【S公司關于服飾產(chǎn)品在亞馬遜平臺的運營方案設計6200字（論文）】

S公司關于服飾產(chǎn)品在亞馬遜平臺的運營方案設計目錄TOC\o"1-2"\h\u121S公司關于服飾產(chǎn)品在亞馬遜平臺的運營方案 13505一、成果簡介 132436二、設計思路 1132091.首先是店鋪的定位及選品 1182592.市場定位 2221023.運營目標設計 2262124.運營進程 327624三、設計過程 3131901.亞馬遜平臺簡介 3103962.S公司概況 4102973.運營策略 412091.PPC廣告 5136652.優(yōu)惠券 621483.買一贈一 6312581.Facebook 6224402.谷歌推廣 736133.Pinterest 71998店鋪主打品牌推廣效果表格 825659四、成果特點 820583五、收獲與體會 9成果簡介經(jīng)過幾個月的方案運營，月度運營總成果在公司同類運營成果的排名中獲得第一，實際運營完成情況超過了預期目標。二、設計思路1.首先是店鋪的定位及選品早在2017年，亞馬遜就成為僅次于沃爾瑪?shù)娜赖诙蠓b賣家。到了2018年，被稱為時裝在線零售野心家的亞馬遜，憑著在服裝零售業(yè)內(nèi)的不俗的表現(xiàn)不知不覺中成為了服裝零售業(yè)的頭號選手，服裝銷售額預計超過300億美元，成為2018年美國第一大服裝銷售商，坐上這行業(yè)的頭把交椅。根據(jù)相關調(diào)查報告，亞馬遜的服裝大類已經(jīng)深深俘虜了美國的年青一代，18到35歲美國消費者，網(wǎng)購首選亞馬遜，且男性更傾向在亞馬遜網(wǎng)站購買服裝，而女性則更傾向于從零售商自建站購買服裝。結合這以上兩點可以得出，亞馬遜服裝市場的強大與女裝市場的暫時缺位無疑是給予了女裝品牌賣家一個重大的商機。店鋪以女性服飾為主打產(chǎn)品，定位為中低端消費人群，尤其以留學生為主。2.市場定位國內(nèi)市場20%，國外市場80%。運營目標設計（1）每月目標的制定在制定每月目標之前，首先要確認目標是從哪幾個維度拉取數(shù)值，從而進行分析。在維度的選擇中，需要選擇對數(shù)據(jù)分析以及后期可操作的點來拉取，比如雙十一的目標就是要先找出去年雙十一的目標是多少，完成情況是多少；然后是對比今年和去年的增長率是多少，最后在分析一下當時是否有一些特殊情況，比如疫情之類的，在此基礎上再確認目標的總額，然后根據(jù)活動的節(jié)奏來分配大概的每日目標，最后還要在這個基礎上增加一個挑戰(zhàn)版目標，這個目標的話是讓自己有一個做好這次活動的動力，挑戰(zhàn)自己的業(yè)務能力，在盡可能努力的情況下看看自己的水平和行業(yè)內(nèi)其他店鋪的差距在哪里。那內(nèi)容渠道來講，每月需要進行數(shù)據(jù)統(tǒng)計的維度就有，UV，增粉數(shù)值，引導進店等數(shù)值。在確認好需要制定相關維度（銷售額、訪客量、轉(zhuǎn)化率、客單價、銷售件數(shù)）的數(shù)據(jù)后，就需要開始制定每月目標計劃了。在制定目標數(shù)據(jù)之前，需要先查看以往的數(shù)據(jù)，記錄并進行統(tǒng)計分析，分析出每月日常，大小聚劃算團活動以及大促期間的平均數(shù)值。然后再來制定每月的各個維度目標數(shù)值。（2）每月月度日常及活動排期的制定活動排期的制定以及對活動的理解是檢驗一個運營很好的方式。在每個月的活動排期制定之前，首先要根據(jù)平臺的官方活動以及自家店鋪下月需要提報的活動制定一份店鋪及官方活動的月度排期表。然后根據(jù)月度排期表制定每月的日常及活動排期。從而進行每月的內(nèi)容發(fā)布及數(shù)據(jù)記錄。（3）活動獎品及具體玩法的制定規(guī)劃在自家產(chǎn)品詳情頁的置頂加一些主打的產(chǎn)品推薦，然后高級一些的就是像上圖這樣的，在置頂?shù)奈恢眉右粡堩撁嫒肟趫D，上面會寫店鋪主打的活動機制，然后點進去的話就會是另外一個店鋪自己搭建的頁面了，就和正常店鋪的首頁一樣，各種活動的機制，或者是滿減、又或者是滿贈。以此來留住點擊進入這個頁面的顧客，在碰到大促的時候，這個頁面也會增加一些新的玩法，來吸引顧客。運營進程首先，布局思路。根據(jù)自己的資金，產(chǎn)品，人員，等幾個方面去布局亞馬遜的賬號產(chǎn)品和團隊架構，以此為基點，給自己設定目標，根據(jù)目標的實施來隨時調(diào)整。這一塊的重要性不亞于任何版塊，做得好，資金周轉(zhuǎn)率很快，賺錢速度很猛，做的不好，亞馬遜做下來賺的錢全部是貨。所以我們在做無貨源的模式去做亞馬遜，讓自己最低的成本去做。其次，運營套路。這里分為亞馬遜思維導入，大數(shù)據(jù)選品，站內(nèi)外推廣，爆款，亞馬遜風控，關鍵詞標題的優(yōu)化，站內(nèi)與平臺外推廣等等。然后，落地資源。包括供應商資源，物流資源，選品資源，推廣資源，風控資源，亞馬遜內(nèi)部資源最后，嚴格執(zhí)行力。在跨國電商平臺做，就要有堅定的執(zhí)行力。為了達到業(yè)績，必須把每個任務，每次新策略決策落實。三、設計過程1.亞馬遜平臺簡介亞馬遜（AMZN）亞馬遜，納斯達克：AMZN），是美國最大的互聯(lián)網(wǎng)，電子商務有限公司，位于華盛頓州西雅圖。該網(wǎng)絡開始運行電子商務，亞馬遜創(chuàng)建于1995年，只開始運營網(wǎng)絡圖書銷售，現(xiàn)已擴展其范圍非常廣泛，其他產(chǎn)品已成為全球原材料。ST在線零售商和全球第二大互聯(lián)網(wǎng)公司，其名稱包括Alexainternet、PD、Lab126和Internet、ElectricalImageDatabase（Internet-Film-Database和IMDB）子公司。亞馬遜和其他供應商提供數(shù)百萬種獨特的新產(chǎn)品、翻修產(chǎn)品和二手產(chǎn)品，如書籍、電影、音樂和游戲數(shù)字下載、ELE。采購產(chǎn)品電子和計算，家庭用品，園藝產(chǎn)品，玩具，嬰兒產(chǎn)品，食品，衣服，鞋和珠寶，保健和個人護理用品，體育和戶外設備，玩具，汽車和工業(yè)產(chǎn)品。2004年8月，收購了JoyoAmazon。2016年6月，亞馬遜日本網(wǎng)站推出中文版頁面。同年10月-系列全球最具價值品牌100強第八名。2017年1月29日，今年3月，亞馬遜宣布關閉其Quidsi部門，因為它不能允許FlagD和STwo教育實現(xiàn)盈利能力。2018-2011年。5月，亞馬遜官方將優(yōu)惠套餐會員人數(shù)從99美元增加到119美元。同年9月5日，總市值超過數(shù)十億美元的第二家蘋果，成為市值超過數(shù)十億美元的科技公司。2.S公司概況杭州S科技股份有限公司，成立于2012年4月，是家專注于快速消費品垂直領域的電子商務服務提供商,目前擁有員工500余人，致力于成為中國服務能力名列前茅的領軍服務運營商；公司的主營業(yè)務是為國內(nèi)外知名快消品品牌提供全網(wǎng)各渠道電子商務服務。公司作為品牌方的重要戰(zhàn)略合作伙伴，從品牌形象塑造、產(chǎn)品設計策劃、整合營銷策劃、視覺設計、大數(shù)據(jù)分析、線上品牌運營、精準廣告投放、CRM管理、售前售后服務、倉儲物流等全鏈路為品牌提供線上服務,幫助各品牌方提升知名度與；目前公司已與寶潔集團、強生(中國)百雀羚集團、國內(nèi)知名企業(yè)合作并開展了長期、深入的電子商務合作3.運營策略（一）產(chǎn)品運營策略標題和關鍵詞優(yōu)化首先標題優(yōu)化：對于店鋪里熱賣爆款的款式和反響一般的款式，標題優(yōu)化各有不同。如果商品是爆款，標題優(yōu)化反而會更容易選擇，只要盡可能的把買家搜索量較大的關鍵詞，按照正常的閱讀習慣來組合添加到商品的標題里就可以；如果商品只是銷量很普通的一款，那就應該多運用長尾詞，因為符合搜索結果的商品數(shù)量相對較少，長尾詞能夠擴大被顧客搜索到的幾率。另外，作為爆款的商品幾乎都不會去爭長尾詞，所以這一點也是普通款的最優(yōu)選擇。其次是關鍵詞優(yōu)化：要做到精準、體現(xiàn)價值、注重細節(jié)。精準的關鍵詞，即保證長尾精準關鍵詞可以最大匹配前提下，盡量要覆蓋熱搜關鍵詞。所設置的精準關鍵詞必須要有一定數(shù)量的買家會搜索，這樣的話長尾詞才能有用，比如最近飆升詞、熱詞，都可以參考一些軟件來查詢。然后選擇與商品的成交關鍵詞的成交指數(shù)差距盡量小的關鍵詞，這樣的話，才能夠保證商品在這個詞里的點擊率最大；體現(xiàn)價值，關于商品獨特價值也可在關鍵詞里體現(xiàn)，比如環(huán)保綠色屬性，在關鍵詞里就可以加入，這樣顧客在選購的時候更能夠吸引眼球。還比如商品的主打方向，中老年型還是青春版，這些都能讓顧客第一時間鎖定自己的商品；注重細節(jié)體現(xiàn)在，在寫標題的時候做功課時，應該分析當前的行業(yè)熱詞榜，分析成交指數(shù)排行，選擇最適合寶貝的熱詞，看看同行比較成功的標題的寫法，分析買家閱讀習慣，以及確定好了標題，過幾天調(diào)查標題的點擊率，以便檢測用詞的科學性。主圖和詳情圖優(yōu)化買家在查看寶貝之后，是否會下單購買該寶貝，該寶貝的轉(zhuǎn)化率多少，在很大程度上，是受詳情頁和主圖影響的。方案中從下面幾個方面優(yōu)化：首先是優(yōu)化主圖背景，背景要明顯的區(qū)別于別人，多吸引一分注意力，就增添許多點擊的概率，畢竟這是一個視覺營銷的時代。寶貝的主圖背景要跟產(chǎn)品本身相符合，不要為了突出而嘩眾取寵，那樣可能會弄巧成拙。其次是突出主圖賣點，吸引了顧客之后來看主圖，就得有足夠的賣點吸引用戶的購買欲望。在主圖醒目的地方，把自家獨一無二的賣點，與客戶的需求結合起來，寫成優(yōu)美的宣傳語，還有價格，質(zhì)量，還是性能等其他因素，都得考慮進??；然后是附加值，現(xiàn)在市面上產(chǎn)品的質(zhì)量、性能，基本上差不多，很多時候拼比的就是服務。產(chǎn)品質(zhì)量性能重要，產(chǎn)品售前、售中、售后服務也很重要。很多老顧客就是沖著我們的服務好，才介紹朋友過來或自己二次購買，在圖里若是增加別人沒有的附加值，會讓選購的人多一分選擇的理由；最后水印制作，不僅是對自己心血的肯定，也防止同行惡意借鑒之后給自己造成不必要的競爭。（二）亞馬遜平臺站內(nèi)推廣策略1.PPC廣告首先需要明確的是PPC廣告的收費方式，PPC廣告是以消費者在搜索頁面看到了賣家產(chǎn)品的展示，并點進產(chǎn)品詳情頁計算的，所以對自己有信心且有發(fā)展前景的產(chǎn)品加以投放；優(yōu)化listing，在標題、產(chǎn)品圖、產(chǎn)品描述、review以及價格等方面注重考慮。然后是自動廣告和手工廣告的結合投放，這是一種非常必要的形式,它們是相輔相成的,以便賣家能夠更全面地了解自己的產(chǎn)品和廣告。最后是廣告詞的篩選，不僅要設置有效的關鍵詞，更要根據(jù)顧客需求的方向設置適當?shù)年P鍵詞，畢竟點擊量才是重中之重。2.優(yōu)惠券優(yōu)惠券的設置是在秒殺活動之余的促銷活動，在投放優(yōu)惠券的時候，還是得注意很多方面。為了避免優(yōu)惠券的設立，讓商品的價格有波動，長期來說會很難在消費者心理形成穩(wěn)定的參考價格，熱銷品就不設置優(yōu)惠券，對應時的銷量一般的商品設置優(yōu)惠券活動；在優(yōu)惠券設置條件上，很多優(yōu)惠力度很大，但是達成條件太難，會讓顧客心生退卻。在相關調(diào)研表明，企業(yè)給予消費者優(yōu)惠力度超過商品價格15%以上，優(yōu)惠券對于消費者影響力才會顯著增加，設置科學的優(yōu)惠券也是一門學問。對一些已經(jīng)發(fā)出的優(yōu)惠券兌換率低的情況進行分析和完善。優(yōu)惠券活動可以提高客單價，刺激買家下單，為店鋪引流。優(yōu)惠券金額設置比較靈活，可以設置小金額的優(yōu)惠券，也可以設置使用門檻。國外客戶對優(yōu)惠券有很好的使用習慣，拿到優(yōu)惠券的顧客有很大比例會把優(yōu)惠券使用掉。所以我們決定采用優(yōu)惠券的形式來提高店鋪客單價，刺激買家下單，為我們的店鋪引流。我們店鋪優(yōu)惠券設置后即時生效(但實際可能會有1-2小時延時)。優(yōu)惠券的類型，優(yōu)惠券活動分3種類型:a.領取、定向發(fā)放以及優(yōu)惠券兌換等，我們店鋪每個月領取型優(yōu)惠券活動和金幣兌換優(yōu)惠券活動各有3-5個，定向發(fā)放型優(yōu)惠券活動共有7-8個。b.優(yōu)惠券分有條件優(yōu)惠券和無條件優(yōu)惠券。c.我們店鋪每個訂單只能使用一次優(yōu)惠券。3.買一贈一和優(yōu)惠券一樣的優(yōu)惠活動，買一贈一的推廣策略選出銷量不是很好的產(chǎn)品作為饒頭，綁定銷量好的商品，達到清庫存，又能吸引顧客的作用。是兩者的功能不能太相近，實際價格也沒必要太相似。比如寶潔產(chǎn)品，一款高檔的百元產(chǎn)品搭配銷量不大好的十幾塊的小商品，效果反而更好。（三）xx平臺站外推廣策略（大概需要選兩到三個站外推廣，要分析具體的推廣思路）1.Facebooka.發(fā)布的商鋪產(chǎn)品直接同步到全球社交網(wǎng)站Facebook，在Facebook創(chuàng)建一個可銷售型的商鋪。用戶直接通過Facebook商鋪即可代理企業(yè)產(chǎn)品或者是購買，以其完善的運輸、支付系統(tǒng)，方便了國外買家。b.在社交平臺上，通過交朋友的方式來進行立體方位的推廣產(chǎn)品，最終達到營銷的效果。推廣過程中兼顧對產(chǎn)品定位的準確性的同時，重視圍繞產(chǎn)品展開大眾化的推廣。c.注重以下四個內(nèi)容：體驗分享、促銷活動、勁爆活動、產(chǎn)品信息等四類。話題的推廣通過融入企業(yè)產(chǎn)品服務等信息，通過促銷活動提高轉(zhuǎn)發(fā)率，不能期望一次把全部內(nèi)容都書寫進去，每次寫一個點，可以采用開放性話題導入，減少閉合性話題，推動互動，形成話題前后循環(huán)。facebook推廣營銷，更為主要的情感的體驗和持續(xù)互動，的服務可以采用一定的方式融入到顯示生活中的粉絲群體中，將各種產(chǎn)品的宣傳生活化、娛樂化、必須通過一條編輯過細節(jié)的微博內(nèi)容潛移默化去感染粉絲，從而形成一個情感的紐帶，高推廣力度，讓粉絲可以真確感受到宣傳本產(chǎn)品存在的必要性，及生活上的應用性。經(jīng)過幾個月的推廣時間，借助facebook企業(yè)專頁的舞臺向Facebook用戶展示自己的形象，與關注的用戶輕松實現(xiàn)互動交流。病毒式營銷方式，讓自身也與客戶建立長久的情感聯(lián)系。從而提升了自身品牌知名度和美譽度。2.谷歌推廣谷歌推廣方面分兩方面，一方面是競價推廣，通過谷歌代理開戶充值，在Google平臺上進行自家商品廣告投放，通過付費點擊，來獲取公司的服務，在潛在客戶面前展示的目的。通過付費的方式來獲取客戶，這樣的谷歌競價帶來效果周期快，方便省心；另一方面是谷歌SEO推廣，是通過向用戶提供有價值的內(nèi)容，來獲取google自然排名目的。但是做谷歌seo排名，需要專業(yè)花費很長的時間精力，來優(yōu)化網(wǎng)站內(nèi)容，給網(wǎng)站做流量，給網(wǎng)站進行外鏈建設。Google優(yōu)化推廣效果周期比較長，但是獲得的好處也是成倍增加的。3.Pinterest作為一個圖片為主的推廣渠道，在Pinterest上推廣的時候，首先把產(chǎn)品圖片Pin的引人注目，抓住擁護情感引起共鳴，然后順應時代趨勢，把自己的商品融入產(chǎn)品圖片中，讓圖片更容易收到關注是第一位；然后對于一張圖來講，引導力是不可或缺的，比如“不得不看的。。?！弊謽?，要吸引人才有流量和回頭率；最后就是Pin圖的時機把控，不同產(chǎn)品的用途會決定不同目標客戶在何時會瀏覽。不同目標群體的生物鐘也是考慮的范圍之內(nèi)。比如Pin的時間在美國東部晚八點到一點更適合美國人，對寶潔產(chǎn)品來說白天不是一個高頻率Pin圖時機等等。（四）總結店鋪主打品牌推廣效果表格周數(shù)（第幾周）CTR點擊率廣告曝光量（平均每天）成交量成交轉(zhuǎn)化率10.421264778%20.611545289.6%30.49252211212.6%40.58364121413.4%50.67258741312.7%60.69267441513.9%70.72352141815.4%80.70150471212.4%90.70364122720.4%100.73341562519.4%110.78351472822%120.82382142721.7%從上表可以看出，隨著越來越多的推廣方案的實施和落實，隨著各大渠道的推廣方案效果漸入佳境，推廣效果明顯變好。店鋪主打品牌商品無論是銷量還是點擊率都越來越高，雖然在某一個周曝光量大幅度下降，和自身關鍵詞改變導致的策略偏差，好在之后及時調(diào)整，業(yè)績也回到正規(guī)，推廣方案功不可沒。成果特點這次電商