn)有客戶上量-醫(yī)藥代表銷售方式情感銷售利益銷售專業(yè)銷售46編輯ppt現(xiàn)有客戶上量-行動方案1、綜合分析客戶對產品的接納梯度、現(xiàn)有銷量、處方潛力、個性化需求，再充分考慮競爭狀況，制定針對每一位現(xiàn)有客戶的行動方案。47編輯ppt現(xiàn)有客戶上量-行動方案2、信息資料收集越細，行動方案越可行3、發(fā)現(xiàn)并滿足醫(yī)生個性化需求，建立密切的人際關系是根本4、反復向醫(yī)生灌輸產品適應癥，使產品用量增加是中心5、幾種有效的上量方法：家訪、夜訪、周末陪診、單獨宴請、個性化社交活動〔生日蛋糕、節(jié)日鮮花等〕48編輯ppt現(xiàn)有客戶上量-行動方案6、練習：現(xiàn)有客戶上量行動方案〔月〕醫(yī)院科室醫(yī)生姓名上月銷量本月計劃銷量第一周第二周第三周第四周xxx腎內科李醫(yī)生200200拜訪2次、陪診1次拜訪2次拜訪2次拜訪2次xxx心內科趙醫(yī)生100200家訪1次、拜訪1次拜訪2次拜訪2次拜訪2次xxx心內科唐醫(yī)生80150拜訪2次、單獨宴請1次夜訪1次拜訪3次拜訪3次xxx老年科吳醫(yī)生50100拜訪2次拜訪2次拜訪2次拜訪2次合計

430650拜訪2次拜訪2次拜訪2次拜訪2次49編輯ppt專業(yè)拜訪技巧目標了解專業(yè)拜訪的重要性學習專業(yè)拜訪的步驟學習拜訪管理學會制定周拜訪方案50編輯ppt專業(yè)拜訪技巧-拜訪類型社交式拜訪郵差式拜訪招呼式拜訪產品拜訪專業(yè)拜訪51編輯ppt專業(yè)拜訪技巧-什么是專業(yè)式拜訪？1、充足的訪前準備回憶以前拜訪記錄、客戶信息判斷客戶所處產品接納階梯度設定拜訪目標資料準備2、社交拜訪+產品拜訪3、信息收集和傳遞4、專注于結果52編輯ppt專業(yè)拜訪技巧-專業(yè)拜訪的幾個步驟1、西安楊森專業(yè)拜訪步驟收集信息拜訪前方案設立目標建立信譽探尋聆聽產品特性利益轉化處理異議主動成交53編輯ppt專業(yè)拜訪技巧-專業(yè)拜訪的幾個步驟2、阿斯利康專業(yè)拜訪步驟拜訪前準備順利開場跟進承諾傳遞信息處理異議獲得承諾拜訪后分析54編輯ppt專業(yè)拜訪技巧-合理的拜訪數(shù)量討論：每天應該拜訪多少目標客戶55編輯ppt專業(yè)拜訪技巧-拜訪本卷須知1、注意時間管理晨訪的重要性不同時間段在不同的科室:住院部、門診夜訪、周末陪診的高效率56編輯ppt專業(yè)拜訪技巧-拜訪本卷須知2、注意拜訪效率掌握好時間分配及時獲得承諾〔成交〕點頭式拜訪也有效果〔醫(yī)生坐門診時〕57編輯ppt專業(yè)拜訪技巧-拜訪本卷須知3、“創(chuàng)造〞拜訪客戶的理由送早餐、中餐送雜志報紙、小禮品〔如：汽車用品〕節(jié)日禮品的創(chuàng)意〔鮮花、家政效勞卡〕58編輯ppt專業(yè)拜訪技巧-拜訪本卷須知4、圍繞工作重點新客戶開發(fā)現(xiàn)有客戶上量方案59編輯ppt行程管理目標：了解行程管理的內容了解行程管理的方法學會制定月行程方案、周拜訪方案60編輯ppt行程管理目標方案管理時間管理61編輯ppt行程管理-目標方案管理將近期目標達成方案分解到日常工作中月行程方案周拜訪、活動方案將工作重點納入行程安排新科室開發(fā)新客戶開發(fā)現(xiàn)有客戶上量62編輯ppt行程管理-時間管理要事第一法那么：按事情重要性排序，優(yōu)先解決重要事務合理分配時間，保證重點醫(yī)院、重點科室、重點客戶分配更多時間如何保證每天能拜訪15位醫(yī)生？63編輯ppt行程管理-月行程方案下月有多少個工作日，分配工作時間拜訪哪些醫(yī)院，將工作時間分配到醫(yī)院本月解決哪些重要事項本月做幾次家訪、夜訪、陪診、單獨用餐本月開發(fā)哪些新客戶，采用什么方式，時間安排本月重點做哪些現(xiàn)有客戶上量工作，采用什么方式，時間安排差旅安排64編輯ppt行程管理-周拜訪、活動方案拜訪哪些醫(yī)院、科室、醫(yī)生陪診、夜訪、家訪安排新客戶開發(fā)方案現(xiàn)有客戶上量行動方案其它重要事項的時間安排65編輯ppt行程管理行程管理的關鍵

按時間表實施你的方案66編輯ppt行程管理練習月行程方案周拜訪方案67編輯ppt組織成功的學術會議舉辦學術會議的好處增加醫(yī)生對產品的興趣增加增加與目標醫(yī)生的接觸時機培養(yǎng)VIP客戶關系提高公司、產品的學術形象更經濟〔時間等資源〕、充分利用閑暇時間能夠打入不易接近的醫(yī)生促使醫(yī)生對產品做深入研究利用團體互動使醫(yī)生之間互相影響，促使醫(yī)生深信公司產品利用演講者的學術影響力增加醫(yī)生的印象及信賴感，這是一對一推銷時很難到達的你可以同時將最新的適應癥傳遞給一群醫(yī)生68編輯ppt組織成功的學術會議何時需要舉辦學