競爭情報采集

競爭情報采集1一、正常收集常用方式2競爭情報的來源沒有任何公司或組織是在真空之中運作的競爭對手競爭對手批發(fā)商經(jīng)銷商供應(yīng)商用戶媒體銷售員投資者航展網(wǎng)絡(luò)政府COMAC供應(yīng)商3美國企業(yè)獲取情報的根本手段獲取競爭情報的手段使用頻率查閱財經(jīng)報導(dǎo)99%分析財務(wù)報告98%分析對手廣告戰(zhàn)略，執(zhí)行情況95%獲取股票經(jīng)紀(jì)人或投資銀行報告88%聯(lián)機檢索，查看第三方數(shù)據(jù)庫88%以公開身份參加交易會展覽會88%分析對手招聘廣告85%雇用競爭情報專家顧問85%4與本公司和對手的供應(yīng)商面談81%反求工程或逆向技術(shù)79%詢問對手的前雇員71%以不公開身份參加交易會展覽會59%招聘對手的現(xiàn)雇員44%以非公開身分參觀對手工廠40%搜集對手的垃圾和廢棄物6%未經(jīng)許可取得對方計劃，圖表，樣品3%用電子手段竊聽1%派雇員到對手企業(yè)1%威脅，利誘等0%5透過一個企業(yè)的招聘信息，我們能夠分析出一個企業(yè)的內(nèi)部管理情況、人員變動情況、企業(yè)的戰(zhàn)略重點變化情以及他們準(zhǔn)備欣賞的工程和所有開拓的市場。如果一個企業(yè)的招聘信息顯示從高管到中層到基層的職位都在招聘之列，那么說明企業(yè)內(nèi)部已經(jīng)發(fā)生集體跳槽等重大人事動亂，或者該工程屬于公司新上馬的工程，要不就是企業(yè)經(jīng)營出現(xiàn)重大損失，前景相當(dāng)惡劣。如果一個企業(yè)在半年帶一年的時間內(nèi)隔三差五的發(fā)布某一職位的招聘信息，那么可能企業(yè)此方面的工作存在非常大的問題，人員流動異常頻繁。1企業(yè)的公開招聘信息62、公開的圖片資料

企業(yè)內(nèi)部活動、產(chǎn)品包裝、檢驗設(shè)備和生產(chǎn)設(shè)備、物流倉儲以及品牌形象等方面的圖片以及宣傳光盤圖像，都或多或少地透露出了他們的企業(yè)文化、設(shè)備情況、管理水平、經(jīng)營理念、公司戰(zhàn)略等方面的實際內(nèi)容。盡管這些東西他們是用來宣傳的，成心美化的成分很大，但是如果我們細(xì)心觀察的話，還是能夠發(fā)現(xiàn)大量的對我們有價值的真實情況。此類圖片一方面可以從他們企業(yè)的網(wǎng)上去尋找，另一方面可以通過搜集他們的宣傳品、展示品和企業(yè)報獲得。73相關(guān)的BBS和博客

BBS和博客最大的功能在于可以進行即時的、幾乎無限制的互動。也真是因為如此，關(guān)于某個行業(yè)或某個企業(yè)的BBS和博客成為了企業(yè)競爭情報內(nèi)容的重要來源。在BBS和博客，很多企業(yè)的員工暢所欲言，他們有的發(fā)泄內(nèi)心的不滿和郁悶，有的旗幟鮮明地說明自己的觀點，有的毫不留情的引用相關(guān)情況批判別人的看法，這樣一來很多企業(yè)內(nèi)部的真實情況躍于“網(wǎng)〞上，我們對其進行分析整理就可以得到非常有價值的情報。一般來說，行業(yè)性網(wǎng)站論壇、博客，企業(yè)自己的論壇都是很好的來源渠道。比較熱門的渠道還有阿里巴巴、慧聰?shù)恼搲筒┛?，百度貼吧。84上市年報、會展和新聞發(fā)布會報告

企業(yè)的年報、會展和新聞發(fā)布會報告一般來說都是報喜不報憂，會盡量回避一些內(nèi)容。如果您對企業(yè)分析框架熟悉的的話，就應(yīng)該在此根底上分析他們的報告回避了哪些問題，這些問題恰恰就是他們的薄弱環(huán)節(jié)，接下來可以就這些問題搜集該企業(yè)的一些情況。如果切實的做到了這一步，您往往會有意想不到的收獲。95、企業(yè)重要人物在公開場合發(fā)表的觀點這里應(yīng)該強調(diào)的是，由于該人物有職務(wù)在身，他公開場合所發(fā)表的言論不一定代表他自己內(nèi)心真實的判斷和看法，但肯定代表他們企業(yè)自己的利益和立場。作為業(yè)內(nèi)的資深專業(yè)人士，大家一般都會對行業(yè)內(nèi)的某些問題有一個相對準(zhǔn)確地判斷和把握。如果該人物的觀點和看法明顯與實際情況相悖，我們那么要分析他話語背后的真實意圖，我們還可以通過他的真實意圖分析他們企業(yè)內(nèi)部目前面臨的現(xiàn)實問題和困難。106、企業(yè)內(nèi)部會議時間、地點和海報

企業(yè)內(nèi)部的市場推介會和較大的工作性會議，特別是帶有全國性的會議，在會議的時間、地點安排上來說都是很有特定含義的，一般會后都會采取一些重要的措施。如果一個企業(yè)在非年度性會議時候召開臨時性的全國營銷會議，那么肯定是要對市場戰(zhàn)略、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等方面進行重大調(diào)整，或者要針對對手采取一些新的重大活動。如果突然在自己的區(qū)域外部或某個市場區(qū)域搞個別性展覽之類的活動，那么預(yù)示著他們已經(jīng)把某個區(qū)域作為自己的重要目標(biāo)市場，有可能下一步要在此發(fā)力。117、網(wǎng)絡(luò)引擎進行專項搜索

百度等搜索引擎是我們?nèi)粘２檎倚畔⒆顬槌Ｓ玫墓ぞ?，大家一般?xí)慣于關(guān)鍵詞搜索，而一些專項搜索很多人未必知道。但這卻是我們搜索重要情報得非常有用的手段。在這種情況下，我們可以通過輸入WORD、PPT、PDF等文件擴展名加上通常使用的關(guān)鍵詞來進行組合搜索，同時我們也可以通過搜索引擎的圖片、論壇專項搜索功能來查找我們所需要的內(nèi)容。此外，如果我們有搜索某個行業(yè)的有效客戶名單，我們可以通過輸入“XXX產(chǎn)品+買賣通〞、“XXX產(chǎn)品+誠信通〞等組合形式來實現(xiàn)，相關(guān)的產(chǎn)品名稱還可以近義切換，如“汽車美容〞、“汽車養(yǎng)護〞、“汽車護理〞等。128以客戶名義致電企業(yè)客服咨詢企業(yè)客服的開通，在為他們的客戶提供效勞的同時，也為我們的情報搜集開辟了另外的一條渠道。如我們對競爭對手的某項促銷活動不是很明確的時候，我們就可以以分銷商、銷售終端甚至消費者的名義打進行咨詢，以獲得詳細(xì)的準(zhǔn)確情況，通過此渠道我們甚至可以獲得重要的技術(shù)參數(shù)和客戶資料等內(nèi)容。如國內(nèi)某知名潤滑油生產(chǎn)企業(yè)，在2005年的某段時間內(nèi)，經(jīng)常接到“買油者〞詢問買油渠道的咨詢，他們的客服人員如實進行了答復(fù)，結(jié)果這些“買油者〞的真實身份是一些中小廠家的營銷人員，他們打的目的是為了在當(dāng)?shù)睾苋菀渍业接袃r值的客戶。139參加行業(yè)或企業(yè)的QQ、MSN群行業(yè)或企業(yè)的QQ、MSN群一般都聚集了一大批業(yè)內(nèi)專業(yè)人士，其話題離不開行業(yè)的一些開展動態(tài)以及對局部企業(yè)的看法、評判。在大家討論問題劇烈的時候，難免會有一些人將自己企業(yè)內(nèi)部的一些真實看法流露出來，我們在確定了某人所屬的企業(yè)后，就很容易從他們的言論中整理出非常有價值的情報，當(dāng)然對一些話題我們可以進行適當(dāng)引導(dǎo)1410偽裝生意談判套取相關(guān)信息

商場當(dāng)中的生意談判場合，有時候是充滿了陷阱。偽裝成生意談判套取對方的相關(guān)信息，雖然用的不是很多，但也是屢見不鮮。通常是以自己真實的身份或客戶的名義到競爭對手那里直接上門去談判。談判的條件和內(nèi)容往往比較誘人，以吸引對方。由于企業(yè)一般都有強烈的客戶開發(fā)愿望，其這樣一來往往也真假難辨，所以這招在實際應(yīng)用中常會屢屢得手。1511查找企業(yè)的招投標(biāo)以及供需信息

現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)以及分類廣告為我們提供了重要的情報來源。我們對某個企業(yè)的供需信息和分類廣告信息進行搜集整理，便可以分析出來他們主打的產(chǎn)品，他們的戰(zhàn)略主攻區(qū)域以及供需和企業(yè)實際生產(chǎn)情況。這類信息搜集起來相對來說比較容易，像專門效勞于一些行業(yè)的行業(yè)門戶網(wǎng)站，行業(yè)報紙、雜志以及個別綜合性B2B網(wǎng)站〔如阿里巴巴〕。需要說得的是，此類信息單獨使用效果不是非常理想，常需要結(jié)合行業(yè)和企業(yè)動態(tài)性信息進行綜合判斷。1612企業(yè)的一些合作伙伴重大動向

對于一些大的企業(yè)來說，對他們影響最大的除了市場的消費者層面外，就剩下他們的上游重要原燃料供給商，用他們相配套的下游重點用戶。一個企業(yè)的重要合作伙伴發(fā)生的一些重要的動向，或多或少會影響到企業(yè)的生存和競爭狀態(tài)，用“伙伴感冒，企業(yè)打噴嚏〞來形容一點也不為過分。我們可以根據(jù)某個企業(yè)的重要合作伙伴最新的較大動向來判斷這個企業(yè)下一步可能要采取的行動。一般對于企業(yè)合作伙伴的監(jiān)測，通過相關(guān)媒體報道進行即可，切記不要買櫝還珠，“撿了芝麻，丟了西瓜〞。1713關(guān)注行業(yè)性網(wǎng)站的分類新聞

對于多個非頭號競爭企業(yè)的監(jiān)測，由于受人力和資源上的限制，往往很難細(xì)化到前面所提到的那些手段。針對這種情況，對他們的關(guān)注我們可以通過對行業(yè)性網(wǎng)站進行持續(xù)性關(guān)注來加以實現(xiàn)。說到這里，有一個小小的技巧，就是我們事先按每個企業(yè)的各方面情況建立不同的文件夾組群，然后將搜集來的信息分類歸檔，注明日期。將這個日常工作做好后，只要每個星期對這些資料進行整理、分析，并形成相關(guān)主題報告既可。1814“波特五力模型〞工具進行分析“波特五力模型〞是行業(yè)和企業(yè)分析中常用的工具，主要從供給者、下游客戶、現(xiàn)實的競爭對手、潛在的行業(yè)競爭者和替代性產(chǎn)品生產(chǎn)者五個角度進行分析。對于企業(yè)來說，最為常用的就是上下游供給者和客戶以及行業(yè)內(nèi)部的主要競爭對手。當(dāng)然這三個維度又可以細(xì)化成很多要素。我們將搜集來的零散的信息通過這個框架進行整理和分析就能得出比較有價值的情報產(chǎn)品。當(dāng)然，通過對一個企業(yè)品牌、人事、生產(chǎn)、儲運、營銷、采購和研發(fā)等諸多內(nèi)部要素進行綜合分析也能夠得到我們所要的東西。1915將企業(yè)黃頁和地圖組合進行分析

對于新切入某個行業(yè)的投資者來說，了解一個行業(yè)內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)和流通企業(yè)分布情況非常重要。在這種情況下，我們不妨采用該行業(yè)內(nèi)的企業(yè)黃頁，對其中的企業(yè)類型和分布進行匯總，然后再輔助于一張中國地圖來到達較為直觀認(rèn)識的目的。如果只看黃頁，由于我國幅員遼闊，人們大多對一些地方的城市、地理布局情況不是非常熟悉，輔助于地圖正好解決了這個問題，行業(yè)布局的疏密、遠(yuǎn)近一目了然。同時，用這種類似的方法可以分析某個企業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)布局情況，類似于軍事進展地圖，對我們很好地把握一些問題提供了重要的幫助。2016通過電子郵箱地址、QQ以及MSN號碼進行跟蹤監(jiān)測

他們的對外聯(lián)系的電子郵箱地址、QQ以及MSN號碼往往是固定不變的，有時他們可能在某些場合不留自己的真實單位名稱，但這些真實信息他們還是要提供的。通過對這些特定號碼的跟蹤監(jiān)測，我們不難使一些企業(yè)隱藏的行動立刻“現(xiàn)出原形〞，從而使我們的情報資料得到有效的補充。這種方法除了可以用來跟蹤企業(yè)以外，還可以用來跟蹤企業(yè)某個重要人物的言論動向，拓展我們的情報資料。2117對企業(yè)網(wǎng)站上的資料進行認(rèn)真分析

企業(yè)網(wǎng)站對于一個企業(yè)來說，最為重要的是展示和宣傳自己的一個窗口。雖然上面虛假的東西較多，但是透過紛繁的假象，我們還是能夠探測到一些真實的東西。另外，只要是虛假的東西，無論如何編造，總能留下很多漏洞。我們對其中的很多東西進行相互映證，就可以推斷出來他們想隱藏什么，突出什么，說了什么謊話，從而進一步判斷他們企業(yè)的真實情況。此外，對于某些行業(yè)來說，企業(yè)網(wǎng)站上的效勞工程那么更為直接的透露出了他們的盈利點組合模式。2218企業(yè)的公關(guān)宣傳稿進行反向投射一些企業(yè)的新聞公關(guān)稿，往往透露出來的信息是“此地?zé)o銀三百兩〞。他們的公關(guān)宣傳稿所要突出和重點還擊的幾個點的相反情況往往正是他們的實際情況。如某個企業(yè)宣傳他在某方面現(xiàn)在取得了什么突破，到達了國內(nèi)先進水平，如果解讀的話，恰恰說明他們以前的技術(shù)水平非常落后，現(xiàn)在的技術(shù)水平很有可能也不能保持穩(wěn)定。再如，在我國潤滑油根底油供給開始出現(xiàn)緊張的時候，某企業(yè)的相關(guān)工作人員專門接受采訪，說他們的根底油來源沒有問題，其結(jié)果反而正是這塊兒出了問題。23二、灰色收集常用方式241通過咨詢、問卷調(diào)查、信函或面訪等方式，從第三方獲取競爭者的信息第三方主要是指與一個企業(yè)發(fā)生聯(lián)系的組織機構(gòu)或社會團體，如銀行、廣告商、經(jīng)銷商，供給商，上級主管部門、運輸公司、質(zhì)檢部門、行業(yè)協(xié)會、信息中心等。因為一個企業(yè)不僅需要收集外部環(huán)境信息，而且也要將自身的有關(guān)情況，在與上述組織的接觸和合作過程中相互交流和傳遞。這些“情況〞中既有公開發(fā)表過的信息，又有半公開的灰色信息。因而，通過第三方可以了解對手企業(yè)的一些相關(guān)情況。25值得注意的是這些“情況〞中也可能包含了雙方簽過合同〔保密條款〕或書面保密協(xié)議的商業(yè)秘密。如果第三方違反了約定或違反權(quán)利人有關(guān)保守商業(yè)秘密的要求，而披露、使用或者允許他人使用其所掌握的商業(yè)秘密；或者第三方是以不正當(dāng)手段獲取競爭者的商業(yè)秘密，根據(jù)我國“反不正當(dāng)競爭法〞第10條款，上述情況己構(gòu)成違法行為，這樣的“第三方〞應(yīng)排除在競爭情報收集方法之外，所以，在通過第三方收集競爭對手的非公開信息時，應(yīng)注意防止走進侵犯商業(yè)秘密的泥坑。

262錄用競爭對手離職人員

其前提是該人員已解除與原單位的雇傭關(guān)系。他們在原工作單位形成和具有的經(jīng)驗、知識與技能，應(yīng)屬于他個人所有，不存在泄密和他人違反使用的問題。即使有些“跳槽者〞帶來的信息和知識是在原單位供職期間獲得的，只要原單位未有償獨占這種知識，雇員離職后其保密責(zé)任己解除，原單位的經(jīng)營信息己成為他自己知識的一局部。

27如果所雇傭單位要求其對手企業(yè)的雇員通過不正當(dāng)手段獲取商業(yè)秘密后才被錄用；或者“跳槽者〞以不正當(dāng)手段獲取的商業(yè)秘密為條件，對新單位要高價或其他圖謀，那么上述情況己觸犯了法律，更不是競爭情報活動的運作行為。因而在錄用對手企業(yè)員工時應(yīng)注意其深層的背景，以維護競爭情報活動中的正當(dāng)行為與合法性權(quán)益。283通過企業(yè)內(nèi)部員工建立人際網(wǎng)絡(luò)因為企業(yè)內(nèi)部蘊藏著豐富的信息資源，企業(yè)各級管理干部、工程技術(shù)人員以及根本員工等涉及面廣，在與外界人際交往過程中可能會及時發(fā)現(xiàn)一些對企業(yè)至關(guān)重要的新情況，以及競爭者的新動向等。從而形成了多點收集信息的網(wǎng)絡(luò)，極大拓展了競爭情報中灰色信息的收集渠道，信息的及時性和多樣性也得到提高和豐富。294反求工程30三、非法收集常用方式31獲取商業(yè)秘密的物理載體〔如未經(jīng)公開的機密文件〕；通過賄賂或威脅等手段誘導(dǎo)對手企業(yè)內(nèi)部相關(guān)人員泄密；非法進入對手企業(yè)內(nèi)部的電子文件、數(shù)據(jù)庫或通信系統(tǒng)；偽裝成特定人員成為對手企業(yè)的法定職工以獲取情報等。32四、弱信號收集常用方式33在情報收集的過程中，信息的不完全性，使得情報人員必須要面對大量零散的、間接的、模糊的、無關(guān)的，甚至是虛假的信息。通過推理的思維方式可以從未知的、不確定信息中找出可以利用的、有價值的信息，但就具體的推理過程而言，信息的不完全是內(nèi)嵌在推理的前提中、結(jié)論中的。34征兆分析的信號來源信號是對現(xiàn)象、事實、數(shù)據(jù)和文獻等各種信息進行分析后所得出的推論，這些信息就是信號產(chǎn)生的根源。僅有信息還缺乏以產(chǎn)生信號，信號必須經(jīng)過人的感知、分析和思考才能得出。信息、人和環(huán)境是信號產(chǎn)生的必要條件。3536征兆分析步驟:設(shè)問與假設(shè)的重要性

37特別是弱信號的檢測有預(yù)見性的、定性的、模糊的、零碎的，形式和來源多樣的跡象符號〔Blanco&Lesca〕變化難以立即被感知，但將在以后以強烈的趨勢表現(xiàn)出來〔MichelleCodet〕在現(xiàn)在的環(huán)境中非常不明顯但將在未來會造成巨大后果的信息〞〔PierreMasse〕競爭對手所表現(xiàn)出來的能夠直接或間接表現(xiàn)其意圖、動機、目標(biāo)或內(nèi)部情況的行為〔Porter〕用來預(yù)測不可知變化的信息〔Ansoff，1975〕

38推薦兩本書：《視界：發(fā)現(xiàn)造就或毀損你公司的弱信號》39401、市場時機的捕捉與信號情報企業(yè)主管們往往只關(guān)注當(dāng)前正在進行的業(yè)務(wù)，卻無視了產(chǎn)生于業(yè)務(wù)外圍或邊緣區(qū)域的大量弱信號，這些弱信號往往是模糊的、不相關(guān)的、不確定的，與大量“噪音〞混雜在一起。無視這些信號可能意味著喪失一個市場，將絕好的開展時機奉送給對手！根據(jù)一項對150位高層CEO的調(diào)研說明，80％高層主管缺乏獲取這些信號的能力。41

邊緣弱信號邊緣弱信號

焦點42反映時機的弱信號43確定探察弱信號的正確范圍，需要借助“望遠(yuǎn)鏡〞和“顯微鏡〞將注意力延伸到通常情況下目光不及之處，去看那些細(xì)微的、模糊的、不確定的和處于邊緣地帶的事件，盡管這些關(guān)于過去、現(xiàn)在和未來的問題不可能都有準(zhǔn)確的答案，但將視線集中到這個區(qū)域有助于提高對時機的敏感性和對危機的警覺力。44

范圍：

到哪兒看？1

掃描：

如何看

解讀：

數(shù)據(jù)含意？

探究：

深入了解什么？

行動：

根據(jù)洞察做些什么？

組織：如何提高警覺力？

領(lǐng)導(dǎo)：行動方案45步驟1：探察弱信號的范圍需要借助情報將注意力引導(dǎo)到需要關(guān)注的視界范圍：過去我們審視環(huán)境的盲點是什么？是否存在來自其他行業(yè)的可供類比的啟迪性例子？從中可得出什么樣的教訓(xùn)？在本行業(yè)誰具有搜集弱信號并先于競爭采取行動的良好記錄？有哪些重要的信號被“合理地〞忽略了？處于業(yè)務(wù)外圍或邊緣的顧客和競爭對手在想什么？未來何種驚奇會傷害〔或幫助〕我們？何種新出現(xiàn)的技術(shù)會改變游戲規(guī)那么？存在著哪些未預(yù)料的情景？46步驟2：掃描所定義的邊緣地帶，捕捉和放大出現(xiàn)的弱信號

47掃描程序

主動掃描應(yīng)始于企業(yè)內(nèi)部。在許多組織里，內(nèi)部知識并沒有很好地與決策者相聯(lián)系。單位越大，觸及邊緣地帶的接觸點就越多——銷售人員經(jīng)常同客戶打交道，研發(fā)人員從展銷會聽到消息，零售員工了解顧客的抱怨和對新產(chǎn)品的需求，財會人員知悉對手的資金需求…….每個觸點都有潛在的價值，但問題是缺乏專家識別和詮釋各種弱信號。48獲取組織外信號的方法

傾聽抱怨者和不滿者的聲音。監(jiān)測社會潮流，發(fā)現(xiàn)新時機。尋求隱藏的需求和未解決的問題。尋求即時反響，獲得潛在問題的早期信號。有效地挖掘可獲得的數(shù)據(jù)。研究競爭空間，包括拓寬視野，觀察低端競爭對手。跟蹤技術(shù)開展。學(xué)習(xí)影響者〔具有影響力的個人、群體和組織，如協(xié)會、分析師、媒體評論者、學(xué)術(shù)專家、智庫、咨詢員、談判者、政策制定者等〕。49步驟3：信號的解讀

問題的核心不是缺乏關(guān)鍵信息，而是缺乏好的問題——在問題的引導(dǎo)下采用不同方向的信息加工，擴大分析視角，尋找相關(guān)信息，正確的判斷方法就有可能隨之產(chǎn)生。1970年代初，施樂在估計機的潛在市場時，就利用信函、和電報的市場分析，其預(yù)測結(jié)果比單一市場分析的結(jié)果大得多。然而，后來施樂局限于從“電腦到電腦〞的分析視角，就降低了它對弱信號的洞察力。50釋讀來自模糊的外圍地帶的弱信號是一個復(fù)雜的過程當(dāng)時的情境、過去的經(jīng)驗，或兩者共同產(chǎn)生的期望所引導(dǎo)的信息加工，會影響正確的判斷。接受的信息大都伴隨著高度的噪音，缺乏準(zhǔn)確的細(xì)節(jié)，很容易導(dǎo)致片面的、錯誤的結(jié)論。信號解讀如同拼圖游戲，極少數(shù)關(guān)鍵的“信息碎片〞決定了對整個畫面的理解。51解讀弱信號要善于質(zhì)疑釋讀來自模糊的外圍地帶的弱信號是一個復(fù)雜的過程，接受的信息大都伴隨著高度的噪音，缺乏準(zhǔn)確的細(xì)節(jié)，很容易導(dǎo)致片面的、錯誤的結(jié)論。信號解讀如同拼圖游戲，極少數(shù)關(guān)鍵的“信息碎片〞決定了對整個畫面的理解。52所有相關(guān)信息的接受就會定向地“鎖定〞在這一理解的框架內(nèi)，很難跳出原有的思維定勢去設(shè)想另一種可能性；選擇性理解〔selectiveperception，以希望看到的代替實際看到的〕和偏向性推論〔biasedinference〕決策者頭腦中已有的理論和觀念可能導(dǎo)致他們對決策中信息處理和新理論觀點進行抵抗。53步驟4：信號的探究

當(dāng)一些說明市場趨勢的弱信號開始在原先關(guān)注的焦點以外地帶顯現(xiàn)時，一個最直接的問題就是何時以及如何通過密切的觀察研究給這些弱信號增添細(xì)節(jié)，使之明朗化？54積極回應(yīng)一個新出現(xiàn)的信號取決于這樣一些因素：靈活選擇的可能性、信號的清晰程度、行動的代價、學(xué)習(xí)的時機和不作為的風(fēng)險發(fā)動小規(guī)模嘗試有助于創(chuàng)造新時機，而同時將風(fēng)險降到最低。同他人合作有助于降低行動風(fēng)險。擴大行動范圍基于早期信號而采取大膽、快速的率先行動掌握躍進的時機,觀察和等待步驟5：行動55五、競爭情報跟蹤56反映競爭對手新產(chǎn)品行為的信息處在一個復(fù)雜的信息網(wǎng)絡(luò)中，單獨從新產(chǎn)品的一個方面出發(fā)，很難獲得關(guān)于新產(chǎn)品行為的全面認(rèn)識。分析過程中最重要的是尋找不同信息之間的聯(lián)系。57方案1:不是針對于國內(nèi)競爭對手搜集信息，而是將信息搜集的重點放在并不直接競爭的國外知名運營商，目的是為了能夠把握世界范圍內(nèi)電信新業(yè)務(wù)開展的趨勢，從最好的電信新業(yè)務(wù)實踐中發(fā)現(xiàn)“Me-too〞時機，以擴展自身過于單一的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)。從這個意義上講，該企業(yè)的新業(yè)務(wù)跟蹤研究是用定標(biāo)比超(對標(biāo)/標(biāo)桿)。58方案2：從行動的線索分析一個最根本的情報原那么：即一切信息源于某種行動——信息總是關(guān)于行動的信息，行動是指競爭對手的一切業(yè)務(wù)行為，例如建立新工廠、申請專利、談判、召開新聞發(fā)布會等等。行動必然是前后連續(xù)的，因此反映行動的信息也必然是一系列的，信息之間的聯(lián)系正是行動之間的聯(lián)系。59新業(yè)務(wù)或新產(chǎn)品從籌劃到推向市場要經(jīng)過各種環(huán)節(jié)，涉及企業(yè)內(nèi)外各個部門?；I劃〔信息交流和處理階段〕——分析研究——資源準(zhǔn)備——決策實施每一個階段、每一環(huán)節(jié)、每一部門都有信息產(chǎn)生并散布出來，信息“馬賽克〞拼圖的意義就是要搜集并“復(fù)原〞出接近“原貌〞的圖象。60新產(chǎn)品情報跟蹤蛛網(wǎng)圖

61階段性跟蹤重點:開發(fā)流程確定每一個開發(fā)階段具體的工作步驟和關(guān)鍵性事件，研究每個階段中信息擴散的途徑以及各個階段信息之間的聯(lián)系。新產(chǎn)品情報跟蹤是以信息擴散相反的方向，從外圍搜集開始，重點研究不同階段信息，不同類別信息之間的聯(lián)系，經(jīng)過推理，逐漸“逼近〞新產(chǎn)品情報，揭示競爭對手新產(chǎn)品行為的原貌，并評價其威脅的過程。62信息源選取與業(yè)務(wù)分析由于新產(chǎn)品信息在投放市場之前隱蔽性極強，在新產(chǎn)品開發(fā)早期，相關(guān)信息處于嚴(yán)密保護之中，經(jīng)由常規(guī)途徑散布出來的信息往往經(jīng)過謹(jǐn)慎的過濾，例如相關(guān)人員對媒體的發(fā)言、技術(shù)和工程人員的發(fā)文?；疑緩酵嘎┏鰜淼男畔⒖赡芨袃r值，又十分有限。

63方案3：按信息獲取部門或人員搜集信息64詳細(xì)的“產(chǎn)品魚骨圖〞不但可以使情報人員針對不同的信息擴散途徑和信息類別進行信息收集，同時也將競爭對手新產(chǎn)品開發(fā)的流程以及部門之間的溝通模式展現(xiàn)給情報人員，這對于分析競爭對手內(nèi)部情況來說是至關(guān)重要。65方案4：捕捉市場信號競爭對手的行動在市場上表現(xiàn)為一定強度的市場信號，這種信號以多種多樣的方式存在和傳播。這種信號能直接或者間接反響競爭對手的意圖、動機、目標(biāo)或內(nèi)部情況。市場信號的根本功能有二：它們可能是競爭者動機、意圖和目標(biāo)的真實指示；也可能是虛張聲勢。所謂虛張聲勢就是競爭對手為本身利益而設(shè)計誤導(dǎo)其它企業(yè)采取或不采取某些行動的信號。區(qū)分真實和虛假兩種信號需要敏銳的判斷，情報人員需要發(fā)現(xiàn)和準(zhǔn)確識別這些市場信號。66方案5：文獻中的信號強度

不同階段，不同的信息源，透露的價值信號強度是不同的〔某研究院的“新業(yè)務(wù)推廣時間——信息強度〞模型〕67當(dāng)一種思維方式側(cè)重于從事物之間的聯(lián)系、事物內(nèi)部各局部和各要素之間的聯(lián)系的角度來把握情報研究客體時，這種思維方式就具有綜合性；反之，當(dāng)一種思維方式側(cè)重于分別認(rèn)識事物的各個方面、各個局部時，這種思維方式那么具有分析性。情報研究的思維要求深入到事物的“關(guān)系〞之中，即把握事物之間的聯(lián)系、事物內(nèi)部各局部和各要素之間的聯(lián)系。有時要鼓勵多元思維方法：順向與逆向、集中與發(fā)散、類比、綜合……提高思維能力。在制定搜集方案前，思路是能否收集到有用信息的關(guān)鍵之一。68方案6：人員信息與行業(yè)性期刊集中了行業(yè)方面的企業(yè)動態(tài)、競爭態(tài)勢、市場狀況、各種消息、人員情況、學(xué)術(shù)性〔技術(shù)性〕期刊、評述性期刊〔政策、進展、成就、趨勢〕、通訊性期刊〔快報、短訊、消息、最新成果、人員情況〕、資料性期刊〔實驗數(shù)據(jù)、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、法規(guī)、統(tǒng)計資料、商情〕。69方案7：技術(shù)跟蹤與專利新產(chǎn)品開發(fā)的重要信息源；市場競爭的重要手段；監(jiān)視競爭對手的專利申請活動，或搶先于對手申請同類專利；專利權(quán)的保護；專利情報作為“預(yù)警〞系統(tǒng)；專利分析16條思路70六、競爭情報收集案例711壓力容器市場情況

了解該產(chǎn)品的中國市場潛在容量，以便決定是否在華銷售還是設(shè)廠生產(chǎn)。哪些行業(yè)或場合下應(yīng)用這類壓力容器〔包括碳鋼、不銹鋼、和其他種類材質(zhì)〕？各種用途中的分類使用量〔或市場銷售量〕？哪些廠家在生產(chǎn)這類壓力容器？哪些公司在銷售？產(chǎn)〔銷〕量？價格？聯(lián)系方法？銷售對象？是否有外國同類產(chǎn)品在華銷售〔包括合資產(chǎn)品〕？名？址？價？銷量？目前中國國內(nèi)這類壓力容器的生產(chǎn)、銷售〔批、零〕渠道結(jié)構(gòu)？用戶類型？各類用戶的數(shù)量？壓力容器民用〔如樓宇供水〕及工業(yè)、商業(yè)用量之比例？722寶鋼：煉鋼自動化模型市場調(diào)研生產(chǎn)過程控制系統(tǒng)在本課題是指：對原料、焦化、煉鐵、煉鋼〔轉(zhuǎn)爐、電爐〕、精煉、連鑄、鋼管、熱軋、冷軋等生產(chǎn)過程控制單元的過程控制模型，實現(xiàn)過程模型計算、生產(chǎn)實績收集、生產(chǎn)過程優(yōu)化控制等；根底自動化控制系統(tǒng)，由DCS、PLC等構(gòu)成,直接控制生產(chǎn)設(shè)備系統(tǒng)動作；國內(nèi)鋼鐵企業(yè)引進模型〔包括：引進模型名稱、價格、功能、處于國際水平、當(dāng)時運狀況、目前運行狀況〕；國內(nèi)鋼鐵企業(yè)自主研發(fā)過程控制模型情況〔研發(fā)投入本錢、模型名稱、功能、處于國際國內(nèi)水平、當(dāng)時運狀況、目前運行狀況〕733華為：CI分析與應(yīng)用：

把握競爭對手、電信運營商及行業(yè)開展最新動向，了解對手的現(xiàn)行戰(zhàn)略、優(yōu)勢、弱勢和開展方向，分析所面臨的機遇及威脅，為企業(yè)決策提供有效的情報效勞1〕從通信制造業(yè)的競爭格局看新年××××的戰(zhàn)略部署2〕從中國移動通信業(yè)的開展看國內(nèi)三大通信設(shè)備供給商的研發(fā)策略3〕當(dāng)前中國電信市場的競爭形勢4〕從專利分析看通信制造領(lǐng)域競爭態(tài)勢5〕機遇與挑戰(zhàn)并存——通信業(yè)競爭形式簡述6〕法國電信在寬帶、窄帶和3G領(lǐng)域的開展策略7〕××××管理層結(jié)構(gòu)及其分析8〕關(guān)于CDMA移動通訊技術(shù)研發(fā)狀況及其未來開展趨勢的分析報告9〕關(guān)于企業(yè)信息保密的假設(shè)干問題10〕××××技術(shù)合作研究報告11〕在公司內(nèi)部建立研發(fā)競爭情報系統(tǒng)的設(shè)想12〕機遇與挑戰(zhàn)并存——通信業(yè)競爭形勢簡述13〕葡萄牙電信市場及運營商情況14〕深圳××××××國際化戰(zhàn)略分析15〕中國虛擬電信運營商〔VNO〕16〕我國CDMA網(wǎng)絡(luò)市場開展分析報告17〕五大電信公司業(yè)務(wù)收入分析18〕××××與其他公司建立的戰(zhàn)略聯(lián)盟19〕××××的合作戰(zhàn)略管窺〔二〕：運行體制20〕××××××公司近期情況21〕從通信制造業(yè)的競爭格局看新年××××的戰(zhàn)略部署22〕上海貝爾面對入世后的市場競爭23〕關(guān)于××××標(biāo)準(zhǔn)制定和使用情況的報告24〕關(guān)于××內(nèi)部鼓勵機制的分析25〕關(guān)于××××公司移動通信研發(fā)狀況與產(chǎn)品方案的分析報告26〕電信拆分與未來電信競爭格局分析27〕關(guān)于Cisco系統(tǒng)公司數(shù)據(jù)通信技術(shù)眼法狀況與開展戰(zhàn)略分析報告28〕關(guān)于我國通信運營商數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與設(shè)備選型狀況的分析報告29〕關(guān)于寬帶網(wǎng)絡(luò)投資時機、風(fēng)險分析及市場預(yù)測744廉價航空市場競爭(lowcostairlines)〔2005年4月1日〕咨詢來函我們現(xiàn)在在做一個有關(guān)亞洲低本錢航空公司的開展情況的研究，目的是呼吁政府創(chuàng)造適合低本錢航空開展的政策環(huán)境，在中國開展低本錢航空和支線航空。因此，我們想收集如下資料：1、亞洲〔中國周邊國家〕的低本錢航空公司開展情況，他們的產(chǎn)生背景、運行現(xiàn)狀。2、這些低本錢航空公司目前對中國航空業(yè)造成的競爭狀況。3、這些國家的政府對于開展低本錢航空實行的優(yōu)惠政策、舉措等。4、歐美低本錢航空公司的開展情況。75我們希望能收集到亞航等周邊低本錢航空公司的盡可能翔實的數(shù)據(jù)、資料。另外，在高端市場，歐美航空公司乃至日航、新加坡航、國泰航都對我國航空業(yè)造成了競爭，如果能收集到他們在中國的市場情況的數(shù)據(jù)〔份額、運量、航線、盈利狀況……〕那就更好了。76對于沒有某專業(yè)背景的情報人員來說，這是在了解需求和確定關(guān)鍵情報課題兩個環(huán)節(jié)之間的一個非常重要的一步。它關(guān)系到怎樣確定信息搜集的內(nèi)容和分析的框架，關(guān)系到怎樣撰寫一份“內(nèi)行〞的報告?！菜俪傻?？〕經(jīng)驗之一是收集并閱讀有關(guān)的指南、綜述、報告等專業(yè)文獻，了解分析思路，摘取信息搜集指標(biāo)，并咨詢有關(guān)專業(yè)人員。例如，從研究航空市場的文章入手尋找問題的焦點，參照一份航空公司的報告搜集分析指標(biāo)，借助航空公司運營教材或指南了解相關(guān)概念，以此形成信息搜集方案的初步設(shè)想77總體思路：關(guān)于低價航空公司對我國低端市場競爭的調(diào)研和分析1．研讀本錢領(lǐng)先戰(zhàn)略的書籍和文章，結(jié)合航空業(yè)，搭建分析框架2．仔細(xì)分析已有的報告〔包括西南航空公司的報告〕，拉出有關(guān)的分析指標(biāo)〔可分到三級〕，弄清之間的關(guān)系；3．訪問航空公司、航空院校圖書館、有關(guān)專家教師、搜集航空業(yè)運營資料、有關(guān)的中外研究，補充分析思路、了解信息源和具體的分析指標(biāo)4．利用檢索工具廣泛搜集信息源——有關(guān)公司的站點——統(tǒng)計類數(shù)據(jù)庫——公司研究信息〔CompanyResearch〕,經(jīng)濟與統(tǒng)計、貿(mào)易、工業(yè)與新聞、政策法規(guī)，研究報告等78立項工程意義、目的工程的目標(biāo)工程實施的形式〔方案一、方案二〕工程實施的主要技術(shù)方法工程擬使用的主要信息源反響和評價研究生方案大三方案79工程主要流程表流程時間工作內(nèi)容績效備注4月上旬××航空公司請求提供數(shù)據(jù)初步接觸4月上中旬提供多家航空公司簡要數(shù)據(jù)獲得××航空公司認(rèn)可信息匯編××航空公司提出立項要求立項4月中下旬項目評估、完成立項書

參考電信業(yè)項目流程，可考慮建立“標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程”××航空公司接受方案一，并提出需求信息采集4月中下旬至5月中旬從網(wǎng)絡(luò)、數(shù)據(jù)庫、圖書館等渠道獲取信息獲得項目90％以上的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)重點為數(shù)據(jù)庫外文信息、網(wǎng)絡(luò)中文信息信息整序5月中旬翻譯、整理信息將信息按預(yù)定指標(biāo)體系分類

完成數(shù)據(jù)報告5月中下旬完成報告初稿階段性成果，但不完善

××航空公司提出二次需求情報分析5月下旬至6月上旬主要完成財務(wù)分析測算若干代表性數(shù)據(jù)并進行簡單分析

完成情報報告6月上旬按照××航空公司要求完成報告二稿，增加若干分析

××航空公司認(rèn)可情報報告，項目完成80可行性分析主題的可理解問題的可分析——可用“指標(biāo)體系〞或假設(shè)干分析模型來解構(gòu)關(guān)鍵信息的可獲取性及其可信度工程的實施本錢81主題的可理解性低本錢航空＝航空運營＋低本錢運營航空運營——產(chǎn)品特性、營銷模式、市場格局、本錢構(gòu)成等低本錢運營——本錢領(lǐng)先戰(zhàn)略——波特的競爭理論82問題的可分析分析思路——本錢入手、戰(zhàn)略入手、營銷入手分析框架——五種力量模型指標(biāo)體系——上市公司年報體系、參考報告體系83文獻信息源實物信息源言語信息源視覺信息源網(wǎng)絡(luò)信息源84低本錢航空信息獲取的策略圖書：全國總書目〔新書目〕、江蘇高校聯(lián)合目錄、南京各圖書館、南京主要書店等報刊：報刊數(shù)據(jù)庫、南京各圖書館、網(wǎng)絡(luò)、報刊出版單位網(wǎng)站等數(shù)據(jù)庫：南京大學(xué)所購數(shù)據(jù)庫、南京航空航天大學(xué)所購數(shù)據(jù)庫、新加坡國立大學(xué)所購數(shù)據(jù)庫等網(wǎng)頁信息：各航空公司網(wǎng)站、航空管理機構(gòu)網(wǎng)站、航空類綜合網(wǎng)站、搜索引擎等人際渠道：統(tǒng)計部門、航空公司、航空院校、空管中心、機場、旅行社等85圖書：全國總書目〔新書目〕、江蘇高校聯(lián)合目錄、南京各圖書館、南京主要書店等86報刊:報刊數(shù)據(jù)庫、南京各圖書館、網(wǎng)絡(luò)、報刊出版單位網(wǎng)站等；87數(shù)據(jù)庫：南京大學(xué)所購數(shù)據(jù)庫、南京航空航天大學(xué)所購數(shù)據(jù)庫、新加坡國立大學(xué)所購數(shù)據(jù)庫等88網(wǎng)頁信息：各航空公司網(wǎng)站、航空管理機構(gòu)網(wǎng)站、航空類綜合網(wǎng)站、搜索引擎等89搜索引擎的分類目錄從Regional分類開始的查找Regional>Asia>Malaysia>Transportation>AirlinesRegional>Asia>BusinessandEconomyRegional>Asia>Malaysia>Government>MinistriesRegional>Asia>Malaysia>BusinessandEconomy>AdvertisingandMarketing90人際渠道：統(tǒng)計部門、航空公司、航空院校、空管中心、機場、旅行社等91人際訪談專家是誰？在哪里？怎么聯(lián)系？這類信息還有哪些人知道？國內(nèi)的航空管理機構(gòu)、行業(yè)協(xié)會、各航空公司網(wǎng)站，專業(yè)的媒體報道等都可以是信息的來源。劉念慈航空業(yè)分析師李大立北航南航兼職教授支線市場研究員都業(yè)富教授中國民航運輸經(jīng)濟與管理科學(xué)研究基地副主任