商務(wù)談判-課件 第6章 商務(wù)談判的開(kāi)局

商務(wù)談判的開(kāi)局第六章 本章結(jié)構(gòu)第一節(jié)營(yíng)造良好的談判氣氛第二節(jié)明確開(kāi)局目標(biāo)第三節(jié)掌握開(kāi)局的策略第三節(jié)掌握開(kāi)局的策略本章重點(diǎn)、難點(diǎn)難點(diǎn)重點(diǎn)

開(kāi)局策略1.1.2.

商務(wù)談判的開(kāi)局策略如何營(yíng)造良好的談判氣氛第一節(jié)營(yíng)造良好的談判氣氛一、建立良好的談判氣氛的重要性

建立良好開(kāi)局氣氛的重要性

影響開(kāi)局氣氛的因素１.開(kāi)局階段關(guān)系到談判雙方的積極性和誠(chéng)意２.關(guān)系到談判的發(fā)展趨勢(shì)３.良好的開(kāi)局能引領(lǐng)談判向有利談判方向發(fā)展

（一）建立良好開(kāi)局氣氛的重要性

（二）影響開(kāi)局氣氛的因素

1環(huán)境因素1）.談判地點(diǎn)的選擇2）談判室的布置（二）影響開(kāi)局氣氛的因素

2

心理因素

1）緊張

2）過(guò)急

3）輕視

（二）影響開(kāi)局氣氛的因素

3實(shí)力因素二、如何建立良好的談判氣氛（一）營(yíng)造輕松的高調(diào)氣氛

1、談判氣氛的類型（1）尊重、積極、和諧、融洽的談判氣氛。（2）輕松、友好、合作的談判氣氛。（3）松弛、緩慢、曠日持久的談判氣氛。（4）冷淡、對(duì)立、緊張的談判氣氛。

二、如何建立良好的談判氣氛

2.如何營(yíng)造高調(diào)氣氛感情渲染法幽默法稱贊法

感情渲染法：見(jiàn)閱讀案例６－１

稱贊法：見(jiàn)閱讀案例６－２

幽默法：見(jiàn)閱讀案例６－３

二、如何建立良好的談判氣氛

(二)樹(shù)立良好的談判者形象

氣質(zhì)心態(tài)表情服飾(二)樹(shù)立良好的談判者形象

(1)在精神狀態(tài)上要表現(xiàn)的神采奕奕、精力充沛、自信而富有活力。

(2)在性格上要落落大方、自重、認(rèn)真、活潑和直爽，盡量克服性中的弱點(diǎn)。

(3)在態(tài)度上要誠(chéng)懇待人、端莊而不矜持、謙遜而不驕滿，熱情而不輕佻。

(4)在儀表禮節(jié)要表現(xiàn)的秀美整潔、灑脫、俊逸瀟灑，使人樂(lè)于親近

(5)在談吐上要幽默文雅、言之有據(jù)、言之有理、言之有物、言之有味。

(6)在動(dòng)作表情上要適當(dāng)?shù)皿w。1.氣質(zhì)(二)樹(shù)立良好的談判者形象

2.服飾

3.表情

談判人員在表情方面要注意：(1)表情要恰當(dāng)和善變，要適應(yīng)交流的過(guò)程。(2)表情務(wù)必率真、自然；(3)注意眼睛的變化，而且要以唇和臉部肌肉變化相配合。切忌面無(wú)表情、呆板。(二)樹(shù)立良好的談判者形象

4.心態(tài)

心態(tài)禮貌自然友好、合作進(jìn)取(二)樹(shù)立良好的談判者形象（三）選擇合適的話題（四）開(kāi)局氣氛

建立過(guò)程1．明確談判的具體事項(xiàng)2．建立合作的談判氣氛3．進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)陳述和報(bào)價(jià)二、如何建立良好的談判氣氛開(kāi)局階段的基本任務(wù)1．明確談判的具體事項(xiàng)2．建立合作的談判氣氛3．進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)陳述和報(bào)價(jià)三、談判氣氛的調(diào)節(jié)（一）積極主動(dòng)地創(chuàng)造和諧的談判氣氛（三）利用談判氣氛調(diào)節(jié)談判人員情緒（二）隨著談判的進(jìn)展調(diào)節(jié)不同的談判氣氛第二節(jié)明確開(kāi)局目標(biāo)一、建立合作雙贏的目標(biāo)（一）開(kāi)局目標(biāo)的建立

開(kāi)局目標(biāo)是指雙方為什么坐在一起談判，要解決什么問(wèn)題。

1.開(kāi)場(chǎng)陳述的內(nèi)容

（1）根據(jù)我方的理解，闡明該次會(huì)談所涉及的問(wèn)題。（2）說(shuō)明我方通過(guò)談判所要取得的利益，尤其要闡明哪些方面是我方至關(guān)重要的利益。（3）說(shuō)明我方可以采取何種方式為雙方共同獲得利益做出貢獻(xiàn)。（4）對(duì)雙方以前合作的結(jié)果做出評(píng)價(jià)，并對(duì)雙方繼續(xù)合作的前景做出評(píng)價(jià)（包括可能出現(xiàn)的好機(jī)會(huì)和障礙）。

2.開(kāi)場(chǎng)陳述的原則（1）各方只闡述己方的談判立場(chǎng)。（2）所做陳述要簡(jiǎn)明扼要，只做原則性的陳述。（3）各方所做陳述均是獨(dú)立的，不要受對(duì)方陳述內(nèi)容的影響。2．開(kāi)場(chǎng)陳述的順序開(kāi)場(chǎng)陳述的順序也要加以考慮，因?yàn)樽畛醯陌l(fā)言是很重要的，它往往決定了談判的整個(gè)基調(diào)。所以陳述時(shí)應(yīng)該爭(zhēng)取先陳述，但要注意言簡(jiǎn)意賅，更不要過(guò)早的亮出自己的底牌。一、建立合作雙贏的目標(biāo)1．書(shū)面和口頭交易條件相互補(bǔ)充

2．當(dāng)面提出交易條件

3．提出書(shū)面交易條件，不做任何補(bǔ)充。（二）談判開(kāi)局的方式一、建立合作雙贏的目標(biāo)

（三）談判開(kāi)局的原則（1）發(fā)言機(jī)會(huì)均等。（2）表達(dá)的內(nèi)容要簡(jiǎn)潔、輕松。（3）善于提出有利于合作的建議，同時(shí)征求對(duì)方的看法。（4）肯定對(duì)方的意見(jiàn)。（5）隊(duì)員之間相互配合。二、開(kāi)局應(yīng)注意的問(wèn)題

善于察言觀色闡明談判的議題把握對(duì)方談判風(fēng)格第三節(jié)

掌握開(kāi)局的策略一、商務(wù)談判開(kāi)局策略的類型商務(wù)談判開(kāi)局策略是談判人員為謀求和實(shí)現(xiàn)對(duì)談判開(kāi)局的控制而采取的行動(dòng)方式或手段。開(kāi)局策略一般有以下幾種：協(xié)商式開(kāi)局策略謹(jǐn)慎式開(kāi)局策略進(jìn)攻性的開(kāi)局策略保留式開(kāi)局策略挑剔式開(kāi)局策略坦誠(chéng)的開(kāi)局策略二、使用商務(wù)談判開(kāi)局策略時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題（一）開(kāi)局的策略要能夠激發(fā)對(duì)方的欲望1．可以引起對(duì)方的注意與興趣。2．能夠刺激對(duì)方的欲望。（二）正確估計(jì)自己的能力1．要自信，不被對(duì)方的身份地位及無(wú)理或粗野的態(tài)度嚇住。2．相信自己的潛能，逐漸顯示自己的全部實(shí)力。3．要利用對(duì)方存在的不足。4．對(duì)對(duì)方借口保持清醒頭腦。三、商務(wù)談判開(kāi)局策略的調(diào)整案例討論：－－怎樣可以得到貸款

你的企業(yè)暫時(shí)資金緊張，但很有發(fā)展前途，需要銀行的貸款。而且，你想找的銀行的經(jīng)理是個(gè)很難對(duì)付的人，那么，你應(yīng)該怎么辦？1.直接去找他２.在電話中與他商量這個(gè)問(wèn)題３.先將你的材料寫(xiě)成文字材料給他４.派工作人員把材料送給他，并告訴他還要送給其他銀行.5.打電話和他預(yù)約時(shí)間見(jiàn)面案例討論－－如何應(yīng)對(duì)

在談判剛開(kāi)始對(duì)方就提出很多苛刻條件，而且你希望談判繼續(xù)下去，但又想改變這種緊張的氣氛，

你將如何做？１.表示理解對(duì)方的觀點(diǎn)２.直接反駁對(duì)方的要求３.轉(zhuǎn)換話題，不提合作的事４.告訴對(duì)方，這是后面要討論的問(wèn)題5.休會(huì)課后小結(jié)本章主要介紹了商務(wù)談判開(kāi)機(jī)要做的工作，在開(kāi)局時(shí)如何營(yíng)造一個(gè)良好的談排氣氛，給談判打下一個(gè)良好的開(kāi)端還要求明確開(kāi)局目標(biāo)，掌